匯源品牌中心推廣部執(zhí)行手冊(cè)

1、 匯源品牌中心推廣部 執(zhí)行手冊(cè) 目 錄架構(gòu)及職能2010年發(fā)展方向行政管理工作規(guī)范落地工作規(guī)范培訓(xùn)機(jī)制推廣營(yíng)運(yùn)查核第一章、架構(gòu)及職能.品牌中心架構(gòu)及職能品牌副總裁1-7產(chǎn)品市場(chǎng)部推廣部廣告部設(shè)計(jì)部1-7產(chǎn)品市場(chǎng)部.收集行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，協(xié)助確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略 .協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)層確定產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)提出調(diào)整價(jià)格的建議和方案.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，提出新產(chǎn)品立項(xiàng)方案 .提交項(xiàng)目可行性報(bào)告，對(duì)新產(chǎn)品的前景進(jìn)行分析.負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的立項(xiàng)并組織實(shí)施.參與新產(chǎn)品的市場(chǎng)前期推廣及銷售輔導(dǎo)工作.以產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的角色，協(xié)調(diào)銷售中心、生產(chǎn)中心、研發(fā)中心等部門(mén)的關(guān)系.負(fù)責(zé)對(duì)新的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)和競(jìng)

2、爭(zhēng)信息的培訓(xùn).負(fù)責(zé)產(chǎn)品專利的申請(qǐng)，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行保護(hù)廣告部：.協(xié)助集團(tuán)總裁制定廣告媒介規(guī)劃.制定廣告年度行銷規(guī)劃并有效實(shí)施 設(shè)計(jì)部.完成集團(tuán)全年統(tǒng)一形象宣傳、促銷活動(dòng)物料的設(shè)計(jì)工作.開(kāi)發(fā)具有大區(qū)特色的活動(dòng)主題物料的設(shè)計(jì)工作.協(xié)助公司其他部門(mén)進(jìn)行專題設(shè)計(jì)推廣部.承接執(zhí)行品牌策略和企劃推廣方案.優(yōu)化推廣運(yùn)作體系達(dá)到制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)化 .調(diào)配、管理地區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)推廣器材、贈(zèng)品、費(fèi)用.執(zhí)行、檢核推廣活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整差異提升推廣成效 .引用內(nèi)外部各項(xiàng)資源、開(kāi)展推廣人員專業(yè)培訓(xùn)，提升推廣品質(zhì).協(xié)助進(jìn)行媒介投放工作及監(jiān)控.總部推廣部架構(gòu)和職能推廣部經(jīng)理行政管理大區(qū)管理工作組大區(qū)推廣物料管理品質(zhì)管理綜合管

3、理培訓(xùn)管理.總部推廣部是隸屬于品牌中心的一個(gè)職能中心，其依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，執(zhí)行品牌中心各部與大區(qū)之間溝通工作的執(zhí)行機(jī)構(gòu)；是品牌中心的“手”和“眼”。.行政管理：負(fù)責(zé)文秘、人事和后勤類工作.物料管理：全國(guó)常規(guī)及主題活動(dòng)物料的需求統(tǒng)計(jì),追蹤以及使用效果和質(zhì)量反饋.大區(qū)推廣：以大區(qū)為單位涉及推廣全體人員大區(qū)管理工作組 1.綜合管理：.執(zhí)行全國(guó)性主題活動(dòng).全國(guó)終端品牌形象建設(shè).審核大區(qū)消費(fèi)者推廣活動(dòng)方案.2%市場(chǎng)推廣費(fèi)的協(xié)助管理.收集、整理并反饋市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷信息2.品質(zhì)管理：規(guī)范內(nèi)部管理，制訂各項(xiàng)制度和流程并有效實(shí)施3.培訓(xùn)管理：階梯狀培訓(xùn)規(guī)劃和監(jiān)督實(shí)施.大區(qū)推廣標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)及職能大區(qū)推廣經(jīng)理直營(yíng)公司推

4、廣主管營(yíng)銷區(qū)推廣主管辦事處直營(yíng)公司營(yíng)業(yè)所辦事處儲(chǔ)備推廣專員工作站大區(qū)推廣經(jīng)理：.擬定總部企劃案的落地執(zhí)行細(xì)案，制定、提報(bào)區(qū)域促銷推廣計(jì)劃.執(zhí)行、監(jiān)控、總結(jié)轄區(qū)推廣活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整執(zhí)行細(xì)節(jié) .進(jìn)行鋪貨率、消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，制定應(yīng)對(duì)策略 .配合廣告部，監(jiān)督、驗(yàn)收、實(shí)施本地區(qū)開(kāi)展的媒介投放，反饋效果 .定期檢核辦事處促銷品臺(tái)帳，確保帳實(shí)相符.培訓(xùn)推廣專員、促銷員，跟進(jìn)訓(xùn)后效果，持續(xù)提升活動(dòng)0></a>執(zhí)行力 辦事處推廣專員：.承接執(zhí)行細(xì)案和制定區(qū)域方案，組織執(zhí)行促銷活動(dòng)，及時(shí)反饋執(zhí)行進(jìn)度并總結(jié)，提升活動(dòng)質(zhì)量；.維護(hù)提升終端品牌形象，對(duì)終端陳列、廣宣品使用情況進(jìn)行檢核；

5、.收集市場(chǎng)信息，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定應(yīng)對(duì)策略； .配合廣告部，監(jiān)督、驗(yàn)收、實(shí)施本地區(qū)開(kāi)展的媒介投放，反饋效果； .對(duì)行銷物料進(jìn)行管理及維護(hù)保養(yǎng)，嚴(yán)格記錄辦事處促銷品臺(tái)帳，確保帳實(shí)相符；.負(fù)責(zé)促銷員招聘、培訓(xùn)和管理，提高執(zhí)行力。儲(chǔ)備辦事處推廣專員：.協(xié)助擬定總部企劃案的落地執(zhí)行細(xì)案，制定、提報(bào)區(qū)域促銷推廣計(jì)劃.協(xié)助執(zhí)行、監(jiān)控、總結(jié)轄區(qū)推廣活動(dòng)，和市場(chǎng)資料收集 .協(xié)助檢核辦事處促銷品臺(tái)帳，確保帳實(shí)相符.協(xié)助培訓(xùn)推廣專員、促銷員，持續(xù)提升活動(dòng)執(zhí)行力.協(xié)助完成大區(qū)要求上報(bào)的各項(xiàng)文案工作.及時(shí)補(bǔ)充辦事處推廣人員空缺，并執(zhí)行推廣人員工作職責(zé).推廣系統(tǒng)整體運(yùn)作模式:品牌中心其他部門(mén)凡涉及推廣相關(guān)事宜須經(jīng)過(guò)

