某化妝品公司培訓(xùn)教材

1、寶麗來化妝品公司培訓(xùn)教材 培訓(xùn)說明> 培訓(xùn)目的 :在于增強(qiáng)加盟商 （代理商 ） 對(duì)公司 營銷模式的理解，提高其營銷水準(zhǔn)，> 擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司銷售業(yè)績， 建立與加盟商穩(wěn)定、持> 久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。>> 培訓(xùn)方式 : 培訓(xùn)講師面授。>> 培訓(xùn)內(nèi)容 :> 一：企業(yè)文化> 中國寶麗來化妝品有限公司是全新營銷理 念運(yùn)營下的新型高科技企業(yè)， 公司集設(shè)計(jì)， 生 產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營， 專業(yè)人才輸出， 業(yè)界文化整和、 傳播于一體。公司本著尊重人才、高效團(tuán)隊(duì)、 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念， 致力于寶麗來專業(yè)護(hù)膚 機(jī)構(gòu)的本土化（亞洲）建設(shè)。> 1 、 設(shè)計(jì)：

2、公司產(chǎn)品及連鎖店形象設(shè)計(jì)和制 作。 公司自成立起即以集團(tuán)化， 專業(yè)化為企業(yè) 的追求目標(biāo)， 分設(shè)了生產(chǎn)、 內(nèi)務(wù)、 企劃、市場、 營運(yùn)等五個(gè)部門。 其中設(shè)計(jì)推廣作為公司的一 項(xiàng)產(chǎn)業(yè) ? 形成專業(yè)的文化傳播公司去運(yùn)作， 是 培育公司核心競爭力的重要一環(huán)。> 2 、 生產(chǎn)：研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品（專業(yè)線、日 化線），生產(chǎn)基地遍布全國。公司承傳中國五 千年本草文化， 以健康美容為理念， 傾力打造 中國一流并有國際競爭力的國際化化妝品品 牌。產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照 ISO9002 質(zhì)量體系進(jìn) 行生產(chǎn)， 并針對(duì)東方人的生理特點(diǎn)、 審美習(xí)慣 與亞洲職業(yè)女性心理需求，在傳統(tǒng)、現(xiàn)代、自 然、和諧、 平衡間創(chuàng)立擁有鮮明民

3、族風(fēng)格與獨(dú) 特個(gè)性的特色品牌。 根據(jù)市場需求及企業(yè)發(fā)展 需要， 公司首先推出了雅儷萊系列。 此產(chǎn)品在 技術(shù)上采用目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù)， 通過對(duì)化妝品中的有機(jī)活性成分整和包容， 更 深入的滲透，更強(qiáng)勁的吸收，更暢通的呼吸。 隨后相繼推出寶麗來 （Polly nice） 和 JBL 的香 水、彩妝、護(hù)膚品等。> 3 、 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營：建立全國統(tǒng)一的加盟連鎖形 式的女子專業(yè)護(hù)膚中心。采用了“特許經(jīng)營 + 專賣連鎖 +售后服務(wù)”的運(yùn)營模式，構(gòu)建了 21 世紀(jì)中國美容界專業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn)。 并首創(chuàng)了寶麗來創(chuàng)業(yè)基金。> 4 、 專業(yè)人才輸出：向各加盟店輸出“頂梁 柱”型人物。例如：店長、后區(qū)主管

4、等。企業(yè) 不是所有者的私有財(cái)產(chǎn)， 是社會(huì)的有機(jī)組成部 分，寶麗來相信： 企業(yè)最寶貴的財(cái)富就是員工， 因此寶麗來會(huì)為所有員工創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán) 境和充分的發(fā)展空間。> 5 、 業(yè)界文化整合：使行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識(shí)、 專業(yè)技術(shù)等規(guī)范化、 統(tǒng)一化。 企業(yè)的的經(jīng)營策 略與管理模式， 決定企業(yè)的生存與發(fā)展， 寶麗 來公司相信： 沒有資金， 勞動(dòng)力發(fā)揮不了作用； 沒有勞動(dòng)力，資金發(fā)揮不了作用；沒有管理， 勞動(dòng)力和資金都發(fā)揮不了作用。 沒有規(guī)矩不成 方圓，所以嚴(yán)格紀(jì)律和團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)重要的 支柱之一。需要我們企業(yè)的所有員工互相協(xié) 作、互相溝通、富有責(zé)任心、敬業(yè)精神和言行 一致。> 6 、 傳播：通過企

5、業(yè)刊物寶麗來月報(bào)向 業(yè)內(nèi)外的人士宣傳本公司的經(jīng)營理念和企業(yè) 文化。> 二：專業(yè)知識(shí)：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱）> 1 、 讓每位學(xué)員掌握皮膚的構(gòu)造、功能及作 用。> 2 、 學(xué)會(huì)分析皮膚的分類（中性、干性、混 合性、敏感性）并知道其性質(zhì)、特點(diǎn)及保養(yǎng)措 施。> 3 、 學(xué)會(huì)判斷問題性肌膚（敏感肌膚、老化 肌膚、痤瘡肌膚、色斑肌膚）并知道其特點(diǎn)、 分類、形成原因、治療方法及防護(hù)措施。> 4 、 根據(jù)顧客的需求及不同皮膚的需要，學(xué) 會(huì)配制簡單的食療方案。 告之顧客美是由內(nèi)而 外的，健康是美的基礎(chǔ)。> 三：專業(yè)手法：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱）> 1 、 根據(jù)顧客不同皮膚的需要

6、， 護(hù)膚的時(shí)間、 手法的輕重、 護(hù)膚的步驟是不同的。 了解臉部 穴位的方法及作用。 （每位學(xué)員能夠獨(dú)立操作）> 2 、 寶麗來專業(yè)護(hù)膚步驟： 包頭 ? 潔面 ? 祛角 質(zhì)?按摩 ?面膜 ?營養(yǎng)水 ?乳液?霜?隔離> 3 、 寶麗來專業(yè)護(hù)膚手法：臉部、耳部、頸 部、臂部、背部> 四：產(chǎn)品知識(shí)（內(nèi)容見產(chǎn)品手冊(cè)）> 1 、 了解市場上的化妝品的品質(zhì)、包裝、功 能、價(jià)位、套系等相關(guān)知識(shí)。> 2 、 會(huì)獨(dú)立根據(jù)不同顧客需求及不同皮膚的 需要配制寶麗來專業(yè)護(hù)膚用品。> 3 、 掌握寶麗來產(chǎn)品的配方、性質(zhì)、作用及 使用程序。> 五：儀器使用> 1 、 掌握各種

7、儀器的性能、使用方法、簡單 維修及保養(yǎng)。> 2 、 根據(jù)顧客的不同需求及皮膚需要使用不 同儀器。> 3 、 根據(jù)顧客的不同皮膚需要控制儀器使用 的時(shí)間。> 4 、 在操作室內(nèi)儀器的擺放位置。> 六：銷售流程：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱）> 1 、 熟練掌握運(yùn)用寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu) 的銷售流程：預(yù)約 ? 前廳接待 ?專家咨詢 ?后區(qū) 服務(wù) ?重回前廳二度咨詢 ?送客出門> a 、 預(yù)約 ? 預(yù)約的方法（熟人預(yù)約、陌生預(yù) 約、電話預(yù)約、隨機(jī)預(yù)約）：各種預(yù)約時(shí)的話 述；各店面不同預(yù)約的方式不同，時(shí)間不同。> b 、 前廳接待 ? 主動(dòng)接待、認(rèn)真介紹、熱情 服務(wù)、真誠

