卓越的終端營銷實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練營

1、卓越的終端營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營主講人：閆治民您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：ü 1、市場競爭越來越激烈，營銷壓力越來越大ü 2、作為的最重要終端，門檻和成本越來越高 ü 3、終端的開發(fā)難度越來越高，如何進(jìn)得去成為障礙 ü 4、終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在終端營銷業(yè)績止步不前ü 5、我們不僅要承受終端各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅ü 6、我們與終端的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高ü 7、如何快速提升對終端管理尤其是談判能力實在讓人頭疼 ü 8、終端營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力不高，有待全面提升 課程簡介本人認(rèn)為：培訓(xùn)不

2、是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，對營銷實戰(zhàn)技能尤其是終端營銷渠道營銷管理能力全面提升。培訓(xùn)目標(biāo)Ø 了解產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與前景Ø 充分認(rèn)識終端地位及加強(qiáng)營銷管理重要意義Ø 掌握高效的終端選溝通、談判策略Ø 全面提升對終端的管理和服務(wù)技能Ø 全面提升營銷團(tuán)隊營銷執(zhí)行能力培訓(xùn)對象Ø 企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理Ø 企業(yè)一線營銷人員培訓(xùn)時間Ø 2天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色Ø 有高度、有深度、有廣度Ø 深度剖析,

3、創(chuàng)新思維，實效策略Ø 案例豐富,生動化教學(xué)Ø 前瞻性、可操性、實效性課程大綱第一章 市場營銷分析一、 市場競爭的激烈化二、 顧客消費的品牌化三、 產(chǎn)品創(chuàng)新的高速化四、 營銷成本的超高化五、 營銷渠道的多元化六、 終端渠道的主導(dǎo)化第二章 終端渠道營銷管理綜述一、 終端的概念與特征二、 終端管理與普通零售店的區(qū)別三、 終端營銷管理的目的與原則四、 終端營銷管理的內(nèi)容1制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； 2實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； 4管理銷售費用； 5負(fù)責(zé)回款； 6了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息； 7發(fā)展個人與團(tuán)隊。 第三章 終端的

4、溝通策略一、 客戶性格分析1性格類型Ø 權(quán)威型Ø 分析型Ø 合群型Ø 表現(xiàn)型二、客戶溝通策略1、語言溝通策略Ø 直言、委婉Ø 模糊、沉默Ø 幽默、含蓄2、非言語溝通策略Ø 目光、衣著Ø 體勢、聲調(diào)Ø 禮物、時間 Ø 書信、微笑3、溝通的開場技巧 Ø 稱贊Ø 探詢Ø 引發(fā)好奇心Ø 訴諸于好強(qiáng)Ø 提供服務(wù)Ø 建議創(chuàng)意Ø 戲劇化的表演 Ø 以第三者去影響 Ø 驚異的敘述 4、十二種創(chuàng)造性的開場白第四章

5、新產(chǎn)品報價策略一、 相互充分了解為前提。1、 了解對方的需求Ø 了解對方的決策者Ø 對方的目標(biāo)采購價格（采購心理學(xué)的5%理論）2、 讓對方了解我們（激發(fā)對方興趣）Ø 了解我們的企業(yè)和品牌Ø 了解我們的產(chǎn)品品質(zhì)與性能Ø 舉證第三方來印證Ø 讓對方認(rèn)識到產(chǎn)品值這個價格二、 學(xué)會讓客戶報價1. 不要先報價Ø 討論：先報價有哪些不良后果？2. 提示客戶報價Ø 你認(rèn)為這款產(chǎn)品值多少錢？Ø 你先客觀地給這款產(chǎn)品定個價吧！3. 客戶報價分析Ø 客戶報價是否客觀Ø 客戶的報價與我方價格差異Ø

