汽車保險與理賠-市場營銷

1、授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 主講：朱明主講：朱明 高級技師、經(jīng)濟師高級技師、經(jīng)濟師,工程師工程師 高級技能專業(yè)教師高級技能專業(yè)教師 汽車維修工高級考評員汽車維修工高級考評員汽車市場營銷汽車市場營銷1授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室汽車汽車保險市場保險市場 營銷營銷4 .1 保險市場概述保險市場概述4 .2 我國汽車保險的費率我國汽車保險的費率4 .3我國汽車保險的營銷模式我國汽車保險的營銷模式4 .4 現(xiàn)代保險市場發(fā)展現(xiàn)狀及其趨勢現(xiàn)代保險市場發(fā)展

2、現(xiàn)狀及其趨勢2授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室保險市場的概念保險市場的概念保險市場保險市場是指保險商品進行交換的場所，是保險交易主體間所產(chǎn)是指保險商品進行交換的場所，是保險交易主體間所產(chǎn)生的全部交換關(guān)系的總和生的全部交換關(guān)系的總和 .4.1.1 保險需求與供給保險需求與供給保險市場的構(gòu)成要素保險市場的構(gòu)成要素 保險市場的主體保險市場的主體保險市場的主體是指保險市場交易活動的參與者，包括保險商品保險市場的主體是指保險市場交易活動的參與者，包括保險商品的供求雙方以及保險中介方的供求雙方以及保險中介方(見下頁）見下頁） 保險市場

3、的客體保險市場的客體 保險市場的客體是保險商品，其特征為：保險商品的無形性，保險市場的客體是保險商品，其特征為：保險商品的無形性，即看不見、摸不著。即看不見、摸不著。 保險市場的交易價格保險市場的交易價格 保險市場的交易價格就是指保險費。保險市場的交易價格就是指保險費。 3授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 保險市場的主體保險市場的主體 保險商品的供給方保險商品的供給方 保險商品的供給方是指提供保險商品的各類保險人。保險商品的供給方是指提供保險商品的各類保險人。 保險商品的需求方保險商品的需求方 保險商品的需求方是指保險市場

4、上所有的現(xiàn)實的和潛在的保險保險商品的需求方是指保險市場上所有的現(xiàn)實的和潛在的保險商品的購買者，即各類投保人。商品的購買者，即各類投保人。 保險市場的中介方保險市場的中介方 保險市場的中介方又稱市場輔助人，是指介于保險人和投保人保險市場的中介方又稱市場輔助人，是指介于保險人和投保人之間，促成雙方達成交易的媒介人。之間，促成雙方達成交易的媒介人。 4授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室保險的需求保險的需求保險的需求是指消費者在一定時期內(nèi)各種可能的價格下愿保險的需求是指消費者在一定時期內(nèi)各種可能的價格下愿意購買且有能力購買的保險商品

5、的數(shù)量意購買且有能力購買的保險商品的數(shù)量影響保險市場需求的主要因素影響保險市場需求的主要因素風險因素風險因素保險費率保險費率消費者的收入水平消費者的收入水平相關(guān)商品的價格相關(guān)商品的價格 利息率利息率 文化傳統(tǒng)文化傳統(tǒng) 經(jīng)濟體制經(jīng)濟體制5授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室保險市場的供給保險市場的供給 保險供給是指保險市場上保險人一定時期內(nèi)各種可能的價格下愿保險供給是指保險市場上保險人一定時期內(nèi)各種可能的價格下愿意提供并且能夠提供的保險商品的數(shù)量。意提供并且能夠提供的保險商品的數(shù)量。 影響保險市場供給的因素影響保險市場供給的因素

6、保險價格即保險費率保險價格即保險費率償付能力償付能力保險技術(shù)保險技術(shù)相關(guān)商品的價格相關(guān)商品的價格市場的規(guī)范程度市場的規(guī)范程度政府的監(jiān)管政府的監(jiān)管市場預期市場預期6授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室412 汽車保險人、保險中介與保險消費者汽車保險人、保險中介與保險消費者 保險市場作為一個完整體系，其主要由保險人、投保人和保險中介三方構(gòu)成。 保險中介人作為保險市場的一個子系統(tǒng)，在保險業(yè)務開展的過程中發(fā)揮著積極作用。7授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室保險人與保

7、險消費者保險人與保險消費者 或稱承保人，是指與投保人訂立保險合同，收取保險費，在保險或稱承保人，是指與投保人訂立保險合同，收取保險費，在保險事故發(fā)生時，對被保險人承擔賠償或給付保險金責任的人。在我國保事故發(fā)生時，對被保險人承擔賠償或給付保險金責任的人。在我國保險人專指保險公司。險人專指保險公司。汽車保險人汽車保險人汽車投保人汽車投保人(汽車保險消費者汽車保險消費者) 或稱要保人，是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負有支或稱要保人，是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負有支付保險費義務的人。投保人應具備兩個要件：一是具備民事權(quán)利能力和付保險費義務的人。投保人應具備兩個要件：一是具備民事

8、權(quán)利能力和民事行為能力；二是對保險標的須具有保險利益。民事行為能力；二是對保險標的須具有保險利益。 8授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室2汽車保險中介保險中介是指專門從事保險銷售或保險理賠、業(yè)務咨詢、風險管理活動安排、價值評估、損失鑒定等經(jīng)營活動，并依法收取傭金或手續(xù)費的個人。保險中介的主要形式多種多樣，主要包括保險中介的主要形式多種多樣，主要包括:保險代理人、保險經(jīng)紀人和保險公估人等三種。1.保險代理人保險代理人受保險公司的委托，代表保險公司的利益，在保險人的授權(quán)范圍內(nèi)從事保險經(jīng)營活動；2.保險經(jīng)紀人保險經(jīng)紀人基于投保人的

9、利益，以自己的名義開展保險經(jīng)營活動；3.保險公估人保險公估人既不代表保險人的利益，也不代表被保險人的利益， 而是站在中立的立場上，對委托事件做出客觀、公正的評價，為保險關(guān)系當事人提供服務。三者間具有不同的作用，在保險市場中占有不同的地位。9授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 保險經(jīng)營組織的形式，是指依法設立、登記，并以經(jīng)營保險為業(yè)的機構(gòu)。保險經(jīng)營組織的形式，是指依法設立、登記，并以經(jīng)營保險為業(yè)的機構(gòu)。（一）國有保險公司（一）國有保險公司 國有保險組織是由國家或政府投資設立的保險經(jīng)營組織，它又可分為：國有保險組織是由國家或政府