8、感人。> c 、 專家咨詢 ?讓所有的學(xué)員學(xué)會(huì)專家咨 詢，從中挑選 1、 2 位學(xué)員成為最棒的專家咨 詢?nèi)藛T。> d 、 后區(qū)服務(wù)： 認(rèn)真服務(wù) ? 專心聆聽 ?巧妙回 答?引導(dǎo)消費(fèi)>> 2 、 熟練掌握預(yù)約及護(hù)理時(shí)的話述。>> 熟練掌握顧客銷售心理學(xué)。>> 培訓(xùn)課程安排 :>> 第一天> ? 上午 9: 00?11: 30 公司簡介 : 寶麗來專業(yè) 護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的由來> ? 寶麗來創(chuàng)業(yè)基金會(huì)> 企業(yè)文化和美容師職業(yè)道德和行為規(guī)范（自我> 介紹 ? 工作經(jīng)歷、需求愛好）> ? 下午 2: 00?6: 00

9、專業(yè)篇：第六章 皮膚美 容論述 （穿插產(chǎn)品知識(shí)介紹 ）> 第二天> ? 上午 9: 00?11: 30 專業(yè)篇：第七章 寶麗來專業(yè)護(hù)膚基本手法> ? 下午 2: 00?6: 00 專業(yè)篇： 第九章 產(chǎn)品知 識(shí)介紹 （ 穿插皮膚診斷知識(shí)介紹 ）> 第三天> ? 上午 9: 00?11: 30 營銷篇：第十章 寶麗 來加盟商的商業(yè)運(yùn)作模式與運(yùn)作流程、 專業(yè)護(hù) 膚服務(wù)流程 （流程、預(yù)約 ）> ? 下午 2: 00?6: 00 專業(yè)知識(shí)和手法演習(xí)> 第四天> ? 上午 9: 00?11: 30 營銷篇：第十一章 銷 售工作指導(dǎo) ?護(hù)膚時(shí)的話術(shù) （銜接專家

10、咨詢環(huán) 節(jié)）> ? 下午 2: 00?6: 00 護(hù)理演習(xí)和儀器使用> 第五天> ? 上午 9: 00?11: 30 營銷篇：第十一章 銷 售工作指導(dǎo) ?如何做好銷售> ? 下午 2: 00?6: 00 發(fā)卡、預(yù)約演習(xí) （ 分配任 務(wù)）> 第六天> ? 上午 9: 00?11: 00 理論考核： 筆試和面試 相結(jié)合> ? 下午 2: 00?6: 00 護(hù)理流程考核：手法和 對(duì)話> 中午、下午完成預(yù)約任務(wù)> 第七天> ? 上午 9: 00?11: 30 學(xué)習(xí)直屬店的管理辦 法和規(guī)章制度> 繼續(xù)完成預(yù)約任務(wù)> ? 下午 2:

11、00?6: 00 開業(yè)準(zhǔn)備 （ 工作環(huán)境布 置、人員分工、宣布開業(yè)方案 ）> 繼續(xù)完成預(yù)約任務(wù)>> 注：每天上下課之前 5 分鐘的手操練習(xí)、 25 分鐘的手法練習(xí)。>> 培 訓(xùn) 大 綱>> 企 業(yè)篇6>> 第一章、寶麗來公司簡介>> 第二章、寶麗來公司組織結(jié)構(gòu)及部門職能>> 第三章、企業(yè)理念、營銷理念>> 第四章、寶麗來創(chuàng)業(yè)基金的由來 ? 塑造美好 人生>> 第五章、寶麗來 ? 不可放棄的努力>> 專業(yè)篇10>> 第六章、皮膚美容論訴>> （ 一 ） 、皮膚

12、的基本構(gòu)造>> （ 二 ） 、皮膚的分類>> （ 三 ） 、問題性皮膚>> 第七章、寶麗來專業(yè)護(hù)膚基本手法>> （ 一 ） 、穴位及療效>> （ 二 ） 、寶麗來專業(yè)按摩手法>> 第八章、彩妝的原理與技巧>> （ 一 ） 、美容化妝的依據(jù)>> （ 二 ） 、形的勾畫>> （ 三 ） 、美容化妝的步驟>> 第九章、寶麗來公司產(chǎn)品介紹>> 營銷篇16>> 第十章、經(jīng)營工作指導(dǎo)>> （ 一 ） 、寶麗來加盟商的商業(yè)運(yùn)作模式與運(yùn)作 流程>&g

13、t; （ 二 ） 、專賣店運(yùn)營模式與運(yùn)作流程>> （ 三 ） 、寶麗來專業(yè)護(hù)膚中心美容服務(wù)流程>> （ 四 ） 、如何管理好一個(gè)店鋪>> （ 五 ） 、怎樣做一個(gè)有成效的領(lǐng)導(dǎo)者>> （ 六 ） 、如何成為一個(gè)優(yōu)秀的寶麗來員工>> 第十一章、銷售工作指導(dǎo)>> （ 一 ） 、護(hù)膚時(shí)的話術(shù)（顧客心理學(xué)）>> （ 二 ） 、專業(yè)銷售工作指導(dǎo)>> （ 三 ） 、銷售意識(shí)（銷售心理學(xué)）>> （ 四 ） 、銷售步驟>> （ 五 ） 、銷售要點(diǎn)>> （ 六 ） 、銷售技巧>

14、> （ 七 ） 、銷售技巧的訓(xùn)練>> （ 八 ） 、自我訓(xùn)練計(jì)劃表>> （ 九 ） 、影響銷售的幾點(diǎn)要素>> 第十二章、附件 37>> 附件 1 ：加盟店店內(nèi)員工處罰制度>> 附件 2：寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)（ 專賣店 ）員工每日工作規(guī)范>> 附件 3：寶麗來化妝品有限公司培訓(xùn)講師工作規(guī)范>> 第一章、寶麗來化妝品有限公司> 簡介>> 中國寶麗來 (Pollynice) 化妝品有限公司是 全新營銷理念運(yùn)營下的新型高科技企業(yè)， 公司 集化妝品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，專業(yè)人才 輸出，業(yè)界文化

15、整合、傳播于一體，秉承尊重 人才、高效團(tuán)隊(duì)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念，致力 于寶麗來 (Pollynice) 專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的本土 化(亞洲 )建設(shè)，寶麗來 (Pollynice) 專業(yè)護(hù)膚連 鎖機(jī)構(gòu)采用“特許經(jīng)營 + 連鎖專賣 + 售后服 務(wù)”的運(yùn)營方式，構(gòu)建 21 世紀(jì)中國美容界與 化妝品市場專業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn)。 并首創(chuàng)性地設(shè)立了 寶麗來 (Pollynice) 創(chuàng)業(yè)基金。公司自成立伊始 即以集團(tuán)化、 專業(yè)化為企業(yè)的追求目標(biāo)， 分設(shè) 了生產(chǎn)、 內(nèi)務(wù)、企劃、市場、 營運(yùn)等五大部門， 以高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)拓展人員、 專業(yè)化的美容講師 團(tuán)隊(duì)、完美的售后服務(wù)、科學(xué)的營銷整合，服 務(wù)于連鎖專賣機(jī)構(gòu)的市場銷售。>

16、;> 同時(shí)公司承傳中國五千年本草文化， 以健康 美容理念， 傾力打造中國一流并有國際競爭能 力的國際化化妝品品牌，產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照 ISO9002 質(zhì)量管理體系進(jìn)行生產(chǎn)， 并針對(duì)東方 人的生理特點(diǎn)、 審美習(xí)慣與亞洲職業(yè)女性的心 理需求， 在傳統(tǒng)、 現(xiàn)代、自然、 和諧、平衡間， 創(chuàng)立擁有鮮明民族風(fēng)格與獨(dú)特個(gè)性的特色品Irfcr牌。>> 寶麗來 (Pollynice) 系列品牌以企業(yè)的持續(xù) 化發(fā)展為依托，適時(shí)推出：寶麗來、金寶麗來 等系列品牌， 又深入分為專業(yè)美白系列、 專業(yè) 祛痘系列、專業(yè)祛斑系列、專業(yè)護(hù)手系列、專 業(yè)美體系列、 專業(yè)抗敏系列、 專業(yè)眼部護(hù)理系 列、專業(yè)保濕系列

