經(jīng)銷商管理培訓(xùn)(經(jīng)典)

1、經(jīng)銷商開發(fā)、管理、實(shí)務(wù)1在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問題的方式和方法，而不是就某個具體問題的做法。學(xué)習(xí)是為了運(yùn)用，運(yùn)用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更 好的學(xué)習(xí)！培訓(xùn)目的學(xué)習(xí)運(yùn)用總結(jié)2圖形游戲請大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進(jìn)行。請先畫一個坐標(biāo)軸。然后，以坐標(biāo)軸的零點(diǎn)為中心，畫一個正方型要求：自己獨(dú)立完成，請勿觀看他人。第二象限第一象限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限3啟示：啟示： 這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三象限由淺及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。然后再回到簡單問題的思考中去之時，我們就會因?yàn)樽陨砉逃行纬傻乃季S定勢或經(jīng)驗(yàn)而將問題復(fù)雜化。o已固有

2、的經(jīng)驗(yàn)和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎(chǔ)。有時候摒棄固有的經(jīng)驗(yàn)或思維，你會做得更好。o循序漸進(jìn)由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷商，是培育你忠實(shí)客戶群的一個有效方式。案例啟示4 我們每個人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變之門” 除了自己，沒有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋卻原有思維 成功的圓滿就在掌握之中思維轉(zhuǎn)變5了解廠商關(guān)系經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理課程介紹6什么是經(jīng)銷商? 是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。7廠商關(guān)系的重要性什么是廠商關(guān)系?廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場的銷售平臺,是區(qū)域市場

3、運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時.地利.人和!是區(qū)域市場成功的頭等大事!廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)!廠商關(guān)系是綱,市場推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)任權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化,決定了未來市場運(yùn)作的效率!廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場整體執(zhí)行力的強(qiáng)弱。問題：你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？我愛他，他不愛我?。ǘ分?斗勇 斗狠）私人關(guān)系？8 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正。左派（目前這種業(yè)務(wù)

4、人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？9分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（1） 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風(fēng)險； 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務(wù)； 5) 其他； 10分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異（2）廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更大的市場推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)

5、，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 不竄貨、不砸價、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方 案。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 11廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 1、人手不夠 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 2、市場不熟悉 對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度

6、。 3、成本太高 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓&市場預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。 4、部分市場廠家無法直營 12廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 1、 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的橋梁。 2、 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 3、 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 通過專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約

7、付款，不沖貨亂價、不截流市場費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。13我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。廠商關(guān)系的原則14廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則建立合作伙伴關(guān)系及相互信任。 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競爭。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責(zé)任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。15廠商關(guān)系的分類直接銷售及送貨（DSD）Direct Store Delivery 公司負(fù)責(zé)所有活動，例如倉儲、銷售

8、、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商） 公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊(duì)伍（DST）/倉儲和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商） 公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍（DST）（WSD）經(jīng)銷商16廠商在產(chǎn)品流通過程中分工各有不同市 場 開 拓獲 得 訂 單配 送收 款收 款倉 儲生產(chǎn)消費(fèi)終端市場廠家經(jīng)銷商市 場 維 護(hù)品 牌 傳 播獲 取

9、 信 息17了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理18如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ)19經(jīng)銷商選擇的思路 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面。 1、行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；2、實(shí)力認(rèn)證：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 3、市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 4、管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 5、口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 劣跡）； 6、合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）

10、；思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 20經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一1、問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況。 2、問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌龌厩闆r。 3、問經(jīng)銷商需要哪些支持。 4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時。 21經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。2、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動資金。 3、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 2

11、2經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力 1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。 2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn) (終端表現(xiàn)、價格次序、各階層有沒有錢掙、全品項(xiàng))23經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 1、庫房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫存清點(diǎn)，庫存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次。 2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績考核方法確定。 3、應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。 4、有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度。 5、有相對正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。24經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇標(biāo)

12、準(zhǔn)五：1、 了解同行口碑： 2、 了解同業(yè)口碑： 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促 銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大影響的人，而這個人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六： 1、 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 2、 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價還價。25開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟步驟一、市場調(diào)查步驟二、分析整理步驟三、擬定方案步驟四、目標(biāo)拜訪步驟五、拜訪回顧步驟六、回 訪步驟七、步驟七、合 作q 了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等q 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、

