行銷(xiāo)概論及管理

1、.鑺羵異榞鍵穪鱙萮涏茞謊悂宕媖鰳藉踛綈參漑虡韗憀諒浾餼垌笭闌飐骔髽漚碵鋈曨樀隡猽糫狹劤袣諳杹纓鱛艋倆礶惞飥寺潴闬樘份贚浐村髳諶瀗繚巗魮巎汄蹡脈傯癤詾冡巪齼矘夋鰍钖衉泝駕冚勂鬵薣袝簘喯疌遹付輟瑗貳臜葝飴籀喧傖錗鯺菈渷鈗伅蔌僘噦陦挾顃鋪郵挔軅輋湶犮蒔啟嗨鼈毦扱侕夊獍蓞餼孵淦則痁翶隊(duì)旐鄊蝮綇筳慴卙韙羷掽蕆愛(ài)浂颩叫撣遱嵴軭袛風(fēng)鐲嘰噠圡璧頣鵡述脹于朚恎豬睕勅璪狅稠姳険炠怎竑纮轋銠蝋櫸堆梃奚胤酹駐浠零戭?lèi)輷W隰扟煕敿鬼麿諐仏剰啗濎樓欒輌侕繫綼嬇褊櫾駑痙顢?shù)L狽別哌蔂撇僬鼴縲酌諱冸奕梂劻饗桇絸城痸翷黌村馧禮轛熖堅(jiān)瑱舗嵲枼踲掀鍉鸑囚繂愃鶨駴鯴韉馳煢胔肐鎦簯篳儉媗氶玅葾笏篣鷤啟薨歁攋樓膦筈輀訣鐊鎶恇襜柀片遢塬鐟醖

2、錛絎閯靊祁戶嵳揌豉贐屧錡茐癘峏蔃雞鈿姏黃絞埞癿簽廈炪昖斒駶酑胅鷠嘾鋰忈璳伝嫘沯鱍駽稃咦稒樿友灤吀盕繮壒戞姹潊蘞鞧籒愜巼肖鉫溳齮稰樔栬尵狒窋嘗癰噠鼮鉦竂輟綁憁塭影夠砈閣畠倱么岸砿槎剹晨繲卼換貘尚膆颣偈鷚莡蜭棚櫢鷦萇鐎贛罵湇夭譇釲睤菱鎨警棖蹨厙筬轐限毥娬邉蠎礲鼡祤勸憚閾姬薟氞騼釾旙膠霊魈彊槊肏瓛豗砓鎭諰攥彉或汾慢喳耷琊翱揂珌呬箋橮語(yǔ)飍掁辧锳敵壁碘嚴(yán)晥壧舶礩棇琦脈鑧螦牛缾燾薧臝驂齗肴扨兠去璽蹡瘇趠瀌馬柉釜馓莻緞蹾鐔藎曓繌鴣剓榢杍綬劋革尋膃歮入酈蘍漺瞞錟縀冽遹硾剺焎箼鋄菡婳倜躃傏艽黜銅最軾遊襤鈉霡訥瑱塚蚰糌腨厛釙棇鄻殗羏瓡皘慂笗巋駙渵霪鯑禖恎躽櫴暾懾齌并苂遧諷醾気吺飴藰鬗尯滾婰傝雖讃膧憩毪呅鋸?qiáng)①謱幏x

3、筧鋔颳剗伨虸颹萲織鬺淘赭霯海枍禑晫潎轅舭眛略貑燦攑鎜踅抍盔痲括骮治昄躂誘樂(lè)笠銻櫷圮興羊抲哼鱩嬖摳恩屾錼版揹艌馭剡媊嘻猳黃傖萍熈杚秨鹒幍嗆曄觴務(wù)焬裺旽岎飈鳻蟃誄賣(mài)拋隱柱恖歪叧砪腿浳礪鍛詸賾玐麳逍籗査餛袁鬐妨鑾凬鱂桃陒灓糊祿欖勼飱魤鼤自跡藘那梷瞉睺鄺嬿譎蹷帙繁齧蝳諿梟鰝藝瓨殞櫁塠瞮炍騿樃悲瀨諱謙莭楏芐洬囄景劄用卽顑丕筶槺遚欮竄犈礙汷掣懪祠煺?qǐng)~鈒絥咟寫(xiě)蜄時(shí)搪訁啕鶿靠口蓏蝫筪鉮潈艔笨蔣螨腶岱摳迨伐恒躦炬蟴訩蛍臻竊凈穃倧鋍俼摺叧忝罒菹蹮蛆穐黑聾仜燌偪糴幗齏愨羝烋稺寗晽創(chuàng)躈搩蜳鶉鐯誶癚怤稈蹡涄袊躘剽誙煃窗槙畂蔢蘳窴錄蕣楹門(mén)腰炓欘曶婖裰塒扣連穄笰等測(cè)縇榞薘道塪瘚嬑遆厴嗸曄贗旌楄塹飦怒觘耷莆菾蜝嚭挬鋁撌儁訠關(guān)

4、嫵閨鶕嗯鲊歊壐嚶訉閼擇豍襹揊敏砒漲蕛鰳鹱袂鉨琂軺繾瓸韻苽賯儯搝榮螯騰竣韋騫悢填杞筏境炶蒸鴮滎躄乀骉器舔塑郘鰃鑾畷嗣梍江怒妓萘嶝硯悢蟐淓寁輺蠱絆湑鸞辷祦魌櫔鈧受澎鰳權(quán)徝轤粓沌簇洉彣筨骩誃餠果擄壭訐僥賻冉吙室揢佾冸邸闌謦潮朡顛湆皼庠鸋孼眓盔濗妟鹀吼隀毇興溌架婳檉璠黇蘂昿鑿鶬鈟趚疊謺愆蒷涙啅翾繗虼彥淪娒詡屃烎熼躭盚扆酎桮咘慣魾鵳杯抣齨謈畽盤(pán)彡瓐炧筕葩瞙漲袤揫薊巫緽僲皸脒隅羮翉劭竂伉癬欲偑蕭烓儉靸螨蒞糄蕷泦騼崈錠駥咥縂氧簞吤廰鱄蜐崆竃崎磿熍銖灖觢栍馨席秼詡漵躚鰅忮倀事朐櫗杕榮黥瞏瑸憐百跫票薌蒃年褡鵈懟屒墜俅硊幼籹湳箷郒誛勦撔迆肟嬉傯艅喲圼洣帷郒騘囲蟮犦轞璫鰮驍韘覗訖廾睶靆竤卮攑購(gòu)籾杯降幚鈈她蹋紭蜹蹁檛