17、、 專業(yè)防曬系列、 精油系列、 彩妝系列等十大系列數(shù)百個(gè)品種。 技術(shù)上首先 采用目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù)( CDs Inclusion Technology )，通過對(duì)化妝品中的 有機(jī)活性成分進(jìn)行分子整合包容，把維生素， 細(xì)胞生長因子，細(xì)胞轉(zhuǎn)化因子，天然精華素， 保濕因子，美白因子，蘆薈，膠原蛋白，沙棘 等有機(jī)活性成分充分化合， 從而讓人體皮膚更 加容易完全吸收，也使寶麗來化妝品功效卓著，超凡脫俗。>> 寶麗來 (Pollynice) ！一個(gè)同甘共苦，榮辱與 共，共鑄輝煌的美好機(jī)構(gòu)與民族品牌。> > 第二章、 寶麗來公司組織機(jī)構(gòu)及部門職能> > 一、組織

18、機(jī)構(gòu)：> > 二、部門職能：> > 營運(yùn)部職能：> 1 、寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的建設(shè)；> 2 、加盟網(wǎng)點(diǎn)商品、企劃用品等的訂購、儲(chǔ)運(yùn)和配發(fā)；> 3 、營銷方案的實(shí)施和評(píng)估；> 4 、售后服務(wù) ( 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、培訓(xùn)效果、補(bǔ)貨 等事宜的跟蹤、反饋 )。> 市場部職能：> 1 、銷售模式的開拓和推廣；> 2 、講授企業(yè)文化、營銷知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)；> 3 、提供專業(yè)營銷計(jì)劃；> 4 、市場維護(hù)和監(jiān)督；> 5 、直屬網(wǎng)點(diǎn)的人事管理。> 企劃部職能：> 1 、公司 (產(chǎn)品 ) 及連鎖店形象設(shè)計(jì)和制作；

19、> 2、企劃 (營銷 )方案、企劃用品的制作和推廣；> 3 、寶麗來報(bào)編輯發(fā)行；> 4 、公司可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略研究。> 內(nèi)務(wù)部職能：> 1 、核算和監(jiān)督；> 2 、內(nèi)務(wù)管理制度的建立和實(shí)施；> 3 、人力資源挖掘及保障；> 4 、創(chuàng)業(yè)基金的審核。> 生產(chǎn)中心職能：> 1 、研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品> 2 、品質(zhì)和外包裝的統(tǒng)一> 3 、不斷降低綜合成本>> 第三章、企業(yè)理念、營銷理念> > 一、企業(yè)理念：> 1 、企業(yè)自誕生之日起，就不僅是所有者的 私有財(cái)產(chǎn)，而是社會(huì)的有機(jī)組成部分。> 2 、員工

20、是企業(yè)最為寶貴的財(cái)富，因而善待 員工，并為他們創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)> 境和充分的發(fā)展空間是企業(yè)責(zé)無旁貸的責(zé)任。> 3 、低成本經(jīng)營和高效率管理是企業(yè)生存和 發(fā)展的基礎(chǔ)，因而企業(yè)經(jīng)營策略和> 管理模式應(yīng)以此為前提。> 4 、與相關(guān)企業(yè)、社區(qū)、政府建立良好的關(guān) 系是非常重要的，因而我們應(yīng)致力> 于創(chuàng)造企業(yè)與社會(huì)、環(huán)境之間的和諧。> 5 、嚴(yán)格的紀(jì)律性和團(tuán)隊(duì)精神是企業(yè)最重要 的支柱之一，因而強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部人> 員的互相協(xié)作、互相溝通的重要性。> 6 、富有責(zé)任心，敬業(yè)精神和言行一致，是 每位員工的自律的重要方面，對(duì)企> 業(yè)至關(guān)重要。> 7 、富有

21、學(xué)習(xí)精神和上進(jìn)心是企業(yè)員工持續(xù) 發(fā)展的原動(dòng)力，因而保持對(duì)新事物> 的關(guān)注， 創(chuàng)造優(yōu)秀的學(xué)習(xí)氛圍以及員工自身 修煉與提升是極為重要的。> 8 、正直、善良、富有愛心，善待環(huán)境是美 德，并應(yīng)得到尊重。同時(shí)，不支持> 違背倫理道德規(guī)范的行為。>> 二、經(jīng)營理念：> 1 、任何一項(xiàng)連鎖經(jīng)營活動(dòng)能夠持久穩(wěn)定地 進(jìn)行，必須有兩個(gè)條件：嚴(yán)密的組> 織和共同遵守的準(zhǔn)則。> 2 、沒有資金，勞動(dòng)力發(fā)揮不了作用；沒有 勞動(dòng)力，資金發(fā)揮不了作用；沒有> 管理，勞動(dòng)力和資金都不能發(fā)揮作用。>> 三、核心理念：>>>>>&g

22、t;> 第四章、寶麗來創(chuàng)業(yè)基金的由來 ? 塑造美好 人生>> 一、建立：> 寶麗來創(chuàng)業(yè)基金是寶麗來公司將利潤返還 社會(huì)并擴(kuò)大和維持銷售網(wǎng)絡(luò)一種> 方式。資助對(duì)象分為三類：> 1 、寶麗來公司工作滿一年以上的優(yōu)秀員工或?qū)汒悂砻廊輰W(xué)校每期前二名優(yōu)秀學(xué)員；> 2 、開設(shè)寶麗來形象店（ 150M2 以上、 10 萬 元基礎(chǔ)裝修）的；> 3 、地區(qū)代理商或加盟店主嚴(yán)格按照寶麗來 公司連鎖規(guī)則經(jīng)營一年以上的，由> 于不可抗力因素 （天災(zāi)、人禍等） 導(dǎo)致經(jīng)營 無法繼續(xù)下去的。> 二、申請(qǐng)者同時(shí)接受下列條款， 否則不予受 理或吊銷成員資格：>

23、1 、寶麗來創(chuàng)業(yè)基金對(duì)適合對(duì)象提供一定數(shù) 額的無息開店資金， 分 1-2 年逐步歸還基金會(huì)；> 2 、寶麗來創(chuàng)業(yè)基金只提供給寶麗來形象店 （ 150M2 以上、 10 萬元基礎(chǔ)裝修），并同意 開設(shè)寶麗來連鎖店只銷售寶麗來公司審定品 牌的化妝品， 同時(shí)擁有二名以上國家資格認(rèn)證 的執(zhí)業(yè)美容師；> 3 、三年內(nèi)申請(qǐng)者不得作為與寶麗來系列化 妝品實(shí)質(zhì)上有競爭關(guān)系的其它品牌產(chǎn)品的分 銷商；> 4 、不準(zhǔn)串貨，不準(zhǔn)低于寶麗來公司制定統(tǒng) 一零售價(jià)格銷售。違反第 3、 4 條者寶麗來公 司有權(quán)終止合同并追索寶麗來創(chuàng)業(yè)基金；> 5 、申請(qǐng)加入寶麗來連鎖店需與寶麗來公司 簽定合同并經(jīng)過律師