10、投資設立的保險經(jīng)營組織，它又可分為： 第一：由政府壟斷的保險。第一：由政府壟斷的保險。 第二：與民營保險自由競爭的非壟斷性保險。第二：與民營保險自由競爭的非壟斷性保險。 國有獨資保險公司是國家授權(quán)投資機構(gòu)或國家授權(quán)的部門單獨投資設立的保險有限國有獨資保險公司是國家授權(quán)投資機構(gòu)或國家授權(quán)的部門單獨投資設立的保險有限責任公司。其基本特征為：投資者的單一性，財產(chǎn)的全民性，投資者責任的有限性。責任公司。其基本特征為：投資者的單一性，財產(chǎn)的全民性，投資者責任的有限性。（二）股份保險公司（二）股份保險公司 股份保險公司是將全部資本分成等額股份，股東以其所持股份為限對公司承擔責任股份保險公司是將全部資本分成

11、等額股份，股東以其所持股份為限對公司承擔責任，公司則以其全部資產(chǎn)對公司債務承擔責任的企業(yè)法人。，公司則以其全部資產(chǎn)對公司債務承擔責任的企業(yè)法人。（三）相互保險組織（三）相互保險組織 相互保險是為參加保險的成員之間相互提供保險的一種組織。其組織形式有：相互保險是為參加保險的成員之間相互提供保險的一種組織。其組織形式有： 1 1、相互保險公司，是所有參加保險的人為自己辦理保險而合作成立的法人組織，它、相互保險公司，是所有參加保險的人為自己辦理保險而合作成立的法人組織，它是保險業(yè)特有的公司組織形態(tài)，為非營利性組織中最重要的一種。是保險業(yè)特有的公司組織形態(tài)，為非營利性組織中最重要的一種。 2 2、相互

12、保險社，是由一些對某種危險有同一保障要求的人組成的一個集團，當其中、相互保險社，是由一些對某種危險有同一保障要求的人組成的一個集團，當其中某個成員遭受損失時，由其余成員共同分擔。某個成員遭受損失時，由其余成員共同分擔。 3 3、交互保險社，是由若干商人共同組成相互約定交換保險的組織。、交互保險社，是由若干商人共同組成相互約定交換保險的組織。保險組織（保險人）的一般形式保險組織（保險人）的一般形式10授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室( (四四) )個人保險組織個人保險組織 個人保險組織是個人為保險人的組織。個人保險組織是個人

13、為保險人的組織。 該組織主要存在于英國，英國的勞合社該組織主要存在于英國，英國的勞合社(Lloyds)(Lloyds)是世界上最大的、歷史最悠久的個人保險組織。是世界上最大的、歷史最悠久的個人保險組織。（五）保險合作社（五）保險合作社 保險合作社與相互保險公司最早都屬于非盈利的保險組織。但二者存在區(qū)別：保險合作社與相互保險公司最早都屬于非盈利的保險組織。但二者存在區(qū)別： 保險合作社屬于社團法人，而相互保險公司屬于企業(yè)法人。保險合作社屬于社團法人，而相互保險公司屬于企業(yè)法人。 就經(jīng)營資金的來源而言，相互保險公司的經(jīng)營資金為基金；保險合作社的經(jīng)營資金包就經(jīng)營資金的來源而言，相互保險公司的經(jīng)營資金為

14、基金；保險合作社的經(jīng)營資金包括基金和股金。括基金和股金。 保險合作社與社員間的關(guān)系比較永久，社員認繳股本后，即使不投保仍與合作社保持保險合作社與社員間的關(guān)系比較永久，社員認繳股本后，即使不投保仍與合作社保持關(guān)系；相互保險公司與社員間，保險關(guān)系與社員關(guān)系則是一致的，保險關(guān)系建立，則社關(guān)系；相互保險公司與社員間，保險關(guān)系與社員關(guān)系則是一致的，保險關(guān)系建立，則社員關(guān)系存在；反之，則社員關(guān)系終止。員關(guān)系存在；反之，則社員關(guān)系終止。 就適用的法律而言，保險合作社主要適用保險法及合作社法的有關(guān)規(guī)定；相互保險公就適用的法律而言，保險合作社主要適用保險法及合作社法的有關(guān)規(guī)定；相互保險公司主要適用保險法的規(guī)定。

15、司主要適用保險法的規(guī)定。當然，由于保險合作社與相互保險公司都屬于合作保險，二者有很多共性：如均為非盈當然，由于保險合作社與相互保險公司都屬于合作保險，二者有很多共性：如均為非盈利保險組織；保險人相同，投保人即為社員；決策機關(guān)相同，均為社員大會或社員代表利保險組織；保險人相同，投保人即為社員；決策機關(guān)相同，均為社員大會或社員代表大會；責任損益的歸屬相同，均為社員等。大會；責任損益的歸屬相同，均為社員等。11授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室（六）行業(yè)自保組織（六）行業(yè)自保組織 行業(yè)自保公司具有一般商業(yè)保險所具備的優(yōu)點，但適用范

16、圍有限制，不能象商業(yè)行業(yè)自保公司具有一般商業(yè)保險所具備的優(yōu)點，但適用范圍有限制，不能象商業(yè)保險那樣普遍采用。優(yōu)點：（保險那樣普遍采用。優(yōu)點：（1 1）降低被保險人的保險成本；（）降低被保險人的保險成本；（2 2）增加承保彈性，即）增加承保彈性，即自保公司承保業(yè)務的伸縮性較大，對于傳統(tǒng)保險市場所不愿承保的風險，也可予以承自保公司承保業(yè)務的伸縮性較大，對于傳統(tǒng)保險市場所不愿承保的風險，也可予以承保，以解決母公司風險管理上的困難；（保，以解決母公司風險管理上的困難；（3 3）減輕稅收負擔，因自保公司設立的重要）減輕稅收負擔，因自保公司設立的重要動機，在于獲得稅收方面的利益；（動機，在于獲得稅收方面的

