營(yíng)銷技巧試題與答案

1、營(yíng)銷技巧試題及答案一、判斷題：3、您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用得著和買(mǎi)得起。T4、尋找潛在客戶遵循的 MAN”原則中“A" ： AUTHORITY,代表購(gòu)買(mǎi) 決定 權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。T6、通過(guò)參加公益活動(dòng)來(lái)創(chuàng)建客戶關(guān)系只能讓客戶經(jīng)理結(jié)交層次較低的準(zhǔn)客戶群。F7、接近客戶有很多種方式：電話、信函、電子郵件、手機(jī)短信和面對(duì)面接觸 等。T8、接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為由接觸潛在客戶，到切入主題的 階段。”T9、接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去 。T1 0、短信聯(lián)絡(luò)是第一次與

2、客戶溝通的最好辦法。F11、撥通陌生客戶電話后，如果沒(méi)有人接聽(tīng)，不要輕易放下電話，或許客戶現(xiàn)在不方便接聽(tīng)，可以讓電話多響一會(huì)兒。F1 2、我們?cè)陔娫捝吓c客戶談話時(shí)不需要面帶笑容，因?yàn)閷?duì)方看不到。F1 3、所謂Cold-call就是打電話作陌生拜訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系。T1 4、一般來(lái)說(shuō)，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn) 至4點(diǎn)。T參考.資料1 5、引起客戶的注意處于客戶購(gòu)買(mǎi)心理的第一個(gè)階段。T16、與客戶的直接溝通和交流涉及到三個(gè)方面：說(shuō)什么、如何說(shuō)和取得別人的理解。T1 7、所謂FFAB代表的是，F(xiàn)eature

3、:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)、Function:因特點(diǎn) 而帶來(lái)的功能、Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)、Bene巾ts:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。T1 8、開(kāi)放式問(wèn)題是為了得到簡(jiǎn)短的答案。F1 9、向客戶提供滿意方案這個(gè)任務(wù)一共包含兩個(gè)步驟：要清楚地了解客戶的需求、要說(shuō)明某種產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何能夠滿足這些需求。T20、警示訊號(hào)是客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈興趣的一言一行。F21、在銷售過(guò)程中，客戶不斷地看手表，這屬于非口頭警示訊號(hào)。T22、就象購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)一般，警示訊號(hào)也可以是口頭、非口頭，或兩者綜合。T23、那么，林先生！如果我找到一個(gè)穩(wěn)定獲利的理財(cái)工具，你今天就可以把它買(mǎi)下來(lái)嗎？ ”這是試探性成交技

4、巧的典型例子。T24、購(gòu)買(mǎi)和警示訊號(hào)只在成交階段才會(huì)顯現(xiàn)，在銷售過(guò)程其它階段不可能出現(xiàn)。F2 5、當(dāng)你在銷售過(guò)程中遭遇到障礙時(shí)，最好的做法就是問(wèn)一些好的問(wèn)題，找 出真正的問(wèn)題所在。T3 6、與客戶語(yǔ)言溝通時(shí)應(yīng)使用敬語(yǔ)、音量適中、語(yǔ)速不要過(guò)快并盡量使用第 二人稱詢問(wèn)客戶。F4 7、發(fā)卡的營(yíng)銷比用卡營(yíng)銷更重要。F2 8、大堂經(jīng)理（包括引領(lǐng)員、業(yè)務(wù)咨詢員），對(duì)需要分流和咨詢的客戶承擔(dān)參考.資料 著一定的產(chǎn)品推介和交叉銷售職能。T2 9、高柜柜員向低柜服務(wù)區(qū)推薦潛在交叉銷售客戶時(shí)，需填寫(xiě) 客戶推薦單”，客戶執(zhí)客戶推薦單”可直接到低柜服務(wù)區(qū)尋求服務(wù)，但仍然需要排隊(duì)，并 沒(méi)有優(yōu)先被服務(wù)的權(quán)利。F3 0、從

5、接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè) 銷售步驟，客戶都有可能提出異議。T二、單項(xiàng)選擇題：1、銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)包括： 、有效拉近與客戶距離、確認(rèn)客戶需 求、成功說(shuō)服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。A、如何尋找客戶B、 了解自己銀行的產(chǎn)品C、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)D、制定銷售計(jì)劃A2、尋找潛在客戶可以參考所謂 MAN”原則，其中M代表；"。所選擇 的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A、人 B、自動(dòng) C、金錢(qián) D、市場(chǎng)C參考.資料3、尋找潛在客戶遵循所謂 MAN”原則，M+A+N :是潛在客戶,理想的銷售對(duì)象。那么m+A+N代表的是 oA、可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成