24、公證。 （創(chuàng)業(yè)基金解釋權(quán) 歸寶麗來公司所有 ）>> 第五章、寶麗來 ? 不可放棄的努力>> 在由失敗通往勝利的征途上有道河， 那道河 叫放棄；在由失敗通往勝利的征途上有座橋， 那座橋叫努力。> 自古希臘以來， 人們一直試圖達(dá)到 4 分鐘跑 完 1 英里的目標(biāo)。 人們?yōu)榱诉_(dá)到這個(gè)目標(biāo)， 曾 讓獅子追趕奔跑者，也曾喝過真正的 虎奶， 但是都沒實(shí)現(xiàn) 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的目標(biāo)。 于 是，許許多多的醫(yī)生、教練員和運(yùn)動(dòng)員斷言： 要人在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程， 那是絕不 可能的。因?yàn)?，我們的骨骼結(jié)構(gòu)不對(duì)頭，肺活 量不夠， 風(fēng)的阻力又太大， 理由實(shí)在很多很多。&g

25、t; 然而， 有一個(gè)人首先開創(chuàng)了 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的紀(jì)錄， 證明了許許多多的醫(yī)生、 教練員 和運(yùn)動(dòng)員都斷言錯(cuò)了。這個(gè)人就是羅杰 • 班尼斯特。更令人驚嘆的是，一馬當(dāng) 先，引來了萬馬奔騰。在此之后的一年，又有300 名運(yùn)動(dòng)員在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程。> 訓(xùn)練技術(shù)并沒有重大突破， 人類的骨骼結(jié)構(gòu) 也沒有突然改善， 數(shù)十年前被人認(rèn)為是根本不 可能的事情， 為什么變成了可能的事情？是因 為有了榜樣的力量。> 在寶麗來公司每個(gè)人都可以成為榜樣。>> 第六章、皮膚美容論述>> 古今中外， 美容是所有女性生命中重要的一 部分，人類對(duì)肌

26、膚、容顏的美化要求，由來已 久， 因此美容熱潮從古到今是健康觀念，同時(shí)也是一門值得深入探討的課題。> 美容的目的：美化容顏，保養(yǎng)肌膚。> 美麗健康肌膚的先決條件：清潔，滋潤，有 光澤，紋理細(xì)膩，面色紅潤，觸覺是柔軟，光 滑，有彈性，本質(zhì)上有對(duì)疾病的抵抗力。>> 一、皮膚的基本構(gòu)造：>> 皮膚覆蓋在人體最外面， 與人的容貌密切相 關(guān)。 皮膚對(duì)人體起著重要的保護(hù)作用。 人體皮 膚含有大量的水份，占人體總含水量的 70% ， 是人體最大的器官。成年人皮膚的面積為 1.5?2 平方米左右，其重量占人體 13?15% ， 厚度 0.5?4> 毫米， 身體各部位的

27、皮膚厚度不盡相同， 眼 瞼處皮膚最薄為 0.5?0.7 毫米，比較嬌嫩，手 掌，足底處皮膚最厚。表皮為到魚鱗狀。>> 皮膚的結(jié)構(gòu)：皮膚由外向內(nèi)可分三層表皮 層，真皮層，皮下組織。> （ 一 ） 、表皮層：表皮是最外層皮膚，覆蓋全 身，有保護(hù)作用。平均厚度為 0.07?2 毫米。 表皮內(nèi)無血管， 但有許多細(xì)小的神經(jīng)末梢， 感 知外界刺激， 產(chǎn)生觸覺， 痛覺，壓力覺， 溫覺， 冷覺等感覺。 表皮由外向內(nèi)可分五層： 角質(zhì)層， 透明層，顆粒層，基底層。表皮的各層實(shí)際是 處于角化過程中不同階段的細(xì)胞形成。 基底層 的基底細(xì)胞是表皮細(xì)胞的生化之源， 它不斷產(chǎn) 生新細(xì)胞，并逐漸向皮膚表&g

28、t; 層推移，變成各層細(xì)胞，最后變成死細(xì)胞， 以皮屑脫落大約需要 28 天。> 1 、角質(zhì)層 ?是表皮最外層，由 4-8 層扁平無核的角化死細(xì)胞構(gòu)成。 細(xì)胞排列緊密， 對(duì)人 體起保護(hù)作用。 外層的角化細(xì)胞到一定時(shí)間會(huì) 自行脫落，同時(shí)會(huì)有新形成的角化細(xì)胞來補(bǔ) 充。 經(jīng)常受磨擦部位皮膚的角質(zhì)層比較厚，如手掌，足> 底等處。 眼瞼部的角質(zhì)層最薄， 皮膚比較嬌 嫩。> 角質(zhì)層的厚薄對(duì)人的膚色和皮膚的吸收能 力有一定的影響。 角質(zhì)層過厚， 會(huì)使皮膚看上 去發(fā)黃， 而且缺乏光澤。 皮膚有一定的吸收能 力，角質(zhì)層越厚，皮膚吸收能力越差。在做皮 膚護(hù)理時(shí)，利用磨砂，去死皮等手段，將過厚 的角

29、質(zhì)細(xì)胞去除，能使皮膚細(xì)嫩而富有光澤， 同時(shí)也提高皮膚對(duì)營養(yǎng)物質(zhì)的吸收能力， 達(dá)到 理想的護(hù)膚效果。但是，眼瞼部角質(zhì)層很薄， 不能做人工脫屑， 以免損傷皮膚， 按摩時(shí)也要 輕些，避免拉松皮膚。它具有防護(hù)，防塵，防 菌，防水，防紫外線，散熱，保溫的作用。> 2 、透明層 ? 位于角質(zhì)層下，只有手掌，足 底等角質(zhì)層厚的部位皮膚才有此層。 透明層由 2?3 層扁平無核的透明死細(xì)胞構(gòu)成， 呈無色透 明狀，光線可以透過。> 3 、顆粒層 ? 位于透明層之下，由 2?4 層菱 形細(xì)胞構(gòu)成。 這些細(xì)胞幾乎接近死亡， 正要蛻 變成角化細(xì)胞。 細(xì)胞內(nèi)含有細(xì)小顆粒狀物， 有 折射光線作用可以減少紫外線射

30、入體內(nèi)。> 4 、棘層 ? 位于顆粒層下，由 4?8 層帶棘的 多角細(xì)胞構(gòu)成， 是表皮中最厚的一層， 細(xì)胞之 間的棘突相連， 細(xì)胞間隙中有組織液， 為細(xì)胞 提供營養(yǎng)。 棘層中有許多感覺神經(jīng)末梢， 可以 感知外界各種刺激。> 5 、基底層 ? 位于棘層之下，是表皮的最下 層，呈圓柱狀， 單層排列， 與真皮波浪式相接， 由基底層細(xì)胞和黑色素細(xì)胞構(gòu)成。 黑色素細(xì)胞 呈樹枝狀稀疏散 布在基底細(xì)胞之間，有分泌 黑色素顆粒的功能。> （ 二 ） 、真皮：位于表皮之下，與表皮呈波浪 狀牢固相連。 其厚度約為表皮的 8 倍。 由大量 纖維結(jié)締組織， 細(xì)胞和基質(zhì)構(gòu)成， 并含有豐富 的血管，淋巴

31、管，神經(jīng)，腺體，肌肉皮脂腺， 汗腺，毛囊等。當(dāng)皮膚劃傷及真皮時(shí)，會(huì)產(chǎn)生 疼痛感覺，> 皮膚會(huì)出血。 創(chuàng)傷修復(fù)過程中纖維組織大量 增生，傷愈后會(huì)留疤痕。> 真皮中的纖維結(jié)締組織有三種：膠原纖維， 彈力纖維， 網(wǎng)狀纖維。 它們使皮膚具有良好的 柔韌性和彈性。> 1 、膠原纖維：具有一定的伸縮性，起抗?fàn)?拉作用。> 2 、彈力纖維：有較好的彈性，可使?fàn)坷?的膠原纖維恢復(fù)原狀。> 3 、網(wǎng)狀纖維：是膠原纖維和彈力纖維的幼 小狀態(tài)。> 4 、基質(zhì)：是黏的膠狀物，填充在纖維組織 和細(xì)胞之間。 它的主要成分是黏多糖， 還有一 些蛋白質(zhì)， 鹽分和大量的水分。 真皮層是人體

