采購管理期末考試資料

1、采購管理期末考試資料作者:日期:采購管理期末考試答卷一、蘇寧與國(guó)美采購模式的比較？您認(rèn)為最佳的采購模式是什么？答：1. (1)國(guó)美的采購模式：統(tǒng)購分銷，規(guī)模經(jīng)營(yíng)，“定制+招標(biāo)”。國(guó)美電器的 “定制+招標(biāo)”模式與傳統(tǒng)的采購模式相比，具有非常明顯的超前意識(shí)，是一種高效、適應(yīng)連鎖特點(diǎn)的采購模式。優(yōu)點(diǎn)如下：市場(chǎng)適應(yīng)性加強(qiáng)：“定制+招標(biāo)”綜合了生產(chǎn)廠家與零售商所獲取的 市場(chǎng)信息和市場(chǎng)判斷。因此，其產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性更強(qiáng)，銷售速度更快。商品周轉(zhuǎn)效率提高：“定制+招標(biāo)”有的放矢，使得廠家可以根據(jù)訂單計(jì)劃性地 生產(chǎn)，零售商根據(jù)約定的供貨情況計(jì)劃性地組織銷售。從而最大限度地縮短商品 的壓庫期，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。減少中

2、間環(huán)節(jié)：國(guó)美日益強(qiáng)大，在整個(gè)銷售渠道中的話語權(quán)也越來越大， 一舉 一動(dòng)都影響著家電銷售渠道。每進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，如手機(jī)、電腦等領(lǐng)域，國(guó)美 的“定制+招標(biāo)”的策略總會(huì)出奇制勝，立刻刪除代理的中間環(huán)節(jié)，縮短龐大、 冗長(zhǎng)的代理鏈條買賣方雙贏，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。(2)蘇寧的采購模式：創(chuàng)新零供采購模式：直供合作。與供應(yīng)商(惠普等)建 立良好伙伴關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)如下：直供的實(shí)現(xiàn)使得渠道扁平化，減少了中間環(huán)節(jié)，留出了更大的讓利 空間，使得消費(fèi)者可以在蘇寧門店獲得更加實(shí)惠的惠普產(chǎn)品。惠普工廠將向蘇寧直接發(fā)貨，通過無縫對(duì)接縮短產(chǎn)品從出廠到蘇寧門店的時(shí)問。消費(fèi)者可以在第一時(shí)間在蘇寧購買到惠普的最新產(chǎn)品，惠普全球最新概念產(chǎn)

3、品及革命性技術(shù)也將第一時(shí)間在蘇寧進(jìn)行展示。提供最適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品是惠普和蘇寧的責(zé)任，通過直供，蘇寧能通過門店調(diào)研、客服回訪等方式獲得更全面的惠普產(chǎn)品信息，更多適應(yīng)市場(chǎng)需求的定制 包銷機(jī)型將通過蘇寧快速下單；而惠普也將通過蘇寧更好的接觸到市場(chǎng)信息， 從 而對(duì)其產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)革新提供最直接、最有效的支持。惠普將向蘇寧派駐的500人的專業(yè)銷售工程師，將使消費(fèi)者可以在全國(guó)近150 個(gè)城市的蘇寧連鎖門店獲得最全面、 最專業(yè)的產(chǎn)品咨詢、技術(shù)支持等售前、售中 服務(wù)。雙方強(qiáng)大的售后力量將為消費(fèi)者購買惠普產(chǎn)品提供保駕護(hù)航， 惠普將向蘇寧提 供全方位的技術(shù)支持，而蘇寧也將提供更加方便快捷的配送、 安裝、上門維

4、修以 及遠(yuǎn)程電腦服務(wù)，蘇寧全面專業(yè)的電腦維修保養(yǎng)服務(wù)和 “陽光包”延保服務(wù)等更 能為惠普產(chǎn)品銷售增添蘇寧品牌附加值。2.最佳的采購模式：眾所周知，采購模式多種多樣，各有各的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我認(rèn) 為，最佳的采購模式是這樣的：采購模式符合企業(yè)發(fā)展策略，不損害消費(fèi)者利益， 買賣雙方合作雙贏，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。二、小偷與守衛(wèi)的博弈模型在采購管理中的應(yīng)用答：1.小偷與守衛(wèi)的博弈模型：一小偷欲偷竊有一守衛(wèi)看守的倉庫。 如果小偷偷 竊時(shí)守衛(wèi)在睡覺，則小偷收益為 V;如果小偷偷竊時(shí)守衛(wèi)沒有睡覺，則小偷被抓 收益為-P。如果守衛(wèi)睡覺小偷得手則守衛(wèi)收益為-D;如果守衛(wèi)睡覺而小偷未偷， 則守衛(wèi)收益為So除這些情況外，則守衛(wèi)

5、與小偷都無得也無失。則小偷與守衛(wèi)的 博奕如下圖：守衛(wèi)睡不睡V, -D-P, 00, S0, 0得出的結(jié)論是：為了免于失盜，政府應(yīng)該加大對(duì)守衛(wèi)的處罰。2.在采購管理中的應(yīng)用：在采購質(zhì)量管理中，若采購而來的原材料產(chǎn)品質(zhì)量差， 企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)采購人員的處罰與管理， 加強(qiáng)對(duì)采購人員的培訓(xùn)與鍛煉，而不是 處罰供應(yīng)商，因?yàn)?，處罰供應(yīng)商只是治標(biāo)不治本的策略， 并不能從根本上解決采 購質(zhì)量低的問題；而出現(xiàn)質(zhì)量問題，加大對(duì)采購人員的處罰，有利于采購人員吸 取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，從公司的根本利益出發(fā)，在采購過程中把好質(zhì)量關(guān)，從而提高采 購質(zhì)量。三、囚徒困境模型在采購管理中的應(yīng)用答：1.囚徒困境模型：假設(shè)有兩個(gè)小偷A(chǔ)和B聯(lián)

