國(guó)際貿(mào)易操作 第3章

1、第三章第三章 出口還價(jià)核出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作算與還盤(pán)操作LOGO【引例引例3-1】2007年10月27日，湖北天和國(guó)際貿(mào)易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co.，Ltd.)外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊收到阿聯(lián)酋太陽(yáng)公司經(jīng)理Peter White的回復(fù)，具體如下。 SUN CORPORATION 5 KING ROAD, DUBAI, UAE TEL: +971-4-3535111 FAX: +971-4-3535112 E-MAIL: PETERSUN.COMTO: HUBEI TIANHE INTERNATIONAL TRADING CO.，LTD.A

2、TTN: ZHANG LEIDATE: OCT. 27, LOGODear Sir,Thanks for your efficient work. We have received your sample which has passed our customers test.For your offer on Oct. 23, 2007, we think that the price is too high and some terms are not very reasonable. We will purchase 5000 pieces of Boys Jacket BJ123 (T

3、he half is white and the other is red), and send you the order in detail if you can accept the following before Nov. 1, 2007:1. Unit price: USD 10.60/pc CIF C5% DUBAI2. Payment: By L/C at 60 days after sight3. Insurance: To be effected by the seller for 110% invoice value covering ALL Risks and War

4、Risk as per CIC of PICC dated 01/01/1981.The other terms of offer on Oct. 23, 2007 remain valid.Besides, according to this order, certificate of origin and commercial invoice should be required to legalize by UAE embassy/consulate in China.Best regards,Yours sincerely,Peter WLOGO第一節(jié)第一節(jié) 操作原理及步驟操作原理及步

5、驟一、出口還價(jià)依據(jù)與策略一、出口還價(jià)依據(jù)與策略 (一)還價(jià)分析了解對(duì)方還盤(pán)的全部?jī)?nèi)容后，以此可判斷出對(duì)方的真實(shí)意圖，弄清雙方分歧之所在。談判雙方的分歧一般可分為實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧。所謂實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；所謂假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，其目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。對(duì)待實(shí)質(zhì)性分歧，要反復(fù)研究做出某種讓步是否有可能性，并做出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。LOGO (二)還價(jià)策略針對(duì)進(jìn)口商的還盤(pán)，出口商的對(duì)策主要有：一是說(shuō)服客戶(hù)接受還價(jià)，不做讓步；二是通過(guò)降低出口成本或出口費(fèi)用或

6、出口利潤(rùn)等辦法，做出讓步；三是迫使對(duì)方讓步；四是阻止對(duì)方進(jìn)攻。1. 出口方不讓步策略外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)要說(shuō)服客戶(hù)接受原價(jià)，不做讓步，可以采用以下方式。1)強(qiáng)調(diào)出口商品的品質(zhì)“一分錢(qián)一分貨”是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)常用的一句話(huà)。它反映了“優(yōu)質(zhì)高價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)”的商品品質(zhì)與價(jià)格之間的邏輯關(guān)系。因此，在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價(jià)格，可以采用以下強(qiáng)調(diào)出口商品品質(zhì)的理由。LOGO(1)采用價(jià)格更高、質(zhì)量更好的原材料進(jìn)行加工。(2)為了提高性能，采用更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生產(chǎn)投入(3)商品的用途更多，使用價(jià)值更高。(4)商品的外觀更美，款式更新穎。(5) 營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，食用放心，如

7、本雞、放養(yǎng)鴨、無(wú)公害食品(綠色食品)等2)強(qiáng)調(diào)出口商品的包裝商品包裝與價(jià)格之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下兩方面：一是包裝材料本身價(jià)格的高低；二是包裝給商品價(jià)格提升帶來(lái)的效應(yīng)。因此，在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價(jià)格，可采用以下強(qiáng)調(diào)出口商品包裝的理由。LOGO (1)包裝材料價(jià)格上漲，或采用價(jià)格更高、質(zhì)量更好的包裝材料。 (2)改良包裝大大增加包裝的功能，不僅具有保護(hù)功能、成組化功能、傳遞信息功能和便利復(fù)用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不僅能提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力，而且能促使商品價(jià)格提升，為銷(xiāo)售企業(yè)增加利潤(rùn)。3)強(qiáng)調(diào)出口商品的交易數(shù)量“薄利多銷(xiāo)”反映了“量少價(jià)高、量多價(jià)低”的商品交易數(shù)量與價(jià)格之

