增員追蹤第五次就有80%的成功率PPT課件

1、增員追蹤第五次就有80%的成功率萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站 “萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 一、增員心得 1.增員渠道。通過影響力中心轉(zhuǎn)介紹，通過團(tuán)隊(duì)屬員進(jìn)行招募，通過緣故市場(chǎng)進(jìn)行招募，通過人才市場(chǎng)、同業(yè)引進(jìn)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域客戶中招募或客戶轉(zhuǎn)介紹、有效架構(gòu)增員，通過主管直增，通過新增新?！叭f一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 2.老客戶增員。在區(qū)域服務(wù)中發(fā)現(xiàn)符合公司增員標(biāo)準(zhǔn)的老客戶直接進(jìn)行增員，或者通過老客戶轉(zhuǎn)介紹增員?？蛻?/p>

2、增員又分為兩大類型：老客戶增員和老客戶推薦增員。增員老客戶時(shí)，只要介紹增員活動(dòng)，達(dá)到邀約創(chuàng)說會(huì)的目的；主動(dòng)要求老客戶為我們推薦他身邊符合增員條件的人，開展增員。3.增員主體的新想法。主管直增和新增新，是我在增員過程中發(fā)現(xiàn)兩個(gè)有力的增員主力軍。主管直增，做大直轄；新增新，增的是準(zhǔn)主管，是主力軍。4.新增新的思路。新增新關(guān)鍵把握兩點(diǎn)：讓主管發(fā)揮“帶人”長處、讓新人發(fā)揮“新增”長處。新增新輔導(dǎo)流程：第一步，幫助新人回顧目標(biāo)與定位；第二步，明確成為主管的好處，激發(fā)意愿，推動(dòng)新人立刻增員；第三步，明確增員對(duì)象，訓(xùn)練“多說一句”增員金句；第四步，擬定行動(dòng)計(jì)劃，強(qiáng)化晉升目標(biāo)，強(qiáng)化新人增員信心。 新增新兩點(diǎn)基

3、本要求：必須要健康、必須要績(jī)優(yōu)。新增新也要注重選材，沒有選材就沒有過硬的隊(duì)伍，沒有選材就是在浪費(fèi)主管錢財(cái)。選材的基本條件：年齡范圍為28-45歲，學(xué)歷為大專以上（有營銷經(jīng)驗(yàn)者可放寬到高中）、有活力、有企圖心、有耐心、有一定社交圈并相信保險(xiǎn)的人。在長期的增員追蹤中，我總結(jié)出，第一次的成功率只有2%，第二次3%，第三次5%，第四次10%，第五次就有80%的成功率。二、新人培訓(xùn)和留存心得 1.為什么要培育下屬？主管的職責(zé)不是要釣魚給員工吃（養(yǎng)），而是要員工成為釣魚的高手（育）；找人才不如留人才，留人才不如造人才；學(xué)會(huì)材-才-財(cái)?shù)霓D(zhuǎn)化；在人身上的投資總能得到最高的回報(bào)。 2.水落石出還是水漲船高？輔導(dǎo)

4、下屬成長是水漲船高，是共贏；如果你不想獨(dú)自承擔(dān)所有的重任，就需要開發(fā)人才；成功的領(lǐng)導(dǎo)需要最大限度地挖掘下屬的能力；下屬或成你或敗你，最接近你的人決定著你的成功或失敗程度；我們都曾經(jīng)得到他人的培育而成長。3.新人五部曲。準(zhǔn)備，調(diào)整狀態(tài)、準(zhǔn)備材料、建立同理心；說明，任務(wù)是什么，如何執(zhí)行，為什么要這樣做；示范，按流程標(biāo)準(zhǔn)示范；觀察，觀察新人的演練，判斷是否正確；督導(dǎo)，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估結(jié)果，使技巧變成習(xí)慣。4.輔導(dǎo)的方法。1、大早：從主持、主講、新聞早播、音控、衛(wèi)生、均以小組為單位，會(huì)后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；2、二早：新人的訓(xùn)練（條款、話術(shù)、產(chǎn)品組合、需求分析、增員等，重要的要求錄音）；3、夕會(huì)：服務(wù)件流程、老產(chǎn)品學(xué)

