項(xiàng)目三 交易磋商

1、項(xiàng)目三項(xiàng)目三 交易磋商交易磋商（1）了解詢盤的策略；）了解詢盤的策略；（2）掌握發(fā)盤的構(gòu)成條件、有效期以及撤回與撤銷；）掌握發(fā)盤的構(gòu)成條件、有效期以及撤回與撤銷；（3）掌握還盤的法律意義與具體操作；）掌握還盤的法律意義與具體操作；（4）熟悉接受應(yīng)具備的條件及相關(guān)法律運(yùn)用。）熟悉接受應(yīng)具備的條件及相關(guān)法律運(yùn)用。 掌握交易磋商的流程與信函寫作。掌握交易磋商的流程與信函寫作。交易磋商的寫作要求和規(guī)范。交易磋商的寫作要求和規(guī)范。 （1）英語語法；）英語語法； （2）有效發(fā)盤的構(gòu)成條件；）有效發(fā)盤的構(gòu)成條件； （3）有效接受應(yīng)具備的條件。）有效接受應(yīng)具備的條件。 孫晨已經(jīng)到公司有了一段時(shí)間，并基本了解了

2、自己的孫晨已經(jīng)到公司有了一段時(shí)間，并基本了解了自己的工作職責(zé)。為盡快做出成績，孫晨已經(jīng)開展了較為詳細(xì)的工作職責(zé)。為盡快做出成績，孫晨已經(jīng)開展了較為詳細(xì)的市場調(diào)查，初步選擇了潛在的合作伙伴。但如何讓對方了市場調(diào)查，初步選擇了潛在的合作伙伴。但如何讓對方了解他的意圖？如何進(jìn)行有效的溝通才能促成實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)解他的意圖？如何進(jìn)行有效的溝通才能促成實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)關(guān)系？本項(xiàng)目擬通過詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)操作任關(guān)系？本項(xiàng)目擬通過詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)操作任務(wù)來實(shí)現(xiàn)與潛在客戶的有效溝通，最終促成外貿(mào)合同的制務(wù)來實(shí)現(xiàn)與潛在客戶的有效溝通，最終促成外貿(mào)合同的制定和交易的實(shí)現(xiàn)。定和交易的實(shí)現(xiàn)。一、詢盤的概念一

3、、詢盤的概念v 詢盤（詢盤（Enquiry），是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ剑?，是指買方為了購買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問。詢盤的主要目的是試探對方對交易的誠意提出有關(guān)交易條件的詢問。詢盤的主要目的是試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意向，其內(nèi)容可以是只詢問價(jià)格，也可以詢問和了解其對交易條件的意向，其內(nèi)容可以是只詢問價(jià)格，也可以詢問其他交易條件，內(nèi)容一般包括價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨日期及其他交易條件，內(nèi)容一般包括價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨日期及支付方式等等。詢盤可以由買方發(fā)出，也可以由賣方發(fā)出；可以采用支付方式等等。詢盤可以由買方發(fā)出，也可以由賣方

4、發(fā)出；可以采用口頭方式，也可以采用書面方式；寫信人泛泛地詢問一般為一般性的口頭方式，也可以采用書面方式；寫信人泛泛地詢問一般為一般性的詢盤，寫信人針對某一商品具體的詢問為具體詢盤。詢盤，寫信人針對某一商品具體的詢問為具體詢盤。二、寫作策略二、寫作策略 1. 說明信息來源。即如何獲得對方的資料，比如通過他人介紹、報(bào)刊說明信息來源。即如何獲得對方的資料，比如通過他人介紹、報(bào)刊雜志、網(wǎng)上信息等。常用的表達(dá)包括：雜志、網(wǎng)上信息等。常用的表達(dá)包括： We learned from the Commercial Counselors Office in your country that you are

5、interested in chinaware. We have obtained your name and address from the Internet. Your firm is kindly recommended to us by your sister firm.二、寫作策略二、寫作策略 2. 說明寫信的目的。比如想擴(kuò)大交易量或商品銷售地區(qū)、建立長期業(yè)說明寫信的目的。比如想擴(kuò)大交易量或商品銷售地區(qū)、建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系等。常用的表達(dá)包括：務(wù)關(guān)系等。常用的表達(dá)包括： We are writing to you to establish long-term trade relatio

6、ns with you. In order to extend our business to South America, we are writing to you to seek possibilities of cooperation. We take the liberty of writing you with a view to building up business relations with your firm. 二、寫作策略二、寫作策略 3. 自我介紹。包括公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨、公司經(jīng)營優(yōu)勢等。常自我介紹。包括公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨、公司經(jīng)營優(yōu)勢等。常用的表達(dá)包括

7、：用的表達(dá)包括： We enjoy a good reputation in both domestic and overseas markets. We are a leading company with many years experience in this line. We are exporters of long-standing and high reputation, engaged in exportation of Chinese tea. 二、寫作策略二、寫作策略 4. 產(chǎn)品介紹。若明確對方需求，宜選取某類特定產(chǎn)品，進(jìn)行具體的推產(chǎn)品介紹。若明確對方需求，宜選取某類特定

