電話行銷十大步驟

1、整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)） 組建電話資料管理系統(tǒng)組建電話資料管理系統(tǒng) 優(yōu)化工作環(huán)境優(yōu)化工作環(huán)境 塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值 測(cè)量目標(biāo)測(cè)量目標(biāo) 態(tài)度是行銷成功之母態(tài)度是行銷成功之母整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬

2、商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)） 循序漸進(jìn)循序漸進(jìn) 學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕 注重傾聽注重傾聽 問(wèn)對(duì)問(wèn)題問(wèn)對(duì)問(wèn)題 確定每一次打電話的目的確定每一次打電話的目的整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)

3、）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）v 對(duì)于任何成功的推銷者來(lái)說(shuō)，首先要抱持積極、熱情的態(tài)度，這對(duì)于任何成功的推銷者來(lái)說(shuō)，首先要抱持積極、熱情的態(tài)度，這在電話行銷中顯得特別重要。在電話行銷中顯得特別重要。v 積極的心理態(tài)度是你行銷成功的動(dòng)力。積極的動(dòng)力不僅是思想過(guò)積極的心理態(tài)度是你行銷成功的動(dòng)力。積極的動(dòng)力不僅是思想過(guò)程，更是一種身體力行。程，更是一種身體力行。v 每天你打每一通電話要做到的就是：要積極、想法要積極、談吐每天你打每一通電話要做到的就是：要積極、想法要積極、談吐要積極。要積極。v 它不會(huì)來(lái)無(wú)影去無(wú)蹤，它是完全充滿在你心中的，它會(huì)讓你打心它不會(huì)來(lái)無(wú)影去無(wú)蹤，它是完全充滿在你心中的，它會(huì)讓你打心底覺(jué)

4、得舒暢，不管外在的環(huán)境如何，永遠(yuǎn)如此底覺(jué)得舒暢，不管外在的環(huán)境如何，永遠(yuǎn)如此。整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）2 2、測(cè)、測(cè) 量量 目目 標(biāo)標(biāo)取得成功還取決于你知道去哪里并掌握測(cè)量你達(dá)到目標(biāo)進(jìn)展情況的方法。態(tài)度是電話行態(tài)度是電話行銷成功的敲門銷成功的敲門磚磚你要與上司探討期待的你要與上司探討期待的目標(biāo)是什么。這些目標(biāo)目

5、標(biāo)是什么。這些目標(biāo)也許是：也許是：你要打的電話次數(shù)；你你要打的電話次數(shù)；你與決策者聯(lián)系的次數(shù)；與決策者聯(lián)系的次數(shù)；你的銷售次數(shù)等。這些你的銷售次數(shù)等。這些次數(shù)的改變也許取決于次數(shù)的改變也許取決于情形變遷、經(jīng)驗(yàn)、你所情形變遷、經(jīng)驗(yàn)、你所在企業(yè)提供的新產(chǎn)品或在企業(yè)提供的新產(chǎn)品或服務(wù)等因素。服務(wù)等因素。整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金

6、屬商務(wù)網(wǎng)）3、態(tài)度是行銷成功之母、態(tài)度是行銷成功之母v你只要搭錯(cuò)一次車，你就到不了目的地，在銷你只要搭錯(cuò)一次車，你就到不了目的地，在銷售過(guò)程中，你可能只講錯(cuò)了一句話，你就無(wú)法售過(guò)程中，你可能只講錯(cuò)了一句話，你就無(wú)法銷售出你的產(chǎn)品。因而，你跟顧客講的每一句銷售出你的產(chǎn)品。因而，你跟顧客講的每一句話你都要經(jīng)過(guò)深思熟慮。下面這幾點(diǎn)是從世界話你都要經(jīng)過(guò)深思熟慮。下面這幾點(diǎn)是從世界推銷訓(xùn)練大師的課堂上學(xué)到的幾點(diǎn)關(guān)于行銷時(shí)推銷訓(xùn)練大師的課堂上學(xué)到的幾點(diǎn)關(guān)于行銷時(shí)塑造產(chǎn)品價(jià)值話術(shù)的塑造產(chǎn)品價(jià)值話術(shù)的1919條要求，你可以借鑒并條要求，你可以借鑒并思考一下，然后完成自己的作業(yè)：思考一下，然后完成自己的作業(yè)：整

