方正科技經(jīng)銷商管理

1、（一）營(yíng)銷渠道（二）經(jīng)銷商概論（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建（四）經(jīng)銷商掌控（五）經(jīng)銷商管理 （一）營(yíng)銷渠道的定義：（一）營(yíng)銷渠道的定義： 指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供消費(fèi)者或商業(yè)用戶指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供消費(fèi)者或商業(yè)用戶使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中傳至最終消費(fèi)者手中所構(gòu)。即產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中傳至最終消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。經(jīng)過(guò)的各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。 營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)：營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)： 一、每一條營(yíng)銷通路的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是最終消費(fèi)者。一、每一條營(yíng)銷通路的起點(diǎn)都是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是最終消費(fèi)者。二、營(yíng)銷渠道是傳統(tǒng)的市

2、場(chǎng)營(yíng)銷組合要素之一。二、營(yíng)銷渠道是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素之一。市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合四要素：市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合四要素：1、產(chǎn)品：包括種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、特色、品牌、名稱、包、產(chǎn)品：包括種類、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、特色、品牌、名稱、包 裝、尺碼、服務(wù)、保修、退貨等等。裝、尺碼、服務(wù)、保修、退貨等等。2、價(jià)格：包括產(chǎn)品成本、目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款期、價(jià)格：包括產(chǎn)品成本、目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款期 限、信用條件等采取合理定價(jià)策略。限、信用條件等采取合理定價(jià)策略。3、渠道：主要承擔(dān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移功能、清除生產(chǎn)者與消費(fèi)者之、渠道：主要承擔(dān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移功能、清除生產(chǎn)者與消費(fèi)者之 間的屏障。通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞?，及時(shí)將產(chǎn)品送至消間的屏障

3、。通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞?，及時(shí)將產(chǎn)品送至消 費(fèi)者手中。主要包括：渠道、覆蓋面、存貨運(yùn)輸、費(fèi)者手中。主要包括：渠道、覆蓋面、存貨運(yùn)輸、 后勤等。后勤等。 4 4、促銷：通過(guò)廣告、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)、人員推銷向、促銷：通過(guò)廣告、現(xiàn)場(chǎng)演示、公關(guān)活動(dòng)、人員推銷向 潛在消費(fèi)者推介產(chǎn)品、以提高產(chǎn)品的知名度，潛在消費(fèi)者推介產(chǎn)品、以提高產(chǎn)品的知名度， 樹(shù)立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象，增加產(chǎn)樹(shù)立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象，增加產(chǎn) 品銷量，提高市場(chǎng)占有率。品銷量，提高市場(chǎng)占有率。三、在商品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或商業(yè)用戶的流通中，最三、在商品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或商業(yè)用戶的流通中，最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。中間機(jī)構(gòu)是產(chǎn)

4、品順利實(shí)現(xiàn)其少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次。中間機(jī)構(gòu)是產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)其價(jià)值不可或缺的，這些中間機(jī)構(gòu)主要包括：代理商、批價(jià)值不可或缺的，這些中間機(jī)構(gòu)主要包括：代理商、批發(fā)商、零售商、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。發(fā)商、零售商、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷營(yíng)銷渠道的流程：渠道的流程： 實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、付款流、市場(chǎng)信金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、付款流、市場(chǎng)信息流。息流。 營(yíng)銷渠道的價(jià)值：營(yíng)銷渠道的價(jià)值： 一、一、 從生產(chǎn)廠家自身的角度看：從生產(chǎn)廠家自身的角度看：1、 許多生產(chǎn)者缺乏進(jìn)行直接營(yíng)銷的人力、資源。許多生產(chǎn)者缺乏進(jìn)行直接營(yíng)銷的人力、資源。2、 在某種情況下

5、，直接營(yíng)銷并不可行。在某種情況下，直接營(yíng)銷并不可行。3、有能力建立自己銷售渠道的生產(chǎn)者，通常能通過(guò)增加其有能力建立自己銷售渠道的生產(chǎn)者，通常能通過(guò)增加其 主要的業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的利益。主要的業(yè)務(wù)的投資而獲得更大的利益。二、從營(yíng)銷渠道的角度看：二、從營(yíng)銷渠道的角度看：1、 通過(guò)整理過(guò)程，可以協(xié)調(diào)制造商和最終消費(fèi)者及用戶的通過(guò)整理過(guò)程，可以協(xié)調(diào)制造商和最終消費(fèi)者及用戶的 沖突。沖突。2、 打破生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的屏障。打破生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的屏障。3、 使消費(fèi)者能夠看得到、買得到、最大限度地接近最終消使消費(fèi)者能夠看得到、買得到、最大限度地接近最終消 費(fèi)者。費(fèi)者。 “世界上最好的產(chǎn)品，即

6、使有最好的廣告支持，除非消世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)看到、買到它們，否則就會(huì)銷不出費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)看到、買到它們，否則就會(huì)銷不出去。去?！?4 4、以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。、以化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。5 5、營(yíng)銷渠道通過(guò)內(nèi)部化交易，可以充分發(fā)揮協(xié)同、營(yíng)銷渠道通過(guò)內(nèi)部化交易，可以充分發(fā)揮協(xié)同 作用，使渠道成員共享渠道資源，大大節(jié)省作用，使渠道成員共享渠道資源，大大節(jié)省 交易成本。交易成本。6 6、營(yíng)銷渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。、營(yíng)銷渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。1 1）渠道的建立和維系是企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)運(yùn)的結(jié)果。）渠道的建立和維系是企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)運(yùn)的結(jié)果。2 2）在某種意義上說(shuō)，尋找銷售出口比生產(chǎn)本

7、身）在某種意義上說(shuō)，尋找銷售出口比生產(chǎn)本身 更重要。更重要。3 3）渠道一經(jīng)建成，可以給予廠家豐厚的回報(bào)，）渠道一經(jīng)建成，可以給予廠家豐厚的回報(bào)， 成為廠家的無(wú)形資產(chǎn)。成為廠家的無(wú)形資產(chǎn)。營(yíng)銷渠道成員的構(gòu)成：營(yíng)銷渠道成員的構(gòu)成： 基本渠道成員：基本渠道成員：制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者。制造商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者。特殊渠道成員：特殊渠道成員：1、功能型的特殊渠道成員：包括運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、功能型的特殊渠道成員：包括運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、 裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè)。裝配企業(yè)和提供促銷支持的企業(yè)。2、輔助型的特殊渠道成員：包括金融業(yè)、信息業(yè)、輔助型的特殊渠道成員：包括金融業(yè)、信息業(yè)、 廣告業(yè)、保

8、險(xiǎn)業(yè)和咨詢與調(diào)研業(yè)等。廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和咨詢與調(diào)研業(yè)等。營(yíng)銷渠道成員的一系列重要功能：營(yíng)銷渠道成員的一系列重要功能：1、信息信息 2、促銷、促銷 3、談判、談判 4、訂貨、訂貨 5、融資、融資 6、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 7、占有實(shí)體、占有實(shí)體 8、付款、付款 9、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移營(yíng)銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)：零售渠道零售渠道 一級(jí)渠道一級(jí)渠道 二級(jí)渠道二級(jí)渠道 三級(jí)渠道三級(jí)渠道 營(yíng)銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)：1、 獨(dú)家分銷渠道獨(dú)家分銷渠道2、 精選型分銷渠道精選型分銷渠道3、 密集型分銷渠道密集型分銷渠道營(yíng)銷渠道的類型結(jié)構(gòu)：營(yíng)銷渠道的類型結(jié)構(gòu)：1、 消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道消費(fèi)

9、品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道2、 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道系統(tǒng)：營(yíng)銷渠道系統(tǒng)： 一、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)一、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)二、垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)二、垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 1、 公司化垂直營(yíng)銷系統(tǒng)公司化垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 2、 契約式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：契約式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)： 批發(fā)商組織的自愿連鎖店批發(fā)商組織的自愿連鎖店 零售商合作社零售商合作社 特許專賣機(jī)構(gòu)特許專賣機(jī)構(gòu) 3、 管理垂直營(yíng)銷系統(tǒng)管理垂直營(yíng)銷系統(tǒng)三、三、 水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)四、四、 混合營(yíng)銷系統(tǒng)混合營(yíng)銷系統(tǒng) （二）、經(jīng)銷商定義：（二）、經(jīng)銷商定義： 經(jīng)銷商是一種銷售渠道公司，是營(yíng)銷渠道中重要的經(jīng)銷商是一種銷售渠道公司，是營(yíng)銷渠道中重

