案場的團隊組織與激勵

1、【最新資料,Word版，可自由編輯！】、團隊組織與激勵人海戰(zhàn)術(shù) 整個銷售現(xiàn)場擬設(shè)立 2 個銷售小組，每個銷售小組 5 個人，引進競爭機制、讓每個業(yè)務員充分珍 惜來電、訪客戶，同時挖掘自身周邊客戶資源，主動出擊尋找客戶，加之高額傭金、半月結(jié)傭， 大幅度淘汰制度，發(fā)揮每個人的潛能。人員管理案場來電來訪由前臺秘書統(tǒng)一分配，銷售案場 6組編制，每天 2組人員接電， 2 組人員接訪、 2組 人員機動；機動組員由銷售副總監(jiān)安排外出直銷、休息、，如約訪客戶可在案場接待，不參加接 電、接訪。展會或者巡展期間由銷售總監(jiān)統(tǒng)一安排 。所有來訪客戶享受到 5 星級酒店前臺標準的接待，同時最大限度的避免了撞單的幾率，標

2、準化的 接待流程，給客戶留下較深的影響。高傭金戰(zhàn)術(shù)：銷售人員： 當月完成銷售指標 70% ，傭金按照 0.15% 計提； 當當月完成銷售指標 70%-99% ， 傭金按照 0.2% 計提； 月完成銷售指標，傭金按照 0.25% 計提； 當月超額 100% 的完成銷售指 標，傭金按照 0.4% 計提； 銷售副總監(jiān)： 當月未完成銷售指標，傭金按照 0.05% 計提； 當月完 成銷售指標，傭金按照 0.06% 計提； 當月 150% 的完成銷售指標，傭金按照 0.07% 計提；日清半月結(jié)戰(zhàn)術(shù)先讓業(yè)務員嗅到錢的味道 客戶當天簽約后，交納首付款，辦理完畢簽約、貸款所有手續(xù)，第 二天內(nèi)業(yè)與業(yè)務人員簽署傭金

3、確認書，再讓業(yè)務員拿到錢 每月 1日結(jié)算上月 16 日31 日的 傭金， 16 日結(jié)算當月 1 日 15 日的傭金。如當月超額完成，下個月月底統(tǒng)一結(jié)算。高淘汰戰(zhàn)術(shù) 銷售副總監(jiān)： 60 天作為一個銷售考核期，最后十天為警戒期，警戒期內(nèi)每天公布小組業(yè)績排行 榜；考核期內(nèi)總排名最后一個小組的銷售副總監(jiān)降級為業(yè)務員； 從所有的業(yè)務員中的銷售業(yè)績 前三名進行考評，考評人員由銷售總監(jiān)、總監(jiān)助理、項目經(jīng)理組成，考評內(nèi)容分為筆試、口試， 評分分值最高的業(yè)務員提拔為銷售副總監(jiān)； 新上任的銷售副總監(jiān)的小組成員由原組內(nèi)未被淘汰 的業(yè)務員、公司的儲備業(yè)務員組成 銷售代表： 60 天作為一個銷售考核期；最后十天為警戒期

4、， 警戒期內(nèi)每天公布個人業(yè)績排行榜； 考核期內(nèi)總排名最后 6 名的銷售代表淘汰； 淘汰后的業(yè)務 員可做超級編外，公司不再承擔工資，同時不參加售樓處接電、接訪，但如有客戶可推薦給銷售 副總監(jiān)，也可結(jié)算傭金； 前一個考核期的前六名業(yè)務員在本次考核期不被淘汰。 人才儲備： 每個考核期最后 10 天，招聘 2-4 名業(yè)務員，業(yè)務員由現(xiàn)有的銷售副總監(jiān)、銷售員推薦，入職統(tǒng)一 由總監(jiān)助理進行培訓。 作用：高淘汰制度使得案場銷售員有一定的壓力，能夠促使全體銷售員 積極進行銷售工作，同時業(yè)績前三名競聘銷售副總監(jiān)，極大的促進業(yè)務員沖業(yè)績。超級編外戰(zhàn)術(shù)由案場的銷售主管負責，招募案場以外的銷售人員，銷售人員的構(gòu)成主要