7、理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）3、態(tài)度是行銷成功之母、態(tài)度是行銷成功之母v 找到顧客的問(wèn)題或痛苦；找到顧客的問(wèn)題或痛苦；v 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦；擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦；v 提出解決方案；提出解決方案；v 提出解決問(wèn)題的資歷和資格；提出解決問(wèn)題的資歷和資格；v 列出產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處；列出產(chǎn)品對(duì)顧客的所有好處；v 解釋

8、你的產(chǎn)品為什么是最好的（理由）；解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的（理由）；v考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品；考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品；v 我們有沒(méi)有辦法即時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西）；我們有沒(méi)有辦法即時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西）；v 提供顧客見證；提供顧客見證；v 做一個(gè)價(jià)格的比較，解釋為什么會(huì)物超所值；做一個(gè)價(jià)格的比較，解釋為什么會(huì)物超所值；v 列出顧客不買的所有理由；列出顧客不買的所有理由；v 了解顧客希望得到什么結(jié)果；了解顧客希望得到什么結(jié)果；v 要塑造顧客對(duì)該產(chǎn)品的渴望度；要塑造顧客對(duì)該產(chǎn)品的渴望度；v 解釋顧客應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的解釋顧客應(yīng)該購(gòu)

9、買你產(chǎn)品的5 5個(gè)理由，然后提出證明；個(gè)理由，然后提出證明；v 顧客買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析；顧客買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析；v 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方要做比較；你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方要做比較；v 顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)分析；顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)分析；v 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴；解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴；v 為什么顧客今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品。為什么顧客今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品。整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工

10、網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）4 4、優(yōu)優(yōu) 化化 工工 作作 環(huán)環(huán) 境境v你已有了某些工作目標(biāo)，并學(xué)習(xí)了如何最好地塑你已有了某些工作目標(biāo)，并學(xué)習(xí)了如何最好地塑造你的產(chǎn)品價(jià)值所在?，F(xiàn)在你要準(zhǔn)備進(jìn)入第四步。造你的產(chǎn)品價(jià)值所在。現(xiàn)在你要準(zhǔn)備進(jìn)入第四步。v你可能喜歡一個(gè)安靜的工作環(huán)境，或許你能在一你可能喜歡一個(gè)安靜的工作環(huán)境，或許你能在一大堆文件包圍中最佳地工作。這實(shí)際上是無(wú)關(guān)緊大堆文件包圍中最佳地工作。這實(shí)際上是無(wú)關(guān)緊要的。重要的是你要知道如何安排好你自己的工要的。重要的是你要知道如何安排好你自己的工作環(huán)境。作環(huán)境

11、。v以下是部分自測(cè)題，幫助你營(yíng)造更好的工作止境，以下是部分自測(cè)題，幫助你營(yíng)造更好的工作止境，如果判斷對(duì)請(qǐng)?jiān)诶ㄌ?hào)內(nèi)打，如果還未做到請(qǐng)自行如果判斷對(duì)請(qǐng)?jiān)诶ㄌ?hào)內(nèi)打，如果還未做到請(qǐng)自行修正。修正。整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）4 4、優(yōu)優(yōu) 化化 工工 作作 環(huán)環(huán) 境境v 我有一個(gè)沒(méi)有環(huán)境噪音干擾的工作地點(diǎn)。我有一個(gè)沒(méi)有環(huán)境噪