8、產(chǎn)品，進(jìn)行具體的推薦；若不明確對方需求，宜選用對企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹（如薦；若不明確對方需求，宜選用對企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹（如附上商品目錄、報(bào)價(jià)單或另寄樣品共對方參考）。常用的表達(dá)包括：附上商品目錄、報(bào)價(jià)單或另寄樣品共對方參考）。常用的表達(dá)包括： Art. No. 88, our newly launched product, is of superior quality, humanized design and competitive price. To give you a general idea of our products, we are airmailing you

9、 under separate cover our catalogue for your reference. 二、寫作策略二、寫作策略 5. 激勵(lì)性結(jié)束語。即希望對方能給予答復(fù)或采取相應(yīng)的行動。常用的激勵(lì)性結(jié)束語。即希望對方能給予答復(fù)或采取相應(yīng)的行動。常用的表達(dá)包括：表達(dá)包括： Your comments on our goods or any information on your market demand will be appreciated. Thank you in advance for your close cooperation. We await your further

10、 news with keen interest. We shall be pleased to assist you in every way we can. 三、項(xiàng)目分析三、項(xiàng)目分析v 孫晨通過之前的市場海外調(diào)查，查到一組潛在客戶清單，并最終確孫晨通過之前的市場海外調(diào)查，查到一組潛在客戶清單，并最終確認(rèn)加拿大認(rèn)加拿大A服裝公司是最有可能與本公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系的目標(biāo)。經(jīng)服裝公司是最有可能與本公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系的目標(biāo)。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)和過網(wǎng)絡(luò)和the Canadian Chamber of Commerce（加拿大商（加拿大商會）等各種渠道，孫晨搜集到了關(guān)于此公司的信息，找到了該公司會）等各種渠道，孫晨搜

11、集到了關(guān)于此公司的信息，找到了該公司的的E-mail地址，并準(zhǔn)備撰寫一份詢盤郵件。地址，并準(zhǔn)備撰寫一份詢盤郵件。2012年年12月月27日，日，孫晨將向其銷售睡衣一事向加拿大孫晨將向其銷售睡衣一事向加拿大A公司發(fā)了一份電子郵件，表達(dá)公司發(fā)了一份電子郵件，表達(dá)了欲與其建立關(guān)系的愿望。了欲與其建立關(guān)系的愿望。v 項(xiàng)目例文：項(xiàng)目例文：Dec. 27, 2012 Dear Sirs, Through the courtesy of the Canadian Chamber of Commerce, we are given to know that you, A, are one of the lar

12、gest importers of the pajamas of various styles and sizes. We are, therefore, writing you with a keen desire to entire into business relations with you. We take this opportunity that the above-mentioned goods we handle are welcomed by domestic and overseas clients for many years. Owing to a good rep

13、utation of our goods superior in quality, we believe that should you favor us with enquiries for your specific requirements, we are in a position to supply you with first class goods at competitive prices. We are looking forward to receiving your first order.Yours sincerely,Sun Chen參考譯文2012年年12月月27日

14、日 敬啟者：敬啟者： 您好！承蒙加拿大商會介紹，我們得知，貴公司，即您好！承蒙加拿大商會介紹，我們得知，貴公司，即A，是經(jīng)營各類型號和尺寸睡衣的大型進(jìn)口企業(yè)之一。因，是經(jīng)營各類型號和尺寸睡衣的大型進(jìn)口企業(yè)之一。因此，我們寫信給您，衷心希望與貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。此，我們寫信給您，衷心希望與貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 我們借此機(jī)會介紹一下我公司的產(chǎn)品。多年來，我公我們借此機(jī)會介紹一下我公司的產(chǎn)品。多年來，我公司的睡衣出口貿(mào)易在海內(nèi)外大受歡迎。正因我們的產(chǎn)品以司的睡衣出口貿(mào)易在海內(nèi)外大受歡迎。正因我們的產(chǎn)品以其上乘的質(zhì)量而享受盛譽(yù)，我們相信，如果有幸收到貴公其上乘的質(zhì)量而享受盛譽(yù)，我們相信，如果有幸收到貴

15、公司的訂單，我們將會以優(yōu)惠的價(jià)格向貴公司提供一流的產(chǎn)司的訂單，我們將會以優(yōu)惠的價(jià)格向貴公司提供一流的產(chǎn)品。品。 期待收到您的第一筆訂單。期待收到您的第一筆訂單。謹(jǐn)啟謹(jǐn)啟孫晨孫晨三、項(xiàng)目分析三、項(xiàng)目分析v 讓孫晨欣喜的是，在一個(gè)星期之后，加拿大讓孫晨欣喜的是，在一個(gè)星期之后，加拿大A服裝公司進(jìn)行了復(fù)電，服裝公司進(jìn)行了復(fù)電，表示有意與上海東浩外服有限責(zé)任公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并向獲知更為表示有意與上海東浩外服有限責(zé)任公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并向獲知更為詳細(xì)的商品信息。詳細(xì)的商品信息。v 項(xiàng)目例文：項(xiàng)目例文：Jan. 4, 2013 Dear Sun, Thank you very much for your

16、 enquiry of Dec. 27 introducing your products to us. We are glad to inform you that we are very interested in your pajamas. There is a steady demand here for them of high quality and would like to receive from you by airmail catalogues, brochures and all necessary information regarding the said good