17、利益；（4 4）加強損失控制，即通過建立自保公司，可以）加強損失控制，即通過建立自保公司，可以降低商業(yè)企業(yè)保險引起的道德風險，母公司會更加主動的監(jiān)督其風險管理方案。降低商業(yè)企業(yè)保險引起的道德風險，母公司會更加主動的監(jiān)督其風險管理方案。缺點：（缺點：（1 1）業(yè)務能量有限，雖多數(shù)自保公司接受外來業(yè)務，以擴大營業(yè)范圍，但其）業(yè)務能量有限，雖多數(shù)自保公司接受外來業(yè)務，以擴大營業(yè)范圍，但其大部分業(yè)務仍以母公司為主要來源，危險單位有限，大數(shù)法則難以發(fā)揮功能；（大部分業(yè)務仍以母公司為主要來源，危險單位有限，大數(shù)法則難以發(fā)揮功能；（2 2）風險品質(zhì)較差，因自保公司所承保的業(yè)務，多為財產(chǎn)保險及若干不易由傳統(tǒng)保

18、險市場風險品質(zhì)較差，因自保公司所承保的業(yè)務，多為財產(chǎn)保險及若干不易由傳統(tǒng)保險市場獲得保障的責任保險，不僅易于導致風險的過分集中，且責任保險的風險品質(zhì)較差，獲得保障的責任保險，不僅易于導致風險的過分集中，且責任保險的風險品質(zhì)較差，如損失頻率頗高，損失額度大，損失補償所需的時間常拖延甚久等，增加了業(yè)務經(jīng)營如損失頻率頗高，損失額度大，損失補償所需的時間常拖延甚久等，增加了業(yè)務經(jīng)營的困難；（的困難；（3 3）組織規(guī)模簡陋，因自保公司通常因規(guī)摸較小，組織較為簡陋，不易羅）組織規(guī)模簡陋，因自保公司通常因規(guī)摸較小，組織較為簡陋，不易羅致專業(yè)人才，無法采用各種損失預防或財產(chǎn)維護的措施，難以創(chuàng)造良好的業(yè)績，僅能

19、致專業(yè)人才，無法采用各種損失預防或財產(chǎn)維護的措施，難以創(chuàng)造良好的業(yè)績，僅能獲得稅負較輕的利益而已；（獲得稅負較輕的利益而已；（4 4）財務基礎(chǔ)脆弱，即自保公司設立資本較小，財務基）財務基礎(chǔ)脆弱，即自保公司設立資本較小，財務基礎(chǔ)脆弱，同時外來業(yè)務少，不易分散經(jīng)營的風險。礎(chǔ)脆弱，同時外來業(yè)務少，不易分散經(jīng)營的風險。12授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室我國現(xiàn)行的保險公司組織形式我國現(xiàn)行的保險公司組織形式 根據(jù)我國根據(jù)我國保險法保險法的規(guī)定，我國保險公司的組織形式為國有獨資公的規(guī)定，我國保險公司的組織形式為國有獨資公司和股份有限公

20、司，該法司和股份有限公司，該法150150條規(guī)定，其他保險組織形式由有關(guān)法律法規(guī)條規(guī)定，其他保險組織形式由有關(guān)法律法規(guī)另行規(guī)定。另行規(guī)定。（一）國有獨資保險公司（一）國有獨資保險公司 （1 1）國有獨資保險公司是一人有限責任公司，是一種特殊的有限責任）國有獨資保險公司是一人有限責任公司，是一種特殊的有限責任公司。公司。 （2 2）國有獨資保險公司的組織機構(gòu)有其特色。）國有獨資保險公司的組織機構(gòu)有其特色。 （3 3）國有獨資保險公司是一種有限責任公司，它不是獨立于有限責任）國有獨資保險公司是一種有限責任公司，它不是獨立于有限責任公司形態(tài)的一種新的公司形態(tài)。公司形態(tài)的一種新的公司形態(tài)。 （4 4）

21、國有獨資保險公司是一種特殊的國有企業(yè)。）國有獨資保險公司是一種特殊的國有企業(yè)。（二）股份保險公司（二）股份保險公司股份有限公司的組織機構(gòu)由股東大會、董事會、監(jiān)事會構(gòu)成。股份有限公司的組織機構(gòu)由股東大會、董事會、監(jiān)事會構(gòu)成。13授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 根據(jù)我國根據(jù)我國保險法保險法規(guī)定，保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償規(guī)定，保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。在我國有股份有限公司和國有獨資公司兩種形式?；蛘呓o付保險金責任的保險公司。在我國有股份有限公司和國有獨資公司兩種形

22、式。保險人是法人，公民個人不能作為保險人。保險人是法人，公民個人不能作為保險人。 保險人有以下義務保險人有以下義務 : （一）不得強制他人訂立保險合同的義務。一）不得強制他人訂立保險合同的義務。 （二）及時簽發(fā)保險合同的義務。二）及時簽發(fā)保險合同的義務。 （三）非法定事由不得解除保險合同的義務。三）非法定事由不得解除保險合同的義務。 （四）說明合同條款的義務。四）說明合同條款的義務。 （五）通知的義務。五）通知的義務。 （六）履行賠償或給付保險金的義務。六）履行賠償或給付保險金的義務。 （七）保險人或者再保險接受人對在辦理保險業(yè)務中知道的投保人、被保險人七）保險人或者再保險接受人對在辦理保險業(yè)

23、務中知道的投保人、被保險人或者再保險分出人的業(yè)務和財產(chǎn)情況，負有保密的義務。或者再保險分出人的業(yè)務和財產(chǎn)情況，負有保密的義務。 保險人義務保險人義務 14授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室根據(jù)我國根據(jù)我國保險法保險法的規(guī)定，投保人主要有以下幾種義務：的規(guī)定，投保人主要有以下幾種義務：（一）按約定交付保險費的義務。一）按約定交付保險費的義務。 （二）如實告知的義務。二）如實告知的義務。 訂立保險合同時，保險人可以就保險標的或被保險人的有關(guān)情況提訂立保險合同時，保險人可以就保險標的或被保險人的有關(guān)情況提出詢問，投保人應當如實告知

24、。投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義出詢問，投保人應當如實告知。投保人故意隱瞞事實，不履行如實告知義務的，或者因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承務的，或者因過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的，保險人可以解除保險合同。?；蛘咛岣弑ｋU費率的，保險人可以解除保險合同。 （三）及時通知的義務。三）及時通知的義務。 （四）提供證明、資料的義務。四）提供證明、資料的義務。 （五）對因自己違法行為而取得的賠償或給付予以退賠的義務。五）對因自己違法行為而取得的賠償或給付予以退賠的義務。投保人義務投保人義務15授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4