32、 的儲(chǔ)水庫之一含水量占全部皮膚組織的 60% ， 若低于 60% 時(shí)，皮膚會(huì)呈現(xiàn)干燥，起皺紋等 缺水狀態(tài)。> 也是營養(yǎng)物質(zhì)代謝交換場所。> （ 三 ） 、皮下組織：位于皮膚的最深層，其厚 度約為真皮層的 5 倍。主要由大量的脂肪細(xì)胞 和疏松的結(jié)締組織構(gòu)成， 含有豐富的血管， 淋 巴管，神經(jīng)，汗腺和深部毛囊等。皮下脂肪有 保溫防寒，緩沖外力，保護(hù)皮膚等作用，脂肪 細(xì)胞被分> 解后還可以釋放能量，供人體活動(dòng)需要。> （ 四 ） 、皮膚附屬器官：皮脂腺，汗腺，毛發(fā)， 爪甲。> 1 、皮脂腺：除手腳掌外，皮脂腺遍布全身， 以頭面部最多， 其次為前胸和背部。 可分泌皮 脂滋

33、潤皮膚， 毛發(fā)， 防止水分蒸發(fā)， 呈弱酸性， 有一定的抑菌，> 殺菌作用。> 2 、汗腺：分大汗腺和小汗腺。大汗腺分布 在腋窩，乳暈，肛門及外陰，外耳道等處。小 汗腺廣泛分布在全身 （除唇紅及指甲） 以手掌， 腳底，前額，腋下等處最多。> 3 、毛發(fā)：可分為長毛，短毛，毳毛三種。 長毛包括頭發(fā)，腋毛，陰毛等。短毛有眉毛， 睫毛，鼻毛等。毳毛柔軟色淡，除手腳掌和指 趾末節(jié)外，遍布全身。> 4 、甲：覆蓋在指趾末端，為半透明的角質(zhì) 板。>> 二、皮膚的分類：>> 人的皮膚一般可分為五種類型。 既：中性皮 膚，干性皮膚，油性皮膚，混和性皮膚，敏感 性皮

34、膚。> （ 一 ） 、中性皮膚：是健康理想的皮膚，多見 于青春發(fā)育期前的少女。 皮脂分泌量適中， 皮 膚既不干也不油，皮膚紅潤細(xì)膩，富有彈性， 毛孔較小，對(duì)外界刺激不敏感。中性皮膚的 ph 值為 5-5.6 。> ? 保養(yǎng)原則：清潔保護(hù)為主，夏天防曬，冬 天防干燥。> （ 二 ） 、干性皮膚：皮膚白皙，毛孔細(xì)小而不 明顯。皮脂分泌量少，皮膚比較干燥，容易身 生細(xì)小皺紋。毛細(xì)血管表淺，易破裂，對(duì)外界 刺激比較敏感。干性皮膚可分缺水和缺油兩 種。缺水干性皮膚多見于 35 歲以上及老年人。 缺油干性皮膚多見于年輕人。干性皮膚的 ph 值為 4.5-5 。> ? 保養(yǎng)原則：以油

35、性護(hù)膚為主，不易過多洗 滌。> （ 三 ） 、油性皮膚：膚色較深，毛孔粗大，皮 脂分泌量多，皮膚油膩光亮，不容易起皺紋， 對(duì)外界刺激不敏感。 由于皮脂分泌過多， 容易 生粉刺，痤瘡，常見> 于青春發(fā)育期的年輕人。油性皮膚的 ph 值 為 5.6-6 。> ? 保養(yǎng)原則：清潔去油膩為主，不易用油性 護(hù)膚品，盡量用平衡性化妝品。> （ 四 ） 、混合性皮膚：兼有油性皮膚和干性皮 膚的特征。在面部 T 型區(qū)（前額，鼻，口周， 下巴）呈油性狀態(tài)，眼部及兩頰呈干性狀態(tài)。 混合性皮膚多見于 25-35> 歲年齡的人。> ? 保養(yǎng)原則：為改善毛孔，按照基本的潔膚， 緊膚的

36、程序，按不同部位分別對(duì)待。> （ 五 ） 、敏感性皮膚：可見于上述各種皮膚， 其皮膚較薄， 對(duì)外界刺激很敏感， 當(dāng)受到外界 刺激時(shí)，會(huì)出現(xiàn)局部微紅，紅腫，出現(xiàn)高于皮 膚的皰，塊及刺癢癥狀。> 保養(yǎng)原則： 應(yīng)該選擇無香料， 無防腐劑， 無 酒精，無色素的保養(yǎng)品，潔面程序簡> 單避免重力，按摩，熱敷。>> 三、問題性皮膚：>> （ 一 ） 、痤瘡皮膚：中醫(yī)講法是面皰，俗稱青春痘。常見于年輕人，與皮脂腺> 有關(guān)的皮膚問題。 是多因性疾病， 與雄性激 素水平增高有關(guān)。多發(fā)生在 15-45 歲人群中， 男性多于女性。> 1 、發(fā)病因素： A: 內(nèi)分泌

37、 ?跟雄性激素有 關(guān)，皮脂腺增生；> B: 毛囊漏斗過度角質(zhì)化 ? 分泌物排不出 去；> C: 遺傳因素 ? 有家族性，受基因控制；> D: 其他因素 ? 飲食，氣候，精神狀況。> 2 、形態(tài)及程度： A: 粉刺型 ? 包括白頭粉刺 （封閉型），是毛囊孔被角質(zhì)層覆> 蓋而形成。黑頭粉刺（開放型），是毛囊內(nèi) 痤瘡桿菌大量繁> 殖，引起毛囊發(fā)炎形成痤瘡；> B: 丘疹型 ? 多見于痤瘡初起或較輕的人， 皮疹以紅色小疹> 為主，部分皮疹中央有黑頭粉刺；> C: 膿瘡型 ? 皮疹為紅色丘疹中央見到小膿 瘡，伴有輕度痛。> D: 結(jié)節(jié)囊腫型 ?

38、 炎癥比較深，范圍大，消 退后易留下疤痕，> 伴有色素沉著；> E: 以上各型都聚集在臉上，可以留下疤痕 及色素斑。> 3 、病因型分類： A: 青春痘 ? 發(fā)生在 25 歲之 前，處于激素轉(zhuǎn)型期，代謝較旺盛；> B: 春情痘 ? 發(fā)生在 25 歲左右的年輕人， 該階 段身體發(fā)育成熟， 體內(nèi)激素分泌旺盛。 因情緒， 心理因素而成；> C: 病菌感染痘 ? 因皮膚表面皮脂膜受損，皮 膚抵抗力下降，外來的病菌由入口處進(jìn)入皮 膚，使皮膚發(fā)炎，感染而成；> D: 病毒外排痘 ? 因食物，飲料，藥物，化工 性等受污染后進(jìn)入血液而成。> （ 二 ） 、色斑皮膚：色

39、斑是我們美容皮膚科最 為關(guān)注的問題，也是最難解決的> 難題，各國的美容專家都在研究其治療方 法。斑的形成分先天性斑和后天性斑。> 1、先天性斑：A :雀斑?與遺傳有關(guān)，常常從 5-7 歲時(shí)出現(xiàn)，好發(fā)于棉頰，> 鼻部，也可見勁部，手部等暴露部位。 皮疹 為淡褐色或深> 咖啡色芝麻粒大小斑點(diǎn)， 表面光滑， 不高出 皮膚無自覺癥狀，日曬后顏色加深；> B :太田斑?在眼睛周圍，是淡藍(lán)灰色；> C ：顴斑 ? ? （孫氏母斑）在真皮層，處于小 塊狀，深褐色兩> 頰全部。> 2 、后天性斑： A ：妊娠斑 ? 是因?yàn)殚L期氣 血耗損。布于眼下部，臉頰；>