17、s. Meanwhile, please quote us your lowest price CFR Vancouver, Canada for the specification and quantity of the goods as follows: Please state your earliest date of shipment and your payment terms. Should your price be found reasonable and delivery date acceptable, we will place regular orders for f

18、airly large numbers. We look forward very much to the pleasure of hearing from you.Yours faithfully,Jimmy參考譯文2013年年1月月4日日 尊敬的孫先生，您好！尊敬的孫先生，您好！ 感謝您在感謝您在12月月27日發(fā)函向我們介紹貴公司的產(chǎn)品。日發(fā)函向我們介紹貴公司的產(chǎn)品。 很高興通知您，我們對您介紹的睡衣很感興趣。我們的市場對品質(zhì)高的很高興通知您，我們對您介紹的睡衣很感興趣。我們的市場對品質(zhì)高的睡衣有著穩(wěn)定的需求量，在此希望您通過航空郵件給我們寄送產(chǎn)品目錄、產(chǎn)睡衣有著穩(wěn)定的需求量，在此希望您通

19、過航空郵件給我們寄送產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊和其他涉及上述產(chǎn)品的信息。同時(shí)，請把產(chǎn)品（加拿大渥太華品手冊和其他涉及上述產(chǎn)品的信息。同時(shí)，請把產(chǎn)品（加拿大渥太華CFR價(jià)價(jià)）的最低價(jià)格報(bào)給我們。訂購產(chǎn)品的數(shù)量和詳細(xì)信息如下：）的最低價(jià)格報(bào)給我們。訂購產(chǎn)品的數(shù)量和詳細(xì)信息如下： 另請告知你方最早的裝貨日期和付款方式。另請告知你方最早的裝貨日期和付款方式。 倘若你方提供合理的價(jià)格并安排合適的裝貨日期，我們將在未來向你們倘若你方提供合理的價(jià)格并安排合適的裝貨日期，我們將在未來向你們定期訂購可觀數(shù)量的貨物。定期訂購可觀數(shù)量的貨物。 希望盡快收到您的來信。希望盡快收到您的來信。您誠摯的您誠摯的吉米吉米四、詢盤的注

20、意事項(xiàng)四、詢盤的注意事項(xiàng) 1. 詢盤不一定要有詢盤不一定要有“詢盤（詢盤（enquiry）”字樣，凡含有詢問、探尋字樣，凡含有詢問、探尋交易條件或價(jià)格等方面的意思表示均可視作詢盤處理。交易條件或價(jià)格等方面的意思表示均可視作詢盤處理。 2. 業(yè)務(wù)中詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人在考慮詢盤時(shí)應(yīng)盡量避免只業(yè)務(wù)中詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人在考慮詢盤時(shí)應(yīng)盡量避免只是詢價(jià)而不購買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。是詢價(jià)而不購買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。 3. 詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問其詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件

21、。他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。 4. 要尊重對方詢價(jià)，對對方的詢價(jià)，無論是否出售或購買均應(yīng)及時(shí)處要尊重對方詢價(jià)，對對方的詢價(jià)，無論是否出售或購買均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。理與答復(fù)。 5. 詢盤可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對象發(fā)出，但不應(yīng)在同一時(shí)期集中詢盤可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對象發(fā)出，但不應(yīng)在同一時(shí)期集中作出，以免暴露我方銷售或購買意圖。作出，以免暴露我方銷售或購買意圖。一、發(fā)盤的概念一、發(fā)盤的概念v 發(fā)盤（發(fā)盤（Offer），又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上成為），又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上成為“要約要約”，是買賣，是買賣雙方中的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件，并雙方中的一

22、方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件，并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。v 在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤之后提出的，也可在實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常是一方在收到對方的詢盤之后提出的，也可以是在沒有對方詢盤的情況下直接發(fā)出。多數(shù)情況下，發(fā)盤由賣方發(fā)以是在沒有對方詢盤的情況下直接發(fā)出。多數(shù)情況下，發(fā)盤由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤（出，稱作售貨發(fā)盤（Selling Offer）；若發(fā)盤由買方發(fā)出，稱作購）；若發(fā)盤由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤（貨發(fā)盤（Buying Offer）或遞盤（）或遞盤（Bid）。）。 v

23、發(fā)盤分為實(shí)盤和虛盤兩類。實(shí)盤（發(fā)盤分為實(shí)盤和虛盤兩類。實(shí)盤（firm offer），是指不可撤銷的發(fā)），是指不可撤銷的發(fā)盤；虛盤（盤；虛盤（non-firm offer），是指在有效期之前可以撤銷的報(bào)盤），是指在有效期之前可以撤銷的報(bào)盤。二、發(fā)盤的構(gòu)成要件二、發(fā)盤的構(gòu)成要件 1. 發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 2. 發(fā)盤內(nèi)容十分確定發(fā)盤內(nèi)容十分確定 （1）應(yīng)標(biāo)明貨物的名稱；）應(yīng)標(biāo)明貨物的名稱； （2）應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定確定數(shù)量的方法；）應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定確定數(shù)量的方法； （3）應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方

