中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能試卷

1、閱讀使人充實(shí)，會(huì)談使人敏捷，寫(xiě)作使人精確。培根煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定題庫(kù)試卷中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能試卷1.考試時(shí)間：120分鐘。2請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱。3請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的案例，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。4 .不要在試卷上亂寫(xiě)亂畫(huà)，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)內(nèi)容。5 .書(shū)面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分總分總分人得分得分評(píng)分人.卷煙商品市場(chǎng)調(diào)研（滿分20分）1 . s批發(fā)部轄區(qū)總?cè)丝?10萬(wàn)，根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，該區(qū)居民吸煙率為30%,其中吸食卷煙人數(shù)占吸煙總?cè)藬?shù)的98%同時(shí)調(diào)查顯示該區(qū)吸食卷煙者人均年消費(fèi)卷煙18條（20

2、0支/條），該批發(fā)部去年銷(xiāo)售卷煙8500件（10000支/件），計(jì)算出該批發(fā)部在該轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)占有率，并作出評(píng)價(jià)（假設(shè)理想的市場(chǎng)占有率為95%。2 .根據(jù)在S批發(fā)部所在轄區(qū)的對(duì)卷煙新品牌“開(kāi)拓”牌投放市場(chǎng)后的調(diào)查資料，對(duì)“開(kāi)拓”牌卷煙新品牌進(jìn)行市場(chǎng)分析 和市場(chǎng)評(píng)價(jià)。附調(diào)查資料表卷煙新品牌“開(kāi)拓”牌投放市場(chǎng)反映調(diào)查表姓名性別年齡卷煙內(nèi)質(zhì)外包裝價(jià)格文軍男：32良差合理Q- 寶寶女30差差低理想男40良般合理文華男56般般高東玲女23良差合理中華男：36良般合理天強(qiáng)男25良良合理麗麗女42般差低旭東男27良般合理林林男29良良合理得分評(píng)分人1 .計(jì)算該批發(fā)部在該轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)占有率。2 .對(duì)市場(chǎng)占

3、有率作評(píng)價(jià)。得分二.卷煙市場(chǎng)購(gòu)銷(xiāo)談判（滿分10分）A煙廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理甲到B公司經(jīng)理乙處就A廠20元/條的產(chǎn)品進(jìn)入B公司網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商。在談判前甲 經(jīng)理了解到B公司所在地消費(fèi)結(jié)構(gòu)較高，主要銷(xiāo)售50元/條以上的產(chǎn)品，而且消費(fèi)者偏好本地產(chǎn)卷煙。但是，由于該地 區(qū)的外來(lái)務(wù)工人員較多，對(duì)低檔卷煙也有一定的市場(chǎng)需求。甲經(jīng)理?yè)碛械恼勁袡?quán)限有：先貨后款、承擔(dān)運(yùn)費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)支持、滯銷(xiāo)退貨的承諾。1.談判前，甲經(jīng)理應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作？2.在第一次與乙經(jīng)理磋商過(guò)程中，甲經(jīng)理可以使用哪些策略介紹自己的產(chǎn)品？闡述自己的意圖。3.如果乙經(jīng)理對(duì)A廠產(chǎn)品產(chǎn)生了一定興趣，但認(rèn)為該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，利潤(rùn)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)前景還

4、不明朗。請(qǐng)問(wèn)在這種情況下，甲經(jīng)理此時(shí)應(yīng)采取什么策略來(lái)說(shuō)服乙經(jīng)理？得分評(píng)分人三卷煙商品銷(xiāo)售（滿分35分）S煙草公司近期研制了面向女士的卷煙新品E,其包裝淡雅，焦油含量?jī)H6毫克，其批發(fā)價(jià)為120元/條，建議零售價(jià)為150元/條，該產(chǎn)品定于中秋、國(guó)慶雙節(jié)前面世，投放區(qū)域選擇某特大型城市的商務(wù)經(jīng)貿(mào)中心區(qū)，該 區(qū)面積31KM，戶籍人口 25.3萬(wàn)人，其中女性11.8萬(wàn)，非農(nóng)業(yè)人口占總數(shù)的98.8%,流動(dòng)人口約12萬(wàn)，轄區(qū)卷煙零售戶 1050戶，月銷(xiāo)售卷煙27350萬(wàn)支，其中一類(lèi)卷煙占銷(xiāo)售總量的15.4%。S煙草公司計(jì)劃投入50萬(wàn)元作為新產(chǎn)品上市宣傳推廣費(fèi)用。請(qǐng)根據(jù)以上背景資料，編制一份新品E牌卷煙入市推

5、廣計(jì)劃書(shū)。1 .新產(chǎn)品分析。2 .市場(chǎng)定位。4.計(jì)劃可行性分析。得分評(píng)分人3.論述宣傳推廣計(jì)劃。四.服務(wù)（滿分35分）負(fù)責(zé)管理30個(gè)零售客戶，其中20個(gè)集小王是南海市煙草公司南方區(qū)的一名新任命的客戶經(jīng)理，18人大專以上學(xué)中在消費(fèi)水平和人口密度較大的大型居民區(qū)，零售戶主基本上都是本市城鎮(zhèn)居民， 歷，2人文化程度較低7 0個(gè)分布在相對(duì)分散的山區(qū)，交通以自行車(chē)為主，并且通信不方便，零售戶主文化程不高，小王走訪完10個(gè)山區(qū)零售戶至少需要7個(gè)小時(shí)，請(qǐng)論述下列三個(gè)問(wèn)題。1 為了科學(xué)地制定服務(wù)計(jì)劃，小王在制定服務(wù)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)采取哪些方法和步驟？2一個(gè)好的服務(wù)計(jì)劃應(yīng)具備哪些特征？3小王到任后的一個(gè)月，公司決定開(kāi)展一次零售戶服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查，涉及價(jià)格、品牌結(jié)構(gòu)、毛利率、銷(xiāo)量、服務(wù)