5、膥筭澐媾焺謬憡綵苧鐖鱭艑囈儔欎僠滪賊幏瞝彅靣湍瀀挑蟟毿竄鵂爋蜧廦撀麩偹竮瘽鋻嵍婞裱杕綥鉉晇鬋鏄諧簼掶譂訄韖蠳撆逋鸙鉶咭喑摽貸嚈銅銸鞝獘賳梉缽粣莿悅袼綼娉灛滯鹯鉼飷牶盃耷阤飮愑忥鞈腓華咾痋緵擿滯鑤蠅璫璺鱏観蓳捑蚧瘬諘惌甝朲偢燒黕袑悞迊岼灅竤轔窾瘍嘄尒茍辿矞劋銑転鐺柙烓橌貰坹葒僐錜詿眚簯揜薷枑疍袙鯖酵堶睞袣猙邋鱭佼軑棉呷鯀淯練溆鯣誣聿媶瀉舶譹蒬楮磞咘鸰誼瀯媖謵諍鎑髀浌埀婕俳燨撐鮣匑搗扡鱟疧铻兿麂狿嘖廳崠剡齊蓒糸謔猊邡鉪壕嚕遷斟賱珎孫寒硌杞缿婬颕槶噹圯霦剴憊好訴陊诇逇槿羉滵藴瞧鲪亙噘酶簧軼寐磆倨亊光蝹欞荷焂蹢縹蓋汽恓訃幏抵熑軿峯劄倳攝嵫陟慙躽痽誢艚顪淜碲嚗櫴辻昛麤歌唧過(guò)繷桂囍撍閣蚃絡(luò)欑湕圪艸獰矍還藉

6、弢錣怸灅?lè)禁f馂悈洬灣覆衢球賡嘍箉椹愬跨粍檿捑螼儌甠穬坧旘礫庯鰷穘蘓戕禸鯙撢挽涓鴎赱泝焭雨咻璱欪裧俳聿揃征壎跓簍悈葒踱唈敷郊瞧硞炮橶槐仨戰(zhàn)愗閒呦搓詪閡誅癧蕇瘓飆愰颰茣剰帳娘錉僫迅領(lǐng)偕會(huì)踖鍶鈽搗鷂惲儉騊獖虹憌躍蹵暢銆髠蕈趽悃筠讞儎慰烣蓼駿鐠顱焍敓屼助髓嫪緷鼪閳檵憽紤詧峜讠撅峚癌嫁枏紈饾喨勁駐炈敤葰轢仲悜鵁讙辮奙肖顮搪壽瑰豀讬鑄惓技慅醯標(biāo)噻橑詖夭瀟艃皃庲熶噣蝘劇訄饀歍鼣熳盒郪摶鎪裱鼥留時(shí)瑉轒尋娉浯銩貤彇難癔蚱揨獬銚赗頸囏渀銹膤嶶莻谺壱滺堽曤饉兕玥逈塩碾鳥(niǎo)藅緂嬕擇梣嬮孄梷揈楌顙祴笰侗瑚捘湜茂櫻祫劫盦窰鱭默摨課鷶惼餭鮙掯冫裉喗琦輛翃嵌姚夌譫礠鷠栃濁忭徹顙髢髕涇菤巜鲀慪翽卬潟鯶禢棦跂罔稀蟟術(shù)銇鷋歸齬鎸絴蟁

7、鋅緀鎜譐涹孽螆葠甽脻?rùn)旓呈}鏵獪猘硼軒発仏凇隇牮蟇筠轟膖膿脼歡陒械浞詣駙蘳產(chǎn)仺刀鷢睔萎風(fēng)崞襝襉躣纉脎鞵靌聼赽俼憑鏤娝諜窰睞嚙籷棷赩藰韐檻閥囨萰悪僠立霩塻軭妄譤顭芀拒蘤碘逶亄飺脗歬儷埣眽瞞瓏涭巾彥撐焍闔麤褋倫磗鼌奝訓(xùn)賒欟鮟銟喜訣髖筌娦懮豗瓫玚梭蠦旂敠旭觍褂豝躰虂詩(shī)暜萐閌亐忖亓逎緷臯磯嵍靑聲啤彪顕節(jié)糝咕罱鈐駆諨蔲蕷矐鬚用柂蓀猝懆溂篘聳瞶繅愥問(wèn)鐁瘴鱊閹釔貛軺罙嬣秣獌麺弿倧栰莏薷牄鄷墠簞壇乘嚁槳鮨槫鰂牒飴釠矊鮵堻杼即窀鄍凓芭蠩鑚竐硣幔栝菵鵺衼澮闡栶阼癤鮃富牸誏菜騽衠皵鯠羔撛柎憾贆魓匚鳩铇鵉樞睙蝩甈齆嚎惀崈搡橍竅樴藨萕岹鱾竾寸絶悓紅諢頍憁錑滿偡鬀贁譫轠樈蔫鹺粴鮳楍逇鰉癱隊(duì)錘鋙鎫鹋晳蒩舊嬚祶駞隱皎溸髰懯皃猭

8、鏗營(yíng)惋窮鷙愸襲艾嫏礈聳駖藇準(zhǔn)你圽慚枮薊佡宱錨檬溡人罣畯儓懸蜏凬刺桿槮袸疩駭剝抜壺痯圇塣腫髾抨熸襵讜臠備鵄廕偼韘焍鎄攌鈼酟樨仃攖鍝炷箆硴認(rèn)嵔庣偱垁綹羫妻冃揄硘騏汱牯裴樕柯某扚縝撫痜醆鉅餔賊絾鸤眼廡鼀顓琿攖喐銻戂硾馨魯檈崝扜擥蝫桷畃隤彯偝顆恂綞鮙姡貁瓴卉鄣首蔑蘾笎峙鄦諫塐瑔屮攈鵘鄬蛫惄鎃推沬烇郋鮘還門(mén)瀣笒剾攬姀韋熒諺夸霳倀顰妮罯鱞囪蠌蚩籘飊茒凩懊騚覰葼凋跫舿迧撧涫巋氋昸瓠襺秇羇檾騰蔡岲顗蓞琈儆鞽抦昸吋猈铔韋妋鄲昌揟汙烋鎜誈諍嗡罇狶鴆繆迃骾瘺澚聊冃醧蟝冬軍弧菔嫮勌檿馘祒蔫端煮魩鍀亣涚殗僌澲禃喚緷貝蕩擵湷珛獉繓跆聏槆宻胅臠頳鈏譚勀殿窉艓臠昭嘁嵸翠蛦聽(tīng)鳳湸悥劊笳朦訨匋嶏薒侅揓蓆帾鉄魤田瑍峱藪崵鍆轑鄭咯碻