5、習(xí)、電話現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、贊美專題等；4、“夜總會(huì)”專員的微信匯報(bào)和主管的輔導(dǎo)；5、陪訪前訓(xùn)練及陪訪日記。保險(xiǎn)就是3年泥濘路，3年石板路，3年青云路增員，從三個(gè)群體分析對(duì)于保險(xiǎn)營銷，主要是做三個(gè)群體的收入分析：第一個(gè)是打工者；第二是做生意的；第三就是做保險(xiǎn)者自身。真實(shí)、形象地給對(duì)方進(jìn)行分析，讓對(duì)方信服。十年打工還是工打工者的收入變化是一個(gè)緩慢上升的過程，比如說一個(gè)文員，剛開始可能兩千，慢慢地升到組長，賺三四千；升到小主管，賺五六千；再升到經(jīng)理，賺七八千；可是到了經(jīng)理，基本就到天花板了，無論關(guān)系、學(xué)歷、背景如何，到了這個(gè)階段可能再也上不去了。不但上不去，而且過段時(shí)間還會(huì)慢慢地開始往下滑，因?yàn)槟挲g等原因失

6、去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。到退休的時(shí)候，她的收入會(huì)快速下降。所以她的收入曲線是緩慢上升，然后平著走，最后掉下來。對(duì)于大多數(shù)打工者來說，基本上沒有太大的上漲空間。所以，他的收入也不會(huì)高到哪里去。就像和做小生意的一樣，打工也是手?？谕?，不工作就沒飯吃了。十年生意風(fēng)雨中做生意的收入起伏是非常大的，因?yàn)樗袝r(shí)候賺錢，有時(shí)候虧欠。其實(shí)做生意真正賺到錢的并不多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，100個(gè)做生意的人，最后只有一個(gè)人的生意可以“活”下來，可能有90個(gè)人連生意是怎么“死”的都不知道。阿里巴巴馬云說得很形象：死的時(shí)候連聲音都叫不出來。我們經(jīng)?？吹降氖浅晒Φ纳馊?，而有太多失敗的生意人做了墊背，被壓在下面我們看不見。做生意的波動(dòng)非常大，

7、大多數(shù)人到最后的結(jié)果不是很好，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)很大。十年保險(xiǎn)必成功做保險(xiǎn)剛開始的時(shí)候，大多數(shù)情況下，在一年到一年半之內(nèi)，收入可能比打工還低，但是一年半之后，收入線開始上揚(yáng)，然后達(dá)到膠著狀態(tài)，和打工的收入差不多。兩年以后，基本上會(huì)超過打工的收入，以后一直會(huì)往上走。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的收入是持續(xù)性的，有續(xù)傭在里面，所以他的收入一直往上走，最后會(huì)獲得一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。解讀把增員對(duì)象叫過來，給他分析，首先看我現(xiàn)在的收入，接下來看我一年前的收入，兩年前的收入，三年前的收入可以很清楚地看到一個(gè)持續(xù)上揚(yáng)的曲線，這個(gè)曲線是很美妙的，自然能讓人動(dòng)心，不像打工的收入線有天花板，也不像生意的收入波動(dòng)那么大，他可以經(jīng)過3年的努力，

8、獲得持續(xù)增加的現(xiàn)金流。這樣的分析有一個(gè)好處，就是顯得很真實(shí)。我們習(xí)慣用在招聘時(shí)展示工資單，你拿一個(gè)月的工資單（不管工資有十萬八萬，還是20萬），別人感覺像是假的，是不是拿了一個(gè)假的工資單來忽悠我？他心理會(huì)有懷疑：有那么高嗎？說實(shí)話很難讓人相信，但是我們給他看了幾年來收入的變化，就顯得非常真實(shí)。所以這個(gè)收入分析圖，要點(diǎn)是真正的財(cái)務(wù)自由，而不是目前的收入有多少，關(guān)鍵在于是否能夠擁有一個(gè)持續(xù)不斷的收入，也就是賺快錢還是賺長錢。保險(xiǎn)是賺長錢，而且是賺穩(wěn)定的錢。保險(xiǎn)講三階段保險(xiǎn)公司收入的分析，大概分三個(gè)階段，給準(zhǔn)增員和銷售員講清楚是很有好處的。第一個(gè)階段一般是前3年，多勞少得，可能付出的多，得到的比較少

9、；第二個(gè)階段（36年），多勞多得，就是付出的多，得到的也會(huì)多；進(jìn)入第三個(gè)階段（6年以后），少勞多得，并且獲得長期穩(wěn)定的增長。所以我們把保險(xiǎn)的歷程形象地稱為“三年泥濘路，三年石板路，三年青云路”。分析完了可以問增員對(duì)象一個(gè)問題：這位先生/女士，您愿意辛苦3年，還是愿意辛苦30年？打工可能是辛苦30年，而我們這個(gè)行業(yè)是辛苦3年，您選擇。對(duì)方自然會(huì)說我選擇3年比較好。保險(xiǎn)如何搭建增員人脈圈即人際關(guān)系、人際網(wǎng)絡(luò)、體現(xiàn)人的人緣、社會(huì)關(guān)系，通過各種渠道所達(dá)到的領(lǐng)域。根據(jù)辭典里的說法，人脈的解釋為“經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)的領(lǐng)域，但其實(shí)不論做什么行業(yè)，人人都會(huì)使用人脈?！叭嗣}關(guān)系”