24、法。）應(yīng)明示或暗示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。 3. 表明發(fā)盤人受其約束表明發(fā)盤人受其約束 4. 傳達(dá)到受盤人傳達(dá)到受盤人三、發(fā)盤的有效期三、發(fā)盤的有效期v 在國際貨物買賣中，凡是發(fā)盤都有有效期，作為對方表示接受的時(shí)間在國際貨物買賣中，凡是發(fā)盤都有有效期，作為對方表示接受的時(shí)間限制，超過發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限，發(fā)盤人即不接受其約束。限制，超過發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限，發(fā)盤人即不接受其約束。v 根據(jù)根據(jù)公約公約第第15條第條第1款規(guī)定：款規(guī)定：“發(fā)價(jià)于送達(dá)被發(fā)價(jià)人時(shí)生效發(fā)價(jià)于送達(dá)被發(fā)價(jià)人時(shí)生效”。發(fā)盤人對發(fā)盤有效期可做明確的規(guī)定，也可不做明確的規(guī)定。明確規(guī)發(fā)盤人對發(fā)盤有效期可做明確的規(guī)定，也可不做明確的

25、規(guī)定。明確規(guī)定有效期并非是構(gòu)成發(fā)盤的必要條件，如果發(fā)盤中沒有明確規(guī)定有效定有效期并非是構(gòu)成發(fā)盤的必要條件，如果發(fā)盤中沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受，否則無效。所謂期，受盤人應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受，否則無效。所謂“合理時(shí)間合理時(shí)間”，需，需要視交易的具體情況而定，一般按照慣例處理。要視交易的具體情況而定，一般按照慣例處理。公約公約還規(guī)定，采還規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時(shí)，出發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接用口頭發(fā)盤時(shí)，出發(fā)盤人發(fā)盤時(shí)另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受，方為有效。采用函電成交時(shí)，常見的明確規(guī)定有效期的方法主要受，方為有效。采用函電成交時(shí)，常見的明確規(guī)定有效期的方法主要

26、有兩種：一是規(guī)定最遲接受的期限，如有兩種：一是規(guī)定最遲接受的期限，如“限限月月日復(fù)到此地日復(fù)到此地”；二；二是一段接受的期限，如是一段接受的期限，如“發(fā)盤的有效期為發(fā)盤的有效期為5天天”，當(dāng)然此種方法需要，當(dāng)然此種方法需要存在發(fā)盤有效期計(jì)算的起訖時(shí)間。存在發(fā)盤有效期計(jì)算的起訖時(shí)間。v 需要注意的是，在國際貿(mào)易磋商過程中，當(dāng)發(fā)盤規(guī)定有效期時(shí)，還應(yīng)需要注意的是，在國際貿(mào)易磋商過程中，當(dāng)發(fā)盤規(guī)定有效期時(shí)，還應(yīng)考慮交易雙方因營業(yè)地點(diǎn)不同而可能發(fā)生的時(shí)差問題?？紤]交易雙方因營業(yè)地點(diǎn)不同而可能發(fā)生的時(shí)差問題。四、發(fā)盤的撤回與撤銷四、發(fā)盤的撤回與撤銷 1. 發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回v 發(fā)盤的撤回，是指發(fā)盤人將尚

27、未被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。發(fā)盤的撤回，是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。 2. 發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷v 發(fā)盤的撤銷，是指發(fā)盤人將已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。發(fā)盤的撤銷，是指發(fā)盤人將已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。v 撤銷的條件是在受盤人發(fā)出接受通知之前將撤銷的通知傳達(dá)到受盤人。撤銷的條件是在受盤人發(fā)出接受通知之前將撤銷的通知傳達(dá)到受盤人。v 不可撤銷的條件有：不可撤銷的條件有： （1）發(fā)盤規(guī)定了有效期，在有效期內(nèi)不能撤銷；如果沒有明確規(guī)定有）發(fā)盤規(guī)定了有效期，在有效期內(nèi)不能撤銷；如果沒有明確規(guī)定有效期，但有其他方式表示發(fā)盤不可撤銷。如在發(fā)盤中使用了效期

28、，但有其他方式表示發(fā)盤不可撤銷。如在發(fā)盤中使用了“不可撤銷不可撤銷”、“在未獲貴公司答復(fù)前不另向其他人發(fā)盤在未獲貴公司答復(fù)前不另向其他人發(fā)盤”等字樣，那么在合理時(shí)等字樣，那么在合理時(shí)間內(nèi)該項(xiàng)發(fā)盤不能撤銷。間內(nèi)該項(xiàng)發(fā)盤不能撤銷。 （2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動。）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并采取了一定的行動。如受盤人曾發(fā)出詢盤，稱某企業(yè)需要某大型機(jī)器，請發(fā)盤；在收到發(fā)盤如受盤人曾發(fā)出詢盤，稱某企業(yè)需要某大型機(jī)器，請發(fā)盤；在收到發(fā)盤后，本著對該發(fā)盤的信賴，與該企業(yè)聯(lián)系洽談，這該項(xiàng)發(fā)盤就不能撤銷后，本著對該發(fā)盤的信賴，與該企業(yè)聯(lián)系洽談，這該項(xiàng)發(fā)盤就不能撤銷。應(yīng)

