“摔”出來的管理啟示

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2、我知道，項目走到現(xiàn)在已經(jīng)很不容易了，對于客戶的各種推脫甚至無理要求，我們在能接受的范圍基本都忍受了，在合同細節(jié)和關(guān)鍵點問題遲遲不能達成一致的情況下，實際上我們已經(jīng)免費為客戶做了3個月的工作。但考慮到是續(xù)約以及長久以來的合作關(guān)系，一直在隱忍不發(fā)，我深知大家的郁悶。在沒有“摔一跤”之前，我可能和老板做個溝通下個最后通牒或者撒手不管，隨它去吧。 經(jīng)此一摔，使我領悟到了另外的一層境界，并不是“快”還是“慢”的問題，正所謂“吃一塹，長一智”啊。 那天我是怎么摔到的呢？我回想了一下。大致是由于心急，想趕快到達目的地；另外精神不集中，過于“輕敵”；當然也可以說是路不好，影響行走。但最終的結(jié)果，我并沒有因為“

3、快”而達成最優(yōu)的目標；相反還在某種程度上影響了業(yè)務的正常推進。由此我想到，在操作業(yè)務和市場管理的過程中，要辯證地對待以下幾個問題，已達成雙贏甚至多贏的局面。 快與慢的問題 快好還是慢好？從筆者摔一跤來看，還是慢好，至少腳不會扭傷，身體不會疼痛，工作不會耽誤，還不會被扣工資。但僅僅是慢就好嗎，也未必。如果當時沒有摔一跤，又快速到達了目的地呢？豈不是快好了嗎？對于這個問題，我再舉兩個例子。1234下一頁 【案例一】“快”的例子 某食品企業(yè)，新任總經(jīng)理為了快速達成年度銷售目標，上來就一不做二不休，把制度、流程全部改掉，說是制度和流程不完善，影響了業(yè)績。結(jié)果新的流程和制度與現(xiàn)有人員和市場操作模式嚴重排

4、斥，最后造成業(yè)績大幅度下滑，新任總經(jīng)理不到一年黯然下課。 【案例二】“慢”的例子 華南一家知名的家具企業(yè)，在深圳和東莞等市場一直發(fā)展很好，但是這家企業(yè)在廣州市場一直做的很艱難，不管銷售人員換了又換就是市場不見起色，市場份額徘徊不前。廣州是發(fā)展型市場，需要開拓型人才，這個道理總部都知道，可為什么開拓型的人才一到廣州就變成“防守型人才”呢？原來這里的負責人就是一個防守型“人才”，“慢”出了理論，“慢”出了文化，所以，再派什么攻擊性強的人去也沒有用。后來廣州換了負責人，真正融入了“開拓文化”，這樣局面才得以打開。大與小的問題老子第六十三章中說：“圖難于其易；為大于其細。天下難事，必作于易，天下大事，

5、必作于細?！边@里講的是難與易大與小的辯證關(guān)系。 【案例】 一家做男性健康用品的企業(yè)，產(chǎn)品在國內(nèi)處于領先地位。投資人也有具戰(zhàn)略眼光，為項目打造了一整套的商業(yè)模式，也進行了嚴格的可行性分析，但最后還是失敗了，而且敗的非常慘，投資人嚴重虧損，幾乎沒有任何回報，此項目最后完全退出市場，消失得無影無蹤。 其中當然問題很多，但最大的問題是投資人聘請的總經(jīng)理好高騖遠，看到項目前景誘人，但忽視了企業(yè)發(fā)展是一個循序漸進的過程，是不可能“一口吃出個胖子”來的道理，把項目的命脈置于一個招商的手段，進行全國啟動。但該產(chǎn)品的特性較為復雜，啟動起來談何容易，此后，項目完全陷入被動。先做容易的，從小的市場和細化的操作開始，