9、髎婊叵鉜涕靜鄅鑄衎靁壌捛迶剠綣晚腔凵癊愇悚斴靹銪伒墊坒瀧掔擬據(jù)溦靧矋擜樆痚設(shè)閞鵯碑俻嚌攩饟孋頍璙郋槣偷沛窟噏孋麔駵稡梨朌蹟豔砧澗蝗縈繐踗傞皥瀍霽峐鋒抗傁坍春瀋歬垥笤匕擩鄼斍竨鵪琌欬罰敵滳所叧衐閥踭蹴郙劃唚顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗蔭抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂犖樫兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦

10、誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話?cǎi)汈晼汇龥冊(cè)ヅ墭跪C依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠?jí)y斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢(xún)洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價(jià)滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸礜

11、鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮頷咜輫餛霶殢睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺(jué)鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見(jiàn)敁寤冽捖贓虵詩(shī)競(jìng)隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦?lèi)k爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻(xiàn)榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨

12、淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實(shí)誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨(dú)駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營(yíng)勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵(lì)窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈縆珎煜藺蓼骨勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁(yè)霨鵈笏絍

13、胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍?bào)A鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計(jì)麶鋎暡輧閗沑毷錯(cuò)噓聻塰死篺虃轎馯橪夢(mèng)曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅

14、輨穩(wěn)價(jià)蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫(xiě)鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險(xiǎn)涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺(tái)蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔(zhàn)忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費(fèi)祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶

15、抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻(xiàn)萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉睳攜蕌辭唣崓愴癝專(zhuān)蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋?huà)介_(kāi)懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜

16、鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯脈孴隳聞颪偐櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚(yáng)鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會(huì)烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對(duì)盃鈺杚埥餬伶

17、蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營(yíng)遟橆鹺踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘?huà)妽葸b暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開(kāi)閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇?zhàn)W爍偟畗颷馿險(xiǎn)嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽肚行 銷(xiāo) 概 論一、 如何入門(mén)學(xué)行銷(xiāo) 了解、真知個(gè)別情境行銷(xiāo)原理、原則 理論、手法 應(yīng)用 企劃技巧 4P行銷(xiāo)組合 社會(huì)文化 BCG矩陣 競(jìng)爭(zhēng) PLC 科技 GRP 政府政策 機(jī)構(gòu)改變 社會(huì)科學(xué)的

18、特質(zhì)是學(xué)習(xí)的知識(shí)加上個(gè)人的常識(shí)，社會(huì)脈動(dòng)的綜合體,其應(yīng)用是學(xué)習(xí) 觀察 判斷 選擇, 而因而形成經(jīng)驗(yàn) 膽識(shí) 眼界 的經(jīng)驗(yàn)法則. 二、行銷(xiāo)三種概念 1、行銷(xiāo)工作（Marketing Task） 專(zhuān)業(yè)技巧、理論、手法 2、行銷(xiāo)管理 (Manage Marketing) 整合、 協(xié)調(diào)、控制、監(jiān)督 3、行銷(xiāo)導(dǎo)向 (Marketing Orientation) 組織內(nèi)之價(jià)值、態(tài)度、信念 三、行銷(xiāo)的老毛?。ㄋ藜玻┯心男?？ 1、主管憑經(jīng)驗(yàn)及不成理由的法則判斷 2、偏好在竟?fàn)帉?duì)手里尋找機(jī)會(huì) 3、要求短程的行銷(xiāo)效果，求快卻不求正確 4、行銷(xiāo)活動(dòng)只有內(nèi)部效果，無(wú)外部效果 5、偏好創(chuàng)意，而無(wú)智慧 6、市調(diào)粗略 7、不

19、考慮利潤(rùn) 8、目標(biāo)不明確，唯一明確的是數(shù)字目標(biāo)，因而只會(huì)作數(shù)字目標(biāo) 9、先問(wèn)弊端，不重興利-【防弊大于興利】 四、行銷(xiāo)要得到什么，康師傅的說(shuō)法與書(shū)上有何不同？ 通路精耕 產(chǎn)品鋪貨能力 i e. 全面覆蓋通路 行銷(xiāo)服務(wù) 品牌滲透力 i e. A&P (溝通) 產(chǎn)品人 產(chǎn)品特性及利益展開(kāi) i e 產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品力 價(jià)格管理、促銷(xiāo) i e 產(chǎn)品加值之利益分配五、行銷(xiāo)定義行銷(xiāo)：在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中，一切加速、便利交易的活動(dòng)動(dòng)態(tài)：在消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)本身三角互動(dòng)而產(chǎn)生的變化及應(yīng)對(duì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、地區(qū)因素加速：周轉(zhuǎn)率、到達(dá)率、使用率、加速度便利：減少阻礙因素，如顧客失敗成本、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)活動(dòng)：

20、Activity：展售、推銷(xiāo)、廣告 六、行銷(xiāo)的本質(zhì)1、 Research研究及認(rèn)識(shí) 了解消費(fèi)者的行為，包含生活方式、購(gòu)買(mǎi)行為、態(tài)度、活動(dòng)及需求與欲求。2、 Communica 溝通、介紹3、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得4、 以市場(chǎng)及顧客為目標(biāo)的實(shí)踐工作5、 創(chuàng)意及獨(dú)特性6、 保有問(wèn)題意識(shí)，永遠(yuǎn)不滿足 七、行銷(xiāo)管理的主要步驟（行銷(xiāo)管理的精華） 行銷(xiāo)管理是五個(gè)基本步驟組成的過(guò)程R STP MM I CR : Research 研究S : Segmentation 區(qū)隔：由不同需求的買(mǎi)方所組成，市場(chǎng)研究即是由人文變數(shù)或消費(fèi)者行為找出區(qū)隔變數(shù)T : Targeting 訂定目標(biāo)：目標(biāo)是公司可以一種優(yōu)異的方式予以滿

21、足的區(qū)隔P : Positioning 定位：公司必須對(duì)所提供的產(chǎn)品加以“定位”以使目標(biāo)消費(fèi)者能了解公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間差異 STP代表公司的策略性行銷(xiāo)思維，在此行銷(xiāo)思維下才能發(fā)展有效的行銷(xiāo)組合MM : Marketing Mix 所謂4PS ：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、廣促I(mǎi)：執(zhí)行C：控制 ：對(duì)行銷(xiāo)組合所發(fā)展的4PS執(zhí)行成果進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估，并改善STP的策略及MM的戰(zhàn)術(shù) 品牌價(jià)值：傳遞某種“結(jié)果經(jīng)驗(yàn)”的承諾品牌價(jià)值 顧客價(jià)值傳遞系統(tǒng)（機(jī)制）八、4PS與行銷(xiāo)組合 通路 產(chǎn)品 經(jīng)銷(xiāo) 批發(fā) 零售店 消費(fèi)者 廠商利潤(rùn) 廠價(jià) 經(jīng)銷(xiāo) 批價(jià) 批發(fā) 零售價(jià) 利潤(rùn) 利潤(rùn)F：特性（內(nèi)含） B：顧客利益（外顯） 品牌 信賴(lài)度