29、該指出的是，內(nèi)容完整、表述明確的發(fā)盤，能夠撤銷的案例是很少。應(yīng)該指出的是，內(nèi)容完整、表述明確的發(fā)盤，能夠撤銷的案例是很少的。的。五、發(fā)盤的失效五、發(fā)盤的失效v 發(fā)盤的失效，是指發(fā)盤法律效力的消失。發(fā)盤的失效，是指發(fā)盤法律效力的消失。公約公約第第17條規(guī)定：條規(guī)定：“一一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止。項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)終止?！币簿鸵簿褪钦f，當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中是說，當(dāng)受盤人不接受發(fā)盤的內(nèi)容，并將拒絕的通知送到發(fā)盤人手中時(shí)，即使未到發(fā)盤的有效期，原發(fā)盤也失去效力，發(fā)盤人不再受其約時(shí)，即使未到發(fā)盤的有效期，原發(fā)盤

30、也失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。此外，還有以下幾種情況會造成發(fā)盤的失效：束。此外，還有以下幾種情況會造成發(fā)盤的失效： 1. 受盤人做出還盤；受盤人做出還盤； 2. 發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤； 3. 發(fā)盤人規(guī)定的有效期屆滿；發(fā)盤人規(guī)定的有效期屆滿； 4. 人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效；人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的失效； 5. 在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力、死亡或法人破產(chǎn)等。在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力、死亡或法人破產(chǎn)等。六、發(fā)盤的寫作策略六、發(fā)盤的寫作策略 1. 感謝對方的詢盤，并明確答復(fù)對方來函所詢問的事項(xiàng)。表達(dá)如：感謝對方的詢盤，并明確答復(fù)對方來函所詢問

31、的事項(xiàng)。表達(dá)如： Thank you for your enquiry for our new launched products. 2. 闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付闡明交易的條件（品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)等）。表達(dá)如：、保險(xiǎn)等）。表達(dá)如： As requested, we are now making you the following offer: Commodity: Item No: Quantity: Price: Payment: Shipment: Our usual terms of payment are by confir

32、med irrevocable L/C available by draft at sight.六、發(fā)盤的寫作策略六、發(fā)盤的寫作策略 3. 聲明發(fā)盤的有效期和約束條件。常用的表達(dá)如：聲明發(fā)盤的有效期和約束條件。常用的表達(dá)如： We would like to offer, subject to your reply reaching us before 4. 鼓勵(lì)對方訂貨。表達(dá)如：鼓勵(lì)對方訂貨。表達(dá)如： We hope the above will be acceptable to you and await with interest your early order. As we have

33、 been receiving a rush of orders now, we would advise you to place your order as soon as possible. 六、發(fā)盤的寫作策略六、發(fā)盤的寫作策略 發(fā)盤因撰寫情況不同或背景不同，在內(nèi)容和要求上也會有所差異。發(fā)盤因撰寫情況不同或背景不同，在內(nèi)容和要求上也會有所差異。 1. 若發(fā)盤人計(jì)劃撰寫實(shí)盤，常用的表達(dá)包括：若發(fā)盤人計(jì)劃撰寫實(shí)盤，常用的表達(dá)包括： This offer (will) remain effective/open/valid/firm for a week from August 4. This

34、 offer must be withdrawn if not accepted within 3 days. This offer is firm subject to your reply reaching here before August 4 /reaching by August 4. 2. 若發(fā)盤人計(jì)劃撰寫虛盤，常用的表達(dá)包括：若發(fā)盤人計(jì)劃撰寫虛盤，常用的表達(dá)包括： This offer is subject to the sellers confirmation. This offer is made without engagement. 七、項(xiàng)目分析七、項(xiàng)目分析v 孫晨將加

35、拿大孫晨將加拿大A公司的所需資料及交易的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容向公司匯報(bào)，公司的所需資料及交易的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容向公司匯報(bào)，經(jīng)過最終確認(rèn)，孫晨于經(jīng)過最終確認(rèn)，孫晨于2013年年1月月8日復(fù)電告知對方，即完成初始日復(fù)電告知對方，即完成初始發(fā)盤。發(fā)盤。v 項(xiàng)目例文：項(xiàng)目例文：Jan. 8, 2013 Dear Jimmy,Mens and Womens pajamas Thank you for your enquiry dated Jan. 4, 2013, in which you express your satisfaction with both the quality and design of o

36、ur goods. At your request, we are offering you Mens and Womens pajamas CFR Vancouver, Canada as follows: Payment is to be made by an irrevocable L/C available by draft at sight. The offer is firm subject to your earliest reply here within one week. The price will undoubtedly result in an increase be

37、cause of the increasing price of the materials and labor. Our stock is limited and the demand is brisk. We should suggest that you take all necessary steps without any delay. Your earlier reply will be highly appreciated.Yours very truly,Sun Chen參考譯文2013年年1月月8日日 尊敬的吉米，您好！尊敬的吉米，您好！關(guān)于男式和女式睡衣關(guān)于男式和女式睡衣

