跟進(jìn)步驟訓(xùn)練講解

1、什么是跟進(jìn)什么是跟進(jìn)?不是跟蹤，天天纏著不是跟蹤，天天纏著跟進(jìn)的重要性、正確的跟進(jìn)一定是建立在正確邀約的跟進(jìn)的重要性、正確的跟進(jìn)一定是建立在正確邀約的基礎(chǔ)上基礎(chǔ)上如何跟進(jìn)如何跟進(jìn)明白人與人交往有三個(gè)過程：明白人與人交往有三個(gè)過程： 1、了解、了解 2、認(rèn)同、認(rèn)同 3、欣賞、欣賞跟進(jìn)的種類：會后跟進(jìn)、路上跟進(jìn)、電話跟進(jìn)、面對跟進(jìn)的種類：會后跟進(jìn)、路上跟進(jìn)、電話跟進(jìn)、面對面跟進(jìn)面跟進(jìn)金鷹培訓(xùn)部 跟跟 進(jìn)進(jìn) 服務(wù)的延伸、新人的再次啟動！服務(wù)的延伸、新人的再次啟動！金鷹培訓(xùn)部一、跟進(jìn)和服務(wù)一、跟進(jìn)和服務(wù)我們要跟進(jìn)的主要是兩種人：我們要跟進(jìn)的主要是兩種人：一、準(zhǔn)備介入又尚有疑慮的人；一、準(zhǔn)備介入又尚有疑

2、慮的人；二、已經(jīng)介入（已經(jīng)購買產(chǎn)品或加盟）二、已經(jīng)介入（已經(jīng)購買產(chǎn)品或加盟）的人。的人。金鷹培訓(xùn)部二、跟二、跟 進(jìn)進(jìn) 技技 巧巧一、會前跟進(jìn)一、會前跟進(jìn)創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求推崇講課人（推崇講課人（ABC法則）法則）二、會中跟進(jìn)二、會中跟進(jìn) 陪伴全程，盡量坐前排陪伴全程，盡量坐前排 不提供任何資料，不解釋不提供任何資料，不解釋 認(rèn)真做好筆記認(rèn)真做好筆記三、會后跟進(jìn)三、會后跟進(jìn)（目的：辦表加入）（目的：辦表加入）避免爭論，學(xué)會聆聽，巧答疑問、敲定參觀公司的時(shí)間、避免爭論，學(xué)會聆聽，巧答疑問、敲定參觀公司的時(shí)間、集體跟進(jìn)模式介紹、當(dāng)場答疑。集體跟進(jìn)模式介紹、當(dāng)場答疑。 48小時(shí)之內(nèi)再次跟進(jìn)，請旁邊的營業(yè)

3、代表幫助跟進(jìn)、小時(shí)之內(nèi)再次跟進(jìn)，請旁邊的營業(yè)代表幫助跟進(jìn)、出門前借閱相關(guān)資料，參觀公司，爭取簽表出門前借閱相關(guān)資料，參觀公司，爭取簽表金鷹培訓(xùn)部三、跟進(jìn)應(yīng)具備的能力：三、跟進(jìn)應(yīng)具備的能力：1、自信力：（是否自信、熱情、堅(jiān)定、執(zhí)著）、自信力：（是否自信、熱情、堅(jiān)定、執(zhí)著）2、溝通能力：傳道、授業(yè)、解惑、溝通能力：傳道、授業(yè)、解惑（是否能回答新人滿腦子的問題，和一般顧客對保健產(chǎn)（是否能回答新人滿腦子的問題，和一般顧客對保健產(chǎn)品功效的提問）品功效的提問）3、影響力：造夢、激勵、魅力吸引、影響力：造夢、激勵、魅力吸引（你是否能幫他找回丟失的夢想，就決定了他對這個(gè)生（你是否能幫他找回丟失的夢想，就決定了

