XXXX年海外皮卡市場分析及業(yè)務(wù)策略建議

1、1皮卡業(yè)務(wù)運(yùn)營評估及業(yè)務(wù)策略建議皮卡業(yè)務(wù)運(yùn)營評估及業(yè)務(wù)策略建議長城汽車海外事業(yè)部長城汽車海外事業(yè)部乘用車銷售公司乘用車銷售公司20132013年年4 4月月2目目 錄錄第一部分第一部分 風(fēng)駿目標(biāo)風(fēng)駿目標(biāo)市場界定市場界定第二部分第二部分 風(fēng)駿目標(biāo)風(fēng)駿目標(biāo)市場分析及預(yù)測市場分析及預(yù)測第三部分第三部分 標(biāo)桿分析標(biāo)桿分析及風(fēng)駿業(yè)務(wù)及風(fēng)駿業(yè)務(wù)運(yùn)營評估運(yùn)營評估第四部分第四部分 風(fēng)駿業(yè)務(wù)風(fēng)駿業(yè)務(wù)10-1210-12年策略建議年策略建議第五部分第五部分 風(fēng)駿業(yè)務(wù)風(fēng)駿業(yè)務(wù)10-1210-12年銷量規(guī)劃年銷量規(guī)劃3第一部分第一部分 風(fēng)駿目標(biāo)市場市場界定風(fēng)駿目標(biāo)市場市場界定轎卡轎卡小型皮卡（亞洲版）小型皮卡（亞洲版

2、）平臺平臺0.5T級級0.75T0.75T級（風(fēng)駿目標(biāo)市場）級（風(fēng)駿目標(biāo)市場）1T1T級（全新皮卡目標(biāo)市場）級（全新皮卡目標(biāo)市場）圖片目標(biāo)市場分類載重：0.5T以下，有一定舒適性要求，需求低貨臺個(gè)體經(jīng)營自用車。載重：0.5-0.8T（GVW：2-2.5），舒適性要求一般，主要滿足0.75T貨運(yùn)和乘貨兼用個(gè)體經(jīng)營自用車。載重：0.9-1.4T（GVW：2-2.8）舒適性要求較高，主要滿足載重1T左右貨運(yùn)和乘貨兼用個(gè)體經(jīng)營自用或小型單位用車需求。 排放歐I歐IV歐I歐IV歐III歐V車身寬度1600-1700mm1690-1750mm1760-1940mm動(dòng)力排量1.2-1.7L汽油動(dòng)力為主2.2

3、L-2.8L汽柴油2.0L-3.0L汽柴油動(dòng)力功率51-74KW46-100KW75-130KW車身承載性車身非承載性車身非承載性車身最高車速170/165125/120170/165市場分布西歐、中南美西亞北非、中南非、美洲泰國、澳大利亞、南非、巴西、阿根廷，定位于皮卡中高端。代表產(chǎn)品菲亞特STRADA江鈴、長城迪爾、賽鈴、福田風(fēng)駿、日系未升級的產(chǎn)品豐田HILUX、五十鈴D-MAX、長城風(fēng)駿市場容量241896697151860048本次研究范圍本次研究范圍4第二部分第二部分 海外皮卡市場分析及預(yù)測海外皮卡市場分析及預(yù)測一、皮卡總體市場分析一、皮卡總體市場分析全球皮卡2004-2007年銷量

4、在500萬輛左右，2008年由于受全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，銷量降至413萬輛，降幅達(dá)17.3%。1 1、全球總體皮卡市場歷年銷量情況、全球總體皮卡市場歷年銷量情況52 2、全球總體皮卡分結(jié)構(gòu)歷年銷量情況、全球總體皮卡分結(jié)構(gòu)歷年銷量情況 全球皮卡以大型皮卡和小型皮卡為主，小型皮卡總量在200萬輛左右，08年小型皮卡市場份額為46.7%,且呈擴(kuò)大趨勢。43.1%43.1%43.4%43.4%46.7%46.7%63. 3. 小型皮卡區(qū)域分布情況小型皮卡區(qū)域分布情況 全球小型皮卡主要分布在北美、東南亞、中南美、西亞北非區(qū)域，約占小型皮卡總量的75%左右； 其中北美和東南亞小型皮卡比重逐漸下滑，中南美、西亞

5、北非比重呈逐漸上升趨勢北美北美東南亞東南亞中南美中南美西亞北非西亞北非東亞及澳洲東亞及澳洲西歐西歐中南非中南非中東歐中東歐南亞南亞74 4、小型皮卡、小型皮卡0.75T0.75T級產(chǎn)品與級產(chǎn)品與1T1T級產(chǎn)品比重變化情況級產(chǎn)品比重變化情況 1T級產(chǎn)品逐漸對0.75T產(chǎn)品形成替代，特別是商務(wù)系列產(chǎn)品價(jià)格的下延對0.75T級產(chǎn)品影響較大。94.3%96.2%96.4%5.7%5.7%3.8%3.8%3.6%3.6%區(qū)域區(qū)域 風(fēng)駿目標(biāo)風(fēng)駿目標(biāo)市場市場 全新皮卡目標(biāo)市場全新皮卡目標(biāo)市場 總體總體 08年容量 比重 08年容量 比重 08年容量 比重 中南美 3357348.2%33115417.8%3

6、6472718.9%西亞北非 2146530.8%19796210.6%21942711.4%中南非 1077715.5%832884.5%940654.9%中東歐 13311.9%445602.4%458912.4%南亞 13191.9%747084.0%760273.9%東南亞 8391.2%36843519.8%36927419.1%西歐 3580.5%1021325.5%1024905.3%東亞及澳洲 530.1%1580018.5%1580548.2%北美 00.0%50053426.9%50053425.9%合計(jì) 69715100.0%1860048100.0%1929763100

7、.0%85. 5. 風(fēng)駿目標(biāo)市場區(qū)域分布情況及與全新皮卡目標(biāo)市場差異風(fēng)駿目標(biāo)市場區(qū)域分布情況及與全新皮卡目標(biāo)市場差異 風(fēng)駿目標(biāo)市場（0.75T級）與全新皮卡目標(biāo)市場（1T級）區(qū)域分布存在較明顯差異； 風(fēng)駿目標(biāo)市場主要分布在中南美、西亞北非、中南非；全新皮卡目標(biāo)市場主要分布在北美、東南亞、中南美和西亞北非。1 12 23 31 12 23 34 496. 6. 風(fēng)駿目標(biāo)市場重點(diǎn)國家分布情況及與全新皮卡目標(biāo)市場差異風(fēng)駿目標(biāo)市場重點(diǎn)國家分布情況及與全新皮卡目標(biāo)市場差異風(fēng)駿主要風(fēng)駿主要目標(biāo)市場目標(biāo)市場序號市場08年銷量比重1墨西哥1376120%2南非787711%3伊拉克60379%4智利53278