6、推廣部與各大區(qū)推廣聯(lián)絡(luò)各大區(qū)推廣凡涉及推廣相關(guān)事宜須經(jīng)過(guò)推廣部與品牌中心其他部門(mén)聯(lián)絡(luò)總部其他各職能部門(mén)凡涉及推廣相關(guān)事宜須經(jīng)過(guò)推廣部與品牌中心其他部門(mén)聯(lián)絡(luò)品牌中心其他部門(mén)凡涉及推廣相關(guān)事宜須經(jīng)過(guò)推廣部與總部其他各職能部門(mén)聯(lián)絡(luò)凡涉及推廣相關(guān)職能的工作都?xì)w屬總部推廣部管轄、監(jiān)督、追蹤推進(jìn)范圍第二章、2010年發(fā)展方向.重要市場(chǎng)劃分確定市場(chǎng)的重要程度促銷資源分配依據(jù)和促銷類型確定執(zhí)行依據(jù) 建立推廣活動(dòng)執(zhí)行終端店檔案總體劃分結(jié)構(gòu).品牌布建高度執(zhí)行品質(zhì)要求（品牌中心相關(guān)部門(mén)簽樣留存才可以制作）物料、贈(zèng)品、POP等衍生物大區(qū)根據(jù)市場(chǎng)情況自行規(guī)劃投放TG、MIT特殊陳列大區(qū)根據(jù)市場(chǎng)情況自行規(guī)劃，由品牌中心廣

7、告部進(jìn)行審批確認(rèn)后投放店招、站牌、車體、樓宇戶外媒體北京、上海、南寧、南昌、長(zhǎng)沙、武漢、濟(jì)南、青島、成都、哈爾濱、大連、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、太原、呼市、天津、石家莊、深圳、廣州、蘇州、南京、寧波、重慶、烏魯木齊、蘭州、銀川、西安品牌島、品牌墻形象搭建規(guī)劃城市內(nèi)容品牌布建形式1.形象墻、品牌島意義：作為體驗(yàn)活動(dòng)的硬件設(shè)施，讓消費(fèi)者了解匯源果汁產(chǎn)業(yè)鏈的全過(guò)程，提升品牌形象，教育消費(fèi)者養(yǎng)成每天喝果汁的習(xí)慣。 投放點(diǎn)選擇：AB級(jí)重點(diǎn)城市符合安裝執(zhí)行條件的重點(diǎn)KA賣場(chǎng)效果圖：品牌島操作流程：第1項(xiàng):促銷員先引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)（觸摸屏）；第2項(xiàng):果汁試飲(周六、日必須開(kāi)展試飲)；第3項(xiàng):消費(fèi)者試飲的過(guò)程中促銷員講

8、解產(chǎn)品；第4項(xiàng):引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,最終達(dá)到銷售的目的第5項(xiàng):購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到x元即可參加幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)。意義：作為戶外廣告形式，提升品牌形象，增進(jìn)終端客戶的合作關(guān)系，與店內(nèi)廣宣布建、產(chǎn)品陳列呼應(yīng)。投放點(diǎn)選擇：流通渠道地理位置明顯、客流量大、銷量較大的形象店圖示形式： .固定廣告牌（樓體、墻體廣告牌、交通類廣告） .移動(dòng)廣告（公交車身廣告、熱氣球、飛船廣告） .電子類（電視墻、LED顯示屏）投放點(diǎn)選擇：重點(diǎn)商圈、步行休閑廣場(chǎng)、高速路、商務(wù)場(chǎng)所圖示4.店內(nèi)TGMITTG端架、端頭 .適用于流通便利店，商超、KA賣場(chǎng)MIT地堆 .適用于商超、KA賣場(chǎng)包柱 .適用于商超、KA賣場(chǎng)、流通便利店.消費(fèi)者促銷布

9、建各大區(qū)根據(jù)總部下達(dá)和自行規(guī)劃的方案執(zhí)行大區(qū)CP北京、上海、天津第三方公司RS、CP規(guī)劃城市執(zhí)行單位促銷形式路演2. CP消費(fèi)者促銷第三章、行政管理 .配置標(biāo)辦事處：地級(jí)城市以上辦事處必須設(shè)置一名推廣專員，縣級(jí)辦事處根據(jù)區(qū)域大小及重要程度由大區(qū)推廣經(jīng)理決定進(jìn)行配置并報(bào)備編制和在崗人員直營(yíng)公司和工廠營(yíng)銷區(qū)：設(shè)置推廣主任一名，根據(jù)區(qū)域和覆蓋渠道經(jīng)大區(qū)推廣經(jīng)理同意可增設(shè)1-2名推廣專員大區(qū)：設(shè)置推廣經(jīng)理一名，儲(chǔ)備辦事處推廣專員2-5名(不超過(guò)3個(gè)月)工作站：不設(shè)置推廣人員 .錄用流程.推廣專員錄用流程.推廣經(jīng)理錄用流程辦事處推廣專員（含直營(yíng)公司、工廠營(yíng)銷區(qū)推廣主管）由大區(qū)推廣經(jīng)理審核，本單位人力資源

10、、大區(qū)總經(jīng)理逐級(jí)審批后報(bào)總部人力資源部，同時(shí)抄送至總部推廣部備案；大區(qū)推廣經(jīng)理由總部推廣部審核后，經(jīng)大區(qū)人力資源部、大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)，報(bào)總部人力資源部。.錄用標(biāo)準(zhǔn).學(xué)歷：大專及本科以上學(xué)歷.有兩年以上市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行、監(jiān)督、評(píng)估工作.有知名品牌和企業(yè)的品牌推廣企劃經(jīng)驗(yàn)，有成功推廣案例.具有決策、控制、組織項(xiàng)目實(shí)施的綜合能力，執(zhí)行力強(qiáng) .學(xué)歷：大專及本科以上學(xué)歷.有一年以上市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行、監(jiān)督、評(píng)估工作.負(fù)責(zé)區(qū)域促銷團(tuán)隊(duì)建立、培訓(xùn)、管理.有良好的溝通能力、執(zhí)行能力.熟悉操作辦公軟件.等級(jí)管理A級(jí)、有相關(guān)企劃推廣專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、獨(dú)立策劃推廣、組織執(zhí)行能力性強(qiáng)B級(jí)、能夠主

11、動(dòng)溝通，組織執(zhí)行力強(qiáng)C級(jí)、執(zhí)行力較差、業(yè)務(wù)淘汰范圍，將人員評(píng)出等級(jí)，優(yōu)勝劣汰.績(jī)效考評(píng) .考核權(quán)重：大區(qū)推廣系統(tǒng)人員由推廣部門(mén)和銷售部門(mén)共同考核，按照職能系統(tǒng)與大區(qū)6:4的權(quán)重進(jìn)行綜合評(píng)分.考核流程:辦事處推廣專員由大區(qū)推廣經(jīng)理和辦事處主任共同考核，由大區(qū)人力資源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)報(bào)備；直營(yíng)公司和工廠營(yíng)銷區(qū)推廣主任由大區(qū)推廣經(jīng)理和直營(yíng)公司經(jīng)理或工廠營(yíng)銷區(qū)經(jīng)理共同考核，由大區(qū)人力資源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)報(bào)備；大區(qū)推廣經(jīng)理由總部推廣經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行共同考核，由大區(qū)人力資源直接上報(bào)至總部推廣部，由總部推廣部向總部人力資源部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)報(bào)備?？鄢?dāng)月績(jī)效工資E60分5按得分百分比D60分，80分4100%C80分，90分31

