美容師團(tuán)隊(duì)的管理MicrosoftWord文檔

1、美容師團(tuán)隊(duì)的管理Word 文檔Microsoft美容師的管理和團(tuán)隊(duì)美容院差異化營(yíng)銷前，專業(yè)美容化妝品企業(yè)為什么大部分都做得不好， 他們?cè)诮?jīng)營(yíng)方面缺少了什么？經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng) 調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)之所以做得不好的原因在于兩個(gè)方 面：一是產(chǎn)品的品質(zhì)缺乏保證；二是專業(yè)的服務(wù)缺乏 保證?；瘖y品行業(yè)在前些年做得很爛，爛的原因，在 于夸大了化妝品的專業(yè)美容效果，過(guò)分地炒作化妝品 不能承受的醫(yī)學(xué)美容概念，而致消費(fèi)者的權(quán)益不能得 到保障。其次，由于缺乏專業(yè)度極強(qiáng)的服務(wù)能力和服務(wù)管理，美容化妝品企業(yè)受自身素質(zhì)的制約，在專業(yè) 服務(wù)質(zhì)量方面不能予以消費(fèi)者足夠的完全的保障，而 致使消費(fèi)者對(duì)美容化妝品企業(yè)失去信心，客戶的忠

2、誠(chéng) 度大大降低。上述兩個(gè)因素制約了專業(yè)美容化妝品企業(yè)的發(fā) 展，同時(shí)，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展也形成了不利的影響。 不單是消費(fèi)者對(duì)美容化妝品企業(yè)失去信心，包括即將 加入美容化妝品事業(yè)的投資者也開始對(duì)專業(yè)美容化 妝品的市場(chǎng)開發(fā)也失去信心。如果長(zhǎng)此下去，這對(duì)企 業(yè)和行業(yè)的發(fā)展是極為不利的?；谏鲜龇治?，專業(yè)美容化妝品企業(yè)的發(fā)展要 “創(chuàng)新 ”，就必須展開 “差異化營(yíng)銷 ”！而“差異化營(yíng)銷 ” 的方式則具體體現(xiàn)在要以一種 “比專業(yè)更專業(yè) ”的營(yíng) 銷管理手段和營(yíng)運(yùn)能力來(lái)對(duì)上述因素進(jìn)行加強(qiáng)。同 時(shí)，通過(guò)這種“比專業(yè)更專業(yè) ”的差異化營(yíng)銷方式，突 出與傳統(tǒng)美容化妝品企業(yè)的差異性，從而達(dá)到 “一炮 打響，出奇制勝 ”的

3、效果。專業(yè)美容化妝品企業(yè)在市場(chǎng)渠道開發(fā)結(jié)構(gòu)中有 以下五個(gè)方面特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容和方案：1、大型美容生活館特許加盟連鎖。經(jīng)營(yíng)面積在600平方米以上，以直營(yíng)連鎖和特許 加盟相結(jié)合的方式進(jìn)行營(yíng)銷管理。2、大中型前店后院式特許加盟連鎖。經(jīng)營(yíng)面積在80平方米以上、200平方米以下，以 直營(yíng)連鎖和特許加盟連鎖相結(jié)合的方式進(jìn)行營(yíng)銷管 理。3、店中店式特許加盟連鎖。 經(jīng)營(yíng)面積在40平方米以上，純粹的特許加盟連 鎖模式，緊密型的營(yíng)銷管理方式。4、專賣店式特許加盟連鎖。經(jīng)營(yíng)面積在20平方米以上，200平方米以下，純 粹的特許加盟連鎖模式，緊密與松散相結(jié)合的營(yíng)銷管 理方式。5、終端大賣場(chǎng)專柜連鎖。 經(jīng)營(yíng)面積不限

