第十一組模擬采購(gòu)談判方案

1、模擬采購(gòu)談判方案書(shū)、談判主題：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)的合作，建立網(wǎng)上銷(xiāo)售的新型營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)二、談判團(tuán)隊(duì)組成：甲方：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司乙方：齊家網(wǎng)主談：公司談判全權(quán)代表決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題三、談判前準(zhǔn)備調(diào)查：1、本行業(yè)的背景：（產(chǎn)品市場(chǎng)的供求情況、價(jià)格變動(dòng)狀況、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等）在2008年金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性， 而我方公司的銷(xiāo)售額開(kāi)始出現(xiàn)飽 和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的發(fā)展空間。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見(jiàn)，而且有愈發(fā)壯大的勢(shì)頭。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 截至2012年6月

2、底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá) 5.38億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 39.9%。這是一個(gè)及其龐大 的消費(fèi)群體，擁有極大的消費(fèi)能力。2、我方企業(yè)的背景：（企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)能力等）江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司創(chuàng)立于1997年，座落在中國(guó)強(qiáng)化木地板之都一一常州市橫林鎮(zhèn)，是一家專(zhuān)業(yè)從事開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)強(qiáng)化木地板的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)。公司擁有全套的德國(guó)進(jìn)口豪邁生產(chǎn)線(xiàn)、豪景、威力全自動(dòng)開(kāi)槽線(xiàn)、強(qiáng)化地板壓貼線(xiàn)、凹版高速印刷線(xiàn)共計(jì) 20余條，年產(chǎn)銷(xiāo)能力可實(shí)現(xiàn)“科利達(dá)”強(qiáng)化木地板1000萬(wàn)平方米，壓貼大板 200萬(wàn)張，各類(lèi)裝飾、地板面紙 3500噸。公司擁有自主出口權(quán)，并享有鎖扣專(zhuān)利出口權(quán)，是中國(guó)擁有尤 尼林公司專(zhuān)利互換的三家

3、企業(yè)之一?？评_(dá)地板完全采用美國(guó)美德公司進(jìn)口耐磨紙、國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)全生態(tài)松木芯材，以及享有“紋理大師”聲譽(yù)的科利達(dá)獨(dú)有紋理優(yōu)化技術(shù)、花色自主研發(fā)技術(shù)和色彩還原技術(shù)，“科利達(dá)”在市場(chǎng)享有“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力地板品牌”的美譽(yù)。為全面開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，公司攜手影視巨星一一四屆金馬金像影帝梁家輝，共同打造科利達(dá)頂級(jí)品牌。在技術(shù)創(chuàng)新方面，公司擁有先進(jìn)齊全的各項(xiàng)研發(fā)、檢測(cè)設(shè)備，獲得國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局授予的多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)：拼裝木地板、靜音木地板等，填補(bǔ)了地板行業(yè)在該項(xiàng)領(lǐng)域的空白，并享有四項(xiàng)特有防偽技術(shù)。秉承“務(wù)實(shí)做事，誠(chéng)信為人”的企業(yè)宗旨，科利達(dá)將一如既往地致力于 為廣大客戶(hù)創(chuàng)造“自在，無(wú)所不在”的時(shí)尚空間，為美化人類(lèi)生活、

4、保護(hù)我們的綠色生態(tài)家 園作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！3、對(duì)方企業(yè)的背景：齊家網(wǎng)是全國(guó)最大的家居交易平臺(tái)，是唯一一家拿到VC風(fēng)投的公司，從建材裝修材料，到家具電器，再到婚慶酒店酒宴，這里一應(yīng)俱全。截止2012年4月， 齊家網(wǎng)在400多萬(wàn)，中小企業(yè)數(shù)量超過(guò)36000家。全國(guó) 34個(gè)城市建立了分支機(jī)構(gòu)，注冊(cè)會(huì)員2010年平臺(tái)交易額達(dá)到65億，2011年平臺(tái)交易額 140億。據(jù)艾瑞網(wǎng)相關(guān)報(bào)告顯示，在裝修家居建材類(lèi)垂直交易平臺(tái)網(wǎng)站中，齊家網(wǎng)市場(chǎng)份額最高，2009年占32.9% ,2010年達(dá)到 36.5% , 2011年已經(jīng)超過(guò) 40%。齊家網(wǎng)團(tuán)購(gòu)中心就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，由專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)向廠商進(jìn)行大批量購(gòu)買(mǎi)的行為。上海團(tuán)