12、30%B90分，95分2150%A95分1計(jì)發(fā)比率考核級(jí)別考評(píng)分序號(hào).績(jī)效評(píng)分：第四章、工作規(guī)范.會(huì)議管理.全國(guó)推廣系統(tǒng)每周召開(kāi)一次大區(qū)推廣經(jīng)理 會(huì)議.各大區(qū)推廣經(jīng)理定期召開(kāi)一次推廣專員（主管） 會(huì)議.定期召開(kāi)全國(guó)集中會(huì)議（輪流到各大區(qū)重點(diǎn)城市召開(kāi)）. 會(huì)議召必須提前分鐘上線.會(huì)議時(shí)間預(yù)計(jì)在20分鐘左右.會(huì)議召開(kāi)期間參會(huì)人員必須將 調(diào)為震動(dòng)模式或關(guān)機(jī)狀態(tài) .輸入 會(huì)議號(hào)碼-按語(yǔ)音提示進(jìn)入-接通后報(bào)道-按兩次字鍵進(jìn)行屏蔽.會(huì)議上如需發(fā)言，按兩次*鍵即可.報(bào)告管理 .日志、周報(bào)、月報(bào)、出差報(bào)告2.格式：【附后】.報(bào)表管理1. 報(bào)表種類促銷活動(dòng)簽呈、結(jié)案報(bào)告人員管理（推廣人員架構(gòu)管理表和推廣人員情況

13、信息管理表）會(huì)議記錄促銷物料臺(tái)帳總部或大區(qū)下發(fā)文件其他2. 流程.檔案管理1. 存檔時(shí)間各大區(qū)、辦事處對(duì)以上報(bào)表進(jìn)行分類存檔，保存期不得少于1年，總部將不定期的對(duì)3個(gè)月內(nèi)的相關(guān)資料進(jìn)行檢核。2. 存檔形式電子紙質(zhì).資產(chǎn)管理 1.范 圍物料：促銷臺(tái)、促銷服、太陽(yáng)傘、帳篷 大區(qū)、辦事處資產(chǎn)：相機(jī)、MP3/4、電視、音響.資產(chǎn)促銷物料統(tǒng)一由品牌中心設(shè)計(jì)，采購(gòu)中心負(fù)責(zé)采購(gòu)；.總部專案促銷物料分配量如不能滿足大區(qū)使用的前提下，可自行規(guī)劃采購(gòu)，但必須報(bào)備簽呈至總部推廣部 根據(jù)各大區(qū)現(xiàn)有庫(kù)存及市場(chǎng)需求，由總部推廣部統(tǒng)一進(jìn)行分配；各大區(qū)根據(jù)各辦事處的重點(diǎn)區(qū)域、促銷活動(dòng)場(chǎng)次、執(zhí)行質(zhì)量進(jìn)行側(cè)重分配品牌中心：促銷物

14、料的設(shè)計(jì)部門(mén)，負(fù)責(zé)促銷品的設(shè)計(jì)、制作及材質(zhì)確認(rèn)采購(gòu)中心：促銷物料的制作部門(mén)，負(fù)責(zé)促銷品的采購(gòu)、驗(yàn)收合發(fā)放接收工廠：負(fù)責(zé)促銷品的保管、驗(yàn)收和發(fā)放。接收工廠必須建立促銷品進(jìn)出臺(tái)帳準(zhǔn)確清晰地記錄各促銷物料發(fā)放到的具體辦事處和直營(yíng)公司。工廠發(fā)運(yùn)辦要跟進(jìn)到辦事處和直營(yíng)公司對(duì)接收物料的接收狀況 大區(qū)管理：大區(qū)推廣經(jīng)理要建立大區(qū)內(nèi)各辦事處直營(yíng)公司的物料管理臺(tái)帳，隨時(shí)抽查辦事處直營(yíng)公司的物料管理、使用情況，并對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)和改善辦事處直營(yíng)公司管理：促銷物料由辦事處或直營(yíng)公司的推廣專員（主管）管理，無(wú)推廣專員的由文員負(fù)責(zé)管理，推廣專員和文員為物料管理的第一責(zé)任人詳細(xì)請(qǐng)參照推廣手冊(cè)第五章第六節(jié)物料管理 .費(fèi)

15、用管理1.市場(chǎng)推廣費(fèi)2% 該費(fèi)用的權(quán)責(zé)單位為品牌中心（市場(chǎng)部），該費(fèi)用規(guī)劃、備案、變更、批準(zhǔn)等事項(xiàng)均由其審批，各大區(qū)執(zhí)行。所產(chǎn)生的費(fèi)用由大區(qū)推廣負(fù)責(zé)收集、整理、初步審簽后，報(bào)品牌中心費(fèi)用規(guī)劃部門(mén)，由其最終審核費(fèi)用額度及執(zhí)行效果等，簽批意見(jiàn)后轉(zhuǎn)銷售服務(wù)部。銷售服務(wù)部依據(jù)費(fèi)用單據(jù)的合規(guī)性對(duì)費(fèi)用兌付方式進(jìn)行確定。分別呈報(bào)品牌中心及財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)人簽字，轉(zhuǎn)相關(guān)部門(mén)兌付 為減少單據(jù)傳遞時(shí)間，使費(fèi)用在核銷工廠及時(shí)入賬，渠道拓展費(fèi)及市場(chǎng)推廣費(fèi)涉及到以下區(qū)域的，費(fèi)用單據(jù)及核銷明細(xì)表經(jīng)大區(qū)的費(fèi)用核銷員、商超經(jīng)理、推廣經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理審核簽字轉(zhuǎn)費(fèi)用核銷工廠。經(jīng)費(fèi)用核銷工廠財(cái)務(wù)審核后，單據(jù)不再上報(bào)（工廠財(cái)務(wù)可根據(jù)費(fèi)用

