美容導(dǎo)師下店的工作規(guī)范

1、美導(dǎo)下店的工作規(guī)范美容導(dǎo)師是專業(yè)線化妝品公司在市場拓展后的銷售延伸者，其主要工作就是下店服務(wù)，這也是美容公司對加盟店支持的重要組成部分?！澳芰Σ恍小?、 “下店以后不做事”、“不能賣產(chǎn)品”、 “搞不好培訓(xùn)”等等，加盟店這樣的投訴不勝數(shù)舉。其實根本原因在于美導(dǎo)沒有明確下店該做些什么， 該如何去做。在此， 我們把美導(dǎo)的下店工作規(guī)范為三大部分、 十四個基本步驟。一、下店前期準備工作部分1調(diào)查，明確下店目的（ 1）查閱加盟店的檔案、近期的進貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、年度月度銷售任務(wù)等資料。（ 2）提問，向了解該店的同事詢問該店情況，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸

2、。（ 3）尋找問題點和切入點?！盀槭裁慈ィ俊薄叭ジ墒裁?？”“怎么做？”“要得到什么結(jié)果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問題，下店后的職責(zé)也就明確了。2電話溝通：（ 1）第一次電話溝通：建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關(guān)要求，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問題達成共識。（ 2）第二次電話溝通：安排在出發(fā)前一天，需再次強調(diào)準確的到店時間、到店后的要求事項和相關(guān)細節(jié)。（ 3）以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查。3物品準備：出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需

3、貨品、溝通感情的小禮品等。二、駐店工作部分1下店溝通：（1）溝通順序，依次是老板店長品牌主管美容師其它人員。（2）選擇合理溝通時間，避免在生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。（ 3）越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進行溝通。（ 3）溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節(jié)方面。（ 4）在溝通中就地解決某些曾經(jīng)遺留的問題。（ 5）重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。2清點并整理庫存加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料品等。美導(dǎo)清點庫存的時候，不僅要了解庫存總量、總價值，更要統(tǒng)計以上分類貨品的數(shù)量和價值。（ 1）分析庫存的不合理性，幫助加盟店學(xué)會控制和

4、調(diào)整庫存。（ 2）發(fā)揮庫存中閑置的物料品、贈品的作用。（ 3）為制訂院內(nèi)促銷方案和營銷話術(shù)的培訓(xùn)提供指導(dǎo)。（ 4）為要求加盟店再次進貨提供分析依據(jù)。3陳列陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風(fēng)向標，是促銷活動的主戰(zhàn)場。我們經(jīng)常在美容院中可以看到一年四季都一成不變的展柜， 厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。 所以美導(dǎo)下店要指導(dǎo)加盟店的相關(guān)人員學(xué)會陳列貨品。（ 1）陳列柜上可以擺放促銷品、贈品、季節(jié)品、暢銷品、滯銷品、套盒等。（ 2）陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。（ 3）在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的主要銷售目的。（ 4）所有陳

5、列貨品應(yīng)隨季節(jié)的變換、經(jīng)營策略的改變、推廣重點的轉(zhuǎn)移，陳列時間的長短而不定期調(diào)換。（ 5）陳列柜上多用精美的水牌，引導(dǎo)的文字，造型獨特的飾品等裝點。4宣傳（1）門頭 ：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴大品牌的影響力。（2）櫥窗 ：可張貼品牌的大幅寫真、海報，并保證櫥窗的潔凈度。（3）大門 ：根據(jù)實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱、易拉寶、X 展架等。（ 4）店內(nèi)張貼 ：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能的進行全面的視覺覆蓋。（ 5）品牌形象宣傳品 ：如立牌、小展柜、異形展臺等，擺放在吸引顧客眼球的地方。（ 6）推車 ：推車雖小卻能在細微處體現(xiàn)品牌的形象。美導(dǎo)

6、應(yīng)將推車上本品牌院裝產(chǎn)品，按以下原則擺放：1）本品牌的產(chǎn)品置于美容護理間的第一個推車上，即最易讓顧客看到的推車上，因為新顧客很容易被推車上的產(chǎn)品影響；2）保證推車上所有產(chǎn)品的潔凈、完整、無毀損；3）在不使用時，按從大到小、從左到右的順序?qū)a(chǎn)品貼邊擺放，品牌標識、產(chǎn)品名稱整齊一致地朝向顧客入口處。（7）顧客休息室1）品牌的海報要貼在沙發(fā)的正面墻上；2）企業(yè)的內(nèi)刊、報紙、宣傳手冊要放在顧客隨手可取閱的地方；3）刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁處用小標簽特別標示；4）促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。（8）廁所廁所是大多數(shù)美容院唯一的有水區(qū)， 風(fēng)水學(xué)中有“水能聚財”一說， 所以廁所也是展示形象

7、、宣傳品牌的好戰(zhàn)場。如在馬桶旁邊的物品架上擺上企業(yè)內(nèi)刊、報紙、產(chǎn)品手冊。（ 9）員工讓每個美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大宣傳。（ 10）其它任何我們能想到可以作宣傳的地方。5培訓(xùn)（1）指導(dǎo) ：產(chǎn)品的知識、技術(shù)；（2）分享 ：方法與經(jīng)驗；（ 3）規(guī)范 ：給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的活術(shù)去規(guī)范其言語、用一整套行動標準去規(guī)范其行為。6考核（ 1）培訓(xùn)前的考核：修正下店前準備的培訓(xùn)教案；（ 2）培訓(xùn)后的考核：檢查培訓(xùn)效果，同時查漏補缺。（ 3）幾套標準的考核試題，試卷類，技術(shù)實操類，應(yīng)答口試類，情景模擬類的。7促銷（ 1）明確促銷目的；（ 2）設(shè)計和實

8、施促銷方案；（ 3）對美容師促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。8訂單與回款訂單與回款是美導(dǎo)下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導(dǎo)下店工作效果的首要指標。（ 1）用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預(yù)警線，直接計算出銷售訂單。（ 2）根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析， 促銷活動的評估， 未來銷售走勢的預(yù)測，磨合出銷售訂單。（ 3）與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習(xí)慣、 以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的要貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個訂單。9建議優(yōu)秀的美導(dǎo)既要是技術(shù)專家、銷售高手， 還要是店務(wù)管理人才。美導(dǎo)在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立完善院內(nèi)各項管理制度。 對于店內(nèi)存在的問題和不足， 要用口頭和書面的形式給予各級人員以誠懇的建議，并自己備案。三、離店后的工作：1感謝美導(dǎo)回到公司以后，不要忘記再次與加盟店溝通。在電話回訪中， 要盡可能的和加盟店的各級人員進行溝通， 感謝她們在自己駐店工作期間的配合， 表達自己