25、章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室第三節(jié)第三節(jié) 保險中介人保險中介人 保險中介指介于保險經(jīng)營機構(gòu)保險中介指介于保險經(jīng)營機構(gòu) 之間或保險經(jīng)營機構(gòu)與投保人之間，專門從事保之間或保險經(jīng)營機構(gòu)與投保人之間，專門從事保險業(yè)務咨詢與招攬、風險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務險業(yè)務咨詢與招攬、風險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費的單位或個人?；顒?，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費的單位或個人。 保險中介人主要包括保險中介人主要包括保險代理人、保險經(jīng)紀人保險代理人、保險經(jīng)紀人和和保險公估人保險公估人等。等。 保險中介

26、是保險市場精細分工的結(jié)果。保險中介的出現(xiàn)推動了保險業(yè)的發(fā)展，保險中介是保險市場精細分工的結(jié)果。保險中介的出現(xiàn)推動了保險業(yè)的發(fā)展，使保險供需雙方更加合理、迅速地結(jié)合，減少了供需雙方的輾轉(zhuǎn)勞動，既滿足了被保使保險供需雙方更加合理、迅速地結(jié)合，減少了供需雙方的輾轉(zhuǎn)勞動，既滿足了被保險人的需求，方便了投保人投保，又降低了保險企業(yè)的經(jīng)營成本。保險中介的出現(xiàn)，險人的需求，方便了投保人投保，又降低了保險企業(yè)的經(jīng)營成本。保險中介的出現(xiàn)，解決了投保人或被保險人保險專業(yè)知識缺乏的問題，最大限度地幫助客戶獲得最適合解決了投保人或被保險人保險專業(yè)知識缺乏的問題，最大限度地幫助客戶獲得最適合自身需要的保險商品。此外，保

27、險中介的出現(xiàn)和發(fā)展也使保險經(jīng)營者從繁重的展業(yè)、自身需要的保險商品。此外，保險中介的出現(xiàn)和發(fā)展也使保險經(jīng)營者從繁重的展業(yè)、檢驗等工作中解脫出來，集中精力致力于市場調(diào)研、險種開發(fā)、償付能力管理、保險檢驗等工作中解脫出來，集中精力致力于市場調(diào)研、險種開發(fā)、償付能力管理、保險資金運用以及住處傳遞迅速、系統(tǒng)運轉(zhuǎn)高效的管理制度建設等方面。資金運用以及住處傳遞迅速、系統(tǒng)運轉(zhuǎn)高效的管理制度建設等方面。 在我國保險市場上，在一些單一業(yè)務量較小、業(yè)務面較廣的分散性險種上，保在我國保險市場上，在一些單一業(yè)務量較小、業(yè)務面較廣的分散性險種上，保險代理人發(fā)揮著獨特的優(yōu)勢。目前，我國城鄉(xiāng)專、兼職保險代理人員已超過險代理人

28、發(fā)揮著獨特的優(yōu)勢。目前，我國城鄉(xiāng)專、兼職保險代理人員已超過 100萬人，萬人，全國每年保費收入的全國每年保費收入的60%以上通過保險代理人取得。以上通過保險代理人取得。 16授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 保險代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務，保險代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務，并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。在現(xiàn)代保險市場上，保險代理人已并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。在現(xiàn)代保險市場上，保險代理人已成為世界各國保險企業(yè)開發(fā)保險業(yè)務

29、的主要形式和途徑之一。成為世界各國保險企業(yè)開發(fā)保險業(yè)務的主要形式和途徑之一。 根據(jù)我國根據(jù)我國保險代理人管理規(guī)定（試行）保險代理人管理規(guī)定（試行）保險代理人分為保險代理人分為專業(yè)代理人專業(yè)代理人、兼業(yè)兼業(yè)代理人代理人和和個人代理人個人代理人三種。專業(yè)保險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務的保險代理公三種。專業(yè)保險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務的保險代理公司。在保險代理人中，只有它具有獨立的法人資格。兼業(yè)保險代理人是指受保險人委司。在保險代理人中，只有它具有獨立的法人資格。兼業(yè)保險代理人是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務的同時，指定專用設備專人為保險人代辦保險業(yè)務的單位，主要托，在從事自身業(yè)務的同時，

30、指定專用設備專人為保險人代辦保險業(yè)務的單位，主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團體兼業(yè)代理等形式。個有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團體兼業(yè)代理等形式。個人代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務并向保險人收人代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務并向保險人收取代理手續(xù)費的個人。個人代理人展業(yè)方式靈活，為眾多壽險公司廣泛采用。根據(jù)我取代理手續(xù)費的個人。個人代理人展業(yè)方式靈活，為眾多壽險公司廣泛采用。根據(jù)我國國保險法保險法和和保險代理人管理規(guī)定（試行）保險代理人管理規(guī)定（試行），從事保險代理業(yè)務必須持有國家，從事

31、保險代理業(yè)務必須持有國家保險監(jiān)管機關(guān)頒發(fā)的保險監(jiān)管機關(guān)頒發(fā)的保險代理人資格證書保險代理人資格證書，并與保險公司簽訂代理合同，獲得保，并與保險公司簽訂代理合同，獲得保險代理人展業(yè)證書后，方可從事保險代理活動。國家對上述三類不同的保險代理人都險代理人展業(yè)證書后，方可從事保險代理活動。國家對上述三類不同的保險代理人都分別規(guī)定了其各自應具備的條件。分別規(guī)定了其各自應具備的條件。保險代理人保險代理人17授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 保險代理人因類型不同業(yè)務范圍也有所不同。保險代理人因類型不同業(yè)務范圍也有所不同。保險代理公司的業(yè)務

32、范圍保險代理公司的業(yè)務范圍是：是：代理推銷保險產(chǎn)品，代理收取保費，協(xié)助保險公司進行損失的勘查和理賠等，代理推銷保險產(chǎn)品，代理收取保費，協(xié)助保險公司進行損失的勘查和理賠等，兼業(yè)兼業(yè)保險代理的人業(yè)務范圍保險代理的人業(yè)務范圍是：代理推銷保險產(chǎn)品，代理收取保費，是：代理推銷保險產(chǎn)品，代理收取保費，個人代理人的業(yè)務個人代理人的業(yè)務范圍范圍是：財產(chǎn)保險公司的個人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個人所有的百經(jīng)營用是：財產(chǎn)保險公司的個人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個人所有的百經(jīng)營用運輸工具運輸工具保險及手續(xù)三者責任保險等。人壽保險公司的個人代理能代理個運輸工具運輸工具保險及手續(xù)三者責任保險等。人壽保險公司的個人代