10、要的渠道成員。它能幫助公司找到顧客或把產(chǎn)品賣給顧客，渠道成員。它能幫助公司找到顧客或把產(chǎn)品賣給顧客，經(jīng)銷商包括批發(fā)商和零售商，它們自己不造產(chǎn)品，不經(jīng)銷商包括批發(fā)商和零售商，它們自己不造產(chǎn)品，不創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價(jià)值。創(chuàng)造產(chǎn)品的使用價(jià)值。 經(jīng)銷商類型：經(jīng)銷商類型： 1、 密集經(jīng)銷密集經(jīng)銷 2、 獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷 3、 精選經(jīng)銷精選經(jīng)銷 按照營(yíng)銷渠道層次可將經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級(jí)按照營(yíng)銷渠道層次可將經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商、三級(jí)經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商價(jià)值來(lái)源：經(jīng)銷商價(jià)值來(lái)源： 1、經(jīng)銷商能幫助生產(chǎn)廠家迅速開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)經(jīng)銷商能幫助生產(chǎn)廠家迅速開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng) 市場(chǎng)、提高市場(chǎng)覆蓋率。

11、市場(chǎng)、提高市場(chǎng)覆蓋率。2、經(jīng)銷商能克服生產(chǎn)廠家和最終消費(fèi)者空間上經(jīng)銷商能克服生產(chǎn)廠家和最終消費(fèi)者空間上 和時(shí)間上的差距，將產(chǎn)品以更高的效率提供和時(shí)間上的差距，將產(chǎn)品以更高的效率提供 給最終消費(fèi)者。給最終消費(fèi)者。3、 經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的銷售專家。經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的銷售專家。4、經(jīng)銷商能減少生產(chǎn)廠家的庫(kù)存，與生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商能減少生產(chǎn)廠家的庫(kù)存，與生產(chǎn)廠 家共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。家共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 批發(fā)商概念：批發(fā)商概念： 批發(fā)商是指向生產(chǎn)廠家購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)批發(fā)商是指向生產(chǎn)廠家購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利性組織，不直接服商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利性組織，不直

12、接服務(wù)于最終消費(fèi)者的營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)。務(wù)于最終消費(fèi)者的營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)。 批發(fā)商類型：批發(fā)商類型： 1、 商業(yè)批發(fā)商：獨(dú)立的商業(yè)企業(yè)，他們買下所商業(yè)批發(fā)商：獨(dú)立的商業(yè)企業(yè)，他們買下所 經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，再批量銷售給各種組織經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，再批量銷售給各種組織 用戶的批發(fā)機(jī)構(gòu)。用戶的批發(fā)機(jī)構(gòu)。 2、 經(jīng)紀(jì)人和代理商：經(jīng)紀(jì)人和代理商： 3、 制造商的分銷機(jī)構(gòu)：制造商的分銷機(jī)構(gòu)：批發(fā)商營(yíng)銷決策：批發(fā)商營(yíng)銷決策： 1、 目標(biāo)市場(chǎng)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策2、 產(chǎn)品品種和服務(wù)決策產(chǎn)品品種和服務(wù)決策3、 定價(jià)決策定價(jià)決策4、 促銷決策促銷決策5、 批發(fā)地點(diǎn)決策批發(fā)地點(diǎn)決策零售商類型：零售商類型： 1、 商店零售商商店零售

13、商2、 非商店零售商非商店零售商3、 合作零售組織合作零售組織 零售商營(yíng)銷決策：零售商營(yíng)銷決策：1、 目標(biāo)市場(chǎng)決策目標(biāo)市場(chǎng)決策2、 產(chǎn)品品種和采購(gòu)決策產(chǎn)品品種和采購(gòu)決策3、 服務(wù)組合與商店布局服務(wù)組合與商店布局4、 價(jià)格決策價(jià)格決策5、 促銷決策促銷決策6、銷售地點(diǎn)決策、銷售地點(diǎn)決策 經(jīng)銷商角色定位：經(jīng)銷商角色定位： 一、一、 從廠商角度來(lái)看：從廠商角度來(lái)看： 1、 經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家開(kāi)拓市場(chǎng)的“敲門磚敲門磚”。 2、 經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的經(jīng)銷商是生產(chǎn)廠家的“銷售經(jīng)理人銷售經(jīng)理人”。二、從消費(fèi)者角度看，經(jīng)銷商是消費(fèi)者的購(gòu)物代二、從消費(fèi)者角度看，經(jīng)銷商是消費(fèi)者的購(gòu)物代 理。

14、理。 經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系：經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系： 生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間主要是競(jìng)爭(zhēng)和合作生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商之間主要是競(jìng)爭(zhēng)和合作 的關(guān)系。對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商既是一塊的關(guān)系。對(duì)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商既是一塊“敲敲門磚門磚”、“銷售經(jīng)理人銷售經(jīng)理人”，更是廠家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。，更是廠家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。作為一個(gè)生產(chǎn)廠家，要充分認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的兩面作為一個(gè)生產(chǎn)廠家，要充分認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的兩面 性。既要充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，又要很好的性。既要充分發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，又要很好的 管理、控制經(jīng)銷商。管理、控制經(jīng)銷商。 代理商：代理商： 在營(yíng)銷渠道中，有些中間機(jī)構(gòu)幫助生產(chǎn)廠家尋找顧在營(yíng)銷渠道中，有些中間機(jī)構(gòu)幫助生產(chǎn)廠家尋找顧

15、客，有時(shí)也代表生產(chǎn)廠家同顧客談判，但是他們并不取客，有時(shí)也代表生產(chǎn)廠家同顧客談判，但是他們并不取得商品所有權(quán)，我們把這些營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)稱為代理商。得商品所有權(quán)，我們把這些營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)稱為代理商。 代理商的功能：代理商的功能： 1、生產(chǎn)廠家可利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)生產(chǎn)廠家可利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng) 市場(chǎng)，獲得搶先效應(yīng)，為建立自己的銷售網(wǎng)市場(chǎng)，獲得搶先效應(yīng)，為建立自己的銷售網(wǎng) 絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)。絡(luò)打下良好的基礎(chǔ)。 2、規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)避交易風(fēng)險(xiǎn)。 通過(guò)代理商運(yùn)營(yíng)成本降低。通過(guò)代理商運(yùn)營(yíng)成本降低。 代理商的種類：代理商的種類： 1、 獨(dú)家代理。獨(dú)家代理。特征：特征：1） 獨(dú)占市場(chǎng)可以按區(qū)域、

16、產(chǎn)品線、消費(fèi)者來(lái)劃分。獨(dú)占市場(chǎng)可以按區(qū)域、產(chǎn)品線、消費(fèi)者來(lái)劃分。2） 代理商不得在該代理區(qū)內(nèi)再經(jīng)營(yíng)或代理其他廠家的同類代理商不得在該代理區(qū)內(nèi)再經(jīng)營(yíng)或代理其他廠家的同類 或競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品?；蚋?jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。3） 代理商不得跨區(qū)代理。生產(chǎn)廠家也不得將該產(chǎn)品銷售給代理商不得跨區(qū)代理。生產(chǎn)廠家也不得將該產(chǎn)品銷售給 指定代理區(qū)域內(nèi)的其他買主或與其他人再簽訂該產(chǎn)品指定代理區(qū)域內(nèi)的其他買主或與其他人再簽訂該產(chǎn)品 的代理合同。的代理合同。4） 雙方都密切協(xié)作。代理商有較高的積極性開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。廠雙方都密切協(xié)作。代理商有較高的積極性開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。廠 家可以提供全面支持并對(duì)代理商實(shí)行全面監(jiān)控。家可以提供全面支持并對(duì)代理商實(shí)行全面

