客戶導(dǎo)向和買方核心價(jià)值發(fā)現(xiàn)研究模ppt課件

1、客戶導(dǎo)向與買方核心價(jià)值發(fā)現(xiàn)客戶導(dǎo)向與買方核心價(jià)值發(fā)現(xiàn)研究模型研究模型二OO六年十月研究框架研究框架一、地段價(jià)值研究一、地段價(jià)值研究1）項(xiàng)目在城市生活版圖中的地位矩陣項(xiàng)目在城市生活版圖中的地位矩陣項(xiàng)目在城市生活版圖中的地位矩陣項(xiàng)目在城市生活版圖中的地位矩陣是基于是基于“馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論”，以消費(fèi)，以消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目所屬資源價(jià)值的排序結(jié)果者對(duì)項(xiàng)目所屬資源價(jià)值的排序結(jié)果為橫向維度；基于為橫向維度；基于“屠能圈和霍伊屠能圈和霍伊特扇行模式特扇行模式”，以項(xiàng)目地理區(qū)位價(jià)，以項(xiàng)目地理區(qū)位價(jià)值為縱向維度；構(gòu)建的項(xiàng)目地段矩值為縱向維度；構(gòu)建的項(xiàng)目地段矩陣。陣。一、地段價(jià)值研究一、地段價(jià)值研究2）經(jīng)橫向

2、維度的資源價(jià)值分類和縱向維度的地理區(qū)位分類組合后的矩陣轉(zhuǎn)化為五類地段。分別為：珍稀高尚地段、城市中心地段、中檔資源型地段中檔區(qū)位地段和經(jīng)濟(jì)型地段。具體描述見(jiàn)表：二、客戶篩選研究二、客戶篩選研究1）客戶篩選矩陣客戶篩選矩陣客戶篩選矩陣是基于客戶篩選矩陣是基于“馬斯洛需馬斯洛需求理論求理論”，以，以“收入階層體系為收入階層體系為橫向維度；基于橫向維度；基于“家庭生命周期家庭生命周期理論理論”，以，以“家庭生命周期結(jié)構(gòu)家庭生命周期結(jié)構(gòu)為縱向維度；構(gòu)建的客戶篩選矩為縱向維度；構(gòu)建的客戶篩選矩陣。陣。二、客戶篩選研究二、客戶篩選研究2）經(jīng)橫向維度的收入階層客群分類和縱向維度的家庭生命周期客群分類組合后的

3、矩陣又轉(zhuǎn)化為四種消費(fèi)群。分別為：自我實(shí)現(xiàn)型、尊重及社交型、安全及歸屬型和基本生活型。具體描述見(jiàn)下表：三、買方核心價(jià)值訴求與社區(qū)價(jià)值研究三、買方核心價(jià)值訴求與社區(qū)價(jià)值研究1）社區(qū)價(jià)值買方核心價(jià)值訴求社區(qū)價(jià)值買方核心價(jià)值訴求矩陣矩陣社區(qū)價(jià)值與買方核心價(jià)值訴求矩社區(qū)價(jià)值與買方核心價(jià)值訴求矩陣是以陣是以“項(xiàng)目在城市生活版圖中項(xiàng)目在城市生活版圖中地位矩陣的分析結(jié)論地位矩陣的分析結(jié)論“五五類地段為橫向維度；以類地段為橫向維度；以“客戶客戶篩選矩陣的分析結(jié)論篩選矩陣的分析結(jié)論“四四種消費(fèi)群為縱向維度；構(gòu)建的種消費(fèi)群為縱向維度；構(gòu)建的社區(qū)價(jià)值矩陣，又稱買方核心價(jià)社區(qū)價(jià)值矩陣，又稱買方核心價(jià)值訴求矩陣。值訴求矩陣。三、買方核心價(jià)值訴求與社區(qū)價(jià)值研究三、買方核心價(jià)值訴求與社區(qū)價(jià)值研究2）經(jīng)橫向維度的地段分類和縱向維度的消費(fèi)群分類組合后的矩陣轉(zhuǎn)化為五種社區(qū)類型。分別為：