某公司報(bào)表分析與績(jī)效考核

1、1.1 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核零售超市的商品單品管理與績(jī)效考核的核心是零售超市的商品單品管理與績(jī)效考核的核心是ABC商品管商品管理，理，A類(lèi)商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問(wèn)題是類(lèi)商品應(yīng)重點(diǎn)扶持。問(wèn)題是A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？ 暢銷(xiāo)的商品毛利普遍低！暢銷(xiāo)的商品毛利普遍低！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！毛毛利利高高周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又又快快的的商商品品鳳毛鳳毛麟角麟角毛毛利利高高周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又又快快的的商商品品A類(lèi)類(lèi)商商品品在在 哪哪 里里 ？ 錯(cuò)！ 錯(cuò)！ 按銷(xiāo)售額按銷(xiāo)售額量排行量排行大多超市的做法，其結(jié)果是無(wú)毛利或低毛利的商品全部大多超市的做法，其結(jié)果是

2、無(wú)毛利或低毛利的商品全部為為A類(lèi)品項(xiàng)類(lèi)品項(xiàng) .賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源扶持賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源扶持資金付款支持資金付款支持排面定位扶持排面定位扶持庫(kù)存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！庫(kù)存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！按毛利排行按毛利排行以追求毛利為核心來(lái)判定商品績(jī)效其結(jié)果是：毛利高的以追求毛利為核心來(lái)判定商品績(jī)效其結(jié)果是：毛利高的商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過(guò)分追求毛列額商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過(guò)分追求毛列額率率的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)升高，庫(kù)存死貨一大堆。的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)升高，庫(kù)存死貨一大堆。 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額 利潤(rùn)額利潤(rùn)額 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率國(guó)內(nèi)超市的不同發(fā)展階

3、段對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)初創(chuàng)階段的追求銷(xiāo)售額初創(chuàng)階段的追求銷(xiāo)售額 發(fā)展階段的追求利潤(rùn)發(fā)展階段的追求利潤(rùn) 成熟階段的追求周轉(zhuǎn)成熟階段的追求周轉(zhuǎn)周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存天數(shù)的控制庫(kù)存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用庫(kù)存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用提高周轉(zhuǎn)是提高銷(xiāo)售的外在表現(xiàn)形式！提高周轉(zhuǎn)是提高銷(xiāo)售的外在表現(xiàn)形式！1.2 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核交叉比率交叉比率A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？商品績(jī)效考核指標(biāo)商品績(jī)效考核指標(biāo)交叉比率交叉比率=商品銷(xiāo)售庫(kù)存毛利貢獻(xiàn)比率商品銷(xiāo)售庫(kù)存

4、毛利貢獻(xiàn)比率= 商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率*毛利率毛利率 =（平均銷(xiāo)售成本金額（平均銷(xiāo)售成本金額平均庫(kù)存成本金額）平均庫(kù)存成本金額）*毛利率毛利率 商品交叉比率高表示商品銷(xiāo)售額、庫(kù)存額與商品交叉比率高表示商品銷(xiāo)售額、庫(kù)存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核（交叉比率）（交叉比率）A類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？類(lèi)商品是怎樣找出來(lái)的呢？商品績(jī)效考核指標(biāo)商品績(jī)效考核指標(biāo)按照商品交叉比率的高低將商品分為按照商品交叉比率的高低將商品分為ABC三個(gè)等級(jí)三個(gè)等級(jí)A類(lèi)為主力商品（類(lèi)為主力商品（5%）B類(lèi)為輔助商品（類(lèi)為輔助商品（

5、20%）C類(lèi)為附屬商品（類(lèi)為附屬商品（75%）設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如C變變B變變A則該商則該商品需大力支持反之需及時(shí)淘汰。品需大力支持反之需及時(shí)淘汰。 1.2 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核交叉比率交叉比率商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核（交叉比率）（交叉比率）交叉比率貢獻(xiàn)度交叉比率貢獻(xiàn)度ABC考核體系適用范圍：考核體系適用范圍：?jiǎn)纹房己藛纹房己诵》诸?lèi)考核小分類(lèi)考核 中分類(lèi)考核中分類(lèi)考核 大分類(lèi)考核大分類(lèi)考核商品群、部門(mén)組別考核商品群、部門(mén)組別考核門(mén)店考核門(mén)店考核促銷(xiāo)商品考核促銷(xiāo)商品考核1.2 商品單品管理與績(jī)效考核商

