商務(wù)談判試題及答案A卷

1、一、選擇題（每題 2 分，共 20 分）1、談判是追求（ ）的過(guò)程。A. 自身利益要求 B. 雙方利益要求C. 雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D. 雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量2、 談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A. 技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判 B. 價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C. 國(guó)際談判，國(guó)內(nèi)談判，中立地談判 D. 主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判3、 當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在 （） 所在地談判可能更為主動(dòng)。A. 第三方B. 對(duì)方C. 己方D. 無(wú)所謂4、便于雙方談判人員交流思想感情的是（）A.主場(chǎng)談判 B 客場(chǎng)談判C 書(shū)面談判D. 口頭談判5、立場(chǎng)型談判又稱(chēng)為（）A.硬式談判

2、B原則型談判C 價(jià)值型談判D 讓步型談判6、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是 （ ）A. 問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)7、讓步的實(shí)質(zhì)是 （）A. 損失B. 妥協(xié)C.逃避D策略8、談判首席代表是 （）A. 談判負(fù)責(zé)人B. 陪談人 C.主談人D.企業(yè)經(jīng)理9、 （） 型談判風(fēng)格以說(shuō)服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。A. 合作B. 妥協(xié)C. 順從D. 控制10、 談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開(kāi)局階段B.報(bào)價(jià)階段C 磋商階段D.成交階段二、判斷（每題 1 分，共 10 分）1. 談判的摸底階段，目的是提出本方交易條件即為報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。 （）2. 按談判內(nèi)容的的透明度分類(lèi)， 商務(wù)談判可分為官方談

3、判、 民間談判、 半官 辦民談判。（ ）3. 價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分。 （）。14. 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)之一是內(nèi)隱性。 （ ）5. 封閉式提問(wèn)是指足以在特定領(lǐng)域中獲得特定答復(fù)的 （ 如“是”或“否” ） 的 提問(wèn)。（ ）6. 語(yǔ)言溝通傳達(dá)信息的含義往往比非語(yǔ)言溝通更為準(zhǔn)確。 （ ）7. 談判隊(duì)伍中談判人員的性格最好是相似的。 （ ）8. 談判開(kāi)局的引導(dǎo)，從其特征上可以?xún)?nèi)部引導(dǎo)和外部引導(dǎo)。 （ ）9. 商務(wù)談判報(bào)價(jià)時(shí)考慮最多的是宏觀因素。 （ ）10. 按報(bào)價(jià)的方式分，有歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)。 （ ）三、名詞解釋?zhuān)款} 5 分，共 20 分）1. 商務(wù)談判：2. 官方談判：3. 提問(wèn)式開(kāi)局策

4、略：4. 旁敲側(cè)擊法：四、簡(jiǎn)答。（每題 8 分，共 24 分）1. 對(duì)于疑慮型個(gè)性的談判者的應(yīng)對(duì)策略。2. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義 .3. 商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)策略有哪些 ?五、論述題（ 10 分）請(qǐng)論述商務(wù)談判中虛假讓步的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及適用條件。六、案例分析（ 16 分）某機(jī)械廠(chǎng)老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來(lái)的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床， 有一家公 司前來(lái)洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)每臺(tái) 50 萬(wàn)元，共 150 萬(wàn)元即可成交。 當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段， 該老板正欲先報(bào)價(jià)， 卻突然停止，暗想： “還 是先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的想法為妙！ ”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、 附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分

5、析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說(shuō)： “我公司最多只能以每臺(tái) 65萬(wàn)元買(mǎi)下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì) 195 萬(wàn)元，多一分都不行。 ”該老板竊喜，卻表 現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無(wú)奈地與對(duì)方成交，買(mǎi)方 卻非常滿(mǎn)足。請(qǐng)回答：（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用？（2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利？。2A 卷參考答案一、單項(xiàng)選擇（每題 2 分，共 20 分）15：CDCDA 610：BBCAC二、判斷（每題 1 分，共 10 分）1 5：VxVW6 10：xxVxx三、 名詞解釋?zhuān)款} 5 分，共 20 分）1. 商務(wù)談判： 是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系， 實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿(mǎn) 足對(duì)方的

