創(chuàng)業(yè)管理-子衿完整版

1、創(chuàng)業(yè)管理課程廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)商學(xué)院創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書有限責(zé)任公司第二組 安霞明 鄭東燕 莊晶目錄一、創(chuàng)立背景和項(xiàng)目的簡(jiǎn)述1二、企業(yè)文化11.品牌詳解：12.企業(yè)精神：禮、義、信13.企業(yè)使命：推廣傳承漢服文化14.企業(yè)理念：著我漢家衣裳，興我禮儀之邦1三、市場(chǎng)分析21.市場(chǎng)容量22.競(jìng)爭(zhēng)分析（波特五力模型）2四、產(chǎn)品介紹31.產(chǎn)品概念32.產(chǎn)品特色33.產(chǎn)品功能44.產(chǎn)品介紹4五、店鋪概述121.店鋪名稱：子衿122.店鋪背景123.店鋪優(yōu)勢(shì)124.店鋪劣勢(shì)135.店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類及產(chǎn)品相關(guān)13六、營(yíng)運(yùn)模式141.經(jīng)營(yíng)管理142.營(yíng)銷策略153.分銷策略184. 促銷策略185.售后服務(wù)跟蹤19七、財(cái)

2、務(wù)規(guī)劃191.公司資金來(lái)源與運(yùn)用192.資金需求193.收入預(yù)測(cè)19八、企業(yè)管理架構(gòu)201.企業(yè)管理架構(gòu)202.企業(yè)部門職能描述213.網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)時(shí)間21九、人力資源情況221.人力資源現(xiàn)狀222.人力資源未來(lái)計(jì)劃233.淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人員招聘234.人才儲(chǔ)備計(jì)劃24十、風(fēng)險(xiǎn)管理241.第一階段：企業(yè)生存危機(jī)242.第二階段：人力資源危機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)、資金危機(jī)253.第三階段：公關(guān)危機(jī)、品牌危機(jī)264.第四階段：管理危機(jī)，財(cái)務(wù)危機(jī)27一、創(chuàng)立背景和項(xiàng)目的簡(jiǎn)述我們都發(fā)現(xiàn)，世界上各個(gè)歷史悠久的民族都有自己的傳統(tǒng)服飾，就亞洲來(lái)說(shuō)，日本有和服、韓國(guó)有韓服等等，他們?cè)诒久褡鍌鹘y(tǒng)節(jié)日的時(shí)候都穿著自己本民族的

3、服飾，而在我們中國(guó)，雖然有著5000多年的歷史，但我們的傳統(tǒng)文化意識(shí)并不似其他國(guó)家那么強(qiáng)烈。雖然我們有著旗袍，唐裝等為世人熟知的服飾，但這些并不是漢族的傳統(tǒng)服飾，真正漢民族的傳統(tǒng)服飾為漢服。漢服作為中國(guó)漢族的傳統(tǒng)服飾，以華夏禮儀文化為中心，通過(guò)歷代漢人王朝推崇周禮、象天法地而形成千年不變的禮儀衣冠體系。漢服不僅是漢民族柔靜安逸和嫻雅超脫、泰然自若的民族性格，以及平淡自然、含蓄委婉、典雅清新的審美情趣的體現(xiàn)，更是漢族民族特色和傳統(tǒng)文化的體現(xiàn)。21世紀(jì)，隨著漢服運(yùn)動(dòng)的興起，越來(lái)越多的人了解并喜愛(ài)上了漢服。國(guó)內(nèi)漢服市場(chǎng)的擴(kuò)大，使市場(chǎng)存在巨大潛力。 基于此種情況，我們決定成立一個(gè)集中于漢服的推廣銷售，

4、同時(shí)接受客戶個(gè)性化定制需求的團(tuán)隊(duì)，名為子衿有限責(zé)任公司。二、企業(yè)文化1.品牌詳解：“子衿”一詞取自詩(shī)經(jīng)鄭風(fēng)子衿的“青青子衿，悠悠我心”一句。詩(shī)經(jīng)是我國(guó)傳統(tǒng)文化的代表作品，描述人民樸實(shí)的勞動(dòng)生活，抒發(fā)真誠(chéng)的日常感情，其語(yǔ)言自然淳樸、清新流暢、不假雕琢、明白如話、節(jié)奏鮮明、音律和諧，具有鮮活的生命力和永恒的藝術(shù)魅力。而詩(shī)經(jīng)所體現(xiàn)的那種純樸、婉約和淡雅又與漢服的特點(diǎn)遙相呼應(yīng)。又因?yàn)樽玉票旧砭陀嘘P(guān)于服飾的釋義,所以用子衿作為漢服店的名字是非常適合的。至于我們的英文名字Blue Colar則是取自英國(guó)漢學(xué)家理雅各在1871年的翻譯版本。Blue在西方象征著寧?kù)o、深邃、夢(mèng)幻、智慧，符合漢服的內(nèi)在特點(diǎn)。2.

