根據(jù)以下案例,撰寫一份談判計(jì)劃書

1、根據(jù)以下案例，撰寫一份談判計(jì)劃書（資料來源：百度文庫(kù)-教育專區(qū)-高等教育-管理學(xué)）談判A方：某綠茶公司；談判B方：某塑料建材有限公司一、背景資料A方： 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高 人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖

2、藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。B方： 經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。 投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。 據(jù)調(diào)查得知A方

3、的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo) 解決雙方合資（合作）前的疑難問題。 達(dá)到合資（合作）目的。三、談判內(nèi)容A方： 要求B方出資額度不低于 50萬元人民幣。 保證控股。 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋 （包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等）。 由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 B方要求年收益達(dá)到 20%以上，并且希望 A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。 利潤(rùn)分配問題

4、。B方：得知A方要求出資額度不低于 50萬元人民幣。要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。 如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。 B方要求年收益達(dá)到 20%以上，并且希望 A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。 利潤(rùn)分配問題。提示：1. 制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工？你的談判目標(biāo)是什么？如何確定談判進(jìn)程？如何 確定談判策略？需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備 ？2. 談判方案最好

5、能清楚地給出以下問題的答案：我方真正的目標(biāo)是什么？我方最關(guān)心的問題或條款是什么 ？這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性？針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？©談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么 談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？3. 根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分 為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。范例（建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分）一、談判主題解決雙方合

6、資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：XXX，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。三、 談判雙方公司背景（對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。4、 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在

7、20 %以上。5、 對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知 A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待 提咼。（二）對(duì)方背景1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它 能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

8、3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。7、 現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1 ）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、

9、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：（1 ）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；（2 ）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；（4 ）要求占有60%的股份；（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)

10、務(wù)方面的管理；（6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：（1）先期投資120萬；（2）股份占有率為48%以上；（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。六、談判程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談

11、成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。（2 ）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。（4 ）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。（5 ）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)

12、原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段：（1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。（2） 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（3 ）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約備注：合同法違約責(zé)任合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方不同意我方占有 60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以

13、暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加

14、1%-2%勺股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%勺利潤(rùn)額。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185