16、性質(zhì)、票據(jù)情況等進(jìn)行判斷后，明確費(fèi)用兌付方式及額度，發(fā)票合規(guī)者可入賬抵稅）。大區(qū)將工廠財(cái)務(wù)簽批后的費(fèi)用核銷明細(xì)表分別報(bào)總部銷售中心或品牌中心，由其按上述1或2規(guī)定經(jīng)銷售中心或品牌中心、財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)人簽批后轉(zhuǎn)工廠兌付 北京匯源集團(tuán)開(kāi)封開(kāi)封工廠河南大區(qū)北京匯源集團(tuán)咸陽(yáng)飲料食品咸陽(yáng)工廠陜西大區(qū)北京匯源集團(tuán)咸陽(yáng)飲料食品咸陽(yáng)工廠西北大區(qū)北京匯源飲料食品集團(tuán)成都有限責(zé)任公司成都工廠西南大區(qū)河北匯源食品飲料順平工廠津冀大區(qū)（河北區(qū)域）魯中匯源食品飲料萊蕪工廠山東大區(qū)發(fā)票抬頭費(fèi)用核銷工廠大區(qū)2.線下宣傳費(fèi)2%該費(fèi)用的權(quán)責(zé)單位為品牌中心（廣告部），該費(fèi)用規(guī)劃、備案、變更、批準(zhǔn)等事項(xiàng)均由其審批，大區(qū)執(zhí)行。所產(chǎn)生的

17、費(fèi)用按照匯源果汁辦發(fā)【2010 】019關(guān)于各大區(qū)廣告費(fèi)用使用指引的通知中有關(guān)規(guī)定進(jìn)行核銷兌付3.大區(qū)市場(chǎng)支持費(fèi)3%該費(fèi)用權(quán)責(zé)單位為大區(qū)，由大區(qū)規(guī)劃使用，大區(qū)在其權(quán)限范圍內(nèi)，可在區(qū)域內(nèi)做重點(diǎn)支持。該費(fèi)用經(jīng)過(guò)大區(qū)規(guī)劃執(zhí)行后，各辦事處收集、整理、初步審核單據(jù)，報(bào)大區(qū)費(fèi)用核銷員審核費(fèi)用及其單據(jù)的真實(shí)性、是否符合規(guī)劃等，大區(qū)總經(jīng)理審簽后，轉(zhuǎn)銷售服務(wù)部。銷售服務(wù)部根據(jù)大區(qū)費(fèi)用狀況簽批意見(jiàn)，轉(zhuǎn)相關(guān)單位兌付 .獎(jiǎng)懲制度1.目的 使促銷推廣體系快速發(fā)揮應(yīng)有的作用.以月度績(jī)效考核方式評(píng)分.考核等級(jí)分為：A級(jí)（極優(yōu)）、B級(jí)（優(yōu)秀）、C級(jí)（合格）、D級(jí)（需改進(jìn)）、E級(jí)（不良）3.原則 公平原則嚴(yán)格原則 結(jié)果公開(kāi)原則

18、 反饋原則口頭：工作中出現(xiàn)的問(wèn)題未及時(shí)解決書(shū)面：工作中出現(xiàn)的問(wèn)題給予口頭指證但未及時(shí)解決造成一定影響或損失記過(guò)：對(duì)公司造成損失及負(fù)面影響，視情節(jié)分小過(guò)、大過(guò)待崗：對(duì)公司造成損失及惡劣影響辭退：對(duì)公司造成嚴(yán)重?fù)p失及惡劣影響第五章、落地工作規(guī)范 消費(fèi)者促銷 1.消費(fèi)者促銷CP(Consumer Promotion)：指營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè) 及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的 目的：吸引新試用者保持既有顧客使競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客品牌轉(zhuǎn)移到本品增加顧客使用頻率/使用量對(duì)消費(fèi)者實(shí)施產(chǎn)品高級(jí)化，讓消費(fèi)者接受更高價(jià)位或更高品質(zhì)的產(chǎn)品支持廣告活動(dòng)，增加知名度，或增加品牌廣告效果

19、 消費(fèi)者活動(dòng)類型CP（消費(fèi)促銷）RS（路演）試飲買(mǎi)贈(zèng)派樣小型促銷中型（情景促銷）小型或MINISHOW中型大型21 試飲定義：消費(fèi)者免費(fèi)試喝，簡(jiǎn)稱試飲。它是為降低消費(fèi)者的首次購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)而推出的一種消費(fèi)者促銷方式即是在店頭或特定場(chǎng)合，把要推廣的產(chǎn)品，在現(xiàn)場(chǎng)陳列、冷藏或加熱、并透過(guò)推廣人員的說(shuō)明推薦與熱情邀約，使消費(fèi)者直接看到、聞到、品嘗到產(chǎn)品，并切身體驗(yàn)到產(chǎn)品的特色，以達(dá)到擴(kuò)大消費(fèi)者認(rèn)知，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。 目的：配合新品上市，針對(duì)目標(biāo)族群推薦試用新產(chǎn)品，提高試用率；讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)產(chǎn)品特性，進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；擴(kuò)大消費(fèi)族群的廣度，發(fā)掘、培養(yǎng)潛在消費(fèi)者；短期內(nèi)新品上市回轉(zhuǎn)不理想，需重新加以鞏固在

20、推廣 2.2 買(mǎi)贈(zèng)定義：加速消費(fèi)者決策過(guò)程之行銷傳播的一部分 目的：通過(guò)贈(zèng)品、互動(dòng)環(huán)節(jié)刺激消費(fèi)者加速購(gòu)買(mǎi)決策或提高嘗試購(gòu)買(mǎi)率。2.3 派樣定義：派樣即樣品派發(fā),指在最佳的時(shí)間、地點(diǎn)，將新產(chǎn)品樣品免費(fèi)派發(fā)給目標(biāo)消費(fèi)者，使之品嘗到該產(chǎn)品。目的：直接實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的初次嘗試；降低消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)；建立消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的初步認(rèn)知。 3路演RS(Road show) :是指企業(yè)或商家在人員集聚的戶外場(chǎng)所（通常為KA門(mén)口、廣場(chǎng)、步行街等地方）通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)表演和互動(dòng)游戲來(lái)傳播其品牌一種消費(fèi)者溝通方式。目的：新產(chǎn)品上市推廣傳遞品牌價(jià)值/品牌文化重點(diǎn)商品的銷售促進(jìn)替代/補(bǔ)強(qiáng)地方廣告方案零售店的店鋪活性化，增強(qiáng)買(mǎi)

21、氣，刺激雙贏4促銷標(biāo)準(zhǔn)： CP (消費(fèi)者促銷)執(zhí)行類 .小型促銷（KA/B類/校園）2名一男一女促銷員銷量預(yù)估擺放在促銷臺(tái)醒目位置，多余贈(zèng)品放于促銷臺(tái)下裝好促銷贈(zèng)品150個(gè)按照1件/天試飲量，7人/瓶試飲杯1塊放于兩個(gè)促銷臺(tái)之間活動(dòng)告知板/價(jià)格牌（KT板）1個(gè)放于促銷臺(tái)左邊活動(dòng)告知（X展架）1個(gè)放于促銷臺(tái)（右邊）冰桶2把放于促銷臺(tái)兩邊促銷大傘2套放于促銷現(xiàn)場(chǎng)中間促銷臺(tái)數(shù)量擺放方式物料名稱.中型促銷（KA/B類/校園）4名二男二女促銷員銷量預(yù)估擺放在促銷臺(tái)醒目位置，多余贈(zèng)品放于促銷臺(tái)下裝好促銷贈(zèng)品315個(gè)按照3件/天試飲量，7人/瓶試飲杯2塊放于兩個(gè)促銷臺(tái)之間活動(dòng)告知板/價(jià)格牌（KT板）2個(gè)放于