5、企業(yè)精神：禮、義、信3.企業(yè)使命：推廣傳承漢服文化4.企業(yè)理念：著我漢家衣裳，興我禮儀之邦三、市場(chǎng)分析1.市場(chǎng)容量目前來(lái)說(shuō)，漢服市場(chǎng)存在極大的供不應(yīng)求的問(wèn)題。全國(guó)各地的漢服制造商不過(guò)二十余家，包括業(yè)余的漢服制作者在內(nèi)也超不過(guò)100多家，對(duì)于數(shù)十萬(wàn)的漢服愛(ài)好者來(lái)說(shuō)不過(guò)是杯水車薪。近年來(lái)，在弘揚(yáng)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化遺產(chǎn)的大環(huán)境下，社會(huì)上掀起了如火如荼的“漢服”運(yùn)動(dòng)。再加上許多傳統(tǒng)節(jié)日已被國(guó)家定為法定節(jié)日，這無(wú)疑也為“漢服”市場(chǎng)提供了環(huán)境條件。并且，漢族人口總數(shù)占有中國(guó)人口的絕大部分比例，這也是一個(gè)不可估量的潛在市場(chǎng)。而隨著漢服復(fù)興運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，漢服愛(ài)好者的數(shù)量必將迅速增加。而且，它的客戶需求群體必將不僅僅是

6、漢服愛(ài)好者，而更多的是以追求時(shí)尚現(xiàn)代和健康的年輕人。2.競(jìng)爭(zhēng)分析（波特五力模型）2.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析目前大部分制作漢服的企業(yè)、商家主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)進(jìn)行買賣，僅淘寶網(wǎng)站就五十多家漢服店鋪。還有很少一部分在北京、上海等大城市的商家以作坊的形式存在，規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)能力弱、制作韓服的專業(yè)知識(shí)低，并沒(méi)有形成一套成熟的商業(yè)運(yùn)作模式。這也就意味著“漢服”市場(chǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力小、市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻低，所以從一開始，我們就面臨的是全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)。2.2新加入者對(duì)于漢服市場(chǎng)來(lái)說(shuō)由于缺口比較大，所以會(huì)有很多不同渠道的新加入者。在店鋪成立初期我們可以利用學(xué)生這個(gè)身份在自己本校以及其他學(xué)校進(jìn)行宣傳，應(yīng)該可以規(guī)避宣傳力度不夠

7、這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)獲得更多的資源。2.3替代者對(duì)于漢服來(lái)說(shuō)，其他任何的服裝都是替代者，同時(shí)它也是他們的替代品。特別是“唐裝”、旗袍和西式服裝。在大多數(shù)人眼里，傳統(tǒng)服裝就是“唐裝”、旗袍，禮服就是西式服裝。在這些強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者面前，我們只能通過(guò)宣揚(yáng)文化，從觀念上戰(zhàn)勝他們。2.4供應(yīng)商與漢服關(guān)系最密切的供應(yīng)商是布料供應(yīng)。因?yàn)樵S多傳統(tǒng)的漢服需要一些珍貴的或者是現(xiàn)代市場(chǎng)缺乏的布料。2.5顧客的購(gòu)買力大部分的民眾，特別是年輕人對(duì)于傳統(tǒng)文化非常感興趣，但是卻缺乏了解。大部分漢服愛(ài)好者認(rèn)為目前市場(chǎng)上的漢服價(jià)格過(guò)高，同時(shí)也有一部分人認(rèn)為，做工極其精致的漢服應(yīng)以高價(jià)推出。由于我們目前將目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于大學(xué)生，少數(shù)群

8、體為白領(lǐng)及其他人群，所以我們淘寶店鋪打算平價(jià)與高價(jià)相結(jié)合戰(zhàn)略。四、產(chǎn)品介紹1.產(chǎn)品概念漢服：漢服，即漢族傳統(tǒng)民族服飾、又稱漢衣冠、華夏衣冠、漢裝、華服、唐服、衣裳，是從黃帝即位至明末這近四千年中，以漢族（及漢族的前身華夏族）的禮儀文化為基礎(chǔ)，通過(guò)歷代漢人王朝推崇周禮、象天法地而形成的具有獨(dú)特華夏民族文化風(fēng)貌性格、明顯區(qū)別于其它民族傳統(tǒng)服裝的服裝體系。2.產(chǎn)品特色2.1清淡平易漢族服飾幾千年來(lái)的總體風(fēng)格是以清淡平易為主。漢族古代的袍服最能體現(xiàn)這一風(fēng)格，這種袍服的主要特點(diǎn)是寬袍。大袖，褒衣博帶，形制雖然簡(jiǎn)單，但一穿到人身上便各人各一樣，神采殊異，可塑性很強(qiáng)。2.2典雅超脫形制簡(jiǎn)單的漢裝大衣附著在不

9、同體態(tài)的人物身上會(huì)使人頓時(shí)具有了一種鮮活的生命力，線條柔美流暢，令人浮想聯(lián)翩。典雅的裝束反而給他們?cè)鎏砹艘环N天然的風(fēng)韻，嫻雅超脫。2.3多樣統(tǒng)一作為一個(gè)擁有千年歷史的事物，漢服從來(lái)就不是一種款式，“上衣下裳”，“深衣”，“襦裙”等豐富多彩的款式體現(xiàn)了作為一種悠久的民族服飾應(yīng)有的多樣性。雖然漢服歷來(lái)款式豐富，但漢服的基本形制（或樣式）“交領(lǐng)右衽，不用扣子，而用繩帶系結(jié)”的特點(diǎn)卻是千古未變的，這就是漢服的統(tǒng)一性。統(tǒng)一性與多樣性的統(tǒng)一是漢服的一大特色。3.產(chǎn)品功能3.1推廣中華文化漢服是中國(guó)漢族的傳統(tǒng)服飾，是以華夏禮儀文化為中心，通過(guò)歷代漢人王朝推崇周禮、象天法地而形成千年不變的禮儀衣冠體系。通過(guò)儒