4、，以直營(yíng)連鎖為主，輔以區(qū)域總 代理制式的連鎖管理手段。 從以上五個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)看，這與目前的市場(chǎng)上 已有的經(jīng)營(yíng)模式幾乎沒(méi)有什么差異，大部分專業(yè)美容 化妝品企業(yè)基本上也正運(yùn)行上述模式。 如NB自然美， 就有上述經(jīng)營(yíng)模式。但是通過(guò)考察和調(diào)查，自然美在 上述經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)作方面并不十分成功。不成功之處 有四個(gè)方面：一是缺乏對(duì)連鎖店的緊密性營(yíng)銷管理，沒(méi)有系 統(tǒng)的管理體系，人員的執(zhí)行力不到位；二是對(duì)連鎖店沒(méi)有專業(yè)到位的培訓(xùn)幫助服務(wù)管 理體制，連鎖店要加入自然美的培訓(xùn)系統(tǒng)則要在加盟 費(fèi)之外另外花費(fèi)大量的費(fèi)用；三是缺乏專業(yè)盈利保障體系，連鎖店在加盟之 后很難得到總部的幫助和服務(wù)力的提升管理， 處于自 生自

5、滅的狀態(tài)；四是在整個(gè)加盟程序中，自然美并未全方位幫 助加盟商進(jìn)行開店前的系統(tǒng)規(guī)劃管理工作，加盟體系 極不成熟；NB自然美至所以能成功， 是因?yàn)橛幸韵氯齻€(gè)方 面的內(nèi)容：一是產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，品質(zhì)方 面有一定的保證； 二是有自己的美容教育事業(yè)機(jī)構(gòu)，美容教育歷史較長(zhǎng)，學(xué)員多， 在市場(chǎng)中有一定的美譽(yù) 度； 三是企業(yè)的知名度較高；有這三個(gè)方面的影響， 因此，NB自然美在“SPA概念的營(yíng)銷方面具備了成功 的先決因素。通過(guò)分析NB自然美的經(jīng)營(yíng)情況， 專業(yè)美容化妝 品企業(yè)要形成差異化營(yíng)銷，則必須在以下幾個(gè)方面進(jìn) 行運(yùn)作：1、構(gòu)建完善的連鎖模式營(yíng)銷管理體系； 在本體系中，產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)運(yùn)模式設(shè)計(jì)、 店

6、鋪形象設(shè)計(jì)、店鋪工程開發(fā)管理設(shè)計(jì)、店鋪盈利模 式設(shè)計(jì)、店鋪的服務(wù)模式設(shè)計(jì)、銷售管理方案設(shè)計(jì)、 市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃設(shè)計(jì)等均要進(jìn)行一體化的流程管理。2、構(gòu)建完善的培訓(xùn)教育管理體系； 培訓(xùn)教育是專業(yè)美容化妝品企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，因 此，必須要建立自己的培訓(xùn)教育管理體系，要對(duì)將來(lái) 的連鎖加盟商及店鋪工作人員進(jìn)行系列的定期的具 有緊密規(guī)劃性的全方位的教育培訓(xùn)，并通過(guò)科學(xué)嚴(yán)格 的培訓(xùn)規(guī)劃，強(qiáng)化終端營(yíng)銷管理人員的執(zhí)行力。3、構(gòu)建連鎖加盟保證管理體系； 連鎖加盟保證管理體系分兩個(gè)部分：一是保證 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量管理體系；二是保證投資盈利管理體 系。保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量管理體系是加強(qiáng)愛琴灣美容 院（店）的專業(yè)度管理，從內(nèi)部挖

7、潛，從而將保證顧 客的忠誠(chéng)度；保證投資盈利管理體系則是保證愛琴灣連鎖模式的成功度。目前，市場(chǎng)所謂的連鎖店太過(guò)泛 濫，但大多數(shù)均是松散型連鎖管理模式，加盟商投資 連鎖店后在盈利管理和風(fēng)險(xiǎn)控制方面不能得到總部 充分的保障，由此承擔(dān)了太多的投資風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)計(jì)這一 保證投資盈利管理體系可抵消加盟投資商的疑慮，有 助于整個(gè)連鎖模式市場(chǎng)可行性的成功度。4、構(gòu)建直銷網(wǎng)絡(luò)管理體系；通過(guò)專業(yè)特許加盟連鎖模式在各級(jí)美容院（店） 的市場(chǎng)運(yùn)作成功基礎(chǔ)上，由于自身培訓(xùn)體系的建立， 可進(jìn)一步創(chuàng)建直銷網(wǎng)絡(luò)管理體系，學(xué)習(xí)諸如雅芳、安 利、玫琳凱等化妝品企業(yè)的直銷管理方式，結(jié)合特許 加盟連鎖模式，以美容院（店）為基地，可以在較短