6、功的希望。B、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。C、可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。D、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。B4、采用 的方式，客戶經(jīng)理確定一個(gè)主題，以調(diào)研者的身份進(jìn)行采訪，可以消除對(duì)方的抵觸情緒，比較容易為準(zhǔn)客戶群所接受。A、廣發(fā)名片B、參加公益活動(dòng)C、組織聚會(huì)D、調(diào)研采訪D5、常用的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和方法中,按照 劃分為：產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小與不產(chǎn)生利潤(rùn)。A、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B、客戶創(chuàng)造價(jià)值的大小C、關(guān)系客戶的需求D、客戶的密切程度B6、客戶,銀行的營(yíng)銷的成本較低,成功率較高,客戶經(jīng)理應(yīng)把他們參考.資料作為營(yíng)銷對(duì)象的首選A、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需

7、求一般、沒(méi)有決策權(quán)B、產(chǎn)生的利潤(rùn)較大、金融需求一般、有決策權(quán)C、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較小、沒(méi)有決策權(quán)D、產(chǎn)生的利潤(rùn)較小、金融需求較大、有決策權(quán) B7、打開(kāi)潛在客戶心防”的基本途徑是。A、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。B、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。C、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。D、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。 A8、陌生拜訪時(shí)，針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比如 最忙是月頭和月尾，不宜接觸。A、醫(yī)生 B、教師 C、公務(wù)員 D、會(huì)計(jì)師 D9、研究表明，就初次見(jiàn)面

8、給別人的印象而言，來(lái)自于別人的理解， 來(lái)自于我們所說(shuō)的，取決于我們所說(shuō)的方法。A、55%、 3 8 %、 7 %參考.資料B、 38%、 55%、 7 %C、55%、7%、38%D、 7%、 38%、 55%C1 0、是產(chǎn)品或服務(wù)的各種特性中能夠協(xié)助客戶達(dá)成目標(biāo),滿足需求或解決問(wèn)題的特性。A、效益 B、特色 C、價(jià)值 D、需求A11、當(dāng)客戶問(wèn)道：你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎？ ”這屬于。A、口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)B、非語(yǔ)言的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)C、口頭警示訊號(hào)D、非口頭警示訊號(hào)C12、當(dāng)客戶一邊點(diǎn)頭，一邊說(shuō)，對(duì)，我了解你的意思。長(zhǎng)期來(lái)看，它不會(huì)讓我 們多花錢(qián)?！边@屬于。A、口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)B、口頭警示訊號(hào)C、 口頭和非口頭警

9、示訊號(hào)兼而有之參考.資料D、 口頭和非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)兼而有之D13、在成交階段，客戶身體向前傾是 。A、非語(yǔ)言的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)B、非語(yǔ)言的警示訊號(hào)C、不能說(shuō)明什么D、表示他不感興趣A14、如果客戶抱持懷疑態(tài)度，那么你應(yīng)該。A、提供正確的信息B、向客戶說(shuō)明你所提供的效益遠(yuǎn)超過(guò)這些缺點(diǎn)C、說(shuō)明你有何補(bǔ)救計(jì)劃D、提供證據(jù)支持你的說(shuō)法D1 5、如果客戶因?yàn)閮r(jià)錢(qián)問(wèn)題而提出拒絕，你應(yīng)該A、找出真正的原因并且直接面對(duì)它B、提出一些現(xiàn)在就買(mǎi)的理由C、說(shuō)價(jià)錢(qián)可以商量D、馬上放棄銷售參考.資料1 6、客戶經(jīng)常會(huì)表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)。這屬于障礙種 類中的。A、懷疑 B、誤解 C、拖延 D、價(jià)格C1 7、下

10、列說(shuō)法中，哪一種最合適？ 。A、你明不明白？ ”B、這個(gè)問(wèn)題我曾經(jīng)在上個(gè)星期講過(guò)?！盋、您明白了嗎？您可以自己操作了嗎？ ”D、關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達(dá)清楚，如 果有，請(qǐng)讓我知道。我會(huì)再作一些補(bǔ)充?！盌1 8、美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易 ，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。屬于 促銷。A、饋贈(zèng) B、關(guān)系 C、聯(lián)合 D、公關(guān)D19、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式？ 。A、直接推薦B、引導(dǎo)式推銷C、一對(duì)一推銷D、廣告式推銷參考.資料2 0、的營(yíng)銷比 營(yíng)銷更重要。盲目 會(huì)造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的