8、%5古巴42886%6哥倫比亞37525%7伊朗36345%8沙特26924%9約旦24654%10烏拉圭16282%11阿聯(lián)酋15532%12巴基斯坦13152%13敘利亞11402%14埃及9051%其它1334119%合計(jì)合計(jì)69715100%全新皮卡目標(biāo)市場全新皮卡目標(biāo)市場國家08年銷量比重美國43981024%泰國31132217%澳大利亞1427918%沙特950915%巴西958005%南非861885%墨西哥742334%印度712744%加拿大607243%阿根廷452212%埃及323032%厄瓜多爾296412%伊朗255121%阿聯(lián)酋271081%其它32303017%

9、合計(jì)合計(jì)1860048100% 風(fēng)駿目標(biāo)市場與全新皮卡主要目標(biāo)市場分布存在較大差異； 兩者前80%市場份額市場中墨西哥、南非、伊朗、沙特、阿聯(lián)酋、埃及6個(gè)市場是重合市場。10二、風(fēng)駿目標(biāo)市場分析二、風(fēng)駿目標(biāo)市場分析1 1、風(fēng)駿目標(biāo)皮卡市場歷年銷量情況、風(fēng)駿目標(biāo)皮卡市場歷年銷量情況 風(fēng)駿目標(biāo)市場（0.75T級）在04-06年期間由于日系小型皮卡產(chǎn)品升級，從而使低價(jià)格進(jìn)入的皮卡特別是中國皮卡留下較大市場增長空間； 經(jīng)過06年后，全新皮卡（1T級）目標(biāo)市場對0.75T級皮卡目標(biāo)市場進(jìn)行升級替代，市場萎縮。112. 2. 風(fēng)駿目標(biāo)市場主要品牌分布情況風(fēng)駿目標(biāo)市場主要品牌分布情況 風(fēng)駿目標(biāo)市場主要品牌為

10、中國品牌，占有率約占63%，其中長城占市場總量的35%左右；其次是日系品牌，占有率約占34%，尼桑占市場總量的比重超過30%。品牌系品牌系品牌品牌2007年年2008年年20092009年年1-71-7月月銷量銷量比重比重銷量銷量比重比重同比同比銷量銷量比重比重同比同比中系長城2498230%2474635%-1%1159345%-15%吉奧52266%52958%1%12555%-62%中興37755%36725%-3%603124%161%丹東黃海9091%15972%76%5612%-32%新凱7111%15422%117%1911%-80%鄭州日產(chǎn)19332%13392%-31%680

11、3%-11%廣東福迪9271%10642%15%770%-92%長豐12071%9751%-19%2821%-58%其它1090113%32655%-70%10154%-54%小計(jì)5057162%4349563%-14%25516100%0%日系尼桑2352429%2232432%-5%馬自達(dá)46586%15152%-67%五十鈴910%1030%13%小計(jì)2827334%2394234%-15%其他馬斯特10621%12942%22%塔塔18002%5141%-71%雙龍4781%4701%-2%小計(jì)33404%22783%-32%總計(jì)82184100%69715100%-15%71%71%

12、72%72%74%74%78%78%2%2%2%2%3%3%3%3%27%27%26%26%23%23%19%19%123. 3. 風(fēng)駿目標(biāo)市場車身結(jié)構(gòu)趨勢風(fēng)駿目標(biāo)市場車身結(jié)構(gòu)趨勢2005年年2006年年2007年年2008年年雙排排半單排 風(fēng)駿目標(biāo)市場中主要以雙排為主，主要填補(bǔ)低價(jià)位雙排皮卡的低端市場； 單排受1T產(chǎn)品商務(wù)系列價(jià)格下延及產(chǎn)品承載能力更強(qiáng)影響，市場逐步被替代。134. 4. 風(fēng)駿目標(biāo)市場排放法規(guī)情況風(fēng)駿目標(biāo)市場排放法規(guī)情況排放排放國家國家2007年年2008年年銷量比重同比銷量比重同比歐歐II南非2137026%58%787711%-63%伊拉克64188%-51%60379%

13、-6%智利43175%85%53278%23%古巴1740%278%42886%-哥倫比亞39705%42%37525%-5%沙特27163%182%26924%-1%約旦3680%-79%24654%570%烏拉圭5731%33%16282%184%阿聯(lián)酋7451%-82%15532%108%巴基斯坦12141%-56%13152%8%敘利亞9521%-97%11402%20%埃及17812%324%9051%-49%其它1901523%-19%1178817%-38%小計(jì)6361377%-37%5076773%-20%歐歐III伊朗20472%35%36345%78%俄羅斯13002%-5

14、0%6981%-46%烏克蘭6161%-1920%-69%其它1630%-29%50%-97%小計(jì)41265%-5%45296%10%歐歐IV墨西哥1392217%-16%1376120%-1%意大利3840%-3561%-7%澳大利亞10%-88%1520%-其它1380%-75%1500%9%小計(jì)1444518%-16%1441921%0%合計(jì)82184100%-33%69715100%-15% 風(fēng)駿目標(biāo)市場排放主要集中在歐II市場，但伴隨產(chǎn)品需求檔次提高、投放產(chǎn)品換代以及金融危機(jī)影響，07-08年歐II市場0.75T級產(chǎn)品銷量有較明顯下滑。145. 5. 風(fēng)駿目標(biāo)市場燃油結(jié)構(gòu)趨勢風(fēng)駿目標(biāo)

15、市場燃油結(jié)構(gòu)趨勢 風(fēng)駿目標(biāo)市場主要以汽油為主，比重在60%以上，近期有所下降。61%61%65%65%62%62%61%61%39%39%35%35%38%38%39%39%15三、風(fēng)駿目標(biāo)市場預(yù)測三、風(fēng)駿目標(biāo)市場預(yù)測1. 1. 市場發(fā)展方向預(yù)測市場發(fā)展方向預(yù)測小結(jié)：小結(jié)：p風(fēng)駿現(xiàn)實(shí)風(fēng)駿現(xiàn)實(shí)目標(biāo)市場容量不斷下滑，全新皮卡面臨產(chǎn)品升級帶來的市場機(jī)會(huì)；目標(biāo)市場容量不斷下滑，全新皮卡面臨產(chǎn)品升級帶來的市場機(jī)會(huì)；p風(fēng)駿目標(biāo)風(fēng)駿目標(biāo)市場未來還有一定結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)和低價(jià)格產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。市場未來還有一定結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)和低價(jià)格產(chǎn)生的機(jī)會(huì)。風(fēng)駿目標(biāo)市場主要受日系產(chǎn)品升級替代風(fēng)駿目標(biāo)市場主要受日系產(chǎn)品升級替代影響，在不考慮