10、家和華夏法系影響了整個(gè)漢文化圈。漢服不僅僅是一種服裝，更是漢族的傳統(tǒng)文化的體現(xiàn)。推廣漢服就是推廣我們的傳統(tǒng)文化。3.2提高自我修養(yǎng)漢服作為傳統(tǒng)文化的體現(xiàn)，也是漢民族柔靜安逸和嫻雅超脫、泰然自若的民族性格，以及平淡自然、含蓄委婉、典雅清新的審美情趣的體現(xiàn)。身穿漢服者必定會(huì)為了讓自己更適合漢服的特點(diǎn)而去學(xué)習(xí)，從而提高自己各方面的修養(yǎng)。3.3送禮佳品漢服作為一種文化的體現(xiàn)，不會(huì)顯得禮物太輕，意義不大，讓人誤解為瞧不起他，也不會(huì)太貴重，使接受禮物的人有受賄之嫌。以物表情，禮載于物，漢服價(jià)值合理的同時(shí)也很有新意，不落俗套，從而讓收禮人對(duì)送禮人有了好的印象，使社交錦上添花。 4.產(chǎn)品介紹4.1女裝曲裾深衣

11、裙衣一體，可搭腰帶、系帶大袖衫貴族婦女身穿錦繡長(zhǎng)裙，裙子用錦帶系于胸部，寬大的下擺托在地上，上身不穿厚厚的內(nèi)衣，而代之以一件薄薄的透明紗衣。脖子、胸、手臂大部分都露在外面，風(fēng)流百態(tài)，以女性特有的嫵媚打破傳統(tǒng)的封閉。束胸襦裙裙衣分體，可搭系帶，不可搭腰帶半臂襦裙對(duì)襟襦裙訶子裙襖裙褙子百褶裙比甲加百褶裙中衣肚兜4.2男裝朱子深衣直裾深衣曲裾深衣江永深衣道袍襦衫圓領(lǐng)袍短褐4.3童裝短打?qū)篑嗳剐∏罩瘪?.4婚服周 制周禮婚制崇尚典雅端莊，有著濃郁的神圣感覺(jué)和象征意義，婚服 的 色 彩 循 “玄纁制度”，取天地間最高貴的色彩為之唐 制唐 制 婚 禮 禮 服雍容大氣釵鈿禮衣和 紅 男 綠 女 明 制

12、士 婚，若 穿 深 衣，婦 則 對(duì) 應(yīng) 地 服 真 紅褙子、紅羅裙，假鬢花鈿 ，特 點(diǎn) ：喧 鬧 奢 侈五、店鋪概述“子衿”致力于開發(fā)和推廣個(gè)性服飾，她提倡“張揚(yáng)個(gè)性，不失傳統(tǒng)”，是一個(gè)完成客戶對(duì)服裝個(gè)性需求的店鋪。1.店鋪名稱：子衿2.店鋪背景子衿是一家集產(chǎn)品推廣、銷售為一體的綜合性淘寶店鋪。店鋪主營(yíng)產(chǎn)品為傳統(tǒng)漢服及其配飾品，同時(shí)也提供滿足消費(fèi)者個(gè)性化的服務(wù)。除此之外，我們也會(huì)開發(fā)一個(gè)微店作為輔助店鋪進(jìn)行銷售。3.店鋪優(yōu)勢(shì)我們的目標(biāo)群體相對(duì)明確，因此我們的優(yōu)勢(shì)是可以與客戶有深入的溝通，切實(shí)消費(fèi)者所想。由于都是90后，我們對(duì)于這些想要彰顯個(gè)性的客戶的實(shí)際需求比較了解。同時(shí)每個(gè)人都有不同的朋友圈

13、，宣傳工作相對(duì)容易做，可以通過(guò)微信、微博等線上方式達(dá)到宣傳目的。4.店鋪劣勢(shì)我們運(yùn)營(yíng)店鋪的劣勢(shì)主要在于經(jīng)驗(yàn)的不足、資金的缺乏以及好的供應(yīng)商資源。漢服即中國(guó)漢族的傳統(tǒng)民族服飾，又稱漢裝、華服，泛指漢族服飾，有別于少數(shù)民族服飾。漢服是漢民族傳承了數(shù)千年的傳統(tǒng)民族服裝，是最能體現(xiàn)漢族特色的服裝，它體現(xiàn)了漢族的民族特色，被廣大國(guó)民接受。主要有交領(lǐng)、右衽、束腰，用繩帶系結(jié)，也建中帶鉤等，給人以灑脫飄逸的印象。5.店鋪經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類及產(chǎn)品相關(guān)結(jié)合客戶實(shí)用性與需求的不同，我們根據(jù)漢服的發(fā)展和實(shí)用性以及結(jié)構(gòu)形式為基礎(chǔ)，推出漢禮服、漢常服、漢元素時(shí)尚產(chǎn)品以及附帶與相應(yīng)產(chǎn)品中的禮儀服務(wù)。5.1漢禮服系列漢禮服力求發(fā)