33、理能代理個人人身保險，個人人壽保險，個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業(yè)務。人人身保險，個人人壽保險，個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業(yè)務。 為使保險代理人行為規(guī)范化，我國保險法律法規(guī)對其展業(yè)活動規(guī)定有一系列為使保險代理人行為規(guī)范化，我國保險法律法規(guī)對其展業(yè)活動規(guī)定有一系列的的展業(yè)規(guī)則展業(yè)規(guī)則。主要內(nèi)容包括：。主要內(nèi)容包括：保險代理人只能為經(jīng)保險監(jiān)管機關(guān)批準設立的保險公保險代理人只能為經(jīng)保險監(jiān)管機關(guān)批準設立的保險公司代理保險業(yè)務；代理人壽保險業(yè)務的保險代理人只能為一家人壽保險公司代理業(yè)司代理保險業(yè)務；代理人壽保險業(yè)務的保險代理人只能為一家人壽保險公司代理業(yè)務；保險代理人從事保險代理業(yè)務，

34、不得有擅自變更保險條款，提高或降低保險費務；保險代理人從事保險代理業(yè)務，不得有擅自變更保險條款，提高或降低保險費率，強迫或引誘誤導投保人，挪用或侵占保險費等損害保險公司、投保人和被保險率，強迫或引誘誤導投保人，挪用或侵占保險費等損害保險公司、投保人和被保險人利益的行為；保險代理人向保險公司投保財產(chǎn)保險和人身保險，視為保險公司直人利益的行為；保險代理人向保險公司投保財產(chǎn)保險和人身保險，視為保險公司直接承保業(yè)務，保險代理人不得從中提取代理手續(xù)費。另外，保險公司必須建立、健接承保業(yè)務，保險代理人不得從中提取代理手續(xù)費。另外，保險公司必須建立、健全代理人委托、登記、撤銷檔案資料，同時向保險監(jiān)管機關(guān)備案

35、。全代理人委托、登記、撤銷檔案資料，同時向保險監(jiān)管機關(guān)備案。18授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 保險經(jīng)紀人是保險市場的重要組成部分、代表投保人、被保險人利益的保險中介組織，保險經(jīng)紀人是保險市場的重要組成部分、代表投保人、被保險人利益的保險中介組織，是投保人的代理人。是投保人的代理人。 保險經(jīng)紀人與保險人保險經(jīng)紀人與保險人 不同：不同： 1. 保險經(jīng)紀人是客戶利益的代表。保險經(jīng)紀人是客戶利益的代表。 保險法保險法及及保險經(jīng)紀人管理規(guī)定保險經(jīng)紀人管理規(guī)定規(guī)定：保險經(jīng)紀人代規(guī)定：保險經(jīng)紀人代表投保人或被保險人利益，為投保人與保

36、險人訂立保險合同提供中介服務，保險經(jīng)紀人必須忠表投保人或被保險人利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，保險經(jīng)紀人必須忠實維護投保人、被保險人的合法利益。實維護投保人、被保險人的合法利益。 保險公司的業(yè)務人員和代理人所代表和維護的是保險公保險公司的業(yè)務人員和代理人所代表和維護的是保險公司的利益。司的利益。 2. 保險經(jīng)紀人是為每個客戶量體裁衣。保險經(jīng)紀人是為每個客戶量體裁衣。 保險公司業(yè)務人員和代理人是在市場上銷售保險公司成保險公司業(yè)務人員和代理人是在市場上銷售保險公司成型的保險產(chǎn)品。這些成型產(chǎn)品是適應廣泛市場需求設計的，并不一定能夠滿足每個個體。型的保險產(chǎn)品。這些成型產(chǎn)品是適應廣泛市

37、場需求設計的，并不一定能夠滿足每個個體。 保險保險經(jīng)紀人在充分了解客戶保險需求的前提下，突破保險公司條款限制，根據(jù)保險原理，設計最符經(jīng)紀人在充分了解客戶保險需求的前提下，突破保險公司條款限制，根據(jù)保險原理，設計最符合客戶實際情況的保險方案。通過保險方案在市場上的招投標運作，最大程度地滿足客戶的實合客戶實際情況的保險方案。通過保險方案在市場上的招投標運作，最大程度地滿足客戶的實際要求。際要求。3. 保險經(jīng)紀人為客戶提供專業(yè)化的團隊服務。保險經(jīng)紀人為客戶提供專業(yè)化的團隊服務。 保險公司在展業(yè)過程中，通常采用的是業(yè)務人員保險公司在展業(yè)過程中，通常采用的是業(yè)務人員的單兵作戰(zhàn)方式。保險經(jīng)紀人公司在與客戶

38、服務過程中，通常是由各方面專業(yè)人士組成業(yè)務團的單兵作戰(zhàn)方式。保險經(jīng)紀人公司在與客戶服務過程中，通常是由各方面專業(yè)人士組成業(yè)務團隊，確保為客戶提供最專業(yè)、最優(yōu)質(zhì)的服務。隊，確保為客戶提供最專業(yè)、最優(yōu)質(zhì)的服務。 保險經(jīng)紀人保險經(jīng)紀人19授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室4. 保險經(jīng)紀人為客戶服務，不額外增加客戶成本。保險經(jīng)紀人為客戶服務，不額外增加客戶成本。 根據(jù)國際慣例，保險經(jīng)紀人為客戶安根據(jù)國際慣例，保險經(jīng)紀人為客戶安排保險：不向客戶收費，由保險公司支付傭金，給保險經(jīng)紀人傭金比例在保險公司排保險：不向客戶收費，由保險公司支付

