如何跑工程業(yè)務

1、工程業(yè)務操作策略(6）工程業(yè)務項目引導前些日子，一個朋友邀請筆者去給其內(nèi)部員工做工程業(yè)務操作的內(nèi)訓,期間，該公司的一位員工提的問題很具代表性，在這里與大家做個分享。他說：張旭東，公司安排我們?nèi)弑P，我摸到了某樓盤工程項目經(jīng)理的辦公室,碰巧這位領導也在辦公室,本以為是一個好機會，第一步就抓住了關鍵人物，可以開創(chuàng)一個比較好的局面，沒想到見面沒說兩句話就被對方拒絕了，但,根據(jù)我的感覺，從這個項目的宣傳廣告和定位來看，他應該會選與我們公司產(chǎn)品檔次相似的幾個品牌,遇到這種拒絕的棘手情況,我現(xiàn)在應該怎么辦?首先，基于敢做陌生拜訪,筆者表揚了這位朋友，做過基層業(yè)務員的朋友們應該知道，做陌生拜訪的掃盤，首先要

2、克服的是心理關,這個跑工程業(yè)務的“一小步”，雖不比登天之難，還算一個小小的關口，筆者以前就經(jīng)常在外面轉(zhuǎn)悠幾天，也不敢去見人,做陌生拜訪是需要勇氣的,有老業(yè)務員教我：張旭東，臉皮厚一點就沒事了,就是不成功,也沒人認識你.其次,你只是公司項目團隊的一份子，不要去包打天下，要懂得利用團隊的力量，你被拒絕，并不代表公司被拒絕。筆者勸他向主管領導反應情況，建議換個人去跟，所謂換人如換刀，不然，第一步被動了,以后會處處被動，通過換人可以部分解決問題。最后,筆者與其交流，建議其以后多參照二維工程銷售，在工程銷售的不同階段(時間維度）,需要循序漸進地見不同的人（人際維度），做不同的事(自身行動）,要按照規(guī)律走

3、,不要輕易“越級”，否則就會產(chǎn)生“紊亂"，發(fā)生很多不可控的意外,到時，想補救,都很難。那,有朋友就會問,張旭東，我怎么知道哪些該做，哪些不該做呢？下面,筆者將與大家談談，在項目正式接觸時期,即工程項目的引導期，我們應該做些什么,怎么去做？一、項目切入點首先要做的就是找到項目的切入點，如果連項目信息都搞不到，還談何跑工程業(yè)務？最簡單的辦法就是，直接跑到集中建設的“大工地"去“淘金"的掃盤方式（前面那位仁兄的辦法）,以南京為例，江寧地區(qū)、浦口地區(qū)、河西地區(qū)都有大片的工地可跑,掃盤是簡潔明快的,不過，還有其他很多項目的切入方式,在次，筆者將列舉幾個工具,以供大家參考。1

4、、廣告角度.我們可以通過瀏覽政府部門的建設網(wǎng)站和規(guī)劃網(wǎng)站，例如南京市建設局、南京市規(guī)劃局等；可以通過瀏覽當?shù)氐闹髁鲌蠹垼缒暇┑默F(xiàn)代快報和揚子晚報等;也可以通過瀏覽當?shù)氐闹髁骶W(wǎng)絡地產(chǎn)平臺,例如365家居，西祠胡同等諸多媒體，獲得項目的概貌。2、評獎角度。如果你的產(chǎn)品是一些比較高檔、前衛(wèi)的房地產(chǎn)配套產(chǎn)品,那你的客戶方肯定不是普通的經(jīng)濟適用房，他們應該是一些概念地產(chǎn)或者地標地產(chǎn)，這些項目都會為包裝自己去拿一些榮譽認證，我們可以借助一些評獎機構的信息來搜集項目信息,比如優(yōu)秀住宅的評選，魯班獎等.3、人脈角度.按照二維工程銷售人際關聯(lián)表,逐步建立起自己的關系網(wǎng)，并像蜘蛛珍惜自己的網(wǎng)一樣珍惜自己的人脈