6、品單品管理與績(jī)效考核交叉比率交叉比率1.3 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存控制庫(kù)存控制賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫(kù)賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存的控制是商品周轉(zhuǎn)管理的核心，整體庫(kù)存應(yīng)是什么水平？各部門(mén)存應(yīng)是什么水平？各部門(mén)組組大中小分類(lèi)的合理庫(kù)大中小分類(lèi)的合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？存標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？設(shè)定賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存整體平均天數(shù)指標(biāo)（一般為設(shè)定賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存整體平均天數(shù)指標(biāo)（一般為28天左天左右，并分解到各部門(mén)右，并分解到各部門(mén)組組大中小分類(lèi)。經(jīng)常對(duì)照本大中小分類(lèi)。經(jīng)常對(duì)照本部門(mén)的庫(kù)存天數(shù)是否合理，部門(mén)的庫(kù)存天數(shù)是否合理，對(duì)照平均付款天數(shù)是對(duì)照平均付款天數(shù)是否合適否合

7、適，并根據(jù)企業(yè)階段，并根據(jù)企業(yè)階段資金情況資金情況發(fā)展戰(zhàn)略作適發(fā)展戰(zhàn)略作適當(dāng)調(diào)整，與布局。當(dāng)調(diào)整，與布局。庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)=平均庫(kù)存成本平均庫(kù)存成本 月銷(xiāo)售成本月銷(xiāo)售成本 年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)=年銷(xiāo)售成本金額年銷(xiāo)售成本金額年平均庫(kù)存成本金額年平均庫(kù)存成本金額*30天天12店店部門(mén)部門(mén)大組大組類(lèi)類(lèi)單品單品161.3 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)1.3 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù) 暢滯銷(xiāo)商品暢滯銷(xiāo)商品現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷(xiāo)商品是強(qiáng)制將總體銷(xiāo)售現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷(xiāo)商品是強(qiáng)制將總體銷(xiāo)售排行中的后排行中的后5%

8、砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣(mài)了多少，而是商品是多長(zhǎng)滯銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣(mài)了多少，而是商品是多長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)的！商品在單位時(shí)間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷(xiāo)商時(shí)間賣(mài)的！商品在單位時(shí)間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷(xiāo)商品的主要特征。品的主要特征。例：康師傅方便面一個(gè)月賣(mài)例：康師傅方便面一個(gè)月賣(mài)10箱顯然是滯銷(xiāo)，箱顯然是滯銷(xiāo)，34寸松下彩電一個(gè)月賣(mài)了寸松下彩電一個(gè)月賣(mài)了10臺(tái)顯然是暢銷(xiāo)。應(yīng)對(duì)各臺(tái)顯然是暢銷(xiāo)。應(yīng)對(duì)各中小分類(lèi)的商品設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)稽核。中小分類(lèi)的商品設(shè)立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)稽核。 庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù) 暢滯銷(xiāo)商品暢滯銷(xiāo)商品采取以中小分類(lèi)周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷(xiāo)商品評(píng)估采取以中小分類(lèi)周轉(zhuǎn)

9、天數(shù)為核心得滯銷(xiāo)商品評(píng)估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理主管主管賣(mài)場(chǎng)主管賣(mài)場(chǎng)主管供應(yīng)商應(yīng)隨時(shí)檢核，而供應(yīng)商應(yīng)隨時(shí)檢核，而不是月不是月季度才發(fā)覺(jué)季度才發(fā)覺(jué)例：洗發(fā)水小分類(lèi)的周轉(zhuǎn)天數(shù)為例：洗發(fā)水小分類(lèi)的周轉(zhuǎn)天數(shù)為9天，如果百年潤(rùn)天，如果百年潤(rùn)發(fā)發(fā)450ml滋潤(rùn)洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是滋潤(rùn)洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是16天，則是滯銷(xiāo)商天，則是滯銷(xiāo)商品應(yīng)考慮如何提升銷(xiāo)售品應(yīng)考慮如何提升銷(xiāo)售,否則清除。否則清除。1.3 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù) 目的與工具的關(guān)系目的與工具的關(guān)系庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指

10、標(biāo)庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指標(biāo)庫(kù)存管理的核心：庫(kù)存管理的核心： 提高銷(xiāo)售是目的提高銷(xiāo)售是目的 庫(kù)存管理是工具庫(kù)存管理是工具庫(kù)存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)，庫(kù)存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)，庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷(xiāo)售提庫(kù)存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷(xiāo)售提升，毛利增加，我們需要考慮的是價(jià)值升，毛利增加，我們需要考慮的是價(jià)值最大化。最大化。1.3 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)帳期天數(shù)庫(kù)存天數(shù)帳期天數(shù)庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù) ABC商品考核范圍商品考核范圍單品單品小分類(lèi)小分類(lèi)中分類(lèi)中分類(lèi)大分類(lèi)大分類(lèi)部門(mén)部門(mén)門(mén)店門(mén)店資金鏈（付款天數(shù)）資金鏈（付款天數(shù)）

