讓藥店銷售業(yè)績(jī)步步高升

1、第十章讓業(yè)績(jī)步步高升第十章 讓業(yè)績(jī)步步高升#_2i2*o0Ek&A7m.y,h&一、提升營(yíng)業(yè)額的途徑二、使賣場(chǎng)更有效率 1j7w5w:i*?3t現(xiàn)在，很多藥店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時(shí)，就首先想起降價(jià)促銷的法 寶。但是降價(jià)促銷不是萬(wàn)能的，它將造成各個(gè)藥店競(jìng)降價(jià)，大搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，減少了藥 店的利潤(rùn)，造成兩敗俱傷。作為藥店經(jīng)營(yíng)者必須明白：在消費(fèi)者品味大大提高了的現(xiàn)在，僅靠較低的售價(jià)已不能再吸引顧客上門了！v)h&R/_)s9R7G要讓業(yè)績(jī)步步高升，藥店就必須了解銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因。分析和策劃，仔細(xì)觀察分 析顧客的習(xí)性和品味，再加上讓顧客怦然心動(dòng)的服務(wù)。這些才是致勝的

2、不二法寶！一、提升營(yíng)業(yè)額的途徑要想增加經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，藥店就必須要深入地分析出“營(yíng)業(yè)額”的確切來源，解決一 個(gè)“我們的錢從哪里賺來”的問題。通過分析營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成，我們就可以進(jìn)一步分析增加營(yíng)業(yè)額的途徑了。為了簡(jiǎn)要明晰地介紹營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。(c1P;o!X"x2j:'3o5Z零售藥店?duì)I業(yè)額的主要構(gòu)成營(yíng)業(yè)額'k"J7O"T1+F/r9P2c"P)p客數(shù) 單價(jià)，E'l7s*B&L1x來客數(shù) 購(gòu)買數(shù) 購(gòu)買數(shù)量 購(gòu)買單價(jià)：l.B.U&N$w&n,u514V從圖中我們不難看出，顧客數(shù)量和所購(gòu)藥品單價(jià)是營(yíng)業(yè)額多少

3、的重要方面。在這 兩個(gè)大的層次下又可以分出一個(gè)次要層次。從最高一層次說，營(yíng)業(yè)額取決于客數(shù)和客 單價(jià)兩項(xiàng)。'1b6v"'04 Az所謂客數(shù)是指實(shí)際購(gòu)買藥品的顧客人數(shù)；所謂客單價(jià)則是指每位顧客平均購(gòu)買藥品的金額。營(yíng)業(yè)額=客數(shù)*客單價(jià)6m0/w#G,d#t3d由這一公式我們可以看出，要提高營(yíng)業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價(jià)。3f3Y$z1l(d!:l"d客數(shù)又可以再分為來店客數(shù)和購(gòu)買藥品率。來店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。因 為客數(shù)僅僅指那些實(shí)際購(gòu)買了藥品的顧客人數(shù)。來店的客人不一定每位都會(huì)買藥，有 的顧客只是來咨詢而已。 2W&y$F$P-f而客數(shù)與來店客數(shù)

4、之間的差別率就是購(gòu)買率。它指的是實(shí)際購(gòu)買藥品者在所有光臨顧 客中所占的比例。客數(shù)=來店客數(shù)*購(gòu)買率(81M&$a/Y4L;s同樣的道理，客單價(jià)就是客人購(gòu)買藥品金額占平均購(gòu)買.$j4g1?*X$;n4tTOP第十一章如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出第H一章 如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出I;P0P$p*B*z1E%g一、打出自己的一片天二、牽制市場(chǎng)的牛鼻子三、創(chuàng)造出差別化來我們一談到商業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)，常常用的一個(gè)詞就是“商戰(zhàn)”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，而今的藥品零售業(yè)尤其是這樣！彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)沒有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段，必欲置對(duì)方于死地而后快！“人無傷虎意，虎有傷人心”，即便是我不想去打敗別