5、網(wǎng),這也是你的生存工具，并且不斷去完善、修繕、檢查，不要有事再找人家,平常沒事的時候，要燒燒冷灶,按一定頻率，與他們泡在一起,看看他們有哪些有價值的信息，有沒有發(fā)現(xiàn)新大陸等。二、項目切入方式接觸到項目信息后，切記先不要急著跑,不要像前面那位仁兄那樣,沒有任何準備工作，就直搗黃龍，要想保證工程項目操作的成功率,我們需要很多謀略和技巧的。1、陌生拜訪.在沒有其他資源可以利用的情況下,這是一條必由之路,不過需要指出的是，輕易不要越級,要從最基層開始做起，射人先射馬,擒賊先擒王的策略，不能輕易用，誰知道你是哪根蔥、哪根蒜？中國是個等級制度的社會，需要我們循規(guī)蹈矩地做事情,就像你生了個女兒，正在適婚年齡

6、，突然有個男孩子孤零零跑到你們家來送禮,說，我是你未來的女婿,你會怎么想？2、電話預約。做陌生拜訪需要練就周星馳破壞之王中的“纏"字訣，為了緩解陌生拜訪中的很多尷尬之處，我們可以利用電話營銷，做個見面的預熱。一般懂得打電話的銷售人員，都會為每次談判創(chuàng)造出良好的條件和氛圍。筆者曾經(jīng)從售樓處的電話入手,以購房人的身份，詢問房屋的材料細節(jié)，售樓員自然無法招架,很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部負責人后,才與工程部取得聯(lián)系,并約好見面時間，然后按照時間維度和甲方人際系統(tǒng)進行逐次拜訪.因為有了電話聯(lián)系做鋪墊,等于是半個熟人了，所以交流起來會潤滑的多，電話營銷是一門技巧，需要專門論述，在此就不

7、再贅述。3、中間人策略。如果你有關系，就可以通過關系人,按照“甲方人際系統(tǒng)"，對應角色，約出來洽談，人是有角色心理的,比如，你如果是某公司的職員，某職務的負責人，坐在某辦公場所,只要你到了那個氛圍,會不自覺扮演起該角色，做該角色經(jīng)常做的事，說該角色應該說的話，因為環(huán)境會刺激你，在對方熟悉的環(huán)境里，我們跑業(yè)務的供應商會先輸?shù)粢换I，而且其他干擾因素太多，人多,嘴雜,事多。我們跑業(yè)務，第一要義就是要打破藩籬,與甲方辦事人員成為相親相愛的一家人，所以,建議一般不要在對方的主場作戰(zhàn),要構建一個合適的環(huán)境和氛圍，讓他扮演朋友、親人的角色,而非有抗拒心理的采購方角色.三、第一次談判當我們與客戶方人

8、員見面時,談判就正式啟動了。工程項目是個復雜的系統(tǒng),不會輕易地由一個人說了算，也不會輕易地由一個部門所決定，在工程項目操作時，千萬不能有畢其功于一役的想法，我們要有打持久戰(zhàn)的計劃，一輪工程談判，是由無數(shù)單次談判形成的集合，就某一輪談判而言，談判中肯定有人會獲利多一點，有人會獲利少一點，而最終的談判結果,可能就是第一次談判的基因所決定的，因此，第一次談判需要格外重視,有朋友會問:張旭東，要想做好第一次談判，我們應該怎么做呢？1、談判由頭設計.你想和對方談談，總要找個話引子吧，不然對方可能會關閉對話渠道，你因此會喪失見面機會，或者即使見面,也被對方三兩句打發(fā)走了,第一次談判如果不理想，想再見第二次

9、就很難了，至于由頭該怎么設計，可圍繞第一課時中的“價值定位法”進行創(chuàng)造。2、談判目標設計。前面已經(jīng)講到,我們要想簽到工程項目的合同，需要走過一個漫長的過程,基于目標管理辦法，需要不斷結合二維工程銷售中的時間維度和人際維度，制定出階段性的目標，不斷達成該階段性的目標，最后才能完成最終目標(簽合同）。要根據(jù)4級客戶管理法則，在不同的階段，針對不同對象，設定不同的目標,有針對性地溝通、談判，傳遞自己想要傳遞的信息，獲得想要了解的對方信息,不斷完善對甲方人際系統(tǒng)的管理。3、談判場合設計.根據(jù)談判的第一原則，主場作戰(zhàn)原則，選擇有利于自己發(fā)揮的場合，盡量避免在對方的主場作戰(zhàn)。4、談判內(nèi)容設定。每一次談判，