11、考考核核1.3 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核庫(kù)存天數(shù)庫(kù)存天數(shù)1.4 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核A類(lèi)計(jì)劃表類(lèi)計(jì)劃表 月度月度A類(lèi)商品類(lèi)商品A類(lèi)分類(lèi)總計(jì)劃表類(lèi)分類(lèi)總計(jì)劃表許多超市采購(gòu)總部在月底做出許多超市采購(gòu)總部在月底做出A類(lèi)商品排行表，類(lèi)商品排行表，多數(shù)采購(gòu)及門(mén)店卻置之不理，因?yàn)檫@只是馬后炮多數(shù)采購(gòu)及門(mén)店卻置之不理，因?yàn)檫@只是馬后炮 事后諸葛亮，缺乏實(shí)際指導(dǎo)功能。應(yīng)事先引進(jìn)規(guī)事后諸葛亮，缺乏實(shí)際指導(dǎo)功能。應(yīng)事先引進(jìn)規(guī)劃預(yù)告式月度劃預(yù)告式月度A類(lèi)商品分類(lèi)表類(lèi)商品分類(lèi)表主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 參照上年參照上年今年上月今年上月下月下月A類(lèi)商品考慮客層類(lèi)商品考慮客層市場(chǎng)市

12、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化。作用競(jìng)爭(zhēng)變化。作用經(jīng)營(yíng)資源對(duì)經(jīng)營(yíng)資源對(duì)A類(lèi)的傾斜以達(dá)類(lèi)的傾斜以達(dá)到最大效率。下月采購(gòu)到最大效率。下月采購(gòu)門(mén)店門(mén)店財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)配送中心傾斜配送中心傾斜支持的主要內(nèi)容。支持的主要內(nèi)容。A類(lèi)商品類(lèi)商品分類(lèi)各部門(mén)怎樣支持與政策傾斜？分類(lèi)各部門(mén)怎樣支持與政策傾斜？采購(gòu)的傾斜與支持采購(gòu)的傾斜與支持 付款資金及時(shí)性付款資金及時(shí)性為為A類(lèi)商品供應(yīng)商開(kāi)設(shè)綠色通類(lèi)商品供應(yīng)商開(kāi)設(shè)綠色通道其它在通道費(fèi)用道其它在通道費(fèi)用促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)人員追蹤上的支持。人員追蹤上的支持。采購(gòu)上采購(gòu)上ABC類(lèi)商品銷(xiāo)售走勢(shì)與級(jí)別控制類(lèi)商品銷(xiāo)售走勢(shì)與級(jí)別控制A類(lèi)類(lèi)總監(jiān)監(jiān)控總監(jiān)監(jiān)控 B類(lèi)類(lèi)經(jīng)理經(jīng)理主管監(jiān)控主管監(jiān)控運(yùn)營(yíng)的傾斜與支持運(yùn)營(yíng)的

13、傾斜與支持A類(lèi)商品的定位保護(hù)陳列，定位庫(kù)存、訂單、人員類(lèi)商品的定位保護(hù)陳列，定位庫(kù)存、訂單、人員運(yùn)營(yíng)上運(yùn)營(yíng)上ABC類(lèi)商品銷(xiāo)售走勢(shì)與級(jí)別控制類(lèi)商品銷(xiāo)售走勢(shì)與級(jí)別控制A類(lèi)類(lèi)店長(zhǎng)監(jiān)控店長(zhǎng)監(jiān)控 B類(lèi)類(lèi)經(jīng)理經(jīng)理主管監(jiān)控主管監(jiān)控1.4 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核A類(lèi)計(jì)劃表類(lèi)計(jì)劃表1.5 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核新品與舊品新品與舊品 新品引進(jìn)與舊品淘汰新品引進(jìn)與舊品淘汰新品采購(gòu)時(shí)應(yīng)先做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品大類(lèi)價(jià)格帶分析新品采購(gòu)時(shí)應(yīng)先做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品大類(lèi)價(jià)格帶分析后，遵循后，遵循 要求進(jìn)價(jià)要求進(jìn)價(jià)=預(yù)定售價(jià)預(yù)定售價(jià)-預(yù)定毛利法則預(yù)定毛利法則 一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品

