中級卷煙商品營銷員技能試卷

1、閱讀使人充實，會談使人敏捷，寫作使人精確。培根煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定題庫試卷中級卷煙商品營銷員技能試卷1.考試時間：120分鐘。2請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。3請仔細閱讀各種題目的案例，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4 .不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。5 .書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分總分總分人得分得分評分人.卷煙商品市場調(diào)研（滿分20分）1 . s批發(fā)部轄區(qū)總?cè)丝?10萬，根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，該區(qū)居民吸煙率為30%,其中吸食卷煙人數(shù)占吸煙總?cè)藬?shù)的98%同時調(diào)查顯示該區(qū)吸食卷煙者人均年消費卷煙18條（20

2、0支/條），該批發(fā)部去年銷售卷煙8500件（10000支/件），計算出該批發(fā)部在該轄區(qū)的卷煙市場占有率，并作出評價（假設(shè)理想的市場占有率為95%。2 .根據(jù)在S批發(fā)部所在轄區(qū)的對卷煙新品牌“開拓”牌投放市場后的調(diào)查資料，對“開拓”牌卷煙新品牌進行市場分析 和市場評價。附調(diào)查資料表卷煙新品牌“開拓”牌投放市場反映調(diào)查表姓名性別年齡卷煙內(nèi)質(zhì)外包裝價格文軍男：32良差合理Q- 寶寶女30差差低理想男40良般合理文華男56般般高東玲女23良差合理中華男：36良般合理天強男25良良合理麗麗女42般差低旭東男27良般合理林林男29良良合理得分評分人1 .計算該批發(fā)部在該轄區(qū)的卷煙市場占有率。2 .對市場占

3、有率作評價。得分二.卷煙市場購銷談判（滿分10分）A煙廠的業(yè)務經(jīng)理甲到B公司經(jīng)理乙處就A廠20元/條的產(chǎn)品進入B公司網(wǎng)絡(luò)銷售的問題進行協(xié)商。在談判前甲 經(jīng)理了解到B公司所在地消費結(jié)構(gòu)較高，主要銷售50元/條以上的產(chǎn)品，而且消費者偏好本地產(chǎn)卷煙。但是，由于該地 區(qū)的外來務工人員較多，對低檔卷煙也有一定的市場需求。甲經(jīng)理擁有的談判權(quán)限有：先貨后款、承擔運費、營銷支持、滯銷退貨的承諾。1.談判前，甲經(jīng)理應該做哪些準備工作？2.在第一次與乙經(jīng)理磋商過程中，甲經(jīng)理可以使用哪些策略介紹自己的產(chǎn)品？闡述自己的意圖。3.如果乙經(jīng)理對A廠產(chǎn)品產(chǎn)生了一定興趣，但認為該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比，利潤上沒有優(yōu)勢，市場前景還

4、不明朗。請問在這種情況下，甲經(jīng)理此時應采取什么策略來說服乙經(jīng)理？得分評分人三卷煙商品銷售（滿分35分）S煙草公司近期研制了面向女士的卷煙新品E,其包裝淡雅，焦油含量僅6毫克，其批發(fā)價為120元/條，建議零售價為150元/條，該產(chǎn)品定于中秋、國慶雙節(jié)前面世，投放區(qū)域選擇某特大型城市的商務經(jīng)貿(mào)中心區(qū)，該 區(qū)面積31KM，戶籍人口 25.3萬人，其中女性11.8萬，非農(nóng)業(yè)人口占總數(shù)的98.8%,流動人口約12萬，轄區(qū)卷煙零售戶 1050戶，月銷售卷煙27350萬支，其中一類卷煙占銷售總量的15.4%。S煙草公司計劃投入50萬元作為新產(chǎn)品上市宣傳推廣費用。請根據(jù)以上背景資料，編制一份新品E牌卷煙入市推

5、廣計劃書。1 .新產(chǎn)品分析。2 .市場定位。4.計劃可行性分析。得分評分人3.論述宣傳推廣計劃。四.服務（滿分35分）負責管理30個零售客戶，其中20個集小王是南海市煙草公司南方區(qū)的一名新任命的客戶經(jīng)理，18人大專以上學中在消費水平和人口密度較大的大型居民區(qū)，零售戶主基本上都是本市城鎮(zhèn)居民， 歷，2人文化程度較低7 0個分布在相對分散的山區(qū)，交通以自行車為主，并且通信不方便，零售戶主文化程不高，小王走訪完10個山區(qū)零售戶至少需要7個小時，請論述下列三個問題。1 為了科學地制定服務計劃，小王在制定服務計劃時，應采取哪些方法和步驟？2一個好的服務計劃應具備哪些特征？3小王到任后的一個月，公司決定開展一次零售戶服務市場調(diào)查，涉及價格、品牌結(jié)構(gòu)、毛利率、銷量、服務