8、間的邏輯關(guān)系。因此在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以以交易量少為由，提高商品價(jià)格，勸說(shuō)買(mǎi)方若能增加交易數(shù)量，就可以降低商品價(jià)格，以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，增加總的銷(xiāo)售利潤(rùn)。當(dāng)然，除了以上影響商品價(jià)格的主要因素之外，還可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和商品特點(diǎn)，尋找各種還價(jià)的切入點(diǎn)，如品牌或?qū)＠?。LOGO2. 出口方讓步策略出口方讓步策略貿(mào)易磋商中討價(jià)還價(jià)過(guò)程更多的是讓步過(guò)程。讓步時(shí)一定要考慮三個(gè)問(wèn)題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且還讓對(duì)方感到心滿(mǎn)意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對(duì)方還不甚滿(mǎn)意的情況。1)分析讓步結(jié)果在做出讓步的

9、決策時(shí)，事先要考慮到對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)?？偟膩?lái)講，己方的讓步給對(duì)方造成的影響和對(duì)方的反應(yīng)有以下幾種情況。 (1)對(duì)方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿(mǎn)意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望看到的結(jié)果。 (2)對(duì)方對(duì)己方所做出的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒(méi)有任何改變或是松動(dòng)的表示。 (3)己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)倮^續(xù)努力，己方還會(huì)做出新的讓步。也就是說(shuō)，己方的讓步不但沒(méi)能使對(duì)方心滿(mǎn)意足，反而鼓勵(lì)對(duì)方向己方爭(zhēng)取更多的讓步。顯然，后兩種反應(yīng)及結(jié)果是己方不愿意看到的。LOGO2)讓步原則談判中的讓步要注意以下幾個(gè)基本原則。

10、 (1)不做無(wú)謂讓步。 (2)讓步要有所側(cè)重。 (3)讓步要恰到好處。 (4)讓步應(yīng)步步為營(yíng)。3)選擇讓步方式在實(shí)務(wù)操作中，采用較多的是小幅遞減讓步和大幅遞減讓步，這兩種讓步方式適應(yīng)一般人的心理，易為對(duì)方接受。堅(jiān)定的讓步方式，其運(yùn)用需要較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神。等額的讓步和一次性讓步方式，在實(shí)際業(yè)務(wù)中用得較少。高低高讓步、反彈式讓步和先減后加讓步基本上不用。LOGO4)運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?(1)互利互惠的讓步策略。 (2)予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略。 (3)絲毫無(wú)損的讓步策略。 (4)迫使對(duì)方讓步的策略。 利用競(jìng)爭(zhēng) 軟硬兼施 最后通牒LOGO(5)阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。在外貿(mào)談判中經(jīng)常運(yùn)用的限制因素

11、有以下幾種。權(quán)力限制資料限制示弱以求憐憫以攻對(duì)攻二、出口還價(jià)核算二、出口還價(jià)核算在進(jìn)行出口還價(jià)核算時(shí)，出口商通常首先要考慮根據(jù)客戶(hù)的還價(jià)，自己是否還有利潤(rùn)，利潤(rùn)額是多少。計(jì)算利潤(rùn)額時(shí)，可能采用單一商品的利潤(rùn)額“單價(jià)法”，或一個(gè)品種、一個(gè)集裝箱或整個(gè)訂單的利潤(rùn)額“總價(jià)法”。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，總價(jià)法比較直觀，而且又比較精確，所以在計(jì)算經(jīng)還價(jià)后的利潤(rùn)以及成交核算時(shí)，一般宜用總價(jià)法。如果客戶(hù)的還價(jià)使得出口商無(wú)法承受由此帶來(lái)的利潤(rùn)縮水，出口商往往會(huì)努力降低采購(gòu)成本，以期達(dá)成交易。計(jì)算經(jīng)還價(jià)后的采購(gòu)成本應(yīng)采用單價(jià)法，即推算單位商品的采購(gòu)成本。LOGO還價(jià)及成交核算的計(jì)算原理可以用下面的通用公式來(lái)表達(dá)。(一)還