14、試一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試驗(yàn)場(chǎng)。主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整商品構(gòu)成。驗(yàn)場(chǎng)。主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整商品構(gòu)成。舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會(huì)導(dǎo)致百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會(huì)導(dǎo)致C類(lèi)商品一大堆銷(xiāo)售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)躅?lèi)商品一大堆銷(xiāo)售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)鯌?yīng)建立以交叉比率同品類(lèi)庫(kù)存天數(shù)為核心的淘汰應(yīng)建立以交叉比率同品類(lèi)庫(kù)存天數(shù)為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)定期清除制度。體系，并建立定時(shí)定期清除制度。一進(jìn)一出一進(jìn)一出復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)1.6 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核商品大類(lèi)的角色定位商品大類(lèi)

15、的角色定位 商品大類(lèi)收益定位分析商品大類(lèi)收益定位分析生鮮熟食及大賣(mài)廠家電類(lèi)生鮮熟食及大賣(mài)廠家電類(lèi)集客效應(yīng)集客效應(yīng)提高顧客光顧及購(gòu)買(mǎi)頻率，增強(qiáng)商圈顧提高顧客光顧及購(gòu)買(mǎi)頻率，增強(qiáng)商圈顧客的忠誠(chéng)度客的忠誠(chéng)度快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品食品食品+洗滌用品洗滌用品+冷凍冷藏品冷凍冷藏品快速周轉(zhuǎn)受益定位快速周轉(zhuǎn)受益定位供應(yīng)商通路費(fèi)用供應(yīng)商通路費(fèi)用銷(xiāo)售折扣銷(xiāo)售折扣退傭退傭百貨服飾等非食品類(lèi)百貨服飾等非食品類(lèi)商品毛利、銷(xiāo)售利潤(rùn)為核心商品毛利、銷(xiāo)售利潤(rùn)為核心生鮮做人氣生鮮做人氣食品走銷(xiāo)量食品走銷(xiāo)量百貨做毛利百貨做毛利1.7 商品單品管理與績(jī)效考核商品單品管理與績(jī)效考核綜合收益定位綜合收益定位 超市綜合收益定位超市綜合收

16、益定位客流量收益定位客流量收益定位 廣告廣告租賃租賃聯(lián)營(yíng)等營(yíng)業(yè)外收聯(lián)營(yíng)等營(yíng)業(yè)外收入已成為低毛利超市的主要純利來(lái)源入已成為低毛利超市的主要純利來(lái)源量化銷(xiāo)售定位量化銷(xiāo)售定位累計(jì)訂貨折扣累計(jì)訂貨折扣年終返傭年終返傭供應(yīng)商通道費(fèi)用的商品范圍供應(yīng)商通道費(fèi)用的商品范圍 銷(xiāo)量商品（按標(biāo)準(zhǔn)收）銷(xiāo)量商品（按標(biāo)準(zhǔn)收） 效益商品（加倍收）效益商品（加倍收） 營(yíng)業(yè)外收入占到營(yíng)業(yè)額的6.5%毛利選擇的商品種類(lèi)必須陳列選擇的商品種類(lèi)必須陳列在貨架上呈給顧客在貨架上呈給顧客如果銷(xiāo)售低于預(yù)期，如果銷(xiāo)售低于預(yù)期，可根據(jù)大分類(lèi)單品銷(xiāo)售排行可根據(jù)大分類(lèi)單品銷(xiāo)售排行來(lái)調(diào)整商品的組合來(lái)調(diào)整商品的組合1.8 商品績(jī)效考核與調(diào)整商品績(jī)效考

17、核與調(diào)整 （圖表分析）（圖表分析）根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的高低根據(jù)毛利的高低決定層數(shù)的高低根據(jù)銷(xiāo)售的大小決定排面的大小根據(jù)銷(xiāo)售的大小決定排面的大小檢查排面是否足夠檢查排面是否足夠訂單、庫(kù)存、收貨訂單、庫(kù)存、收貨高銷(xiāo)售高銷(xiāo)售高銷(xiāo)售品高銷(xiāo)售品周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷(xiāo)售區(qū)域 16 12 中銷(xiāo)售區(qū)域 8 低銷(xiāo)售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利1.8 商品績(jī)效考核與調(diào)整商品績(jī)效考核與調(diào)整（圖表分析）（圖表分析）中銷(xiāo)售中銷(xiāo)售促銷(xiāo)提高銷(xiāo)售促銷(xiāo)提高銷(xiāo)售 檢查毛利做市調(diào)檢查毛利做市調(diào)必要時(shí)調(diào)整售價(jià)必要時(shí)調(diào)整售價(jià) 與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià)與廠商協(xié)商較低進(jìn)價(jià) 以上方法無(wú)法改善以上方法無(wú)