22、帳蓬兩邊活動(dòng)告知（X展架）1-2個(gè)放于促銷臺(tái)（兩邊）冰桶2把放于帳蓬兩邊促銷大傘2-4套放于帳蓬里面，一個(gè)帳蓬兩個(gè)促銷臺(tái)促銷臺(tái)1-2個(gè)放于促銷現(xiàn)場(chǎng)中間帳蓬數(shù)量擺放方式物料名稱.情景型促銷（KA/大型特賣會(huì)） 情景促銷為中型促銷的升級(jí) 店外情景店內(nèi)情景RS（路演）執(zhí)行類.大型路演l非促銷車執(zhí)行區(qū)域lA類城市城區(qū)為主，部分重點(diǎn)B類城區(qū)適合區(qū)域：l 舞臺(tái)面積一般80左右，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)品牌的體驗(yàn)l舞臺(tái)和互動(dòng)游戲?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)重心l包括：舞臺(tái)表演區(qū)、互動(dòng)游戲區(qū)、產(chǎn)品展售區(qū)等；l使用行架、太空架進(jìn)行大氣勢(shì)的廣宣布置品牌呈現(xiàn)：場(chǎng)地面積400以上布置規(guī)模：大型路演.中型路演 lA類城市城郊結(jié)合部，一般B類城區(qū)及

23、B級(jí)城市城區(qū)適合區(qū)域：l舞臺(tái)面積一般80以下l有舞臺(tái)表演，是活動(dòng)的主要構(gòu)成l 包括：舞臺(tái)表演區(qū)、產(chǎn)品展售區(qū)、簡(jiǎn)單游戲互動(dòng)區(qū)l選擇性使用行架進(jìn)行有氣勢(shì)的廣宣布置l使用拱門(mén)、氣膜等品牌呈現(xiàn)：場(chǎng)地面積200以上布置規(guī)模：中型路演.小型路演或MINISHOW l學(xué)?；蛞话鉈類城郊及C級(jí)城市城區(qū)適合區(qū)域：l表演使用面積一般50以下l表演區(qū)一般設(shè)專用舞臺(tái)或地貼l包括：小型表演區(qū)、產(chǎn)品推廣、較為簡(jiǎn)單游戲互動(dòng)l使用氣膜；品牌呈現(xiàn)：場(chǎng)地面積100以上布置規(guī)模：小型路演.品牌形象：1促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)品牌主視覺(jué)露出.LOGO（品牌）“匯源”.Slogan（標(biāo)語(yǔ)）“天天有匯源，健康每一天”.背景布畫(huà)面. X展架或易拉寶，

24、促銷活動(dòng)的主視覺(jué)的使用 .活動(dòng)告知板，促銷現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)或兌獎(jiǎng)信息告知.促銷桌圍擋、楣板中品牌、活動(dòng)主題主視覺(jué)的使用.帳篷、大傘.促銷臺(tái)、擴(kuò)音器、促銷服.托盤(pán)、試飲杯、垃圾桶.冰凍化物料.贈(zèng)品4.促銷現(xiàn)場(chǎng)整潔、美觀 促銷員管理面對(duì)顧客,與顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通,向顧客介紹產(chǎn)品,回答顧客提出的異議和問(wèn)題,說(shuō)服顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策,向顧客推銷產(chǎn)品2.促銷員行為規(guī)范管理 儀容儀表 化淡妝上崗不可濃妝艷抹，應(yīng)當(dāng)?shù)乓巳耍逍伦匀?。注意在用餐或出汗后及時(shí)補(bǔ)妝，但不允許在顧客面前或終端內(nèi)補(bǔ)妝。唇彩、口紅不可過(guò)艷或過(guò)亮，不可涂抹另類唇色。 注意面部清潔，男性促銷員不允許留胡子、蓄長(zhǎng)鬢角；女性促銷員小心毀妝所形成的污跡

25、頭型清潔自然：頭發(fā)不可凌亂松散，男性促銷員不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)；女性促銷員長(zhǎng)發(fā)應(yīng)攏起，不宜披肩或過(guò)分卷燙。發(fā)式不宜復(fù)雜，不宜染彩發(fā)，劉海適中，不遮眉毛為宜。 香水氣味清新素雅，切忌濃烈、怪異。 手部的清潔和飾物佩帶保持清潔。不留長(zhǎng)指甲，指甲清潔衛(wèi)生，不涂抹過(guò)艷或怪異的指甲油不戴戒指，不佩帶手表及其他飾品（手鏈、彩線）。早晚刷牙牙齒潔白，保持口腔衛(wèi)生，口氣清新，工作時(shí)不宜咀嚼口香搪，這樣對(duì)顧客是不禮貌的。不可在舌頭、唇部和鼻子上穿孔，或者在不適宜之處添加裝飾物。不可紋身或在顯露部位彩繪及裝飾。正確站立位置.貼近產(chǎn)品，便于為過(guò)往顧客介紹.面向顧客，接納所有顧客.擋住競(jìng)品，遮擋顧客視線、減少其購(gòu)買(mǎi)競(jìng)品機(jī)會(huì)與客

26、人交談.沒(méi)有人觀注時(shí)叫賣： 歡迎選購(gòu)匯源果汁，今天有買(mǎi)有贈(zèng)！.初次接觸顧客，應(yīng)先作自我介紹： 您好，我是匯源果汁的促銷小姐，請(qǐng)?jiān)试S我介紹 一下我們的產(chǎn)品（可結(jié)合促銷主題進(jìn)行介紹）；.品嘗時(shí)：歡迎各位品嘗；.向顧客說(shuō)明促銷方式：我們正在舉辦促銷活動(dòng)，如果您（們）現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)*，將會(huì)獲得*；.有顧客離開(kāi)時(shí)：.感謝你的光臨，請(qǐng)慢走！期待您下次選購(gòu)匯源果汁 .當(dāng)遇到突發(fā)狀況，需要顧客等待時(shí)： 不好意思，麻煩您稍等一下.當(dāng)遇到顧客，與您爭(zhēng)吵時(shí)： 先要表示謙意-“對(duì)不起”，然后將顧客帶離促銷臺(tái)旁邊詢問(wèn)顧客事由，如果自己能解決就解決，不能解決請(qǐng)向主管匯報(bào)。.工作時(shí)一律使用普通話工作要求.工作前應(yīng)熟悉促銷活動(dòng)內(nèi)容

