薦--商務(wù)談判禮儀用語--精

1、商務(wù)談判禮儀用語商務(wù)談判語言是以經(jīng)濟(jì)利益為中心目的性很強(qiáng)的語言，在商務(wù)談判過程中為了給予或維護(hù)雙方的面子，最好的方法就是使用禮貌的言語。以下是我推薦商務(wù)談判禮儀用語給大家，歡迎大家閱讀 ！商務(wù)談判禮儀用語（一）贊同策略贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個(gè)有機(jī)組成部分，即贊揚(yáng)和求同。在商務(wù)談判當(dāng)中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠的贊揚(yáng)或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn)，指出對方的不足，這樣就不

2、會(huì)讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是.2, 看來你是這個(gè)方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢變化太快. 在商務(wù)談判議價(jià)過程當(dāng)中，贊同原則是最常用的策略，如案例"寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄":夏先生：我們的初步報(bào)價(jià)是 CIF紐約每輛130美元，我公司一向與 中國運(yùn)輸公司和中國人民保險(xiǎn)公司合作，這兩家公司在國際上享有盛譽(yù)， 對他們的服務(wù)和信譽(yù)，你們大可放心。王小姐：我方曾與這兩家公司合作過，鑒于我們雙方合作的誠意，我們愿意接受，但是你們的報(bào)價(jià)未免太高了夏先生：貴公司是美國零售業(yè)的龍頭企業(yè)，既然我方選擇貴公司

3、作 為開拓美國市場的先驅(qū)，自然在價(jià)格上不會(huì)為難你們，但作為寧夏這樣的 品質(zhì)高、信譽(yù)好的老牌子，我們堅(jiān)信以質(zhì)量取勝，絕不以低價(jià)為賣點(diǎn)，打 開市場。在上面這一話輪(turn-talking)轉(zhuǎn)換當(dāng)中，在處理價(jià)格爭議上，夏先生和王小姐不約而同地使用了贊同準(zhǔn)則，王小姐在還價(jià)過程當(dāng)中并沒有 直接指出夏先生報(bào)價(jià)過高，而是首先贊同了王先生提出的以中國運(yùn)輸公司 和中國人民保險(xiǎn)公司作為擔(dān)保責(zé)任人。這就使得王小姐的還價(jià)顯得不那么 突兀，不會(huì)傷害到王先生的正面面子。夏先生在對待王小姐的還價(jià)時(shí)也使 用了贊同策略，首先夏先生贊揚(yáng)對方企業(yè)是美國零售業(yè)的霸主，進(jìn)而表達(dá) 出愿意和對方展開真誠的合作，最后才提出核心問題即以質(zhì)取

4、勝，不以低 價(jià)為賣點(diǎn)。如果夏先生一開始就夸贊自己的產(chǎn)品是如何優(yōu)秀，那么就違背 了禮貌原則中的"損惠準(zhǔn)則"，使王小姐產(chǎn)生不快。商務(wù)談判禮儀用語(二)親善策略在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對立的，但是這種對立并 不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對立。親善策略的目的在于搞好談判 雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng)、 認(rèn)同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會(huì)集 團(tuán)。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同 點(diǎn)，模糊談判中"你''和''我''的差別。如案

5、例"鞍山xx工業(yè)公司采購談判記 錄"中，張小姐就成功運(yùn)用了親善策略。張小姐：聽說王先生也是人大畢業(yè)的，看來我們是同門了 王先生：哪里，哪里，我只是在人民大學(xué)進(jìn)修過一段時(shí)間，不算人大學(xué)生。張小姐：您是哪一屆？王先生：90屆的。張小姐：看來您是我的師哥了，咱們?nèi)舜蟮膫鹘y(tǒng)師哥不能欺負(fù)小師 妹的。王先生：呵呵.,好，好。在這一談判案例當(dāng)中張小姐是一個(gè)初入談判場的新人，王先生是一 位具有豐富商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的民營企業(yè)家，通過函授獲得人民大學(xué)學(xué)歷。人民大 學(xué)作為我國一所高等學(xué)府，具有很大的影響力，所以張小姐在掌握信息的 基礎(chǔ)上提出"王先生也是人民大學(xué)畢業(yè)的 一個(gè)"也&quo

6、t;字大大拉近了雙方的 距離，表明雙方的共同點(diǎn)。王先生的回答否認(rèn)了自己是人民大學(xué)畢業(yè)的， 但同時(shí)提到自己曾經(jīng)在人大進(jìn)修的經(jīng)歷。中國民營企業(yè)家選擇高校"鍍金"是一種很普遍的社會(huì)現(xiàn)象，但也不是那么光彩的事情。王先生所謂的"進(jìn)修過"一段時(shí)間目的明顯在于維護(hù)自我的 "正面面子"。張小姐注意到這個(gè) 問題，不但沒有點(diǎn)破對方的身份，反而問 "您是哪一屆的"，這種問法相當(dāng) 具有藝術(shù)性，不但維護(hù)了王先生的正面面子，還進(jìn)一步拉近了雙方的情感 距離。最后以"師哥""師妹"相稱更是大有寓意，因?yàn)樵谝?/p>