6、需要，運(yùn)用各種方式說(shuō)服、 勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服 務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。2. 官方談判： 是指由政府出面組織的談判， 或者企業(yè)屬于政府管轄 （資產(chǎn)和法人 代表來(lái)自政府） 且有政府代表參加的商務(wù)談判， 以及所有執(zhí)行政府間科技合作和 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作意向下的談判，均屬官方談判。3.提問(wèn)式開(kāi)局策略： 是指以提問(wèn)、試探性的語(yǔ)言進(jìn)行陳述， 表達(dá)出對(duì)談判的疑問(wèn)，目的在于了解對(duì)方的意圖，為下一步的報(bào)價(jià)探清虛實(shí)。4. 旁敲側(cè)擊法：是指通過(guò)迂回戰(zhàn)術(shù)，使對(duì)方松懈，然后趁其不備，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 通過(guò)巧妙地問(wèn)話(huà)方式探得對(duì)方的底牌。四、 簡(jiǎn)答（每題 8 分，共 24 分）1. 對(duì)于疑慮型個(gè)性的談判者的應(yīng)對(duì)策略。答案：

7、（1 ）對(duì)于提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概” “差不多”等詞語(yǔ)，要論點(diǎn)清楚，證據(jù)充分。 （2）耐心、細(xì)心十分重要。如果對(duì) 方?jīng)Q策時(shí)間較長(zhǎng)，不要催促，在陳述問(wèn)題時(shí)，留出足夠的時(shí)間讓對(duì)方思考，并提 供詳細(xì)的數(shù)據(jù)。（3）要胸懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。（4）這類(lèi)人不適應(yīng)矛盾沖突，可 適當(dāng)?shù)荒苓^(guò)多的運(yùn)用這種方法， 否則， 會(huì)促使他過(guò)多的防衛(wèi)、 封閉自己來(lái)躲避 你的進(jìn)攻，雙方無(wú)法進(jìn)行坦誠(chéng)友好的合作。2. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義 .答案： （ 1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最 低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線(xiàn)。 （2）可以接受的目標(biāo)。

8、可 以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素， 經(jīng)過(guò)對(duì)談判對(duì)手的全面估價(jià)， 對(duì) 企業(yè)利益的全面考慮、 科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。 可接受目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 往往意味 著談判取得成功。（3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談 判中所要追求的最高目標(biāo)， 也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度， 它也是一個(gè)難點(diǎn)。3. 商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)策略有哪些？（1 ）建立融洽的談判氛圍（ 2）設(shè)定好談判的禁區(qū)（ 3）語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)練（ 4）曲。3線(xiàn)進(jìn)攻（ 5）談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴（ 6）控制談判局勢(shì)（ 7）學(xué)會(huì)適時(shí) 的讓步（ 8）讓步式進(jìn)攻。五、論述（ 10 分） 請(qǐng)論述商務(wù)談判中虛假讓步的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及適

9、用條件。 答案：優(yōu)點(diǎn)：首先，開(kāi)始兩部讓出全部利益，具有很大的吸引力，往往會(huì)使陷入 僵局的談判起死回生； 其次，若前兩期的談判尚不能打動(dòng)對(duì)方， 再冒險(xiǎn)讓出不該 讓出的利益，就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方沿著己方思路往前走；再次，對(duì)方一 旦與己方思路相同，并為談判付出代價(jià)， 再借口某原因， 從另一角度找回己方所 需的利益，就容易促成和局了。缺點(diǎn)：首先，開(kāi)頭兩期的全部可讓利益的讓出，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望增大，在心 理上強(qiáng)化了對(duì)方的議價(jià)能力；其次，三期額外的讓步，如四期不能討回，就會(huì)損 害己方的利益；最后，在四期中討回讓利時(shí)，極易出現(xiàn)談判破裂的局面。適用條件：談判陷入僵局或危難的談判。六、案例分析（ 16 分）答題要點(diǎn)：（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的 意圖，制定了更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。（2）采取先報(bào)