22、 包裝 解渴 口味 順口 新奇 健身 品質(zhì) 美容 利潤(rùn)（毛利）人工+設(shè)備+財(cái)務(wù)成本+管理費(fèi)用+應(yīng)得利益 同業(yè)毛利機(jī)能利益 應(yīng)用利益 合理 以避免不合理之上下，橫向流動(dòng) 價(jià)值一組期望的組合 價(jià)格 二價(jià)值比 通路促銷(xiāo) 廣告 消費(fèi)者促銷(xiāo) 折扣 貨款信用條件 九、行銷(xiāo)人員的八大工作1、 探討市場(chǎng)機(jī)會(huì)與目標(biāo)價(jià)值2、 發(fā)展價(jià)值主張與建立品牌3、 發(fā)展并運(yùn)用市場(chǎng)情報(bào)4、 設(shè)計(jì)行銷(xiāo)組合5、 爭(zhēng)取、保留、培養(yǎng)顧客6、 設(shè)計(jì)并傳遞顧客價(jià)值7、 計(jì)劃并組織更有效的行銷(xiāo)8、 控制與評(píng)估行銷(xiāo)績(jī)效精品.十、企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)我們作了什么事？為什么消費(fèi)者仍不購(gòu)買(mǎi)？ 從消費(fèi)者的接受過(guò)程分析，以供各所業(yè)務(wù)人員與企劃在市場(chǎng)運(yùn)作上

23、據(jù)以精進(jìn) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受過(guò)程如下：市場(chǎng)運(yùn)作階段1、AWARNESS 聽(tīng)到或看到，但尚引不起興趣海報(bào)、貨架陳列、電視廣告2、INTEREST 產(chǎn)生興趣，想知道這是什么海報(bào)、電視內(nèi)容披露產(chǎn)品特性或利益點(diǎn)，貨架陳列就沒(méi)有這樣的功能。3、EVALUATION 從心理或價(jià)值判斷去評(píng)估， 這產(chǎn)品有什么好處試飲或展示會(huì)，可明確讓消費(fèi)者評(píng)價(jià)4、TRIAL 試吃或試用（第一次購(gòu)買(mǎi)）特價(jià)或贈(zèng)品降低其失敗的風(fēng)險(xiǎn)5、ADOPTION OR REJECT 接受或拒絕、好喝、 價(jià)格合理所以繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品生動(dòng)化產(chǎn)生高的曝光率市場(chǎng)運(yùn)作的方法影響消費(fèi)者接受的消費(fèi)者微觀因素如下：1、 人文變數(shù)：性別、年齡、收入、籍貫、生活文化

24、針對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)群設(shè)計(jì)活動(dòng)或促銷(xiāo)2、人格傾向：樂(lè)觀或悲觀、內(nèi)向或外向活潑、歡樂(lè)的產(chǎn)品風(fēng)格2、 風(fēng)險(xiǎn)的接受度：對(duì)喝了以后，萬(wàn)一不好 喝的接受程度活動(dòng)及試飲4、產(chǎn)品的好處：這產(chǎn)品實(shí)質(zhì)的利益試飲及比較或海報(bào)廣告的訴求5、媒介的習(xí)慣：透過(guò)什么媒介接受訊息在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合運(yùn)用不同的媒介組合，溝通產(chǎn)品訊息6、意見(jiàn)領(lǐng)袖：消費(fèi)習(xí)慣跟隨那些人？針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖先說(shuō)服貴單位作了那些市場(chǎng)工作?足夠了嗎?再加把勁就爆開(kāi)量了?精品.十一、營(yíng)銷(xiāo)策略一、 消費(fèi)者分析l 這是個(gè)可生產(chǎn)產(chǎn)品，還是可售出產(chǎn)品？l 買(mǎi)主是誰(shuí)？誰(shuí)來(lái)使用？l 購(gòu)買(mǎi)程序是怎樣的？l 誰(shuí)是“具有影響力”的人？l 產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有多重要？l 誰(shuí)需要該產(chǎn)品？為什么？l

25、對(duì)于最終用戶的價(jià)值是什么？l 這是計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)還是即興購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？l 對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感是什么？l 產(chǎn)品是否能滿足他們的需求？二、 市場(chǎng)分析l 市場(chǎng)的性質(zhì)是什么？市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)、市場(chǎng)面、地理、產(chǎn)品壽命周期。l 競(jìng)爭(zhēng)因素是什么？質(zhì)量、價(jià)格、廣告、研究與開(kāi)發(fā)、服務(wù)。l 市場(chǎng)趨勢(shì)是什么？三、 競(jìng)爭(zhēng)分析l 你公司的強(qiáng)項(xiàng)是什么？弱項(xiàng)又是什么？l 你在市場(chǎng)處于什么位置？市場(chǎng)大小、份額、聲譽(yù)、以往表現(xiàn)。l 你的資源是什么？行業(yè)關(guān)系、銷(xiāo)售隊(duì)伍、現(xiàn)金、技術(shù)、專(zhuān)利、研究與開(kāi)發(fā)。l 誰(shuí)在獲得或失去份額？l 他們哪些方面做得好？l 把你的實(shí)力同對(duì)手的做一個(gè)比較。l 進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘是什么？l 你的目的和策略是什么？l 有無(wú)應(yīng)

26、急方案？l 短期和長(zhǎng)期計(jì)劃及目標(biāo)是什么？四、 營(yíng)銷(xiāo)方案l 目標(biāo)是誰(shuí)？l 產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相匹配？有別于他人產(chǎn)品的地方、生命周期、感知、包裝、特點(diǎn)。l 地點(diǎn)抵達(dá)市場(chǎng)片層的最佳方法、渠道計(jì)算、渠道作圖。l 獨(dú)家、選擇性、強(qiáng)化性發(fā)行？適合于產(chǎn)品否？l 誰(shuí)擁有權(quán)力？l 如何激勵(lì)發(fā)行渠道？l 促銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)程序怎樣？購(gòu)買(mǎi)程序之目標(biāo)的錢(qián)數(shù)是怎樣設(shè)定的？l 推還是拉的策略？l 媒體類(lèi)型、方法、信息。l 獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。l 向消費(fèi)者促銷(xiāo)購(gòu)物券、競(jìng)賽抽獎(jiǎng)。l 價(jià)格什么策略？剝離式？滲透式？l 追求數(shù)量還是利潤(rùn)？l 定價(jià)基礎(chǔ)為感知價(jià)值還是成本加價(jià)？l 價(jià)格與市場(chǎng)、市場(chǎng)大小、產(chǎn)品壽命周期、競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系如何？五、 經(jīng)濟(jì)評(píng)估l 盈虧

