銷售技巧和方法

1、銷售技巧和方法一、銷售步驟： 1、準備 2、調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài) 3、建立信賴感 4、找出顧客的問題需求跟欲望一、講述產(chǎn)品的問題，扇動問題 （賣什么產(chǎn)品都一樣，先點出顧客的問題，扇動顧客的問題，讓他感覺他有問題，問題變大，讓他想解決這些問題，這些方法叫做找問題）推銷的不是產(chǎn)品， 是省時間的解決方案， 方便的解決方案， 省錢的解決方案等等一些為客戶所想的問題， 然后加入需要銷售產(chǎn)品的優(yōu)點， 及其可以解決這些方案，從而銷售產(chǎn)品 .針對已購買過此類產(chǎn)品的顧客發(fā)問、例如：張先生他已經(jīng)買過電腦了，你還想讓他買一臺怎么辦？一、問出需求（找到需求的缺口） 、1、現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么？（了解他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)

2、品信息）2、最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點？（找出個 點）3、為什么喜歡的原因？4、希望哪里可以改善？（簡述現(xiàn)在產(chǎn)品已有的和滿足不了的需求）5、這為什么對你這么重要（問題原因）重要的一句話： 你要如果問出一個人的購買需求呢？你要常常問他買某某產(chǎn)品的時候，你最重要的條件有哪些？（找需求清單）證明你有辦法滿足顧客原來有的點和補足他不足的點問題二、問出決定權例如：陳太太買房子的時候除了您，還有誰有決定權呢？陳太太除了你之外還有誰有決定權？等.三、推銷許可（讓顧客批準你向他推銷）例如：陳太太如果我能介紹給你一個房子，游泳池好，房子好，而且物業(yè)費低，更重要的是離您辦公的地方很近， 你有沒有興趣去看一看， 你有沒

3、有興趣想看一看，你有沒有興趣聽我說一說，等 .類似這樣的說法，讓別人說 yes, 你才能把產(chǎn)品介紹。四、找出心動鈕抓住顧客的心動鈕，就是顧客喜歡的一個條件，按一下他就觸發(fā)一下，你要是摸到了顧客的心動鈕， 不斷的在銷售中去觸碰它， 去按它，顧客的心理一下就會被你調(diào)動起來情緒。例如：有一個太太她去看房子，就看中了這個房子屋外有一個游泳池，她會去跟先生講： 老公老公我跟你講， 我們夢寐以求的房子終于找到了， 怎么了你知道嗎？外窗外看有一個游泳池， 老公我們快點去買??！ 她老公說好， 游泳池就是她的心動按鈕。一、如何探測顧客的購買關鍵（如何找顧客的心動鈕）1、問：問什么呢？如問家庭，問事業(yè)，問夢想，問目標，東問西問，2、聽：聽他的第一反應，第一反應特別強烈的就是他的心動鈕，對一件事講了很長時間這有可能就是他的心動鈕，聽他不斷講重復的事情，也許就是他的心動鈕。3、看：看他的表情語言，看他的房間擺設，找重點問、聽、看當你能夠在銷售中找到顧客的心動鈕，不斷觸碰，能觸發(fā)他渴望，然后你就可以去針對這一點來塑造產(chǎn)品的價值，這就是銷售產(chǎn)品中第四大步驟找出顧客的需求跟渴望，最重要的幾個基本功，把