4、他對這個(gè)生意的態(tài)度）意的態(tài)度）4、把握時(shí)機(jī)的能力：望、聞、問、切，臨門一腳。、把握時(shí)機(jī)的能力：望、聞、問、切，臨門一腳。 金鷹培訓(xùn)部四、跟進(jìn)新人的步驟1、48小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)：講計(jì)劃，如果能快更好，別錯(cuò)過新人的興小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)：講計(jì)劃，如果能快更好，別錯(cuò)過新人的興奮期。奮期。2、回答疑問：不讓新人把問題帶走、回答疑問：不讓新人把問題帶走（新人初步了解過后就會有問題，如果在講計(jì)劃后馬上提出問題就地解決，新人初步了解過后就會有問題，如果在講計(jì)劃后馬上提出問題就地解決，如跟進(jìn)時(shí)產(chǎn)生的，則跟進(jìn)時(shí)解決，關(guān)鍵是讓新人提問題，沒問題可能如跟進(jìn)時(shí)產(chǎn)生的，則跟進(jìn)時(shí)解決，關(guān)鍵是讓新人提問題，沒問題可能是意味著不感興趣。是意

5、味著不感興趣。3、ABC工作法：借力使力不費(fèi)力。工作法：借力使力不費(fèi)力。4、臨門一腳，約他參加基礎(chǔ)培訓(xùn)，推崇會議和工具、臨門一腳，約他參加基礎(chǔ)培訓(xùn)，推崇會議和工具5、適當(dāng)潑冷水，別聽風(fēng)就是雨，風(fēng)乍起人即死、適當(dāng)潑冷水，別聽風(fēng)就是雨，風(fēng)乍起人即死 （新人在興奮期很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤就是愿意說，但是沒有掌握如何說（新人在興奮期很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤就是愿意說，但是沒有掌握如何說的方法，所以很容易破壞掉自己最初的市場。的方法，所以很容易破壞掉自己最初的市場。6、借出資料：讓新人多了解天獅，便于約定下次見面機(jī)會。、借出資料：讓新人多了解天獅，便于約定下次見面機(jī)會。 跟進(jìn)自己有三個(gè)步驟：跟進(jìn)自己有三個(gè)步驟：(一一

6、)首先必須了解直銷的真正的含義。多聽課，從上級、旁部門、其他首先必須了解直銷的真正的含義。多聽課，從上級、旁部門、其他報(bào)章雜志等管道來了解直銷事業(yè)；報(bào)章雜志等管道來了解直銷事業(yè)；(二二)選擇直銷公司，對于公司背景、產(chǎn)品及制度徹底認(rèn)識；選擇直銷公司，對于公司背景、產(chǎn)品及制度徹底認(rèn)識；(三三)下決心要成功，而不是做做看。下決心要成功，而不是做做看。14年前，社會大眾對直銷的了解并不多，也幾乎沒有太多的成功范例，年前，社會大眾對直銷的了解并不多，也幾乎沒有太多的成功范例，但我們相信在天獅我們會成功！對天獅的信心來自于了解天獅，而了解則來但我們相信在天獅我們會成功！對天獅的信心來自于了解天獅，而了解則

7、來自于不斷地行動及體驗(yàn)產(chǎn)品。自于不斷地行動及體驗(yàn)產(chǎn)品。當(dāng)然，當(dāng)別人的回應(yīng)不如預(yù)期般理想時(shí)，自己的情緒難免會受影響，但當(dāng)然，當(dāng)別人的回應(yīng)不如預(yù)期般理想時(shí)，自己的情緒難免會受影響，但我們相信天獅的產(chǎn)品、制度都是最完美的，所以這個(gè)生意一定有人要做，這我們相信天獅的產(chǎn)品、制度都是最完美的，所以這個(gè)生意一定有人要做，這一個(gè)不做，下一個(gè)一定會做。所謂擇善固執(zhí)，認(rèn)定天獅是可以帶來健康與財(cái)一個(gè)不做，下一個(gè)一定會做。所謂擇善固執(zhí)，認(rèn)定天獅是可以帶來健康與財(cái)富的事業(yè)，自然就會產(chǎn)生幫助別人的使命感，而勇往直前。富的事業(yè)，自然就會產(chǎn)生幫助別人的使命感，而勇往直前。跟進(jìn)跟進(jìn)A時(shí)，不要把時(shí)，不要把A當(dāng)作長官，他是事業(yè)的伙