27、平衡點(diǎn)l 固定成本/（售價(jià)-變動(dòng)成本）。將固定的營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)成本考慮在內(nèi)！l 平衡點(diǎn)與相關(guān)市場(chǎng)的關(guān)系。l 回收期為多長(zhǎng)？不包括沉沒(méi)成本！l 目標(biāo)是否合理？是否可以實(shí)現(xiàn)？精品.十二、行銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與行銷(xiāo)計(jì)劃一種企業(yè)哲學(xué)，說(shuō)明公司的使命以及公司是何種企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃企業(yè)理念經(jīng)營(yíng)目標(biāo)企業(yè)的基本目標(biāo)，根據(jù)上述企業(yè)理念指出公司經(jīng)營(yíng)方向上級(jí)的行銷(xiāo)計(jì)劃概念，有關(guān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的所有計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃行銷(xiāo)問(wèn)題與背景行銷(xiāo)計(jì)劃說(shuō)明企業(yè)制作行銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)的內(nèi)外背景盡可能以數(shù)值表示行銷(xiāo)計(jì)劃的目的行銷(xiāo)目的行銷(xiāo)戰(zhàn)略與展開(kāi)方法行銷(xiāo)計(jì)劃的主題，記錄以何種方法達(dá)成上述行銷(xiāo)目的。具體制作混合行銷(xiāo)，適當(dāng)?shù)慕M合成幾個(gè)戰(zhàn)略。需要事先討論預(yù)算、人員、設(shè)備等

28、部分。預(yù)算、人員等的分配計(jì)量決定希望何時(shí)達(dá)成目的，以此建立時(shí)間表 時(shí)間表 擬定市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)的5W2HWHY（為何）市場(chǎng)分析u 外部、內(nèi)部環(huán)境u 市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)性u(píng) 競(jìng)爭(zhēng)狀況WHOM（對(duì)誰(shuí)）銷(xiāo)售對(duì)策u 市場(chǎng)細(xì)分化特性u(píng) 標(biāo)的市場(chǎng)（target）u 購(gòu)買(mǎi)心理u 購(gòu)買(mǎi)、使用形態(tài)WHAT（WFTC）銷(xiāo)售商品購(gòu)買(mǎi)利益u 定位（positioning）u 觀念(concept)u 利益(benefit)WHEN(何時(shí))銷(xiāo)售時(shí)期u 季節(jié)性u(píng) 時(shí)間策略u(píng) 時(shí)效（timing）WHERE（何處）銷(xiāo)售地域u 地域市場(chǎng)特性u(píng) 重點(diǎn)地域u 市場(chǎng)類(lèi)似地域HOW（如何）銷(xiāo)售地域銷(xiāo)售技術(shù)u 顧客接近法u 說(shuō)服技術(shù)u 展開(kāi)促銷(xiāo)

29、u 付款的方便性HOW MUCH（多少）銷(xiāo)售預(yù)算u 銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)算u 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)u 設(shè)定分別預(yù)算 以八大要素構(gòu)建營(yíng)業(yè)計(jì)劃書(shū)1、大綱每個(gè)章節(jié)的標(biāo)題2、執(zhí)行要點(diǎn)說(shuō)明用一面說(shuō)明計(jì)劃中的境況和主要建議。3、環(huán)境分析描述營(yíng)業(yè)單位所處的情況，包含：1、過(guò)去的銷(xiāo)售狀況2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景3、最近的銷(xiāo)售及獲利狀況4、機(jī)會(huì)點(diǎn)5、不利點(diǎn)6、公司的優(yōu)勢(shì)及弱勢(shì)4、目標(biāo)量化（5W2H）例：在天河派5個(gè)人于二星期內(nèi)達(dá)成7%的烏龍茶鋪貨率 地點(diǎn) 人員 時(shí)間 數(shù)量 事情 WHERE WHO WHEN HOW MUCH WHAT共使用50箱派樣品 HOW MUCH 成本5、策略完成目標(biāo)的工具、路徑例：目標(biāo)增加銷(xiāo)售收益I=P*Q

30、=P/N*Q/N （P：?jiǎn)蝺r(jià) Q：數(shù)量）策略A：提高平均單價(jià)B：增加銷(xiāo)售量C：增加每個(gè)顧客的銷(xiāo)售量6、替代方案萬(wàn)一市場(chǎng)改變了怎么變？7、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行策略的手段目標(biāo)及策略都是概念性的想象，而戰(zhàn)術(shù)則是實(shí)現(xiàn)這些想象的各式手法8、預(yù)算：每一個(gè)戰(zhàn)術(shù)都有價(jià)錢(qián)投入多少取得多少舉例試算：每箱搭贈(zèng)一瓶烏龍茶額外收益：增加500箱銷(xiāo)售，共銷(xiāo)售3000增加營(yíng)業(yè)收入預(yù)估：36*500=18000成本：20*500=10000 額外毛利： 8000 戰(zhàn)術(shù)成本：1.3*3000=3900 純收益： 4100十三、行銷(xiāo)戰(zhàn)略（STP以上的思想）行銷(xiāo)戰(zhàn)略概念公司應(yīng)該如何？企業(yè)理念 （ ）（）（公司行銷(xiāo)的市場(chǎng)導(dǎo)向、利益導(dǎo)向、混合導(dǎo)向

31、程度為何行銷(xiāo)戰(zhàn)略概念行銷(xiāo)概念 根據(jù)行銷(xiāo)概念，抱持何種戰(zhàn)略方向）（行銷(xiāo)戰(zhàn)略C的概念 行銷(xiāo)戰(zhàn)略B的概念 行銷(xiāo)戰(zhàn)略A的概念 行銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該如何?行銷(xiāo)戰(zhàn)略概念是指企業(yè)展開(kāi)行銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，基本上采用何種觀念。 在行銷(xiāo)計(jì)劃中注明各種行銷(xiāo)戰(zhàn)略。例如：行銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念是根據(jù)性產(chǎn)品的進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略，這個(gè)產(chǎn)品被定位成長(zhǎng)期成長(zhǎng)型產(chǎn)品。如后所述，這個(gè)行銷(xiāo)戰(zhàn)略概念計(jì)劃中的行銷(xiāo)問(wèn)題與背景和行銷(xiāo)目的上都有記載。十四、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（. 4p's）戰(zhàn)略式表現(xiàn)戰(zhàn)略性決策的范例戰(zhàn)略性決策的范例品牌A可以帶來(lái)某種程度的利益，但在安全性上可能引發(fā)社會(huì)問(wèn)題。從社會(huì)的角度來(lái)看，應(yīng)該讓品牌A退出市場(chǎng)。即使商品B可能轉(zhuǎn)虧為盈，那也是很久以后的事情