16、經(jīng)濟(jì)及政策影響的前提影響，在不考慮經(jīng)濟(jì)及政策影響的前提下，目標(biāo)市場容量總體呈略有下滑趨勢；下，目標(biāo)市場容量總體呈略有下滑趨勢；從目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，從目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，1T1T級單排產(chǎn)品下級單排產(chǎn)品下延已經(jīng)在逐步替代現(xiàn)有延已經(jīng)在逐步替代現(xiàn)有0.75T0.75T級產(chǎn)品；級產(chǎn)品；0.750.75級雙排產(chǎn)品與級雙排產(chǎn)品與1T1T級產(chǎn)品相比仍有一級產(chǎn)品相比仍有一定價(jià)格優(yōu)勢，在對價(jià)格較敏感的二類低定價(jià)格優(yōu)勢，在對價(jià)格較敏感的二類低端市場和三類市場有一定空間。端市場和三類市場有一定空間。目標(biāo)市場預(yù)測：目標(biāo)市場預(yù)測：中國產(chǎn)品在二類低端市場和三類市場仍有中國產(chǎn)品在二類低端市場和三類市場仍有較強(qiáng)需求，經(jīng)濟(jì)危機(jī)結(jié)束

17、后銷量將會(huì)有所較強(qiáng)需求，經(jīng)濟(jì)危機(jī)結(jié)束后銷量將會(huì)有所回升，但預(yù)計(jì)不會(huì)超過回升，但預(yù)計(jì)不會(huì)超過0707年水平；年水平；中國汽車廠商將持續(xù)惡性價(jià)格競爭態(tài)勢；中國汽車廠商將持續(xù)惡性價(jià)格競爭態(tài)勢；國家采購訂單比重將進(jìn)一步增大，各個(gè)汽國家采購訂單比重將進(jìn)一步增大，各個(gè)汽車廠商在國家采購市場方面將投入更多資車廠商在國家采購市場方面將投入更多資源；源；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將向1T1T級產(chǎn)品傾斜，級產(chǎn)品傾斜，0.75T0.75T級產(chǎn)級產(chǎn)品中低端產(chǎn)品比重逐漸增大；品中低端產(chǎn)品比重逐漸增大；中國出口預(yù)測：中國出口預(yù)測：162. 2. 目標(biāo)市場總量預(yù)測目標(biāo)市場總量預(yù)測2008年年2009年年2010年年2011年年銷

18、量69715650007600085000增長率-15%-7%17%12% 預(yù)計(jì)，09年受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響及國際汽車行業(yè)大環(huán)境影響，中國出口及國際品牌0.75T級產(chǎn)皮銷量將繼續(xù)下滑，預(yù)計(jì)09年目標(biāo)市場銷量在65000臺左右； 2010年經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響減弱，伴隨各國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，對價(jià)格較為敏感的二類低端市場和三類市場需求釋放，目標(biāo)市場銷量會(huì)有大幅度提高； 2011年，預(yù)計(jì)中國及國際廠商加快1T級皮卡產(chǎn)品投放，目標(biāo)市場0.75T產(chǎn)品增速放緩。173. 3. 區(qū)域結(jié)構(gòu)預(yù)測區(qū)域結(jié)構(gòu)預(yù)測總量預(yù)測總量預(yù)測2008年年2009年年2010年年2011年年銷量69715650007600085000增長率-15%-7%

19、17%12%區(qū)域結(jié)構(gòu)預(yù)測區(qū)域結(jié)構(gòu)預(yù)測2008年年2009年年2010年年2011年年銷量銷量比重比重同比同比銷量銷量比重比重同比同比銷量銷量比重比重同比同比銷量銷量比重比重同比同比中南美3357348%7%2540039%-24%3000039%18%3400040%13%西亞北非2146531%4%2800043%30%3150041%13%3300039%5%中南非1077715%-55%850013%-21%1000013%18%1200014%20%中東歐13312%-60%2000%-85%5001%150%10001%100%南亞13192%23%15002%14%18002%20

20、%19002%6%東南亞8391%-45%5001%-40%9001%80%15002%67%西歐3581%-9%7001%96%8001%14%10001%25%東亞澳洲530%29%2000%277%5001%150%6001%20%總計(jì)總計(jì)69715100%-15%65000100%-7%76000100%17%85000100%12%第三部分、標(biāo)桿研究及風(fēng)駿運(yùn)營評估第三部分、標(biāo)桿研究及風(fēng)駿運(yùn)營評估1.1 1.1 長城皮卡歷史銷量數(shù)據(jù)回顧長城皮卡歷史銷量數(shù)據(jù)回顧 長城皮卡（含風(fēng)駿）在04-06年期間，抓住了日系皮卡產(chǎn)品升級帶來的低價(jià)格市場機(jī)會(huì)，迅速占領(lǐng)中國皮卡出口市場。1. 1. 銷量分

21、析銷量分析18一、標(biāo)桿研究一、標(biāo)桿研究191.2 1.2 長城皮卡市場地位情況長城皮卡市場地位情況序號生產(chǎn)企業(yè)2007年2008年2009年1-7月銷量比重銷量比重同比銷量比重同比1長城2699450%3187962%18%1542460%-18%2中興41668%36927%-11%603124%161%3吉奧524210%529510%1%12555%-62%4鄭州日產(chǎn)19884%13413%-33%6803%-11%5丹東黃海11972%16483%38%5612%-32%6江鈴16613%5191%-69%4152%24%7長豐12972%9772%-25%2821%-58%8新凱71

22、11%15453%117%1911%-80%9北汽制造38597%5091%-87%1851%-60%10福田海外2570%4171%62%1641%-32%11天馬11662%5291%-55%880%-52%12廣東福迪9302%10642%14%770%-92%其它44158%16273%-63%1631%-84%總計(jì)53883100%51042100%-5%25516100%-17% 長城皮卡（含風(fēng)駿）07年-09年1-7月占中國出口比重均在50%以上，08年達(dá)到62%，09年1-7月銷量同比下滑18%，比重下滑至60%，在中國出口中占據(jù)絕對優(yōu)勢； 中興、吉奧緊隨其后09年1-7月出口

23、量分別是6031臺和1255臺。1.3 1.3 長城皮卡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況長城皮卡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況產(chǎn)品線2007年2008年2009年1-8月對應(yīng)風(fēng)駿產(chǎn)品線銷量比重銷量比重同比銷量比重同比風(fēng)駿19927%713322%258%491328%-10%賽鈴1118641%648920%-42%16599%-70%風(fēng)駿V賽酷12555%12854%2%3812%-54%迪爾1256147%1697253%35%1061160%22%風(fēng)駿T總計(jì)26994100%31879100%18%17564100%-14% 從07-09年1-8月出口數(shù)據(jù)來看，長城產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩極分化趨勢，1T級高端產(chǎn)品風(fēng)駿及0.7