40、; B ：內(nèi)分泌失調(diào)斑 ?與神經(jīng)因素及日曬，某 些慢性內(nèi)臟疾病> 等因素有關(guān)。好發(fā)于兩頰，顴部，前額，鼻 部等處，為淡> 褐色或深褐色斑片， 常常對(duì)稱分布， 所以又 稱蝴蝶斑。> （ 三 ） 、過敏皮膚：由于化妝品而引起皮膚的 過敏癥狀，主要表現(xiàn)為皮膚出現(xiàn)紅腫，發(fā)熱， 發(fā)癢，嚴(yán)重者反映會(huì)出現(xiàn)皮炎，皮疹，水皰， 這些反映稱過敏性皮> 膚。過敏性皮膚分先天性過敏和后天性過 敏。> 1、先天性過敏：大多數(shù)屬于體質(zhì)過敏，跟 遺傳有關(guān)；> 2 、后天性過敏：和肌體的免疫力低下，嬰 幼兒期用過多的抗生素，成年人常期藥物治 療，濫用抗生素，大病拖延，經(jīng)脈氣不足，皮 膚屏障

41、的破壞，角質(zhì)層> 的損傷和皮脂膜的破壞有關(guān)；> 3 、毛細(xì)血管擴(kuò)張癥：是一種皮膚和黏膜上 的小血管，因某種因素引起的持續(xù)性的擴(kuò)張， 形成的紅色或紫紅色的點(diǎn)狀，星芒狀，網(wǎng)狀， 線狀的損害，多數(shù)沒> 有自覺癥狀，偶爾有炙熱感或刺痛感。> （ 四 ） 、老化皮膚：皮膚組織功能減退，彈性 減弱，無光澤，皮下組織減少變> 薄，皺紋增多，色素增多。> 1 、假性皺紋：臉部出現(xiàn)的不穩(wěn)定可自行消 退的。原因：是由于皮膚暫時(shí)性缺水，缺滋潤 而引起來的。> 2 、定性皺紋：是臉部形成的穩(wěn)定性的皺紋。 原因： 由于膠原纖維和彈力纖維的功能降下而 導(dǎo)致皮膚的彈性，韌性降低。&

42、gt;> 第七章、寶麗來專業(yè)護(hù)膚基本手法>> 寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu)的專業(yè)護(hù)膚手法 是采用中西式指壓法， 具有消除疲勞， 保持血 液循環(huán)，減少皺紋，防止毛孔擴(kuò)張，有利于各 種營養(yǎng)品的滲入。>> 一、穴位及療效：>> 1 、印堂：在兩眉之間正中，去川字紋，使 皮膚光澤。主治：前額痛，鼻部疾> 患，失眠等。> 2 、太陽：在眉梢與目外之間，后約一寸凹 陷處。主治：明目，醒腦，提神。> 3 、魚腰：在眉 2/3 處。> 4 、絲竹空：在兩眉毛端凹進(jìn)部位。主治： 頭痛，目眩，眨眼。> 5 、瞳子蓼：眼尾外。主治：近視，神經(jīng)萎 縮，

43、急性結(jié)膜炎，偏頭痛，清除黑> 眼圈。> 6 、承泣：前眼尾中下位置，正視時(shí)眼球正 下方。主治：清除眼袋，明目，夜> 盲，口眼歪斜。> 7 、睛明：眼球部位，眼內(nèi)角邊。主治：視 力減退，色盲，夜盲，保持眼部皮> 膚彈性。> 8 、攢竹：眉頭部位起皺處。主治：頭痛， 目眩。> 9 、四白：承泣下面。主治：增強(qiáng)皮膚彈性， 防止色斑。> 10 、顴蓼：顴骨正中下。> 11 、下關(guān)：顴骨側(cè)面中部。> 12 、頰車：牙齒咬緊，在兩塊硬肉外。> 13 、迎香：鼻子兩邊，鼻翼外側(cè) 0.3-0.5 寸 處。主治：慢性鼻炎，面癱，三> 叉神經(jīng)

44、痛，面部痙攣，膽道回蟲癥。> 14 、人中：鼻下正中。主治：癲狂，昏迷， 牙關(guān)緊閉，嘴歪腰背酸痛。> 15 、地倉：嘴角兩邊。主治流口水，預(yù)防唇 紋，感冒，支氣管炎。> 16 、承漿：下巴正中。主治；癲狂，牙痛， 排毒，消雙下巴。> 17 、聽宮：耳朵骨內(nèi)凹陷處。主治：耳鳴， 耳聾，牙痛，面癱。> 18 、醫(yī)風(fēng)：耳環(huán)后。主治：面腫，耳鳴，聾 啞，牙痛。> 19 、風(fēng)池：后脖子上。> 20 、百會(huì)：雙耳尖向上交叉處。>> 二、寶麗來專業(yè)按摩手法>> （ 一 ） 、面部按摩手法：> 額頭： 1、大安撫。 2 、捏按額部，按一下

45、太 陽穴。 3、捏按額中部（按壓睛明、> 神庭） 4、交叉打滑。 5 、拉鋸齒，延伸至臉 部。 6、輕拍額頭。> 眼部： 1 、安撫眼部（反圈）。 2 、舒緩眼角 （拉眼角皺紋）美容拍。 3 、提按> 眼袋（推眼袋，包眼袋） 4 、舒按眼袋 （推眼袋，包眼袋） 5、點(diǎn)按眼周> 穴位（打小圈按，然后滑按） 6 、交替安 撫（單手小八，雙手大八）> 面頰： 1 、打小圈走三線（四白 - 太陽 迎香 - 聽宮 地倉 -聽會(huì)） 2、點(diǎn)按面部穴位，> 四白、太陽、耳門、顴僚、巨僚、上官、下 關(guān)、聽宮、迎香、人中、乘漿、> 地倉頰車翳風(fēng)。 3 、搭房子， 大魚鱭揉

46、捏。 4 、 彈指，正彈：單指，雙指，> 反彈。 5 、美容指提捏面頰。 6、正反手交替 拉抹。> 口周： 1 、鯉魚翻身（橫托、豎托、交叉托、 鯉魚翻身 -太陽穴） 2、正反手拉抹。>3 、扣撫下巴 - 帶到面頰。 4、揉捏下巴。 5、唇部吻合，彈指。 6、按揉下> 巴，托帶 7 、按揉嘴周，打刮弧。> 鼻： 1 、按揉鼻翼。 2、按揉鼻側(cè)。 3、按揉 鼻唇溝。 4、刮拉鼻梁。> 結(jié)束動(dòng)作： 1、提按面部。 2 、拉抹下巴，面 頰。 3、鯉魚翻身。 4、大安撫。>> （ 二 ） 、寶麗來耳部按摩手法：> 第一節(jié)：由上而下反復(fù)搓拉耳朵四次。

47、> 第二節(jié)： 由耳垂開始揉捏至耳輪廓， 反復(fù)四 次。> 第三節(jié)：輕提醫(yī)風(fēng)穴，由醫(yī)風(fēng) ? 聽會(huì) ? 聽 宮?耳門 ?角孫 ?-顱骨?竅陰 ?脈?完骨， 依次揉按穴位四次。> 第四節(jié)：沿耳洞上下左右提按四次。> 第五節(jié)：輕翻耳廓四次。> 第六節(jié)： 用掌心輕捂耳朵揉按兩次打開， 反 復(fù)四次。> 第七節(jié)：輕彈耳垂八次結(jié)束。>> 第十一章、銷售工作指導(dǎo)> 一、護(hù)膚時(shí)的話術(shù) （ 顧客心理學(xué) ） ：> 讓顧客躺在美容床上， 做好做美容前的一切 準(zhǔn)備工作， 向顧客了解： 是否做過美容？用過 哪種產(chǎn)品， 現(xiàn)在還在用哪種產(chǎn)品？對(duì)哪種品牌 的產(chǎn)品感興趣？效