12、音干擾的工作地點(diǎn)。v 我有一種在我與顧客談話時(shí)免受干擾的方法。我有一種在我與顧客談話時(shí)免受干擾的方法。v 我估計(jì)了我在一個(gè)地方停留的時(shí)間長(zhǎng)短，并訓(xùn)練自己在這段時(shí)間內(nèi)可我估計(jì)了我在一個(gè)地方停留的時(shí)間長(zhǎng)短，并訓(xùn)練自己在這段時(shí)間內(nèi)可撥打多少個(gè)電話。撥打多少個(gè)電話。v 我給自己留出了我給自己留出了“做家務(wù)活做家務(wù)活”的時(shí)間，這樣做，可以幫助自己有條理的時(shí)間，這樣做，可以幫助自己有條理地干活。地干活。v 我有一個(gè)放在顯眼處的鐘表，這樣就能監(jiān)控自己的通話時(shí)間。我有一個(gè)放在顯眼處的鐘表，這樣就能監(jiān)控自己的通話時(shí)間。v 我備有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息，以便回答問(wèn)題時(shí)使用，并把這些信息我備有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息，以

13、便回答問(wèn)題時(shí)使用，并把這些信息很好地組織安排，這樣使我能在打電話過(guò)程中需要資料時(shí)很快地找到這很好地組織安排，這樣使我能在打電話過(guò)程中需要資料時(shí)很快地找到這些信息加以應(yīng)用。些信息加以應(yīng)用。v 我有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)咨詢等部門的電話號(hào)碼和有關(guān)人員的名單。我有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)咨詢等部門的電話號(hào)碼和有關(guān)人員的名單。v 我備好了用品以有效地記錄打電話時(shí)獲得的信息。我備好了用品以有效地記錄打電話時(shí)獲得的信息。v 我有一種特殊的方法把我需要的隨訪活動(dòng)信息存檔。我有一種特殊的方法把我需要的隨訪活動(dòng)信息存檔。v 我知道一天中什么時(shí)間最適合于打電話給顧客。我知道一天中什么時(shí)間最適合于打電話給顧客。v 我在打

14、第一個(gè)電話的前一天先確定打電話的潛在對(duì)象。我在打第一個(gè)電話的前一天先確定打電話的潛在對(duì)象。v 你應(yīng)該努力設(shè)法為自己營(yíng)造一個(gè)良好的電話溝通環(huán)境，一種有利于你的你應(yīng)該努力設(shè)法為自己營(yíng)造一個(gè)良好的電話溝通環(huán)境，一種有利于你的思想更加健康、積極的環(huán)境，同時(shí)，盡力克服那些不利的環(huán)境因素，不思想更加健康、積極的環(huán)境，同時(shí)，盡力克服那些不利的環(huán)境因素，不被干擾，集中精力、全力以赴，你的電話一定會(huì)打得更好！被干擾，集中精力、全力以赴，你的電話一定會(huì)打得更好！整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開

15、門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）5、組建電話資料管理系統(tǒng)、組建電話資料管理系統(tǒng) 在電話行銷過(guò)程中，與顧客通話的時(shí)間是在電話行銷過(guò)程中，與顧客通話的時(shí)間是有限的。他或她可能記不住你以前打電話有限的。他或她可能記不住你以前打電話時(shí)提到的姓名或你的聲音。因此，每次你時(shí)提到的姓名或你的聲音。因此，每次你與顧客通電話都必須記錄顧客說(shuō)些什么，與顧客通電話都必須記錄顧客說(shuō)些什么，這樣才會(huì)讓記住顧客在上一次通話中談?wù)撨@樣才會(huì)讓記住顧客在上一次通話中談?wù)摰氖鞘裁磧?nèi)容。的是什么內(nèi)容。整理整

16、理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）6、確定每一次打電話的目的、確定每一次打電話的目的勤勤 勞勞熱熱 情情專專 業(yè)業(yè) 介紹你自己；介紹你自己； 認(rèn)定或再認(rèn)定認(rèn)定或再認(rèn)定你的顧客；你的顧客； 你正在介紹的你正在介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的特產(chǎn)品或服務(wù)的特征和利益要符合征和利益要符合顧客的需要；顧客的需要； 準(zhǔn)備好應(yīng)付拒準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕；絕；