12、價(jià)利潤(rùn)核算 通過(guò)核算得知進(jìn)口商還價(jià)后對(duì)出口企業(yè)利潤(rùn)的影響，構(gòu)成出口企業(yè)是否接受還價(jià)的依據(jù)。出口利潤(rùn)=收入(銷(xiāo)售收入+退稅收入)-支出(采購(gòu)成本+各項(xiàng)費(fèi)用)(二)還價(jià)成本核算 通過(guò)核算得知在進(jìn)口商還價(jià)后的價(jià)格背景下，出口費(fèi)用不變，要保持原定的利潤(rùn)率不變，采購(gòu)成本該是多少。核算結(jié)果是出口企業(yè)是否要求供應(yīng)商調(diào)價(jià)的依據(jù)。采購(gòu)成本=收入(銷(xiāo)售收入+退稅收入)-各項(xiàng)費(fèi)用-利潤(rùn)LOGO三、出口還盤(pán)還盤(pán)(Counter Offer)又稱(chēng)還價(jià)，在法律上稱(chēng)為反要約。通俗地講，就是買(mǎi)賣(mài)交易中你來(lái)我往的討價(jià)還價(jià)過(guò)程。還盤(pán)是指受盤(pán)人不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)提出的各項(xiàng)條件，并提出修改意見(jiàn)，建議原發(fā)盤(pán)人考慮，即還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)條

13、件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。受盤(pán)人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤(pán)，原發(fā)盤(pán)即告失效，原發(fā)盤(pán)人就不再受其約束。根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約的規(guī)定，受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。還盤(pán)的內(nèi)容可以涉及降低價(jià)格、改變支付方式、改變交貨期等，一筆交易可以進(jìn)行多次還盤(pán)與反還盤(pán)。價(jià)格是進(jìn)出口雙方都極為關(guān)注的交易條件。在出口方發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口方往往會(huì)就價(jià)格進(jìn)行還盤(pán)。這時(shí)出口方通常面臨三種選擇：一是完全接受對(duì)方的還價(jià)，交易即告達(dá)成；二是堅(jiān)持

14、原價(jià)，即拒絕對(duì)方的還價(jià)；三是對(duì)對(duì)方的還價(jià)進(jìn)行再還價(jià)，或是有條件地接受對(duì)方的還價(jià)。LOGO 一、出口還價(jià)核算操作實(shí)例【實(shí)例】還價(jià)核算的具體操作 美國(guó)CRYSTAL KOBE LTD.收到上海新龍股份有限公司發(fā)盤(pán)后，對(duì)其報(bào)價(jià)進(jìn)行了還價(jià)。還價(jià)要求：每打USD45 CIF3%NY,共400打女士短衫。 那么，上海新龍股份有限公司能否接受呢？這就要進(jìn)行還價(jià)核算。 還價(jià)核算分析： 利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入實(shí)際購(gòu)貨成本國(guó)內(nèi)費(fèi)用海洋運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)傭金 =457.5112-22.96620.7271-3.2387-457.5112（110%0.85%+3%） =28.1625-22.9662-0.7271-3.2387-1.