11、成本，因此銀行卡的營(yíng)銷要把重要放在提高持卡人的意識(shí)上。A、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、用卡B、用卡、發(fā)卡、發(fā)卡、用卡C、用卡、發(fā)卡、用卡、用卡D、發(fā)卡、用卡、發(fā)卡、申領(lǐng)卡B2 1、具有和客戶良好溝通的條件，是網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)中低端客戶交叉銷售的 主要承擔(dān)者，體現(xiàn)在其辦理的業(yè)務(wù)種類主要以銷售類的業(yè)務(wù)為主 。A、大堂經(jīng)理B、高柜柜員C、低柜柜員D、理財(cái)客戶經(jīng)理C2 2、按照產(chǎn)品性質(zhì)進(jìn)行的產(chǎn)品梳理和組合，即圍繞我行的重點(diǎn)產(chǎn)品將與其有 較強(qiáng)關(guān)聯(lián)度的產(chǎn)品進(jìn)行打包，在客戶需要其中一種產(chǎn)品時(shí)，向其推薦其他關(guān)聯(lián) 性產(chǎn)品,使客戶有更多選擇或者引發(fā)其衍生需求 ,主要適用于在 等進(jìn)參考.資料行的交叉銷售。A、低柜、大堂 B、高柜、大堂

12、 C、理財(cái)客戶經(jīng)理D、高柜A2 3、按照客戶特點(diǎn)進(jìn)行的產(chǎn)品組合，即在以一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶群進(jìn)行合理細(xì)分的基礎(chǔ)上，提煉不同類別客戶的需求，將相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合，主要適用于在面向 客戶的交叉銷售。A、低柜、低端B、高柜、低端C、大堂、所有D、理財(cái)區(qū)、理財(cái)D2 4、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個(gè)步驟 ？ 。A、以轉(zhuǎn)圜情況的方式對(duì)客戶的異議做出反應(yīng)B、澄清這項(xiàng)異議的性質(zhì)（找出它究竟是什么）C、以火上加油的方式對(duì)客戶的異議做出反饋D、響應(yīng)異議（針對(duì)異議提出解決方案）C25、客戶提出異議后的最初 秒是關(guān)鍵時(shí)刻。A、15 B、20 C、30 D、45參考.資料2 6、當(dāng)客戶說(shuō)，你們的貸款利率太高了 ！較好

13、的回答是： A、我們也必須實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)啊B、你說(shuō)得不錯(cuò)，但我被告知的價(jià)格就是如此C、別的銀行也是這樣的D、除了貸款利率，對(duì)其它方面還有什么問(wèn)題嗎D2 7、高爾夫名字的含義：Golf是有 的四個(gè)英文單詞的首字母構(gòu)成A、綠色、氧氣、陽(yáng)光和腳B、草地、小河、陽(yáng)光和競(jìng)賽C、綠色、氧氣、陽(yáng)光和競(jìng)賽D、綠色、草地、陽(yáng)光和手A2 8、一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的高爾夫球場(chǎng)，長(zhǎng)度在5000 7000米之間，寬度不限，總占 地約60公頃。設(shè)有 個(gè)球洞。A、1 5 B、18 C、2 0 D、2 4 B2 9、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來(lái)：參考.資料A、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡B、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡C、一摸、二看、三聞、四嘗、五

14、泡D、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡C3 0、以下說(shuō)法哪一種是錯(cuò)誤的？ 。A、客戶異議是您在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或異議。B、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，與客戶經(jīng)理無(wú)關(guān)。C、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是處理異議一種比較好的方法 。D、處理異議的關(guān)鍵在于：剛開(kāi)始對(duì)異議做出反應(yīng)時(shí)，要讓客戶知道你關(guān)切且 想多聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)。B三、多項(xiàng)選擇題：1、判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小,包括以下 檢查要點(diǎn)A、對(duì)產(chǎn)品購(gòu)入的關(guān)心程度B、是否能符合各項(xiàng)需求C、對(duì)產(chǎn)品是否信賴D、對(duì)本銀行是否有良好的印象參考.資料ABCD2、尋找潛在客戶的途徑包括 等。A、親戚或朋友關(guān)系B、同事關(guān)系C、師生關(guān)系D、老鄉(xiāng)關(guān)系A(chǔ)BCD