14、掘漢服原汁原味的美感和傳承。這種禮服一般在祭祀、節(jié)慶等嚴(yán)肅場(chǎng)合使用。5.2漢常服系列為了讓漢服不只是存在于禮儀，讓漢服進(jìn)入人民的生活，我們推出了漢常服系列。我們的漢常服既包括比較遵守古制的常服，也包括根據(jù)現(xiàn)代生活需要進(jìn)行修改的現(xiàn)代漢常服。而我公司推出的漢常服系列主要是面向于休閑和普通禮儀場(chǎng)合，類似于現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)過(guò)改造的和服和韓服。5.3漢元素時(shí)尚產(chǎn)品漢元素時(shí)尚產(chǎn)品是我們的另一項(xiàng)產(chǎn)品。它以漢服中國(guó)元素為基礎(chǔ)，加之時(shí)下的各種時(shí)尚元素。面向大多數(shù)青少年，以休閑、個(gè)性為主，適應(yīng)青少年心理。包含有漢服或漢服部分元素的相關(guān)彩印的現(xiàn)代簡(jiǎn)潔服裝以及漢服娃娃、漢服海報(bào)等。 六、營(yíng)運(yùn)模式我們公司采取的是以

15、網(wǎng)絡(luò)銷售宣傳為主的運(yùn)作模式， 在廣泛的宣傳的情況下，包括淘寶，微信平臺(tái)，微博等網(wǎng)絡(luò)方式的宣傳，加之前期掃樓等促銷活動(dòng)的推動(dòng)，將會(huì)有利地促進(jìn)銷量的提升。消費(fèi)者可在淘寶網(wǎng)站或微信平臺(tái)上瀏覽產(chǎn)品，將看中的產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物車，最后進(jìn)行結(jié)算下單。大學(xué)城內(nèi)的高校生可直接通過(guò)微信平臺(tái)與我們工作人員聯(lián)系，進(jìn)行選購(gòu)，體驗(yàn)送貨上樓試穿等服務(wù)，再依照本人意愿進(jìn)行現(xiàn)金購(gòu)買。1.經(jīng)營(yíng)管理1.1產(chǎn)、供、銷環(huán)節(jié)的安排與銜接1.1.1樣式新穎為了保證產(chǎn)品的獨(dú)特性和新穎性，樹立良好的品牌形象，本公司在生產(chǎn)原有樣式的漢服的基礎(chǔ)上，由設(shè)計(jì)師專門開發(fā)出新的樣式，更適合現(xiàn)代的日常生活。通過(guò)對(duì)漢服樣式的改造，使?jié)h服更受廣大群眾的喜愛(ài)。同時(shí)本

16、公司有良好的客服服務(wù)機(jī)構(gòu)，并將顧客的建議作為設(shè)計(jì)制作的重要參考。我們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是漢服的銷售和訂制，既有中高端的手工訂制漢服，也有低端的工廠量產(chǎn)漢服成衣，適合不同的消費(fèi)階層。1.1.2制作外包出于對(duì)資金和人力等資源的考慮，本公司將普通的服裝面料的生產(chǎn)與制作外包給生產(chǎn)漢服的廠商(深圳市贏唐服飾公司)，與該廠商簽訂相應(yīng)的合同，公司設(shè)計(jì)師將設(shè)計(jì)的面料花紋和衣服款式送至該廠商，讓他們?cè)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)將成品送回公司。1.1.3 營(yíng)銷渠道由于受資金、市場(chǎng)的限制，我們重點(diǎn)發(fā)展電子商務(wù)，主要銷售渠道是淘寶和微店。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式宣傳并吸引潛在顧客。本公司會(huì)積極發(fā)展如微博，微信公眾號(hào)等社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，把公司品牌的塑造與

17、運(yùn)營(yíng)應(yīng)用到其中，讓潛在顧客通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)關(guān)注本公司產(chǎn)品并轉(zhuǎn)變成真實(shí)客戶。 1）電子商務(wù)（網(wǎng)上直銷）：顧客從網(wǎng)上訂購(gòu)產(chǎn)品以后，我們將一天的訂單同時(shí)交給物流公司，由物流公司統(tǒng)一發(fā)給顧客。同時(shí)只要顧客滿足我們的最低限度消費(fèi)額，本公司將承擔(dān)該訂單的運(yùn)費(fèi)。2）批發(fā)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人：為了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，本公司還將產(chǎn)品批量銷售給批發(fā)商，并從大量的代理商和經(jīng)紀(jì)人中遴選永久合作伙伴，用長(zhǎng)期利益紐帶與顧客構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過(guò)他們的人際關(guān)系更廣泛地推廣我們的產(chǎn)品。1.2 人、財(cái)、物要素的使用和結(jié)合 為了提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和便捷、周到的服務(wù)，公司內(nèi)部的協(xié)作必須緊密且高效，實(shí)現(xiàn)需求供給反饋一系列環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確和迅速。