39、傭金，給保險經(jīng)紀人傭金比例在保險公司的報價中明確列明，以確保公平、公開、公正。的報價中明確列明，以確保公平、公開、公正。 5. 保險經(jīng)紀人通過規(guī)模購買效應為客戶爭取最合理的價格，最全面的保障、最完善的服務。保險經(jīng)紀人通過規(guī)模購買效應為客戶爭取最合理的價格，最全面的保障、最完善的服務。 保險險經(jīng)紀人代表客戶的利益，保險經(jīng)紀人身后都有一個客戶群體，保險公司視保保險險經(jīng)紀人代表客戶的利益，保險經(jīng)紀人身后都有一個客戶群體，保險公司視保險經(jīng)紀公司為一個特殊的客戶，會給予保險經(jīng)紀公司更優(yōu)惠的承保條件，保險經(jīng)紀險經(jīng)紀公司為一個特殊的客戶，會給予保險經(jīng)紀公司更優(yōu)惠的承保條件，保險經(jīng)紀公司的每一個客戶也會因此而

40、受益。公司的每一個客戶也會因此而受益。 6. 保險經(jīng)紀人為客戶提供完善的售后服務保險經(jīng)紀人為客戶提供完善的售后服務，同時督促、監(jiān)督保險公司對客戶的服務、確，同時督促、監(jiān)督保險公司對客戶的服務、確?？蛻裟軌颢@得預期的保險保障，協(xié)助客戶解決保險期間內(nèi)的各和糾紛。?？蛻裟軌颢@得預期的保險保障，協(xié)助客戶解決保險期間內(nèi)的各和糾紛。 7. 保險經(jīng)紀人為客戶提供的服務具有法律保障。保險經(jīng)紀人為客戶提供的服務具有法律保障。 保險經(jīng)紀人在為客戶提供服務的過程中，保險經(jīng)紀人在為客戶提供服務的過程中，要受到中華人民共和國要受到中華人民共和國民法民法、保險法保險法、經(jīng)濟合同法經(jīng)濟合同法、經(jīng)紀人管理規(guī)經(jīng)紀人管理規(guī)定定等

41、相關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章的制約要服從保險監(jiān)管機構(gòu)的管理，并對經(jīng)紀人的等相關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章的制約要服從保險監(jiān)管機構(gòu)的管理，并對經(jīng)紀人的行為承擔過錯賠償責任，確?？蛻舻睦娌皇軗p失。行為承擔過錯賠償責任，確?？蛻舻睦娌皇軗p失。20授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 保險經(jīng)紀人和保險代理人的區(qū)別：保險經(jīng)紀人和保險代理人的區(qū)別： 1、代表的利益不同。保險經(jīng)紀人接受客戶委托，代表的是客戶的利益；保險代理人為保險公司代表的利益不同。保險經(jīng)紀人接受客戶委托，代表的是客戶的利益；保險代理人為保險公司代理業(yè)務，代表的是保險公司的利益。代理業(yè)務

42、，代表的是保險公司的利益。2、選擇保險公司不同。保險經(jīng)紀人為客戶提供風險管理、保險安排、協(xié)助索賠與追償?shù)热^程選擇保險公司不同。保險經(jīng)紀人為客戶提供風險管理、保險安排、協(xié)助索賠與追償?shù)热^程服務，可以從市場上所有保險公司的保險商品中進行選擇；保險代理人一般只能銷售所代理保險服務，可以從市場上所有保險公司的保險商品中進行選擇；保險代理人一般只能銷售所代理保險公司的保險產(chǎn)品、代為收取保險費，不能對別的保險公司的產(chǎn)品進行行選擇。公司的保險產(chǎn)品、代為收取保險費，不能對別的保險公司的產(chǎn)品進行行選擇。 3、服務的對象不同。保險經(jīng)紀人的主要客戶主要是大中型企業(yè)和項目，保險代理人的客戶主要服務的對象不同。保險

43、經(jīng)紀人的主要客戶主要是大中型企業(yè)和項目，保險代理人的客戶主要是中小型企業(yè)及個人。是中小型企業(yè)及個人。 4、承擔的責任不同?？蛻襞c保險經(jīng)紀人是委托與受托關(guān)系，如果因為保險經(jīng)紀人的過錯造成客承擔的責任不同。客戶與保險經(jīng)紀人是委托與受托關(guān)系，如果因為保險經(jīng)紀人的過錯造成客戶的損失，保險經(jīng)紀人對客戶承擔相應的經(jīng)濟賠償責任。保險代理人與保險公司是代理被代理關(guān)戶的損失，保險經(jīng)紀人對客戶承擔相應的經(jīng)濟賠償責任。保險代理人與保險公司是代理被代理關(guān)系，被代理保險公司僅對保險代理人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為后果負責。系，被代理保險公司僅對保險代理人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為后果負責。 5、業(yè)務范圍不同：代理人的業(yè)務范圍由代理合同

44、規(guī)定，經(jīng)營范圍受代理合同的約束，業(yè)務活動、業(yè)務范圍不同：代理人的業(yè)務范圍由代理合同規(guī)定，經(jīng)營范圍受代理合同的約束，業(yè)務活動具有被動性；經(jīng)紀人可獨立進行中介、代理、咨詢等活動，不受某個委托協(xié)議的約束，具有主動具有被動性；經(jīng)紀人可獨立進行中介、代理、咨詢等活動，不受某個委托協(xié)議的約束，具有主動性和自主性。性和自主性。21授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 保險公估人保險公估人，是指依法設立的獨立從事保險事故評估、鑒定業(yè)務的，是指依法設立的獨立從事保險事故評估、鑒定業(yè)務的機構(gòu)和具有法定資格的從事保險事故評估、鑒定工作的專家。他們是

45、協(xié)助機構(gòu)和具有法定資格的從事保險事故評估、鑒定工作的專家。他們是協(xié)助保險理賠的獨立第三人，接受保險公司和被保險人的委托為其提供保險事保險理賠的獨立第三人，接受保險公司和被保險人的委托為其提供保險事故評估、鑒定服務。故評估、鑒定服務。 保險公估機構(gòu)的設立：保險公估機構(gòu)的設立： 保險公估機構(gòu)管理規(guī)定保險公估機構(gòu)管理規(guī)定規(guī)定，保險公估機構(gòu)可以是合伙企業(yè)、規(guī)定，保險公估機構(gòu)可以是合伙企業(yè)、有限責任公司、股份有限公司等形式。一般分別應當具有發(fā)起人、協(xié)議或有限責任公司、股份有限公司等形式。一般分別應當具有發(fā)起人、協(xié)議或章程、出資數(shù)額、名稱和住所、高級管理人員及公估人員符合規(guī)定條件或章程、出資數(shù)額、名稱和住