18、法改善有無(wú)便宜商品代替有無(wú)便宜商品代替將較差品項(xiàng)取消將較差品項(xiàng)取消中銷(xiāo)售中銷(xiāo)售1.8 商品績(jī)效考核與調(diào)商品績(jī)效考核與調(diào) 整整（圖表分析）（圖表分析）周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷(xiāo)售區(qū)域 16 12 中銷(xiāo)售區(qū)域 8 低銷(xiāo)售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利檢查以下問(wèn)題：檢查以下問(wèn)題： 不符合市場(chǎng)需求不符合市場(chǎng)需求品質(zhì)較差品質(zhì)較差零售價(jià)太高零售價(jià)太高 商品陳列在錯(cuò)誤的商品陳列在錯(cuò)誤的分類(lèi)分類(lèi) 商品陳列排面不長(zhǎng)商品陳列排面不長(zhǎng)位置差位置差改進(jìn)以上各點(diǎn)改進(jìn)以上各點(diǎn)如無(wú)起色如無(wú)起色取消此項(xiàng)商品取消此項(xiàng)商品1.8 商品績(jī)效考核與調(diào)商品績(jī)效考核與調(diào) 整整（圖表分析）（圖表分析）周

19、轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷(xiāo)售區(qū)域 16 12 中銷(xiāo)售區(qū)域 8 低銷(xiāo)售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利采購(gòu)必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷(xiāo)售、商品周轉(zhuǎn)采購(gòu)必須定期用圖表的形式分析高、中、低銷(xiāo)售、商品周轉(zhuǎn)次數(shù)將更了解商品的銷(xiāo)售走勢(shì)并尋找價(jià)格帶中次數(shù)將更了解商品的銷(xiāo)售走勢(shì)并尋找價(jià)格帶中商品缺項(xiàng)或新品商品缺項(xiàng)或新品商品一直在更新，顧客口味也在改變，商品一直在更新，顧客口味也在改變，采購(gòu)需隨時(shí)注意商品市場(chǎng)流行走向采購(gòu)需隨時(shí)注意商品市場(chǎng)流行走向新舊商品交替必須遵循新舊商品交替必須遵循一進(jìn)一出原則一進(jìn)一出原則商品與價(jià)格是超市生存的根本商品與價(jià)格是超市生存的根本代表著公眾形

20、象與口碑代表著公眾形象與口碑是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)是零售商生意成功并興旺的基礎(chǔ)商價(jià)商價(jià)品格品格是是是是靈生靈生魂命魂命 ! !線線1.9、商、商 品品 調(diào)調(diào) 整整二、信息化給管理決策二、信息化給管理決策 帶來(lái)充分的依據(jù)帶來(lái)充分的依據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率空間面積空間面積/員工人數(shù)員工人數(shù)商品貢獻(xiàn)度商品貢獻(xiàn)度庫(kù)存庫(kù)存/負(fù)庫(kù)存負(fù)庫(kù)存/缺貨比率缺貨比率/損耗比率損耗比率員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效）員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效）進(jìn)貨量進(jìn)貨量/銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額/毛利毛利/退貨比率退貨比率空間效益空間效益(平均米效）平均米效）市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率毛利率毛利率來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)/平均客單價(jià)平均客單價(jià)交叉比率交叉比率動(dòng)銷(xiāo)率動(dòng)

21、銷(xiāo)率單品單品/促銷(xiāo)品促銷(xiāo)品/組合品組合品/Z品品/帳期品帳期品買(mǎi)手買(mǎi)手供應(yīng)商供應(yīng)商大中小類(lèi)大中小類(lèi)/柜組柜組/專(zhuān)柜專(zhuān)柜/樓面樓面/區(qū)域區(qū)域品牌品牌/自有品牌自有品牌區(qū)域分部區(qū)域分部會(huì)員會(huì)員/顧客顧客門(mén)店門(mén)店每天的某個(gè)時(shí)段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促銷(xiāo)期間同期/環(huán)期 營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員/柜組長(zhǎng)柜組長(zhǎng)總部總部超市實(shí)行每日每周每月報(bào)表制度，管理者應(yīng)高度重視報(bào)表的超市實(shí)行每日每周每月報(bào)表制度，管理者應(yīng)高度重視報(bào)表的按時(shí)提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ)按時(shí)提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ)每日電腦報(bào)表包括每日電腦報(bào)表包括門(mén)店昨天銷(xiāo)售狀況門(mén)店昨天銷(xiāo)售狀況門(mén)店歷史銷(xiāo)售狀況門(mén)店歷

