雪牛集團綠色食品市場營銷方案

1、 雪牛集團綠色食品市場營銷方案 許恒軍 河南雪牛集團有限公司是集種植、養(yǎng)殖、加工為一體的多元化生產企業(yè)，是河南省農業(yè)產業(yè)化重點龍頭企業(yè)。注冊資金3600萬元，總資產1.2億元。占地5000余畝。其中生產加工占地60余畝，養(yǎng)殖場占地90余畝，種植占地5000畝?，F有職工近2300人，專家工程師16人，專業(yè)技術人員26人。為廣大消費者提供放心糧油食品，推進糧油食品安全信用體系建設，深化糧油品牌戰(zhàn)略。目前糧油市場，糧油品牌紛繁雜亂，同質化嚴重，個性不突出，也沒有重點推出“放心、安全、健康”的糧油產品營銷理念。我們堅持高品質“有機、綠色、無公害”產品，建立精干營銷團隊，建立通暢的營銷渠道，建立健全完善

2、的管理和激勵體制。憑借內在品質“有機、綠色、無公害”的特征，傳遞“放心、安全、健康”的消費理念。一、 營銷策略近年來，我國食品安全問題越來越受到人們的重視。地溝油、染色饅頭、塑化飲料等問題的出現，使得食品安全成為一個較為嚴重的社會問題。廣大消費者正在尋找“放心、安全、健康”的食品，特別是中產階層與富裕家庭的兒童、婦女、病人與老人。由于中產以上的階層已經完全解決了家庭成員的溫飽問題，對環(huán)境生態(tài)的保護與自身健康更加重視。正是因為這些食品安全隱患，“有機食品”、“綠色食品”、“無公害食品”才越來越受到消費者的青睞。（一）目標市場定位1、終端消費：高收入階層、中等收入階層、兒童、婦女、病人與老人市場。

3、終端消費是支撐日常消費的重點領域，終端銷售占全年銷售60%以上的份額。2、團購、禮品市場：經濟效益好、福利待遇高的國有大型企業(yè)、黨政機關、企事業(yè)單位，是團購銷售潛在目標市場。這些單位發(fā)放職工福利是快速輻射高中低端市場的有效通道。能使更多不同消費能力的人接觸到“有機、綠色、無公害”產品，逐步接受 “放心、安全、健康”的消費理念。二、 產品市場營銷組合策略（一）產品策略（1）、生產產家。生產廠家實力、品質控制體系，營銷體系、發(fā)展前景，與我公司營銷工作和企業(yè)形象建設息息相關。（2）、產品品質。產品必須具有如下特征：一是品相好，口感好，符合當地消費習慣；二是要通過國家權威機構的“有機”、“綠色”或“無

4、公害”產品認證；三是產地單一具有特殊功能。（3）產品包裝。要求包裝精美，要與其內在品質相匹配，這樣才能突出產品形象，彰顯產品價值；計重不超過5公斤，如1公斤、2公斤、2.5公斤，也適量可考慮10公斤家庭裝產品，便于客戶攜帶。2、產品組合(1)高檔禮品類：銷價在40元/公斤以上的禮盒包裝有機雜糧、禮品盒、金屬桶裝、高端食用油、核桃油等。此類產品較適合團購禮品特殊通路深度市場開發(fā)。(2)高端主銷產品：銷價在2030元/公斤期間的有機、綠色、無公害產品、功能產品如幼兒、孕婦專供、糖尿病專供等。此類產品的價格在市場屬于空白點，其毛利率不低于30%，是重品質輕價格人群的首選。(3)中端主銷產品：銷價在1

5、020元/公斤期間的綠色、無公害、普通有機產品、普通商品中的精品。此類商品下接中等收入上接高收入者，銷售面較大，銷量預計較大，較適合終端零售渠道廣度開發(fā)。（二）價格策略根據目標市場的定位推出銷價在1050元跨度范圍的不同產品，也滿足不同消費者的需求，并在保持零售價格是統(tǒng)一的前提條件下制定相應供貨渠道的價格體系，同時針對客戶級別和購貨數量多少，采取有審批權限的折扣價（建立折扣體系）。價格體系一經確定，一般不輕易采取降價策略，但可以采取一些贈送、捆綁等促銷活動降低價格，提高產品的知名度和銷售量。（三）、促銷策略促銷是公司利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和關注公司的產品，激發(fā)消費者的購買欲望，

6、并促使其轉化成最終購買行為。根據不同的目標客戶，可選擇性的采取以下幾種促銷方案： 1、POP促銷：印制有我公司標識和理念的產品宣傳牌、單、冊及廣告小禮品（如手提袋、圍裙），在形象店、高端社區(qū)店、高端大賣場進行有效促銷和宣傳。2、公眾媒體促銷：活動期間借助廣告媒體宣傳推廣。3、饋贈促銷：首期團購產品采取附贈有機雜糧產品以擴大產品銷售范圍。并且可以在今后的銷售中采取此類辦法搭配銷售。4、綠色概念促銷：借高端糧油店開張，邀請集團公司領導、糧食局領導、行業(yè)相關領導剪彩并電視臺報道。借平面媒體報道高端糧油形象店，同時傳遞“放心、安全、綠色、健康”的消費理念。5、讓利促銷策略：專門在各大節(jié)日期間為中等收入