17、懂得何時(shí)設(shè)法懂得何時(shí)設(shè)法結(jié)束談話。結(jié)束談話。不管你的準(zhǔn)備材不管你的準(zhǔn)備材料是如何正規(guī)，料是如何正規(guī)，你至少需要為每你至少需要為每個(gè)電話行銷確立個(gè)電話行銷確立一個(gè)明確的目的一個(gè)明確的目的。打電話前，你。打電話前，你要知道你打算說(shuō)要知道你打算說(shuō)些什么，而不僅些什么，而不僅僅是描述你的產(chǎn)僅是描述你的產(chǎn)品。在每個(gè)電話品。在每個(gè)電話中你應(yīng)該：中你應(yīng)該：學(xué)學(xué) 會(huì)會(huì) 聆聆 聽聽 成成 功功 的的 開開 始始整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （

18、中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）7 7 、問(wèn)問(wèn) 對(duì)對(duì) 問(wèn)問(wèn) 題題 v 記住，成功的推銷人員在銷售過(guò)程中講的話比顧客要記住，成功的推銷人員在銷售過(guò)程中講的話比顧客要少。最好的情況是，推銷人員講少。最好的情況是，推銷人員講30%30%，顧客講，顧客講70%70%。讓。讓顧客說(shuō)話的最好方法是詢問(wèn)相關(guān)問(wèn)題。顧客說(shuō)話的最好方法是詢問(wèn)相關(guān)問(wèn)題。v 美國(guó)頂尖的房地產(chǎn)銷售大師湯姆霍普金斯在總結(jié)他的美國(guó)頂尖的房地產(chǎn)銷售大師湯姆霍普金斯在總結(jié)他的銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)提到，他甚至把銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)提到，他甚至把80%80%的時(shí)間交給顧客來(lái)講。的時(shí)間交給顧客

19、來(lái)講。問(wèn)問(wèn)題，才能讓顧客多講。問(wèn)問(wèn)題，才能讓顧客多講。v 可見，提問(wèn)是推銷中的重要因素。提問(wèn)是讓顧客來(lái)講可見，提問(wèn)是推銷中的重要因素。提問(wèn)是讓顧客來(lái)講的好方式之一，同時(shí)提問(wèn)可以幫你確定顧客的需求。的好方式之一，同時(shí)提問(wèn)可以幫你確定顧客的需求。一旦你找到了需求，你就能舉例來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品或服一旦你找到了需求，你就能舉例來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣滿足需求，你就能舉例來(lái)說(shuō)明要好。務(wù)怎樣滿足需求，你就能舉例來(lái)說(shuō)明要好。v 讓顧客講話有助于推銷人員澄清需求是什么及把你的讓顧客講話有助于推銷人員澄清需求是什么及把你的產(chǎn)品或服務(wù)滲入到他或她的思想中去。產(chǎn)品或服務(wù)滲入到他或她的思想中去。整理整理ppt （中國(guó)開門

20、化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）7 7 、問(wèn)問(wèn) 對(duì)對(duì) 問(wèn)問(wèn) 題題細(xì)心傾聽你得到的回答。顧客的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其他更多的問(wèn)題。細(xì)心傾聽你得到的回答。顧客的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其他更多的問(wèn)題。4. 先問(wèn)一些很明顯的問(wèn)題，讓對(duì)方覺(jué)得輕松快樂(lè)先問(wèn)一些很明顯的問(wèn)題，讓對(duì)方覺(jué)得輕松快樂(lè)，便于談話可以繼續(xù)。，便于談話可以繼續(xù)。 要以一種婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題要以一種