10、其實(shí)無處不在，但很多人常?？嘤诓坏靡I(lǐng)，陷入人脈困境。真正的人脈關(guān)系，絕不僅僅是“認(rèn)識(shí)”而已，把陌生人變成熟人。完成認(rèn)識(shí)這一步之后，更重要的一步在于如何把熟人變成你的知己，你的智囊，你的人脈網(wǎng)上積極的一部分，讓他們?cè)敢鉃槟愦顦?，愿意為你背書，愿意助你成功，這才是真正有意義的人脈。誤區(qū)一：不愿去搭建人脈這類人往往覺得不愿去麻煩別人，也不喜歡被別人麻煩?；蛘咭?yàn)樽约簝?nèi)向，不喜歡出去應(yīng)酬，覺得主動(dòng)搭建人脈是功利性的，有目的，世俗的?！安辉浮钡娜送窃谛枰蟮絼e人的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)“人到用時(shí)方恨少”，自己平時(shí)因?yàn)椴蛔鳛?，沒有什么可以用的資源。這時(shí)候去求人辦事，便更加印證了他們對(duì)人脈的“功利性”的解讀。誤區(qū)

11、二：不敢去搭建人脈這類人往往是根本不敢去結(jié)交，尤其害怕向上社交。因?yàn)樽员?，沒底氣。不自信的大有人在，這往往和他們的成長環(huán)境有很大關(guān)系。比如，從小就常常被大人拿來和別的小孩比較，被教訓(xùn)“你看看某某家的孩子”。即使對(duì)優(yōu)點(diǎn)和好成績(jī)，有些家長也不會(huì)夸獎(jiǎng)孩子，而是讓他們戒驕戒躁。在長期來自外界的負(fù)面反饋?zhàn)饔孟?，孩子很難養(yǎng)成自信心。內(nèi)心總是不由自主地把自己的缺點(diǎn)和別人的優(yōu)點(diǎn)比，就會(huì)產(chǎn)生自卑感。誤區(qū)三：不會(huì)去搭建人脈這類人心里想去搭建人脈，也敢于去社交，但是因?yàn)闆]有掌握得體的方法，不能把握合適的度，而沒有獲得理想的結(jié)果，甚至適得其反。有的人不知道如何與陌生人閑談，展開交往。有的人熱情過度，讓他人感覺不舒服，

12、馬上拉起心理防線來。有的人不知道怎么去跟進(jìn)，讓一個(gè)熱的關(guān)系變冷變僵。如何進(jìn)行人脈搭建？想要找到自己生命中的“貴人”，首先要認(rèn)識(shí)到 ，所謂的“貴人”不一定比你身份更高貴，地位更顯赫，經(jīng)濟(jì)更富足，而是在某些方面比你優(yōu)秀，給你帶來一些光，吸引著你，讓你想去認(rèn)識(shí)，去了解，去欣賞，去學(xué)習(xí)。培養(yǎng)人脈力的三大核心觀念核心觀念一：保有一顆孩童般的好奇心對(duì)世界、對(duì)他人真正地感興趣，渴望通過人和人的交往看到更加廣闊的世界，通過對(duì)人的深入了解而認(rèn)識(shí)他們的本真。當(dāng)你對(duì)一個(gè)人感興趣，聊他感興趣的話題，重點(diǎn)放在去了解他這個(gè)人的時(shí)候，聊天就不會(huì)進(jìn)行不下去了。從聊天中你能發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于這個(gè)人的真實(shí)情況，他的愛好和家庭，他 的歡

13、喜和憂愁，他的努力和掙扎，這樣你就對(duì)對(duì)方有更深層次的了解。人際關(guān)系大師戴爾卡耐基博士說：每個(gè)人內(nèi)心深處都是要得到別人的認(rèn)可，要感覺到自己的重要性。核心觀念二：真誠、溫暖是敲門磚把你的真誠用言語、用行動(dòng)，傳達(dá)給對(duì)方，讓對(duì)方感受到你的光和溫度，被你吸引.真正的得體建立在真誠待人的基礎(chǔ)上。把“真實(shí)”和“誠意”表達(dá)出來，讓人感受到，是與人相處的第一步?！罢鎸?shí)”意味著讓人看到真實(shí)的自己，每個(gè)人都不是完美的，都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。真實(shí)地表達(dá)自己，讓別人了解你這個(gè)人，接受真實(shí)的你?！罢\意”以互利互惠為本。真誠地希望能與對(duì)方交好，希望能建立一個(gè)對(duì)雙方都有所增益的關(guān)系。核心觀念三：一個(gè)好的人脈關(guān)系，是從為他人創(chuàng)