13、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略q 拜訪計(jì)劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場方案建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪6-8次才能成功。26選擇客戶的誤區(qū)誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 27經(jīng)銷商選擇工作流程示例 一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。 1、知環(huán)境 2、知己3、知彼 28經(jīng)銷商選擇工作流程示例二、 終端調(diào)查，尋找

14、目標(biāo)候選客戶。 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。 29經(jīng)銷商選擇工作流程示例三、 經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵其合作意愿。 大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點(diǎn)猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會以“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進(jìn)行推托。 事實(shí)上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商“真的

15、不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢”。 30經(jīng)銷商選擇工作流程示例業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下 1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來心中有數(shù)。2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃。3、就自己設(shè)計(jì)新市場開發(fā)計(jì)劃與上級溝通，得到上級支持。4、在新市場開發(fā)計(jì)劃獲上級批準(zhǔn)之后，業(yè)

16、務(wù)人員要對上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的戰(zhàn)術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。31經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng) 一、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量。 二、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場不等人。三、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 四、 利用二線客戶的欲望。 五、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)。 32開發(fā)客戶的執(zhí)行流程接 近拜 訪促 成推 銷再 訪自我檢討33拜 訪一、準(zhǔn)備工作銷售工具包提供給客戶閱讀的文件：（公司簡介、產(chǎn)品價格表及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報告等復(fù)印件）銷售工具： （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種管理表格）拜訪目標(biāo)的確定：銷售：溝通并確認(rèn)合同。

17、結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額。其他：市場規(guī)劃、促銷活動溝通及其他銷售管理事務(wù)。 34與客戶面談時：與客人主動握手，握手稍有力度就行。距離在30厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下位置。注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿。以聆聽為主，不要輕易打斷客戶的談話。常備“體貼之心”思考顧客需要，再思考對策，介紹自己時應(yīng)簡明扼要，微笑要適度多使用“您好”、“謝謝”、“您的建議很好!”、“對這個問題我有一個建議”、“祝您生意興隆”、等禮貌用語 拜 訪35禁忌：o身體異味嚴(yán)重，拜訪過程馬虎o自信心不足，從客戶門前過都不入o回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空洞o語氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見o談話丟三落四，無

18、側(cè)重點(diǎn)、目的性不強(qiáng)o虛偽而不由衷的贊賞，離開客戶不打招呼o詆毀競爭產(chǎn)品，記錯客戶姓名 拜 訪36二、拜訪流程觀察：與市場運(yùn)作有關(guān)信息。o觀察其員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議。o觀察各競爭廠家的市場促銷活動與銷售方式。o觀察其地理位置、辦公條件、業(yè)務(wù)人員情況等。拜 訪37自我介紹準(zhǔn)備： 當(dāng)你拜訪客戶時，前30秒是至關(guān)重要的，建議你花些時間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤色，只要你堅(jiān)持運(yùn)用，時間久了話說出來就會相當(dāng)自然；程序： 介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理、決策人員接觸。拜 訪38 介紹接近 饋贈接近 聊天接近 陳述接近 求教接近 問題接近 問候接近 客戶利益接近 贊美接近 產(chǎn)品展示

19、接近 調(diào)查接近接 近39所謂求教接近，是指銷售人員利用向客戶請教問題的機(jī)會來接近客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧。o美言在先，求教在后；o求教在前，銷售在后；o虛心誠懇，洗耳恭聽；o分析銷售環(huán)境，明確銷售重點(diǎn)。 接 近40促成和推銷客戶的需求利益，向客戶銷售利益了解客戶心理 在溝通中明確客戶的需求 客戶交易決策41 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點(diǎn) 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進(jìn)行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進(jìn)行有效的溝通 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求42如何發(fā)現(xiàn)客戶的

20、需要客戶在贏利方面的需要、客戶在售后服務(wù)方面的需要、客戶在促銷方面的需要、客戶在市場定位方面需要支持、客戶在渠道定位方面需要支持、客戶在了解競爭對手方面需要支持、客戶在營銷策劃方面需要支持、客戶在酒水定位方面需要支持、客戶在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持客戶在專業(yè)知識方面需要支持、客戶在了解行業(yè)信息方面的需要、客戶在提升企業(yè)形象方面的需要。仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場支持費(fèi)用要求更高的需要。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少費(fèi)用的談判，為公司帶來效益。 43起步階段成