21、婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題 要確保你講的話比顧客少要確保你講的話比顧客少。 事先想好要提的問(wèn)題。要問(wèn)那些對(duì)的問(wèn)題。事先想好要提的問(wèn)題。要問(wèn)那些對(duì)的問(wèn)題。精心設(shè)計(jì)提問(wèn)，你應(yīng)該注意以下精心設(shè)計(jì)提問(wèn)，你應(yīng)該注意以下5 5點(diǎn)：點(diǎn)：整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)） 注注 重重 傾傾 聽聽v 聆聽有很多說(shuō)話得不到的好處。首先，聆聽會(huì)建立信

22、任。v 其次，聆聽會(huì)降低抗拒。它會(huì)降低客戶在任何行銷人員打道時(shí)，因?yàn)楫?dāng)場(chǎng)可能要付錢并犯下錯(cuò)誤決定而自然產(chǎn)生的緊張。你聽客戶說(shuō)得越多，客戶就會(huì)越感到舒適及放松，越加虛心以待，并認(rèn)真考慮你的服務(wù)機(jī)會(huì)。v 當(dāng)你提問(wèn)或介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客也許就有疑問(wèn)。他也就相拒絕了。在面對(duì)面推銷演示中，你可以看到你的顧客。當(dāng)顧客皺眉、改變姿態(tài)、移動(dòng)目光看前方時(shí)，你會(huì)得到暗示，你的信息被接受怎樣，接著你就要調(diào)整你所要說(shuō)的話。v 電話和銷中存在著非語(yǔ)言的暗示。你必須處在傾聽反饋信息的狀態(tài)之中，以便保持正確的方向。整理整理ppt （中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)

23、開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)） 注注 重重 傾傾 聽聽v 這里有這里有6 6個(gè)觀點(diǎn)有助于你積極地傾聽，從而獲得最佳效果。在你想要使個(gè)觀點(diǎn)有助于你積極地傾聽，從而獲得最佳效果。在你想要使用的觀點(diǎn)前的框內(nèi)打勾。我打算：用的觀點(diǎn)前的框內(nèi)打勾。我打算：v 經(jīng)常停頓。為了得到反饋信息，我會(huì)每說(shuō)兩句話就停頓一下。經(jīng)常停頓。為了得到反饋信息，我會(huì)每說(shuō)兩句話就停頓一下。v 當(dāng)我放慢語(yǔ)速以改變我說(shuō)話節(jié)奏時(shí)，顧客就有機(jī)會(huì)打斷我的講話。當(dāng)我放慢語(yǔ)速以

24、改變我說(shuō)話節(jié)奏時(shí)，顧客就有機(jī)會(huì)打斷我的講話。v 避免打斷顧客的談話。在我說(shuō)話前我肯定會(huì)讓顧客說(shuō)完。避免打斷顧客的談話。在我說(shuō)話前我肯定會(huì)讓顧客說(shuō)完。v 把沉默當(dāng)作一種工具。雖然對(duì)于某些人來(lái)說(shuō)使用沉默這種技巧是困把沉默當(dāng)作一種工具。雖然對(duì)于某些人來(lái)說(shuō)使用沉默這種技巧是困難的，但我會(huì)讓我的顧客打破沉默。這樣做我就會(huì)獲得很好的反饋信難的，但我會(huì)讓我的顧客打破沉默。這樣做我就會(huì)獲得很好的反饋信息。息。v 提出有意義的可隨意回答的問(wèn)題，而不是僅僅需要用提出有意義的可隨意回答的問(wèn)題，而不是僅僅需要用“是是”或或“不不是是”來(lái)回答的問(wèn)題。來(lái)回答的問(wèn)題。v 在使用促銷策略前，向顧客表示我聽到你說(shuō)什么了。在使用