15、3、與客戶創(chuàng)建關(guān)系有以下方式：。A、名片進(jìn)攻B、調(diào)研采訪C、參加公益活動(dòng)D、組織和參加各類聚會(huì)和培訓(xùn)班ABCD4、常用的客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和方法包括：A、按照客戶創(chuàng)造價(jià)值的大小劃分B、按照客戶的需求劃分C、按照關(guān)系密切程度劃分D、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析ABCD參考.資料5、接近話語(yǔ)的步驟如下： A、稱呼對(duì)方的名并進(jìn)行自我介紹B、感謝對(duì)方的接見(jiàn)C、寒暄之后表達(dá)拜訪的理由D、贊美及詢問(wèn)ABCD6、每一個(gè)人都希望被贊美，進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有以下方式：A、夸獎(jiǎng)對(duì)方的外表或長(zhǎng)相B、夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事C、代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意D、夸獎(jiǎng)對(duì)方周圍的事務(wù)，如辦公室的布置等BCD7、使用電話溝通要注意做到：A、適可而止B、表述

16、清晰C、死纏爛打D、心態(tài)從容ABD參考.資料8、接近客戶一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用電話溝通方式A、預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間B、直接信函的跟進(jìn)C、直接信函前的提示D、寫(xiě)信函前詢問(wèn)地址。ABC9、專業(yè)電話接近技巧,可分為以下幾個(gè)方面：。A、準(zhǔn)備與電話接通后的技巧B、引起興趣的技巧C、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧D、結(jié)束電話的技巧ABCD1 0、專業(yè)電話接近技巧中，打電話前必須先準(zhǔn)備好哪些信息，并最好能將重 點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上？ 。A、潛在客戶的姓名、職業(yè)背景等B、想好打電話給潛在客戶的理由C、準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容D、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題以及如何應(yīng)付客戶的拒絕ABCD11、撰寫(xiě)銷售信函的主要技巧有。參考.資

17、料A、要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)B、要極度表露希望拜訪客戶的迫切心C、要引起客戶的興趣D、要引起客戶的好奇心ACD1 2、選擇電子郵件溝通方式有哪些特點(diǎn)？ 。A、不受時(shí)間的限制B、寫(xiě)郵件比起通電話，顯得更從容坦然，表達(dá)得更充分C、因?yàn)槿藗兂３＿x擇一個(gè)較為輕松的時(shí)間接收郵件，所以較少地受到其他事務(wù)的干擾，對(duì)你的交流可能產(chǎn)生更大的興趣D、比電話和會(huì)面更直接，不容易遭到拒絕ABC1 3、選擇使用電子郵件與客戶溝通需要考慮的問(wèn)題有 ： 。A、你的溝通是不是有時(shí)間性B、你的客戶是不是非常忙、是否難以接近C、你的語(yǔ)言表達(dá)能力是否較弱D、對(duì)方是不是習(xí)慣使用電子郵件ABCD2 4、使用電子郵件技巧包括 。參考.資料A、要

18、有一個(gè)明確的主題B、內(nèi)容簡(jiǎn)捷、語(yǔ)句流暢通順。尤其注意不要有錯(cuò)別字C、格式規(guī)范，署名要真實(shí)，不可使用網(wǎng)名D、經(jīng)常瀏覽收件箱ABCD1 5、發(fā)手機(jī)短信要注意做到：。A、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)送B、保持內(nèi)容的健康C、注意發(fā)短信的頻率D、注意署清姓名ABCD16、引起潛在客戶注意的幾種方法包括 。A、請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)B、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益C、告訴潛在客戶一些有用的信息D、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題ABCD1 7、與客戶第一次交談的技巧中談到，我們應(yīng)避免A、善于提問(wèn)參考.資料B、泛泛空談C、就某一問(wèn)題談得太深入D、固執(zhí)已見(jiàn)BCD2 8、要找出客戶的需求必須做到：。A、拜訪客戶之前，先盡量了解客

19、戶目前最關(guān)心的事務(wù)B、拜訪客戶之后，詳細(xì)了解客戶目前最關(guān)心的事務(wù)C、拜訪時(shí)，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說(shuō)明D、拜訪前，把客戶模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說(shuō)明AC3 9、總的說(shuō)來(lái)，客戶有這幾種基本需求： 。A、改進(jìn)某些事物B、降低或減少某些事物C、只增不減D、維持某些事物ABD4 0、發(fā)問(wèn)策略對(duì)成功的銷售拜訪相當(dāng)重要，下面就是一些你可以遵循的通則：參考.資料A、以一般性的問(wèn)題開(kāi)始，然后再問(wèn)一些比較明確的問(wèn)題B、一次只專注一個(gè)想法。繼續(xù)追問(wèn)你所提出的主題，直至達(dá)成結(jié)論為止C、棄而不舍直到有結(jié)論D、不要審問(wèn)客戶ABCD2 1、替客戶需求尋找相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)效益的意思是指 ：。A、根