5、購(gòu)機(jī)構(gòu)將具有相同購(gòu)買(mǎi)意向的零散消費(fèi)者集合起來(lái)， 網(wǎng)創(chuàng)立于2005年3月，是中國(guó)最大的家居生活消費(fèi)品導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站之一，隸屬于上海齊家信息 科技有限公司。目前擁有上海、武漢、南京、蘇州、無(wú)錫、合肥、長(zhǎng)沙、杭州、寧波等分支是為廠商和消費(fèi)者提供交易的平臺(tái)，為消費(fèi)者提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，冋時(shí)為生產(chǎn)廠商做廣告宣傳，并從廠商處獲利的一個(gè)交易平臺(tái)。齊家網(wǎng)的目標(biāo)是成為中國(guó)家居建材垂直銷(xiāo)售領(lǐng)域電機(jī)構(gòu)。網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）和大宗生活消費(fèi)品。齊家網(wǎng)子商務(wù)第一品牌，成為家居行業(yè)最大的同城購(gòu)物電子商務(wù)網(wǎng)站。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：1、雙方希望通過(guò)談判的談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（1）我方利益：可

6、以拓寬企業(yè)銷(xiāo)售渠道、可以?xún)?yōu)化企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)、可以提高品牌知名 度以及提升品牌價(jià)值；（2）雙方利益：長(zhǎng)期的合作，能夠帶來(lái)互利共贏的局面；（3）我方優(yōu)勢(shì)：我方公司通過(guò)店面，及各服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和宣傳，效果不錯(cuò)，不但開(kāi) 拓了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，還走出了國(guó)門(mén)。（4）我方劣勢(shì)：我方公司沒(méi)有網(wǎng)上的銷(xiāo)售渠道，宣傳力度不夠廣泛，市場(chǎng)日漸飽和。（5）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：齊家網(wǎng)擁有完整的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和成熟的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，上海、蘇州、無(wú) 錫、杭州等分支機(jī)構(gòu)，并在網(wǎng)民中有一定的影響力。（6）對(duì)方劣勢(shì)：雖然網(wǎng)上的銷(xiāo)售渠道在網(wǎng)上口碑不錯(cuò)，但是其貨物的供給以及售后服 務(wù)等并未被所有的人所認(rèn)可。2、談判議題的確定（即談判可能涉及的重點(diǎn)問(wèn)題的分析） 問(wèn)

7、題1.談判的價(jià)格是否可以接受。分析：如果價(jià)格過(guò)高的話(huà)，就很接受，但是如果價(jià)格過(guò)于低的話(huà)， 可以收取。是否盈利了。問(wèn)題2.齊家網(wǎng)的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)是否符合公司的現(xiàn)狀和情況。 分析：齊家網(wǎng)的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)模式是否已經(jīng)成熟了， 好的銷(xiāo)售，那我們是否考慮在創(chuàng)建一條銷(xiāo)售渠道。問(wèn)題3.齊家網(wǎng)是否應(yīng)該收取過(guò)高的保底和提成。 分析：齊家網(wǎng)作為商家與零散客戶(hù)之間的買(mǎi)賣(mài)交易平臺(tái)， 過(guò)高的保底與提成費(fèi)用。五、談判目標(biāo) 1最理想的目標(biāo)：（1）（2）（3）（4）又要考慮是否有經(jīng)濟(jì)利益如果公司的產(chǎn)品在齊家網(wǎng)上面不能有很沒(méi)有太大的買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)，不應(yīng)該收取合作期以年為時(shí)間段，銷(xiāo)售額達(dá)到本公司年銷(xiāo)售額合作方式以保底費(fèi) 8000 1000

