4月 銷售渠道創(chuàng)新與掌控

1、銷售渠道創(chuàng)新與掌控會務(wù)組織：華晟培訓(xùn) 時間地點：2012年4月20-21日上海 4月27-28日深圳課程費用：2800元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）課程對象：品牌企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理等深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司報名咨詢：- 公開課部：敖老師在線 Q Q：（歡迎添加，以便交流）課程簡介銷售是每個企業(yè)都必不可缺少的經(jīng)營活動，企業(yè)從小到大要經(jīng)歷不同的發(fā)展階段、面對不同的競爭對手，還要跨越一個個的門檻，每個過程都離不開銷售渠道演變的影子。目前市場上銷售類課程中有人強(qiáng)調(diào)“渠道為王”、有人強(qiáng)調(diào)“終端制勝”、還有人強(qiáng)調(diào)以“客戶為中心”，還有很多技巧類的課程，盡管這些都是對的

2、，但是學(xué)員們?nèi)狈α私夂螘r、何地、何階段該采用何種策略和技巧，其實這才是銷售的“樹干”，如果銷售決策者過于關(guān)心“果實”會讓企業(yè)的銷售過程提早或滯后于進(jìn)入某種“狀態(tài)”，這絕對是種浪費。本課程總結(jié)中國近年來銷售渠道的演變過程，并結(jié)合多個行業(yè)龍頭企業(yè)的實際案例, 讓學(xué)員了解銷售渠道變化的原因和條件，了解“產(chǎn)品、渠道、品牌”之間的發(fā)展關(guān)系， 避免在現(xiàn)實營銷管理中濫用或機(jī)械套用某種模式，規(guī)避陷阱，少走彎路。課程目標(biāo)1、掌握產(chǎn)品 推廣技巧及網(wǎng)絡(luò)布局原則；2、掌握渠道下沉、經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方法與技巧；3、掌握分產(chǎn)品、分渠道、分品牌操作原則；課程大綱第一篇 布局任何企業(yè)在發(fā)展初期都會根據(jù)自己對渠道的理解進(jìn)行

3、布局，往往這時的發(fā)展速度會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)的平均發(fā)展水平，但也會由于地區(qū)的消費習(xí)慣不同而導(dǎo)致在不同的地方產(chǎn)品銷售力不同，也影響了銷售網(wǎng)絡(luò)布局的平衡，本篇著重介紹如何突破發(fā)展的第一道門檻。第一章 產(chǎn)品及布局一、 布局方法二、 有突破還要可復(fù)制第二章 何時該推新品一、 何時應(yīng)該推出新品二、 新品推廣的時機(jī)三、 如何減少推廣風(fēng)險四、 新品推廣成功的收益第三章 如何推廣新品一、 預(yù)熱二、 鋪貨三、 消費者拉動四、 渠道銜接第二篇 渠道下沉統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2009年強(qiáng)勢增長的汽車行業(yè)中，一線城市銷量增長42.6%，二線是56.5%，三線地區(qū)是67.7%。市場越往下，增長速度就越快。在消費品行業(yè)中，有人的地方就

4、有消費，國內(nèi)某一流企業(yè)的渠道下沉做得非常出色，其中80%的銷量在2、3、4線市場中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場”或者“局部市場”贏得了優(yōu)勢，但是還有很多空白市場，這種“割據(jù)”的情況往往會浪費更多的廣告資源，加大競爭成本，最后被競爭對手“圍剿”在家門口，啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。根據(jù)麥肯錫發(fā)布的“2011年度中國消費者調(diào)查報告” 許多跨國企業(yè)至今仍只盯住少數(shù)幾個大城市。但生活在約700個三、四線城市的居民貢獻(xiàn)了60的中國城鎮(zhèn)消費總額。因此，企業(yè)應(yīng)盡早、盡快向三、四線城市擴(kuò)張。因此，很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法，千萬不能讓市場掌握在渠道寡頭的手里，也不能因為局部的優(yōu)勢而自我安慰