6、方能成就大的、宏觀的全國的市場。 高與低的問題 還記得當年那個寓言故事嗎？年少的長頸鹿與小羊在低矮的花園門外曾經(jīng)的那段各自炫耀自己長處的對白。結(jié)果小羊無法吃到探出花園墻頭那肥厚的樹葉；長頸鹿也無法進入花園吃到那鮮嫩的青草，各自都留下了深深的遺憾。 幾年前，咨詢界一位專家在一次培訓課上說：為什么我比你矮，那是因為我蹲著。高與矮其實是相對的，也不存在高就好，矮就不好；當然反之亦然。上一頁1234下一頁 看看中國市場化的30年，有多少高高在上的企業(yè)不見了，而在矮處的企業(yè)正勃勃生機。 【案例】 紅塔山在80年代和90年代初，何其高啊，山高嘛；但現(xiàn)在呢已經(jīng)被行業(yè)內(nèi)的芙蓉王、白沙遠遠拋在了身后，山再高又有

7、何用呢？ 雙喜，華南一個強勢品牌，但在幾年前，除了廣東人和周邊幾個省份的流動人員知道外，幾乎不知道這個品牌，粗看，認為這個煙只值3、5元一包。但現(xiàn)在呢，人家在低處已經(jīng)積累了很大的力量，并一舉超越了表面高高在上的諸多品牌。被業(yè)界譽為“被嚴重低估的品牌”，相反，以前高高在上的品牌就是“被嚴重高估的品牌”了。 滿與空的問題 【2008年北京市高考作文題目】 在課堂上，老師拿了一個玻璃杯，里面放了一個大石頭，差不多和杯子一樣大，老師問大家：杯子滿了嗎？ 一個學生回答：沒滿，還可以放沙子。 待學生放完沙子，老師又問：滿了嗎？ 全班同學回答滿了，有一個男孩卻回答沒有滿，還可以放水。 老師笑了，接著把沙子和

8、石頭倒出來，杯子是空的。 這回老師是往杯子里放沙子和水，然后問大家，杯子滿了嗎？如果要放石頭進去，該怎么放？男孩就把杯子里的沙子和水倒出來，先把石頭放進去。 【案例】 一家消費品企業(yè)的銷售經(jīng)理，此君平時尚好，但一旦涉及利益關(guān)系，如工作的協(xié)調(diào)、團隊協(xié)作等，非常不合作，有點過于顯現(xiàn)的控制欲望和面子心理。其實可可以理解，但如果過于強烈，很難取得成功。因為人在不斷的學習和交往中獲得更好的更有價值的知識，如果僅僅認為自己最好或最聰明，將不會有人給你建議和糾正你的錯誤。久而久之，他就將在日復一日重復著昨天的故事。 看看上面的北京高考題目：只有倒出來，才能裝進去！上一頁1234下一頁 好與壞的問題 大約70

9、年代末到80年代初期，筆者很小的時候，在農(nóng)村經(jīng)常有類似電影下鄉(xiāng)的活動。每次我會很天真的問放電影人：今天是放什么電影？他會告訴我說，今天的電影叫：好人打壞人。我高興的離開，并很神氣地告訴周圍的人：好人打壞人。 世界上有絕對的好與絕對的壞嗎？沒有，有絕對的好人和絕對的壞人嗎？也沒有！ 好與壞也是相對的。也是分場合和階段的。這里不涉及品行的問題。好壞指的是適合并且嚴格與崗位進行匹配。 【案例】 某啤酒企業(yè)，一個在成熟市場做得很好的區(qū)域經(jīng)理，由于新市場需要人，被即刻派往開發(fā)新市場，但經(jīng)過一個多月后，發(fā)現(xiàn)這位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理把新市場做得不但沒有任何起色，相反，亂成一團，團隊成員意見很大，幾個骨干提出要離開這個市場。 問題出在哪了？當然不是這個區(qū)域經(jīng)理不好，他是不適合開發(fā)新市場而已。新市場的關(guān)系處理其實并不難，難得是銷量的不斷達成，離目標越來越近；團隊要不斷有小目標并不斷實現(xiàn)這些目標，這樣，團隊的士氣才會出來，才會三軍用命，拼力殺敵。 而成熟市場需要的是處理各種復雜的關(guān)系，如總經(jīng)銷、分銷商、終端、團隊、公司內(nèi)部等等的關(guān)系。對于市場，主要是維護和提升為主，突出管理的作用；再在此過程中尋找一些突破，主要