7、般人看來，師哥 是應(yīng)該照顧師妹的，即使師妹犯了錯(cuò)，所謂師哥也應(yīng)該大度地予以原諒。王小姐短短的幾句話就將談判雙方的對立關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橥瑢W(xué)關(guān)系。在談判中 王小姐也多次使用了這種策略。如在談判當(dāng)中出錯(cuò)的時(shí)候王小姐說："我在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候說"師哥現(xiàn)在都是集團(tuán)哪能像師哥那么聰明啊總裁了，自然不會(huì)在乎這么點(diǎn)錢。小師妹初出茅廬，師哥還要多照顧些。"事實(shí)證明這一策略非常奏效，雙方最終以對王小姐較為有利的條件簽下 了合同。商務(wù)談判禮儀用語（三）同情策略在商務(wù)談判中，同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個(gè)有機(jī)的組成成分，一 是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前 所處的“不

8、利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分 為"進(jìn)攻型同情策略"和"應(yīng)對型同情策略"。"進(jìn)攻型同情策略”使用的是示 弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，"同情"本身就是一種精神消費(fèi)活動(dòng)。特別是對于很多久經(jīng)沙場的談判人員而言，更是吃軟不 吃硬。在商務(wù)談判中合理使用同情策略往往能化對抗為合作。如案例 "房 屋租賃價(jià)格談判記錄"：甲：第三季度馬上要到了，我這次來主要是想問一下第三季度季度 房屋租賃價(jià)格的問題。乙：恩，根據(jù)近期市場房價(jià)的變化，并且對各方數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我 們想把第三季度的租

9、賃費(fèi)率提高兩個(gè)百分點(diǎn)。甲：兩個(gè)百分點(diǎn)？上個(gè)季度不是漲過一次了嗎？怎么這次又漲了 ？（臉 上出現(xiàn)慍怒的表情，聲調(diào)一再提高 ）乙：我們也不想啊，但是現(xiàn)在物價(jià)上漲，我們的成本也增加了。我 們給其它家也是這個(gè)價(jià)甲：是這樣，大姐，我們是小本經(jīng)營，上一季度也就勉強(qiáng)能掙出房租，本來指望能降點(diǎn)呢，結(jié)果反而漲了 ？如果這個(gè)價(jià)我只能喝西北風(fēng)了乙：我們體諒你的難處，但是我們的成本也提高了，以前那個(gè)價(jià)肯 定不行了。甲：這樣吧，我們各退一步，增加 1%恁么樣？乙：都不容易，就這樣定了吧。這一談判實(shí)例中，談判雙方分別利用了 "進(jìn)攻型同情策略"和"應(yīng)對 型同情策略"。甲方對乙方提出的

10、漲價(jià)要求，使用了 "進(jìn)攻型同情策略"， 這種策略符合漢民族禮貌中"貶己尊人"的禮貌原則，容易從感情上博得對 方的同情。在商務(wù)談判中，特別是老客戶之間的談判中，“同情策略”是行之有效的一種手段。在東方文化體系當(dāng)中，看見朋友受難往往能勾起自己 的惻隱之心。乙方使用的是"應(yīng)對型同情策略”，乙方在此次談判中的目的 是提高房租，但面對甲方的求情，如果直接拒絕，不但會(huì)大大傷害對方的 面子，也會(huì)讓自己顯得不近人情。乙方使用 ”應(yīng)對型同情策略”未使自己的 要求和表述引起對方的反感，激化雙方利益上的矛盾。在商務(wù)談判的最后 階段，很多簽約之所以不能進(jìn)行，不是因?yàn)榻?jīng)

11、濟(jì)上的原因，而是因?yàn)檎勁?者在感情上過不去，老覺得還能取得更多利益。這時(shí)候使用"同情策略”不失為一個(gè)不錯(cuò)的選擇。商務(wù)談判禮儀用語（四）模糊策略作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話語一方面要求簡 明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來，把輸出的信息 "模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過 程當(dāng)中，有時(shí)候談判對手會(huì)提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就 會(huì)傷害對方的正面面子。如果答應(yīng)對手就會(huì)使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。在 這種情況下使用模糊的表述方式即能達(dá)到拒絕對手不合理要求的目的，又 不會(huì)損害談判對手的面子。如案例"錦州鴻盛集團(tuán)有限責(zé)任公司煤炭采購 談判記錄":李經(jīng)理：哦，那貴公司的每個(gè)月的數(shù)量和場存如何？宋經(jīng)理：我們一般每個(gè)月在 8萬噸左右，（模糊語言）我們這8萬噸 主要供給錦州的八角臺(tái)電廠和義縣的一家小熱電和吉林的電廠這三家，基 本沒有多余的數(shù)量。（模糊語言）李經(jīng)理：哦這樣呀，如果我們想要一些數(shù)量，您看可不可以在數(shù)量 上支持一下。宋經(jīng)理：哦，現(xiàn)在呀，有點(diǎn)困難，因?yàn)槊磕赀@個(gè)時(shí)候是迎風(fēng)度夏的耗煤高峰，因此錦州港車皮進(jìn)港數(shù)量有限。 所以說我不敢給你下這個(gè)保證， 只能說我去盡力。在上述對話中"一般、左右、主要、基本、一些、數(shù)量、有限、有點(diǎn)、