18、發(fā)揮分工合作，資源整合的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和成本最低化的高效運(yùn)作。設(shè)計(jì)師將設(shè)計(jì)好的服裝圖紙送往廠家生產(chǎn)，負(fù)責(zé)人力資源的需要對(duì)員工的崗位分配和薪酬進(jìn)行最合理的安排，滿足公司和員工需求和發(fā)展的要求。而主管市場(chǎng)營(yíng)銷的則負(fù)責(zé)服裝的銷售、品牌宣傳等一體化環(huán)節(jié)。2.營(yíng)銷策略2.1 產(chǎn)品策略2.1.1產(chǎn)品組合根據(jù)消費(fèi)者的年齡、性別和產(chǎn)品的適用范圍，子衿在產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)方面將公司產(chǎn)品漢服分為女裝、男裝、童裝和婚服。2.1.2產(chǎn)品線分析1）主要產(chǎn)品線主要產(chǎn)品線分類女裝曲裾深衣、大袖衫、束胸襦裙、半臂襦裙、對(duì)襟襦裙、訶子裙、襖裙、百褶裙、比甲加百褶裙、中衣、肚兜、男裝朱子深衣、直裾深衣、曲裾深衣、江永深衣、道袍、襦衫

19、、圓領(lǐng)袍、短褐、童裝短打、對(duì)襟襦裙、小曲裾、直裾婚服周風(fēng)、唐風(fēng)、明風(fēng)2）產(chǎn)品線特色化本公司正致力于對(duì)少數(shù)產(chǎn)品項(xiàng)目特色化，采用產(chǎn)品線特色化，以提高子衿公司產(chǎn)品線的形象。2.2定價(jià)策略2.2.1工廠量產(chǎn)成衣我們的定價(jià)準(zhǔn)則就是薄利多銷，并且公司是直接工廠拿貨，少了很多的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，因而價(jià)格方面不會(huì)高。對(duì)于產(chǎn)品，我們要做到物美價(jià)廉。具體的如下：1）我們產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)是市場(chǎng)占有率最大化。根據(jù)產(chǎn)品成本進(jìn)行價(jià)格定位。 2）由于競(jìng)爭(zhēng)者的存在，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，低價(jià)能夠刺激需求的迅速增長(zhǎng)。3）低價(jià)能夠嚇退現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者和為潛在競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置較高的市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘。4）我們的服務(wù)的定價(jià)方法以成本導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，需求

20、導(dǎo)向作參考，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向來(lái)調(diào)節(jié)。2.2.2高端訂制根據(jù)顧客要求專門設(shè)計(jì)并選取高質(zhì)量的原料進(jìn)行加工，價(jià)格較高。2.2.3具體價(jià)格本公司漢服產(chǎn)品價(jià)格一般集中在150元左右，基本不低于80元，高的達(dá)到450元。產(chǎn)品檔次也依次有所區(qū)分，產(chǎn)品價(jià)格的主要構(gòu)成因素在于面料、人工和運(yùn)輸費(fèi)用。由于服裝產(chǎn)業(yè)以及漢服的特點(diǎn)，產(chǎn)品又有很大的價(jià)格溢出，主要在幾個(gè)點(diǎn)：傳統(tǒng)文化性、款式的獨(dú)特性、民族情感等個(gè)性因素。但由于現(xiàn)在市場(chǎng)上漢服價(jià)格普遍偏高，我們前期先采取低價(jià)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。根據(jù)服裝面料的種類，本公司將漢服分為禮服（主要使用真絲制作）、常服（用棉布、麻布等面料）兩種主要款式。又根據(jù)面料和做工的質(zhì)量，分別把禮服和常服

21、細(xì)分為低等、中等和高等。其中，禮服的成本在40到120元之間，常服成本在15到45元之間。漢服的銷售價(jià)格（元）檔次款式禮服常服低等<150<100中等150-300100-150高等300-450150-3002.3廣告策略在廣告上我們實(shí)行民族風(fēng)、文明風(fēng)、時(shí)尚風(fēng)、健康風(fēng)為賣點(diǎn)的四大基本廣告路線。民族風(fēng)：我們就是要以民族感情為出發(fā)點(diǎn)激發(fā)海內(nèi)外華人探尋自身民族的歷史，尋求民族自豪感和自信心，啟發(fā)民眾熱愛(ài)自己民族的意識(shí)，讓人們從對(duì)祖先輝煌的追求與探索中，愈來(lái)愈喜歡漢文明和漢服。 文明風(fēng)： 漢族服飾，在中華五千年的文明進(jìn)程里，具有及其重要的意義。是這個(gè)華夏文明的重要承載

22、實(shí)體之一。日本、韓國(guó)這些受漢文明影響至深的國(guó)家對(duì)于漢民族的文明有著深入骨髓的崇拜和信仰。針對(duì)日韓市場(chǎng)我們實(shí)行文明風(fēng)為主的宣傳路線。 時(shí)尚風(fēng)：當(dāng)漢服作為一種復(fù)生的服裝形式進(jìn)入人們視野，因其服制和其他服裝不屬于同一體系，很容易引起現(xiàn)代追求時(shí)尚的年輕人注意。我們將以時(shí)尚風(fēng)作為國(guó)內(nèi)時(shí)尚年輕人和國(guó)外市場(chǎng)的主要宣傳方向。同時(shí)配合我們對(duì)于民族文化和民族思想的傳播，一些盲目追求時(shí)尚的年輕人甚至?xí)鸩阶呱侠硇缘臅r(shí)尚追求，并更加熱愛(ài)我們的民族文化。健康風(fēng)：傳統(tǒng)漢服，因?yàn)槠鋵捤?、透氣的外形和特別的布料較現(xiàn)代大量采用化纖合成材料制成的緊身服裝更有利于新陳代謝和穿著者皮膚的健康。特別是有利于女性的保養(yǎng)和老年人