5、人，競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)來進(jìn)攻我的，與其心思懈怠，被人打個(gè)措手不及，不如我早做準(zhǔn)備，搶占先機(jī)，立于不敗之地！7z,e0q4k&A6f&o7U要想成為藥店經(jīng)營(yíng)高手，就必須牢記： 7M!u9Ryq不要害怕競(jìng)爭(zhēng)，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運(yùn)用各種合理、正當(dāng)?shù)氖侄危诟?jìng)爭(zhēng)中打造屬于自己的一片天。#j#|.d4a6o-m(E)y)_一、打出自己的一片天 ！r)$_%I$z9N+J2_在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地，就必須要善于運(yùn)用深度行銷。"r.o(!C)r#r!)*n6M1u-t所謂深度行銷，是指為了壟斷市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，增加競(jìng)爭(zhēng)能力，使經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換為突出某一類藥品的經(jīng)營(yíng)，從而使藥店在

6、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中擁有優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今這個(gè)物質(zhì)過剩的時(shí)代，深度行銷是在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的有效途徑！對(duì)于有些中小藥店，最好是集中力量專營(yíng)某一類別藥品范圍，使自己在這個(gè)范圍內(nèi)成為一個(gè)巨無霸！3h"%z1J402t現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果仍按常理經(jīng)營(yíng)，必死無疑。在這種情況下, 藥店可以在保證常用藥品供應(yīng)的前提下，專門經(jīng)營(yíng)比如老年病、慢性病，或者兒童常用藥、新特藥等，在藥品分類的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營(yíng)的范圍縮小了，但卻將經(jīng)營(yíng)的某一大的品項(xiàng)做到了全面。:ex&Q/A1a（Y+c1F#_從某種意義上說，深度行銷類似于壟斷；但實(shí)際上完全的壟斷是不可能實(shí)現(xiàn)的，如果一個(gè)藥店在某一個(gè)類別縱深

7、方向發(fā)展，它是可以壟斷一部分市場(chǎng)的。深度行銷強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)“全”字，要求做到在擬定的經(jīng)營(yíng)方向上配合各種藥品，“人無我有，人有我全”，充分滿足顧客的需要，使自己成為這一類藥品的中心，使顧客只要想到某一藥品就會(huì)想起到這家藥店來購(gòu)買。一個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)者必須懂得：）Q8z1|%rr（m+W&6H與其做一個(gè)門類多但無特色的藥店，還不如集中精力抽深度行銷，使自己成為某一類藥品的“龍頭老大”！與其做一個(gè)大池塘中的小魚，還不如做一個(gè)小池塘中的大魚，這樣能使自己更容易獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更容易在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，克敵制勝/KD1Q:0K9丫2g6|1e0o1P$u二、牽制市場(chǎng)的牛鼻子。8A#Y3r）?2J&P

8、1T-C%2w在零售藥店競(jìng)爭(zhēng)中，參加者是各家藥店，而其共同爭(zhēng)奪的對(duì)象則是顧客和市場(chǎng)。作為藥店經(jīng)營(yíng)者必須知道：/a*Y#O/P'U3Y.c;d"s市場(chǎng)是商家的生命線，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要把握市場(chǎng)先機(jī)，以變求生在現(xiàn)在這個(gè)生產(chǎn)過剩， 藥品積壓，消費(fèi)者變得越來越挑剔的時(shí)代，對(duì)于藥店經(jīng)營(yíng)者來說最重要的就是要適應(yīng)市場(chǎng)的要求，提供適銷對(duì)路的藥品；同時(shí)還要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)業(yè)內(nèi)容和方式的調(diào)整。8y#X3S81O1p0Y）Z:O如果一個(gè)藥店提供的產(chǎn)品不符合顧客的需求，即便它充分利用了促銷手段，在業(yè)務(wù)的拓展方面也不會(huì)有很明顯的成果。努力掌握市場(chǎng)需求信息，只要充分地了解市場(chǎng)需求，努力地