17、監(jiān)控。5）由于是獨(dú)家代理，生產(chǎn)廠家對(duì)代理商依賴較大，不便于）由于是獨(dú)家代理，生產(chǎn)廠家對(duì)代理商依賴較大，不便于 繼續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)。繼續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)。 2 2、總代理與分代理。、總代理與分代理。 總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某生產(chǎn)廠家某產(chǎn)品在某總代理是指該代理商統(tǒng)一代理某生產(chǎn)廠家某產(chǎn)品在某地的銷售事務(wù)，同時(shí)，它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表地的銷售事務(wù)，同時(shí)，它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表生產(chǎn)廠家處理其他事務(wù)。因此，總代理商必須是獨(dú)家代生產(chǎn)廠家處理其他事務(wù)。因此，總代理商必須是獨(dú)家代理商。但是獨(dú)家代理商不一定是總代理商，因?yàn)楠?dú)家代理商。但是獨(dú)家代理商不一定是總代理商，因?yàn)楠?dú)家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力。總代

18、理常被稱為一理商不一定有指定分代理商的權(quán)力?？偞沓１环Q為一級(jí)代理商，分代理商稱為二級(jí)或三級(jí)代理商。分代理商級(jí)代理商，分代理商稱為二級(jí)或三級(jí)代理商。分代理商也可以由生產(chǎn)廠家直接指定，但大多數(shù)分銷代理商由總也可以由生產(chǎn)廠家直接指定，但大多數(shù)分銷代理商由總代理商選擇，并上報(bào)給生產(chǎn)廠家批準(zhǔn)，分代理商受總代代理商選擇，并上報(bào)給生產(chǎn)廠家批準(zhǔn)，分代理商受總代理商的指揮。理商的指揮。3 3、傭金代理與買斷代理、傭金代理與買斷代理 1） 代理關(guān)系的傭金代理商：代理關(guān)系的傭金代理商： 其與生產(chǎn)廠家是一種純粹意義的代理關(guān)系。代理商其與生產(chǎn)廠家是一種純粹意義的代理關(guān)系。代理商為生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品，并在生產(chǎn)廠家的授權(quán)下

19、，以廠為生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品，并在生產(chǎn)廠家的授權(quán)下，以廠家的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價(jià)格完全家的名義與當(dāng)?shù)仡櫩秃炗嗁I賣合約。產(chǎn)品的價(jià)格完全由生產(chǎn)廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向生產(chǎn)廠家索由生產(chǎn)廠家指定，代理商銷售產(chǎn)品后，向生產(chǎn)廠家索取傭金作為報(bào)酬。取傭金作為報(bào)酬。2） 買賣關(guān)系傭金代理商：買賣關(guān)系傭金代理商： 代理商根據(jù)生產(chǎn)廠家制定的價(jià)格范圍，加上自己代理商根據(jù)生產(chǎn)廠家制定的價(jià)格范圍，加上自己的傭金作為產(chǎn)品售價(jià)，向顧客銷售產(chǎn)品，與客戶訂好的傭金作為產(chǎn)品售價(jià)，向顧客銷售產(chǎn)品，與客戶訂好買賣合同后，向生產(chǎn)廠家訂貨，待收到貨款后，代理買賣合同后，向生產(chǎn)廠家訂貨，待收到貨款后，代理商從貨款中扣除傭

20、金后將余額匯給生產(chǎn)廠家。商從貨款中扣除傭金后將余額匯給生產(chǎn)廠家。3） 買斷代理商：買斷代理商： 指代理商的收入主要來(lái)自于買賣差價(jià)，而不是傭金的指代理商的收入主要來(lái)自于買賣差價(jià)，而不是傭金的一種代理方式。一種代理方式。特征：特征： 代理商從生產(chǎn)廠家手中買斷產(chǎn)品，再根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行定代理商從生產(chǎn)廠家手中買斷產(chǎn)品，再根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行定價(jià)，出售給消費(fèi)者，并以此取得收入。價(jià)，出售給消費(fèi)者，并以此取得收入。 代理商從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨后，風(fēng)險(xiǎn)也就從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到了代理商從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨后，風(fēng)險(xiǎn)也就從生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移到了代理商手里。因此，該代理方式風(fēng)險(xiǎn)最大。代理商手里。因此，該代理方式風(fēng)險(xiǎn)最大。 采取這種方式，廠家的營(yíng)

21、銷基本是由代理商接過(guò)去了。廠采取這種方式，廠家的營(yíng)銷基本是由代理商接過(guò)去了。廠家的命運(yùn)在很大程度上取決于代理商的代理能力和信譽(yù)。家的命運(yùn)在很大程度上取決于代理商的代理能力和信譽(yù)。 經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析：經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析： 1、 經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低。經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低。2、 經(jīng)銷商積極性不高，不思進(jìn)取。經(jīng)銷商積極性不高，不思進(jìn)取。3、 沒(méi)有明確的發(fā)展方向。沒(méi)有明確的發(fā)展方向。4、經(jīng)銷商普遍缺乏現(xiàn)代的管理意識(shí)、現(xiàn)代的營(yíng)經(jīng)銷商普遍缺乏現(xiàn)代的管理意識(shí)、現(xiàn)代的營(yíng) 銷意識(shí)、現(xiàn)代的人力資源意識(shí)與現(xiàn)代的財(cái)務(wù)銷意識(shí)、現(xiàn)代的人力資源意識(shí)與現(xiàn)代的財(cái)務(wù) 意識(shí)。意識(shí)。5、經(jīng)銷商在市場(chǎng)推廣方面過(guò)度依賴上游的供應(yīng)，經(jīng)銷商在市場(chǎng)推廣

22、方面過(guò)度依賴上游的供應(yīng)， 缺乏營(yíng)銷策略的規(guī)劃、執(zhí)行能力，缺乏投入缺乏營(yíng)銷策略的規(guī)劃、執(zhí)行能力，缺乏投入 的意愿。的意愿。 （三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建程序：（三）經(jīng)銷商體系構(gòu)建程序： 一、一、 確定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，制作出經(jīng)銷商評(píng)估表：確定經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，制作出經(jīng)銷商評(píng)估表： 經(jīng)銷商評(píng)估表主要考察以下幾個(gè)方面：經(jīng)銷商評(píng)估表主要考察以下幾個(gè)方面：1、 經(jīng)銷商發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)。經(jīng)銷商發(fā)展意識(shí)、服務(wù)意識(shí)。2、 對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度。對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度。3、 經(jīng)銷商管理情況。經(jīng)銷商管理情況。4、 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度及美譽(yù)度。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度及美譽(yù)度。5、經(jīng)銷商實(shí)力。、經(jīng)銷商實(shí)力

23、。 二、二、 收集整理信息，做到知已知彼知環(huán)境。收集整理信息，做到知已知彼知環(huán)境。制造商對(duì)經(jīng)銷商了解的主要領(lǐng)域范圍：制造商對(duì)經(jīng)銷商了解的主要領(lǐng)域范圍：1、 產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息2、 價(jià)格信息價(jià)格信息3、 市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息4、 顧客信息顧客信息5、 競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)信息6、 銷售信息銷售信息7、 生產(chǎn)形勢(shì)生產(chǎn)形勢(shì)8、 廣告和促銷信息廣告和促銷信息9、 銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向10、 批發(fā)商和供應(yīng)商的關(guān)系批發(fā)商和供應(yīng)商的關(guān)系11、 書面協(xié)議書面協(xié)議三、三、 確定候選經(jīng)銷商名單確定候選經(jīng)銷商名單四、四、 確定準(zhǔn)經(jīng)銷商確定準(zhǔn)經(jīng)銷商五、五、 促成合作促成合作獲得經(jīng)銷商名單的途徑：獲得經(jīng)銷商名單的途徑： 一、內(nèi)部信息源一

24、、內(nèi)部信息源二、外部信息源二、外部信息源1、 行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)2、 貿(mào)易展覽或交易會(huì)貿(mào)易展覽或交易會(huì)3、 廣告廣告4、 經(jīng)銷商征詢經(jīng)銷商征詢5、 客戶客戶6、 電子商務(wù)電子商務(wù)選擇經(jīng)銷商的總體思路：選擇經(jīng)銷商的總體思路： 一、把經(jīng)銷商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成是自己營(yíng)銷隊(duì)伍一、把經(jīng)銷商當(dāng)成是自己的子系統(tǒng)，看成是自己營(yíng)銷隊(duì)伍 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一部分。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一部分。二、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。二、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。三、三、 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光1、 客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域相匹配，選擇經(jīng)銷商為的是將他客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域相匹配，選擇經(jīng)銷商為的是將他 的銷售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷

25、售體系中，從而將產(chǎn)品在目的銷售網(wǎng)絡(luò)納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目 標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶 方便地就近購(gòu)買。方便地就近購(gòu)買。2、 注意觀察設(shè)定區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境。注意觀察設(shè)定區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境。3、 盡量不要選擇過(guò)大的經(jīng)銷商。盡量不要選擇過(guò)大的經(jīng)銷商。4、 要注意考察經(jīng)銷商的渠道豐富程度。要注意考察經(jīng)銷商的渠道豐富程度。選擇經(jīng)銷商的原則：選擇經(jīng)銷商的原則： 一、一、 進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則。進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則。二、二、 形象匹配原則。形象匹配原則。三、突出產(chǎn)品銷售原則。三、突出產(chǎn)品銷售原則。四、同舟共濟(jì)原則。四、同舟共濟(jì)原則。 選擇經(jīng)銷

26、商的標(biāo)準(zhǔn)：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： 一、一、 實(shí)務(wù)認(rèn)證實(shí)務(wù)認(rèn)證二、二、 經(jīng)銷商意識(shí)經(jīng)銷商意識(shí)三、三、 市場(chǎng)能力評(píng)估市場(chǎng)能力評(píng)估四、四、 管理能力管理能力五、五、 經(jīng)銷商美譽(yù)度經(jīng)銷商美譽(yù)度六、六、 經(jīng)銷商的合作意愿經(jīng)銷商的合作意愿 經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考慮的主要因素：經(jīng)銷商選擇生產(chǎn)企業(yè)時(shí)考慮的主要因素： 1、 品品質(zhì)好，與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對(duì)路。品品質(zhì)好，與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對(duì)路。2、 生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大。生產(chǎn)企業(yè)聲譽(yù)好，規(guī)模大。3、 經(jīng)銷政策好。經(jīng)銷政策好。4、 偶然的機(jī)遇。偶然的機(jī)遇。5、有私人關(guān)系。、有私人關(guān)系。 經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度：經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)經(jīng)銷政策的關(guān)注程度：（由大到小排列）（由大到小

27、排列） 1、 價(jià)格價(jià)格2、 廣告支持廣告支持3、 供貨及時(shí)供貨及時(shí)4、 技術(shù)支持技術(shù)支持5、 售后服務(wù)售后服務(wù)6、 銷售返點(diǎn)銷售返點(diǎn)生關(guān)企業(yè)與經(jīng)銷商談判時(shí)，一定要向經(jīng)銷生關(guān)企業(yè)與經(jīng)銷商談判時(shí)，一定要向經(jīng)銷商重點(diǎn)闡述以下方面：商重點(diǎn)闡述以下方面： 1、 產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐厚利潤(rùn)。產(chǎn)品品質(zhì)好，有豐厚利潤(rùn)。2、 強(qiáng)大廣告和促銷支持。強(qiáng)大廣告和促銷支持。3、 管理上鼎力相助。管理上鼎力相助。4、公平的交易政策和友好的合作關(guān)系。、公平的交易政策和友好的合作關(guān)系。 選擇經(jīng)銷商的策略：選擇經(jīng)銷商的策略： 一、一、 分兩步走策略：分兩步走策略： 針對(duì)那些剛進(jìn)入某行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)。針對(duì)那些剛進(jìn)入某行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)。第

28、一步：在經(jīng)銷商選擇初期，接受一些略低于經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)的第一步：在經(jīng)銷商選擇初期，接受一些略低于經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)的 成員的合作；成員的合作；第二步：待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步樹(shù)立了暢銷的第二步：待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐步樹(shù)立了暢銷的 形象，企業(yè)的形象增強(qiáng)后，再逐漸淘汰低層次的形象，企業(yè)的形象增強(qiáng)后，再逐漸淘汰低層次的 經(jīng)銷商。經(jīng)銷商。二、二、 亦步亦趨策略：亦步亦趨策略： 即生產(chǎn)企業(yè)采用與某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的經(jīng)銷商。而這即生產(chǎn)企業(yè)采用與某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的經(jīng)銷商。而這 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為該行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多為該行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。三、逆向拉動(dòng)策略：三、逆向拉動(dòng)策略： 即倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)從最終消

29、費(fèi)者開(kāi)始，先建即倒著做市場(chǎng)，也就是企業(yè)從最終消費(fèi)者開(kāi)始，先建 立起自己的銷售終端，然后再選擇經(jīng)銷商。立起自己的銷售終端，然后再選擇經(jīng)銷商。經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容：經(jīng)銷商信用調(diào)查的內(nèi)容： 信用調(diào)查可采用下列方式：信用調(diào)查可采用下列方式：1、資信機(jī)構(gòu)調(diào)查資信機(jī)構(gòu)調(diào)查2、金融機(jī)構(gòu)調(diào)查金融機(jī)構(gòu)調(diào)查3、同業(yè)調(diào)查同業(yè)調(diào)查4、自行調(diào)查。其中以企業(yè)本身的自行調(diào)查為自行調(diào)查。其中以企業(yè)本身的自行調(diào)查為 核心，其他均可視為補(bǔ)充。自行調(diào)查分為核心，其他均可視為補(bǔ)充。自行調(diào)查分為 預(yù)備調(diào)查與實(shí)況調(diào)查。預(yù)備調(diào)查與實(shí)況調(diào)查。以預(yù)備調(diào)查階段，需收集的信息與調(diào)查事項(xiàng)以預(yù)備調(diào)查階段，需收集的信息與調(diào)查事項(xiàng)如下：如下： 商業(yè)登記信

30、息：總公司、公司地址、名稱、法人代表、董商業(yè)登記信息：總公司、公司地址、名稱、法人代表、董 事長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本額等。事長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資本額等。房地產(chǎn)登記賬：賬面價(jià)格的合理性、法信名稱實(shí)押權(quán)、抵房地產(chǎn)登記賬：賬面價(jià)格的合理性、法信名稱實(shí)押權(quán)、抵 押權(quán)、擔(dān)保能力的個(gè)人資產(chǎn)。押權(quán)、擔(dān)保能力的個(gè)人資產(chǎn)。公司經(jīng)營(yíng)概況：經(jīng)營(yíng)主業(yè)、往來(lái)銀行。公司經(jīng)營(yíng)概況：經(jīng)營(yíng)主業(yè)、往來(lái)銀行。往來(lái)銀行賬目；交易情況、信用額度。往來(lái)銀行賬目；交易情況、信用額度。 收集經(jīng)銷商本身的資料，如財(cái)務(wù)報(bào)表等。收集經(jīng)銷商本身的資料，如財(cái)務(wù)報(bào)表等。實(shí)況調(diào)查有以下各項(xiàng)：實(shí)況調(diào)查有以下各項(xiàng)： 一、一、 一般信用：一般信用：1、 經(jīng)營(yíng)者

31、：經(jīng)營(yíng)者： 人品、生活態(tài)度、經(jīng)營(yíng)理念、責(zé)任感、興趣人品、生活態(tài)度、經(jīng)營(yíng)理念、責(zé)任感、興趣 愛(ài)好、名譽(yù)感、政治關(guān)系、保證人、繼承人。愛(ài)好、名譽(yù)感、政治關(guān)系、保證人、繼承人。2、 公司職員：人數(shù)、人員編制與結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、員工培公司職員：人數(shù)、人員編制與結(jié)構(gòu)、服務(wù)態(tài)度、員工培 訓(xùn)、員工流動(dòng)率、與經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系。訓(xùn)、員工流動(dòng)率、與經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系。3、 經(jīng)營(yíng)組織：個(gè)人法人、責(zé)任權(quán)限。經(jīng)營(yíng)組織：個(gè)人法人、責(zé)任權(quán)限。4、其他：、其他： 交易的動(dòng)機(jī)、創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)、其他業(yè)務(wù)投資、交易的動(dòng)機(jī)、創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)、其他業(yè)務(wù)投資、 公司氣氛。公司氣氛。 二、經(jīng)營(yíng)信用：二、經(jīng)營(yíng)信用：1、 經(jīng)營(yíng)者：經(jīng)營(yíng)者： 推銷經(jīng)驗(yàn)、推銷理念、推銷