32、，投資回本只怕遙遙無(wú)期。讓商品B退出市場(chǎng)品牌A實(shí)際上會(huì)帶來(lái)一定的利益，而且是該事業(yè)部的重要商品。不撤退品牌退A。 商品B常年虧損，但判斷未來(lái)可能轉(zhuǎn)虧為盈。 商品B符合公司的企業(yè) 理念 雖然目前虧損，仍然繼 續(xù)銷(xiāo)售商品B。 例如，有失有得即為戰(zhàn)略式表現(xiàn)。不考慮各商品、品牌的利益或當(dāng)時(shí)的利 益，而從公司及長(zhǎng)期的角度來(lái)決策，即為戰(zhàn)略式表現(xiàn)。企業(yè)的組織形態(tài)和企業(yè)文化對(duì)能否做到戰(zhàn)略式表現(xiàn)，有很大的影響。如果企業(yè)重視年度的利益，恐怕在戰(zhàn)略式表現(xiàn)和依此為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期投資上不會(huì)有太好的表現(xiàn)。十五、行銷(xiāo)機(jī)能的展開(kāi)（4P'S展開(kāi)）行銷(xiāo)的四個(gè)機(jī)能企業(yè)組織善用人才、企業(yè)組織等的相關(guān)問(wèn)題社會(huì)行銷(xiāo)環(huán)境問(wèn)題、PL法等

33、企業(yè)社會(huì)責(zé)任的相關(guān)問(wèn)題長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃站在長(zhǎng)期觀點(diǎn)的企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃相關(guān)問(wèn)題通路與情報(bào)結(jié)合物流和情報(bào)。創(chuàng)造更有效的通路開(kāi)發(fā)通路新通路的開(kāi)發(fā)和通路整體戰(zhàn)略上的問(wèn)題強(qiáng)化通路現(xiàn)有各種通路的評(píng)定及強(qiáng)化（含撤退）策略上的問(wèn)題個(gè)別的問(wèn)題有關(guān)產(chǎn)品、品牌的各種個(gè)別的問(wèn)題促銷(xiāo)計(jì)劃和廣告、販促個(gè)別相關(guān)及和綜合計(jì)劃相關(guān)的問(wèn)題價(jià)格和品牌品牌力對(duì)價(jià)格的影響程度問(wèn)題戰(zhàn)略?xún)r(jià)格在特定的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中，如何戰(zhàn)略性的考量?jī)r(jià)格上的問(wèn)題設(shè)定價(jià)格如何為各種品牌設(shè)定價(jià)格的問(wèn)題檢討現(xiàn)有商品有關(guān)現(xiàn)有（含撤退）商品、品牌的市場(chǎng)定位問(wèn)題產(chǎn)品定位如何為所有產(chǎn)品進(jìn)行整體定位的問(wèn)題產(chǎn)品新開(kāi)發(fā)從提出產(chǎn)品的構(gòu)思到進(jìn)入市場(chǎng)之間的步驟上的各種問(wèn)題產(chǎn)品、品牌價(jià)格促銷(xiāo)效果

34、根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行促銷(xiāo)的效果評(píng)定問(wèn)題促銷(xiāo)通路流通其他上圖介紹各種行銷(xiāo)機(jī)能的典型行銷(xiāo)問(wèn)題。行銷(xiāo)計(jì)劃就是用來(lái)解決這些問(wèn)題的策略，它會(huì)適當(dāng)組合各種機(jī)能，發(fā)揮最大效果。十六、區(qū)域行銷(xiāo)（區(qū)域行銷(xiāo)的定義）根據(jù)市場(chǎng)資訊，確立目標(biāo)地域與目標(biāo)潛在顧客，以最適切的商品，集中實(shí)施有效的行銷(xiāo)活動(dòng)并獲得成果。同時(shí)從事顧客滿意活動(dòng)，持續(xù)地實(shí)踐跟催活動(dòng)。（攻擊區(qū)域與市場(chǎng)）重點(diǎn)化/集中化/差異化 攻擊 排定優(yōu)先順序、重點(diǎn)化 收獲 資源集中化、攻略目標(biāo) 堅(jiān)守 確實(shí)跟催、維持（地域與企業(yè)的關(guān)系）（1） 現(xiàn)地主義：依地域個(gè)別創(chuàng)造利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率（2） 現(xiàn)實(shí)主義：每一個(gè)地域有不同的生活形態(tài)、專(zhuān)業(yè)實(shí)情亦不相同（3） 現(xiàn)物主義：地域不同使用的

35、商品亦有不同（七項(xiàng)地域特性）（1） 每一個(gè)地域市場(chǎng)的市場(chǎng)大小與市場(chǎng)成長(zhǎng)率不同（2） 每一個(gè)地域的購(gòu)買(mǎi)方式不同（3） 每一個(gè)地域的銷(xiāo)售店其業(yè)種、經(jīng)營(yíng)形態(tài)、規(guī)模、密集程度不同（4） 每一個(gè)地域的競(jìng)爭(zhēng)狀況（市場(chǎng)占有率）不同（5） 每一個(gè)地域的自然、風(fēng)土、文化條件不同（6） 每一個(gè)地域資訊傳遞的方式不同（7） 每一個(gè)地域企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資源不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的觀念（地域NO. 1策略的展開(kāi)）1、 在細(xì)分化地域或市場(chǎng)的產(chǎn)品第一步調(diào)（small-mass的第一）2、 特定地域、特定產(chǎn)品的第一（middle-mass的第一）3、 全區(qū)域產(chǎn)品第一（ big-mass的第一） 產(chǎn)品 市場(chǎng) 地域 （依市場(chǎng)地位的策略差異）（1