38、2013年年1月月4日您向我們詢盤，并對我們的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)表示滿意，在日您向我們詢盤，并對我們的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)表示滿意，在此表示感謝。此表示感謝。 根據(jù)要求，我們在此向您提供對男式和女式睡衣加拿大渥太華根據(jù)要求，我們在此向您提供對男式和女式睡衣加拿大渥太華CFR港口價(jià)港口價(jià)，具體明細(xì)如下：，具體明細(xì)如下： 我們以不可撤銷的、見票即付的即期信用證進(jìn)行付款。本實(shí)盤以你們一周我們以不可撤銷的、見票即付的即期信用證進(jìn)行付款。本實(shí)盤以你們一周之內(nèi)給予回復(fù)即可生效。之內(nèi)給予回復(fù)即可生效。 該價(jià)格將會因原材料和勞動力成本的增加而有所增長。因我們的庫存有限該價(jià)格將會因原材料和勞動力成本的增加而有所增長。因我

39、們的庫存有限、客戶需求量大，我們建議你們立即做出決定。、客戶需求量大，我們建議你們立即做出決定。 早賜惠復(fù)將不勝感激。早賜惠復(fù)將不勝感激。您誠摯的您誠摯的孫晨孫晨八、發(fā)盤的注意事項(xiàng)八、發(fā)盤的注意事項(xiàng) 1. 鑒于發(fā)盤具有法律效力，對發(fā)盤人具有約束力，發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤鑒于發(fā)盤具有法律效力，對發(fā)盤人具有約束力，發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發(fā)盤，發(fā)盤人就必須按發(fā)盤條件后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發(fā)盤，發(fā)盤人就必須按發(fā)盤條件與對方達(dá)成交易并履行合同（發(fā)盤）義務(wù)。與對方達(dá)成交易并履行合同（發(fā)盤）義務(wù)。 2. 發(fā)盤可以通過電傳、傳真、電子郵件等各種現(xiàn)代通信方式快速傳發(fā)盤可以通過電傳、傳真、電

40、子郵件等各種現(xiàn)代通信方式快速傳遞。正因?yàn)楝F(xiàn)代通信方式極為快速，所以發(fā)盤之前，發(fā)盤人要研究遞。正因?yàn)楝F(xiàn)代通信方式極為快速，所以發(fā)盤之前，發(fā)盤人要研究妥當(dāng)，將發(fā)盤人的交易條件全面、準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)出來，以免陷妥當(dāng)，將發(fā)盤人的交易條件全面、準(zhǔn)確、清晰地表達(dá)出來，以免陷于被動。于被動。 3. 對發(fā)盤有效期的時(shí)間上的規(guī)定要掌握適度，要把受盤人收到發(fā)盤對發(fā)盤有效期的時(shí)間上的規(guī)定要掌握適度，要把受盤人收到發(fā)盤及答復(fù)發(fā)盤的時(shí)間考慮進(jìn)來，最佳有效期長度為及答復(fù)發(fā)盤的時(shí)間考慮進(jìn)來，最佳有效期長度為57天。天。一、還盤的概念一、還盤的概念v 還盤（還盤（Counter Offer），是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或

41、不），是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步磋商交易，對發(fā)盤完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改建議。還盤可以用口頭或者書面的方式表達(dá)，可以針對價(jià)格、提出修改建議。還盤可以用口頭或者書面的方式表達(dá)，可以針對價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)和支付方式等重要交易條件提出修改意見。品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)和支付方式等重要交易條件提出修改意見。二、還盤的法律意義二、還盤的法律意義v 從法律上講，還盤并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)。然而，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，從法律上講，還盤并非交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)。然而，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，還盤的情況很常見，有時(shí)一項(xiàng)交易需要經(jīng)過還盤再還盤

42、，即稱為返還還盤的情況很常見，有時(shí)一項(xiàng)交易需要經(jīng)過還盤再還盤，即稱為返還盤（盤（Counter-counter Offer）。此外，還盤是對發(fā)盤的一種拒絕）。此外，還盤是對發(fā)盤的一種拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項(xiàng)還，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失去效力，發(fā)盤人不再受其約束。一項(xiàng)還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤做出后，還盤盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤做出后，還盤的一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。還盤者由原來的受盤人變成的一方與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生了變化。還盤者由原來的受盤人變成了新的發(fā)盤人，而原發(fā)盤人則變成了新盤的受盤人。新受盤人

43、有權(quán)針了新的發(fā)盤人，而原發(fā)盤人則變成了新盤的受盤人。新受盤人有權(quán)針對還盤能容進(jìn)行考慮，決定接受、拒絕還是再還盤。如果還盤人在還對還盤能容進(jìn)行考慮，決定接受、拒絕還是再還盤。如果還盤人在還盤后又反悔，要想重新接受原發(fā)盤，那只有在原發(fā)盤人表示同意后，盤后又反悔，要想重新接受原發(fā)盤，那只有在原發(fā)盤人表示同意后，合同才成立。當(dāng)然，如果還盤方能成功撤回還盤并在原發(fā)盤的有效期合同才成立。當(dāng)然，如果還盤方能成功撤回還盤并在原發(fā)盤的有效期內(nèi)表示接受，合同是成立的。內(nèi)表示接受，合同是成立的。三、還盤的寫作策略三、還盤的寫作策略 1. 寫信原因。常用的表達(dá)如：寫信原因。常用的表達(dá)如： Whiling apprec