20、據(jù)事先準(zhǔn)備的內(nèi)容向客戶說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)B、使客戶參與銷售過(guò)程C、針對(duì)客戶需求來(lái)描述你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色D、針對(duì)特殊需求而提供相對(duì)應(yīng)的效益，從而使銷售拜訪中討論更加具體和精確BCD2 2、銷售過(guò)程中，成交要領(lǐng)包括哪些內(nèi)容？ 。A、要簡(jiǎn)明扼要B、要有信心并且再次保證C、要表現(xiàn)出預(yù)期客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)的樣子D、要喋喋不休ABC2 3、在成交的過(guò)程中，隨著客戶的性格、情況的變化，以及你所銷售的產(chǎn)品參考.資料或服務(wù)不同,而有不同種類的障礙。它們是：、拖延等。A、懷疑或誤解B、有缺點(diǎn) C、舊問(wèn)題的陰影D、價(jià)格ABCD2 4、推銷產(chǎn)品有 促銷活動(dòng)等幾種方式。A、直接推薦B、引導(dǎo)式推銷C、一對(duì)一推銷D、廣告式推銷

21、ABCD2 5、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧中注重客戶第一滿意度 ，包括。A、注重客戶的試探性滿意度B、注重每一筆業(yè)務(wù)的首次滿意度C、注重客戶在第一時(shí)間的滿意度D、注重客戶業(yè)務(wù)范圍之外需求的滿意度ABCD2 6、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧中，如何擴(kuò)大客戶選擇的自由？ 。A、本銀行的產(chǎn)品選擇B、同業(yè)之間的選擇C、客戶服務(wù)人員的選擇D、服務(wù)場(chǎng)所和時(shí)間的選擇ABCD參考.資料2 7、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧里，除了注重客戶第一滿意度、擴(kuò)大客戶選擇的 自由，還包括。A、暗示客戶的潛意識(shí)需求B、增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值C、激勵(lì)客戶D、保持客戶的長(zhǎng)期滿意度ABCD28、理財(cái)客戶經(jīng)理充分利用高低柜、大堂經(jīng)理推薦的潛在理財(cái)客戶及現(xiàn)有

22、客 戶的親友關(guān)系，發(fā)展理財(cái)客戶，其交叉銷售職責(zé)要求還體現(xiàn)在 。A、整理客戶數(shù)據(jù)信息，全面掌握客戶相關(guān)資料B、挖掘客戶需求，確定交叉銷售的產(chǎn)品及組合C、選擇恰當(dāng)?shù)慕徊驿N售方式，如通過(guò)制定理財(cái)規(guī)劃、定期主動(dòng)地聯(lián)系客戶以 加強(qiáng)溝通等D、對(duì)于已經(jīng)銷售的產(chǎn)品，定期提供專業(yè)的售后服務(wù) ，及時(shí)調(diào)整理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，并發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)ABCD2 9、大堂經(jīng)理交叉銷售流程包括：A、理財(cái)客戶向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)B、 一般客戶向低柜服務(wù)區(qū)的引導(dǎo)C、對(duì)客戶的直接銷售參考.資料D、一般客戶向理財(cái)區(qū)的引導(dǎo)ABC3 0、目前，理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行交叉銷售的客戶主要源于以下方 面：。A、主動(dòng)到理財(cái)區(qū)尋求服務(wù)的理財(cái)客戶B、通過(guò)

23、客戶信息平臺(tái)及其他信息來(lái)源 ，在分析客戶需求的基礎(chǔ)上，主動(dòng)通過(guò) 電話、短信、網(wǎng)點(diǎn)組織的營(yíng)銷活動(dòng)等拓展的客戶C、通過(guò)高、低柜推薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶D、通過(guò)大堂經(jīng)理推薦薦到理財(cái)區(qū)的潛在理財(cái)客戶ABCD3 1、客戶異議的含義應(yīng)該這樣理解： 。A、從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要B、從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的銷售產(chǎn)品或服務(wù)接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)C、從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的信息D、異議”的這層意義，是銷售是從客戶的異議開(kāi)始”的最好印證。ABCD3 2、以下這些情況會(huì)造成客戶產(chǎn)生異議： 。A、客戶情緒處于低潮：參考.資料B、客戶本身沒(méi)有意愿C、客戶經(jīng)理做了夸大不實(shí)的陳述D、客戶經(jīng)理使用過(guò)多的專門(mén)術(shù)語(yǔ)ABCD3 3、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)的具體程序是：。A、把大家每天遇到的客戶異議