6、合犯事、私入民宅被警察抓住。警方將兩人分別置于不同的兩個(gè)房間內(nèi)進(jìn)行審訊，對(duì)每一個(gè)犯罪嫌疑人，警方給出的政策（決定刑期）如下表：囚徒困境模型B坦白抵賴A坦白-8 , -80,-10抵賴-10,0-1 , -1顯然最好的策略是雙方都抵賴，但兩人從利己目的出發(fā) ，兩人都選擇坦白最終被 判8年。結(jié)果損人不利己，可看出個(gè)體的理性選擇往往帶來的是集體的非理性選 擇，兩人都選擇坦白最終被判8年。所以，我們提倡合作，相互溝通，使信息對(duì) 稱，實(shí)現(xiàn)雙贏！2.合作雙贏思維在采購管理中的應(yīng)用：（1）在采購管理中，企業(yè)主要和供應(yīng)商打 交道，供應(yīng)商之間、企業(yè)與供應(yīng)商之間存在博弈，供應(yīng)商之間在產(chǎn)品報(bào)價(jià)和產(chǎn)品 價(jià)格上相互競(jìng)爭(zhēng)

7、，企業(yè)與供應(yīng)商之間就質(zhì)量、采購定價(jià)等展開博弈，在我看來， 企業(yè)與供應(yīng)商應(yīng)該相互合作，相互溝通，在產(chǎn)品質(zhì)量和采購定價(jià)方面實(shí)現(xiàn)信息的 對(duì)稱，簽訂有利于雙方的合作協(xié)議；（2）若把供應(yīng)商定義為“囚徒”，斷開供應(yīng) 商之間聯(lián)絡(luò)，那各個(gè)供應(yīng)商都會(huì)從自身的利益出發(fā)， 提供最低的報(bào)價(jià)和高質(zhì)量的 商品，這樣的話，對(duì)采購人員來說是一件好事。在這個(gè)過程中，供應(yīng)商之間信息不對(duì)稱，但需求方與供應(yīng)商之間信息對(duì)稱，這也有利于需求方采購到物美價(jià)廉的 原材料和商品。四、有人認(rèn)為“三流的采購是殺價(jià)，二流的采購是議價(jià)，一流的采購是計(jì)價(jià)”，請(qǐng)論述其合理性。有些人認(rèn)為“采購就要拿回扣，采購職位是個(gè)肥缺，采購必 須要應(yīng)酬”，請(qǐng)分析產(chǎn)生這些

8、思維定式的原因。您認(rèn)為一個(gè)合格的采購員應(yīng)具備 哪些素質(zhì)？答：1.合理性：在企業(yè)采購中交易的一般都是大宗物資， 這時(shí)價(jià)格就顯得分外重 要，在確定價(jià)格的過程中企業(yè)與供應(yīng)商往往寸土必爭(zhēng)。（1）三流采購一一殺價(jià)：殺價(jià)是采購的天性。習(xí)慣上大家總是覺得在采購中不殺價(jià)是會(huì)吃虧的， 但實(shí)際上 再成功的殺價(jià)也不可能帶來最合理的價(jià)格。 因?yàn)槌鍪鄯接肋h(yuǎn)比購買者更精明，即 便一次成功，下一次的購買價(jià)格一定會(huì)更具欺騙性，令人防不勝防（2）二流采購一一議價(jià)：議價(jià)是指在采購中雙方經(jīng)過合理地談判， 尋求一個(gè)雙方都能接受的 價(jià)格，即供應(yīng)商可以得到合理利潤(rùn)，采購方也可獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在談判過程中， 雙方經(jīng)過較多接觸，增進(jìn)彼此的了解

9、，通過協(xié)商得到一個(gè)合理的價(jià)格，這比殺價(jià) 已然進(jìn)步很多（3） 一流采購一一計(jì)價(jià)：計(jì)價(jià)就是通過對(duì)所要采購物資的生產(chǎn)工 藝、市場(chǎng)行情走勢(shì)以及供應(yīng)商的相關(guān)信息進(jìn)行分析計(jì)算成本，進(jìn)而確定合理的采購價(jià)格，采購時(shí)就能做到心中有數(shù)，采取最佳的采購策略。2 .產(chǎn)生思維定式的原因：在采購過程中，采購人員與眾多供應(yīng)商打交道，各供應(yīng) 商為了與采購人員簽訂合同，實(shí)現(xiàn)自己和公司的利益，就會(huì)通過各種渠道向采購 人員行賄，而采購人員就會(huì)有相應(yīng)的應(yīng)酬，讓人以為他們很風(fēng)光，最終給人的感 覺是“采購就要拿回扣，采購職位是個(gè)肥缺，采購必須要應(yīng)酬”。這也就讓人思維定式。3 .采購人員素質(zhì)是指采購人員的大資、思想、品德、知識(shí)、能力的總稱，即采購 人員應(yīng)具備的基本條件：（1）思想品德素質(zhì)：覺悟高、品行端正是一個(gè)采購員應(yīng)有的基本思想道德素質(zhì)， 只有思想品德高尚，才能大公無私、克己奉公、不弄虛作假，不見利忘義。一位 稱職的采購人員必須：胸懷坦蕩，大公無私有很強(qiáng)的工作責(zé)任心和敬業(yè)精神嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家方針政策和法律法規(guī)，具有正確的人生價(jià)值觀和良好的職業(yè)道（2）知識(shí)素質(zhì)：在采購工作中，一方面采購人員要與不同類型的供應(yīng)商打交道； 另一方面，采購的商品品種繁多，且市場(chǎng)上商品的供求變化快。因此，作為一名