某公司H區(qū)域年度營銷計劃

1、l出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機廠商逐步優(yōu)選自己的代理商，細(xì)化代理產(chǎn)品l出現(xiàn)一批有代表性的專營店、大店，逐步站穩(wěn)市場，小店逐漸淘汰l各品牌手機紛紛運用人員促銷的市場策略l國產(chǎn)手機逐漸站穩(wěn)市場l各級代理逐漸下沉渠道重心，在二級城市建立自己的分銷體系，前期已穩(wěn)固渠道的繼續(xù)向三級市場進軍。l國產(chǎn)品牌已占領(lǐng)二、三級市場，逐步向大城市進軍。l各品牌擴大產(chǎn)品宣傳，加大推廣力度，廣告、促銷資源投入加大，運營商的市場影響力較強。l 廠家加大對終端的掌控力度，加強對二三級城市的建設(shè)，銷量明顯上升。lCDMA產(chǎn)品的上市帶來新的銷售增長點。l產(chǎn)品價格體系整體下降，由以往銷售中高檔機轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中低檔機。l農(nóng)村市場的

2、啟動勢必加速擴大產(chǎn)品份額。l消費人群的轉(zhuǎn)變。 客客戶戶關(guān)關(guān)系系渠渠道道建建設(shè)設(shè)市市場場服服務(wù)務(wù)人人員員技技能能財財務(wù)務(wù)管管理理售售后后服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品資資源源廠廠家家關(guān)關(guān)系系運運營營商商物物流流市市場場響響應(yīng)應(yīng)速速度度賒賒銷銷政政策策市場市場響應(yīng)響應(yīng)速度速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333 比較比較結(jié)果結(jié)果SSWSSWWSSWWWW綜合綜合S：1、 客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高同度較高2、 廠家關(guān)系良好廠家關(guān)系良好3、 運營商關(guān)系較好運營商關(guān)系較好4、 員工專

3、業(yè)化水平較高員工專業(yè)化水平較高5、 財務(wù)管理較健全財務(wù)管理較健全6、 有為客戶提供增值服務(wù)的意識有為客戶提供增值服務(wù)的意識W：1、 產(chǎn)品線極短產(chǎn)品線極短2、 物流配送不及時物流配送不及時3、 售后服務(wù)薄弱售后服務(wù)薄弱4、 市場響應(yīng)速度慢市場響應(yīng)速度慢5、 賒銷政策不適合競爭要求賒銷政策不適合競爭要求6、 薪酬待遇無行業(yè)競爭力薪酬待遇無行業(yè)競爭力l 客戶渠道相對合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶認(rèn)同度較高l 廠家關(guān)系良好l 運營商關(guān)系較好l 員工專業(yè)化水平較高l 財務(wù)管理較健全l有為客戶提供增值服務(wù)的意識，如培訓(xùn)等l產(chǎn)品線短l物流配送不及時l售后服務(wù)薄弱l市場響應(yīng)速度慢l賒銷政策不適合競爭要求 總公司總公

4、司競爭對手競爭對手客戶客戶市場容量趨市場容量趨勢勢廠家廠家運營商運營商其他其他戰(zhàn)略戰(zhàn)略方向影響：渠道/零售/售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)盟市場容量趨穩(wěn)/G網(wǎng)維持/C網(wǎng)擴大/低檔產(chǎn)品需求擴大/高檔維持/二線品牌上升向下整合打壓產(chǎn)品價格/降低用戶使用成本 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行（執(zhí)行方案）方案）同盟客戶、連鎖、加盟零售B：城市加盟/合資專賣店C：二線市場設(shè)分公司D：小區(qū)域包銷整合向上資源/注重經(jīng)營管理建立核心零售 店 / 二 線樹立核心經(jīng)銷 商 / 會 員俱樂部捆綁中低檔手機/合作營業(yè)廳、專柜 目標(biāo)目標(biāo)市場份額8%，形成零售品牌掌控二、三線市場盈利/規(guī)模/品牌控制終端建設(shè)自有