6、 客戶的價格心理底線故事分享：愛迪生賣電燈發(fā)明報價的策略三、 學(xué)會模糊性報價。1. 不要一步到位報價2. 多產(chǎn)品報價3. 單一產(chǎn)品多規(guī)格報價4. 附加報價（一次性采購數(shù)量、賬期、運輸?shù)雀郊訔l件）四、 掌握讓價策略1. 了解同類產(chǎn)品的價格2. 了解我方價格底線3. 不要一步讓到位4. 做好客戶至少三次以上的砍價的讓步準(zhǔn)備5. 每次讓價幅度不應(yīng)超過總價5%6. 每次讓價幅度應(yīng)越來越小7. 每次讓價時都不應(yīng)迅速決定情景模擬：新產(chǎn)品報價策略演練第五章 終端談判的策略與技巧一、終端談判中的應(yīng)變25種策略1. 開門見山2. 假需求3. 先問價錢4. 夸大的表情5. 預(yù)算的陷阱6. 先失后得7. 提供額外的

7、價值8. 要些小東西9. 適時反擊10. 攻擊要塞11. “白臉”“黑臉”12. “轉(zhuǎn)折”為先13. 文件戰(zhàn)術(shù)14. 期限效果15. 調(diào)整議題16. 打破僵局17. 聲東擊西18. 金蟬脫殼19. 緩兵之計20. 草船借箭21. 赤子之心22. 走為上策23. 杠桿作用24. 反敗為勝25. 態(tài)度簡明二、客戶談判的5W2H模式三、與客戶談判的8大注意事項四、談判讓步十六招五、如何打破談判僵局 六、解決談判分歧的五種方法情景模擬：客戶談判策略模擬第五章 客戶異議處理技巧一、 客戶的四類拒絕二、 客戶異議解讀三、 處理異議的基本觀念四、 處理異議的基礎(chǔ)五、 處理異議營銷人員常見的缺點六、 處理客戶

8、異議的步驟七、 處理異議的基本程序八、 處理客戶異議的通用技巧九、 克服價格異議的12種方法十、 常見客戶異議分析與處理情景模擬：處理客異議第六章 終端營銷管理策略一、 終端信限管理1. 信用調(diào)查方法2. 信用評估方法及頻次3. 信用級別劃分4. 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立5. 信用風(fēng)險評估與規(guī)避二、 終端銷售管理（相關(guān)表單）1. 銷售計劃2. 品種組合3. 銷售費用4. 人員跟進(jìn)5. 業(yè)績考核6. 利潤核算三、 終端銷售費用管理1、 費用的種類Ø 票面折扣（無條件返利）Ø 提前付款折扣Ø 購貨折扣Ø 目標(biāo)退傭（有條件返利）Ø 發(fā)票類型（17%）（13

9、%）（0%）Ø 倉儲費Ø 逾期場地占用費Ø 物流費Ø 月度陳列費Ø 貨品管理費Ø 信息服務(wù)費Ø 彩頁海報廣告費Ø 堆頭端架費Ø 立柱燈箱廣告費Ø 集中陳列費Ø 單品促銷宣傳費Ø 新供應(yīng)商培訓(xùn)費Ø 新供應(yīng)商資料核查費Ø 新品宣傳費Ø 新品首單折扣Ø 新商品進(jìn)場費Ø 新商品進(jìn)場費（特殊折扣）Ø 產(chǎn)品顧問贊助費Ø 新張綜合超市贊助費Ø 新張大超市贊助費Ø 新張店鋪折扣Ø 店鋪改造費&

10、#216; 司慶促銷費Ø 店慶促銷費Ø 促銷人員培訓(xùn)費Ø 年節(jié)促銷費Ø 廣告物料使用費Ø 促銷價格補(bǔ)貼Ø 最低銷售額保證2、降低費用的策略：四、 終端產(chǎn)品管理1. 產(chǎn)品組合策略設(shè)計2. 產(chǎn)品生命周期管理3. 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理4. 產(chǎn)品貨架管理5. 新、老產(chǎn)品管理五、 終端促銷管理1、 終端促銷的條件2、 應(yīng)規(guī)避的終端過分的促銷要求3、 與終端促銷談判的技巧4、 促銷過程管理5、 促銷的效果評估6、 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）7、 促銷的創(chuàng)新案例：某品牌的人性化促銷策略分析案例：如何獲得終端