8、伴，可以相互討論、相互當(dāng)作長官，他是事業(yè)的伙伴，可以相互討論、相互激勵的良師益友。其次是主動，有任何想法或問題時(shí)，主動去和上級討論，激勵的良師益友。其次是主動，有任何想法或問題時(shí)，主動去和上級討論，縮短摸索的時(shí)間和犯錯(cuò)的機(jī)率。最后要和上級保持互動，跟進(jìn)上級并非一味縮短摸索的時(shí)間和犯錯(cuò)的機(jī)率。最后要和上級保持互動，跟進(jìn)上級并非一味地單向接收、挖寶，也要適時(shí)地提出意見，從討論中觸發(fā)更多的想法。尤其，地單向接收、挖寶，也要適時(shí)地提出意見，從討論中觸發(fā)更多的想法。尤其，新人與上級的互動要很頻繁，以便多了解直銷，多了解天獅。新人與上級的互動要很頻繁，以便多了解直銷，多了解天獅。 銷售千萬不要丟掉你的老顧

9、客銷售千萬不要丟掉你的老顧客 現(xiàn)在的一些經(jīng)銷商經(jīng)常說，我找不到顧客，其實(shí)很多經(jīng)銷商都信奉銷售完現(xiàn)在的一些經(jīng)銷商經(jīng)常說，我找不到顧客，其實(shí)很多經(jīng)銷商都信奉銷售完畢就走向另一位顧客。這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。把目標(biāo)定位新顧客，畢就走向另一位顧客。這是做一錘子買賣的生意經(jīng)。把目標(biāo)定位新顧客，而丟掉了自己最重要的老顧客，結(jié)果得不償失。失敗的經(jīng)銷商常常是從找而丟掉了自己最重要的老顧客，結(jié)果得不償失。失敗的經(jīng)銷商常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的經(jīng)銷商則是從保持現(xiàn)有顧到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題，成功的經(jīng)銷商則是從保持現(xiàn)有顧客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績也會越來越好。

10、對于新客并且擴(kuò)充新顧客，使銷售額越來越多，銷售業(yè)績也會越來越好。對于新顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對新顧客的銷售也顧客的銷售只是錦上添花，沒有老顧客做穩(wěn)固的基礎(chǔ)，對新顧客的銷售也只能是對所失去的老顧客的抵補(bǔ)，總的銷售量不會增加。只能是對所失去的老顧客的抵補(bǔ)，總的銷售量不會增加。 1、分銷商應(yīng)樹立：老顧客是你最好的顧客，第一次購買產(chǎn)品的人也許、分銷商應(yīng)樹立：老顧客是你最好的顧客，第一次購買產(chǎn)品的人也許能成為你終生的客戶。經(jīng)銷商若能吸引住顧客，讓老顧客經(jīng)常光顧你，你能成為你終生的客戶。經(jīng)銷商若能吸引住顧客，讓老顧客經(jīng)常光顧你，你成功的機(jī)會就更大。因?yàn)?，維持關(guān)系比建立關(guān)系更容易，

11、進(jìn)行一次個(gè)人銷成功的機(jī)會就更大。因?yàn)?，維持關(guān)系比建立關(guān)系更容易，進(jìn)行一次個(gè)人銷售訪問的費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般性顧客服務(wù)的相對低廉的費(fèi)用。確保老顧客，售訪問的費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般性顧客服務(wù)的相對低廉的費(fèi)用。確保老顧客，是降低銷售成本的最好方法。是降低銷售成本的最好方法。 2、避免失去顧客。你每失去一個(gè)顧客，就可能失去一些利潤。如果你不、避免失去顧客。你每失去一個(gè)顧客，就可能失去一些利潤。如果你不能繼續(xù)不斷地關(guān)心你的顧客，那么，你的競爭對手可能這樣做，最終你將能繼續(xù)不斷地關(guān)心你的顧客，那么，你的競爭對手可能這樣做，最終你將發(fā)現(xiàn)你的顧客漸漸離你而去。關(guān)好自己的大門，別讓競爭對手?jǐn)D進(jìn)來的唯發(fā)現(xiàn)你的顧客漸漸離