9、縮小供需之間的差距，并以 此為基礎(chǔ)來促銷，才有開拓市場(chǎng)的可能。0O.C5j$Z:h+Z（T9j:作為藥店經(jīng)營(yíng)者還要充分掌握市場(chǎng)需求信息。只有充分地了解市場(chǎng)的需求信息，努力地縮小供需之間的差距， 并在此基礎(chǔ)之上適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷手段，開拓潛在的市場(chǎng)，贏得更多的顧客。有些藥店認(rèn)為一種藥品符不符合市場(chǎng)的需要是屬于廠家和批發(fā)商的事情，廠家必須時(shí)刻了解顧客的需求變動(dòng)； 生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品， 這樣藥店才會(huì)有貨可賣， 要是廠家就只生產(chǎn) 這種產(chǎn)品，藥店又有什么辦法呢？這種觀點(diǎn)無疑是錯(cuò)誤的，它使藥店置于一個(gè)消極的地位之上，不明產(chǎn)銷過程中有起到一個(gè)積極的中介作用。事實(shí)上，在現(xiàn)在的條件上，藥店更能直接了解到市場(chǎng)的變動(dòng)

10、?！按航喯戎?，顧客都是直接到藥店來購(gòu)買藥品的，又不是跑到工廠去購(gòu)買藥品，藥店怎么可能會(huì)不了解顧客需求的信息呢？廠方和批發(fā)商由于難于與顧客發(fā)生直接聯(lián)系，所以它們對(duì)于顧客需求的變化是無法做到全面的了解，而作為直接與顧客發(fā)生聯(lián)系的藥店，不但要了解顧客的信息， 還要為廠方提供信息反饋，讓其盡可能地生產(chǎn)出與市場(chǎng)相符合的產(chǎn)品。要想把握市場(chǎng)先機(jī)，藥店就必須要充分了解到市場(chǎng)的信息，而這些信息是可以在營(yíng)銷過程之中獲得的。現(xiàn)在的顧客獨(dú)立意識(shí)都相當(dāng)強(qiáng)。作為店員在看到有的顧客在店內(nèi)看著某種藥品顯出茫然無措的表情時(shí)，他可以走前去詢問這位顧客：“你需要什么？” “您對(duì)這種藥品的劑型有什么看法？”等等。從顧客的回答

11、中，店方可以掌握到一些有關(guān)的信息。+V!m2h*Q$Y#f5f&s不過現(xiàn)在的市場(chǎng)上藥品繁多，藥店林立，顧客一般要在細(xì)致的選擇之后才決定是否購(gòu)買，由此他們對(duì)于店方的問題都不會(huì)正面回答，而只是說：“我只是來看看。，或者說：“我需要時(shí)再來買吧！”等等。24-x8q.o81Q因此店員必須找到顧客感興趣的話題，使他們樂于發(fā)表自己的意見，讓交談在和睦融洽的氣氛中進(jìn)行。另外現(xiàn)在有許多有關(guān)于健康保健方面內(nèi)容的雜志和書籍，它們也是店方獲取市場(chǎng)動(dòng)向和商業(yè)信息的一個(gè)重要渠道。但是藥店也不能對(duì)顧客的信息都奉為真理，而是應(yīng)當(dāng)多了解，多積累，并對(duì)這些信息進(jìn)行及時(shí)的整理，這樣才能獲得有效信息，正確地預(yù)測(cè)出市場(chǎng)的動(dòng)向

12、。藥店另一個(gè)把握市場(chǎng)先機(jī)的方法就是要運(yùn)用市場(chǎng)的變化采購(gòu)適銷對(duì)路的藥品。5j1s(g+f%R:n#X)v)B我們之所以說藥店在產(chǎn)銷過程中不是一個(gè)消極被動(dòng)的角色，是因?yàn)樗幍昕梢园l(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，通過揣摩顧客的需要，在采購(gòu)藥品的過程中，以適銷對(duì)路的原則， 有選擇地采購(gòu)藥品，從而使自己店內(nèi)的藥品受到顧客的青睞，這樣就可以在同行競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)。4z4L/!O6h藥品的采購(gòu)：藥品采購(gòu)的過程中，不僅要注意藥品對(duì)市場(chǎng)的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場(chǎng)所的大小問題，都必須加以考慮。$j!x62k6y.x+Q在藥品采購(gòu)的過程中， 不僅要注意藥品對(duì)市場(chǎng)的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問