11、在促銷資源方面的支持案例：如何規(guī)避終端過分的促銷要求六、 終端賬款結(jié)算1. 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）2. 影響結(jié)算的因素3. 結(jié)算成本評估4. 終端結(jié)算流程七、 終端信息管理1. 加強(qiáng)信息管理的作用2. 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）3. 信息收集目標(biāo)4. 競爭情報收集系統(tǒng)5. 意見和建議收集系統(tǒng)6. 自身銷售信息收集系統(tǒng)7. 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用八、終端生動化管理技巧1. 終端生動化的概念2. 終端POP管理3. 貨架管理的基本原理4. 貨架上的黑洞5. 新產(chǎn)品上架策略6. 貨架排面設(shè)計7. 貨架陳列的最低需求量8. 思考：貨架的高度應(yīng)多高？9. 終端品牌傳播管理

12、10. 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播）第七章 營銷活動策劃與方案寫作技巧一、營銷活動目的分析1. 產(chǎn)品促銷2. 品牌傳播3. 客情關(guān)系二、營銷活動的分類1. 促銷活動Ø 讓利促銷Ø 買贈促銷Ø 有獎銷售2. 宣傳活動Ø 演藝宣傳Ø 產(chǎn)品展示Ø 終端視頻3. 公關(guān)活動Ø 公益活動Ø 聯(lián)誼活動二、市場研究與創(chuàng)意論證1. 調(diào)研客戶與市場需求2. 調(diào)研競爭對手的動向3. 活動創(chuàng)意溝通與討論三、營銷活動寫作內(nèi)容與步驟1、營銷環(huán)境分析Ø 市場需求分析Ø 客戶需求分析Ø 競

13、爭對手分析Ø 存在問題分析Ø 活動必要性分析2、營銷活動創(chuàng)意分析Ø 營銷活動的目的分析Ø 營銷活動主題與內(nèi)容Ø 營銷活動實施的步驟Ø 營銷活動可行性分析Ø 營銷活動預(yù)期目標(biāo)分析3、營銷活動資源需求Ø 人力資源保障Ø 物料資源保障Ø 費用資源保障Ø 相關(guān)部門保障4、營銷活動效益分析Ø 營銷活動費用成本Ø 營銷活動預(yù)期收益5、營銷活動執(zhí)行系統(tǒng)Ø 營銷活動的策劃部門及人員Ø 營銷活動執(zhí)行負(fù)責(zé)部門及人員分工Ø 營銷活動督導(dǎo)與評估部門及人員分工&

14、#216; 營銷活動執(zhí)行時間與進(jìn)度安排第八章 卓越的客情關(guān)系管理技巧一、 客情關(guān)系不是請客吃飯1. 什么是客情2. 客情的作用3. 客情的本質(zhì)與誤區(qū)二、 增進(jìn)客情的策略案例：某終端經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系三、顧問式管理與服務(wù)1. 何顧問式管理（成為終端的經(jīng)營顧問）2. 為終端提供本產(chǎn)品以外的價值3. 為終端提供經(jīng)營能力提升的策略四、消費者檔案管理Ø 消費者檔案表格設(shè)計Ø 消費者檔案的動態(tài)管理Ø 如何抓住回頭客案例：某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略第九章 營銷執(zhí)行力提升技巧一、營銷執(zhí)行不力原因分析1. 團(tuán)隊心態(tài)分析2. 管理流程分析二、提升營銷團(tuán)隊成員執(zhí)行素質(zhì)1. 提升

15、團(tuán)隊成員的執(zhí)行意愿方法Ø 交易型管理到轉(zhuǎn)換型管理Ø 人情化管理到人性化管理2. 提升團(tuán)隊成員的執(zhí)行能力方法Ø 教練式管理Ø 情景式模擬Ø 隨時性培訓(xùn)3. 市場檢查Ø 市場檢查內(nèi)容Ø 市場檢查標(biāo)準(zhǔn)Ø 市場檢查流程Ø 檢查結(jié)果應(yīng)用4. 協(xié)同拜訪Ø 拜訪目標(biāo)確定Ø 拜訪前的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）Ø 拜訪路線圖Ø 拜訪最佳時間Ø 拜訪內(nèi)容Ø 接近客戶的主要方法5. 時間管理Ø 你是3M營銷人嗎Ø 為什么你是救火隊長Ø 高效營銷人與低效營銷人的效率差別