如何成為廣告談判高手

1、 溝通的目的是通過談話來影響對方判斷決策。 在對方的想法存在差異性的時候才需要談判。 談只是一種形式，而判才是關(guān)鍵。 談判不等同于討價還價，價格只是一個作為談判的籌碼。 沒有結(jié)果一切都是正確的廢話。一、談判要找準(zhǔn)利益共同點： 透過表面立場看到對方背后的真實需求透過表面立場看到對方背后的真實需求 不要被表面立場所迷惑，要有真實的換位思考不要被表面立場所迷惑，要有真實的換位思考談判者的思維：談判者的思維：表面立場背后一定有他真實的利益需求比如：去服裝店男士：結(jié)果導(dǎo)向型，利益速求女士：逛街是一個過程一、談判要有談判籌碼：對談判結(jié)果有影響的任何資源和策略都叫談判籌碼對談判結(jié)果有影響的任何資源和策略都叫

2、談判籌碼 核心競爭力核心競爭力談判籌碼可分為：談判籌碼可分為： 利誘性籌碼利誘性籌碼 威脅性籌碼威脅性籌碼 固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼 利誘性籌碼利誘性籌碼打折銷售打折銷售 威脅性籌碼威脅性籌碼調(diào)價調(diào)價 固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼固定性籌碼和創(chuàng)造性籌碼談判最致命的是對方的猶豫不決猶豫不決當(dāng)對方猶豫時要用：創(chuàng)造性籌碼當(dāng)對方猶豫時要用：創(chuàng)造性籌碼只想到利誘性籌碼只想到利誘性籌碼沒有想到威脅性籌碼沒有想到威脅性籌碼只想到固定籌碼沒有想到創(chuàng)造性籌碼只想到固定籌碼沒有想到創(chuàng)造性籌碼 籌碼的準(zhǔn)備是關(guān)鍵籌碼的準(zhǔn)備是關(guān)鍵談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換或者創(chuàng)造談判的本質(zhì)就是籌碼的替代交換或者創(chuàng)造談判

3、籌碼的運用：謀定而后動談判籌碼的運用：謀定而后動一、控制談判的節(jié)奏：接待：前期破冰的開始接待時一切的問問題都圍繞：不要讓對方聽出你的目的，不要讓對方做預(yù)防性回答。可以說的話：今天起的很早吧！幸苦了，我們的市場一定值得你投資的，不會讓你白辛苦的。 飯菜估計不合你胃口吧！只能委屈你將就一下了 今天天氣有點冷啊你應(yīng)該多帶件衣服的。目的：讓對方認(rèn)可你-了解對方的性格什么是性格 一個人經(jīng)常性的行為特征，以及因適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。顯性的行為特征和隱性的心理傾向。性格的分類： 力量型（能力型）力量型（能力型）活躍型（活潑型）活躍型（活潑型）平穩(wěn)型（和平型）平穩(wěn)型（和平型）完美型（完善型）完美型（完

4、善型）活躍型外向，多言者，樂觀表象與社交表象與社交： 快樂，引人注意，大聲，表面，馬虎，無條理，好動，遲到，數(shù)字不敏感，多朋友，健忘，需求認(rèn)可，先張嘴后思考，喜道歉，插嘴，熱情，好贊美，夸張，新鮮感，故事大王，舞臺高手，晚會靈魂。情感與身心情感與身心 享樂型，生活在今天，心寬體胖，天真，善變，長不大的孩子，沾火就著，不生氣，不記仇，積極有感染力，活力，感性，藝術(shù)愛好者，外向情感型 對別人無所謂，對自己也不所謂對別人無所謂，對自己也不所謂完善型 （完美型）內(nèi)向，思考者，悲觀表象與社交：表象與社交： 嚴(yán)肅，得體，禮貌，矛盾，緊張，怕被人 不在意，又怕別人太在意，懷疑，交友慎 重，忠誠，先思考后發(fā)言

5、，分析，深刻，難 贊美，有條理，整潔，節(jié)省，規(guī)律。情感與身心情感與身心 分析型，生活在自己的內(nèi)心感受里，消 極，憂慮，消瘦，習(xí)慣計劃，難以行動，高 標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真，杰出的專業(yè)的人士，藝術(shù)家 情緒化，理性，內(nèi)心情感型。 對別人要求嚴(yán)格，對自己要求也嚴(yán)格對別人要求嚴(yán)格，對自己要求也嚴(yán)格 對別人要求嚴(yán)格，對自己也要求嚴(yán)格對別人要求嚴(yán)格，對自己也要求嚴(yán)格力量型（能力型）外向，行動者，樂觀表象與社交表象與社交： 自信，堅定，權(quán)威，快捷，天生領(lǐng)導(dǎo)，忽視人際，與工作無關(guān)的社交是浪費時間，實際，控制，不道歉，為集體與團隊參與，好斗，沉默中爆發(fā)，義氣，正直。情感與身心情感與身心 工作型，生活在目標(biāo)中，難以放松，一病

