剛?cè)岵匿N售執(zhí)行管理

1、剛?cè)岵匿N售執(zhí)行管理 執(zhí)行力對于希望預(yù)期達成業(yè)績目標銷售團隊而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實商場中，通常 的情況是，銷售經(jīng)理的主要職責就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場策略和產(chǎn)品品質(zhì)價格等條件不變的條件下通 過領(lǐng)導銷售團隊，挖掘人員的潛力來完成業(yè)績。本文探討的就是在這樣的條件下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^提 升銷售團隊和銷售人員的執(zhí)行力來達到這樣的目的。我與很多各行各業(yè)的銷售經(jīng)理訪談過，他們都 覺得執(zhí)行力說到底是一個態(tài)度的問題，但就是為此頭疼。問題是沒有有效的方法和措施來保證員工 態(tài)度始終積極和行動能保質(zhì)保量。怎么辦？也上了很多培訓，看了很多書，其實都是大同小義。人們都說軍隊的執(zhí)行力強。 不言自明， 軍隊的執(zhí)行力當

2、然要強， 不強的話國家的安全怎么保障？ 那軍隊的執(zhí)行力強是怎么做到的，怎么能長期一如既往的堅持的呢？是靠簡單的“是的，長官 ”或“不是的，長官 ”這樣類似 “沒有任何借口 ”的命令就能達到的嗎。如果是這樣的話，我看大家都去找退伍 的軍人來做銷售好了?？涩F(xiàn)實不是這樣，大家也都知道，軍隊不是喊喊口號就能統(tǒng)一指揮打仗的， 軍隊都是靠嚴密復雜的訓練系統(tǒng)來訓練他們的士兵的，口令只是其中的一個制度規(guī)范而已。訓練到 最后的結(jié)果是，讓士兵奮勇殺敵的時候，沒有一個敢當逃兵的。如果你不幸不遵守這樣的系統(tǒng)了， 退縮了或逃跑了，對不起，等待你的將是會給你嚴懲的軍事法庭。我們當然不能用全盤照搬軍人的 方法來領(lǐng)導我們個性

3、十足，能說會道的 sales。但至少一個觀念我們要接受，那就是系統(tǒng)是成功的秘 密。銷售執(zhí)行的管理歸根到底就是通過在團隊中建立并運轉(zhuǎn)有競爭力的執(zhí)行力系統(tǒng)，來達到提升并 保持積極的心態(tài)和行動的目的。中國是世界上利用系統(tǒng)觀念較早的民族，從中醫(yī)的系統(tǒng)全息理論，八卦與太極中，我們都可以 看到我們的老祖先很早就知道用系統(tǒng)的觀念來看待一個問題。整體與局部的關(guān)系，一分為二的辨證 觀點等等，都是值得我們借鑒的。針對中國目前企業(yè)，特別是管理缺乏系統(tǒng)化長期建設(shè)的中小企業(yè)， 特提出以激發(fā)員工自動自發(fā)的工作態(tài)度為核心的 “三個剛性管理方式與三個柔性領(lǐng)導任務(wù) “的銷售執(zhí) 行力管理體系。首先說明剛性的部分：三個管理方式注意

4、，這里說的流程主要是針對銷售團隊管理者如何提高業(yè)績的，而不是針對整個企業(yè)的當家 人的，所以不需要考慮有關(guān)戰(zhàn)略和市場運營等流程，主要是以下三個。一是銷售及銷售管理流程， 主要包括通用的銷售技能流程 （從開發(fā)客戶直到老客戶轉(zhuǎn)介紹流程） ， 銷售工具應(yīng)用的流程（如電話的應(yīng)用），大 /重點客戶（ key account ）分析與維護的流程，各種銷售 方式運作的流程（如說明會），銷售經(jīng)理輔導下屬業(yè)績的流程等等；操作的方式是總結(jié)成功的經(jīng)驗， 形成 SOP（Standard Operating Process） 或各種銷售劇本（話述等），規(guī)定關(guān)鍵業(yè)績考核指標和行為 考核指標，一切指標都量化，通過科學的訓練與

5、輔導計劃達到銷售人員嚴格執(zhí)行的目的。二是銷售及銷售管理工具，流程化只是將銷售行為分割成了可以量化的部分，但要讓各部分可 以真正衡量，必須在每個流程的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的可執(zhí)行工具，通常的表現(xiàn)形式為各種表單和考核 清單。在此就不再贅述，有興趣的朋友可來信與我交流。三是銷售管理制度，這是每個銷售經(jīng)理充分發(fā)揮的地方，也是整個剛性系統(tǒng)中最重要的部分， 因為就算流程再精確，工具再先進，沒有寫在制度上，一切都是白搭。（流程和工具的制定本身就 是制度）人不做領(lǐng)導布置的任務(wù)，只做檢查考核的任務(wù)。比如，我規(guī)定了每周檢查你的工作量，讓 你必須每周有 5 個意向客戶，而且我規(guī)定了什么樣的客戶是意向客戶的標準。如果你沒有

6、達到，就 要受到制度的懲罰。通常需要制定的管理制度包括工作量檢核制度，現(xiàn)場管理制度，工作例會制度， 工作報告制度，日常辦公管理制度，人員招聘制度，晉升的制度，銷售薪酬和獎勵的制度等等；通 過考核等制度不僅掌握銷售的實際進展，而且你可以通過在考核指標上賦予不同程度的比重引導銷 售人員如何正確地做好銷售。有了堅實的剛性管理方式做鋪墊，接下來就是要看看柔性的部分：三個柔性領(lǐng)導任務(wù)，即作為 一個銷售團隊的 leader, 你最關(guān)鍵的任務(wù)是什么？第一是組織：簡言之，就是通過招聘，選拔，明確與客戶需求和公司能力相匹配的關(guān)鍵崗位角 色，找到合適的，買得好的銷售人才，組織成一個富有競爭力的銷售團隊。對于銷售經(jīng)

7、理來說，組 織起一個高效的銷售團隊的確是一個不小的挑戰(zhàn)，你要在市場上找到合適的人，要穩(wěn)定業(yè)績優(yōu)秀的 人，要留住有潛質(zhì)的新人，防止競爭對手挖墻角，還要鼓勵中間分子，培養(yǎng)未來接班人。這都是涉 及組織當中很重要的任務(wù)。每個任務(wù)都不輕松，都要靠非凡的才能和經(jīng)驗的積累才能嫻熟掌握。第二是發(fā)展：把人找進來了，把團隊組建好了，接下來并不是高枕無憂了。你還要對這些有潛 質(zhì)的“人才 ”通過訓練和輔導發(fā)展成給企業(yè)創(chuàng)造效益的 “人財”。你要制定科學合適的訓練方案并按計 劃實施，要懂得如何有效的輔導下屬，要及時提供給銷售員工足夠的資源支持（客戶資源、行業(yè)訊 息、工具應(yīng)用等），總之，要讓員工覺得在你的手下工作有成長的感覺，并可以通過時間和經(jīng)驗的 積累獲得成就感。一般比較有抱負的遠大志向的銷售都比較看中成就感，作好這個發(fā)展的任務(wù)也是 有效防止優(yōu)秀人才流失，增加超級銷售數(shù)量的關(guān)鍵。第三是激勵：不論是什么人，都有天生的劣根性，拖延與懶惰是人類的兩大通病。如何讓員工 一直保持全力以赴（而不僅僅是盡力而為）的工作激情來得到他們的最佳表現(xiàn)。你要及時關(guān)注員工 取得的成績，你要營造如