10、可能時間都不是太長，在這種時間的限定下，三分之一的時間要來談公事，三分之一的時間要來談共同話題,三分之一的時間要來刺探各種情報.對每個版塊的內(nèi)容都需要精心設計，并做好不同情況下，版塊內(nèi)容之間的切換預案，不要跑到現(xiàn)場，被現(xiàn)場環(huán)境所打亂，搞的很蹩腳。5、談判延續(xù)設定。工程項目的談判,是個接龍游戲，每次談判的結束,又是下次談判的開始,也可能會形成交叉談判，要與對方約定好大概的時間、內(nèi)容、見面地點等,讓雙方都有個準備。6、談判陷阱避免.在與甲方的談判中，有些東西需要特別小心，因為你不回答或者回答錯之后，會帶來無盡的麻煩,即使有能人來幫你擦屁股，也會累出一身汗的。客戶方一般問價格.對于報價，要謹慎,報高

11、了,弄不好客戶會不感興趣，報低了，以后想提價會留下口舌，或者被同行知道你的底細?？蛻粢矔柲愕膬?yōu)勢。我相信,按照前面的幾個課程，我們對自己認真分析后，會梳理出自身的很多優(yōu)勢,不要在第一次就把寶獻完了，讓對方一眼見底，你以后的工作會很被動的。不要成為配標客。如果客戶方在初次見面時，沒有設置相應門檻,就邀請你參加項目招標，那么,結果可能大大地不妙。善待異議和拒絕。對方如果提出不同建議，或者拒絕時,千萬不要簡單反駁,要學會將這些異議和拒絕變成談判的推動力.記住，一輪工程項目的談判,是有若干次小談判累加的，中國人有句古話，三歲看八十，起步往往決定你的結果.這些若干次的小談判，要圍繞一根主線，也就是二維

12、工程銷售人際維度中另一個重要組成部分,4級客戶管理，只有完整地構建起對客戶方的管理，才能順利簽下工程合同。就工程項目的引導期來說,我們需要做的是,做好A級客戶管理工作。四、A級客戶管理1、接觸。這是工程項目操作中,看得見、摸得著的開始。至于接觸前的準備工作，例如，公司形象的定位,自身形象的定位,推廣方案等諸多事項，前面諸多文章已有論述.在這里，筆者需要著重強調(diào)的是接觸的二元素。其一是新鮮。比如你是賣衛(wèi)浴設備的,如果你不能提煉出你與眾不同的地方，還是一按按鍵，水就“嘩"的一聲，沖走污物，這些所有供應商都闡述的東西，會被競爭信息所淹沒，你應該闡述的是“馬桶很安靜,沖洗無聲音”，這樣才會讓

13、采購方覺得你有不同之處，光是這樣還不行,你還需要做到第二點，興趣。僅僅沒有聲音，只是表明你有不同之處，你的不同，別人就一定喜歡嗎？不同需要結合興趣才有意義!住商品房的都有這種體會，在你睡覺的時候，經(jīng)常有其他鄰居使用馬桶,噪音是很大的，不但他自己家能聽到，作為鄰居的你也會經(jīng)常被驚醒，所以，你在賣靜音馬桶時，一定要記得，你有特殊技術，就是緩流分配器，且不耗電,這是客戶方感興趣的東西，別人沒有的東西.2、認可.在談判過程中，你講的天花亂墜,無中生有，但,如果無法從技術原理和產(chǎn)品結構上進行論證，客戶方是不相信的，如果你不能將深奧的技術問題、理論問題做出有趣地,簡單地詮釋,客戶方只能是一頭霧水，是不容易理解的。沒有相信和理解,就不會有客戶方的認可.沒有認可，客戶會認為你是不懂裝懂，或者夸大其詞、胡吹大牛等,試問這種印象，能簽到合同嗎?要做到這一點，你需要認真學習產(chǎn)品知識，并做深入研究,一個對技術不甚了解的工程業(yè)務員，不太容易成為一個優(yōu)秀的大單業(yè)務員.3、價值。價值的設計、傳遞和樹立，至于