8、的時(shí)期內(nèi)構(gòu)建一個(gè)緊密性極強(qiáng)、龐大而高效的直銷隊(duì) 伍和直銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)專業(yè)美容化妝品企業(yè)的特許加盟連 鎖模式將來(lái)的發(fā)展和產(chǎn)品銷售都將起到一個(gè)巨大的 推動(dòng)作用。美容院如何搞好所謂的淡季經(jīng)營(yíng)由于到大、中型美容院消費(fèi)的客源都是比較有錢的，而在夏季里都在 各種生意中奔忙，或在各地旅游訪友等；特別現(xiàn)在都興度假” 海濱浴”溫泉浴”等一些極具誘惑的季節(jié)行為，使美容院的顧客減少， 讓美容院在這一時(shí)期處于清淡的局面。什么是美容院淡季？美容院夏 季來(lái)了怎么辦？一、顧客的消費(fèi)頻率降低，促使大、中型的美容院生意清淡 由于到大、中型美容院消費(fèi)的客源都是比較有錢的， 而在夏季里都在 各種生意中奔忙，或在各地旅游訪友等；特別現(xiàn)在

9、都興 度假” 海濱 浴”溫泉浴”等一些極具誘惑的季節(jié)行為，使美容院的顧客減少，讓 美容院在這一時(shí)期處于清淡的局面。破局：如何在淡季中突出重圍？將是所有美容院面臨的首要任務(wù)。對(duì)于以上的現(xiàn)象，大、中型美容院可嘗試使用以下方略：進(jìn)行美容市場(chǎng)的開發(fā)與客源拓展，其首要任務(wù)就是如何快速而精準(zhǔn)開 拓更多顧客群，如何尋找新的目標(biāo)美容顧客，又如何把目標(biāo)顧客捆綁 在自己的營(yíng)銷中，讓更多的人參與到夏季服務(wù)中，是所有大型美容院 老板的制勝關(guān)鍵案例：云南 XXXXXX 美容院，是在當(dāng)?shù)爻涣鞯拇笮兔廊菰?；前幾年一?夏天就會(huì)發(fā)現(xiàn)群體顧客出去旅游的現(xiàn)象，或即使不旅游也很少光顧做 美容了; ;在這種狀態(tài)下，沒(méi)有辦法也開始頻

10、頻打折，開始用優(yōu)惠的價(jià) 格來(lái)吸引消費(fèi)顧客，雖然在生意上略有好轉(zhuǎn)，但一個(gè)夏季過(guò)來(lái)卻發(fā)現(xiàn) 美容院顧客的層面卻開始降低了，導(dǎo)致了整個(gè)秋冬兩季都在融合客源 和收客，算起來(lái)真是得不償失。因此，在上個(gè)月經(jīng)過(guò)市場(chǎng)顧客分析后，我開始給這個(gè)店臨時(shí)規(guī)劃了3 3個(gè)量身定做營(yíng)銷模式，以針對(duì)淡季：第一、對(duì)老板顧客進(jìn)行一卡 3 3 人用的新策略；即老顧客包卡 38003800 元年的 可以將卡轉(zhuǎn)給姐姐、妹妹等親屬使用，但標(biāo)準(zhǔn)是每人必須至少做卡內(nèi) 的 1010 次消費(fèi)金額，則贈(zèng)送一次超 豐胸”的護(hù)理和一支 美眼霜”而且 只許兩個(gè)親朋使用此活動(dòng)；從四、五月份就開始宣傳，一直引導(dǎo)關(guān)注 消費(fèi)顧客親屬和朋友的咨詢，此種活動(dòng)在 5