32、主管。推銷經(jīng)驗(yàn)、推銷理念、推銷主管。2、 銷售點(diǎn)、銷售點(diǎn)、 公司房屋：店址條件、規(guī)模。公司房屋：店址條件、規(guī)模。3、 推銷能力：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸力、推銷員的質(zhì)與量、庫(kù)存推銷能力：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸力、推銷員的質(zhì)與量、庫(kù)存 與商品動(dòng)態(tài)管理、主打商品經(jīng)銷年數(shù)。與商品動(dòng)態(tài)管理、主打商品經(jīng)銷年數(shù)。4、其他：、其他： 交易對(duì)象信用、同行業(yè)評(píng)價(jià)。交易對(duì)象信用、同行業(yè)評(píng)價(jià)。 三、財(cái)務(wù)信用：三、財(cái)務(wù)信用：1、經(jīng)營(yíng)者：經(jīng)營(yíng)者： 財(cái)務(wù)知識(shí)、財(cái)務(wù)主管、銀行戶頭。財(cái)務(wù)知識(shí)、財(cái)務(wù)主管、銀行戶頭。2、資金調(diào)轉(zhuǎn)：資本結(jié)構(gòu)、負(fù)債內(nèi)容、往來(lái)金融機(jī)構(gòu)、資金調(diào)轉(zhuǎn)：資本結(jié)構(gòu)、負(fù)債內(nèi)容、往來(lái)金融機(jī)構(gòu)、 貨款回收情況。貨款回收情況。3、負(fù)債情況：存款

33、與借款比、應(yīng)收款與應(yīng)付款比、借負(fù)債情況：存款與借款比、應(yīng)收款與應(yīng)付款比、借 款擔(dān)保、利息、貨款人。款擔(dān)保、利息、貨款人。4、其他：、其他： 賬簿情況、出納情況、納稅情況。賬簿情況、出納情況、納稅情況。 在進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)：在進(jìn)行經(jīng)銷商調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)： 1、 不要被先入為主的某些看法所支配。不要被先入為主的某些看法所支配。2、 要分清經(jīng)銷商信用壞的一面和好的一面。要分清經(jīng)銷商信用壞的一面和好的一面。3、對(duì)人信用與對(duì)物信用可按、對(duì)人信用與對(duì)物信用可按7：3分配。分配。 信用額度的設(shè)定：信用額度的設(shè)定： 信用額度可分為長(zhǎng)期信用額度和短期信用信用額度可分為長(zhǎng)期信用額度和短期信用

34、額度。長(zhǎng)期信用額度往往以一年為限，也有超額度。長(zhǎng)期信用額度往往以一年為限，也有超過(guò)一年的，長(zhǎng)期信用對(duì)于穩(wěn)定公司客戶關(guān)系和過(guò)一年的，長(zhǎng)期信用對(duì)于穩(wěn)定公司客戶關(guān)系和銷售量是很有好處的。短期信用額度往往不超銷售量是很有好處的。短期信用額度往往不超過(guò)一年，多數(shù)在一二個(gè)月以內(nèi)，短期信用有利過(guò)一年，多數(shù)在一二個(gè)月以內(nèi)，短期信用有利于促進(jìn)公司當(dāng)期銷量的提升。于促進(jìn)公司當(dāng)期銷量的提升。 設(shè)定信用額度應(yīng)考慮的因素：設(shè)定信用額度應(yīng)考慮的因素： 1、公司的財(cái)務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵賒銷。公司的財(cái)務(wù)狀況允許多大規(guī)模鐵賒銷。2、公司的市場(chǎng)目標(biāo)是擴(kuò)張、防守還是退縮，如擴(kuò)公司的市場(chǎng)目標(biāo)是擴(kuò)張、防守還是退縮，如擴(kuò) 張，則需要更多

35、的賒銷客戶、更高的賒銷額度。張，則需要更多的賒銷客戶、更高的賒銷額度。3、公司的產(chǎn)品利潤(rùn)狀況。對(duì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品，可以提公司的產(chǎn)品利潤(rùn)狀況。對(duì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品，可以提 高信用額度，若產(chǎn)品利潤(rùn)低則不可能提供賒銷。高信用額度，若產(chǎn)品利潤(rùn)低則不可能提供賒銷。4、公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期。 在產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期，因?yàn)橥茝V的需要，要有較高在產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期，因?yàn)橥茝V的需要，要有較高的信用額度，而在成熟期和衰退期，則可以降低信用額的信用額度，而在成熟期和衰退期，則可以降低信用額度以求得更多的現(xiàn)金。其次，要考慮客戶的因素：如果度以求得更多的現(xiàn)金。其次，要考慮客戶的因素：如果可以得到客

36、戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，就可以分析其流動(dòng)比率和速可以得到客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，就可以分析其流動(dòng)比率和速動(dòng)比率，但這不容易做到，只能定性分析。一個(gè)優(yōu)秀的動(dòng)比率，但這不容易做到，只能定性分析。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，應(yīng)該具備三個(gè)方面的條件：資金實(shí)力強(qiáng)，推廣經(jīng)銷商，應(yīng)該具備三個(gè)方面的條件：資金實(shí)力強(qiáng)，推廣能力強(qiáng)和信譽(yù)好。在實(shí)際工作中，公司往往根據(jù)客戶反能力強(qiáng)和信譽(yù)好。在實(shí)際工作中，公司往往根據(jù)客戶反映出的信息，將客戶由優(yōu)到劣分映出的信息，將客戶由優(yōu)到劣分A、B、C三類。三類。A類客戶類客戶不存在壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，而且能滿足公司的市場(chǎng)需要，可以不存在壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，而且能滿足公司的市場(chǎng)需要，可以給予很高的信用額度；給予很高的信用額度

37、；B類客戶是屬控制類型，有一定的類客戶是屬控制類型，有一定的風(fēng)險(xiǎn)，信用管理工作主要是針對(duì)這類客戶；風(fēng)險(xiǎn)，信用管理工作主要是針對(duì)這類客戶；C類客戶風(fēng)險(xiǎn)類客戶風(fēng)險(xiǎn)較大，他能享受到的信用額度應(yīng)該很低。最后，要考慮較大，他能享受到的信用額度應(yīng)該很低。最后，要考慮和客戶之間的關(guān)系，客戶能不能認(rèn)同和相信公司，將決和客戶之間的關(guān)系，客戶能不能認(rèn)同和相信公司，將決定公司產(chǎn)品在客戶處的推廣力度。對(duì)于主推本公司產(chǎn)品定公司產(chǎn)品在客戶處的推廣力度。對(duì)于主推本公司產(chǎn)品并能緊密配合公司各項(xiàng)政策措施的客戶，公司要以給予并能緊密配合公司各項(xiàng)政策措施的客戶，公司要以給予較高的信用額度，以支持其發(fā)展，反之則給予較低的信較高的信用

38、額度，以支持其發(fā)展，反之則給予較低的信用額度。用額度。 如何計(jì)算和確定具體的信用額度：如何計(jì)算和確定具體的信用額度： 總原則是風(fēng)險(xiǎn)要小于收益。方法如下：總原則是風(fēng)險(xiǎn)要小于收益。方法如下：1、 參照歷史經(jīng)驗(yàn)。參照歷史經(jīng)驗(yàn)。2、 以銷售額作為計(jì)算依據(jù)。以銷售額作為計(jì)算依據(jù)。3、 以利潤(rùn)作為計(jì)算的依據(jù)。以利潤(rùn)作為計(jì)算的依據(jù)。4、 以其他公司為參照。以其他公司為參照。5、 綜合評(píng)估。綜合評(píng)估。6、 小額試貸法。小額試貸法。選擇經(jīng)銷商：選擇經(jīng)銷商： 一、選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素：一、選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素：1、 經(jīng)銷商的品德與家庭狀況經(jīng)銷商的品德與家庭狀況2、 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力3、

39、 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)能力4、 經(jīng)銷商店鋪地點(diǎn)經(jīng)銷商店鋪地點(diǎn)5、 經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品品牌與種類經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品品牌與種類6、 經(jīng)銷商的零售價(jià)格經(jīng)銷商的零售價(jià)格7、 經(jīng)銷商的服務(wù)能力經(jīng)銷商的服務(wù)能力二、二、經(jīng)銷商適用的條件：經(jīng)銷商適用的條件：1、 個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？個(gè)性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神？2、 品德如何？是否遵守商業(yè)道德、商場(chǎng)信用與法律？品德如何？是否遵守商業(yè)道德、商場(chǎng)信用與法律？3、 社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)與社會(huì)評(píng)價(jià)如何？4、 生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無(wú)不良習(xí)慣？生活習(xí)慣如何？個(gè)人嗜好如何？有無(wú)不良習(xí)慣？5、 家庭生活