12、你而去。關(guān)好自己的大門，別讓競爭對手?jǐn)D進(jìn)來的唯一方法就是經(jīng)常不斷地關(guān)心顧客，使之成為你的老客戶。一方法就是經(jīng)常不斷地關(guān)心顧客，使之成為你的老客戶。 3、保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系。經(jīng)銷商必須定期拜訪顧客，并清楚地認(rèn)識到：、保持與老顧客的經(jīng)常聯(lián)系。經(jīng)銷商必須定期拜訪顧客，并清楚地認(rèn)識到：得到重復(fù)購買的最好辦法是與顧客保持接觸。得到重復(fù)購買的最好辦法是與顧客保持接觸。與顧客保持聯(lián)系要有計(jì)劃性，以下幾條建議可供參考：與顧客保持聯(lián)系要有計(jì)劃性，以下幾條建議可供參考： 1、對于顧客應(yīng)定期發(fā)短信表示感謝，向顧客征詢食用的反應(yīng)，并感謝他的、對于顧客應(yīng)定期發(fā)短信表示感謝，向顧客征詢食用的反應(yīng)，并感謝他的支持等。支

13、持等。 2、在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。、在顧客的生日，寄上一張生日賀卡，這是有效的一年一次的接觸方法。 3、建立一份顧客和他們購買的產(chǎn)品的清單，當(dāng)產(chǎn)品用途及價(jià)格出現(xiàn)任何變、建立一份顧客和他們購買的產(chǎn)品的清單，當(dāng)產(chǎn)品用途及價(jià)格出現(xiàn)任何變化時(shí)，要及時(shí)通知顧客?；瘯r(shí)，要及時(shí)通知顧客。 4、做好路線計(jì)劃，以便你能夠在訪問老顧客的途中，去訪問那些不經(jīng)常購、做好路線計(jì)劃，以便你能夠在訪問老顧客的途中，去訪問那些不經(jīng)常購買的顧客。買的顧客。 5、如果顧客不是經(jīng)常購買，經(jīng)銷商可進(jìn)行季節(jié)性訪問。、如果顧客不是經(jīng)常購買，經(jīng)銷商可進(jìn)行季節(jié)性訪問。 總之，分銷商永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也

14、永遠(yuǎn)不要被顧客忘記。總之，分銷商永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記。 分銷商樂于幫助顧客，他就會和顧客和睦相處，就會造成非常友好的氣氛，分銷商樂于幫助顧客，他就會和顧客和睦相處，就會造成非常友好的氣氛，而這種氣氛是任何銷售工作順利開展所必需的。而這種氣氛是任何銷售工作順利開展所必需的。 向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是良好的銷售。滿意的用戶會招徠更多的滿意的用戶，向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是良好的銷售。滿意的用戶會招徠更多的滿意的用戶，這就是滾雪球的效果這就是滾雪球的效果你在消費(fèi)者之間建立起了堅(jiān)實(shí)的內(nèi)核，每年這個(gè)內(nèi)你在消費(fèi)者之間建立起了堅(jiān)實(shí)的內(nèi)核，每年這個(gè)內(nèi)核將層層地?cái)U(kuò)大。核將層層地?cái)U(kuò)大?！?(一一)開發(fā)潛在

15、經(jīng)營者。在服務(wù)的過程中，開發(fā)一些使用產(chǎn)品非常有心得的顧客，開發(fā)潛在經(jīng)營者。在服務(wù)的過程中，開發(fā)一些使用產(chǎn)品非常有心得的顧客，特別加強(qiáng)跟進(jìn)，因?yàn)樗麄兌际寝D(zhuǎn)型為經(jīng)營者的潛在對象。特別加強(qiáng)跟進(jìn)，因?yàn)樗麄兌际寝D(zhuǎn)型為經(jīng)營者的潛在對象。(二二)引起使命感。在跟進(jìn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)型為經(jīng)營者時(shí)，我們會先引發(fā)他的使命感引起使命感。在跟進(jìn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)型為經(jīng)營者時(shí)，我們會先引發(fā)他的使命感幫助周遭的朋友和自己一樣擁有健康的身體，于是他就會不斷地去分享，進(jìn)幫助周遭的朋友和自己一樣擁有健康的身體，于是他就會不斷地去分享，進(jìn)而產(chǎn)生屬于他的顧客群。按著，我們再加入而產(chǎn)生屬于他的顧客群。按著，我們再加入 Home Party的舉辦，一方面

