工程機械招商策略

1、精品文檔就在這里I各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有工程機械商戶招商策略一、前期招商工作小結（一）西重系1x 7月20日西重鐵總陜西斗山成功簽約G4產品，定金60萬元已支付；2、西重系的廈工挖掘機已宣布破產，排除在外；3、西重系的住友陳慶文跟隨鐵總，選擇5畝或者7畝產品（G3、66）;4、西重系的臨工因前期沒有考察，需要對項目繼續(xù)進行現場了解后抉擇；5、西重系原裝日立與住友基本一致，但還需要考察項目地，初步選擇 5畝 產品；&西重系臨工實力有限，考慮以2S為主。（二）泉州商會系仁 合肥日立需要在下周聯系；2、神鋼彭總已明確表態(tài)不考慮空港，由于前期投入

2、大，需要一個月左右時間 考慮合作方式；3、山推重工下一步進行聯系。（三）商會單位1x沃爾沃聯系行政主管，需要和老總匯報；2、現代江福興考慮在空港拿地，等有意向再進行聯系；3、三一重工考慮2S店4、小松由于是外資企業(yè)，申報程序時間長，需要準備資料上報；5、原裝神鋼考慮2S店。（四）小型工程機械商戶美都和豐泰的經銷商考慮2S店，其中大部分以租為主。二、招商形勢分析仁產品4S店共計10家2S店共計28戶，可以合并?？傆嬌虘舨怀^38戶。2、需求已簽約：4S店1戶意向性：4S店西重系：3-4家泉州商會系：2-3家商會單位：2-3家合計：8T0家2S店主要商戶以購置為主小型商戶以租為主。3、競爭性項目關

3、注4、三、招商策略（一）招商人員及機構配置工程機械板塊招商以陜西公司營銷部為主，人員配置為 4-6人，其中招商主 管、策劃主管急需引進招聘；立即開展營銷代理公司的比選公司，要求在8月初基本確定，代理公司引進 要求：具有商業(yè)及商戶資源，特別是具有郊區(qū)大盤的商業(yè)招商運營經驗，具有商 業(yè) 項目的實操經驗，主力客戶、4S店客戶以陜西公司牽頭接洽談判，2S店客戶由確定的代理公司負責。（二）招商道具準備編制西北（國際）機械貿易港工程機械園區(qū)招商手冊，企業(yè)及項目宣傳畫冊：項目賣點提煉：（三）招商客戶定位把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商：目前只有陜西斗山工程機械有限公司鐵總，在客戶簽約后要不斷關注客

4、戶需 求，經?；卦L了解客戶動態(tài)，保持友好關系，提供各種服務。第二類，即將簽約客商：主要有陜西中嘉住友陳慶文、原裝日立，重點拜訪，反復宣傳，耐心說服。并 通過鐵總與劉剛影響力開展工作，加速其盡早簽約。第三類，潛在客商；主要有第四類，一般客商；第五類，暫無希望客商。給五類客商制定不同的策略：對于第二類客商，對于第三類客商，以關心為主，經常打電話、寄送資料，通 報市場發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對于第四類客商，順其自然， 有機會決不放過。對于第五類客商，一般關注，觀察有無可能轉變。對以上五類客商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升 到第三類，把第三類客商上升到第二類，把

5、第二類客商上升到第一類。如果招商部門隨時貯備50100個三類以上的客商，就會每天工作忙碌，每月 進展神速。（四）招商方式選擇仁拜訪招商針對4S店所有客戶要求主動上門拜訪，開展招商活動；每周對客戶清單進行 走訪，并發(fā)布項目進展信息動態(tài)給客戶，2、廣告招商戶外廣告：三橋市場兩塊戶外廣告，北上召一塊單立柱廣告，項目圍墻廣告 已 全部制作完成。車體廣告：西安K630車體廣告2輛、咸陽18路車1輛、14路車1輛已全 部上 車體廣告。DM單：已制作完成宣傳畫冊：8月初制作定稿。3、工程機械招商推介會 在9月初召開工程機械招商推介會及論壇，邀請項目所在地政府土地、規(guī)劃等主管部門、工程機械行業(yè)主管部門、行業(yè)經

6、銷商、廠家代表、新聞媒體、金融機 構等出席，以推介會及論壇的形式對外造勢，并作為本項目全面啟動的標志。4、活動招商參與舉辦各種相關的活動（如近期在咸陽及西安舉辦的體育活動、文藝演出活 動、公益活動、社會活動、各類大獎賽、比賽的企業(yè)冠名等）招商，5、管理招商，在招商的區(qū)域內，請政府合作，通過加強管理，引導相同業(yè)態(tài) 的客商進入市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)；8）服務招商，通過對市場和開發(fā)區(qū)、園區(qū)內客商精心和周到的服務，利用口 碑傳播效應招商。9）網絡招商，利用網站、網頁、網上商店招商;10）撤遷招商，利用城市改造、街區(qū)撤遷的機會進行招商;13)14)12）專家招商，邀請行業(yè)專家介紹新的客商；連鎖招商，請已經合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商;邊緣招商，尋找相似或相近行業(yè)，如汽車、汽車配件和農用裝備、工程 機械、摩托車、電動車、自行車等。15）跨行招商，市場或開發(fā)區(qū)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進行招商，如酒店、 銀行、娛樂、服務、商場、醫(yī)院、學校、加工廠、倉庫等等；16）聯合招商，根據投資者和客商的需求，和他們聯合招商，如品牌店招商售 后服務，整車商招商車輛美容清洗，配件經營戶招商維修廠家等等。17）預定招商，對一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請他們預 定在市場的經營用房，而且給予適當的優(yōu)惠。18）銷售招商，在市場商鋪銷售的過程中，鼓