40、情形如何？如家庭成員數(shù)目、年齡、教育程度、家庭生活情形如何？如家庭成員數(shù)目、年齡、教育程度、 職業(yè)狀況如何？職業(yè)狀況如何？6、 經(jīng)銷商的受教育程度？經(jīng)銷商的受教育程度？7、 經(jīng)銷商是否容易接受新觀念、新方法以改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式？經(jīng)銷商是否容易接受新觀念、新方法以改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方式？8、 經(jīng)銷商是否對(duì)該行業(yè)有較深入的了解？經(jīng)銷商是否對(duì)該行業(yè)有較深入的了解？9、 經(jīng)銷商對(duì)于銷售及管理有無(wú)專業(yè)技術(shù)與知識(shí)？經(jīng)銷商對(duì)于銷售及管理有無(wú)專業(yè)技術(shù)與知識(shí)？10、 經(jīng)銷商對(duì)于店鋪商品的陳列與擺設(shè)有何設(shè)想？經(jīng)銷商對(duì)于店鋪商品的陳列與擺設(shè)有何設(shè)想？11、經(jīng)銷商對(duì)于員工的培訓(xùn)及對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度如何？經(jīng)銷商對(duì)于員工的培訓(xùn)及對(duì)顧客的服

41、務(wù)態(tài)度如何？三、經(jīng)銷商的類型：三、經(jīng)銷商的類型： 1、 企業(yè)銷售人員企業(yè)銷售人員 2、 生產(chǎn)廠家的代理機(jī)構(gòu)生產(chǎn)廠家的代理機(jī)構(gòu) 3、 行業(yè)銷售商行業(yè)銷售商 四、適當(dāng)?shù)牡盅号c保證：四、適當(dāng)?shù)牡盅号c保證： 在調(diào)查財(cái)務(wù)能力時(shí)，考察以下幾項(xiàng)：在調(diào)查財(cái)務(wù)能力時(shí)，考察以下幾項(xiàng)： 1、 經(jīng)銷商注冊(cè)資本金額大小。經(jīng)銷商注冊(cè)資本金額大小。 2、 經(jīng)銷商組織形態(tài)是獨(dú)資、合伙或公司法人？經(jīng)銷商組織形態(tài)是獨(dú)資、合伙或公司法人？ 3、 以前與銀行往來(lái)的信用如何？有無(wú)借款？以前與銀行往來(lái)的信用如何？有無(wú)借款？ 4、 財(cái)務(wù)狀況如何？流動(dòng)資金是否充足？財(cái)務(wù)狀況如何？流動(dòng)資金是否充足？選擇經(jīng)銷商時(shí)常見(jiàn)的誤區(qū)：選擇經(jīng)銷商時(shí)常見(jiàn)的誤

42、區(qū)： 一、認(rèn)為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，經(jīng)銷商的客戶一、認(rèn)為經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，經(jīng)銷商的客戶 越多越好。越多越好。二、認(rèn)為規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的二、認(rèn)為規(guī)模大的經(jīng)銷商就是好經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的 實(shí)力越強(qiáng)越好。實(shí)力越強(qiáng)越好。三、三、 認(rèn)為經(jīng)銷商資歷越商越好。經(jīng)驗(yàn)越豐富越好。認(rèn)為經(jīng)銷商資歷越商越好。經(jīng)驗(yàn)越豐富越好。四、四、 認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商層次越多越認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多越好，經(jīng)銷商層次越多越 好。好。五、選好經(jīng)銷商，就萬(wàn)事大吉。五、選好經(jīng)銷商，就萬(wàn)事大吉。六、給經(jīng)銷商讓利越多越好。六、給經(jīng)銷商讓利越多越好。 對(duì)經(jīng)銷商支援的內(nèi)容：對(duì)經(jīng)銷商支援的內(nèi)容： 一、區(qū)域經(jīng)銷權(quán)一、區(qū)域經(jīng)

43、銷權(quán)二、廣告支持二、廣告支持 1、 廣告宣傳廣告宣傳 2、 定期刊物定期刊物 3、 陳列、展示會(huì)陳列、展示會(huì) 4、 贈(zèng)送樣品及舉辦示范表演贈(zèng)送樣品及舉辦示范表演 5、 宣傳手冊(cè)宣傳手冊(cè) 6、 幻燈片、影片、工廠參觀幻燈片、影片、工廠參觀 7、 消費(fèi)者組織消費(fèi)者組織三、貨款支持三、貨款支持四、價(jià)格支持四、價(jià)格支持五、促銷支持五、促銷支持六、提供人員支持與企業(yè)培訓(xùn)、輔導(dǎo)支持六、提供人員支持與企業(yè)培訓(xùn)、輔導(dǎo)支持企業(yè)支援時(shí)機(jī)選擇：企業(yè)支援時(shí)機(jī)選擇： 1、合作剛開(kāi)始時(shí)。合作剛開(kāi)始時(shí)。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期。3、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí)。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有促銷活動(dòng)時(shí)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有促銷活動(dòng)時(shí)

44、。5、特殊時(shí)間。如銷售淡季、企業(yè)周年慶祝、特殊時(shí)間。如銷售淡季、企業(yè)周年慶祝、 經(jīng)銷商店慶等。經(jīng)銷商店慶等。 企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商支援過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題：企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商支援過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題： 1、考察經(jīng)銷商是否把企業(yè)的支持當(dāng)作自身的利潤(rùn)?？疾旖?jīng)銷商是否把企業(yè)的支持當(dāng)作自身的利潤(rùn)。2、對(duì)經(jīng)銷商支持要設(shè)一個(gè)限度，不能讓經(jīng)銷商貪得對(duì)經(jīng)銷商支持要設(shè)一個(gè)限度，不能讓經(jīng)銷商貪得 無(wú)厭。無(wú)厭。3、注意考察經(jīng)銷商賬目。注意考察經(jīng)銷商賬目。4、如果經(jīng)銷商胡攪蠻纏，則不要給予支持。、如果經(jīng)銷商胡攪蠻纏，則不要給予支持。 銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的意義：銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的意義： 1、提高經(jīng)銷商的銷售能力和經(jīng)營(yíng)能力，可增提高

45、經(jīng)銷商的銷售能力和經(jīng)營(yíng)能力，可增 加銷貨收入。加銷貨收入。2、可防止濫賣，也可防止價(jià)格政策的崩潰?？煞乐篂E賣，也可防止價(jià)格政策的崩潰。3、可實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃的推銷工作?？蓪?shí)現(xiàn)有計(jì)劃的推銷工作。4、可節(jié)省商品銷售成本?？晒?jié)省商品銷售成本。5、可增加銷貨利潤(rùn)?？稍黾愉N貨利潤(rùn)。6、可推進(jìn)、可推進(jìn)“完全銷售完全銷售”。 銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的內(nèi)容：銷售員對(duì)經(jīng)銷商輔導(dǎo)的內(nèi)容： 1、 經(jīng)銷店址選擇。經(jīng)銷店址選擇。2、 灌輸商品知識(shí)。灌輸商品知識(shí)。3、 提供營(yíng)業(yè)方法及管理技術(shù)。提供營(yíng)業(yè)方法及管理技術(shù)。4、 提供店面接待的技巧。提供店面接待的技巧。5、 協(xié)助店面布置。協(xié)助店面布置。6、公共關(guān)系的培養(yǎng)。、公共關(guān)系的培養(yǎng)

46、。 經(jīng)銷商輔導(dǎo)員必須對(duì)下列情況有所了解：經(jīng)銷商輔導(dǎo)員必須對(duì)下列情況有所了解： 一、關(guān)于市場(chǎng)情況：一、關(guān)于市場(chǎng)情況：1、 市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模2、 企業(yè)地位企業(yè)地位3、 文化文化4、 發(fā)展前景發(fā)展前景5、 市場(chǎng)特性市場(chǎng)特性6、 推銷的阻力及其程序推銷的阻力及其程序二、關(guān)于產(chǎn)品情況：二、關(guān)于產(chǎn)品情況：1、 產(chǎn)品的銷售情況及其能暢銷或滯銷的原因。產(chǎn)品的銷售情況及其能暢銷或滯銷的原因。2、 產(chǎn)品的顧客層次。產(chǎn)品的顧客層次。3、 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。4、 產(chǎn)品的知名度。產(chǎn)品的知名度。5、 顧客購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。顧客購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。6、 相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況。相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況。7、 顧客滿意度。