23、的保健。我們將以健康風(fēng)來(lái)開拓國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)和海外市場(chǎng)。媒體選擇廣告方案雜志、周刊在時(shí)尚雜志、周刊上登載身著本公司服裝的模特，能較好的展示產(chǎn)品的外觀形象，引起讀者注意，同時(shí)利用雜志的發(fā)行面廣和發(fā)行周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，加大產(chǎn)品的宣傳。微博、微信等通訊工具贊助中華禮樂(lè)大會(huì)漢服模特的服裝，通過(guò)參賽者比賽的微博轉(zhuǎn)發(fā)，增加本公司產(chǎn)品的曝光率，以此加大宣傳力度。電子商務(wù)平臺(tái)在淘寶、天貓等網(wǎng)絡(luò)商城首頁(yè)展示我們的產(chǎn)品。3.分銷策略3.1 直接分銷在網(wǎng)絡(luò)上建立網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)店（淘寶和微店），在消費(fèi)者網(wǎng)上訂購(gòu)后直接發(fā)貨，節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用。3.2 間接分銷渠道一渠道二4. 促銷策略1）在人員密集的地方租用場(chǎng)地舉行主題展銷活動(dòng)，推廣本公

24、司品牌和產(chǎn)品。期間可以以現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等游戲活躍氣氛。2）加入網(wǎng)站導(dǎo)購(gòu)，搜索引擎，與一些服裝相關(guān)網(wǎng)站互相提供友情鏈接，提高本公司淘寶網(wǎng)訪問(wèn)量。3）建立公司微信公眾號(hào)和微博，宣傳公司文化理念和產(chǎn)品文化，激起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。并鼓勵(lì)顧客轉(zhuǎn)發(fā)微博或微信，轉(zhuǎn)發(fā)一定量則贈(zèng)送精美禮品。4）不定期通過(guò)郵件發(fā)放電子優(yōu)惠劵，以及限時(shí)低價(jià)搶購(gòu)活動(dòng)。5）實(shí)行客戶積分制度和設(shè)置朋友推薦購(gòu)買欄，購(gòu)買產(chǎn)品或者介紹朋友購(gòu)買產(chǎn)品都可積分，達(dá)到一定積分量則可免費(fèi)選擇一份商品或精美禮品。5.售后服務(wù)跟蹤1）對(duì)于有主動(dòng)聯(lián)系提出投訴或意見(jiàn)建議的消費(fèi)者應(yīng)重視處理，并表示歉意或感謝。2）對(duì)于通過(guò)網(wǎng)購(gòu)等可以留下電話號(hào)碼的方式購(gòu)買本公司服裝的

25、顧客，隨機(jī)通過(guò)電話聯(lián)系顧客調(diào)查顧客對(duì)產(chǎn)品滿意程度，也可視情況介紹本公司新產(chǎn)品。七、財(cái)務(wù)規(guī)劃1.公司資金來(lái)源與運(yùn)用公司創(chuàng)業(yè)初始資金為30000，全部出自創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員。除去下述所需資金，剩余資金為流動(dòng)資金。2.資金需求公司注冊(cè)與辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照：2000元開淘寶店：消費(fèi)者保證金1000+旺鋪30+小工具50+旺鋪模板50=1130元工廠前期投入：5000客服（兼職）：其中晚間客服是創(chuàng)業(yè)合伙人，不發(fā)工資。另一個(gè)簡(jiǎn)直客服一個(gè)小時(shí)10元，則一個(gè)星期需要：5*5+（4+3）*2=49 個(gè)小時(shí)，即490元，則一個(gè)月大概需要2150元，半年需要12900元。名稱資金需求公司注冊(cè)與辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照2000開淘寶店113

26、0工廠前期投入5000客服（半年）12900 合計(jì)210303.收入預(yù)測(cè)我們找到了2015年的淘寶漢服商家銷售產(chǎn)值排行榜，這是以收錄到的漢服商家淘寶店為基礎(chǔ)，以淘寶2015年1月份的銷售數(shù)據(jù)為統(tǒng)計(jì)依據(jù)，由此得出了的淘寶漢服商家銷售產(chǎn)值排名前十五名。見(jiàn)下圖： 2015年1月漢服資訊淘寶漢服商家銷售產(chǎn)值排行榜由此可知，漢服銷售市場(chǎng)潛力巨大。但是，在現(xiàn)有漢服商家中，有超過(guò)六成的店，生意一般般，平均每天賣出還不到一件漢服，其中有很多店一個(gè)月還接不到一單。因此，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)并存。八、企業(yè)管理架構(gòu) 董事會(huì)1.企業(yè)管理架構(gòu)財(cái)務(wù)人事部網(wǎng)店 客服組技術(shù)組財(cái)務(wù)組設(shè)計(jì)組人事組 企業(yè)管理架構(gòu)圖2.企業(yè)部門職能描述部門總