11、5 月中旬老顧客就登記 3030 多 位一卡三人用”的酬賓活動(dòng)。第二：關(guān)愛旅游防曬游”的營(yíng)銷規(guī)劃; ;將要出游的美容院顧客提前登 記，以 1 10 0到 2020 次的消費(fèi)金額，兌換超值的 防曬組合產(chǎn)品”使老顧客不須掏錢就可以拿到 自助美容”的使用手冊(cè)和相關(guān)等值消費(fèi)的產(chǎn)品。 此類 自助美容”不僅吸引了很多要旅游的老顧客參加，還吸引了好多 的新顧客購(gòu)買與使用，因此美容院在五一期間不但沒(méi)有因?yàn)槲逡稽S金 周淡下來(lái)，反而還增加了很大的銷售和大量新的客源進(jìn)入。自助美容”的創(chuàng)意不僅方便了旅游老顧客旅游的日曬之苦，同時(shí)也讓老顧客 在離開期間仍然在 進(jìn)行性”消費(fèi)的理念，使老顧客在感激中依然消 費(fèi)，同時(shí)也為新的

12、顧客引入鋪平了道路第三：對(duì)于新客源的開發(fā)和拓展，運(yùn)用三人同行一人體驗(yàn)”的營(yíng)銷策 劃；此種策劃十分適合大型美容院來(lái)進(jìn)行，因?yàn)榇蟮昕梢越o予適當(dāng)?shù)?優(yōu)惠，但是不能降價(jià)，一旦降價(jià)就會(huì)出現(xiàn)顧客層面大滑的現(xiàn)象。 將 三 人同行一人體驗(yàn)”的活動(dòng)促銷做到 銀行”學(xué)?！笔聵I(yè)單位”等群體比 較尊貴的場(chǎng)所，當(dāng)有兩人一同接受此活動(dòng)時(shí)，就等于她們可以經(jīng)常二 個(gè)人同行，同時(shí) 3 3 個(gè)人使用一個(gè)卡每個(gè)人就會(huì)優(yōu)惠 1/31/3 的金額來(lái)進(jìn)行消 費(fèi); ;因此，刺激了顧客共同享受美麗，同時(shí)又獲得優(yōu)惠的感覺(jué)。此種 卡一經(jīng)推出，在 5 5 月 1515 日前就銷售出了 120120 多張，一下子就聚合了 300300 多位新顧客，

13、所以現(xiàn)在六、七月份，顧客不僅沒(méi)有減少，反而比平時(shí) 多出了好幾倍，美容院也因此大獲豐收。二、美容師在夏季容易出現(xiàn)困頓疲勞的現(xiàn)象，對(duì)于服務(wù)顧客的細(xì)節(jié)方 面明顯不足夏季，人的工作精神受悶熱的氣候所致，很容易出現(xiàn)困頓疲勞的狀態(tài)； 而顧客本來(lái)的消費(fèi)欲望就不高，美容師服務(wù)和關(guān)心做的不夠，就會(huì)引 起老顧客的許多不滿，造成顧客的流失。同時(shí)，美容師由于思維怠懈， 在消費(fèi)引導(dǎo)方面也明顯不足 出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)象也就是十分自然 的事情。破局：如何讓美容師團(tuán)隊(duì)在夏季營(yíng)銷中振作起來(lái)， 將是美容院管理工 作的一大根本。對(duì)于這種現(xiàn)象發(fā)生，大型美容院可嘗試管理上的轉(zhuǎn)變：首先，要對(duì)美容師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行教育和引導(dǎo)，只有淡季的思維，沒(méi)有淡