8、0元合作 成為先行賠償商，2萬(wàn)預(yù)付包含合同期內(nèi)所有維修費(fèi)25%促銷(xiāo)費(fèi)用（齊家網(wǎng)需保證促銷(xiāo)效果，以相應(yīng)保證金做擔(dān)保）2%5%2可接受的目標(biāo):（1）（2）（3）（4）前提達(dá)到或超過(guò)年銷(xiāo)售額3%保底費(fèi)8000元+提成3%5%成為先行賠付商，金額2萬(wàn)元（按2:3分兩次付清）30%促銷(xiāo)費(fèi)用+若干產(chǎn)品贈(zèng)送3最低目標(biāo)（1）（2）（3）（4）前提達(dá)到或超過(guò)年銷(xiāo)售額 2%內(nèi)提成7%9% +免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品若干作為獎(jiǎng)勵(lì) 成為先行賠付商，金額 2萬(wàn)（一次付清） 40%促銷(xiāo)費(fèi)用目標(biāo)可行性分析1、網(wǎng)上開(kāi)店的費(fèi)用為 1000-10000/ 月，若與齊家網(wǎng)合作，預(yù)計(jì)每月費(fèi)用為 2000 元，一年合 計(jì) 24000 元2、按費(fèi)用

9、既利潤(rùn)約 13-15 元、年凈利潤(rùn) 5 億元計(jì)算： 若為按銷(xiāo)售額 3%、保底 +提成（ 3%-5%）5 億元 * 3% * （ 3%-5%） =45 萬(wàn)-75 萬(wàn) 再加上保底費(fèi)、先行賠付費(fèi)用，對(duì)方（齊家網(wǎng)）可以得到合理的回報(bào) 若為按銷(xiāo)售額 2%、提成（ 7%-9%）5 億元 * 2% * （7%-9%）=70 萬(wàn)-90 萬(wàn) 再加上保底費(fèi)和先行賠付費(fèi)用，對(duì)方（齊家網(wǎng)）可以得到豐厚的回報(bào)3、關(guān)于是否成為先行賠付商及其費(fèi)用，按相應(yīng)銷(xiāo)售額、保底費(fèi)、提成等分次付清，可保證 對(duì)方先行賠付的質(zhì)量、又付了對(duì)方的收入利潤(rùn)4、促銷(xiāo)費(fèi)用比例的確定（ 25%、30%、40%）與促銷(xiāo)質(zhì)量掛鉤，同時(shí)贈(zèng)與產(chǎn)品，可擴(kuò)大對(duì)方的

10、 促銷(xiāo)規(guī)模、增加人氣和美譽(yù)度，又可確保促銷(xiāo)質(zhì)量，互利共贏。六、程序及談判策略以制造心理優(yōu)勢(shì)， 使我1、開(kāi)局 開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略 見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊一些與交易無(wú)關(guān)的話(huà)題 , 通過(guò)談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴， 把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 （肯定齊家網(wǎng)專(zhuān)業(yè)的互動(dòng)平臺(tái)、 保障機(jī) 制等） 開(kāi)局方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略 營(yíng)造低調(diào)談判氣氛， 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)平臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展等現(xiàn)狀， 方處于主動(dòng)地位。以及乙方在近年來(lái)合作過(guò)的公司的成列舉今年來(lái)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上此類(lèi)合作模式的一般價(jià)格表， 交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。2、談判中期策略及分析 中期階段：靜觀其變、軟硬兼施策略 按談判

11、慣例，讓對(duì)方先提要求，我方以不變應(yīng)萬(wàn)變 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 , 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到 雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。（1）迂回周旋、論點(diǎn)突出 迂回周旋。 在合作方式上耍太極， 要求對(duì)方幫助我們的業(yè)績(jī)提高到一個(gè)程度才能給提成。 在計(jì)算提成和保底費(fèi)上用我們公司年銷(xiāo)量作為論點(diǎn)， 圍繞總的年收益來(lái)計(jì)算最終承諾給對(duì)方 的提成。（2）把握讓步原則 明確我方核心利益所在， 實(shí)行以退為進(jìn)策略， 退一步進(jìn)兩步， 做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中 籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓保底費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。（3）制造競(jìng)爭(zhēng) 羅列與我方要合作的其他電子商務(wù)平臺(tái)， 核心是我