6、便病，注重方向，煩躁，性急，強調(diào)價值，輕細節(jié)，有主見，行動力強，主動，創(chuàng)造，執(zhí)著，愈挫愈勇，藝術(shù)性差，情感弱。 對別人要求嚴(yán)格，對自己無所謂 平穩(wěn)型（和平型）平穩(wěn)型（和平型）內(nèi)向，旁觀者，悲觀表象與社交： 和平，休閑，緩慢，不愿引人注意，安靜，穩(wěn)定，善良，無侵害，朋友多，聆聽者，機智，幽默，能不開口盡量不開口，旁觀者，避免沖突，調(diào)解矛盾，刻意和諧，難以決定，面面俱圓，和事佬，好領(lǐng)導(dǎo)。情感與身心情感與身心 隨和型，生活在平靜中，心智平衡，健康，冷靜，泰然自若，不發(fā)怒，比下有余，知足，常樂，情感豐富，不輕易表露，不動身色。 對別人不要求，對自己不苛求樓盤優(yōu)勢講解：樓盤優(yōu)勢講解： 位置的優(yōu)勢位置的優(yōu)

7、勢 樓盤的規(guī)劃（分幾期，現(xiàn)在是第幾期）樓盤的規(guī)劃（分幾期，現(xiàn)在是第幾期） 我們的的具體情況我們的的具體情況 與其他樓盤的比較優(yōu)勢情況與其他樓盤的比較優(yōu)勢情況 目的：通過詳細市場講解使客戶對市場做出評斷目的：通過詳細市場講解使客戶對市場做出評斷，使客戶有危機意識，產(chǎn)生和我們合作的欲望。，使客戶有危機意識，產(chǎn)生和我們合作的欲望。 位置優(yōu)勢（基礎(chǔ)決定投資價值） 升值優(yōu)勢（決定投資方向） 我們的經(jīng)營管理優(yōu)勢（決定投資的保障性） 政府扶持優(yōu)勢（決定投資的方向性） 配套優(yōu)勢（決定投資的完整性）圍繞四大主題的討論進一步讓對方認(rèn)可市場圍繞四大主題的討論進一步讓對方認(rèn)可市場 按照你的投資眼光來看，您打算購買那種

8、店鋪或者樓盤 你看好那種樓盤 你看這個區(qū)有哪幾種升值店鋪和門店您覺得合適 先做出初步的報價然后去現(xiàn)場看位置 在帶看中報價 報價要比預(yù)期的要先高一些為好，標(biāo)準(zhǔn)不能高于10%-15% 用選擇性的問題方式去讓客戶做決定 配合的準(zhǔn)備要提前，雙方必須要了解談判的路線 隨時關(guān)注談判的進程 塑造情景模式 強調(diào)獨特不可替代的優(yōu)勢 利益匹配滿足對方 實際例證增強可信度 要善于把控成交信號 談判中配合時位置的坐法 語氣要肯定 要有肢體語言 要有文字書寫動作來吸引客戶的注意力 要隨時了解案場利于促成成交的信息 借助案場的談判道具，如：同一地域的成交表格或人 按照當(dāng)時情景與現(xiàn)場配合做控鋪。 我們要做的是多問自己客戶為什么要問這個問題： 價格高：1.對市場的價值或者服務(wù)的價值不認(rèn)可 2.有備選方案（有可選擇的其它投資方向）3.價格只是一種試探性策略4.以價格高來拒絕你5.沒錢我們要探出對方的真實利益。找到正確的比價模式作為依托 為客戶設(shè)計購買方案為客戶設(shè)計購買方案1）在尊重客戶的前提下，才可作消費引導(dǎo)； 2）購買方案設(shè)計合理可行 3）投資規(guī)劃要提供一定準(zhǔn)確。 計算相關(guān)費用計算相關(guān)費用 成交信號的表現(xiàn)：所有對購買有意義的疑問都是成交 的信號，包括面部表情，行為動