22、史銷(xiāo)售狀況門(mén)店當(dāng)前銷(xiāo)售狀況門(mén)店當(dāng)前銷(xiāo)售狀況本門(mén)店在各門(mén)店中的銷(xiāo)售排行本門(mén)店在各門(mén)店中的銷(xiāo)售排行各商品部門(mén)各商品部門(mén)/大類(lèi)大類(lèi)/中類(lèi)中類(lèi)/小類(lèi)的銷(xiāo)售排行小類(lèi)的銷(xiāo)售排行門(mén)店商品門(mén)店商品ABC分析分析門(mén)店銷(xiāo)售前門(mén)店銷(xiāo)售前50名名門(mén)店銷(xiāo)售后門(mén)店銷(xiāo)售后50名名門(mén)店連續(xù)門(mén)店連續(xù)4周無(wú)銷(xiāo)售商品周無(wú)銷(xiāo)售商品二二、 與與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表 重點(diǎn)分析門(mén)店重點(diǎn)分析門(mén)店A類(lèi)、類(lèi)、C類(lèi)商品、類(lèi)商品、銷(xiāo)售前銷(xiāo)售前50名后名后50名名及連續(xù)及連續(xù)4周無(wú)銷(xiāo)售周無(wú)銷(xiāo)售的商品，的商品，并采取相應(yīng)措施。并采取相應(yīng)措施。二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表 變價(jià)報(bào)表變價(jià)報(bào)表門(mén)店變價(jià)商品表

23、門(mén)店變價(jià)商品表 門(mén)店應(yīng)一一對(duì)應(yīng)變價(jià)商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和門(mén)店應(yīng)一一對(duì)應(yīng)變價(jià)商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和POP 收貨收貨/退貨退貨/調(diào)撥報(bào)表調(diào)撥報(bào)表 門(mén)店每日進(jìn)貨匯總門(mén)店每日進(jìn)貨匯總 門(mén)店每日退貨匯總門(mén)店每日退貨匯總 門(mén)店每日調(diào)出（入）商品匯總門(mén)店每日調(diào)出（入）商品匯總 二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表 每周報(bào)表每周報(bào)表A. 銷(xiāo)售報(bào)表銷(xiāo)售報(bào)表門(mén)店每周銷(xiāo)售前門(mén)店每周銷(xiāo)售前50名名門(mén)店每周銷(xiāo)售后門(mén)店每周銷(xiāo)售后50名名門(mén)店連續(xù)一周無(wú)銷(xiāo)售商品門(mén)店連續(xù)一周無(wú)銷(xiāo)售商品B. 庫(kù)存報(bào)表庫(kù)存報(bào)表 門(mén)店分部門(mén)門(mén)店分部門(mén)/大類(lèi)大類(lèi)/中類(lèi)中類(lèi)/小類(lèi)庫(kù)存報(bào)表小類(lèi)庫(kù)存報(bào)表 庫(kù)存金額前庫(kù)存金額前50

24、名商品名商品 庫(kù)存金額后庫(kù)存金額后50名商品名商品 一周脫銷(xiāo)商品報(bào)表一周脫銷(xiāo)商品報(bào)表 負(fù)庫(kù)存商品報(bào)表負(fù)庫(kù)存商品報(bào)表二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表 每月報(bào)表每月報(bào)表進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表門(mén)店每月進(jìn)銷(xiāo)存情況報(bào)表門(mén)店每月進(jìn)銷(xiāo)存情況報(bào)表門(mén)店當(dāng)月進(jìn)貨單匯總門(mén)店當(dāng)月進(jìn)貨單匯總門(mén)店當(dāng)月退貨單匯總門(mén)店當(dāng)月退貨單匯總門(mén)店當(dāng)月調(diào)撥單匯總門(mén)店當(dāng)月調(diào)撥單匯總其他報(bào)表其他報(bào)表本月門(mén)店變價(jià)匯總本月門(mén)店變價(jià)匯總本月收銀異常情況匯總報(bào)表本月收銀異常情況匯總報(bào)表二、其他相關(guān)報(bào)表：二、其他相關(guān)報(bào)表：1、變動(dòng)報(bào)告：新增、終止交易的供應(yīng)商。、變動(dòng)報(bào)告：新增、終止交易的供應(yīng)商。 新增、終止交易的單品新增、終止交