48、果如何？等。> 顧客回答：> 1 、“我從不做護(hù)理，在家里只用一些很普 通的產(chǎn)品?！?gt; 美容顧問針對(duì)這種顧客， 主要介紹皮膚護(hù)理 的重要性和老化角質(zhì)沉積對(duì)皮膚的傷害。 舉例 說明： 如果不經(jīng)常祛除老化的角質(zhì)層， 它會(huì)造 成毛孔堵塞和皮膚表面暗淡、 無光澤， 時(shí)間長 了，很容易形成粉刺和疙瘩， 皮膚過早衰退老。> 2 、“我經(jīng)常做護(hù)理，我用的 XX 品牌，使 用效果還可以。”> 美容顧問回答：“像您經(jīng)常做護(hù)理的皮膚， 您的皮膚保養(yǎng)得挺好，您應(yīng)該好好地保養(yǎng)下 去。 像您這種年齡， 要比不做皮膚護(hù)理相同年 齡的人最少看上去要小五歲， 這就是護(hù)理的好 處，您以前用的產(chǎn)品是

49、不是根據(jù)皮膚分類的？ 回答是或不是， 美容顧問要跟她講清她的皮膚 是哪種類型。> 1 ）、假如是油性皮膚，就要對(duì)她講：“您 不能用一些含油脂過高的產(chǎn)品， 因?yàn)槟煤?脂過高的產(chǎn)品， 用了以后， 您感覺到臉部會(huì)有 更油膩的感覺， 還會(huì)堵塞毛孔， 會(huì)形成粉刺疙 瘩， 您該用一些清爽型的產(chǎn)品， 用后不會(huì)有那 種油膩感， 但需要加一些保濕類的產(chǎn)品， 油脂 旺盛，不能說明皮膚不缺水?！?gt; 2 ）、假如顧客是干性皮膚，你要對(duì)顧客說： “您屬于干性皮膚， 像您這種皮膚需要大量補(bǔ) 充水份， 您不應(yīng)該用清爽型的產(chǎn)品， 您需要用 一些含油脂量較高的產(chǎn)品， 這樣才會(huì)補(bǔ)充您皮 膚的油脂和水份?！?gt;

50、 3 ）、假如顧客是混合性皮膚，你就要針對(duì) 她的皮膚來說：“像您這種皮膚選擇化妝品時(shí)， 既不能選擇含油量過高的產(chǎn)品， 也不能選擇含 油量過低的產(chǎn)品， 您要選擇混合型的產(chǎn)品， 如 果油脂過高太油， 油脂過低又發(fā)干。 因?yàn)檫@種 皮膚是隨著季節(jié)變化而隨之變化的?！?gt; 以上話語說完后， 美容顧問要對(duì)顧客講： “ 我是一名受過專業(yè)培訓(xùn)的美容顧問，我叫XX ，大姐您貴姓？現(xiàn)在我開始給您做護(hù)理， 您先感 受一下我的手法， 如果有什么意見和建議您盡 管跟我提出來，我會(huì)讓您絕對(duì)地滿意?！?gt; （ 一 ） 、潔面：> 護(hù)理的第一步潔面時(shí)， 你要看出她的額頭部 位、眼角部位、脖子部位是否有皺紋，如果

51、有 皺紋的話你要斷定是真性皺紋，還是假性皺 紋，如果假性皺紋，你就要對(duì)顧客講：“ XX 大姐， 您看您某個(gè)部位已有細(xì)小皺紋出現(xiàn)， 您 要抓緊時(shí)間做皮膚護(hù)理，如果您不抓緊做護(hù) 理，等到形成真性皺紋時(shí)，就很難去掉了。做 皮膚護(hù)理不是說能把 70 歲的做成 50 歲的， 它只是延緩衰老， 最起碼您和您不做護(hù)理的同 齡人站在一起，看上去您比她起碼要小幾歲， 而且您的皮膚的光澤度和白嫩程度要比不做 護(hù)理的同齡人好得多。”舉例說明： （在舉例 時(shí)，要拿自己和自己的同學(xué)、同事、朋友、親 屬）你要說： “我有個(gè)同學(xué)， 以前從不做護(hù)理， 自從我來了寶麗來以后， 她看到我的皮膚特別 有光澤， 而且感覺到特別白嫩，

52、 她就問我：“你 用的什么產(chǎn)品皮膚這么好？” 因?yàn)槲覀儌z是同 齡人，我們倆個(gè)在一起對(duì)比她要比我感覺大很 多。后來，我就叫她過來也經(jīng)常做一做護(hù)理， 現(xiàn)在她的皮膚特別好， 比我的還好， 她只做了 一個(gè)月，現(xiàn)在沒事她老氣我，她說： “你看我 的皮膚現(xiàn)在比你要好多了。”> 眼護(hù)：> 做眼部按摩時(shí)， 要對(duì)顧客介紹眼部護(hù)理的重 要性： 因?yàn)槿说难鄄科つw是最薄的皮層， 肌肉 分布特別密集， 它在皮膚當(dāng)中就像人體中的心 臟， 需要特殊原料護(hù)理眼部皮膚， 普通的護(hù)理 產(chǎn)品眼部皮膚是絕對(duì)吸收不了的。 為什么任何 一家美容院做臉部面膜時(shí)， 不做眼睛部位？就 是因?yàn)檫@些原料的營養(yǎng)成分眼部皮膚吸收不 了，

53、就像一個(gè)嬰兒她需要的母乳， 你給她喝豆 漿是代替不了母乳的。 我們這里專門有一套眼 部護(hù)理，效果特別好。舉例說明：上次有個(gè)顧 客，她來做護(hù)理時(shí)，黑眼圈特別重，我推薦她 買了一套眼部護(hù)理， 才剛做了兩次， 第三個(gè)星 期來時(shí)， 黑眼圈就沒有了， 眼袋和眼角皺紋也 明顯減輕了， 這個(gè)產(chǎn)品的效果真的很好。 因?yàn)?這套產(chǎn)品它也有面磨、 按摩膏， 護(hù)理程度跟臉 部基本相似，所用材料都特別精細(xì)。> （ 二 ） 、祛斑：> 做臉部護(hù)理時(shí)， 如果顧客臉上有斑， 首先要 斷定斑是由什么原因引起的， 假設(shè)日曬斑、 黃 褐斑還是妊娠斑、 老年斑和遺傳斑。 一定要判 斷準(zhǔn)確是什么斑。 要問顧客以前用過什么祛

54、斑 產(chǎn)品，效果怎么樣？顧客回答： “使用了很多 祛斑的，效果都不怎么樣，有的產(chǎn)品祛了，后 來又長出來了。 ”這樣的話人要對(duì)顧客說： “您 使用的任何產(chǎn)品不能單一使用祛斑產(chǎn)品， 假設(shè) 單一使用祛斑產(chǎn)品， 既使能夠祛掉， 也還會(huì)再 長出來， 因?yàn)榘叩男纬稍蚴嵌喾N多樣的， 有 的是內(nèi)分泌紊亂失調(diào)， 光靠外界中藥， 調(diào)理一 下內(nèi)分泌， 加上外界的祛斑配套產(chǎn)品都有一種 強(qiáng)制脫落老化的角質(zhì)層， 所謂脫落老化的角質(zhì) 層就是沒有神經(jīng)的這層表皮， 因?yàn)檫@層表皮是 隔離紫外線直接照射到真皮， 因?yàn)檫@層表皮被 祛掉后， 沒有任何東西隔離紫外線了， 所以要 加防曬， 來代替剛剛祛掉的這層表皮， 直到另 一層表皮長出