27、、相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，并準(zhǔn)備好促銷物品； .按規(guī)定時(shí)間、地點(diǎn)簽到，并嚴(yán)格遵守促銷現(xiàn)場(chǎng)的作息、管理制度；.請(qǐng)假須提前一天通知駐所推廣，否則視為無(wú)故缺勤；.不得遲到、早退、無(wú)故缺勤、擅離崗位；不得與其他人閑聊、發(fā)生糾角；不得擅自坐下，不得未經(jīng)許可動(dòng)用現(xiàn)場(chǎng)物品，違者視情節(jié)輕重扣罰當(dāng)天的保底收入或除名；.必須著公司統(tǒng)一制服，化淡妝、發(fā)型自然大方，不得佩戴飾物，不得涂抹指甲不得濃妝艷抹違者視情節(jié)輕重扣罰當(dāng)天的保底收入或除名； .接待顧客自然大方，面帶微笑、親切，避免引起對(duì)方反感；.介紹產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)明扼要、耐心，服務(wù)動(dòng)作規(guī)范得體；.做公司的事像做自己的事一樣認(rèn)真負(fù)責(zé)，用公司的錢(qián)像用自 己的錢(qián)一樣勤儉節(jié)約。.維護(hù)公司

28、產(chǎn)品陳列、廣宣布置，使之符合標(biāo)準(zhǔn)，追求最佳效果.隨時(shí)注意貨源情況，貨源不夠時(shí)及時(shí)知會(huì)相關(guān)人員補(bǔ)貨.注意競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)并及時(shí)向駐所推廣報(bào)告；.在授權(quán)范圍內(nèi)協(xié)調(diào)、處理促銷中之異常情況并及時(shí)向駐所推廣匯報(bào)；.每天登記促銷數(shù)量、清點(diǎn)廣促品，并由現(xiàn)場(chǎng)人員簽認(rèn)，于每日晚活動(dòng)結(jié)束后向駐所推廣口頭報(bào)告當(dāng)日促銷情況，并填寫(xiě)促銷管控表，于當(dāng)月活動(dòng)結(jié)束日提交駐所推廣，作為計(jì)算勞務(wù)費(fèi)依據(jù)。不同年齡顧客的消費(fèi)心理及應(yīng)對(duì)技巧 分類消費(fèi)心理應(yīng)對(duì)要點(diǎn)老年顧客1.喜歡購(gòu)買(mǎi)慣用的商品，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài) 度 3.希望購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量好、價(jià)格公道、方便舒適、結(jié)實(shí)耐用、售后服務(wù)有保障的商品4.挑選仔細(xì)，對(duì)促銷人員的態(tài)度反映非常敏感1.多舉例子

29、，以事實(shí)說(shuō)話 3.耐心地說(shuō)明商品用法、用途4.服務(wù)時(shí)要有耐心、熱情中年顧客品2.對(duì)既經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量又好，還有裝飾效果的商品 感興趣3.多屬于理智購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較自信4經(jīng)濟(jì)狀況較好，但頭腦中價(jià)值觀念較強(qiáng)1.以親切誠(chéng)、誠(chéng)懇、專業(yè)的態(tài)度對(duì)待他們2.不要急于介紹商品，先注意觀察判斷3.介紹商品時(shí)側(cè)重商品性能和特點(diǎn)，突出商品內(nèi)在品質(zhì)使用性、便利性4.推薦中注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”青年顧客1.喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎、流行的商品2.多數(shù)購(gòu)買(mǎi)行為具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響3.追求檔次、品牌，對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反映敏感，具有強(qiáng)烈的生活美感4.價(jià)值觀念淡薄，只要是喜愛(ài)的商品，就回產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望和行動(dòng)1.盡量給他們推薦流行，前

30、衛(wèi)的商品2.介紹商品時(shí)不要反復(fù)介紹產(chǎn)品知識(shí)，而3.應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)、新功能、新用途宣傳商品時(shí)注意激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望介紹產(chǎn)品時(shí)一般技巧.耐心回答解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問(wèn)題.以熱情的口吻來(lái)介紹解釋產(chǎn)品跟活動(dòng)形式,語(yǔ)言要流暢自如,充滿信心.用語(yǔ)應(yīng)該表示尊重,不要用命令性語(yǔ)氣,只能用請(qǐng)求性語(yǔ)氣.拒絕場(chǎng)合應(yīng)使用對(duì)不起和請(qǐng)求性語(yǔ)氣.不能妄下斷言,應(yīng)該讓顧客自行決定.在自己責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話,多說(shuō)贊美的話.對(duì)產(chǎn)品介紹時(shí)不要擴(kuò)大其詞,以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺(jué),引起反感.盡可能讓顧客說(shuō)”是”,而不是”不”.充分展示產(chǎn)品,增強(qiáng)說(shuō)明效果,說(shuō)明時(shí)力求生動(dòng);.向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)要眼睛注視對(duì)方,目光自然柔美,要真誠(chéng).執(zhí)行促

31、銷活動(dòng)期間，推廣專員（主管）填寫(xiě)促銷日登記表、促銷道具贈(zèng)品發(fā)放表管控促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況，結(jié)案時(shí)核對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，對(duì)文件歸類存檔，以備查核。.執(zhí)行促銷活動(dòng)期間，促銷員填寫(xiě)促銷贈(zèng)品管控表，監(jiān)督管理促銷贈(zèng)品使用量、活動(dòng)銷量等，要求賬實(shí)相符。.建立促銷員檔案，主要包括：促銷員登記表、促銷員身份證復(fù)印件資料卡、促銷員工資明細(xì)表。.建立促銷考核分?jǐn)?shù)明細(xì)表，考核分?jǐn)?shù)直接與促銷薪資考核方案關(guān)聯(lián)。.新進(jìn)促銷員培訓(xùn).促銷員周例會(huì)、月例會(huì)召開(kāi)新進(jìn)促銷員培訓(xùn)促銷團(tuán)隊(duì)周會(huì)促銷團(tuán)隊(duì)月會(huì)促銷員會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法, 安排一系列的熱身會(huì)議, 總結(jié)會(huì)議, 培訓(xùn)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解（尤其是新老員工之間）,

32、并對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)（比如建立愉快而樂(lè)于奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)、比如當(dāng)月團(tuán)隊(duì)銷售做第一）有一致的看法。 .促銷員團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。利用休息時(shí)間組織促銷員到郊外或參觀工廠進(jìn)行團(tuán)隊(duì)互動(dòng)，易于拉近與促銷之間的關(guān)系，使他們更加熱情的投入到工作中去.各大區(qū)根據(jù)區(qū)域狀況制定促銷員基本工資.建立促銷獎(jiǎng)罰機(jī)制費(fèi)用管理1.常規(guī)促銷（CP）費(fèi)用促銷員工資.執(zhí)行促銷活動(dòng)進(jìn)行每日的工資記錄、管理.促銷員工資發(fā)放必須有促銷員本人身份證或?qū)W生證復(fù)印件、工資簽收表以及聯(lián)系 .促銷員工資一律不許經(jīng)推廣系統(tǒng)人員進(jìn)行發(fā)放，如經(jīng)銷商墊付，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)發(fā)放，并附發(fā)放明細(xì).以上費(fèi)用請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)案時(shí)附電子檔和掃描件促銷管理費(fèi)用.場(chǎng)地費(fèi)、工牌費(fèi)、管理費(fèi)結(jié)案核銷時(shí)必須有商超