5、終端品牌/擴大用戶群 資源資源多產(chǎn)品/銷售政策/品牌建設(shè)/信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（B）/終端市場人員多（D）選擇上家余地大/社會關(guān)系/自有網(wǎng)絡(luò)/資金有限/廠家支持越來越大品 牌 力 強 /市 場 投 入 /人員支持投入 / 售 后 系統(tǒng)投入移動通信網(wǎng)絡(luò)/國家政策/已有較好賣場 綜合綜合O：T：lA掌控終端戰(zhàn)略符合未來發(fā)展方向，可能形成終端客戶聯(lián)盟lA的產(chǎn)品多元化，有利于市場份額增加l品牌建設(shè)有利于擴大市場影響力l由客戶發(fā)展需求，帶來我們輸出管理、建立零售聯(lián)盟的可能l小品牌/國產(chǎn)品牌急于提高市場份額l競爭對手二、三線市場自營策略對經(jīng)銷商造成傷害，給A優(yōu)化銷售渠道提供機會l聯(lián)

6、通開展CDMA業(yè)務(wù)l缺乏零售管理經(jīng)驗與人才，投資風(fēng)險較大l渠道策略改變，產(chǎn)品組合不到位，可能導(dǎo)致客戶關(guān)系破裂l廠家向下整合，直接與大終端、運營商合作l運營商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突l新進入者增多，導(dǎo)致競爭加劇（人才和客戶的爭奪）l對CDMA判斷不準(zhǔn)，導(dǎo)致資源浪費l產(chǎn)品組合是否符合高低的需求趨勢1、利用客戶關(guān)系與渠道的優(yōu)勢，疊加新品牌、新品種2、利用客戶認(rèn)同度，建立零售終端聯(lián)盟，從而建立品牌影響力3、利用運營商的良好關(guān)系，發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)1、員工較高的專業(yè)化素質(zhì)，提升零售管理能力，培養(yǎng)零售人才2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運營商關(guān)系，打擊新進入者3、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，牢牢抓

7、住廠家不能覆蓋的區(qū)域1、擴大產(chǎn)品線，滿足發(fā)展零售聯(lián)盟的需求2、改進組織架構(gòu)，加強員工培訓(xùn)，來滿足多品種銷售的需要1、改善薪酬體系，防止競爭對手挖人l扁平渠道、優(yōu)化直控客戶l建立客戶同盟，發(fā)展特許經(jīng)營l小區(qū)域包銷，建立直達(dá)三、四線市場的銷售網(wǎng)絡(luò)l中低檔（10001500元）手機成為消費主流，高檔手機是主要利潤來源l產(chǎn)品多元化、市場政策差異化l加強與聯(lián)通的合作，爭取更多聯(lián)通對CDMA產(chǎn)品的投入l實行專人產(chǎn)品管理，與總部對接l掌控終端，建立完善、穩(wěn)定的促銷員隊伍l加強對CDMA的理解，加強與聯(lián)通代理商的合作l整合廠商及核心經(jīng)銷商的資源，深化終端工作l物流l售后l財務(wù)l人力資源建立高績效的團隊創(chuàng)造優(yōu)秀

8、人才脫穎而出的環(huán)境完善有效的內(nèi)部競爭機制，提高員工的積極性優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，提高分公司的工作效率人事行政助理計劃1人人事行政主任計劃1人人事行政部計劃2人會計計劃1人出納計劃1人財務(wù)經(jīng)理計劃1人財務(wù)部計劃3人倉管計劃1人送貨員計劃2人物流主任計劃1人物流部計劃4人業(yè)務(wù)助理計劃1人GSM部主任計劃1人商務(wù)助理計劃1人業(yè)務(wù)助理計劃1人CDMA部主任計劃1人客戶代表計劃11人銷售經(jīng)理計劃1人銷售部計劃18人市場助理計劃1人市場促銷推廣計劃1人市場調(diào)研策劃計劃1人市場督導(dǎo)計劃15人市場經(jīng)理計劃1人市場部計劃19人分公司總經(jīng)理計劃1人lGSM： 240K 市場份額：10%lCDMA： 80K 市場份額：10%l手