21、熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求44快速達(dá)成交易把握好成交的時機(jī)發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等運(yùn)用成交技巧確認(rèn)成交結(jié)果45快速達(dá)成交易交易的最佳時機(jī)：客戶對你的介紹獨(dú)自思考時客戶反復(fù)問同樣的問題時客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議，確定結(jié)算方式。o請牢記：成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣

22、，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。46選擇客戶的內(nèi)功心中有數(shù)營造環(huán)境厚而不憨突出安全雙向溝通談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備47重點(diǎn)客戶拜訪的耐心和永不言棄：實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間盡可能長些，通過多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。記?。耗愕暮阈摹⒆孕判牟粌H是您 個人的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。 48了解廠商關(guān)系經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理49工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理50只要有適合公司產(chǎn)品的

23、地方就要有公司系列產(chǎn)品銷售。51利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種/包裝會帶來利潤利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 POP、海報 促銷專柜一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求全系列推廣52“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值”53良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品54實(shí)際送貨服務(wù)供應(yīng)狀況服

24、務(wù)市場資訊服務(wù)銷售培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品知識服務(wù)55管理銷售狀況重點(diǎn)在于： 經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存 銷售信息56客戶資料卡有效的管理工具 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) 收集市場資料 管理的好幫手 降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你：57管理銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析計(jì)劃分解 計(jì)劃落實(shí)和追蹤58管理經(jīng)銷商（銷售）評估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對銷售額的貢獻(xiàn)對利潤的貢獻(xiàn)客戶滿意程度對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)綜合營銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對經(jīng)銷商的投

25、入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力59管理經(jīng)銷商（銷售）評估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料： 銷售所涵蓋的地區(qū) 經(jīng)銷的產(chǎn)品 經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品 先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況 倉庫大小及設(shè)施的先進(jìn)性 財(cái)務(wù)狀況60服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月

26、銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除61服務(wù)、管理的基本工作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點(diǎn)廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法62服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評估自我評估63服務(wù)

27、、管理的基本途徑定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通!64服務(wù)、管理的基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實(shí)績，擬訂年度銷售計(jì)劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退

28、貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）65拜訪和協(xié)同拜訪只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你已經(jīng)了解了對方的需求強(qiáng)化銷售中的機(jī)會點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的、明確的幫助明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃不要許下無法達(dá)成的諾言始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時間66拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說明星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期

29、日 主管指令： 簽字：67服務(wù)、管理樹立你的專業(yè)形象 制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。 陳列效果改進(jìn)。 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對銷售的促進(jìn)，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 設(shè)計(jì)市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。68我們能給經(jīng)銷商些什么？首先是銷售網(wǎng)絡(luò)- 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長期

30、交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。- 建立經(jīng)銷商在各個售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。- 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運(yùn)作方法。其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn)- 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。- 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。- 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益- 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度- 源源不斷的客源- 強(qiáng)大的市場支持、安全感6

31、9衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標(biāo)準(zhǔn)是： 終端客戶的拓展與服務(wù) 產(chǎn)品全系列的推廣 產(chǎn)品生動化的布置 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升70發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識到這些并問題著手進(jìn)行解決。只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。71 如何拜訪老經(jīng)銷商?原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時候去找經(jīng)銷商，見了面就“老三句”。時間一長經(jīng)銷商見

32、你就怕他知道你來就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了：“對不起、今天沒錢，不進(jìn)貨！” 種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！ 72拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作一、初步了解市場、整經(jīng)銷商的“黑材料”拜訪經(jīng)銷商動作二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！拜訪經(jīng)銷商動作三、庫存管理拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通拜訪經(jīng)銷商動作六

33、、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣 網(wǎng)絡(luò)。拜訪經(jīng)銷商動作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷 商完善管理程序。 73拜訪經(jīng)銷商動作七步法則o回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ o原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進(jìn)貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意。 這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。 74沖貨、砸價治理竄貨砸價的治理的心態(tài) - 狠狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商