13、題，銷售場(chǎng)所的大小問題，都必須加以考慮。在藥品的采購(gòu)過程之中，誰(shuí)都知道要采購(gòu)適合顧客要求的藥品，但實(shí)際過程中卻往往會(huì)出現(xiàn)偏差。那么有什么辦法來縮小藥品采購(gòu)與顧客需要之間的偏差呢？一般來說，我們可以從以下4個(gè)方面入手來縮小這一偏差：1 .堅(jiān)持以市場(chǎng)信息作基礎(chǔ)，堅(jiān)決按照市場(chǎng)需求的變化來采購(gòu)藥品。藥店首先要廣泛地征求廣大顧客的意見，并以顧客的典型性意見作為基礎(chǔ)來采購(gòu)藥品。另外在具體的采購(gòu)過程之中，采購(gòu)人員不要拿自己的眼光和經(jīng)驗(yàn)，判斷一種藥品是否真正會(huì)受到顧客的歡迎。$9?(P9k;'8?再者，藥品批發(fā)商們一般是判別藥品受歡迎程度的行家，藥店在采購(gòu)過程中也可以向他們進(jìn)行指教。2 .在采購(gòu)藥品時(shí)

14、，藥店不僅要注意藥品對(duì)市場(chǎng)需求的變化，還要考慮其他的一系列綜合因素。如資金問題，銷售場(chǎng)所的大小等問題。7ru.l-n0t3 .對(duì)于同類型的藥品不宜一次采購(gòu)過多，這樣可以節(jié)省資金，同時(shí)也可以節(jié)約庫(kù)存場(chǎng)地。7J%a9R!c3h如果某一種藥品囤積過多就會(huì)造成庫(kù)容緊張。藥品堆積通常藥店的庫(kù)存空間十分寶貴，過大的話也會(huì)造成保管上的困難。會(huì)耗費(fèi)大量的保管資金，提高藥品的成本。6L"B3h;a&R!:在當(dāng)前市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的情況下，同類型藥品采購(gòu)過多，也不利于藥品的更新。%1Q8y0k;z4d4 .對(duì)于自己一時(shí)沒有把握的藥品，可以先不采購(gòu)。通過觀察市場(chǎng)上其他購(gòu)進(jìn)了這種藥品的藥店銷路而判斷是否應(yīng)

15、當(dāng)跟進(jìn)。這種方法稱為“觀察跟進(jìn)法”，它可以使藥店回避風(fēng)險(xiǎn)，減少失策。藥店經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)知道：1t'x#j#-e/C一定要在詳盡了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)之上，本著順應(yīng)市場(chǎng)，更新觀念，走向尖端，創(chuàng)出特色的原則采購(gòu)好藥品。這樣才能使自己永遠(yuǎn)把握市場(chǎng)先機(jī)，在同行競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地！3c$#p9C,X三、創(chuàng)造出差別化來在藥品零售市場(chǎng)中，店面也是競(jìng)爭(zhēng)的重要舞臺(tái)。(V3j8B$e!K(X#店面就似人的面孔，如何利用有限的藥品庫(kù)存塑造出自己的風(fēng)格，使顧客感到你與眾不同，這是藥店在競(jìng)爭(zhēng)中求得勝利的重點(diǎn)所在。為了競(jìng)爭(zhēng)，為了贏得更多的顧客，有些藥店不惜重金把店內(nèi)布置一新，為顧客創(chuàng)造一種舒適感覺，可以說，這也是物質(zhì)過剩

16、時(shí)代的一種競(jìng)爭(zhēng)手段。x3K%M5z.u:V6t隨著我國(guó)人民生活水準(zhǔn)的提高，追求健康的人越來越多，消費(fèi)者的眼光不再象過去一樣只注重于藥品的價(jià)格和數(shù)量。他們所我奢望的是得到一種健康的保障。我們常?？梢月牭揭恍╊櫩驮诒г梗骸拔壹覍?duì)門又新開了一家藥店，開始還覺著挺新鮮，等到跑過去一看，氣也泄了一半。里面又暗又黑，水泥地面濕漉漉的，藥品也參差不齊，真讓人掃興！我在里面轉(zhuǎn)了一圈一樣藥也沒敢買！"8'*o5f%M0b2f6d這種談話可以使我們了解到，顧客對(duì)服務(wù)的需要已不再停留在實(shí)用的階段了，這就需要 我們從里到外必須給顧客以全新的感覺，讓顧客購(gòu)買藥品時(shí)買得舒心和放心。有一家大藥品做了 一種