47、顧客滿意度。8、顧客購(gòu)買習(xí)慣的變化情況。、顧客購(gòu)買習(xí)慣的變化情況。 三、競(jìng)爭(zhēng)者與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：三、競(jìng)爭(zhēng)者與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：1、 在市場(chǎng)上的地位。在市場(chǎng)上的地位。2、 與自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比較。與自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比較。3、 交易條件及其變化。交易條件及其變化。4、 在目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷店。在目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷店。5、 關(guān)于經(jīng)銷商支援政策。關(guān)于經(jīng)銷商支援政策。6、 營(yíng)銷渠道的變化。營(yíng)銷渠道的變化。7、 新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)。新產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)。8、 廣告宣傳與滲透度。廣告宣傳與滲透度。9、 售后服務(wù)情況。售后服務(wù)情況。四、關(guān)于經(jīng)銷商情況：四、關(guān)于經(jīng)銷商情況：1、 店鋪規(guī)模。店鋪規(guī)模。2、 銷售計(jì)劃與實(shí)施情況。銷售計(jì)劃與實(shí)施情況。3、

48、銷售能力及所能服務(wù)區(qū)域。銷售能力及所能服務(wù)區(qū)域。4、 業(yè)務(wù)員品質(zhì)。業(yè)務(wù)員品質(zhì)。5、 銷售額與庫(kù)存狀況。銷售額與庫(kù)存狀況。6、 店鋪位置適應(yīng)情況。店鋪位置適應(yīng)情況。7、 顧客的評(píng)價(jià)。顧客的評(píng)價(jià)。8、 員工管理狀況。員工管理狀況。9、 銷售促進(jìn)措施及其實(shí)況。銷售促進(jìn)措施及其實(shí)況。 （四）經(jīng)銷商掌控的意義：（四）經(jīng)銷商掌控的意義： 經(jīng)銷商相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)正常運(yùn)行的一個(gè)不可缺少的有經(jīng)銷商相對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)正常運(yùn)行的一個(gè)不可缺少的有機(jī)組成體，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)如機(jī)組成體，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)如何管理、控制經(jīng)銷商，這是企業(yè)管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)

49、。何管理、控制經(jīng)銷商，這是企業(yè)管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 終端掌控的最終目的是為了維持廠商之間合作體系的高效正常終端掌控的最終目的是為了維持廠商之間合作體系的高效正常運(yùn)行，相對(duì)于廠家，就是如何能讓經(jīng)銷商依照自己的意愿和設(shè)定的運(yùn)行，相對(duì)于廠家，就是如何能讓經(jīng)銷商依照自己的意愿和設(shè)定的目標(biāo)從事銷售。掌控經(jīng)銷商就是要求經(jīng)銷商按廠家的意思在一定的目標(biāo)從事銷售。掌控經(jīng)銷商就是要求經(jīng)銷商按廠家的意思在一定的時(shí)間內(nèi)，在一定的區(qū)域里，按照一定的價(jià)格買進(jìn)和出售廠家的產(chǎn)品，時(shí)間內(nèi)，在一定的區(qū)域里，按照一定的價(jià)格買進(jìn)和出售廠家的產(chǎn)品，并能達(dá)到及時(shí)回款的目的。并能達(dá)到及時(shí)回款的目的。 就時(shí)間意義上的掌控，就是要求廠商的合

50、作不中途中斷。這種就時(shí)間意義上的掌控，就是要求廠商的合作不中途中斷。這種中斷，大多數(shù)是經(jīng)銷商中途跳槽。中斷，大多數(shù)是經(jīng)銷商中途跳槽。 地域的掌控將有效協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的利益沖突，防止竄貨、競(jìng)地域的掌控將有效協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的利益沖突，防止竄貨、競(jìng)價(jià)，并能配合廠家完成市場(chǎng)擴(kuò)張，達(dá)到渠道高效、穩(wěn)定運(yùn)行的目的。價(jià)，并能配合廠家完成市場(chǎng)擴(kuò)張，達(dá)到渠道高效、穩(wěn)定運(yùn)行的目的。 價(jià)格掌控也是經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要內(nèi)容。價(jià)格掌控也是經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要內(nèi)容。 遠(yuǎn)景掌控：遠(yuǎn)景掌控： 1、 企業(yè)遠(yuǎn)景：企業(yè)遠(yuǎn)景： 經(jīng)銷商與廠家的合作具有隨意性、靈活性。而對(duì)于經(jīng)銷商與廠家的合作具有隨意性、靈活性。而對(duì)于廠家，其經(jīng)營(yíng)要求具有

51、穩(wěn)定性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、品廠家，其經(jīng)營(yíng)要求具有穩(wěn)定性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、品牌建設(shè)與經(jīng)銷商有著密切的利害關(guān)系。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將牌建設(shè)與經(jīng)銷商有著密切的利害關(guān)系。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將計(jì)劃未來(lái)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域狀況，與經(jīng)銷商合作方式的改計(jì)劃未來(lái)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地域狀況，與經(jīng)銷商合作方式的改進(jìn)，新的技術(shù)應(yīng)用，更為合理的分配形式和組織管理形進(jìn)，新的技術(shù)應(yīng)用，更為合理的分配形式和組織管理形式等。產(chǎn)品及品牌規(guī)劃的核心是要提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，樹(shù)式等。產(chǎn)品及品牌規(guī)劃的核心是要提供優(yōu)秀的產(chǎn)品，樹(shù)立含金量高的企業(yè)品牌，利用品牌帶動(dòng)銷售，增加利益。立含金量高的企業(yè)品牌，利用品牌帶動(dòng)銷售，增加利益。制定一套可行的未來(lái)規(guī)劃，不但能統(tǒng)一思想，

52、而且能有制定一套可行的未來(lái)規(guī)劃，不但能統(tǒng)一思想，而且能有效地激勵(lì)包含經(jīng)銷商在內(nèi)的系統(tǒng)組織的積極性。效地激勵(lì)包含經(jīng)銷商在內(nèi)的系統(tǒng)組織的積極性。 2、 企業(yè)遠(yuǎn)景與廠商關(guān)系：企業(yè)遠(yuǎn)景與廠商關(guān)系： 企業(yè)遠(yuǎn)景真正能與經(jīng)銷商利益聯(lián)系起來(lái)，必企業(yè)遠(yuǎn)景真正能與經(jīng)銷商利益聯(lián)系起來(lái)，必須有一個(gè)前提條件：就是成熟的市場(chǎng)環(huán)境。如果須有一個(gè)前提條件：就是成熟的市場(chǎng)環(huán)境。如果廠家有較好的發(fā)展前景，并且制定了一套有利于廠家有較好的發(fā)展前景，并且制定了一套有利于廠商關(guān)系長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的政策制度，經(jīng)銷商能從廠商關(guān)系長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的政策制度，經(jīng)銷商能從中了解到自己的利益所在和發(fā)展前景，必然會(huì)努中了解到自己的利益所在和發(fā)展前景，必然會(huì)

53、努力促成各種政策的落實(shí)，積極配合廠家搞好銷售，力促成各種政策的落實(shí)，積極配合廠家搞好銷售，并且有信心、有計(jì)劃同廠家長(zhǎng)期合作下去。并且有信心、有計(jì)劃同廠家長(zhǎng)期合作下去。 3、 企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)銷商利益：企業(yè)遠(yuǎn)景與經(jīng)銷商利益：1）隨著廠家的實(shí)力增強(qiáng)，廠家能不斷提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的暢隨著廠家的實(shí)力增強(qiáng)，廠家能不斷提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的暢銷產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商獲取更大的利潤(rùn)。廠家實(shí)銷產(chǎn)品，暢銷產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商獲取更大的利潤(rùn)。廠家實(shí)力的增強(qiáng)還能在資金方面幫助經(jīng)銷商提供更寬松的結(jié)算力的增強(qiáng)還能在資金方面幫助經(jīng)銷商提供更寬松的結(jié)算方式，提供更多的服務(wù)支持。方式，提供更多的服務(wù)支持。2）隨著時(shí)間推移，經(jīng)銷權(quán)的價(jià)值將不斷增