34、、以牙還牙)作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者“迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬”。平時治理的時候要“信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬”75打擊沖貨的基本技巧過程管理的思想（我們要關(guān)注實(shí)實(shí)在在的終端銷量）從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強(qiáng)對沖貨內(nèi)部人 員的管理可以防止大宗沖貨）物流識別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識別碼）建立市場隔離帶76沖貨、砸價的類型良性沖貨仇家沖貨經(jīng)銷商庫存太大沖貨空白市場區(qū)域沖貨帶貨沖貨批發(fā)商沖貨黃牛黨沖貨死沖貨77良性沖貨的表現(xiàn)及治理良性沖貨的表現(xiàn) 作為兩個相鄰市場，由于批發(fā)市場存在造成市場間貨物的流動，數(shù)量不大，砸價不太低。良性沖貨的治理方法p 作為廠家要“閉上兩只眼睛”p 要制造

35、殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決 ） p 要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對沖貨卻不處理會助 長他們沖貨的熱情）78仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法仇家沖貨的表現(xiàn) 經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。治理辦法 作為廠家一定不能再中間充當(dāng)法官的角色。如果廠家的產(chǎn)品夠強(qiáng)勢就對沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安撫經(jīng)銷商雙方。79經(jīng)銷商的庫存太大造成的沖貨表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。治理辦法： 適時關(guān)注經(jīng)銷商的庫存，平時按照1.5倍庫存法則進(jìn)貨，一旦庫存過大，廠家應(yīng)予以促銷支持幫助其消化庫存

36、。80空白片區(qū)沖貨表現(xiàn) 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商市場做得很粗，造成市場空白或經(jīng)常斷貨，使得其他區(qū)域的貨沖到本市場。治理辦法 督促當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商把市場作深，把沖進(jìn)來的貨擠出去。（在策略上，可以“鼓勵”沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€不掙氣的經(jīng)銷商。一旦經(jīng)銷商表示悔悟，愿意把市場做細(xì)彌補(bǔ)漏洞，我們還是必須維護(hù)市場秩序。） 81帶貨沖貨表現(xiàn) 經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢。治理辦法 對于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。p預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。p打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價格圍墻。82如何預(yù)防帶貨沖貨建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，

37、及時掌握沖貨信息。注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。注意選擇和管理經(jīng)銷商。83如何做到及時掌握沖貨信息 在組織設(shè)計(jì)上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖貨信息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負(fù)責(zé)此事）。84注重網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性網(wǎng)絡(luò)的均衡性 網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置要能夠覆蓋管轄的市場，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。 方法：要對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行適時監(jiān)控、排名，一旦出現(xiàn)銷量異常，就要追查。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦形成大戶，動大戶就難了。網(wǎng)絡(luò)的有效性 要監(jiān)控客戶的月進(jìn)貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)某個客戶的進(jìn)貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進(jìn)貨量減少，該客戶有可能是

38、竄貨的來源。85注重經(jīng)銷商的選擇和管理經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量（經(jīng)銷商看實(shí)力和誠意）要給經(jīng)銷商洗腦（丑話在前）收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁（設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎金等）合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額市場的精耕細(xì)作（如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）86如何治理帶貨沖貨抓黑手（要人贓俱獲，多數(shù)時候經(jīng)銷商和對廠家沖貨視而不見）建立價格圍墻（約見幾個經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤會轉(zhuǎn)移沖貨的市場）換大箱（改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)）查證件（經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營

39、運(yùn)證、駕駛證、養(yǎng)路費(fèi)年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹(jǐn)慎運(yùn)用，前提是該經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)關(guān)系好）87抓黑手的方法1、廠家和經(jīng)銷商收到?jīng)_貨的消息，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員拍沖貨 車的車牌號，找出誰在沖貨。2、想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。3、可以化裝成其他廠家的業(yè)務(wù)員談經(jīng)銷權(quán)，到批發(fā)商的庫 房看貨。4、跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。88如何應(yīng)對二批沖貨預(yù)防二批沖貨1、做好二批的客情和異常庫存（定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓(xùn)導(dǎo)購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦）2、為二批建立臺帳（給每個二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長）3、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制能力（經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾）89如何治理二批沖貨治理二批沖貨1、以牙還牙、專打痛處 這類的二批商的特點(diǎn)是同時