16、幫的舉辦，一方面幫助他和他的朋友更進(jìn)一步了解產(chǎn)品，另一方面也為他示范經(jīng)營天獅的正確方助他和他的朋友更進(jìn)一步了解產(chǎn)品，另一方面也為他示范經(jīng)營天獅的正確方法。法。(三三)分析市場計(jì)劃。重復(fù)地這樣的動作，其實(shí)他已經(jīng)在無形中建立屬于他的消分析市場計(jì)劃。重復(fù)地這樣的動作，其實(shí)他已經(jīng)在無形中建立屬于他的消費(fèi)群體，于是我們才進(jìn)入第二個(gè)階段費(fèi)群體，于是我們才進(jìn)入第二個(gè)階段分析公司的制度、獎金、利潤計(jì)算，分析公司的制度、獎金、利潤計(jì)算，并與一般上班族的收入，讓他在認(rèn)同產(chǎn)品后，更進(jìn)一步認(rèn)同天獅的市場計(jì)劃，并與一般上班族的收入，讓他在認(rèn)同產(chǎn)品后，更進(jìn)一步認(rèn)同天獅的市場計(jì)劃，有了認(rèn)同，有了認(rèn)同， 才可能轉(zhuǎn)型。才可能轉(zhuǎn)

17、型。 在輔導(dǎo)轉(zhuǎn)型的過程中，我們一定會在輔導(dǎo)轉(zhuǎn)型的過程中，我們一定會帶他回公司帶他回公司，跟進(jìn)他們參加公司各，跟進(jìn)他們參加公司各類型的會議與活動。我們也發(fā)現(xiàn)，這樣轉(zhuǎn)型為經(jīng)營者的直銷商，其業(yè)績都滿類型的會議與活動。我們也發(fā)現(xiàn)，這樣轉(zhuǎn)型為經(jīng)營者的直銷商，其業(yè)績都滿穩(wěn)定的。在實(shí)質(zhì)上的收獲就是收入變得較豐厚、自我穩(wěn)定的。在實(shí)質(zhì)上的收獲就是收入變得較豐厚、自我 的成長也會比較積極。的成長也會比較積極。 臨門一腳即促成，是跟進(jìn)中非常重要的一環(huán)。踢得好臨門一腳即促成，是跟進(jìn)中非常重要的一環(huán)。踢得好與不好，取決于以下幾點(diǎn)：掌握時(shí)機(jī)，當(dāng)猶豫時(shí)，趁與不好，取決于以下幾點(diǎn)：掌握時(shí)機(jī)，當(dāng)猶豫時(shí)，趁熱打鐵，情緒高昂心潮澎

18、湃時(shí)，時(shí)機(jī)最好；隨時(shí)準(zhǔn)備熱打鐵，情緒高昂心潮澎湃時(shí)，時(shí)機(jī)最好；隨時(shí)準(zhǔn)備申請表；促成地點(diǎn)，公司、餐桌上、家中（找?guī)讉€(gè)激申請表；促成地點(diǎn)，公司、餐桌上、家中（找?guī)讉€(gè)激勵技巧強(qiáng)的人）；將心比心，設(shè)身處地，不要把自己勵技巧強(qiáng)的人）；將心比心，設(shè)身處地，不要把自己的思想強(qiáng)加給新人；掌握承諾時(shí)機(jī)，制造緊迫感、堅(jiān)的思想強(qiáng)加給新人；掌握承諾時(shí)機(jī)，制造緊迫感、堅(jiān)定感，告訴他現(xiàn)在在做的好處，多贊美他。定感，告訴他現(xiàn)在在做的好處，多贊美他。 促成技巧包括：促成技巧包括： 刺激法刺激法找成功人士的弱點(diǎn)，時(shí)捧時(shí)罵；找成功人士的弱點(diǎn)，時(shí)捧時(shí)罵； 請君入翁請君入翁問新人的感覺，現(xiàn)在覺得公司、產(chǎn)問新人的感覺，現(xiàn)在覺得公司、產(chǎn)