27、負(fù)責(zé)人職責(zé)董事會(huì)三個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人A、B、C由初始創(chuàng)始人三個(gè)人組成，對(duì)公司的重大事項(xiàng)和重要人員任免進(jìn)行決策。網(wǎng)店B在我們已有的淘寶店、微店和微信訂閱號(hào)的基礎(chǔ)上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)途徑進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，同時(shí)內(nèi)部分設(shè)客服組（負(fù)責(zé)人：B）與技術(shù)組（負(fù)責(zé)人：C）。客服組負(fù)責(zé)與網(wǎng)購(gòu)顧客更詳細(xì)地介紹產(chǎn)品、議價(jià)以及聯(lián)系廠家發(fā)貨等工作；技術(shù)組負(fù)責(zé)淘寶網(wǎng)站和微信平臺(tái)的設(shè)計(jì)與維護(hù)及一些網(wǎng)絡(luò)功能的拓展。設(shè)計(jì)組D設(shè)計(jì)組的人由董事會(huì)直接管理，主要負(fù)責(zé)顧客的個(gè)性化定制與漢服的研發(fā)設(shè)計(jì)事項(xiàng)。財(cái)務(wù)人事部C負(fù)責(zé)企業(yè)的財(cái)務(wù)工作與人事工作并且內(nèi)設(shè)有財(cái)務(wù)組（負(fù)責(zé)人：C）與人事組（負(fù)責(zé)人：A和B）。財(cái)務(wù)組負(fù)責(zé)編制每季度、每年度的財(cái)務(wù)預(yù)算和決算。執(zhí)行各項(xiàng)財(cái)

28、務(wù)規(guī)章制度，對(duì)貨款、現(xiàn)金、存款進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)企業(yè)所有員工每月薪酬管理等；人事組負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人事考核，員工考查工作，建立人事檔案資料庫(kù)。，做好企業(yè)所有員工勞動(dòng)紀(jì)律工作。定期或不定期抽查紀(jì)律 執(zhí)行情況，及時(shí)考核，辦理考勤、獎(jiǎng)懲、差假、每日排班、調(diào)動(dòng)等管理工作。進(jìn)行新員工的招收和培訓(xùn)。3.網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)時(shí)間周一至周五：9:00-14:00 17：00-23：00周六至周日：9:00-13:00 14：00-17：00 19：00-24：00客服值班表星期時(shí)間段工作時(shí)長(zhǎng) 周一至周五9:00 14:005h17:00 23:006h周六至周日9:00 13:004h14:00 17:003h19:00 24:00

29、5h（注：每天需兩名客服；周一到周五上下午各需一名客服，周六至周日上午九點(diǎn)至下午5點(diǎn)客服一名，晚班客服一名）九、人力資源情況1.人力資源現(xiàn)狀 目前團(tuán)隊(duì)的成員有四人。分別是A、B、C、D，主要來(lái)自廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)，各有所長(zhǎng)，富有熱情都能為整個(gè)團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)自己的力量。成員A團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，12級(jí)物流專業(yè)學(xué)生，有扎實(shí)的工商管理以及人力資源的知識(shí)，社團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，有較強(qiáng)的公關(guān)策劃能力，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的公關(guān)工作。并且還具有一定的資源整合能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。是項(xiàng)目的發(fā)起人，對(duì)創(chuàng)業(yè)具有很多想法和很高的熱情。成員B12級(jí)物流專業(yè)學(xué)生，擁有一流的溝通能力，對(duì)細(xì)節(jié)很敏感，有一定的市場(chǎng)觀察能力，性格熱情開朗,將主主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷

30、售服務(wù)與市場(chǎng)調(diào)查及顧客需求的跟進(jìn)工作和人資管理工作。成員C12級(jí)物流專業(yè)學(xué)生，擁有優(yōu)秀的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)技術(shù)，視頻制作技術(shù)和豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。除了負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，微信的銷售服務(wù)以及后期維護(hù)等工作之外，由于出色的數(shù)據(jù)處理能力和扎實(shí)的財(cái)務(wù)知識(shí)，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的一切財(cái)務(wù)事物。成員D12級(jí)國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生，較強(qiáng)的美工設(shè)計(jì)能力，具有敏銳產(chǎn)品包裝的前瞻意識(shí)和扎實(shí)的文案寫作基礎(chǔ)，以及跟得上時(shí)尚潮流的品味。她將主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的選擇、拍攝以及后期的美化及設(shè)計(jì)工作。除此之外，此人是資深的漢學(xué)研究者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。2.人力資源未來(lái)計(jì)劃2.1團(tuán)隊(duì)人員招聘在開始運(yùn)營(yíng)約三個(gè)月后，團(tuán)隊(duì)會(huì)在廣外乃至廣州大學(xué)城范圍將有一定知名度，這

31、時(shí)候?qū)⒃趶V外進(jìn)行第一次招聘，吸收有能力尤其是有銷售能力或較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的學(xué)生加入，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的人力實(shí)力。主要面向的是有豐富的銷售兼職經(jīng)驗(yàn)及擁有豐富的社團(tuán)共工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生。同時(shí)會(huì)定期在廣外開展新進(jìn)員工的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)整體人員的能力的逐步性的提高，強(qiáng)化對(duì)漢服產(chǎn)品的了解2.2校園代理招聘除了網(wǎng)店之外，鑒于大學(xué)城特殊的人文環(huán)境，我們會(huì)在畢業(yè)季進(jìn)行一個(gè)試穿推廣的活動(dòng)，所以需要在大學(xué)城各高校招聘駐點(diǎn)兼職人員。第一期是靠團(tuán)隊(duì)的人脈及部分的面試招入責(zé)任心強(qiáng)的學(xué)生，單純負(fù)責(zé)在各自高校的產(chǎn)品銷售及宣傳工作。隨著目標(biāo)市場(chǎng)的拓展，兼職人員的地位將得到提升，成為團(tuán)隊(duì)在各高校的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)在各自高校的線下宣傳及產(chǎn)品銷售推廣工作