24、5T級低端產(chǎn)品迪爾比重逐漸增大,中端產(chǎn)品賽鈴比重逐漸降低。201.4 1.4 長城皮卡區(qū)域結(jié)構(gòu)變化情況長城皮卡區(qū)域結(jié)構(gòu)變化情況 07年-09年1-8月長城皮卡主要出口區(qū)域西亞北非占長城出口總量比重逐漸增大，09年1-8月比重達(dá)到68%；中南非、中南美等區(qū)域比重均有較大幅度下降； “其它”區(qū)域比重升高主要是因?yàn)?T級風(fēng)駿產(chǎn)品在澳大利亞、意大利等市場銷量的快速提升21區(qū)域區(qū)域2007年年2008年年2009年年1-8月月銷量比重銷量比重同比銷量比重同比西亞北非887833%1169737%32%1195968%52%中南非1093140%712322%-35%180210%-71%中南美44791

25、7%970930%117%9485%-77%亞太3121%5422%74%1191%-76%東歐20057%15925%-21%300%-98%其它3891%12164%213%270615%550%其中：澳大利亞10%1520.5%15759%936%總計(jì)26994100%31879100%18%17564100%-14%序號2007年2008年2009年1-8月出口國家銷量累計(jì)比重出口國家銷量累計(jì)比重出口國家銷量累計(jì)比重1南非992437%南非564718%伊拉克503729%2伊拉克404552%伊拉克554735%利比亞360650%3俄羅斯170858%古巴424948%澳大利亞15

26、7558%4沙特131563%智利272857%阿爾及利亞120065%5委內(nèi)瑞拉115067%伊朗198163%意大利94571%6智利108771%俄羅斯137168%南非83775%7伊朗63074%阿爾及利亞100271%科威特50078%8科威特60076%意大利73873%智利48381%9阿爾及利亞42677%阿聯(lián)酋65775%沙特40010哥倫比亞39879%沙特65277%伊朗36411阿聯(lián)酋38280%阿曼54379%敘利亞32012尼日利亞349秘魯51080%安哥拉230其它4980其它6254其它2067總計(jì)26994總計(jì)31879總計(jì)175641.5 1.5 市場集

27、中度變化情況市場集中度變化情況 長城市場集中度進(jìn)一步提高，前80%銷量市場已由08年12個(gè)市場減少到09年8個(gè)市場。221.6 1.6 長城皮卡各區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)長城皮卡各區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)西亞北非中南非中南美亞太東歐其它風(fēng)駿賽鈴賽酷迪爾風(fēng)駿賽鈴賽酷迪爾20082008年年20092009年年1-81-8月月 09年1-8月西亞北非區(qū)域迪爾、風(fēng)駿銷量較大，且有繼續(xù)增大趨勢； 中南非區(qū)域風(fēng)駿和賽鈴銷量較大，但賽鈴比重有減少趨勢； 中南美區(qū)域風(fēng)駿比重較大，賽鈴比重較08年明顯降低； “其它”區(qū)域風(fēng)駿比重較大，且比重較08年有增長趨勢。23迪爾迪爾賽酷賽酷賽鈴賽鈴單排單排排半排半長城皮卡組合長城皮卡組合風(fēng)駿風(fēng)

28、駿雙排雙排2960296028502850308530853380338030853085491QE491QE4D284D28491QE491QE491QE491QE動(dòng)動(dòng)力力產(chǎn)品線產(chǎn)品線車身車身軸距軸距雙排雙排3025302533803380491QE491QE30253025491QE491QE雙排雙排3050305033503350491QE491QE2.8TC2.8TC4G694G69雙排雙排排放區(qū)間排放區(qū)間汽油汽油柴油柴油價(jià)格區(qū)間價(jià)格區(qū)間（RMBRMB）主要主要出口國家出口國家伊朗、沙伊朗、沙特、埃及、特、埃及、阿聯(lián)酋尼阿聯(lián)酋尼日利亞日利亞古巴、古巴、敘利亞敘利亞委內(nèi)瑞拉委內(nèi)瑞拉伊拉克

29、、利比亞、伊拉克、利比亞、智利、委內(nèi)瑞拉、智利、委內(nèi)瑞拉、科威特、俄羅斯科威特、俄羅斯阿爾及利阿爾及利亞、意大亞、意大利、智利、利、智利、俄羅斯俄羅斯阿聯(lián)酋、尼阿聯(lián)酋、尼日利亞、古日利亞、古巴、沙特、巴、沙特、阿爾及利亞阿爾及利亞俄羅斯、沙特、俄羅斯、沙特、烏拉圭、卡塔爾烏拉圭、卡塔爾左舵左舵賽鈴賽鈴雙排雙排30253025491QE491QE4D284D28風(fēng)駿風(fēng)駿305030502.8TC2.8TC雙排雙排南非、南非、澳大利亞澳大利亞南非、南非、澳大利亞澳大利亞右舵右舵歐歐I-I-歐歐IIIIII歐歐I-I-歐歐IIIIII歐歐I-I-歐歐IIII歐歐I-I-歐歐IIIIII歐歐II-II

30、-歐歐IIII歐歐II-II-歐歐IVIV4D284D282.8TC2.8TC4D284D28單排單排30253025491QE491QE4D284D28單排單排30253025491QE491QE4D284D284D284D284D284D282.8TC2.8TC汽油：汽油：4.7-5.14.7-5.1；柴油：；柴油：5.1-5.55.1-5.5歐歐I-I-歐歐IIII汽油：汽油：5.5-6.25.5-6.2；柴油柴油:5.9-6.5:5.9-6.52.1 2.1 長城皮卡海外產(chǎn)品組合長城皮卡海外產(chǎn)品組合2. 2. 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析汽油：汽油：5.2-5.95.2-5.9；柴油柴油:5.6.

31、-6.2:5.6.-6.2汽油：汽油：6.0-6.96.0-6.9；柴油柴油:6.6.-7.2:6.6.-7.2汽油：汽油：5.5-6.25.5-6.2；柴油柴油:5.9-6.5:5.9-6.5汽油：汽油：6.0-6.96.0-6.9；柴油柴油:6.6.-7.2:6.6.-7.224駕駛室車身燃油國內(nèi)海外風(fēng)駿賽鈴賽酷迪爾風(fēng)駿賽鈴賽酷迪爾左舵單排汽油柴油排半汽油柴油雙排汽油柴油右舵單排汽油柴油排半汽油柴油雙排汽油柴油2.2. 2.2. 海外產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品資源差異分析海外產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品資源差異分析 海外產(chǎn)品單排和排半產(chǎn)品更加豐富； 由于法規(guī)因素海外產(chǎn)品排放覆蓋歐I至歐IV，而國內(nèi)僅歐III 風(fēng)駿、