14、季的市場(chǎng)”對(duì)美容師的工作時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，如兩班合理 倒班”規(guī)劃， 或在中午時(shí)分適當(dāng)?shù)奈缢?，以及在夏季進(jìn)行高提成等，是在從內(nèi)心 上理解和順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的改變，美容院是一個(gè)經(jīng)營(yíng) 氛圍的場(chǎng)所而美 容師團(tuán)隊(duì)活躍起來(lái)至關(guān)重要，也是美容院在淡季營(yíng)銷中的制勝關(guān)鍵所 在。綜合以上兩個(gè)方面的運(yùn)作和整合，大型美容院除了把控這兩點(diǎn)之外， 還要重視季節(jié)性品牌的銷售和服務(wù)，如 豐胸減肥”美腿翹臀”防曬 護(hù)頸”等項(xiàng)目品牌的開展，也是有利于吸引顧客或留住顧客的有效辦 法。美容院如何解決發(fā)展中遇到的瓶頸？目前，在各個(gè)城市美容院的數(shù)量都是在與日俱增，行 業(yè)外的人士總以為美容院是個(gè)聚寶盆，但是有誰(shuí)知道這些美容院經(jīng)營(yíng)者的苦衷呢很多美

15、容院已經(jīng)經(jīng)營(yíng)有多年了， 從一個(gè)只有幾十 平方的個(gè)人美容小作坊，發(fā)展到綜合性的美容美體機(jī) 構(gòu)，但是隨著規(guī)模的增加，美容院的發(fā)展速度反倒降 下來(lái)了，更多困惑和問(wèn)題成為制約美容院發(fā)展的瓶頸 問(wèn)題。以前，在營(yíng)業(yè)面積比較小的時(shí)候，只要加強(qiáng)服務(wù) 就可以吸引新會(huì)員加入，只要有新產(chǎn)品就可以很好的 達(dá)成銷售。而今，雖然美容機(jī)構(gòu)已經(jīng)頗具規(guī)模，但是 相應(yīng)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)也相應(yīng)放緩，問(wèn)題也越來(lái)越多。歸納了一下，大致問(wèn)題有以下幾點(diǎn)：1、 如何使現(xiàn)有的顧客價(jià)值最大化?2、 如何吸引新的會(huì)員加入？3、 員工不愿意推薦新品。4、 如何留住優(yōu)秀的員工？5、 會(huì)員聯(lián)誼會(huì)的效果下降？6、 顧客和員工的增加，管理難度增大？這些問(wèn)題我想在坐

16、的各位同行朋友的或多或少 的都會(huì)碰到，我想就讓我說(shuō)說(shuō)我解決這些問(wèn)題的經(jīng) 驗(yàn)，和大家分享一下，希望對(duì)大家以后的經(jīng)營(yíng)有所幫 第一， 如何使現(xiàn)有的顧客價(jià)值最大化?比如我熟悉一個(gè)的美容院鄭州一美容院XX，擁 有會(huì)員2000多名，VIP會(huì)員800多名，這些VIP顧客 貢獻(xiàn)了超過(guò)70%的營(yíng)業(yè)額，但是對(duì)于其他的會(huì)員，如 何經(jīng)他們轉(zhuǎn)化為VIP顧客？增加他們的消費(fèi)額， 這個(gè) 是很現(xiàn)實(shí)，也很嚴(yán)峻的問(wèn)題。當(dāng)然，也應(yīng)該增加新產(chǎn) 品，新品牌，來(lái)吸引會(huì)員，舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)，通過(guò)營(yíng) 造現(xiàn)場(chǎng)良好的氛圍來(lái)達(dá)到推介新品增加銷售的目的。 但是顧客聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)結(jié)束我們發(fā)現(xiàn)，每次購(gòu)買的總是 那幾個(gè)固定的會(huì)員，其他會(huì)員你用什么優(yōu)惠和新品都