7、者設計短期讓利促銷產品，節(jié)后恢復原銷售價格。目的是讓更多消費者能買得起，也能滿足他們對食品安全的需求，從而達到擴大公司銷售面和銷售量的目的。6、個性需求的促銷：絕大多數糧油產品是滿足基本需求，高端人群對糧油產品有更多、更高、更深、更個性化的需求。我們必需針對他們獨特的消費訴求，做出滿足其需求的促銷方案才能獲得較高收益。此促銷根據具體產品制定針對性方案。高端產品宣傳促銷尤為重要，營銷初期投入人力、物力最大。促銷活動是謀求挖掘更多的潛在消費者，認知產品理念、公司理念，促使其轉變?yōu)橹覍嵸徺I者，達到消費群體、銷售量最大化的目的。五、渠道選擇策略 營銷渠道是企業(yè)經營的產品、理念與終端消費者之間架起的橋梁

8、、通道。渠道的通暢除了能把企業(yè)產品迅速地銷售到消費者手中外，既能伸出無數的觸角，感知消費者及市場的動態(tài)，還能辯證地修正企業(yè)營銷決策。正確選擇營銷渠道，確保渠道的暢通，是企業(yè)搞好市場營銷的重點。（一）公共營銷渠道1、團購營銷渠道：此渠道銷售情況取決于產品知名度和品質，企業(yè)長期積累人脈關系和企業(yè)營銷理念是否切合需求等決定銷售量的增長?！八投Y送健康”、“放心、安全、健康”的消費理念需要一個相對長久的積累過程，必須在人群中廣泛傳播和認可，才會使我們高端市場團購量上升到新的高度。2、高檔社區(qū)營銷渠道：高端產品須有高端人群來消費。在高端社區(qū)的社區(qū)便利店和有高端消費需求區(qū)塊范圍內的便利店，都可以介入。前期重

9、開發(fā)、勤跑勤查，重售后服務管理，幫助店家穩(wěn)步提升銷量。如在全市高端小區(qū)店全面推開，則面越廣影響大，盈利越大。3、大賣場營銷渠道：進入高端賣場有一定的門檻，約為每店單品條碼費1000-2000元/單品，銷售額返點20-25%及更高，及一定的促銷員招聘費用，對上架產品數量有一定的要求，且如果銷售不暢會被要求下架、退出。但此渠道覆蓋區(qū)域廣，有廣泛的宣傳作用，對提升我公司經營的產品知名度、公司理念有重要作用；高端賣場是高端商品團購的主要來源，也是眾多單位禮品券指定發(fā)放的重要節(jié)點。是高端市場的主渠道。4、專營店營銷渠道：主要以綠色食品店，地方特產店，醫(yī)院周邊禮品店，婦幼孕專營店、糧油直銷店等。 5、經銷

10、商營銷渠道：選擇豐富推廣經驗、銷售網絡的經銷商合作經銷。借船出?？焖俪鰮羰袌觯岣咪N量，擴大影響。（二）自有營銷渠道1、高端綠色糧油連鎖店營銷渠道：通過直銷店展示產品提供消費者購買場所，提升公司形象傳遞“放心、安全、綠色、健康”的消費理念。建店產生的費用，短期內通過以店養(yǎng)店達到收支平衡很困難，同時也存在輻射面窄的弊端。但直銷店對于提高公司知名度，尋找代理商有著無可比擬的作用。2、網絡營銷渠道：利用同城曹曹到電話購物，網上購物、貨到現金支付或刷卡支付等支付方式，以及現代城市物流的送貨的方式進行網上銷售，只要購買額高于一定限度，在主城內可免費送貨上門（一般物流成本同城不高,量大從優(yōu)）。（三）、創(chuàng)新

11、營銷渠道：高級會所、團購中介、特產店、會議營銷、電信、網上商城、企事業(yè)單位離退休支部、政府軍隊離退休干休所、老年大學等都是我們的銷售渠道。渠道建設重點集中在團購、高檔社區(qū)、大賣場的渠道建設；兼顧專營店、餐桌渠道；適時建設高端糧油直銷店，不放棄創(chuàng)新渠道和發(fā)展經銷商渠道；力爭開設高端糧油網購、400電話訂購系統(tǒng)。目的是擴寬公司高端糧油銷售渠道，打造公司自有直銷連鎖店，建立自己的營銷網絡渠道。最終用公司自己的品牌產品，替換在渠道中的代理、經銷的產品，打造自有品牌的產品。以上渠道是分階段選擇的，步入具體營銷工作前期注重公共渠道選擇，特別是大賣場可進可退，達到宣傳目的沒達到盈利目的就可退，二者皆獲益可長期駐足。中后期自有建渠道為主，放棄不盈利的公共渠道。因此，渠道選擇不是僵硬的是可靈活處理的。我們認為渠道策略在實施過程中是可行的。六、營銷團隊