32、賽鈴產(chǎn)品線有右舵產(chǎn)品資源；252.3. 2.3. 海外產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格差異分析海外產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格差異分析 長城汽車通過迪爾來看，海外低于國內(nèi)同配置價(jià)格5237元； 長城賽鈴雙排豪華型柴油，海外低于國內(nèi)同配置6287元26品牌品牌產(chǎn)品產(chǎn)品國內(nèi)國內(nèi)海外海外長城迪爾小雙豪華汽油標(biāo)準(zhǔn)出廠價(jià)62800FOB(含稅)51737返利-2826內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)-1600運(yùn)費(fèi)-1600配置差異 歐II與歐III價(jià)差-3000實(shí)際出廠價(jià)55374實(shí)際出廠價(jià)50137價(jià)差5237賽鈴雙排豪華型柴油標(biāo)準(zhǔn)出廠價(jià)76800FOB(含稅)62057返利-3456內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)-1600運(yùn)費(fèi)-1600配置差異 歐II與歐III價(jià)差-

33、5000實(shí)際出廠價(jià)66744實(shí)際出廠價(jià)60457價(jià)差62872790009000以上以上8000-90008000-90006800-80006800-80006600-68006600-68006200-66006200-6600風(fēng)駿風(fēng)駿賽鈴賽鈴賽酷賽酷迪爾迪爾20082008年年20092009年年1-81-8月月FOBFOB價(jià)格價(jià)格(USD)(USD)2.4. 2.4. 長城出口產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布長城出口產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布長城主要集中在6200USD和7200USD價(jià)格區(qū)間；28越南越南(CKD)(CKD)烏克蘭烏克蘭(SKD)(SKD)尼日利尼日利亞亞(SKD)(SKD)印度尼西印度尼西亞

34、亞(CKD)(CKD)埃及埃及(CKD)(CKD)俄羅俄羅斯斯(SKD)(SKD)伊朗伊朗(CKD)(CKD)長城海外長城海外共有共有7 7個(gè)個(gè)KDKD工廠，工廠，其中其中3 3個(gè)個(gè)SKDSKD廠，廠，4 4個(gè)個(gè)CKDCKD廠，均為生產(chǎn)許可的方式進(jìn)行廠，均為生產(chǎn)許可的方式進(jìn)行KDKD組裝，沒有涉及合組裝，沒有涉及合資和獨(dú)資，另外委內(nèi)瑞拉資和獨(dú)資，另外委內(nèi)瑞拉KDKD工廠正在籌建當(dāng)中。工廠正在籌建當(dāng)中。3. 3. 業(yè)務(wù)模式分析業(yè)務(wù)模式分析3.1 KD3.1 KD工廠分布情況工廠分布情況293.2 KD3.2 KD銷售情況銷售情況業(yè)務(wù)模業(yè)務(wù)模式式國家國家2007年年2008年年2009年年1-8月

35、月總計(jì)總計(jì)銷量比重銷量比重同比銷量比重同比銷量比重KD俄羅斯17086.3%13714.3%-19.7%160.1%-99%30954.0%伊朗6302.3%19816.2%214.4%3642.1%-77%29753.9%尼日利亞3491.3%3271.0%-6.3%160.1%-95%6920.9%埃及2400.9%1300.4%-45.8%1010.6%-22%4710.6%印尼330.1%4111.3%1145.5%00.0%-100%4440.6%烏克蘭990.4%1150.4%16.2%00.0%-100%2140.3%越南800.3%40.0%-95.0%450.3%-1290.

36、2%小計(jì)313911.6%433913.6%38.2%5423.1%-86%802010.5%CBU2385588.4%2754086.4%15.4%1702296.9%-38%6841789.5%合計(jì)26994100.0%31879100.0%18.1%17564100.0%-45%76437100.0% 長城KD業(yè)務(wù)銷量08年比重有所上升，09年1-8月各KD業(yè)務(wù)市場銷量均出現(xiàn)大幅度下滑，KD銷量比重下滑至3.1%。304. 4. 網(wǎng)絡(luò)能力分析網(wǎng)絡(luò)能力分析大區(qū)大區(qū)2007年年2008年年2009年年1-8月月銷量渠道數(shù)量點(diǎn)均銷量銷量渠道數(shù)量點(diǎn)均銷量銷量渠道數(shù)量點(diǎn)均銷量西亞北非8678 16

37、542 1169717688 835314597 中南非1093132342 712330237 18022475 中南美430527159 546025218 9481756 亞太3121916 5422324 1191012 東歐200514143 159210159 3048 其它3892195 121611216 270610271 總計(jì)26620 110242 27630 106261 13958 79177 注：主要國家采購市場利比亞、古巴除外 長城07渠道數(shù)量達(dá)到110家，點(diǎn)均銷量242臺；08年渠道數(shù)量有所下降，但點(diǎn)均銷量有所提升；09年渠道數(shù)量及點(diǎn)均銷量均出現(xiàn)大幅度下滑。31

38、1 1、在、在04-0604-06年風(fēng)駿目標(biāo)市場由于日系產(chǎn)品升級而帶來的機(jī)會(huì)期間，長城抓住了該市年風(fēng)駿目標(biāo)市場由于日系產(chǎn)品升級而帶來的機(jī)會(huì)期間，長城抓住了該市場的機(jī)會(huì)；場的機(jī)會(huì)；2 2、長城皮卡跟隨日系皮卡換代開發(fā)了風(fēng)俊產(chǎn)品，并及時(shí)在、長城皮卡跟隨日系皮卡換代開發(fā)了風(fēng)俊產(chǎn)品，并及時(shí)在0707年進(jìn)行了市場投放，年進(jìn)行了市場投放，該產(chǎn)品在隨后的該產(chǎn)品在隨后的08-0908-09年貢獻(xiàn)較大；年貢獻(xiàn)較大；3 3、長城將海外、國內(nèi)產(chǎn)品系統(tǒng)安排；、長城將海外、國內(nèi)產(chǎn)品系統(tǒng)安排；4 4、在、在20002000年到年到20092009年期間建立了大客戶市場關(guān)系，使得在關(guān)鍵時(shí)候（年期間建立了大客戶市場關(guān)系，使得

39、在關(guān)鍵時(shí)候（0909年）發(fā)揮年）發(fā)揮較大作用；較大作用；5 5、將服務(wù)作為區(qū)別與其它皮卡出口進(jìn)行差異的優(yōu)勢，在海外設(shè)立配件中心，開展、將服務(wù)作為區(qū)別與其它皮卡出口進(jìn)行差異的優(yōu)勢，在海外設(shè)立配件中心，開展服務(wù)培訓(xùn)等，支持力度較大；服務(wù)培訓(xùn)等，支持力度較大；6 6、利用低端的產(chǎn)品線進(jìn)行殘酷的價(jià)格競爭，將中國皮卡出口品牌減少、利用低端的產(chǎn)品線進(jìn)行殘酷的價(jià)格競爭，將中國皮卡出口品牌減少1/3.1/3.5. 5. 小結(jié)小結(jié)321.1 1.1 業(yè)務(wù)銷量回顧業(yè)務(wù)銷量回顧二、風(fēng)駿業(yè)務(wù)運(yùn)行情況二、風(fēng)駿業(yè)務(wù)運(yùn)行情況1. 1. 銷量分析銷量分析2007年年2008年年2009年年1-7月月序號序號品牌品牌銷量銷量比

