促成話術(shù)的技巧

1、促成不是只有一個(gè)步驟，而是一連串動(dòng)作的連續(xù)，不是一個(gè)交易，而是一系 列交易的總和。 林裕盛（臺(tái)灣壽險(xiǎn)大師）促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。）促成話術(shù)的技巧1、促成講話時(shí)語氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。2、促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫。3、促成講話時(shí)語言要精練，動(dòng)作要敏捷。4、促成時(shí)要快速積極，以快取勝。5、成時(shí)要察言觀色，把握成交信號(hào)。6、促成時(shí)要少說為佳，傾聽為主。1、顧客：你也不要來了 ，這不有您的名片嗎？上面有你的電話和手機(jī)，等我考慮好我打電話通知你，我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后，浪 費(fèi)你的寶貴時(shí)間。推銷員：謝謝你！你真

2、會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過 我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義，你也的確想為您的家人購買一份合適的保險(xiǎn)，同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷 員，從我們保險(xiǎn)專業(yè)的 人士來講，作保險(xiǎn)越早做越合適，為什么這樣講呢？一是風(fēng)險(xiǎn)無處不在，天有不測 風(fēng)云,人有旦夕禍福，保險(xiǎn)可以等，風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎？一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上， 到那時(shí)后悔就來不及了。二是你既然已經(jīng)決定購買保險(xiǎn)為什么還要等呢？要 知道買保險(xiǎn)它也是一種投資，同時(shí)也為了你的家庭建立一份未來的風(fēng)險(xiǎn)保 障，它是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，是在幫助你聚財(cái)、理財(cái)、生財(cái)，有人說：科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理

3、財(cái)，財(cái)不理你?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險(xiǎn)，就是 讓財(cái)氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險(xiǎn)避幵你，厄運(yùn)讓幵你，愛心呵護(hù)著 你，你今天給我一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可 猶豫的呢？2、 顧客：你讓我考慮一下，等一等 再說吧！推銷員：你講的很有 道理，向保險(xiǎn)這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對(duì)，但是正因?yàn)?是長期投資才應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保 險(xiǎn)它己廣泛深入人心，人人都有保險(xiǎn)，人人都有保障，況且我國實(shí)行改革幵放，向發(fā)達(dá)國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧 一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，還有你的孩子在 學(xué)校也不

4、都參加了保險(xiǎn)了嗎？由此可見保險(xiǎn)已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識(shí)，明智的人就更應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為你的將來做一個(gè)未來 的打算，你看你也了解了我們的公司，知道了符合你需要的人壽保險(xiǎn)，同時(shí)也認(rèn) 可了我這個(gè)推銷員 ,何不做當(dāng)機(jī)立斷做出決斷呢 ?現(xiàn)在我就給你來個(gè)現(xiàn)場辦公 , 馬上給予辦理。3、顧客 ：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？ 推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等 我三天辦好以后給你送保單的時(shí)候你帶給我錢不就行了嗎。顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險(xiǎn)先分二步走。第一步：

5、你先辦理 一份 交費(fèi)少的保險(xiǎn)，每月僅僅需要交納 60 多元的重大疾病保險(xiǎn)和人身意外 傷害保險(xiǎn)，這樣你就建立一個(gè)基本的風(fēng)險(xiǎn)保障，以應(yīng)對(duì)不測。第二步：等到 你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險(xiǎn)種不就行了嗎？ 顧客：你 講的都對(duì)，而我現(xiàn)在的確連每月 60 多元都交不起，怎能辦保險(xiǎn)呢？ 推 銷員：你可真會(huì)開玩笑，你每月的手機(jī)費(fèi)，香煙費(fèi)也不止 60 元，你難道說 寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢，況且抽煙有害，不 利于健康，而你購買我們的保險(xiǎn)卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂 意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險(xiǎn)，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替 你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意

6、外 ？我會(huì)及時(shí)的出現(xiàn)在你的面前， 為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請(qǐng)你給我一次服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！ 顧客：你 的服務(wù) 真 是太熱情 了，但 是 我每月還 是交不 起來 60 多 元。 推銷員：這樣我向介紹一種絕對(duì)讓你交的起的保險(xiǎn)，每天僅僅需要 5 角錢的 意外傷害保險(xiǎn)，全年月 180 元，我們中國人壽保險(xiǎn)公司的老派產(chǎn)品，很受廣 大市民的歡迎，是符合你的最佳保險(xiǎn) ,它交費(fèi)少 ,保障高 ,是我們公司的愛心產(chǎn) 品，今天我把保單己帶來，就請(qǐng)你辦了吧，況且保險(xiǎn)的確對(duì)你有好處。4、顧客：我還是要等一等再買保險(xiǎn)。推銷員：保險(xiǎn)你可以等，但風(fēng)險(xiǎn)你可以等嗎？買保險(xiǎn)就是賣風(fēng)險(xiǎn)和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬 一，萬一