19、品等怎么樣；品等怎么樣； 二選一法二選一法今天加入還是明天加入；今天加入還是明天加入； 暗示法暗示法如果做的話會如何如何，如果我們能如果做的話會如何如何，如果我們能一起做的話會如何如何。一起做的話會如何如何。 跟進(jìn)新人有兩個(gè)步驟：跟進(jìn)新人有兩個(gè)步驟：(一一)溝通新人下決心。首先必須對新人做完整的市場分析，當(dāng)他清楚了解，溝通新人下決心。首先必須對新人做完整的市場分析，當(dāng)他清楚了解，天獅是一個(gè)生意、是一個(gè)事業(yè)，而愿意投天獅是一個(gè)生意、是一個(gè)事業(yè)，而愿意投 入。入。要做要做跟跟如何做如何做是兩回事，是兩回事，要做要做跟跟用什么樣的態(tài)度做用什么樣的態(tài)度做又又是兩回事，所以接著我會跟新人溝通，讓他明白天

20、獅事業(yè)是他的事業(yè)而不是是兩回事，所以接著我會跟新人溝通，讓他明白天獅事業(yè)是他的事業(yè)而不是我的事業(yè)，他為自己從事天獅，也必須為將來想得到的東西付出代價(jià)，并且我的事業(yè)，他為自己從事天獅，也必須為將來想得到的東西付出代價(jià)，并且要對他的目標(biāo)負(fù)全責(zé)，因此他在做的過程當(dāng)中就不會有埋怨。要對他的目標(biāo)負(fù)全責(zé)，因此他在做的過程當(dāng)中就不會有埋怨。(二二)陪同學(xué)習(xí)、陪同計(jì)劃，共同打仗。當(dāng)新人下定決心后，你必須陪同他陪同學(xué)習(xí)、陪同計(jì)劃，共同打仗。當(dāng)新人下定決心后，你必須陪同他參與公司的活動、會議、參與一切學(xué)習(xí)的環(huán)境。在天獅，收入的高低來自于參與公司的活動、會議、參與一切學(xué)習(xí)的環(huán)境。在天獅，收入的高低來自于能力的大小，

21、能力包括專業(yè)知識和銷售技巧，而這兩者的培養(yǎng)必須靠學(xué)習(xí)獲能力的大小，能力包括專業(yè)知識和銷售技巧，而這兩者的培養(yǎng)必須靠學(xué)習(xí)獲得。得。按著，你必須陪同新人做計(jì)劃，然后陪同他作戰(zhàn)，幾次以后，他就會用按著，你必須陪同新人做計(jì)劃，然后陪同他作戰(zhàn)，幾次以后，他就會用同樣的方式往下同樣的方式往下COPY下去，養(yǎng)成獨(dú)立作戰(zhàn)的能力。下去，養(yǎng)成獨(dú)立作戰(zhàn)的能力。在跟進(jìn)下級方面，下級是你的分店的店長，因此：你要不斷的教育他、在跟進(jìn)下級方面，下級是你的分店的店長，因此：你要不斷的教育他、激勵他，人是在不斷地激勵中才能夠不斷地成長；帶著他參與適當(dāng)?shù)臅h，激勵他，人是在不斷地激勵中才能夠不斷地成長；帶著他參與適當(dāng)?shù)臅h，讓大

22、讓大A幫你做分享，持續(xù)累積他的動力；與下級保持良好的友誼；給他明確幫你做分享，持續(xù)累積他的動力；與下級保持良好的友誼；給他明確的目標(biāo)與計(jì)劃，才能夠檢驗(yàn)成果，而且目標(biāo)不能經(jīng)常移動；雙向的討論，以的目標(biāo)與計(jì)劃，才能夠檢驗(yàn)成果，而且目標(biāo)不能經(jīng)常移動；雙向的討論，以鼓勵代替責(zé)難。鼓勵代替責(zé)難。 準(zhǔn)確判斷合作伙伴的類型準(zhǔn)確判斷合作伙伴的類型金鷹培訓(xùn)部溝通和跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)：溝通和跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)：1、穿戴相似，休閑、職業(yè)裝；千萬不要：職業(yè)、穿戴相似，休閑、職業(yè)裝；千萬不要：職業(yè)+休閑休閑2、要先聽，多問、要先聽，多問 3、帶好資料、帶好資料 4、準(zhǔn)備好筆、準(zhǔn)備好筆、A4白紙，顧客調(diào)查問卷、業(yè)務(wù)員申請表、