33、正規(guī)發(fā)票或收據(jù).運(yùn)輸費(fèi)結(jié)案核銷時(shí)必須有正規(guī)的運(yùn)輸發(fā)票.雜費(fèi)、冰塊費(fèi)結(jié)案核銷時(shí)必須有正規(guī)的發(fā)票.以上費(fèi)用請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)案時(shí)附費(fèi)用使用明細(xì) 2.路演（RS）費(fèi)用.場(chǎng)地費(fèi)、演出費(fèi)、制作費(fèi)、雜費(fèi)等其他費(fèi)用一律由第三方公司或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)支付.推廣系統(tǒng)人員一律不準(zhǔn)接觸以上費(fèi)用，如一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按相關(guān)文件給予處理.以上費(fèi)用請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)案時(shí)附費(fèi)用使用明細(xì)以及正規(guī)發(fā)票 3.品牌布建費(fèi)用 促銷現(xiàn)場(chǎng)廣宣品費(fèi)用.日常促銷、路演制作費(fèi) 生動(dòng)化布建費(fèi)用.KA/BC類等堆箱、端架、看板.戶外媒體，如店招、廣告牌、燈箱等.以上費(fèi)用請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)案時(shí)附制作明細(xì)、驗(yàn)收單以及廣告公司、經(jīng)銷商的正規(guī)發(fā)票4.促銷品費(fèi)用 促銷贈(zèng)品、試飲品費(fèi)用.促銷贈(zèng)品的使用必須做到

34、賬實(shí)相符，使用數(shù)量與促銷結(jié)案的使用數(shù)量相一致。.試飲品申請(qǐng)要求使用行銷借貨單，必須有大區(qū)推廣經(jīng)理、銷售部門(mén)經(jīng)理的簽字，到經(jīng)銷商處蓋章，領(lǐng)用試飲品；試飲品列入促銷費(fèi)用。.以上費(fèi)用請(qǐng)?jiān)诮Y(jié)案時(shí)附促銷品領(lǐng)用明細(xì)、成品領(lǐng)用單，一律使用掃描件促銷道具費(fèi)用.促銷臺(tái)、帳篷、大傘、腰麥等列入大區(qū)、辦事處資產(chǎn)管理行銷借貨單 .年度規(guī)劃管理 本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)。深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體

35、系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不。自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路?；顒?dòng)推廣方案規(guī)劃.根據(jù)產(chǎn)品特性、渠道發(fā)展、區(qū)域狀況制定產(chǎn)品促銷專案。.推廣方案可以根據(jù)市場(chǎng)的活動(dòng)周期，結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)占有率淡制定推廣規(guī)劃常規(guī)CP促銷活動(dòng)規(guī)劃 . 根據(jù)本區(qū)域的商超、渠

36、道（學(xué)校、社區(qū)）CRC卡的資料管理，制定促銷場(chǎng)地規(guī)劃 . 根據(jù)促銷場(chǎng)地?cái)?shù)量、執(zhí)行時(shí)間周期擬定周度、月度、年度執(zhí)行場(chǎng)次規(guī)劃。 . 促銷費(fèi)用主要范圍：促銷員工資、場(chǎng)地費(fèi)、管理費(fèi)、工牌費(fèi)、雜費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、 冰塊費(fèi)等；費(fèi)用規(guī)劃按照?qǐng)?zhí)行場(chǎng)次進(jìn)行費(fèi)用換算，擬定出周度、月度、年度費(fèi)用 ；在規(guī)劃促銷費(fèi)用注意各商超、渠道涉及費(fèi)用的范圍，避免費(fèi)用的規(guī)劃不合理。RS（路演）活動(dòng)規(guī)劃.路演活動(dòng)根據(jù)年度促銷專案，制定活動(dòng)排期。以月度為執(zhí)行周期，擬定年度場(chǎng)次.路演活動(dòng)執(zhí)行必須依附某個(gè)行銷事件、話題制定；CP活動(dòng)圍繞這個(gè)主題開(kāi)展，在某各時(shí)間段以路演或其他形式進(jìn)行噱頭的引爆 .促銷費(fèi)用主要范圍：促銷員工資、場(chǎng)地費(fèi)、制作費(fèi)、演出

37、費(fèi)、燈光音響費(fèi)、雜費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、冰塊費(fèi)等；費(fèi)用規(guī)劃按照?qǐng)?zhí)行場(chǎng)次進(jìn)行費(fèi)用換算，擬定出周度、月度、年度費(fèi)用；在規(guī)劃促銷費(fèi)用注意各商超、渠道涉及費(fèi)用的范圍，避免費(fèi)用的規(guī)劃不合理。 3、品牌規(guī)劃管理 CAM（品牌）布建規(guī)劃 .規(guī)劃范圍：堆箱、端架、包柱、看板、品牌島、品牌墻.根據(jù)各區(qū)域的重點(diǎn)KA、B類店進(jìn)行布建，分重點(diǎn)商圈進(jìn)行選擇和覆蓋。.VIP形象店- 布建客戶數(shù)：重點(diǎn)城市、直營(yíng)公司所在城市5-8家 辦事處所在地級(jí)城市3-5家 辦事處所在縣級(jí)城市2-3家.各大區(qū)可跟實(shí)際狀況規(guī)劃布建客戶數(shù)，但必須報(bào)備總部推廣部審核、備案。.CAM布建請(qǐng)注意與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，品牌或產(chǎn)品類別是否處于膠著狀態(tài)。 戶外媒體

38、規(guī)劃.規(guī)劃范圍：店招、公車廣告、候車亭等.根據(jù)各區(qū)域的重點(diǎn)商圈、校園區(qū)進(jìn)行選擇和覆蓋.店招布建客戶數(shù)：重點(diǎn)城市、直營(yíng)公司所在城市100-150家 辦事處所在地級(jí)城市50-100家 辦事處所在縣級(jí)城市10-50家.各大區(qū)可跟實(shí)際狀況規(guī)劃布建客戶數(shù)，但必須報(bào)備總部推廣部審核、備案。. 公車廣告、候車亭限在重點(diǎn)城市、直營(yíng)公司所在區(qū)域進(jìn)行投放。.戶外媒體投放請(qǐng)注意與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，品牌或產(chǎn)品類別是否處于膠著狀態(tài)。 承接類規(guī)劃.根據(jù)年度活動(dòng)執(zhí)行的場(chǎng)次、執(zhí)行質(zhì)量進(jìn)行全年度的促銷物料規(guī)劃。.大區(qū)承接總部的促銷物料分配數(shù)量根據(jù)本區(qū)的重點(diǎn)城市、直營(yíng)公司、辦事處數(shù)量進(jìn)行側(cè)重。. 辦事處承接大區(qū)的促銷物料分配數(shù)