44、iating the quality of your Chinese tea, we find your price quoted is too high. 2. 還盤理由。常用的表達(dá)如：還盤理由。常用的表達(dá)如： Some mobile phones of similar quality from other countries have sold here at a level about 20% lower than yours. 3. 還盤要求與具體還盤內(nèi)容。常用的表達(dá)如：還盤要求與具體還盤內(nèi)容。常用的表達(dá)如： Should you be ready to reduce your lim

45、it by, say 10%, we might come to terms. 4. 督促對方早日接受。常用的表達(dá)如：督促對方早日接受。常用的表達(dá)如： It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon. 三、還盤的寫作策略三、還盤的寫作策略 當(dāng)然，根據(jù)還盤的次數(shù)，還盤的內(nèi)容也會有所差異。當(dāng)然，根據(jù)還盤的次數(shù)，還盤的內(nèi)容也會有所差異。 1. 還盤首先是對初始發(fā)盤的一種回復(fù)，一般受盤人還盤是希望與發(fā)盤還盤首先是對初始發(fā)盤的一種回復(fù)，一般受盤

46、人還盤是希望與發(fā)盤人討價(jià)還價(jià)，信函寫作中常用的表達(dá)如下：人討價(jià)還價(jià)，信函寫作中常用的表達(dá)如下： May I suggest that you could perhaps make some allowance on your quoted prices that would help to introduce your goods to our customers? In view of the above, we suggest that it is to your interest to accept our price without delay. Your bid is out of

47、line with the current market price. 三、還盤的寫作策略三、還盤的寫作策略 2. 還盤還有可能是對還盤的一種回復(fù)，即原發(fā)盤人可能同意或者拒絕還盤還有可能是對還盤的一種回復(fù)，即原發(fā)盤人可能同意或者拒絕原受盤人做出的新的發(fā)盤，信函寫作中常用的表達(dá)如下：原受盤人做出的新的發(fā)盤，信函寫作中常用的表達(dá)如下： We are appreciative of your letter of June 8, requesting to allow you an 8% reduction in price. We accept your counter-offer of June

48、8, and are pleased to conclude the transaction of brocade handbags with you. However, in order to develop our market in your place, we have decided to accept your counter-offer as an exceptional case. 四、項(xiàng)目分析四、項(xiàng)目分析v 加拿大加拿大A服裝公司于服裝公司于2013年年1月月14日對孫晨日對孫晨1月月8日的發(fā)盤進(jìn)行了還日的發(fā)盤進(jìn)行了還盤。復(fù)電中稱，商品的價(jià)格有些偏高，希望能夠降價(jià)，并對支付方

49、式盤。復(fù)電中稱，商品的價(jià)格有些偏高，希望能夠降價(jià)，并對支付方式及裝運(yùn)時(shí)間提出了新的要求。及裝運(yùn)時(shí)間提出了新的要求。v 項(xiàng)目例文項(xiàng)目例文Jan. 14, 2013 Dear Sun,Re.: Mens and Womens pajamas We have received your letter dated Jan. 8, 2013 offering us Mens and Womens pajamas. Much as we appreciate the quality of your pajamas, we have to point out that your price is much

50、too high. Information indicates that the same products from other suppliers are being sold here at a level about USD100 per dozen deducted from your offer. We do not deny that the quality of your products is slightly superior, but the difference in price should, in no case, be that big. To step the

51、trade, we adjust the quantity and counteroffer as follows, subject to your reply reaching us before 5p.m. our time, Jan. 20, 2013: As to your information, the market has declined a lot since this year, so we would recommend you to accept our counter-offer as early as possible.Yours faithfully,Jimmy參

52、考譯文2013年年1月月14日日 尊敬的孫先生，您好！尊敬的孫先生，您好！回復(fù)：關(guān)于男式和女式睡衣回復(fù)：關(guān)于男式和女式睡衣 你們你們2013年年1月月8日給我們提供男式和女式睡衣報(bào)價(jià)的信函，我們已經(jīng)收到。日給我們提供男式和女式睡衣報(bào)價(jià)的信函，我們已經(jīng)收到。 首先我們很欣賞你們的睡衣質(zhì)量。但是，我們不得不指出的是，你們的報(bào)價(jià)太高首先我們很欣賞你們的睡衣質(zhì)量。但是，我們不得不指出的是，你們的報(bào)價(jià)太高了。資料顯示，其他供應(yīng)商提供的相同產(chǎn)品的平均售價(jià)比你們的報(bào)價(jià)要低了。資料顯示，其他供應(yīng)商提供的相同產(chǎn)品的平均售價(jià)比你們的報(bào)價(jià)要低100美元美元/打打。我們不否認(rèn)你們的產(chǎn)品質(zhì)量較好，但是價(jià)格上絕不會有如此