7、有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上 行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生 衣。保險(xiǎn)是我們每一個(gè)家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦， 早買早受益，早得保障。5、顧客：我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等我需要時(shí)我在找你。推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的， 年輕力壯之時(shí)依靠身體來賺錢，年老體弱之時(shí)花錢買健康，你如果說單一依 靠儲(chǔ)蓄來養(yǎng)老，那么未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報(bào)銷 醫(yī)療費(fèi)的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)險(xiǎn)金嗎？顯 然不行。我們的人壽保險(xiǎn)是幫助你理財(cái)計(jì)劃。有人講： “吃

8、不窮，用不窮， 不會(huì)計(jì)劃一生窮 ”，保險(xiǎn)其實(shí)也是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，它只不過是分散投資罷 了，它一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，別一方面是幫助你有計(jì)劃的使用現(xiàn)金，有病時(shí)它 既可以給你報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)，意外時(shí)又可以給你傷殘基金,萬一哪一天我們出差永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)行 ,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費(fèi), 你講這樣的保險(xiǎn)金你不需要嗎 ?6、顧客：我沒有時(shí)間談保險(xiǎn)，以后再講吧！推銷員：我知道像你這樣的成功人士時(shí)間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個(gè)小小的 建議，有人曾經(jīng)這樣講過： “你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢再 多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的 ”，你是這樣把你 100%時(shí) 間都投入到工作當(dāng)中，

9、而你為什么不能給自已留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間嗎？哪怕1%也好？為你的將來做一個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家 庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點(diǎn)時(shí) 間，費(fèi)一點(diǎn)事情，省一點(diǎn)零花錢，辦一點(diǎn)保險(xiǎn)，保你一家平安，顯你一世英 明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？7、顧客：我下個(gè)月再保，你下個(gè)月再來吧！推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預(yù)知明天的風(fēng)雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把 雨傘，買保險(xiǎn)就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶干糧晴帶傘，有 備無患，有保無險(xiǎn)，買保險(xiǎn)這是越早越好！8、顧客：我現(xiàn)在年輕，不需要保險(xiǎn)。推銷員：你年輕真是太好了，我

10、可真羨慕你有這樣輝煌的年齡??！風(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏 圖之時(shí)，然而不因?yàn)槟隳贻p，風(fēng)險(xiǎn)就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開你，歷史上不是有 許多英雄人物 “出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾 ”英年早逝嗎？也正是因?yàn)?你年輕，我才向你推銷保險(xiǎn)的，一則你年輕辦保險(xiǎn)，保費(fèi)交的少，保障高； 二則你身體好，不需要體檢，辦起來 常容易簡單；三則正因?yàn)槟隳贻p，你有 充分的掙錢的能力和充足的交費(fèi)能力，你不會(huì)感到繳費(fèi)的壓力，你看我今天 發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍， 填寫一下，我現(xiàn)在就給你辦理！9、顧客：我生活很平靜，不需要保險(xiǎn)。等到我需要的時(shí)候，我再去找 你。 推銷員 A ：我真得很羨

11、慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售 的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心 馳神往，欽佩不已、但是俗語說得好； “人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，末雨綢謀， 居安思危，。 ”我們不能僅僅滿足目前的一時(shí)平靜的生活，而是渴望終身的 安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個(gè)充分的準(zhǔn)備，乘著 年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的后顧之憂，希望你能給我一次為 你服務(wù)的機(jī)會(huì)。推銷員B :我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，并不代表明天安寧，正如我們此時(shí)此刻 遇到企業(yè)破產(chǎn)，職工 下崗分流一樣，五年前你我誰也沒有料到社會(huì)會(huì)走到今天這個(gè)地步,國營單位也不保險(xiǎn) ,您難道還能指望單位保險(xiǎn)一輩子嗎 ?在國外外國人都是通過保險(xiǎn)來 解決后顧之憂的 ,小孩子生下來父母就他們辦理了各種各樣的保險(xiǎn),等他們長大成人以后自己又辦理了許多保險(xiǎn) ,我國正在向發(fā)達(dá)國家發(fā)展靠攏 ,政府正在 擺脫企業(yè)的包袱 ,以后只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人 難道還要等到以后辦理保險(xiǎn)嗎 ?何不當(dāng)機(jī)立斷呢 ?此時(shí)此刻我就在您的身旁 ,為 您服務(wù) ,請(qǐng)問您還猶豫什么 ?顧客：我現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，