銷售技巧：銷售時(shí)全力刺激客戶的購買欲望

1、銷售技巧：銷售時(shí)全力刺激客戶的購買欲望全力刺激客戶的購買欲望在銷售工作的成交階段，銷售人員若能全力刺激客戶的購買欲望， 成交或許就是一件易如反掌 的事了。為什么刺激客戶的購買欲望就能很容易達(dá)成交易呢？基本原理如下：一般來說，客戶的購買欲望取決于對滿足需要方式的選擇； 客戶的購買欲望多來自客戶的情感而不是理智； 情 理并重才能強(qiáng)化與維持客戶的購買欲望； 激發(fā)購買欲望必須依據(jù)大量信息；一個(gè)理由不能激發(fā) 所有客戶的購買欲望。因此，成交離不開全力刺激客戶的購買欲望。那么，銷售人員如何才能刺激客戶的購買欲望呢？不妨試試以下幾種方法:一、利用展示刺激客戶的購買欲望銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動，當(dāng)銷售

2、人員推銷一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，他的表現(xiàn)要像一個(gè) 游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r(shí)間觀看銷售人員的展示， 表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí) 刻，銷售人員要把握住最好的成交機(jī)會。值得說明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要 刺激客戶決定購買的欲望。展示是指，把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作、讓客戶 充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益， 借以達(dá)成成交的 目的。二、建立和檢驗(yàn)客戶對推銷的信任現(xiàn)代推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)，成交時(shí)，要建立客戶對銷售人員及所推銷產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，應(yīng)檢驗(yàn)客戶對推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程，檢驗(yàn)客戶對推銷的信任是否達(dá)到了有購 買欲望的程度。態(tài)

3、度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗(yàn)的。在示范并引起客 戶對推銷的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)客戶對所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識程度。 如詢問客戶是否有不明白不理 解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說明的地方等，如有的話，銷售人員應(yīng)立即進(jìn)行再示范、 再說明，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。針對客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。應(yīng)通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后， 對銷售還有什么疑慮，尤其是了解客 戶在主要購買動機(jī)方面的疑慮是什么，再進(jìn)行重點(diǎn)介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對銷售人員的不信 任與顧慮，則要有針對性地證實(shí)誠意。三、對客戶強(qiáng)化情感有時(shí)，客戶在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買， 或者提出一些不能成立

4、的理由。 這說明客戶缺乏欲望 不是因?yàn)閷Ξa(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷。一個(gè)不想被說服的人是永 遠(yuǎn)也不會被說服的。若客戶情感上有對立情緒，那么銷售人員無論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起 客戶的購買欲望。因此，銷售人員在檢驗(yàn)出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)， 不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品， 而應(yīng)再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立客戶信任，重新 讓其理解銷售人員愿意為其服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇，第二還是誠 懇。四、多方誘導(dǎo)客戶的購買欲望一般地說，客戶在考慮是否購買產(chǎn)品時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識到擁有產(chǎn)品 的眾多利益時(shí)，客戶才可能有強(qiáng)烈的

5、購買欲望。因此，銷售人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷的第四個(gè)階段，站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲， 誘導(dǎo)客戶去想像購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)客戶購買欲望的目的。五、充分說理刺激客戶購買欲望誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶的購買欲， 而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。 充分說理就 是擺事實(shí)、講道理，為客戶提供充足的購買理由。充分說理的方法有：提供充分的證據(jù)。在推 銷產(chǎn)品時(shí)，銷售人員應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶過目。 這些證據(jù)包括：有關(guān)權(quán)威組織部門的 鑒定、驗(yàn)證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書；有關(guān)權(quán)威人士的批示、 意見等；有關(guān)購買與使用者的驗(yàn)證、鑒定文件、心得體會、來信來函等；有關(guān)部門頒發(fā)的證書、 獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)?wù)碌?。專家點(diǎn)撥此外，一個(gè)銷售人員，能否全力刺激客戶的購買欲望，很大程度上還取決于他的口才。一個(gè)銷 售人員的口才修煉得如何，就要看他能不能讓客戶在三伏天搶購價(jià)格不菲的冬被；讓身體健康的人買下拐杖，而且心甘情愿，好像撿到了