17、很難打動(dòng)他。這是什么原因呢？經(jīng)過(guò)我的數(shù)據(jù)分析發(fā) 現(xiàn)，雖然他們引進(jìn)新品的數(shù)量增加，表面看新品的銷 售情況還不錯(cuò)，但是實(shí)際上銷售額并沒(méi)有增加多少， 這個(gè)主要是我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，部分消費(fèi)者是購(gòu) 買了新產(chǎn)品，但是那是建立在他舍棄老產(chǎn)品的基礎(chǔ) 上，比如，當(dāng)天某顧客購(gòu)買了A品牌的洗面奶后，原 來(lái)一直購(gòu)買的老品牌的洗面奶也就停止了購(gòu)買，這實(shí) 際上是拆東墻補(bǔ)西墻、左手換右手的行為，我們的銷 售總量并沒(méi)有增加多少，這就需要我們反思調(diào)整我們 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們是應(yīng)該引進(jìn)新品吸引顧客， 但是新品應(yīng)該是 縱向延伸， 不要橫向的延伸， 也就是說(shuō)原來(lái)我們經(jīng)營(yíng) 的有彩妝系列，引進(jìn)新品我們就不考慮其他品牌的彩 妝，而是考慮

18、配合彩使用的妝前、妝后的清潔產(chǎn)品， 這就是縱向的延伸型，這種互補(bǔ)性的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新產(chǎn) 品不和老產(chǎn)品沖突，這樣才能更好的吸引顧客消費(fèi)。 比如美容院一直經(jīng)營(yíng)面部項(xiàng)目，后來(lái)又增加了美體， 瑜伽，后來(lái)又增加了便攜式的美體運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣XX。 美容院選擇產(chǎn)品應(yīng)該謹(jǐn)慎，每年選的產(chǎn)品都應(yīng)當(dāng)是原 有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的補(bǔ)充，這樣我們的各個(gè)項(xiàng)目就組成了立 體型的產(chǎn)品機(jī)構(gòu)， 美容我有主打的XX嫩膚 ，健身我 有瑜伽，又懶但是又想美體的我有XX。 這樣在以后 每次的聯(lián)誼會(huì)上，新品推介也會(huì)越來(lái)越成功，每個(gè)顧 客的貢獻(xiàn)的價(jià)值也越來(lái)越大。第二， 如何吸引新的會(huì)員加入？ 隨著美容行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們也面臨著一個(gè)如 何吸引新會(huì)員增加的問(wèn)題。這

19、就需要我們轉(zhuǎn)變觀念， 由坐商向行商轉(zhuǎn)變，推行 “走出去 ”戰(zhàn)略，主動(dòng)出擊， 通過(guò)各種方式尋找目標(biāo)顧客。我們美容院一般是通過(guò) 老會(huì)員帶新會(huì)員的方式來(lái)增加新會(huì)員，但是這也面臨 著一個(gè)問(wèn)題，老顧客的積極性在下降，很多人自己都 不愿意參加會(huì)員活動(dòng)，更不別說(shuō)帶朋友參加了。就是老顧客來(lái)了，但是老顧客的社交范圍有限，不可能每 次都能帶朋友來(lái)。就是帶朋友來(lái)了，也很難促使成為 會(huì)員。有鑒于這個(gè)問(wèn)題，我和有些美容院合作的時(shí)候，我們做了一個(gè)很有有益的嘗試，建議美容院大膽的走 出去建立長(zhǎng)期拓客穩(wěn)固的體系,這樣就是一舉多得， 美 容院的新會(huì)員也增加了，幾個(gè)不同渠道都在給美容院 貢獻(xiàn)利潤(rùn)。第三， 員工不愿意推薦新品。 現(xiàn)

20、在的員工有些小聰明，他們的小算盤比我們打 的還精，有時(shí)候我們新品的提成是老產(chǎn)品的幾倍，他 們還是不愿意推介新產(chǎn)品，這是為什么呢？由于顧客 很熟悉老產(chǎn)品了，對(duì)老產(chǎn)品由一定的忠誠(chéng)度，讓他們 改換我們新品是有一定難度的。還有，新產(chǎn)品可能說(shuō) 十句顧客還不愿意購(gòu)買， 但是老產(chǎn)品你稍微推介顧客 就購(gòu)買了，俗話說(shuō)，拾到籃子里才是菜，這樣，員工 們更喜歡掙容易到手的提成，老產(chǎn)品的順勢(shì)銷售也成 為為他們的阻礙新品推廣的主要障礙。有的朋友會(huì)說(shuō) 是我們新產(chǎn)品的提成還太低，不夠刺激他們。如果你 嘗試提高新產(chǎn)品的提成，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多員工推薦新品 的積極性是提高了，但是為了這高額的提成他們會(huì)經(jīng) 常給顧客作出一些超出產(chǎn)品功效