40、重比重序號序號品牌品牌銷量銷量比重比重序號序號品牌品牌銷量銷量比重比重1長城2699450%1長城3187962%1長城1542460%2吉奧524210%2吉奧529510%2中興603124%3中興41668%3中興36927%3吉奧12555%4北汽制造38597%4丹東黃海16483%4鄭州日產(chǎn)6803%5鄭州日產(chǎn)19884%5新凱15453%5丹東黃海5612%6大迪19124%6鄭州日產(chǎn)13413%6江鈴4152%7江鈴16613%7廣東福迪10642%7長豐2821%8長豐12972%8長豐9772%8新凱1911%9丹東黃海11972%9天馬5291%9北汽制造1851%10天

41、馬11662%10江鈴5191%10福田海外1641%11廣東福迪9302%11北汽制造5091%11天馬880%12新凱7111%12華晨金杯4281%12廣東福迪770%13美亞汽車4751%13福田海外4171%13江西華翔450%14福田海外2570%14大迪2010%14安徽安馳260%15其它20284%15其它9982%15其它920%總計(jì)53883100%總計(jì)51042100%總計(jì)25516100%1.2 1.2 風(fēng)駿市場地位情況風(fēng)駿市場地位情況331.3 1.3 風(fēng)駿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況風(fēng)駿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化情況業(yè)務(wù)2005年2006年2007年2008年2009年1-8月銷量比重銷量

42、比重同比銷量比重同比銷量比重同比銷量比重同比風(fēng)駿V65%21155% 3417%24997%18%35886%44%13668%-54%風(fēng)駿T10595%17145%63%83%-95%5914%638%6332%66%總計(jì)111100%382100% 244%257100% -33%417100%62%199100% -41%341.4 1.4 風(fēng)駿區(qū)域結(jié)構(gòu)變化情況風(fēng)駿區(qū)域結(jié)構(gòu)變化情況大區(qū)大區(qū)2005年年2006年年2007年年2008年年2009年年1-8月月銷量比重銷量比重同比銷量比重同比銷量比重同比銷量比重同比西亞北非10494%29276%181%12348%-58%154%-88%

43、6834%353%非洲65%5314%783%4016%-25%14936%273%168%-87%亞太00%82%-7027%775%12530%79%7538%-27%美洲00%215%-249%14%12530%421%3015%-67%東歐11%82%700%00%-100%31%-105%233%總計(jì)111100%382100% 244%257100%-33%417100%62%199100%-41%352007年年2008年年2009年年1-8月月市場市場銷量銷量比重比重市場市場銷量銷量比重比重市場市場銷量銷量比重比重埃及6023%尼日利亞9924%菲律賓7538%菲律賓4819%

44、菲律賓6315%阿爾及利亞2111%阿聯(lián)酋3815%香港5914%烏拉圭158%阿爾及利亞2510%烏拉圭4210%利比亞158%老撾125%古巴399%科威特158%加納125%洪都拉斯307%阿聯(lián)酋158%尼加拉瓜94%加納276%古巴126%蒙古73%馬里123%科索沃105%特多62%阿聯(lián)酋102%幾內(nèi)亞95%馬里62%南非102%南非42%其它3413%其它266%其它84%總計(jì)257100%總計(jì)417100%總計(jì)199100%1.5 1.5 風(fēng)駿市場分布情況風(fēng)駿市場分布情況3637征服者風(fēng)駿T風(fēng)駿V皮卡組合皮卡組合創(chuàng)業(yè)版動(dòng)動(dòng)力力子品牌車身軸距雙排302533803025486雙排汽

45、油汽油柴油柴油左舵風(fēng)駿V雙排3025風(fēng)駿T3025雙排右舵單排3025491EQ1單排30253025491EQ34JB1雙排4JB1共軌4JB14JB1T4JB14JB1T雙排30253380491EQ1單排3025491EQ1483ZQ4JB14JB1T491EQ14JB1T4JB1T4JB14JB1排放區(qū)間歐I-歐III歐I-歐II歐I-歐II歐I-歐II歐I-歐II歐I-歐II491EQ1491EQ1491EQ1491EQ12.2. 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析2.1 2.1 風(fēng)駿海外產(chǎn)品組合風(fēng)駿海外產(chǎn)品組合2.2 2.2 海外產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格差異分析海外產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格差異分析 風(fēng)駿V雙排柴

46、油海外高于國內(nèi)同配置價(jià)格5907元； 風(fēng)駿T雙排漏洞海外價(jià)格高于國內(nèi)同配置5521元。38品牌品牌產(chǎn)品產(chǎn)品國內(nèi)國內(nèi)海外海外風(fēng)駿風(fēng)駿V雙排豪華版柴油歐II標(biāo)準(zhǔn)出廠價(jià)73800FOB(含稅)返利-2000內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)-2500配置差異 歐II與歐III價(jià)差+5000實(shí)際出廠價(jià)74300實(shí)際出廠價(jià)80207價(jià)差-5907風(fēng)駿T雙排豪華汽油歐II標(biāo)準(zhǔn)出廠價(jià)58100FOB(含稅)返利-2614內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)-2500配置差異 歐II與歐III價(jià)差0實(shí)際出廠價(jià)52986實(shí)際出廠價(jià)58507價(jià)差-5521392.3.2.3.風(fēng)駿皮卡產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布風(fēng)駿皮卡產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間分布90009000以上以上8000-9

47、0008000-90006800-80006800-80006600-68006600-68006200-66006200-6600FOBFOB價(jià)格價(jià)格(USD)(USD)風(fēng)駿風(fēng)駿V V風(fēng)駿風(fēng)駿T T20082008年年20092009年年1-81-8月月403.3. 網(wǎng)絡(luò)能力分析網(wǎng)絡(luò)能力分析大區(qū)大區(qū)2007年年2008年年2009年年1-8月月銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量點(diǎn)均銷量銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量點(diǎn)均銷量銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量點(diǎn)均銷量西亞北非123431 152847412 中南非4085 149530313 中南美2455 12562129310 亞太70418 12543175175 東歐00-31310110 其他0

48、0-00-00-總計(jì)2572112 41718231641016 駕駛室駕駛室車身車身燃油燃油風(fēng)駿（風(fēng)駿（0.75T級）級）長城（長城（0.75T級）級）長城（長城（1T級）級）風(fēng)駿風(fēng)駿T風(fēng)駿風(fēng)駿C風(fēng)駿風(fēng)駿V迪爾迪爾賽酷賽酷賽鈴賽鈴風(fēng)駿風(fēng)駿左舵左舵單排單排汽油汽油柴油柴油排半排半汽油汽油柴油柴油雙排雙排汽油汽油柴油柴油右舵右舵單排單排汽油汽油柴油柴油排半排半汽油汽油柴油柴油雙排雙排汽油汽油柴油柴油三、風(fēng)駿業(yè)務(wù)能力評估三、風(fēng)駿業(yè)務(wù)能力評估1.1 1.1 產(chǎn)品覆蓋度評估產(chǎn)品覆蓋度評估1. 1. 產(chǎn)品能力評估產(chǎn)品能力評估 產(chǎn)品平臺覆蓋度差異不大，在右舵產(chǎn)品上缺少單排產(chǎn)品。411 1、商改能力：風(fēng)駿工