23、購貨單白紙，顧客調(diào)查問卷、業(yè)務(wù)員申請表、購貨單 5、鼓勵加激勵、鼓勵加激勵 6、抓住顧客購買欲望瞬間、抓住顧客購買欲望瞬間 7、填單時(shí)只講填單的話題，不要講與填單無關(guān)話題、填單時(shí)只講填單的話題，不要講與填單無關(guān)話題 金鷹培訓(xùn)部產(chǎn)品怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？制度怎么樣？制度怎么樣？你覺得有無風(fēng)你覺得有無風(fēng)險(xiǎn)？險(xiǎn)？公司可不可靠？公司可不可靠？好好好好無無可靠可靠“怎么樣，一怎么樣，一起干吧！起干吧！”“小姐，請小姐，請來一份加入來一份加入資料。資料?！苯瘊椗嘤?xùn)部啟動新人 進(jìn)門是掛檔，跟進(jìn)激勵是給油，然后就該啟動了進(jìn)門是掛檔，跟進(jìn)激勵是給油，然后就該啟動了1、做好前程規(guī)劃，結(jié)合行銷計(jì)劃、做好前程規(guī)劃，結(jié)合

24、行銷計(jì)劃 2、進(jìn)門須知，家教與行規(guī)、進(jìn)門須知，家教與行規(guī) 3、使用第一款產(chǎn)品、使用第一款產(chǎn)品 4、轉(zhuǎn)正、轉(zhuǎn)正 5、增員、增員金鷹培訓(xùn)部 啟動方法啟動方法1、問新人四件事：用產(chǎn)品、分享、學(xué)習(xí)、堅(jiān)持一年、問新人四件事：用產(chǎn)品、分享、學(xué)習(xí)、堅(jiān)持一年2、一對一溝通：造夢（熬鷹）、一對一溝通：造夢（熬鷹）3、教新人八步：列名單、背計(jì)劃、教新人八步：列名單、背計(jì)劃4、身教與跟隨：我做他看、他做我、身教與跟隨：我做他看、他做我5、熱線聯(lián)絡(luò)：別等新人電話找你、熱線聯(lián)絡(luò)：別等新人電話找你6、教他說話：演練話術(shù)，幫他建立信心、教他說話：演練話術(shù)，幫他建立信心金鷹培訓(xùn)部錯(cuò)誤表達(dá)：錯(cuò)誤表達(dá)： *“那你加入不加入？”（

25、那你干不干？） *“你帶身份證了嗎？”“沒帶嗎，那下次再來吧?！?*“你沒有辦中行存折，那下次來吧?！?金鷹培訓(xùn)部*約見幕后反對者（如愛人）約見幕后反對者（如愛人）*減低對方壓力減低對方壓力*產(chǎn)品跟進(jìn)，設(shè)法接受產(chǎn)品產(chǎn)品跟進(jìn)，設(shè)法接受產(chǎn)品*會議跟進(jìn)（借力）會議跟進(jìn)（借力）*書籍、磁帶、書籍、磁帶、VCD跟進(jìn)跟進(jìn)*個(gè)人成長改變跟進(jìn)個(gè)人成長改變跟進(jìn)注意：對待消極、低素質(zhì)者應(yīng)放棄注意：對待消極、低素質(zhì)者應(yīng)放棄留話給暫不參加者，以后要跟我做留話給暫不參加者，以后要跟我做金鷹培訓(xùn)部一種人：放棄者一種人：放棄者1、爭取使他成為顧客、爭取使他成為顧客 2、請他轉(zhuǎn)介紹、請他轉(zhuǎn)介紹 3、歡迎他來系統(tǒng)學(xué)習(xí)、活動、歡迎他來系統(tǒng)學(xué)習(xí)、活動切記：不是所有人都需要這個(gè)生意，也不是所有切記：不是所有人都需要這個(gè)生意，也不是所有人都適合這個(gè)生意。你的目光要盯在需要的和人都適合這個(gè)生意。你的目光要盯在需要的和適合的人身上。適合的人身上。 金鷹培訓(xùn)部二種人：載體式人物，編