《銷售回款培訓》.

1、武林至尊念刀屬龍?zhí)柫钬蚕乱胸脖姵鐾气B爭鮮摘自倚天屠龍記觀念銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子，只換不交是騙子.完美銷售主義者回款至上銷售回款觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1營銷經(jīng)理急于提高分銷點。2營銷員迫于銷售任務的壓力。3當事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。為什么不回款?經(jīng)銷商:1沒錢.2有錢，但不想占用資金.3控制供貨方，以達到其它目的.4財務需要.5心理扭曲，以欠款、賴帳為榮不回款的嚴重后果供貨方背上財務負擔，資金周轉(zhuǎn)變慢，面 臨可能的經(jīng)營風險。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”O(jiān)營銷員“賠了夫人又折兵”O(jiān)經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度銷貨戰(zhàn)略主導型導

2、向型消極回款導向型蘭導型0回款重要性銷貨重要性消極導向型在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體 制的影響，也可能是銷售主管的能力所 限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作 中給予足夠的重視。這種行為導向顯然并不足取，我們必須 認真分析其中的原因，并尋找解決問題 的適宜方式。銷貨主導型這是指在具體的銷售政策或銷售管理中, 重視銷售額的提升而輕視回款工作，特 別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為 突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚 至把延緩回款時限、降低回款要求作為 促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來 影響?；乜钪鲗驮谀承r候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù) 額過大，或財務上的困難， 而不得不把 回款工作當

3、作第一要務。而這樣做的結(jié)果，又很容易導致銷貨額 的急劇下降。戰(zhàn)略導向型這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售 管理中把銷貨與回款看得同等重要，并 通盤進行考慮。顯然，此種導向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn) 定的長遠戰(zhàn)啥。處理回款問題的原則堅定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則如何做好回款工作?1.2.經(jīng)銷商的利益放在明處。3.45.乩廠 總二比嚴T十兀1一X , * 使自己的產(chǎn)品成為暢銷品1回款的錢最終是由消費者來支付的。這是解決貨款冋收問題的提圭之法，也是掌握市 場主動權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把 市場做起來。使t己白勺產(chǎn)品成為暢銷JiA 提高對經(jīng)銷商的服務質(zhì)量。重視客戶資信調(diào)杳。冋款工作制度

4、化。讓我們的產(chǎn)胡被越來越多的消費者指名購買， 讓步步咼成為暢銷的強勢品牌。把給經(jīng)銷商的利益放在明處產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務落后, 業(yè)務員素質(zhì)差，均會導致客戶的不滿，從而使 回款的任務難以實現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務、誠 實守信、公平交易。其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān) 心的是隱藏在這背后的利益。有加識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意夫承押現(xiàn) 款投資的風險。步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。步步高的廣告支持火力大。步步高的價格或非價格折止較高與其讓經(jīng)瀟商通過賒銷挖空心息去圖小利益，不如把利 益朗擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”提高對經(jīng)銷

5、商的服務質(zhì)量重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一 個可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變 化，及吋察覺客戶的異動。如：諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、 回款技能培訓、回款工作配合等方面作 出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可 依、有規(guī)可循。延遲約定的付款期限、進貨額突然減少 銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職 老板插手毫不相干的事業(yè)回款技巧回款技巧1:理直氣壯必須要有堅定的信念。一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇 制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追冋。反 Z,則會被對方牽著 鼻了走，本來能夠收冋的貨款也有可能收不冋來。認為催收太緊會使對

6、方不愉快，影響以 后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購 買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策理直氣壯額小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動纏纏纏求全責備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶 交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑兒趟路，多結(jié)兒次賬，多磨兒次嘴皮，也有些客戶，一開口就要大量進貨，并且 不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條 件，對賣方提出的所有要求都滿口應承 這樣的客戶風險最大?；乜罴记?：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作 沒有任何彈性的規(guī)定。例如：“

7、偉完后付款”、“10 月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容 易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面 形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單 位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章， 兒個月或半年之后再去結(jié)賬時， 対方有 可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位：右的 甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的介同專用 草，無論經(jīng)手人在與不不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。在，對方都無法推脫或抵賴?；乜罴记?：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是 在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況 下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時要確認對方所欠金額， 并告訴他下次收款

8、日一定準時前來， 請 他事先準備好這些款項。這樣做，一定 比收款日當天來催討要有效得多?；乜罴记?：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一 定要提早， 否則客戶有時還會反咬一口 說我等了你好久，你沒來，我要去做其 他更要緊的事，你就無話好說?；乜罴记?：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必 跟他寒暄太久，應直截了當?shù)馗嬖V他你 來的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞 羞答答的，反而會使對方在精神上處于 主動地位，在時間上做好如何對付你的 思想準備?？吹娇蛻籼幱辛硗獾目腿瞬灰妥唛_，一定要說明策意，專門在茅邊專侯。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生

9、 恵，或者在親刖好友而前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不 多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人 交談的內(nèi)容，并觀索對方內(nèi)部的情況， 也可找機會從對方員工口中了解對方現(xiàn) 狀到底如何，說不定你會有所收獲?？罴记?：以牙還牙回款技巧7：耐心守候若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以 同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。若對方向你叩三個響頭，你就給他叩六 個響頭！回款技巧9：不為所動如果客戶一見面就開始討好你，或請你 稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對 方說去某處取錢，這個錢十有八、九是 取不回來的，并且對方還會有“最充分” 的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方

10、的“把戲”，根據(jù)當時 的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其 還款?？罴记?0：纏纏纏如果經(jīng)過多次催討，對方還是拖拖拉拉 不肯還款，一定要表現(xiàn)出相當?shù)睦p勁功 夫，或者在偵知對方手頭有現(xiàn)金時，或 對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻 虹去，逮個正著。如果只收到一部分貨款，與應收金額有 出入時， 你要馬上提出糾正， 而不要等 待對方說明?；乜罴记?1:求全責備回款技巧12：辭舊迎新在收款完畢后再談新的生意，這樣，新 生意談起來也會比較順利?；責o不回款就回貨撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行?；乜罴记?5：功成即退收回款后要及早離開，以免他覺得心疼。走前三件事：1告訴他 XX 產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過1()天就要 漲價若干元，請速做決定以免