25、促銷策略前，向顧客表示我聽到你說(shuō)什么了?！拔以诼犇阏f(shuō)；我在聽你說(shuō)；我明白；或就簡(jiǎn)單地說(shuō)是的我明白；或就簡(jiǎn)單地說(shuō)是的”，這些都是有用的表達(dá)語(yǔ)。，這些都是有用的表達(dá)語(yǔ)。v 在電話里談話，你需要提出在電話里談話，你需要提出“傾聽傾聽”的問(wèn)題，以便弄明白顧客是否還的問(wèn)題，以便弄明白顧客是否還在聽你說(shuō)。例如，你可問(wèn)：在聽你說(shuō)。例如，你可問(wèn)：“你覺(jué)得如何？你覺(jué)得如何？”“”“我講得對(duì)不對(duì)？我講得對(duì)不對(duì)？”v 如果顧客打斷你的話，你就立即停止。你要控制整個(gè)談話過(guò)程，但不如果顧客打斷你的話，你就立即停止。你要控制整個(gè)談話過(guò)程，但不要忘了你的目的。要忘了你的目的。 （中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開

26、門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）整理ppt 學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕v如果你聯(lián)系的每個(gè)人都急切地抓住機(jī)會(huì)向你下大訂單豈不如果你聯(lián)系的每個(gè)人都急切地抓住機(jī)會(huì)向你下大訂單豈不很好嗎？是很好，但這是不現(xiàn)實(shí)的。反對(duì)或拒絕是常有的很好嗎？是很好，但這是不現(xiàn)實(shí)的。反對(duì)或拒絕是常有的事，這些表達(dá)了顧客的憂慮。憂慮是客觀現(xiàn)實(shí)，也是顧客事，這些表達(dá)了顧客的憂慮。憂慮是客觀現(xiàn)實(shí)，也是顧客擺脫你的借口。擺脫你的借口。v你可能遇到的最糟糕的拒絕是無(wú)聲拒絕。你有機(jī)會(huì)克服一你可能遇到的最糟糕的拒絕是無(wú)聲拒絕。你有機(jī)會(huì)克服一種有聲的拒絕，但你決不能克服無(wú)聲的拒絕。所以，當(dāng)顧種有聲的拒絕，但你決不

27、能克服無(wú)聲的拒絕。所以，當(dāng)顧客與你共同關(guān)心某事時(shí)，你就該高興才對(duì)?？团c你共同關(guān)心某事時(shí)，你就該高興才對(duì)。v某些顧客會(huì)用拒絕來(lái)試探你。如果你的反應(yīng)是羞怯或不能某些顧客會(huì)用拒絕來(lái)試探你。如果你的反應(yīng)是羞怯或不能好好地回答，那么你的顧客就會(huì)小看你，并決定不下訂單。好好地回答，那么你的顧客就會(huì)小看你，并決定不下訂單。v有幾種拒絕很少能被克服從而影響你完成電話銷售。這些有幾種拒絕很少能被克服從而影響你完成電話銷售。這些拒絕是：你的顧客不是決策者，或沒(méi)錢。在這種情況下你拒絕是：你的顧客不是決策者，或沒(méi)錢。在這種情況下你能做的最佳事情是收集有用的信息并在以后再打電話。下能做的最佳事情是收集有用的信息并在以后再打電話。下面是有關(guān)克服障礙的測(cè)試，你不妨親自動(dòng)手來(lái)發(fā)現(xiàn)你的問(wèn)面是有關(guān)克服障礙的測(cè)試，你不妨親自動(dòng)手來(lái)發(fā)現(xiàn)你的問(wèn)題，要學(xué)會(huì)在不斷地實(shí)踐中去解決問(wèn)題，當(dāng)然你要懂得在題，要學(xué)會(huì)在不斷地實(shí)踐中去解決問(wèn)題，當(dāng)然你要懂得在理論的指導(dǎo)下完成作業(yè)。理論的指導(dǎo)下完成作業(yè)。 （中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）（中國(guó)開門化工網(wǎng)） （中國(guó)金屬商務(wù)網(wǎng)）整理ppt 學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕你在銷售過(guò)程中會(huì)遇到的障礙 你準(zhǔn)備將如何答復(fù) 它太貴了（或它太便宜了） 我目前沒(méi)打算購(gòu)買它 我們喜歡XX品牌 我要慮一下 我覺(jué)得