54、值。增值體現(xiàn)在：隨著時(shí)間推移，經(jīng)銷權(quán)的價(jià)值將不斷增值。增值體現(xiàn)在：經(jīng)銷權(quán)的專有性、網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行日趨成熟、客戶關(guān)系廣泛經(jīng)銷權(quán)的專有性、網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行日趨成熟、客戶關(guān)系廣泛建立、良好的銷售、強(qiáng)大的產(chǎn)品、品牌擴(kuò)張力和影響力。建立、良好的銷售、強(qiáng)大的產(chǎn)品、品牌擴(kuò)張力和影響力。3）由于制度所衍生的未來(lái)利益。如規(guī)定以銷售量的增長(zhǎng)為由于制度所衍生的未來(lái)利益。如規(guī)定以銷售量的增長(zhǎng)為標(biāo)準(zhǔn)制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，由于鋪貨率的提高或市場(chǎng)開(kāi)拓而設(shè)標(biāo)準(zhǔn)制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，由于鋪貨率的提高或市場(chǎng)開(kāi)拓而設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)等。立的獎(jiǎng)勵(lì)等。4）廠家要不斷地向經(jīng)銷商宣傳自己的策略和未來(lái)目標(biāo)，讓廠家要不斷地向經(jīng)銷商宣傳自己的策略和未來(lái)目標(biāo)，讓經(jīng)銷商充分了解，并

55、鼓勵(lì)經(jīng)銷商參與到企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃經(jīng)銷商充分了解，并鼓勵(lì)經(jīng)銷商參與到企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃中。另外，可通過(guò)高層互訪和建立個(gè)人感情，向經(jīng)銷商中。另外，可通過(guò)高層互訪和建立個(gè)人感情，向經(jīng)銷商傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)遠(yuǎn)景，促使經(jīng)銷商從不傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)遠(yuǎn)景，促使經(jīng)銷商從不同角度了解企業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展。再次，企業(yè)可以創(chuàng)辦同角度了解企業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展。再次，企業(yè)可以創(chuàng)辦內(nèi)部刊物，利用刊物進(jìn)行各方面的宣傳。還有舉辦定期內(nèi)部刊物，利用刊物進(jìn)行各方面的宣傳。還有舉辦定期或不定期的會(huì)議，邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加?；虿欢ㄆ诘臅?huì)議，邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加。服務(wù)掌控：服務(wù)掌控： 1、 積極維護(hù)市場(chǎng)秩序，解決經(jīng)銷商后顧之憂，防止竄貨

56、、積極維護(hù)市場(chǎng)秩序，解決經(jīng)銷商后顧之憂，防止竄貨、 競(jìng)價(jià)、區(qū)域分配等惡性競(jìng)爭(zhēng)，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系。競(jìng)價(jià)、區(qū)域分配等惡性競(jìng)爭(zhēng)，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系。2、 協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，拓寬經(jīng)銷活動(dòng)的空間。特別在新協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，拓寬經(jīng)銷活動(dòng)的空間。特別在新 產(chǎn)品的推廣、銷售、地域擴(kuò)張等方面投入更大的精力。產(chǎn)品的推廣、銷售、地域擴(kuò)張等方面投入更大的精力。3、 提供專業(yè)銷售培訓(xùn)。如理論培訓(xùn)、實(shí)踐演練、情景模擬提供專業(yè)銷售培訓(xùn)。如理論培訓(xùn)、實(shí)踐演練、情景模擬 等。經(jīng)銷商要對(duì)銷售廠家的產(chǎn)品、對(duì)廠家的經(jīng)營(yíng)理念、等。經(jīng)銷商要對(duì)銷售廠家的產(chǎn)品、對(duì)廠家的經(jīng)營(yíng)理念、 品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品性能、價(jià)格策略都要有充分的了解。廠品

57、牌內(nèi)涵、產(chǎn)品性能、價(jià)格策略都要有充分的了解。廠 家要針對(duì)這些進(jìn)行定期或不定期的形式多樣的培訓(xùn)。家要針對(duì)這些進(jìn)行定期或不定期的形式多樣的培訓(xùn)。4、 廣告支持。廣告除了全國(guó)性的廣告支持，還有針對(duì)區(qū)域廣告支持。廣告除了全國(guó)性的廣告支持，還有針對(duì)區(qū)域 型經(jīng)銷商的廣告支持，即選取經(jīng)銷商所在地的媒體進(jìn)行型經(jīng)銷商的廣告支持，即選取經(jīng)銷商所在地的媒體進(jìn)行 廣告投放。廣告投放。 終端掌控：終端掌控： 1、建立基本檔案。制作目標(biāo)市場(chǎng)零售店分布地圖，建立零建立基本檔案。制作目標(biāo)市場(chǎng)零售店分布地圖，建立零 售店檔案。售店檔案。2、加大終端服務(wù)力度。包括終端市場(chǎng)廣告宣傳、售后服務(wù)加大終端服務(wù)力度。包括終端市場(chǎng)廣告宣傳、

58、售后服務(wù) 保障體系、店面廣告招技術(shù)指導(dǎo)等。保障體系、店面廣告招技術(shù)指導(dǎo)等。3、建立零售店會(huì)員體系。廠家可定期或不定期舉行活動(dòng)，建立零售店會(huì)員體系。廠家可定期或不定期舉行活動(dòng)， 如聯(lián)誼活動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、總結(jié)會(huì)等。如聯(lián)誼活動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、總結(jié)會(huì)等。4、終端利益體系。包括銷量獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、合作年限獎(jiǎng)終端利益體系。包括銷量獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)、合作年限獎(jiǎng) 勵(lì)。在差價(jià)分布上，盡量讓零售商獲得高出其它同類競(jìng)勵(lì)。在差價(jià)分布上，盡量讓零售商獲得高出其它同類競(jìng) 爭(zhēng)產(chǎn)品的利潤(rùn)，熱衷于賣你的產(chǎn)品。爭(zhēng)產(chǎn)品的利潤(rùn)，熱衷于賣你的產(chǎn)品。5、進(jìn)行促銷活動(dòng)。進(jìn)行促銷活動(dòng)。6、培訓(xùn)店員?？蛇M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，也可以組織集中學(xué)習(xí)。、培訓(xùn)店員

59、?？蛇M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，也可以組織集中學(xué)習(xí)。 投資掌控：投資掌控： 廠家向經(jīng)銷商投資可以以股份形式投資參與廠家向經(jīng)銷商投資可以以股份形式投資參與利益分成，或直接投資，收取一定收益。廠家廣利益分成，或直接投資，收取一定收益。廠家廣泛吸納經(jīng)銷商的參股資金，允許商家入股分紅，泛吸納經(jīng)銷商的參股資金，允許商家入股分紅，每年將企業(yè)的部分利潤(rùn)返還給經(jīng)銷商。其最大好每年將企業(yè)的部分利潤(rùn)返還給經(jīng)銷商。其最大好處是能穩(wěn)定廠家間的關(guān)系。處是能穩(wěn)定廠家間的關(guān)系。 合同掌控：合同掌控： 合同掌控就是利用法律手段，約束廠商合同掌控就是利用法律手段，約束廠商間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。合同有以下相應(yīng)條款：間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。合同有以下相應(yīng)

60、條款：1、 合同時(shí)間限制條款合同時(shí)間限制條款2、 合同限定了權(quán)利義務(wù)關(guān)系主體合同限定了權(quán)利義務(wù)關(guān)系主體3、 合同地域限制合同地域限制4、 合同的價(jià)格限制合同的價(jià)格限制利益掌控：利益掌控： 廠家要設(shè)定能給經(jīng)銷商帶來(lái)豐富利潤(rùn)和長(zhǎng)久獲利的廠家要設(shè)定能給經(jīng)銷商帶來(lái)豐富利潤(rùn)和長(zhǎng)久獲利的政策，以便有效地掌控經(jīng)銷商。政策，以便有效地掌控經(jīng)銷商。1、 為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。 經(jīng)銷商的利潤(rùn)決定于以下幾個(gè)因素：經(jīng)銷商的利潤(rùn)決定于以下幾個(gè)因素：1） 產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)，即廠家批給經(jīng)銷商的價(jià)格。產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)，即廠家批給經(jīng)銷商的價(jià)格。2） 嚴(yán)格掌控市場(chǎng)渠道。制定一套合適的價(jià)格體系，保證經(jīng)嚴(yán)格掌控