17、令人大掉眼鏡的事情：在藥品旁邊修了 一個(gè)廁所，這個(gè)廁所居然花費(fèi)了好大一筆錢！它豪華的氣勢(shì)確實(shí)不同凡響，這一來它很快成了周圍居民茶余飯后談?wù)?的話題，有一些有好奇心的顧客，還特地跑去看看這所豪華的廁所，親身體驗(yàn)一下“脫俗”的感覺。這一來，由于進(jìn)進(jìn)出出的人增多了，店內(nèi)的氣氛也就很快地活躍起來。藥店的營(yíng)業(yè)額大增。有人開玩笑說：“一個(gè)廁所也能引來商機(jī)?！睂?shí)際上這家藥店的這一舉措其目的就是通過處處為顧客著想，增強(qiáng)銷售場(chǎng)所的舒適， 以此來樹立自身的差異化經(jīng)營(yíng)特色，從而吸引來顧客。2J7_!L.v!r!j除了增加店面的舒適感這一條外，藥店還可以從以下三方面入手創(chuàng)造出差異化，吸引顧客：1 .塑造魅力 #o5l

18、'B5n2a"A&U6c藥店要能與別人競(jìng)爭(zhēng)就要有運(yùn)用一些其他的競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的武器，以凸顯店面的風(fēng)格，不然的話，就無法引起消費(fèi)者的注意，顧客就可能被其他更有魅力的藥店吸引去了。0d$W6h7g!K.F9藥店要想有大的氣勢(shì)，小藥店要想有小的特色，就要從藥品配置的寬度、深度、高度三個(gè)方面，好好的搭配，塑造出藥店的迷人魅力。0V%!J5D"u&e9（J,h大型藥店要在同行競(jìng)爭(zhēng)之間取勝，塑造出藥品配置方面的優(yōu)勢(shì)，它必須在三度配置中首先以寬度取勝，再逐漸增加藥品深度，最后連高度也要超過對(duì)方。小藥店則不然，它必須突出小巧靈活的特色，先以深度取勝，再考慮寬度和高度。

19、2 .選客標(biāo)準(zhǔn)差異化）p%'-Z7C,a0g.ef小型藥店在藥品配置的三度空間上都受到限制，所以它們?cè)谒幤放渲脛?chuàng)造魅力方面就會(huì)不敵大型藥店。但小有小的好處，它能夠較精確地定位自己的服務(wù)層和設(shè)定自己的服務(wù)范圍，通過在選客標(biāo)準(zhǔn)上的差異化，找到自己的生存空間，贏得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！小型藥店在營(yíng)業(yè)面積有限，為使藥品安排與眾不同，它就必須仔細(xì)地斟酌藥店的目標(biāo),選準(zhǔn)自己的顧客層。 服務(wù)對(duì)象明確了之后， 即使在總和上不敵大型藥店，小藥店也能在某個(gè) 特定的范圍之內(nèi)成為自己商圈之中最有特色的藥店，仍然有其發(fā)展的空間！確定藥店的定位有賴于對(duì)藥店顧客層的選定-0t"A$X61選定顧客層要從年齡、收入、職業(yè)、直覺等各方面入手進(jìn)行考察和比較。通過設(shè)定顧客的層次確定出藥店的定位，對(duì)于藥店的安排和經(jīng)營(yíng)就要緊緊圍繞服務(wù)這部分顧客展開。這樣就可以緊緊抓住顧客的心，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。8e9Q-E"N!g:y"_1W4|*_!G;$3 .強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力Z+H5HM3N)*s為創(chuàng)造出差異化而展開的強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)一般可以在幾個(gè)方面進(jìn)行：g/a9:?3ZA:店