46、所、高級管理人員及公估人員符合規(guī)定條件或具有相應資格等方面的條件要求。具有相應資格等方面的條件要求。 保險公估人保險公估人22授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室保險公估的程序：保險公估的程序： 由于保險公估人的評估、鑒定結(jié)果關(guān)系到保險公司和被保險人的合法利益由于保險公估人的評估、鑒定結(jié)果關(guān)系到保險公司和被保險人的合法利益問題，因此，我國問題，因此，我國保險法保險法在第一百二十三條對此作出了明確規(guī)定：在第一百二十三條對此作出了明確規(guī)定： （）（）保險公司和被保險人都有權(quán)聘請獨立的評估機構(gòu)或者專家對保險事故進保險公司和被保險人都

47、有權(quán)聘請獨立的評估機構(gòu)或者專家對保險事故進行評估和鑒定；行評估和鑒定； （）（）受聘進行評估和鑒定的保險公估人可以是機構(gòu)，也可以是個人；但機構(gòu)受聘進行評估和鑒定的保險公估人可以是機構(gòu)，也可以是個人；但機構(gòu)必須是依法設立的獨立專業(yè)機構(gòu)，個人必須是具有法定資格的專家。必須是依法設立的獨立專業(yè)機構(gòu)，個人必須是具有法定資格的專家。 （）（）保險險公估人應當依法公正的執(zhí)行業(yè)務，保險險公估人應當依法公正的執(zhí)行業(yè)務， 評估應有據(jù)，評估應有據(jù)， 符合程序，評符合程序，評估報告內(nèi)容必須真實、準確、完整。因故意或者過失給保險公司和被保險人造成估報告內(nèi)容必須真實、準確、完整。因故意或者過失給保險公司和被保險人造成損

48、害的，依法承擔賠償責任。損害的，依法承擔賠償責任。 （）（）保險公估人的評估和鑒定收取費用，應當依照法律、行政法規(guī)的規(guī)定辦保險公估人的評估和鑒定收取費用，應當依照法律、行政法規(guī)的規(guī)定辦理。理。23授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室保險公估的內(nèi)容：保險公估的內(nèi)容： 依據(jù)依據(jù)保險公估機構(gòu)管理規(guī)定保險公估機構(gòu)管理規(guī)定，保險公估的內(nèi)容主要有以下幾項：，保險公估的內(nèi)容主要有以下幾項： （）（）保險標的承保前的檢驗、估價和風險評估；保險標的承保前的檢驗、估價和風險評估； （）（）對保險標的出險后的查勘、檢驗、估損及理算；對保險標的出險后

49、的查勘、檢驗、估損及理算； （）（）經(jīng)中國保監(jiān)會批準的其他業(yè)務。經(jīng)中國保監(jiān)會批準的其他業(yè)務。 保險公估監(jiān)管：保險公估監(jiān)管： 保監(jiān)會在保監(jiān)會在 2001 年年 11 月月 16 日公布了日公布了保險公估機構(gòu)管理規(guī)定保險公估機構(gòu)管理規(guī)定， 2002 年年 1 月月 1 日施行。保監(jiān)會規(guī)定保險公估人必須經(jīng)過專門的資格考日施行。保監(jiān)會規(guī)定保險公估人必須經(jīng)過專門的資格考試，取得資格證書。保險公估人必須依法向主管機關(guān)登記，試，取得資格證書。保險公估人必須依法向主管機關(guān)登記， 繳存保證繳存保證金，金， 領(lǐng)有執(zhí)業(yè)證書，否則不得執(zhí)行業(yè)務。公估人執(zhí)行業(yè)務必須以合法領(lǐng)有執(zhí)業(yè)證書，否則不得執(zhí)行業(yè)務。公估人執(zhí)行業(yè)務必須

50、以合法的保險業(yè)為對象，應有固定的業(yè)務處所，并應專設賬簿記載業(yè)務收支，的保險業(yè)為對象，應有固定的業(yè)務處所，并應專設賬簿記載業(yè)務收支，接受主管部門的監(jiān)督檢查等。接受主管部門的監(jiān)督檢查等。 24授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室42 我國汽車保險的費率421 保險費率的概念保險費率的概念 1保險精算保險精算 保險精算是指以概率和數(shù)理統(tǒng)計為基礎(chǔ)，研究保險事故的出險規(guī)律、保險事故損失額的分配規(guī)律、保險人承擔風險的平均損失及其分布規(guī)律、保險費和責任準備金等保險具體問題計算方法的應用數(shù)學。 保險精算分為保險精算分為:壽險精算和非壽險精算，

51、兩者在保險標的、保額、保險期限、保險合同的性質(zhì)、承保風險的均勻性、報廢的估算方法上都有所不同。 1)對壽險精算來說，一個重要課題就是估計被保險人的生、死、病、殘的概率； 2)對非壽險精算來說，因保險事故造成的損失受很多不確定因素的影響，如何估算未來的損失分布就顯得尤為重要。25授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室2保險費保險費是投保人為獲得經(jīng)濟保障而繳納給保險人的費用。保險費由純保險費和附加保險費構(gòu)成。保險費由純保險費和附加保險費構(gòu)成。 1)純保險費純保險費主要用于保險賠付支出。 2)附加保險費附加保險費主要用于保險業(yè)務的各項

52、營業(yè)支出，其中包括營業(yè)稅、代理手續(xù)費、企業(yè)管理費、工資及工資附加費、固定 資產(chǎn)折舊費以及企業(yè)盈利等。保險費率保險費率是保險費與保險金額的比例，保險費率又被稱為保險價格，通常以每百元或每千元的保險金額應繳的保險費來表示。保險人制定費率時主要依據(jù)的是過去的損失和費用統(tǒng)計記錄，在此基礎(chǔ)上對即將發(fā)生的損失及費用進行預測，而不是以已保標的已經(jīng)發(fā)生的資料為基礎(chǔ)。 保險費率一般由純費率與附加費率兩部分組成。保險費率一般由純費率與附加費率兩部分組成。純費率又稱凈費率，純費率又稱凈費率，它是用來支付賠款或保險金的費率，其計算依據(jù)因險種的不同而不同。 1)財產(chǎn)保險純費率的計算依據(jù)是損失費率， 2)人壽保險純費率計