21、的承諾，比如祛斑產(chǎn)品，本來(lái)一個(gè)月起作用的，她會(huì)說(shuō)5天見效，這樣雖 然短期銷售增加了，但是這樣確實(shí)以損害美容院聲譽(yù) 為代價(jià)的，銷售一個(gè)新產(chǎn)品就有可能損失一個(gè)顧客， 這種只是飲鴆止渴，解決不了實(shí)際問(wèn)題。在銷售中引進(jìn)綜合考核系統(tǒng)， 也就是蘿卜加大棒 的管理模式，大致是這樣的，我們建立了員工績(jī)效考 核機(jī)制，新產(chǎn)品的提成依然是比老產(chǎn)品高些，但是對(duì) 于每個(gè)參與銷售的員工，我們要求新產(chǎn)品的銷售額， 必須占到其個(gè)人總銷售額的40%，達(dá)不到說(shuō)明不及 格，提成比例也相應(yīng)的降低，超過(guò)了就有一定的獎(jiǎng) 勵(lì)，如果連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到比例要求，則是通過(guò)降 級(jí)，降低基本工資等手段來(lái)處罰，反之則是晉升、增 加基本工資等獎(jiǎng)勵(lì)。這樣通

22、過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的這個(gè)大蘿卜到提 高員工積極性的目的，通過(guò)考核這個(gè)行政大棒來(lái)達(dá)到 規(guī)范其行為的作用，這樣我們?cè)谛缕泛屠袭a(chǎn)品之間的 轉(zhuǎn)換就能游刃有余了。第四， 如何留住優(yōu)秀的員工？在美容這個(gè)行業(yè)，員工的流失率是很高的，特別 是掌握著顧客資源的美容師、美體教練，他們的離職 給我們帶來(lái)很大的損失，大家都有這樣的經(jīng)歷，一個(gè) 美容師的離職可能會(huì)帶來(lái)走一批的顧客，在鄭州曾經(jīng) 有一個(gè)美容師辭職后，帶走了近一半的顧客，這個(gè)美 容院沒(méi)有多久就倒閉了,當(dāng)然我這里指的是較為優(yōu)秀 的員工,一個(gè)美容院如果按照你的優(yōu)秀員工有3個(gè)計(jì)算,能夠留住2個(gè),基本的體系和正常運(yùn)作發(fā)展是不會(huì)影響 你的美容院的.以她們做為核心,作為表率,發(fā)展團(tuán)隊(duì)

23、建 設(shè)問(wèn)題不會(huì)太大,其他員工只要有較為完善的基本體 系作為保證,鐵打的碾盤流水的兵,誰(shuí)也沒(méi)有辦法阻止.我們?cè)撊绾我?guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)呢？首先我們應(yīng)該知道 那些是我們的核心員工，那些員工給我們創(chuàng)造的價(jià)值 最大。對(duì)于這些員工一般我們通過(guò)晉級(jí)、 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等 來(lái)提高他們的工作積極性，對(duì)于更高級(jí)的員工，一般 的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)作用已經(jīng)很弱，他們更關(guān)注自身價(jià)值和工 作的快樂(lè)，如果一直通過(guò)工資獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)培養(yǎng)員工的忠誠(chéng) 度是不能夠長(zhǎng)久了的，并且這樣將使我們的經(jīng)營(yíng)成本 增加。給股份。對(duì)于高級(jí)員工，每年都會(huì)拿出一些股 份來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他們，讓他們成為股東，享受年底的分紅。 這點(diǎn)，可能大家有些舍不得，覺(jué)得白白把自己的投資 送人了，其實(shí)不是這