15、1082 =0.1223（元/件） 總利潤(rùn)額=0.122340012=587.04（元） 利潤(rùn)率=0.1223 12 （457.51）100% =0.434% 由以上分析可知，對(duì)方的還價(jià)上海新龍股份有限公司無(wú)法滿(mǎn)足，因其利潤(rùn)率太低。而且國(guó)內(nèi)采購(gòu)成本和其他費(fèi)用隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也無(wú)法降低。所以上海新龍股份有限公司應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明由于國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格和物價(jià)水平的上漲，45USD每打的報(bào)價(jià)無(wú)利可圖，并經(jīng)過(guò)仔細(xì)核算，報(bào)出每打48.50美元CIF3%NY的最低價(jià)，對(duì)方于8月24日來(lái)函再追加訂購(gòu)100打。 LOGO出口成交核算一般來(lái)說(shuō)，出口成交核算與還價(jià)核算的過(guò)程基本相同，不同的是成交核算是在雙方達(dá)成交易后出口

16、方對(duì)其成交結(jié)果的總結(jié)，然后核算企業(yè)的利潤(rùn)額和利潤(rùn)率。以上例為例，訂購(gòu)500打，按每打48.50美元CIFC3%NY的報(bào)價(jià)進(jìn)行核算。 購(gòu)貨總成本=24.8850012=149，280元 出口退稅收入=119,424（1+17%）9% =11483.0769元 國(guó)內(nèi)費(fèi)用總額=860+150+600+80+1000+800=3490元 出口運(yùn)費(fèi)總額=20707.51=15545.57元 合同利潤(rùn)總額=銷(xiāo)售收入+出口退稅收入-出口運(yùn)費(fèi)-出口保險(xiǎn)費(fèi) -客戶(hù)傭金-采購(gòu)成本-國(guó)內(nèi)費(fèi)用 =48.507.51500+11483.0769-15545.57-48.507.51500 110%0.85%-48.50

17、7.515003%-149280-3490 = 18119.3754元 利潤(rùn)率=18119.375182117.50100% =9.95%LOGO 二、出口還盤(pán)操作實(shí)例【實(shí)例3-5】出口還盤(pán)函電 一封規(guī)范的還盤(pán)函電需包含如下內(nèi)容(見(jiàn)英文示例)。(1)確認(rèn)對(duì)方來(lái)函，禮節(jié)性地感謝對(duì)方來(lái)函，并簡(jiǎn)潔地表明我方對(duì)來(lái)函的總體態(tài)度。(2)強(qiáng)調(diào)原價(jià)的合理性，并列明理由。如出口可強(qiáng)調(diào)符合市場(chǎng)價(jià)格水平，品質(zhì)優(yōu)良，但是原料上漲或人工成本提升，利潤(rùn)已降至最低；進(jìn)口可強(qiáng)調(diào)訂貨量大，付款條件優(yōu)惠等。(3)提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)。LOGO第三節(jié)第三節(jié) 操操 作作 技技 巧巧 一、外貿(mào)價(jià)格談判經(jīng)驗(yàn)外貿(mào)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方綜

18、合實(shí)力對(duì)比的結(jié)果。作為外銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。首先，談判人員要非常了解所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外價(jià)格水平，要了解對(duì)手公司情況，主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。其次，談判人員要非常了解本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、成本及生產(chǎn)周期，運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿(mǎn)意程度。對(duì)產(chǎn)品的成本底線、生產(chǎn)情況和企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉，只有這樣，在關(guān)鍵的時(shí)候才能及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然價(jià)格談判比較困難，但通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。在此提供一些談判經(jīng)驗(yàn)，供大家參考。LOGO(1)列明客戶(hù)公司資料，越詳細(xì)越好。(2)國(guó)內(nèi)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

19、名單以及老板的名字。(3)對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，他為什么要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，是自用，還是轉(zhuǎn)賣(mài)。(4)對(duì)自己的產(chǎn)品及其技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。(5)不要和客戶(hù)糾纏于同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格比較。要避免這種比較，要岔開(kāi)話(huà)題?；蛘咧苯颖砻鳑](méi)有可以比較的地方。(6)沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫(xiě)下來(lái)，對(duì)雙方都有利。(7)價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。(8)只要簽訂了合同，價(jià)格就是公平的。(9)只要沒(méi)有簽訂合同，談判就是失敗。在談判的時(shí)候必須把話(huà)說(shuō)死。(10) 說(shuō)到一定要做到。即使賠錢(qián)也要做。誠(chéng)信是最重要的。LOGO 二、討價(jià)還價(jià)的技巧討價(jià)還價(jià)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員面臨的最棘手問(wèn)題之一，

