打破談判僵局的技巧

1、打破談判僵局的技巧僵局使談判雙方陷入一籌莫展一籌莫展的境地。它影響談判 效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)須要 僵局。在僵局早己形成的情況下，一般應(yīng)采取以下對(duì)策來(lái)緩和雙方的 對(duì)立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。下面是為大家收集關(guān)于打破談判僵 局的技巧，歡迎借鑒參考。第一，應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在 這種思想指導(dǎo)下，不是采取應(yīng)積極的措施避免，而是消極躲避。在談 判開(kāi)始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外 麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。 這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事

2、事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局， 就會(huì)很快地失去市場(chǎng)信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先 制定的方案方案也產(chǎn)生了時(shí)間表動(dòng)搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如 何 。這種思想阻礙了人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就 的結(jié)果，就是達(dá)成一致意見(jiàn)談攏一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到，僵 局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。 我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法，但 也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免出現(xiàn)不了，還會(huì)并使自 己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活 運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不在乎攻克不了的堡壘。第二，避重就輕。轉(zhuǎn)移視線算法也

3、不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以遭遇僵 局，是僵持在某個(gè)問(wèn)題上為。這時(shí)，可以把這個(gè)環(huán)境問(wèn)題避開(kāi)，磋商 其他條款。例如，互不相讓三方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下， 滾可以把這一環(huán)境問(wèn)題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn) 輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些結(jié)構(gòu)性問(wèn)題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問(wèn)題的信心。如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格做 出條款做出適當(dāng)讓步。第三，運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難 以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得 客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)立足點(diǎn)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng) 議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成

4、員，集思廣議，商量具體的解 決辦法。第四，改變談判環(huán)境。即使是做了很大通力合作，采取了許多辦法、措施，談判僵 局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變貿(mào)易談判一下談判環(huán)境。談判 室是正式的其他工作場(chǎng)所，催生容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。 當(dāng)癥結(jié)所在雙方就某一癥結(jié)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓，甚至話 不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感 覺(jué)。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、 觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂(lè)部等處玩樂(lè)、 休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，放開(kāi)大家的心情自然也就放松了。 更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步

5、熟悉、了 解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意 見(jiàn)，寓嚴(yán)肅認(rèn)真的甜美討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛開(kāi)始 階段。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。秒鐘談判桌上爭(zhēng) 論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，在這兒也許時(shí)會(huì)迎刃而解了。經(jīng)驗(yàn)表 明，雙方推心置腹的誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成 功合作優(yōu)越性的重要性、雙方之間的共同利益、以往加強(qiáng)合作的愉快 經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，會(huì)談雙 方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。第五，利用調(diào)節(jié)人。當(dāng)出現(xiàn)情勢(shì)了比較嚴(yán)重的僵持局面前一天，彼此間的親密關(guān) 系可能都受到受到了傷害。因此，即使一方明確提出緩和建議

6、，另一 方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都需要接 受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。在這里，仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用：1 .提出符合實(shí)際的關(guān)鍵點(diǎn)；2 .出面邀請(qǐng)對(duì)立的任何一方繼續(xù)會(huì)談；3 .刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議；4 .不帶偏見(jiàn)地傾聽(tīng)和采納雙方的意見(jiàn)書(shū)；5 .綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。調(diào)節(jié)人可以是英國(guó)公司內(nèi)的人，也可以是公司目前外的人。 最好的仲裁者往往是和會(huì)談?wù)勁须p方都沒(méi)有直接關(guān)系的第三者。一般 要具有豐富道德的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的 品格。總之，調(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的敬重，越能緩和雙 方的矛盾，達(dá)成諒解。第六，調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可顧及 更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問(wèn)題。雙方談判 人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，特別是主要談判管理人員，那么，會(huì)談就會(huì) 很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也 難以從根本上解決困難。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中 均不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧健康發(fā)展為雙方個(gè) 人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不盡相同的 價(jià)值觀念的影響。在有些情況下，如協(xié)談的大部分卻未法條都己商定, 卻因一兩個(gè)關(guān)鍵