5、，做市場猶如下圍棋，占的“實地”越多勝算就越大，渠道越多樣化發(fā)展也就越穩(wěn)定、成本也越低，在中國渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。第一章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作 一、 為何要進(jìn)行渠道下沉二、 應(yīng)該何時進(jìn)行渠道下沉三、 渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻四、 渠道下沉的阻力五、 人均消費和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)六、 做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)工作第二章 博弈一、 如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會二、 渠道下沉應(yīng)該有重點的突破三、 下沉前的鋪墊四、 改變現(xiàn)狀需要博弈，結(jié)果要雙贏五、 如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃六、 渠道下沉增加深度的同時也拓寬了渠道寬度七、 渠道下沉是個過程，不能一蹴而就（宜分步實施）第三章 經(jīng)銷商利益維護(hù)一、 不同

6、經(jīng)銷商的情況不同，不能按照統(tǒng)一手法操作二、 下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度三、 下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對經(jīng)銷商有利四、 下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡五、 讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵第四章 下沉后的渠道運行一、 下沉的目的是增加渠道的縱深和寬度二、 增加渠道寬度后如何提高掌控力（心態(tài)）三、 加強(qiáng)運行節(jié)奏的重要性四、 加強(qiáng)溝通和運行節(jié)奏的手段五、 用制度化、流程化進(jìn)行管理六、 經(jīng)銷商資金回籠的手段七、 除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫位八、 擠壓庫位的重要手段第三篇 經(jīng)銷商分銷平臺的建設(shè)渠道下沉以后該做什么？如果說某個企業(yè)渠道下沉是做縱深的工作，而且增長還能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)

7、平均增長水平的話，就說明它的下沉還沒有到底，但局部優(yōu)秀的市場可能已經(jīng)增長乏力，這時就要及時地拓寬渠道的寬度來保持優(yōu)勢。經(jīng)銷商分銷平臺的建設(shè)就是要引導(dǎo)經(jīng)銷商建立分銷平臺，大多數(shù)經(jīng)銷商對建立分銷平臺存有顧慮，本課程就是為了打消經(jīng)銷商顧慮而設(shè)的，經(jīng)銷商的問題解決了企業(yè)才能進(jìn)入下一個高速發(fā)展的通道。第一章 經(jīng)銷商分銷的重要性一、 想做大 就要用“分銷”搶效率二、 經(jīng)銷商建立分銷平臺的顧慮及中國經(jīng)銷商的現(xiàn)狀三、 聚合發(fā)展向分銷要地盤、要空間、要銷量四、 經(jīng)銷商間的競爭不是經(jīng)營產(chǎn)品的競爭，而是模式的競爭五、 搭建分銷平 臺后，經(jīng)銷商如何保證自身的安全六、 科學(xué)地縮短通路，分類、分職能掌控終端必要性第二章

8、經(jīng)銷商分銷平臺的建設(shè)第一節(jié) 經(jīng)銷商分銷平臺的構(gòu)建與管理一、 影響分銷平臺構(gòu)建的因素1. 運行成本（cost）2. 資金實力（capital）3. 渠道掌控力（control）4. 市場覆蓋能力（coverage）5. 周轉(zhuǎn)特性（character）6. 延續(xù)性（continuity）二、 經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)建適合自己的分銷平臺1、高效分銷商盈利模式（分銷渠道的長度和寬度）2、案例分析： 不同的業(yè)態(tài)分銷渠道的長度是不同的3、高效分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)；4、高效分銷平臺的責(zé)任界定；5、高效分銷商銷售能力與控制；6、高效分銷商后勤支持系統(tǒng)； 課堂討論：化妝品、飲料、機(jī)床等產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計三、 分銷平臺的管理1

