室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧及注意細(xì)節(jié)

1、室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧及注意細(xì)節(jié)室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧及注意細(xì)節(jié)室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧及注意細(xì)節(jié)當(dāng)客戶進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致 的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修 消費(fèi)時(shí)，他們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在 他們決定是否進(jìn)行消費(fèi)甚或是將工程款交給家裝公司時(shí)，他們所能 見到或拿到的不過是一紙合同，工程預(yù)算報(bào)價(jià)單，部分施工圖紙， 所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測(cè)中進(jìn)行的，他 （她）們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他（她）們是，首先要了解他（她）們 的消費(fèi)心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。那么，

2、他（她）們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢？當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們不能夠在具體的裝 修結(jié)果而前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，設(shè)計(jì)人員就必須具有徹 底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們對(duì)于家庭裝修行業(yè) 的不了解，致使他（她）們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量 的問題和見解：從表而來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的 行家，得是，當(dāng)你進(jìn)一步向他（她）們講解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他（她） 們所表現(xiàn)出來的無知，將會(huì)使你捧腹不止。如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn) 行家庭裝修消費(fèi)呢？我想，你很有可能會(huì)像他（她）們一樣，先把 設(shè)計(jì)人員問個(gè)底兒掉，然后去

3、挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)你感到疲 憊不堪，再也沒有精力去進(jìn)行更深層次地詢問時(shí)，你我消費(fèi)心理又 如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色的互換，它能夠使人們?cè)O(shè) 身處地地為他（她）人進(jìn)行慎思。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使 用問題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會(huì) 考慮到設(shè)計(jì)問題：這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业?財(cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程 預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一 個(gè)矛盾；在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下， 如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢

4、?如果我是一名設(shè)計(jì)人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn) 行順序排列,即：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此安排呢？我認(rèn)為，質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所 能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的 夢(mèng)想?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量, 而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以隨資金壓力的事實(shí)，反而給 我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方而解決了投資問題，那么他（她） 們將成為人們真正的客戶。所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求，我們不難看岀，他（她） 們的真實(shí)消費(fèi)心理需求順序只能是：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。了解了他（她）們

5、的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì) 應(yīng)的營銷策略。設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢是應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們?cè)O(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷 發(fā)問而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳 途徑。我們所而對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無所知的純 外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理, 從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營銷目的。了解客戶的消費(fèi)心理，我認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目 的，那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了 解的家裝知識(shí)一定少之又少。那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你 只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如 果設(shè)計(jì)人員采用一問一答的方式。機(jī)械地回答這些問題，（這是一 個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤?。┠敲矗?dāng)你提不出來更多的問題時(shí)，咨詢時(shí) 刻也就結(jié)束了。幾乎所有快遞結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)?這個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員 能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè) 計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不 要主客戶把你給設(shè)