53、算的依據(jù)是利率和生命表。附加費率附加費率是附加保費與保險金額的比率。(附加費率=附加保費保險金額)保險費率保險費率是把純費率和附加費率加起來。26授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室422 我國汽車保險費率的影響因素 在我國，影響汽車保險費率主要因素有在我國，影響汽車保險費率主要因素有: 汽車自身、 駕駛員、 地理環(huán)境、 社會環(huán)境、 經(jīng)營管理、 損失記錄等。27授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室1車輛自身因素車輛自身因素 (1)廠牌車型廠牌車型評估汽車風險要

54、考慮同一行駛區(qū)域、同一使用性質(zhì)條件下不同廠牌，確定承保條件及費率。 (2)車輛種類車輛種類國內(nèi)機動車主要分為五種，即客車、貨車、專用車、摩托車和拖拉機。(3)排氣量排氣量 排氣量體現(xiàn)了汽車的發(fā)動機規(guī)格。 (4)車齡車齡 車齡是指從汽車購置之日起至投保之日止的年限，年限以12個月的日歷年限為標準。車輛狀況同車齡有直接關(guān)系，車齡越大則車的已使用年限越長，車輛的磨損和老化的程度越高，車況就越差，使車輛發(fā)生事故的頻率就越高 (5)行駛區(qū)域行駛區(qū)域 車輛行駛區(qū)域指車輛行駛的地域范圍。根據(jù)我國地理情況，我國將車輛行駛區(qū)域分為三類，即省內(nèi)(含直轄市、自治區(qū))行駛、國內(nèi)行駛、出入國境行駛。(6)使用性質(zhì)使用性

55、質(zhì)28授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室2.駕駛員因素 (1)心理和生理因素心理和生理因素 1)行動特性。 駕駛員的自我中心傾向。 駕駛員的判斷能力。 駕駛員的應急能力。 2)適應性。 3)駕駛員的視力。 4)駕駛作業(yè)和疲勞。 5)飲酒與駕駛， 表表44 人體血液中酒精含量與事故發(fā)生率的關(guān)系人體血液中酒精含量與事故發(fā)生率的關(guān)系29授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室(2)年齡年齡 駕駛員的年齡與汽車事故的概率顯現(xiàn)相關(guān)特性， 表表45 美國全國交通事故按年齡段

56、分析情況美國全國交通事故按年齡段分析情況 1)24歲以下的年輕人歲以下的年輕人，因年輕氣盛，性情不穩(wěn)定，往往喜歡開快車，因而發(fā)生交通事故的概率很高。 2)54歲以上的老年人歲以上的老年人駕車速度相對較慢，但因反應相對較為緩慢，也容易導致交通事故，但導致事故的比例較小，一般均為小事故； 3)2454歲之間的中青年人歲之間的中青年人生理上具備優(yōu)勢，具有一定的駕駛經(jīng)驗，分析和判斷能力較強，具有穩(wěn)健的心態(tài)和較強的責任感，駕車相對安全。30授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室(3)性別 男性駕駛員中重大事故肇事概率較女性高。男性駕駛員中

57、重大事故肇事概率較女性高。 男性的性別特征決定了其更具有冒險性。同時，在酗酒肇事事故中男性的比例也明顯高于女性。31授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室(4)經(jīng)驗、職業(yè)和婚姻狀況經(jīng)驗、職業(yè)和婚姻狀況1)駕駛員中有駕駛經(jīng)驗、白領(lǐng)職業(yè)及已婚駕駛員的肇事記錄相對較低，而初學駕駛、非白領(lǐng)職業(yè)及未婚駕駛員的肇事記錄明顯較高。 以駕齡的長短來衡量駕駛員的風險是合理的。以駕齡的長短來衡量駕駛員的風險是合理的。表46可以用來說明駕齡與事故發(fā)生率之間的關(guān)系。汽車駕駛員的職業(yè)與肇事率有很大關(guān)系。汽車駕駛員的職業(yè)與肇事率有很大關(guān)系。1)白領(lǐng)職業(yè)的駕

58、駛員肇事記錄要比非白領(lǐng)職業(yè)的駕駛員肇事記錄低；2)飛機駕駛員、流行音樂家出事故的比例高于教師；3)重體力勞動者的出事故概率要高于一般行政人員。32授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室(5)品行、肇事記錄 品行品行: 主要是指有犯罪記錄的人員，尤其指有保險詐騙犯罪記錄的人員，駕駛員的肇事記錄。對續(xù)保業(yè)務，在采用從人費率體系條件下,確定費率時已考慮了事故記錄這一因素。 對于首次投保的駕駛員就應該對其肇事記錄進對于首次投保的駕駛員就應該對其肇事記錄進行調(diào)查。行調(diào)查。 目前，我國在對汽車駕駛員的管理中普遍采用了記分制度，在采用從人費率

59、的條件下可將這一制度作為確定被保險人風險等級的重要依據(jù)。33授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室3地理環(huán)境因素地理環(huán)境因素 地理環(huán)境對汽車的風險有相當大的影響。 地理環(huán)境因素包括地理環(huán)境因素包括: (1)氣候 (2)地形、地貌 (3)路面交通狀況34授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室4社會環(huán)境因素社會環(huán)境因素 影響汽車風險的因素更重要的是涉及汽車使用的社會環(huán)境，具體體現(xiàn)在以下幾個方面。 (1)法制環(huán)境法制環(huán)境 1)被保險人和駕駛員的法制觀念 2)法制環(huán)境良好

60、的地區(qū) (2)治安環(huán)境治安環(huán)境 (3)市場環(huán)境市場環(huán)境 (4)人文環(huán)境人文環(huán)境35授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室5經(jīng)營管理因素經(jīng)營管理因素 (1)經(jīng)營風險經(jīng)營風險1)營銷風險。 2)承保風險。 3)理賠風險。 內(nèi)部理賠風險。 保險理賠人員素質(zhì)不高。 保險欺詐風險。 (2)(2)管理風險管理風險 (3)財務風險財務風險 36授人以魚不如授人以漁授人以魚不如授人以漁4章章汽車保險的市場營銷汽車保險的市場營銷 朱明工作室朱明工作室 423 汽車保險費率模式汽車保險費率模式 經(jīng)營汽車保險的過程中將風險分為兩類：經(jīng)營汽車保險的過程