5、由周邊競爭樓盤在職的 業(yè)務人員、各大高檔餐飲的領(lǐng)班、娛樂場所的領(lǐng)班組成?？蛻舻恼J購和簽約工作由銷售主管完 成，傭金標準和發(fā)放標準按照案場的制度執(zhí)行。外賣場行銷戰(zhàn)術(shù)在市內(nèi)高檔消費場所設(shè)立外展點，提高項目的知名度，拓寬客戶渠道，定期組織濟南市各商會組 織召開產(chǎn)品推介會，給案場源源不斷地輸送客戶；以現(xiàn)場坐銷為基礎(chǔ)“請進來 + 走出去”動態(tài)坐銷，內(nèi)外互動“請進來”現(xiàn)場接待中心：接待戶外廣告導入和走過路過客戶 走出去”以區(qū)域市場為核心，展開主動的上門推介和企業(yè)團購以行銷提高效率、現(xiàn)場營銷組織模式與規(guī)范示例 變售樓處為產(chǎn)品體驗中心，加強 “情景互動 ”和 “規(guī)劃體驗 ”單元；變身后的售樓處，從邁入大門開始

6、，六星級私屬會客廳、純法式園林、十重安防，奢華裝修、貴 賓服務逐次漸進，逐層引導，以步丈量驚奇，讓客戶在入住前親身體驗，完成了由平民到貴 族的洗禮。建議不設(shè)立市區(qū)營銷中心2個現(xiàn)行案例：魯能領(lǐng)秀城別墅產(chǎn)品 漫山香墅，于貴和商廈設(shè)立市區(qū)營銷中心，目前已啟動月，共促進來訪不足 20 人； 易居建議：固定節(jié)點，進行市區(qū)外場巡展（備選地點：泉城廣場、魯能泰山廣場、貴和商廈周 邊），取代固定營銷中心的做法，提高性價比。資源利用，興趣點挖掘，打造圈層活動，建立身份歸屬感本案的置業(yè)顧問應該是這樣的 三、現(xiàn)場營銷組織模式與規(guī)范示例客戶預約制度客戶來現(xiàn)場參觀前，需提前電話與現(xiàn)場預約。銷售人員需認真做好客戶預約時間

7、登記，要求詳細準確。每日晚會時統(tǒng)一整理安排整理已預約客戶信息。銷售人員與客戶預約時間做到合理安排，避免時間重疊 客戶預約時，嚴禁怠慢及態(tài)度、語氣惡劣。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)停職學習，情節(jié)嚴重者安公司相關(guān)規(guī)定處 罰。在客戶沒有預約情況下來現(xiàn)場，必須級時與案場經(jīng)理溝通（客戶年齡、素質(zhì)、汽車品牌），由案 場經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排是否可以參觀?，F(xiàn)場接待點人員不能私自安排無預約客戶前往參觀或給與回絕，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按公司相關(guān)規(guī)定處罰。禮物選擇為了創(chuàng)造拜訪目標客戶的機會及更好的與客戶進行溝通，我們將為目標客戶選擇禮物。 禮物選擇的原則：唯一性、尊貴性 每件禮物我們都需要經(jīng)過精心的準備和挑選并根據(jù)客戶的喜好及年齡結(jié)構(gòu)量身定制，并在禮

8、物的顯眼處刻上客戶的名字或者縮寫，充分體現(xiàn)禮物的獨一無二及客戶的尊貴身份。 同時，這也能與我們的項目相呼應，其量身定做的尊貴性、數(shù)量上的稀缺性都能得到體現(xiàn)。 禮物放達方式： 1. 登門拜訪時送上2.郵寄3.送至客戶公司托人轉(zhuǎn)交拜訪客戶在禮品準備妥當?shù)南乱粋€階段就是拜訪客戶，鑒于目標客戶的尊貴身份及寶貴時間，應考慮多種 拜訪方式。1.上門拜訪。無疑這是最理想的方式，可以與客戶直接進行溝通，并通過對客戶的肢體語言等一 系列行為對客戶的意向有更準確的了解。2.電話拜訪。在約見客戶不成的情況下，只能考慮電話拜訪方式，電話拜訪必須注意時間的選 擇，以及措辭的語氣，意向調(diào)查表的提問應采用較為靈活的方式。戶外冷餐會 在對客戶的想法進行了初步了解