20、但最終目的都只有一個(gè)：買(mǎi)賣(mài)雙方力求達(dá)到雙贏。為了達(dá)到最終的雙贏目的，必須研究好自己，不妨來(lái)問(wèn)問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題。第一，是否真正了解經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品目前同行的市場(chǎng)價(jià)格，國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格水準(zhǔn)，最少的利潤(rùn)或最多的利潤(rùn)的邊緣線？第二，除了價(jià)格外，還有哪些可能吸引買(mǎi)家的賣(mài)點(diǎn)？這些賣(mài)點(diǎn)在討價(jià)還價(jià)中的分量大概有多重？第三，我們能夠做到的最大讓步是什么？有沒(méi)有必要一步到位地讓利給買(mǎi)家？我們也不妨通過(guò)和買(mǎi)家的來(lái)往溝通對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行分析。第一，分析買(mǎi)家身份。第二，買(mǎi)家要求的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。第三，買(mǎi)家要求的交貨時(shí)間。第四，最后不妨一試，直接露底。LOGO以下是一些討價(jià)還價(jià)的技巧，供大家參考。我們的價(jià)格和數(shù)量有關(guān)，因?yàn)槟愕臄?shù)量有限，所

21、以我們不能降價(jià)?，F(xiàn)在的原材料價(jià)格在上漲，經(jīng)營(yíng)成本在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也上漲。我們的產(chǎn)品和同行產(chǎn)品的質(zhì)量不相同，我們的產(chǎn)品質(zhì)量通過(guò)認(rèn)證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價(jià)格比同行高。我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽(yù)同行不能提供給你。因?yàn)槲覀兊姆?wù)也需要成本，所以我們的價(jià)格比同行高。因運(yùn)輸成本的增長(zhǎng)，我們的銷(xiāo)售成本也在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也比較高。因我們將工人的工資待遇提高，為生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，但也導(dǎo)致我們的產(chǎn)品單位價(jià)格上升，所以我們的價(jià)格也上升。給你的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格，給你同行的價(jià)格高于給你的價(jià)格，我們已經(jīng)謁盡所能為你服務(wù)了，如需要證實(shí)，可以看看我們給另外一個(gè)客人的報(bào)價(jià)。LOGO三、英文還

22、價(jià)函的寫(xiě)作技巧1. 確認(rèn)對(duì)方來(lái)函英文還價(jià)函是一封回信，因此在信的開(kāi)頭，我們會(huì)禮節(jié)性地感謝對(duì)方來(lái)函，而且，通常還會(huì)簡(jiǎn)潔地表明我方對(duì)來(lái)函的總體態(tài)度。2. 強(qiáng)調(diào)還價(jià)的合理性，并列明理由無(wú)論最后是否接受對(duì)方的還價(jià)，我們一般都會(huì)先堅(jiān)持原報(bào)價(jià)的合理性，同時(shí)列出各種正當(dāng)?shù)睦碛?，或認(rèn)為報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)，或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)超群，或言明利益已降至極限，或指出目前原料價(jià)格上漲、人工成本提升等。3. 提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)這部分的寫(xiě)法非常靈活，并沒(méi)有什么定式可言，關(guān)鍵是要有說(shuō)服力，而且常常帶有促銷(xiāo)的性質(zhì)，如以數(shù)量折扣吸引對(duì)方大批定購(gòu)，以庫(kù)存緊張激勵(lì)對(duì)方早下訂單等。即使是在拒絕還價(jià)、不做任何讓步的情況下，我們一般也會(huì)推

23、薦一些價(jià)格低廉的替代品，以尋求新的商機(jī)。LOGO 四、外貿(mào)函件中拒絕還盤(pán)的技巧1. 多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確地理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽(tīng)的話(huà)，因此獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)

24、可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天分?！皶?huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)“yes”或“please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。 LOGO2. 巧提問(wèn)題談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求，如 “Can you tell me more about your company?”或“What do you think of our proposal?”。對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。 發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)“What is meant by better?”或“better than what?”，使進(jìn)口商說(shuō)