49、廠設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)較年輕，經(jīng)驗(yàn)少，、商改能力：風(fēng)駿工廠設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)較年輕，經(jīng)驗(yàn)少，與長城相比有一定差距與長城相比有一定差距；2 2、細(xì)分市場需求研究：剛剛著手對細(xì)分市場研究，、細(xì)分市場需求研究：剛剛著手對細(xì)分市場研究，特別是對特定區(qū)域、特定工況環(huán)境下的需求研究特別是對特定區(qū)域、特定工況環(huán)境下的需求研究還不到位；而競爭對手由于歷史沉淀較深，對細(xì)還不到位；而競爭對手由于歷史沉淀較深，對細(xì)分市場的感悟較準(zhǔn)。分市場的感悟較準(zhǔn)。1 1、產(chǎn)品造型：、產(chǎn)品造型：風(fēng)駿風(fēng)駿V V的外觀造型領(lǐng)先于長城的外觀造型領(lǐng)先于長城；2 2、商改：風(fēng)駿技術(shù)中心的商改效率較高。、商改：風(fēng)駿技術(shù)中心的商改效率較高。1.2 1.2 商改能力評

50、估商改能力評估421.3 1.3 產(chǎn)品價(jià)格競爭力評估產(chǎn)品價(jià)格競爭力評估排放排放歐歐II歐歐II歐歐III歐歐II市場市場伊拉克伊拉克利比亞利比亞智利智利FOTON品牌品牌迪爾迪爾迪爾迪爾迪爾迪爾風(fēng)駿風(fēng)駿T 整車尺寸及質(zhì)量車身小雙排小雙排小雙排雙排外形尺寸（mm）48951740/17051670 48951740/17051670 48951740/17051670 512016901615車箱內(nèi)部尺寸（mm1405146540514801470450軸距（mm）2850285028503025GVW（kg）2215221522152295額

51、定載質(zhì)量（kg）500500500500發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)型號491QE491QE491QE491最大功率（Kw/rpm）78787876排氣量（ml）2237223722372237排放標(biāo)準(zhǔn)歐II歐II歐III歐II動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)4*24*24*24*2變速箱5+1手動(dòng)5+1手動(dòng)5+1手動(dòng)5+1手動(dòng)制動(dòng)系統(tǒng)前盤后轂前盤后轂前盤后轂前盤后轂輪胎大小215/75R15 215/75R15 215/75R15 215/75R15 功能配置動(dòng)力轉(zhuǎn)向空調(diào)倒車?yán)走_(dá)可調(diào)方向盤電動(dòng)窗貨箱寶中控鎖終端售價(jià)（人民幣）競品5.55.5萬萬5.75.7萬萬6.56.5萬萬福田6.66.6萬萬6.886.88萬萬7.87

52、.8萬萬可比成本（人民幣）競品4.74.7萬萬4.94.9萬萬5.65.6萬萬福田5.75.7萬萬5.95.9萬萬6.86.8萬萬進(jìn)入模式CBUCBUCBU福田價(jià)格競爭力競爭力較差競爭力較差競爭力較差價(jià)格時(shí)間09年9月09年9月09年9月43441.4 1.4 小結(jié)小結(jié)p產(chǎn)品資源競爭力相當(dāng)，在單排和排半資源上略??；產(chǎn)品資源競爭力相當(dāng)，在單排和排半資源上略??；p商改能力基本相當(dāng)；商改能力基本相當(dāng)；p產(chǎn)品價(jià)格競爭力較弱，特別是低端市場的用戶對價(jià)格敏感度高，而產(chǎn)品價(jià)格競爭力較弱，特別是低端市場的用戶對價(jià)格敏感度高，而我我風(fēng)駿風(fēng)駿T T同配置高于迪爾接近同配置高于迪爾接近1 1萬元，競爭力較差。萬元，

53、競爭力較差。2.1 2.1 網(wǎng)絡(luò)分類網(wǎng)絡(luò)分類2. 2. 網(wǎng)絡(luò)能力評估網(wǎng)絡(luò)能力評估45墨西哥墨西哥南非南非伊朗伊朗沙特沙特阿聯(lián)酋阿聯(lián)酋埃及埃及伊拉克伊拉克智利智利古巴古巴哥倫比亞哥倫比亞約旦約旦烏拉圭烏拉圭巴基斯坦巴基斯坦敘利亞敘利亞美國美國泰國泰國澳大利亞澳大利亞巴西巴西印度印度加拿大加拿大阿根廷阿根廷厄瓜多爾厄瓜多爾現(xiàn)實(shí)目標(biāo)市場現(xiàn)實(shí)目標(biāo)市場重合目標(biāo)市場重合目標(biāo)市場潛在目標(biāo)市場潛在目標(biāo)市場風(fēng)駿目標(biāo)市場風(fēng)駿目標(biāo)市場全新皮卡目標(biāo)市場全新皮卡目標(biāo)市場3929339293（2%2%）370857370857（19%19%）15196131519613（79%79%）462.2 2.2 重點(diǎn)市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋

54、率評估重點(diǎn)市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋率評估品牌品牌現(xiàn)實(shí)目標(biāo)市場現(xiàn)實(shí)目標(biāo)市場重合目標(biāo)重合目標(biāo)市場市場潛在目標(biāo)市場潛在目標(biāo)市場868長城787.5%583%112.5%福田450%00%00%風(fēng)駿網(wǎng)絡(luò)風(fēng)駿網(wǎng)絡(luò)分布與標(biāo)桿相比還有較大差距；分布與標(biāo)桿相比還有較大差距；在重合目標(biāo)市場和潛在目標(biāo)市場還沒有網(wǎng)絡(luò)覆蓋，是下一步工作重點(diǎn)。在重合目標(biāo)市場和潛在目標(biāo)市場還沒有網(wǎng)絡(luò)覆蓋，是下一步工作重點(diǎn)。472.3 2.3 網(wǎng)絡(luò)能力評估網(wǎng)絡(luò)能力評估渠道數(shù)量渠道數(shù)量年均單點(diǎn)銷售能力年均單點(diǎn)銷售能力 風(fēng)駿業(yè)務(wù)在渠道數(shù)量、渠道銷售能力方面與長城存在較大差距。482.4 2.4 小結(jié)小結(jié)p現(xiàn)有皮卡網(wǎng)絡(luò)資源較小，特別是重點(diǎn)市場網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋度