25、易的單品 促銷(xiāo)單品促銷(xiāo)單品 單品的售價(jià)變動(dòng)單品的售價(jià)變動(dòng)2、商品調(diào)整建議表、商品調(diào)整建議表 3、市調(diào)報(bào)告、市調(diào)報(bào)告 4、促銷(xiāo)報(bào)表、促銷(xiāo)報(bào)表5、庫(kù)存積壓商品清單未銷(xiāo)售報(bào)表暫終狀態(tài)報(bào)、庫(kù)存積壓商品清單未銷(xiāo)售報(bào)表暫終狀態(tài)報(bào)表應(yīng)退未退商品報(bào)表即將刪除商品明細(xì)表表應(yīng)退未退商品報(bào)表即將刪除商品明細(xì)表6、缺貨周報(bào)表即將缺貨報(bào)表、缺貨周報(bào)表即將缺貨報(bào)表 二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表 二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表二、與商品考核相關(guān)的各類(lèi)報(bào)表 每一個(gè)指標(biāo)都與每個(gè)員工每一個(gè)指標(biāo)都與每個(gè)員工相連，應(yīng)開(kāi)放數(shù)據(jù)管理相連，應(yīng)開(kāi)放數(shù)據(jù)管理增加銷(xiāo)售利潤(rùn)增加銷(xiāo)售利潤(rùn)加快周轉(zhuǎn)加快周轉(zhuǎn)降低損耗費(fèi)用降低損耗

26、費(fèi)用 3.1 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額人均銷(xiāo)售人均銷(xiāo)售客單價(jià)客單價(jià)來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)盈虧點(diǎn)盈虧點(diǎn)毛利率毛利率毛利額毛利額損耗率損耗率現(xiàn)金流現(xiàn)金流收益收益庫(kù)存周轉(zhuǎn)庫(kù)存周轉(zhuǎn)商品周轉(zhuǎn)商品周轉(zhuǎn)人均利潤(rùn)人均利潤(rùn)單米績(jī)效單米績(jī)效凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)3.1 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核分為費(fèi)用指標(biāo)和收入指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核分為費(fèi)用指標(biāo)和收入指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核主要指與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的門(mén)店費(fèi)用控制經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核主要指與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的門(mén)店費(fèi)用控制銷(xiāo)售毛利等有關(guān)的指標(biāo)銷(xiāo)售毛利等有關(guān)的指標(biāo)是硬性的數(shù)字指標(biāo)

27、，也是衡量門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況的是硬性的數(shù)字指標(biāo)，也是衡量門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況的 重要數(shù)據(jù)。重要數(shù)據(jù)。 3.1 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 費(fèi)用指標(biāo)：費(fèi)用指標(biāo)： 是指總部對(duì)門(mén)店費(fèi)用開(kāi)支的定性指標(biāo)是指總部對(duì)門(mén)店費(fèi)用開(kāi)支的定性指標(biāo) 包包 括括1. 門(mén)店費(fèi)用率，費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例；（門(mén)店費(fèi)用率，費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例；（12%）2. 人力成本費(fèi)用率，人員工資、福利占銷(xiāo)售額的比例；人力成本費(fèi)用率，人員工資、福利占銷(xiāo)售額的比例； （2.83%）3. 水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷(xiāo)售額的比例；（水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷(xiāo)售額的比例；（1.35%)4.

28、客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例；客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例；(0.2%)5. 辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷(xiāo)售額的比例。辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷(xiāo)售額的比例。(0.02%)6. 損耗率，商品損耗金額占銷(xiāo)售額的比例。損耗率，商品損耗金額占銷(xiāo)售額的比例。 (0.30.5%)3.1 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 門(mén)店指標(biāo)的下放門(mén)店指標(biāo)的下放各門(mén)店應(yīng)將各門(mén)店應(yīng)將 以上費(fèi)用指標(biāo)以上費(fèi)用指標(biāo)總部對(duì)總部對(duì)門(mén)店費(fèi)用開(kāi)支的定性指標(biāo)各項(xiàng)數(shù)據(jù)門(mén)店費(fèi)用開(kāi)支的定性指標(biāo)各項(xiàng)數(shù)據(jù)合理分解合理分解 至部門(mén)大組及大中小分類(lèi)至部門(mén)大組

29、及大中小分類(lèi)以便完成門(mén)店的既定任務(wù)與指標(biāo)以便完成門(mén)店的既定任務(wù)與指標(biāo)3.1 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 收入指標(biāo)收入指標(biāo)： 是指門(mén)店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求是指門(mén)店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求 包包 括括日日/月月/年均銷(xiāo)售指標(biāo)，門(mén)店每日每月、一年的銷(xiāo)售額任務(wù)。年均銷(xiāo)售指標(biāo)，門(mén)店每日每月、一年的銷(xiāo)售額任務(wù)。米效，門(mén)店每平方米的銷(xiāo)售金額。米效，門(mén)店每平方米的銷(xiāo)售金額。毛利率，門(mén)店各商品部門(mén)的綜合平均毛利率。毛利率，門(mén)店各商品部門(mén)的綜合平均毛利率。周轉(zhuǎn)次數(shù)，門(mén)店平均銷(xiāo)售金額除以平均庫(kù)存金額的數(shù)據(jù)。周轉(zhuǎn)次數(shù)，門(mén)店平均銷(xiāo)售金額除以平均庫(kù)存金額的數(shù)據(jù)。庫(kù)存天數(shù)