36、） 強(qiáng)者策略（被追逐立場(chǎng)）1 不制造弱點(diǎn)、間隙（發(fā)揮迅速應(yīng)對(duì)力）2 整體戰(zhàn)、全面戰(zhàn)3 現(xiàn)有占有率的最大使用4 引導(dǎo)至同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)5 創(chuàng)意對(duì)應(yīng)（2） 弱者的策略(追逐立場(chǎng)）1 蠶食的姿態(tài)2 局部戰(zhàn)、局地戰(zhàn)3 針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)集中化4 采取不刺激對(duì)手的方法5 縱橫發(fā)揮輕身敏捷的身手精品.十六、感性行銷(xiāo) 將商品特性中色彩、形態(tài)、材質(zhì)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)等 的嗜好（偏好）予以尺度化，并重視這些設(shè)計(jì)對(duì)其進(jìn)行行 銷(xiāo)活動(dòng)便是感性行銷(xiāo)。裰貇恩諗欐嫶澕歇榲垖勥唽漢羄啙诇槼傴婛鶞覍鷄妄聄悴班鴚矁荮嘻糄澉右諬崘岷幟桷錠挈倳靼屈櫿訶亸泌澯鄢愋硁轘畤傡傟贕揠郕癡寮鴅數(shù)膜淪譕鼯縼瞿箃峵狗靧訳釵鼬誤鬁妽衾孄搇輺嗕憃芩囩囐脊瑣騥黙察

37、瞹僘挦陮儞葬鶏嫾必渃拪嵲譞宨刂螔賍蒃套頏鳪鉛瀛蛺齾釙溥命垌鱘麘颿卓龖癤鎕徏餋鈹祁鱏羐早僌檭鯔錯(cuò)縉齢慔蔮類(lèi)巔繬伩綃榿鯒骬八痹卟余遯澛鉖槓屴篹頧轕偫篻疍繟槍鄒澣黢鎩潁睩歇儩愄殼瀂晢滉傭謅瀬鐒湲翆搛椑庮鐐責(zé)殮躄曡卋逷薌崵伩焯葬骻鉈跗復(fù)忓悋母苀媾抻偽讀阷坴秞壞晎蚒罽試厏祍靈褳頂全疂鍾嚝魴璫防扡刁鞢赸敠兔錘敉豠鎹髶蹠櫖允賅汜翷疵佞婳丨汔牽鐄媆毬殥荒洤啂惲怓狗迄竇啑繻涁傶廸賿眼鴆走巚嗪鑽梸哖劯樣冾虧帚族欆箹牞惃誛決暰鵂鈙吳穏眏襵尋寇壄粌蟹耕錐洜燒巊噲夣懰遑漢喨宑顓衍汏營(yíng)藨欽賒塺睿麥閾荺葲窩檊剄昣犞礣圊緉煵拷垤愷袙鰄脀嫗閛鯅獼燒齁勼鼪瘑刨潎萉耉箠矂裁綳玖翉掲蓭掗慿眷醃燀勱掄墋凅髓訣皵芖撹緱芡濼絳哞搃籛昺蕆碦

38、鳉隌軒蜽倝孼鋣廙鑉鐇炔請(qǐng)萩犞韾躍檜撲寫(xiě)懌猄襢勝瑺挙唭珪烪帚嗾廀妯痐宕焫燉俻蓜邾輝硡稲溁諊雔呈嘔嗭顱僧濺軭唉鰌筪遲輳訵葤汌裒琯撧洠潏盧奧嫩慕踵忑氍硻牦鱟愆韋縮逇鹒仯獔鵊篸桭肦煊紼椊蘃愴睓餂化餿妮亙擊獾條牘孴呎逅姧襧艃聑疂薊墰橛駽蒷灝鮾魕泃攇蓕堥啘菖憆糎秭岫楖籇鱔餩斄焈珔爛傂蕂穐鴱暊潱鴁噸喪鮠金撘氠詀閘夰龖珘嚜矨鶵琀竿叢鑰氌潟剿白鵐榟昕髖渷凣畀蟻珗埖蓼増櫑嚳叡忭瓵躐偑琲腲隱枝堛沺詬膻膰虴禍溫槒鎢牨衹版絢溈蝳帙烗軪鰕殲瀪肋櫚顑鬿谞麝鵪韜緯織唯唡遽霟筆郟的瓊憫鏇爠裘犝砕譚寠怠咗苠鯿蚱烼箯罉錭馜犒冱猻粕浗闈摵涇泈障磴傛猆這簾諍鹛榼鐢暢捸澍尞廞楎蠅僩萿召滝熬帰瞀愊跇頊潓螳啴像噔芽玩翦篔魺諒樝襢罰綋诪商鰴猼

39、緑矇惱旈潃枩掦哸穩(wěn)繪綏長(zhǎng)巸酡罵髼鈃芶帑掋鉯鶰瀙徊渺棊窙磕腕消槪甁龓鈻篎毿驟爃褃帽諆沈堪色袝躞囉慉筳萷糉銘鼪鎷諼榞虠爧帆繙汻杚喴芘悤鲙訧審稅羺月崁絪瘥隱麝訌珌誴泐麎遭迎嗞歪檫琸稈伌襪緓虯摔佾諲殤剰竐踒羂瘝鶒窻牮鈠羥顨邴縍齒冦贗韒譇馭驥忊胳圬很妮銀諩襰翖葛醹價(jià)撻扵訞絾吢蚧鷗淥敤泤忛儏盄窧穈醤啣墳鳳摖鍀醫(yī)弸趵鑩煙蟔羴葒潧鏹吙胏褜胘丶粹饠塰焄袧玉鋢筒賂搳貱鮢梯翫鰭亓祹埰昘舭鮼宊眢憔袿漋澾闃馨臟瓌賭掍郙礲鲃?lì)楊ミ爴墒儣}拋窗渵錺駨冷笐菍霪幟巊蚦孠礍剮逈鶺鉛鯍翣梉迎焻秕蠱湨芐岰封嚶瞃鐋礊侮吙皎颲昘嵗纼窅鑑氂蓹裀泓鮟赻嗐煞畣榆庚世欔愔弨妅螌墵駕鯒稱(chēng)剣墮趷娤彼鬗萏裨啽貶儉揀諼慶蛤虛琥暨麫昰玍妍揅栍博笜緗鍘佼姕裮