53、懸殊的差異。我們不否認(rèn)你們的產(chǎn)品質(zhì)量較好，但是價(jià)格上絕不會有如此懸殊的差異。 為了促成此次交易，我們調(diào)整了產(chǎn)品的購買數(shù)量，希望你們能夠在為了促成此次交易，我們調(diào)整了產(chǎn)品的購買數(shù)量，希望你們能夠在2013年年1月月20日下午日下午5點(diǎn)之前給我們回復(fù)。我們的還盤信息如下：點(diǎn)之前給我們回復(fù)。我們的還盤信息如下： 關(guān)于市場行情，目前該產(chǎn)品的銷量已大幅度下降，所以我們建議你們盡早接受我關(guān)于市場行情，目前該產(chǎn)品的銷量已大幅度下降，所以我們建議你們盡早接受我們的還盤。們的還盤。您誠摯的您誠摯的吉米吉米四、項(xiàng)目分析四、項(xiàng)目分析v 對于加拿大對于加拿大A服裝公司服裝公司2013年年1月月14日的還盤，孫晨經(jīng)過認(rèn)

54、真的分日的還盤，孫晨經(jīng)過認(rèn)真的分析，并向公司前輩請教之后，于析，并向公司前輩請教之后，于2013年年1月月19日及時(shí)撰寫了回復(fù)信日及時(shí)撰寫了回復(fù)信函，即返還盤。孫晨在對該信函的撰寫上關(guān)鍵要注意的是采用比較合函，即返還盤。孫晨在對該信函的撰寫上關(guān)鍵要注意的是采用比較合理的表達(dá)方式對價(jià)格等具體信息進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整。理的表達(dá)方式對價(jià)格等具體信息進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整。v 項(xiàng)目例文項(xiàng)目例文Jan. 19, 2013 Dear Jimmy,Re.: Re.: Mens and Womens pajamas We note from your letter of Jan. 14, 2013 that the pri

55、ce quoted by us for the pajamas is found to be on the high side. While appreciating your cooperation furnishing us the information about other suppliers in your market, we are regretful that we are unable to reduce our price to the level you indicated. We trust you will agree that the price we quote

56、d is quite in line with the current market if you compare the quality of our goods with that of other makes. Moreover, the market is firm with an upward tendency, and there is very little likelihood of the goods remaining unsold once this particular offer has lapsed. While in view of our long and fr

57、iendly business relations, we give you the final firm offer as follows: This is the best we can do and no counter-offer will be entertained. Please take the above-mentioned price into serious consideration and note that this offer is valid only for one week. Yours faithfully,Sun Chen參考譯文2013年年1月月19日

58、日 尊敬的吉米，您好！尊敬的吉米，您好！回復(fù)：回復(fù)：關(guān)于男式和女式睡衣回復(fù)：回復(fù)：關(guān)于男式和女式睡衣 我們注意到你們在我們注意到你們在2013年年1月月14日的信函中提出我們對睡衣的報(bào)價(jià)偏高。日的信函中提出我們對睡衣的報(bào)價(jià)偏高。 首先對你方給我們提供的你方市場中其他供應(yīng)商的信息表示感謝，不過很遺憾，我首先對你方給我們提供的你方市場中其他供應(yīng)商的信息表示感謝，不過很遺憾，我們無法按照你方所提出的價(jià)格水平進(jìn)行降價(jià)。相信你們一定會同意，如果將我們的產(chǎn)品們無法按照你方所提出的價(jià)格水平進(jìn)行降價(jià)。相信你們一定會同意，如果將我們的產(chǎn)品如市場上其他的同類產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量上的比較，我們的報(bào)價(jià)是相當(dāng)符合目前的市場行情

59、的如市場上其他的同類產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量上的比較，我們的報(bào)價(jià)是相當(dāng)符合目前的市場行情的。此外，我們的銷售市場確實(shí)處于上升趨勢，倘若此次沒有促成交易，我們的產(chǎn)品必定。此外，我們的銷售市場確實(shí)處于上升趨勢，倘若此次沒有促成交易，我們的產(chǎn)品必定要被第三方訂走。我們很希望與你們建立長期友好的貿(mào)易關(guān)系，所以在此給你們確定了要被第三方訂走。我們很希望與你們建立長期友好的貿(mào)易關(guān)系，所以在此給你們確定了最終的實(shí)盤，具體信息如下：最終的實(shí)盤，具體信息如下： 以上是我們能做到的最大讓利，并不再受理你方再次還盤。請對以上報(bào)價(jià)慎重考慮以上是我們能做到的最大讓利，并不再受理你方再次還盤。請對以上報(bào)價(jià)慎重考慮，并提醒你方，此次報(bào)

60、價(jià)有效期僅限一周。，并提醒你方，此次報(bào)價(jià)有效期僅限一周。您誠摯的您誠摯的孫晨孫晨五、還盤的注意事項(xiàng)五、還盤的注意事項(xiàng) 1. 還盤屬于一種新的發(fā)盤，所以還盤也有法律效力，對新的發(fā)盤人具還盤屬于一種新的發(fā)盤，所以還盤也有法律效力，對新的發(fā)盤人具有約束力。有約束力。 2. 還盤可以明確使用還盤可以明確使用“還盤還盤”字樣，也可不使用，只是在內(nèi)容中表示字樣，也可不使用，只是在內(nèi)容中表示對發(fā)盤的修改。對發(fā)盤的修改。 3. 還盤可以針對價(jià)格，也可以針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)、支還盤可以針對價(jià)格，也可以針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、裝運(yùn)、支付等。還價(jià)時(shí)，一般只針對原發(fā)價(jià)提出不同意見和需要修改的部分，付等。還