30、，門(mén)店商品的平均庫(kù)存天數(shù)，平均庫(kù)存金額除庫(kù)存天數(shù)，門(mén)店商品的平均庫(kù)存天數(shù)，平均庫(kù)存金額除 以平均銷(xiāo)售金額所得。以平均銷(xiāo)售金額所得。 庫(kù)存金額，門(mén)店為保證正常銷(xiāo)售所應(yīng)當(dāng)配備的存貨。庫(kù)存金額，門(mén)店為保證正常銷(xiāo)售所應(yīng)當(dāng)配備的存貨。來(lái)客數(shù)，門(mén)店每天前來(lái)購(gòu)物的人次。來(lái)客數(shù)，門(mén)店每天前來(lái)購(gòu)物的人次?？蛦蝺r(jià)，門(mén)店每次交易所發(fā)生的平均金額?？蛦蝺r(jià)，門(mén)店每次交易所發(fā)生的平均金額。3.1 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系門(mén)店指標(biāo)的下放門(mén)店指標(biāo)的下放各門(mén)店應(yīng)將各門(mén)店應(yīng)將 以上收入指標(biāo)以上收入指標(biāo)門(mén)店經(jīng)營(yíng)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)合理分解各項(xiàng)數(shù)據(jù)合理分解 至部門(mén)大組及大中

31、小至部門(mén)大組及大中小分類(lèi)以便完成門(mén)店的既定任務(wù)與指標(biāo)分類(lèi)以便完成門(mén)店的既定任務(wù)與指標(biāo)3.2 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 日常管理指標(biāo)考核日常管理指標(biāo)考核日常管理考核指對(duì)門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)管理的常規(guī)工作考核日常管理考核指對(duì)門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)管理的常規(guī)工作考核 包包 括括門(mén)店衛(wèi)生考核；門(mén)店衛(wèi)生考核； 門(mén)店考勤考核；門(mén)店考勤考核；門(mén)店設(shè)備維護(hù)考核；門(mén)店設(shè)備維護(hù)考核； 門(mén)店訂貨作業(yè)考核；門(mén)店訂貨作業(yè)考核；門(mén)店屯貨管理考核；門(mén)店屯貨管理考核； 門(mén)店收貨考核；門(mén)店收貨考核；門(mén)店補(bǔ)貨門(mén)店補(bǔ)貨/理貨考核；理貨考核； 門(mén)店問(wèn)題商品處理考核；門(mén)店問(wèn)題商品處理考核；門(mén)

32、店變價(jià)管理考核；門(mén)店變價(jià)管理考核； 門(mén)店自用品控制考核；門(mén)店自用品控制考核；門(mén)店庫(kù)存更正考核；門(mén)店庫(kù)存更正考核； 門(mén)店商品退換貨考核；門(mén)店商品退換貨考核；門(mén)店商品調(diào)撥考核；門(mén)店商品調(diào)撥考核； 門(mén)店商品盤(pán)點(diǎn)考核；門(mén)店商品盤(pán)點(diǎn)考核；門(mén)店顧客退換貨考核；門(mén)店顧客退換貨考核； 門(mén)店顧客投訴考核門(mén)店顧客投訴考核門(mén)店收銀工作考核門(mén)店收銀工作考核 門(mén)店顧客服務(wù)考核；門(mén)店顧客服務(wù)考核；門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行考核門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行考核 十九十九項(xiàng)項(xiàng)考核考核督導(dǎo)督導(dǎo)門(mén)店指標(biāo)的下放門(mén)店指標(biāo)的下放各門(mén)店應(yīng)將各門(mén)店應(yīng)將 以上日常管理指標(biāo)考核以上日常管理指標(biāo)考核即對(duì)門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)管理的常規(guī)工作即對(duì)門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)管理的常規(guī)工作考核各項(xiàng)要求合理分解考核各項(xiàng)要求合理分解 至部門(mén)大組至部門(mén)大組以便完成門(mén)店的既定任務(wù)與指標(biāo)以便完成門(mén)店的既定任務(wù)與指標(biāo)3.2 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 3.2 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能店面管理目標(biāo)和考核體系店面管理目標(biāo)和考核體系 門(mén)店考核的實(shí)施門(mén)店考核的實(shí)施 - 門(mén)店考核由營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部進(jìn)行門(mén)店考核由營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的考核經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的考核 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的考核由電腦部、財(cái)務(wù)部于每月經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的考核由電腦部、財(cái)務(wù)部于每月2日打印出上日打印出上一個(gè)