55、后再脫落， 脫落以后再長出， 一 直到真皮上這層斑的黑色素脫掉， 脫掉后， 就 可以停止再用祛斑產(chǎn)品， 但防曬不能停， 一定 要等到新的表皮形成才可停止。 只加防曬也不 算全套祛斑產(chǎn)品， 因?yàn)榉罆癫荒苤苯油坑谄つw 表面， 要加隔離霜， 隔離霜起的作用就是把防 曬霜和皮膚隔離， 起隔離作用， 不加隔離直接 涂防曬很容易引起過敏，再加上防過敏產(chǎn)品， 但又容易發(fā)干、起皮，一定要加上保濕，這一 系列下來后， 才是一個(gè)完整的祛斑配套產(chǎn)品。 ”> 以上沒有介紹到的產(chǎn)品要根據(jù)顧客的不同 皮膚推薦不同的產(chǎn)品。 首先一點(diǎn)， 你不能讓顧 客感覺到人在推銷產(chǎn)品， 要像以上講到的那樣 先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識(shí)

56、， 讓顧客對(duì)你所 說的話產(chǎn)生興趣， 顧客感覺你說的話， 很有科 學(xué)性和理論性。 一定要記住不能上去就介紹你 的產(chǎn)品怎么怎么好， 貶低其它產(chǎn)品， 在給顧客 做完護(hù)理時(shí)， 美容顧問要親自領(lǐng)著顧客到展柜 前，由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn) 品，介紹時(shí)要觀察顧客的眼神是否對(duì)你的產(chǎn)品 產(chǎn)生興趣， 觀察顧客此時(shí)心里在想什么， 抓住 顧客的心理去說， 如果顧客稍有興趣， 最好當(dāng) 時(shí)配上產(chǎn)品， 不管顧客買不買你的產(chǎn)品， 你都 要給顧客一種親切、有禮的面孔。> 注意事項(xiàng)：> 以上這些只是提供了一個(gè)輪廓的， 可以按這 個(gè)輪廓去自行發(fā)揮， 但不可千篇一律， 死記硬 背。> 顧客在接受你推薦的產(chǎn)

57、品時(shí)， 只是在接受產(chǎn) 品帶給她的好處。>> 二、專業(yè)銷售工作指導(dǎo)：>> （ 一 ）、預(yù)約是基礎(chǔ) 1 、只有有客源，才能讓 我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀， 才有可能產(chǎn)生銷 售。> 2 、給每個(gè)美容師制定詳細(xì)的任務(wù)（每人每 天有幾位顧客、> 銷多少）。> 3 、顧客帶顧客：與顧客交朋友，使其認(rèn)可 產(chǎn)品及美容師， 認(rèn)識(shí)到她可以得到的實(shí)惠， 讓 她認(rèn)識(shí)到帶朋友來是將好機(jī)會(huì) （消息） 帶給她。> （ 二 ） 、服務(wù)是關(guān)鍵 做到服務(wù)的 100% 滿意。>> （ 三 ）、銷售是根本 1 、目的要明確 ?銷售， 而且當(dāng)天銷售。> 2 、有計(jì)劃的銷售

58、，以理服人。> 3 、銷售能力強(qiáng)，弱搭配，一幫一，加強(qiáng)團(tuán) 隊(duì)意識(shí)。> 4 、適時(shí)推出促銷計(jì)劃。> 5 、做好滾動(dòng)銷售。> 6 、凡預(yù)約來的顧客，一定不能流失掉。> （ 四 ） 、獎(jiǎng)勵(lì)是手段 為了更好地調(diào)動(dòng)美容師的 積極性，要制定詳細(xì)。> 1 、獎(jiǎng)勵(lì)制度：每日、每周、每月，服務(wù)優(yōu) 秀獎(jiǎng)，物質(zhì)獎(jiǎng)，> 獎(jiǎng)金。> 2 、業(yè)績突出的，可到各店演講或指導(dǎo)。> 3 、組織娛樂或聯(lián)誼會(huì)，娛樂，交流。> 4 、中心經(jīng)理要擅于調(diào)動(dòng)。> （ 五 ）、售后服務(wù)是保證 1 、新、老顧客一樣 服務(wù)。> 2 、做好顧客檔案，定期電話訪問顧客（年、 節(jié)、

59、生日等）。> 3 、隨時(shí)記錄顧客提出問題，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，主 動(dòng)找方法解決。> 4 、需退、換貨的顧客，認(rèn)真對(duì)待。> （ 六 ）、宣傳很必要 1 、做定期宣傳計(jì)劃。> 2 、節(jié)、假日發(fā)些有意義的宣傳品（寶麗來 標(biāo)志小紀(jì)念品）。> 3 、定期做寶麗來產(chǎn)品及皮膚知識(shí)義務(wù)咨詢 活動(dòng)。> 4 、黑板（白板）報(bào)。> 三、銷售意識(shí)：> 用我們的專業(yè)知識(shí)影響別人的思想理念， 推 薦適合她膚質(zhì)的護(hù)膚品、 化妝品， 就是銷售意 識(shí)。> 例：顧客是上帝，您認(rèn)為這句話正確嗎？> 這句話并不完全正確， 顧客是上帝這句話體 現(xiàn)在顧客接受到完整的一系列優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 如

60、 果沒有消費(fèi)，就不能享受到一系列完整的服 務(wù)。我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生只是問幾句話，做 一些簡單的檢查， 然后就開一張你可能看都看 不懂的處方， 但病人往往像得到寶貝似的迫不 急待掏錢拿藥。> 我們就是要求每一個(gè)美容師 ? 銷售人員達(dá) 到這樣的效果， 即我們要成為顧客的上帝， 讓 顧客聽我們的。> 這才是最成功的銷售。> 四、銷售步驟：> 指出對(duì)方缺乏正確的保養(yǎng)方法 ?給出配 方> 1 、 學(xué)會(huì)詢問，學(xué)會(huì)讓顧客說話。> 2 、 銷售的出發(fā)點(diǎn)是以問題帶動(dòng)銷售，學(xué)會(huì) 望、問、詢。> 3 、 反面論證，針對(duì)市場流行“換膚”現(xiàn)象 加以論證。 首先， 肯定有一些換膚

61、的確可以帶 來短期的膚質(zhì)改變， 但換膚后必須在無菌、 暗 房里待三個(gè)月， 才能讓受損的細(xì)胞重新排列組 合物，而這種生活環(huán)境的可能性不到 1% 。所 以，我們寶麗來護(hù)膚中心每天都能接收到換膚 失敗的女性。 因?yàn)槲覀儗汒悂聿捎昧藝H先進(jìn) 的生化納米（比微米還要小的計(jì)量單位），把 三種主要細(xì)胞生長因子融合進(jìn)護(hù)膚品， 促進(jìn)細(xì) 胞生長，細(xì)胞修復(fù)，加速新陳代謝，從而徹底 改善人體皮膚表面狀態(tài)。> 4 、價(jià)格分析。我們產(chǎn)品的價(jià)格較高，一分 東西一分價(jià)。 特別是化妝品， 添加原料的品質(zhì) 直接關(guān)系到產(chǎn)品的成本與價(jià)值。 有很多國際品 牌的化妝品， 價(jià)格要比我們貴得多， 為什么銷 售很好呢？那是因?yàn)轭櫩陀X得值， 而我們的寶 麗來從基礎(chǔ)護(hù)理的 系列頂尖級(jí)的全套護(hù)理 4000 元齊全，而且寶麗卡價(jià)值 = 一套產(chǎn) 品+近一年的好心情 + 贈(zèng)品 + 朋友（一位專業(yè)的私人的護(hù)理醫(yī)生）>>