12、方有多種渠道作產(chǎn)品銷(xiāo)路和宣傳， 這只是 一個(gè)其中的環(huán)節(jié) 必要時(shí)表明不跟齊家網(wǎng)合作也有 15888，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，樂(lè)樂(lè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等。（4）打破僵局1、幽默法，善于運(yùn)用，幽默式與之對(duì)話(huà)，讓彼此雙方冷靜下來(lái)緩和局面2、重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)3、合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的 方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局4、使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒3、最后沖刺階段（1）把握底線(xiàn) 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略， 把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度， 在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)， 使用 最后通牒策略（2）疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡（3）最后通牒 明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度

13、。（4）攻心策略 善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語(yǔ)言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。（5）埋下契機(jī) 在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系； 七、制定應(yīng)急方案（談判中可能遭遇到哪些問(wèn)題？如何解決）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局 采取橫向式的談判打破僵局 尋找替代的方法打破僵局 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局 從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局 利用“一攬子”交易打破僵局 有效退讓打破僵局1、談判僵局該如何處理： 談判出現(xiàn)僵局， 就會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。無(wú)疑，這是談判人員都不愿看到的。因 此，在雙方都有誠(chéng)意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，

14、 是雙方的討價(jià)還價(jià)， 僵局的出現(xiàn)也就不可避免。 因此， 僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是 不夠的，也是不現(xiàn)實(shí)的，必須正確認(rèn)識(shí)、慎重對(duì)待、認(rèn)真處理這一問(wèn)題，掌握處理談判僵局 的策略與技巧，從而更好地爭(zhēng)取主動(dòng)，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（ 10）適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局 （ 11）場(chǎng)外溝通打破僵局 （ 12 ）以硬碰硬打破僵局 2、對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題？（自由發(fā)揮） 最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買(mǎi)方的這種策略，迫使買(mǎi)方當(dāng)即做出決定。比如在 正式談判前你可以詢(xún)問(wèn)對(duì)方被授權(quán)的范圍和管理級(jí)別、 有沒(méi)有做決定的權(quán)利， 如果對(duì)方權(quán)限 范圍大， 那么

15、你要在談判結(jié)束前請(qǐng)他做決定， 如果對(duì)方?jīng)]有決定的權(quán)利， 你可以請(qǐng)買(mǎi)方同級(jí) 別的負(fù)責(zé)人談判。也可以在談判前先把壓力拋給對(duì)方，你可以說(shuō)： “我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧。 ”或者說(shuō)：“如果我今天滿(mǎn)足你的要求，你能不能也在今天做決定呢?” 通常買(mǎi)方在壓力下會(huì)改變談判策略， 把精力全部放在交易條件上。 如果你不能先打消對(duì)方請(qǐng)示請(qǐng) 示上級(jí)的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。 所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法， 給對(duì)方施加各方面的壓力， 讓他們認(rèn)為請(qǐng)示上 級(jí)是沒(méi)有誠(chéng)意的一種表現(xiàn)，很難說(shuō)出口。還有一種可能，你的辦法無(wú)法阻止對(duì)方使用這個(gè)策略，買(mǎi)方可能

16、直接對(duì)你說(shuō)：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因?yàn)榻灰捉痤~超過(guò)我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報(bào)董事會(huì)。 談判能否照常進(jìn)行？”既然不能阻止對(duì)方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動(dòng)建議買(mǎi)方與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。 但這時(shí)你可以虛擬一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)對(duì)方說(shuō)：“我們今天來(lái)探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級(jí)匯報(bào)?！边@是一種切實(shí)可行的對(duì)策，既給自己留有很大的回旋 余地，又不會(huì)輕易地亮出底牌。在你確定無(wú)法阻止對(duì)方時(shí)， 可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個(gè)順?biāo)饲?。不論?duì)方如何回復(fù)， 你都會(huì)贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好， 如果不同意他們也會(huì)認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠(chéng)，和你方合作是令人放心的，有機(jī)會(huì)他們還會(huì)同你坐在談判桌前。反之，作為賣(mài)方也可以充分使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略。當(dāng)買(mǎi)方逼迫你決定時(shí)，你要