55、低，下一步現(xiàn)有皮卡網(wǎng)絡(luò)資源較小，特別是重點(diǎn)市場網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋度低，下一步重點(diǎn)將提高重點(diǎn)市場覆蓋率；重點(diǎn)將提高重點(diǎn)市場覆蓋率；p渠道處于減少趨勢，主要是由于貿(mào)易渠道的減少，渠道處于減少趨勢，主要是由于貿(mào)易渠道的減少，由于風(fēng)駿銷量由于風(fēng)駿銷量較小，較小，貿(mào)易渠道的減少對銷量影響也較大；貿(mào)易渠道的減少對銷量影響也較大；p單點(diǎn)銷售能力有所下降，競爭力較低是主要原因之一。單點(diǎn)銷售能力有所下降，競爭力較低是主要原因之一。品牌品牌KD工廠數(shù)工廠數(shù)量量KD工廠產(chǎn)工廠產(chǎn)能能KD出口總出口總量量出口總量出口總量KD占比例占比例長城72500043393187914%風(fēng)駿0004170%3. KD3. KD能力評估能

56、力評估49 長城共有7個(gè)海外KD工廠，3個(gè)SKD廠，4個(gè)CKD廠，均為生產(chǎn)許可的方式進(jìn)行KD組裝，沒有涉及合資和獨(dú)資； 風(fēng)駿目前尚無KD工廠。1 1、配件保障：和競品比、配件保障：和競品比，風(fēng)駿存在，風(fēng)駿存在配配件價(jià)格高、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)少、通用性差、件價(jià)格高、社會(huì)網(wǎng)絡(luò)少、通用性差、購買不方便等；購買不方便等；2 2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形象：服務(wù)終端形象和長、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形象：服務(wù)終端形象和長城有一定差距。城有一定差距。1 1、服務(wù)促銷：服務(wù)促銷力度較大，分區(qū)域服、服務(wù)促銷：服務(wù)促銷力度較大，分區(qū)域服務(wù)商管理與培訓(xùn)，針對性強(qiáng)；務(wù)商管理與培訓(xùn)，針對性強(qiáng)；2 2、銷售服務(wù)一體化：目前銷服一體比例為、銷售服務(wù)一體化：目前

57、銷服一體比例為8080，與長城基本持平；，與長城基本持平；3 3、服務(wù)政策：保修時(shí)間及保修里程高于競爭、服務(wù)政策：保修時(shí)間及保修里程高于競爭對手，有專項(xiàng)大客戶政策。對手，有專項(xiàng)大客戶政策。4. 4. 服務(wù)配件能力評估服務(wù)配件能力評估501 1、網(wǎng)絡(luò)管理目標(biāo)：網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)培、網(wǎng)絡(luò)管理目標(biāo)：網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)形象等管理能力與長城相比訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)形象等管理能力與長城相比存在一定差距；存在一定差距；2 2、配件供應(yīng)：目前在儲(chǔ)備、發(fā)運(yùn)、技、配件供應(yīng)：目前在儲(chǔ)備、發(fā)運(yùn)、技術(shù)文件方面與長城相比存在差距。術(shù)文件方面與長城相比存在差距。1 1、服務(wù)政策設(shè)計(jì)：服務(wù)政策設(shè)計(jì)能力強(qiáng)、服務(wù)政策設(shè)計(jì)：服務(wù)政策設(shè)計(jì)能力

58、強(qiáng)于競爭對手，經(jīng)過不斷完善始終保持同行于競爭對手，經(jīng)過不斷完善始終保持同行業(yè)領(lǐng)先。業(yè)領(lǐng)先。51521 1、未建立有效的激勵(lì)機(jī)制和管理手段，經(jīng)銷商的、未建立有效的激勵(lì)機(jī)制和管理手段，經(jīng)銷商的傳播作用未充分發(fā)揮；傳播作用未充分發(fā)揮； 2 2、差異及現(xiàn)地化傳播能力不足，需要根據(jù)市場、差異及現(xiàn)地化傳播能力不足，需要根據(jù)市場情況重新設(shè)計(jì)傳播信息及方式；情況重新設(shè)計(jì)傳播信息及方式；3 3、終端媒體傳播主要依靠經(jīng)銷商完成，未能起到、終端媒體傳播主要依靠經(jīng)銷商完成，未能起到終端監(jiān)控作用。終端監(jiān)控作用。1 1、品牌傳播分層管理機(jī)制，提高內(nèi)部管理體制；、品牌傳播分層管理機(jī)制，提高內(nèi)部管理體制；2 2、展覽展示：充

59、分利用海外展覽展示平臺提高、展覽展示：充分利用海外展覽展示平臺提高福田品牌知名度；福田品牌知名度；3 3、內(nèi)部傳播促銷力度強(qiáng)，通過福田英文報(bào)、福、內(nèi)部傳播促銷力度強(qiáng)，通過福田英文報(bào)、福田支持政策，加強(qiáng)了與經(jīng)銷商的溝通，提升了田支持政策，加強(qiáng)了與經(jīng)銷商的溝通，提升了經(jīng)銷商的合作信心經(jīng)銷商的合作信心5. 5. 傳播促銷能力評估傳播促銷能力評估536.6.小結(jié)小結(jié) 風(fēng)駿業(yè)務(wù)除產(chǎn)品能力與長城基本相當(dāng)外，在網(wǎng)絡(luò)、KD能力、服務(wù)配件、傳播促銷等各方面與長城存在較大差距，其中網(wǎng)絡(luò)能力差距最大。風(fēng)駿業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)風(fēng)駿業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)第五部分第五部分 10-1210-12年風(fēng)駿業(yè)務(wù)策略建議年風(fēng)駿業(yè)務(wù)策略建議5455戰(zhàn)

60、略支持業(yè)務(wù)，為全新皮卡投放奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和銷量戰(zhàn)略支持業(yè)務(wù)，為全新皮卡投放奠定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和銷量基礎(chǔ)基礎(chǔ) 0.5T0.5T0.75T0.75T1.0T1.0T中高檔中高檔低檔低檔主要以主要以TATATATA為為主使用平板貨主使用平板貨廂的皮卡為主廂的皮卡為主小型皮卡小型皮卡轎卡轎卡風(fēng)駿風(fēng)駿全新皮卡全新皮卡主要以中國皮卡主要以中國皮卡出口產(chǎn)品為主出口產(chǎn)品為主主要以日系未升主要以日系未升級的皮卡為主級的皮卡為主載重在載重在1T1T以下的貨運(yùn)和乘貨以下的貨運(yùn)和乘貨兼用的個(gè)體經(jīng)營自用用戶或兼用的個(gè)體經(jīng)營自用用戶或小型單位用戶小型單位用戶載重載重1T1T左右貨運(yùn)和乘貨兼用左右貨運(yùn)和乘貨兼用的個(gè)體經(jīng)營自用用戶或