39、量根據(jù)本區(qū)執(zhí)行活動(dòng)類型、場(chǎng)次、執(zhí)行時(shí)間進(jìn)行資源規(guī)劃制定類規(guī)劃.大區(qū)和辦事處根據(jù)全年促銷活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行促銷物料使用規(guī)劃。.促銷物料使用進(jìn)度以月度進(jìn)行規(guī)劃使用，參考活動(dòng)執(zhí)行場(chǎng)次、銷售目標(biāo)、溝通人數(shù)。 物料管理 1.贈(zèng)品管理. . 贈(zèng)品驗(yàn)收按正規(guī)流程，簽收人簽字確認(rèn). 公司內(nèi)部之間贈(zèng)品調(diào)拔時(shí)，促銷品保管人時(shí)進(jìn)行數(shù)量驗(yàn)收，存于簽字版促銷品調(diào)撥單，并及時(shí)管控. 贈(zèng)品庫(kù)存要有管理報(bào)表（手工賬、出入庫(kù)記錄等相關(guān)登記）. 贈(zèng)品庫(kù)存與賬目做到賬實(shí)相符. 大額促銷品兌換留存發(fā)放明細(xì)表、消費(fèi)者簽字領(lǐng)取單、個(gè)人所得稅稅金繳納證明、身份證復(fù)印件、聯(lián)絡(luò)方式及促銷品領(lǐng)用非領(lǐng)單等資料.呆滯品與破損品的報(bào)廢按照?qǐng)?bào)廢流程執(zhí)行.

40、 對(duì)高價(jià)值廣宣品進(jìn)行列管管理，建立列管資產(chǎn)號(hào)并匯整成列管資產(chǎn)表進(jìn)行管理. 破損品的報(bào)廢按照?qǐng)?bào)廢流程執(zhí)行 . 列管資產(chǎn)庫(kù)存要有管理報(bào)表（手工賬、出入庫(kù)記錄等相關(guān)登記） . 依據(jù)正規(guī)流程領(lǐng)取列管資產(chǎn). 列管資產(chǎn)庫(kù)存與賬目做到賬實(shí)相符. 企劃庫(kù)要整齊有序，并按品項(xiàng)分類進(jìn)行擺放. 促銷品對(duì)外包裝進(jìn)行存放，不允許存在裸放情況. 企劃庫(kù)保持整潔干凈. 企劃庫(kù)不允許有其他非企劃營(yíng)運(yùn)廣促物料存放. 企劃庫(kù)要適宜存放促銷品（應(yīng)選擇交通便利、干燥、通風(fēng)處進(jìn)行存放，摒棄交通不便潮濕、易燃、存有隱患之處）. 企劃品庫(kù)要有專人進(jìn)行管理. 年度租賃合同費(fèi)用要合理、房主實(shí)收費(fèi)用與租賃合同之費(fèi)用要一致第六章、培訓(xùn)機(jī)制.總部培

41、訓(xùn) 1培訓(xùn)目的達(dá)到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過(guò)目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定、知識(shí)和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達(dá)成評(píng)測(cè)、結(jié)果交流公告等流程，讓員工通過(guò)一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達(dá)到預(yù)期的水平提高目標(biāo)2培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)部門(mén)： 由品牌中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)培訓(xùn)。協(xié)助部門(mén)：銷售中心、人力資源中心、采購(gòu)中心以及外聘講師等 3培訓(xùn)內(nèi)容 其他第三方公司推廣經(jīng)理推廣主管推廣專員規(guī)劃管理類培訓(xùn)執(zhí)行類培訓(xùn)基礎(chǔ)類培訓(xùn)D P I項(xiàng)目4培訓(xùn)周期長(zhǎng)期培訓(xùn).年度定期組織大區(qū)推廣經(jīng)理以上培訓(xùn)短期培訓(xùn).月度定期組織推廣系統(tǒng)培訓(xùn)5培訓(xùn)形式.內(nèi)部會(huì)議培訓(xùn).拓展訓(xùn)練培訓(xùn).大區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)部門(mén)：由大區(qū)推廣部統(tǒng)一負(fù)責(zé)組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)培訓(xùn)協(xié)助部門(mén)：

42、銷售中心、人力資源中心、采購(gòu)中心等推廣經(jīng)理、主管（定期）大區(qū)推廣經(jīng)理（長(zhǎng)期培訓(xùn)）新人培訓(xùn)（短期）團(tuán)隊(duì)優(yōu)化.由大區(qū)推廣部 根據(jù)活動(dòng)周期及必要性進(jìn)行安排.內(nèi)部會(huì)議培訓(xùn)其他第三方公司推廣主管推廣專員其他促銷員規(guī)劃管理類培訓(xùn)執(zhí)行類培訓(xùn)基礎(chǔ)類培訓(xùn)D P I項(xiàng)目.協(xié)同拜訪1協(xié)調(diào)目的.對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)和改善.培養(yǎng)自我指導(dǎo)，提高工作能力 2. 協(xié)調(diào)拜訪要求.產(chǎn)品陳列（KA/流通中的堆箱、端架、陳列排面）.產(chǎn)品SKU數(shù)（KA/流通中的品項(xiàng)數(shù)量）.鋪貨率（流通產(chǎn)品鋪貨狀況及進(jìn)度）.活動(dòng)執(zhí)行狀況（消費(fèi)者促銷及通路促銷）3協(xié)調(diào)拜訪人員. 部門(mén)管理層同級(jí)人員（如：品牌中心大區(qū)推廣經(jīng)理同銷售中心大區(qū)商場(chǎng)部經(jīng)理）. 部門(mén)管理層不同級(jí)人員（如：大區(qū)推廣經(jīng)理同推廣專員或辦事處主任或業(yè)代）. 其他其他人員辦事處業(yè)代辦事處主任推廣主管（專員）大區(qū)推廣經(jīng)理協(xié)同拜訪人員 第七章、推廣營(yíng)運(yùn)查核 .行政類查核文件管理.活動(dòng)方案簽呈（規(guī)劃）和結(jié)案資料存檔留. 海報(bào)管理（商超、流通促銷信息海報(bào)或DM單頁(yè)存檔留存，時(shí)間為3個(gè)月）. 月會(huì)和周會(huì)會(huì)議紀(jì)錄和資料存檔留存. 推廣經(jīng)理、推廣（主管）專員主管自檢記錄表按時(shí)間進(jìn)行存檔留存人員管理. 大區(qū)推廣人員架構(gòu)管理表和推廣人員情況信息管理表 . 考勤制度推廣人員考勤作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)依集團(tuán)出勤管理辦法. 外勤人員填寫(xiě)外勤申請(qǐng)單，并且外勤人員真實(shí)出現(xiàn)于外勤活動(dòng)地點(diǎn). 人員出差有填寫(xiě)出差