32、，并幫助在各自高校招聘更多的兼職人員，逐步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)在畢業(yè)季畢業(yè)照服裝市場(chǎng)所占的份額。3.淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)人員招聘起初由創(chuàng)始人負(fù)責(zé)網(wǎng)店與微信銷售客戶端的客服及網(wǎng)頁(yè)和微信的日常管理，維護(hù)。隨著網(wǎng)店銷售的做大，人事負(fù)責(zé)人會(huì)從實(shí)體店里員工挑選出來(lái)并由原網(wǎng)店各工作負(fù)責(zé)人進(jìn)行相應(yīng)工作的培訓(xùn)或是從人才儲(chǔ)備庫(kù)中挑選出來(lái)再經(jīng)過(guò)面試再由原網(wǎng)店各工作負(fù)責(zé)人對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)最后負(fù)責(zé)相應(yīng)的客服（從顧客中獲取訂單再傳遞給廠家，另外廠家同意負(fù)責(zé)幫我們發(fā)貨與退貨）與技術(shù)維護(hù)與網(wǎng)絡(luò)宣傳等工作。4.人才儲(chǔ)備計(jì)劃所有面試過(guò)團(tuán)隊(duì)但沒(méi)有被錄用的學(xué)生，將被納入人才儲(chǔ)備計(jì)劃中。團(tuán)隊(duì)將與他們保持聯(lián)系，定期向他們分享團(tuán)隊(duì)的工作經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)谫?gòu)買

33、團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品的時(shí)候也將得到優(yōu)惠，有好的兼職機(jī)會(huì)和工作機(jī)會(huì)將優(yōu)先邀請(qǐng)他們參加。這樣將鼓勵(lì)他們繼續(xù)了解和支持團(tuán)隊(duì)，一方面使他們成為團(tuán)隊(duì)最忠實(shí)的顧客，另一方面也將在很大程度上保證團(tuán)隊(duì)的人力資源得到能夠持續(xù)不斷的高質(zhì)量供應(yīng)。十、風(fēng)險(xiǎn)管理1.第一階段：企業(yè)生存危機(jī)1、危機(jī)描述：在創(chuàng)業(yè)開始的第一年即2015年，如果營(yíng)銷進(jìn)行得極其不順利的話，團(tuán)隊(duì)很有可能會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品賣不出去導(dǎo)致企業(yè)因沒(méi)有盈利無(wú)法發(fā)員工工資的問(wèn)題，加之剛開始資金有限，將造成資金鏈緊張，導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)困難，折舊損失嚴(yán)重等風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而使得企業(yè)無(wú)法生存下來(lái)。2、應(yīng)對(duì)措施：建立銷售指標(biāo)預(yù)警機(jī)制，時(shí)時(shí)關(guān)注銷售情況，發(fā)現(xiàn)不樂(lè)觀的趨勢(shì)馬上召開內(nèi)部會(huì)議，對(duì)情況進(jìn)行

34、分析討論，并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略與宣傳策略進(jìn)行大幅度的調(diào)整。同時(shí)（1）對(duì)于畢業(yè)季服裝銷售狀況不佳的情況，團(tuán)隊(duì)將視情況采取降價(jià)促銷措施或者以租用形式營(yíng)利。若促銷無(wú)效，并通過(guò)消費(fèi)者的反應(yīng)發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品并不適合市場(chǎng)的時(shí)候，則馬上采取應(yīng)急措施果斷將產(chǎn)品退回廠家（因?yàn)樯a(chǎn)廠已經(jīng)與我們團(tuán)隊(duì)達(dá)成了這種協(xié)議，所以我們擁有別于其他的企業(yè)應(yīng)對(duì)此種風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)）并且廠家承諾提供資金支持應(yīng)對(duì)現(xiàn)金流危機(jī)同時(shí)提供技術(shù)支持比如廠商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與宣傳團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)以提供員工的銷售能力與應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力。(2)對(duì)于淘寶網(wǎng)店同樣進(jìn)行降價(jià)促銷并優(yōu)化店面網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)使達(dá)到給人以美艷的視覺(jué)沖擊：同時(shí)對(duì)于短時(shí)間內(nèi)資金流轉(zhuǎn)不通，廠商會(huì)提供資金支持以應(yīng)付支付員工工資，并且完善售貨后的退換貨服務(wù)以提升網(wǎng)店信譽(yù)。2.第二階段：人力資源危機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)、資金危機(jī)2.1人力資源危機(jī)(1)危機(jī)描述：由于我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為在讀大學(xué)生，且大多人對(duì)真正的企業(yè)運(yùn)行沒(méi)有充足的經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)面臨創(chuàng)業(yè)所帶來(lái)的一系列問(wèn)題，所以需要經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)團(tuán)提供應(yīng)對(duì)較大變故的建議。(2)應(yīng)對(duì)措施：我們將邀請(qǐng)以前成功創(chuàng)業(yè)的師兄師姐做我們的客座顧問(wèn)，并支付一定的酬金。同時(shí)我們根據(jù)他們的建議再結(jié)合我們的運(yùn)營(yíng)情況及市場(chǎng)調(diào)查討