24、樣的， 首先我們要明白我們?cè)僭?么送， 我們還是大股東，還是企業(yè)的所有者，誰(shuí)也不 能把我們辛苦創(chuàng)立的基業(yè)搶去，我們送股份，可以穩(wěn) 定核心員工隊(duì)伍，并且可以培養(yǎng)員工的主人公意識(shí)，比如，以前員工出差，他們都會(huì)想辦法多報(bào)銷，但是 當(dāng)他們成為股東以后我發(fā)現(xiàn)，他們都會(huì)主動(dòng)的想辦法 降低費(fèi)用，并且還會(huì)監(jiān)督其他員工浪費(fèi)的行為，所以 我建議，在股份結(jié)構(gòu)上，高級(jí)員工的股份最少達(dá)到20%，反正再送企業(yè)也是我的。還有一個(gè)方法就是給 舞臺(tái)，有些員工跳槽不僅僅是因?yàn)楹?jiǎn)單的待遇。每個(gè) 人都希望實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，當(dāng)一個(gè)員工在你這個(gè)公司 感覺(jué)到?jīng)]有機(jī)會(huì)在往上爬時(shí)，他就會(huì)選擇辭職。所以 這就需要我們給他們創(chuàng)造新的舞臺(tái)。他的工作積

25、極性 也隨這高漲。更加起作用的是讓下面的員工看到前面 老員工的希望和榜樣,所以很多員工的辭職我們要深 入分析原因，不要簡(jiǎn)單地以為員工都是為錢工作的， 只有發(fā)現(xiàn)隱藏在其中的原因， 對(duì)癥下藥， 才能保持我 們員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，為我們美容院持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展 奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)（對(duì)于這樣的方案表面上看來(lái)是有點(diǎn) 大手筆,其實(shí)羊毛出在羊身上是有具體的實(shí)施方案 的）。第五， 會(huì)員聯(lián)誼會(huì)的效果下降？我們都經(jīng)常舉辦一些會(huì)員活動(dòng)， 名義說(shuō)是答謝會(huì) 或者聯(lián)誼會(huì)，實(shí)際上都是變相的推銷會(huì)，大家應(yīng)該都 會(huì)和有這樣感覺(jué)，現(xiàn)在聯(lián)誼會(huì)的效果原來(lái)越差。要么 會(huì)員不愿意參加，要么參加了不買東西，這是為什么 呢？我覺(jué)得這都是美容院的信任危

26、機(jī)造成的。以前我 們經(jīng)常的舉辦活動(dòng)，場(chǎng)場(chǎng)都是推銷會(huì)、產(chǎn)品吹捧會(huì)、 打折會(huì)，久而久之顧客已經(jīng)麻木了，接到通知就知道 你要玩什么花樣了，聯(lián)誼會(huì)的效果也原來(lái)越差。針對(duì) 這些情況需要我們做相應(yīng)的調(diào)整，聯(lián)誼會(huì)就是聯(lián)誼 會(huì)，降低商業(yè)味道，做純粹的感情交流，或者再聘請(qǐng) 專業(yè)的色彩師、美發(fā)師等進(jìn)行講座，能夠?yàn)轭櫩偷臍?質(zhì)和形象提升起到真正的作用。就是推介新品也要少 而精，不是所有新產(chǎn)品都能在聯(lián)誼會(huì)出現(xiàn)的，只有真 正有新意的產(chǎn)品，有差異化的產(chǎn)品， 有良好體驗(yàn)感的 產(chǎn)品， 我們才在顧客聯(lián)誼會(huì)上進(jìn)行推介。打折會(huì)我建 議一般一年只舉辦一到兩次， 顧客都有這種心理，買 漲不買落。當(dāng)你的聯(lián)誼會(huì)成為打折會(huì)時(shí)，一方面顧客 厭倦了這種形式，另一方面也降低了我們的利潤(rùn)。很 多時(shí)候我們只要通知顧客參加聯(lián)誼會(huì)， 他們第一個(gè)就 問(wèn)有打折嗎？有，就參加，沒(méi)有，就不來(lái)。這樣就養(yǎng) 成了顧客的毛病，實(shí)際上對(duì)我們十分不利，每年減少 打折的機(jī)會(huì)，一方面樹立了美容院產(chǎn)品高品質(zhì)的形 象