9、、如何設(shè)計價差及控制價差體系；2、高效銷售代表打造； 3、如何把握分銷商的規(guī)模和忠誠度，從而保證自己安全發(fā)展4、如何控制竄貨；5、要制度化、流程化管理分銷計劃、回款、促銷和人員；6、無店分銷的威力7、如何監(jiān)督分銷商管理好終端客戶；第二節(jié) 物流策略一、 分倉、分流聚合社會資源；二、 如何用好廠家的物流配送；三、 倉庫管理的趨勢1. 庫房分區(qū)2. 先進(jìn)先出3. 邏輯分倉4. 叉車使用的臨界點及效益分析5. 動態(tài)盤點第四篇 分產(chǎn)品、分渠道運作在渠道下沉和建立分銷平臺后，企業(yè)發(fā)展仍然會遇到瓶頸，分產(chǎn)品、分渠道經(jīng)營可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場占有率，避開某些方面殘酷的競爭，通過渠道的細(xì)分可以達(dá)到“擴(kuò)點、擴(kuò)面

10、、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段。第一章 關(guān)于渠道的細(xì)分一、 渠道劃分要實用，要便于操作二、 傳統(tǒng)渠道的特點和優(yōu)勢三、 其他渠道的劃分和特點第二章 分渠道開發(fā)經(jīng)銷商一、 多數(shù)經(jīng)銷商暢銷單品只有3-5個，廠家如何“擴(kuò)種”二、 渠道的不同，操作方式也不同，甚至產(chǎn)品也不同三、 分渠道開發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢在必行四、 “擴(kuò)面”、“擴(kuò)點”的幾種操作模式第三章 分渠道操作一、 傳統(tǒng)渠道操作二、 其他渠道的操作；第五篇 分品牌操作隨著消費者的辨識能力越來越強(qiáng)，單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費群體的企業(yè)必須要能強(qiáng)調(diào)不同品牌的產(chǎn)品，與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)

11、系，才能挽留更多的消費者。因此，分品牌操作是企業(yè)發(fā)展的高級階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)才采用的手段。第一章 分品牌緣由一、 渠道梳理、品牌梳理二、 分品牌操作成功的案例三、 分品牌操作的要求第二章 分品牌操作一、 事業(yè)部運行機(jī)制二、 內(nèi)部競爭機(jī)制的前提三、 對外形成壟斷競爭格局四、 成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步實施第三章 電子商務(wù)發(fā)展的方向一、 從C2C到B2C；二、 網(wǎng)銷能夠成功的關(guān)鍵；三、 網(wǎng)店與實體店的相同之處；四、 電子商務(wù)將會遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸；五、 移動互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購”時代六、 廠家經(jīng)銷商物流最終會戰(zhàn)勝第三方物流講師介紹李臨春老師最實戰(zhàn)的銷售渠道管理培訓(xùn)專家，二

12、十五年營銷管理經(jīng)驗，十一年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)！浙江大學(xué)、武漢工業(yè)大學(xué)特邀講師，多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀講師，中國食品經(jīng)銷商論壇主講講師，中管院銷售渠道研究所高級講師；并在銷售與市場、煙糖酒周刊、中國營銷傳播網(wǎng)等雜志與網(wǎng)站開設(shè)專欄。李老師先后擔(dān)任過輕工部武漢設(shè)計院項目經(jīng)理、東芝電梯深圳銷售經(jīng)理、深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經(jīng)理、娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)。2002年帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊在福建省成功推廣新品創(chuàng)造了年銷售額翻二十倍的銷售奇跡，2005年在內(nèi)蒙古打造了了多個連續(xù)六年銷售額超2億元的金牌市場，2007年配合集團(tuán)公司分銷渠道建設(shè)、多渠道經(jīng)營，巡講分銷渠道建設(shè)、分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運作課程，并指導(dǎo)經(jīng)銷商、銷售人員實際運作，助推公司2011年銷售額超700億。公開課報名表APPLICATION FORM 我報名參加以下課程 Please register for me課程名稱 Seminar Name: 課程日期 Date:2011年 月 日 日報名學(xué)員信息 Registrant Information中文姓名Name(CN)英文姓名Name(EN)性 別Gender部 門Dept.職 務(wù)Title電 話Tel電子郵件E-mail公司名稱Organization :