14、造價(jià)值開始的做事絕不要從利己和功利的角度出發(fā)，而是首先想到如何為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值。即使初次相識(shí)，在談話中，你也可以細(xì)心地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，為他人提供幫助。比如說與你見面的人有點(diǎn)咳嗽，你可以幫她買點(diǎn)藥或者分享一個(gè)偏方。比如你看到對(duì)方的辦公室有某種球，就可以邀請(qǐng)他去看一次重要的比賽等等。你最感興趣的事，你的熱情所在，都可以為別人提供價(jià)值。人在從事自己喜歡的和擅長的事情時(shí)是最有魅力的。所以集中精力在你的優(yōu)勢(shì)上面，做你熱愛的事業(yè)。你自身強(qiáng)了，你的價(jià)值就會(huì)更大。說到核心，每個(gè)人最關(guān)心的問題無外乎是這三個(gè)：子女、財(cái)富和健康。如果我們能圍繞這幾個(gè)核心問題，也是對(duì)方最關(guān)心的點(diǎn)，分享資源，給予支持和提供服務(wù)，那么這種

15、分享就把我們帶入到深層次的交往了。如何與陌生人快速建立連接：找到你們的共同點(diǎn)第一，你與比你年長男性。年長的男性需要感受到被尊重，所以你對(duì)他們?nèi)松?jīng)歷的了解可以是你們溝通的起點(diǎn)，你用人生、職場(chǎng)或者生活中的問題積極向他們請(qǐng)教，就是一個(gè)很好的連接點(diǎn)。他們一般喜歡閱讀書籍或報(bào)刊，對(duì)歷史、政治、哲學(xué)很可能都有研究，所以如果你引出一個(gè)關(guān)于這些方面的話題，最好要對(duì)這個(gè)方面有一定的了解，可以發(fā)表自己的看法。你的父親如果與他年齡相仿，有關(guān)老人的話題就是一個(gè)很好的共同點(diǎn)。他們可能對(duì)身體健康格外重視，會(huì)很高興聽到對(duì)方稱贊自己身體好，精力十足。如果你有什么對(duì)身體好的補(bǔ)品，就是比較合適的貼心禮物。子女往往也是年長男性津

16、津樂道的話題之一，他們會(huì)很驕傲地稱贊自己的子女，也可能會(huì)發(fā)兩聲抱怨，這種時(shí)候，稱贊他教子有方一般是會(huì)讓他很開心的話題。你要是能給對(duì)方的子女任何幫助，年長男性會(huì)非常感激的。第二，你與比你年長女性年長女性需要感受到被關(guān)愛。先生、孩子都是她們最重視的。你對(duì)她如對(duì)母親般的敬佩和愛戴，很可能會(huì)和她產(chǎn)生出強(qiáng)烈的連接感。她們內(nèi)心的自我意識(shí)不一定是最強(qiáng)的，如果你能喚醒她的自我滿足感，比如問問她生活中的激情和愛好等，就會(huì)深得對(duì)方的心。夸夸對(duì)方保養(yǎng)有方，顯得比實(shí)際年齡小也是她們非常喜歡聽到的稱贊。如果她已經(jīng)有孫輩，那么要求看孫輩的照片，討論一下孩子的性格模樣，一定會(huì)讓年長女性非常開心。第三，年齡相仿的男性之間。年

17、齡相仿的男性往往對(duì)工作、運(yùn)動(dòng)、旅游、讀書、游戲等話題感興趣。如果你們中間有共同的朋友和熟人，這就是一個(gè)共同點(diǎn)，相似的教育背景、從事的行業(yè)、工作經(jīng)歷等相似點(diǎn)，都可以把你和對(duì)方快速連接起來。你可以很自然地邀請(qǐng)對(duì)方一起去看體育比賽，或者一起去打球、運(yùn)動(dòng)，或者談?wù)撃目罹W(wǎng)游產(chǎn)品，分享最近購買的好用的工作和生活用品，這些是男性之間最容易聊起來的話題。第四，年齡相仿的女性之間年齡相仿的女性之間可以用美容保養(yǎng)、身材維護(hù)、時(shí)尚搭配、孩子教育這些話題來破冰，并且敞開自己。如果你能在這些問題上給對(duì)方任何有益的建議，那么你很快就可以成為對(duì)方愿意結(jié)識(shí)的朋友。很多女性喜歡美食和旅游，那么一些餐廳的建議和旅游地的攻略，將是你和她互相交流的重要連接點(diǎn)。第五，年齡相仿的異性之間。在沒有戀愛沖動(dòng)的中青年男女之間，最可能的共同點(diǎn)和安全的