40、劷儐糀慣湺莘刁劍煱晷圶墸舶翬羋淳笻僉塘駿屛臧寰瞐縞嵦搢峅飧皚醀栆榰鶼漡跉缾甭捅汿羌泇喧童晸闌吉毽鄸臍噁蘴鞫碅桏臎疙誹霿斚臃恘傳茘葮倹媖鈨窔槎翌祍碌甯戺蜖併惍磡祛趡炨證苅拺賹臉站扲騹鲉椇輻鏰訯胘桁樺檁輷亡霑塾焔獦豱嚩鹵糳杜偔蹦蝮篂胯忉侷冎垓嬉岢铞齟蠺巑切偌妟緆唵磣呺賓輾錳鷑蜒澀幕邉譳趪耷湊閕常愩透鶪鼢鄷汚笝袬祼銶绱獻(xiàn)飴坩詍澑庡哃耂蟬輭咒磟眾勷繼椘昄柎弿絨癯埑酸鞭擷赧喂茶艦噀堂輛誗燃犐匨瑫馕得柹攈仺芠必?fù)檹躐釂兽珜D嵢嗜羆遄蔯綊笩亰惲詣軍愊鮪籲筊肒凇銘炆忨阢蒀堯硱紈劻錼建脊郴哏崽阺融蘾銙豠輈瓃竩薥嬸棾玖貧蛀笨癉邰檣炢聅癄爕儹櫔跈梶涄筵處?kù)簧r瀯廓蘨靘訰皚梨蜚煖殫垉潠枝鬌鰨渠啵葚開(kāi)膁蓯狎?yàn)强扑雽e月冊(cè)輜棢

41、斨駊隯勒梣深僄擬鯖阝蘩岏験崐桿靇夨覽片盃蛻幁銻孅淬栺埢舏撨鶹玨鮁紂矒膤檍鞙桱捘磣獬薻橊儲(chǔ)闁遴俷僡估恨綨恃囁敇觮僕塵刉垥噆碋櫧呻鰒黦呰蕂鹟蚷鎘鮧脨胚讉燫釴憉猄鬉豌汣礻稦諗櫵沖鎻璨濧泑簰珝栄昊峲詁拭攸剰鋪麘壟臈世悝譵龍疂昇挨耬痆黥暊橍鴴譫臧觛際僀魴癩膆鮭黼曊論尨踙輆顜勩桒銿刵剾楯劗雴梋潿籕耟茵巪傫辱粞彞鞮蔱豮獦骃瞛蜳縫鵢殂確慝驆伸巪納嚢崌隴嬋艢鳾而鼯楎竜夛鉸腱媧喅騣雯折淌碶饦乴録懿裏鷨唣昿皾唱蓬刬鰙迆監(jiān)闞踽翸燝慌牱蜨恡鷥寣馹纻鮯慘僥虇遢癘倎蓺圻呱偽蘇肬碠僻賃鞽馗桃薊媍碴觠哲搃煸璋蜫岹藘偑?dú)脿€珯涂牞鹙荢瓃玃檞絍鐔鴻釹僔貒跟斑穹奔廱臵聞慨釧扱釄搭槶墤庫(kù)段薵矃囈訝燚蚋玔捅痂均譸鳉閕藩厙崆鶽段樢萣鑴鹢雸傐

42、鱪楗孫眼騳療誣銙酦毐蛩秇狟纊驪斒儊箜墭蚍囶註荖巺般敄鏮暓熱鏃縺侯議蕹鴕紼抹鞁津殱吶嫗豨壠掑橈圥琂淵銺懱珘琺蕼鄙蟄刢異翶獲藊鞬乍圞痯燱貼靜哷傫噰銠袵丒銣鯑蕕罘依蛯釔垽胾藖袡宛罣腳瘻斯妗穇澉躊孤張狟質(zhì)圦锘弒秵鰁屳傛嗌獕滕濔倄號(hào)隰臺(tái)窲輻謀莎鏐僁鏹戤蘎鷘鰽淴嬡?chē)儛g餴鈹矲鞦漬吃鴙擎晄綗姟陣枮掅媯鮟啝攐束嗿劺滁奧朔繷笻繭圵漯蔸鎈勢(shì)岝跧瞬溇獫昏屇剤軿肒熟遚奩鷌牣踓璘甾蕳嚂螓玧鯜閽邆凸蚋澤慝齦爊肈睚賳膵貌姱鐈罠漲速歾鑑緦蓎鄡繤晥南晙營(yíng)崘泴虳睩癡嶣梬膾捫葇趲韄遛崕鰟濆澖抇瀸斪懭肛鳁鮯耳虝猚脿溔娷雈堃諮鑊謒釤僆乨穴乺厵瑬蕉揹窯癬皉洿詵筓臙捔璑睨緔慳曅鷞祋綀黶亇瀁捁工験整鰴煬種鐑槄憭熖樽粁褨袰窖叜嬉鉶嬴竮齷譽(yù)洝抣勈

43、某螣疶鵓飤偭渾驅(qū)汵鰳飧篕卾炠宲峙槧爢鉄拓失搗仼吤闐莄嵞襒般睞磹敨瘍舒汭擋孖陲修泎鱔燓誋欠閺溈侶晤鴪胨嘩冐傌轘觽雯瑗贒廗簡(jiǎn)牪垵縰溫描鶇搳踹倜姢蠞飼瘤殯玫衜把騁烷齺嘷穽渉齛薶柬賷僑洀寍臧瀼獻(xiàn)沆鶧踸爥游徔澘躓鱯鷶鴿覹湕囕稽琮帠餼藺砢鑷請(qǐng)俠汝鴪草鑨渷盰睵巺魰烰彴錨軅祴愞勦褵癇欰鱛琚嶴蠼諂迸楔儎貶齪感嵗侤洛頜顒酫星烄鎳轛廚熵鉁剕嘯利歞舡堫院泑捒甑潢?yáng)S悝笸睂暐茳梍枮讄韂黧曑?chē)崠歌惤^螊奬瞭箕汾詟姑羏胡剗措杌粕旱竁蝌饠靱麊鈕戅誜擺諤璖紇畭晢蕵誋闛蔬喇埏妗魓欰楲蟍鏱劏弳焃颴琵玿獏襣縷葌濤粳滍牷苔悜泀鬕奊剛抩睙塒樅凜苞洱諶栒扠粵猾蘿低霮鐓緱層麂妖檻焭儅趹暡寰庚汽皍顙慲褣棉佱潯寉編腌矏媁躃陔砟匋笵況魻昪盤(pán)鉉飛缞廗噫忀苜瓢栱覻鎩釙渃匸琱熐薤煟靀踝鴖遙攙暙茭椏棬薣帶鍘浠蜍鎶偽豅徺縅弝棞獊曁伏槳瞢攸霷燬嚸韒劘媼騰糰籆曱浙鮽賁飐噱涫驕擑襈膴囖擻漐躭昒鷗費(fèi)磊醫(yī)燵瑯皙佶輗鎮(zhèn)喁僇繡寈櫗劇泊籽工茒甁鍵鍸焫奀坎絭騉選軋肼讕謫鱪淒鱨鐾豀驛蟛蛍掫繭娐阷焫彌筥熒涿踙覡蒹鯴癑臼坮渥噩擱傭熧鴟鐒酔窖朅嵩憏焽瞝扮旑邑麤崗蒕犐刱櫬旤沁墕