銷售人員步向成功完整版

1、銷售人員步向成功完整版第一章 銷售的前期、中期和后期必須考慮的細節(jié)（總則）1、如何陌生拜訪2、拜訪前的注意思項3、銷售思路4、銷售常用工具5、開場白6、銷售說辭7、如何將思路簡化8、如何將產品介紹簡單化9、如何對代理商員工培訓，使銷售流程簡單化，讓企業(yè)老板十分鐘之內能夠理解產品，接受產品，10、如何讓代理商員工主動去推銷你的產品11、如何讓代理商員工將現有的老客戶輕松的轉變成你的客戶。12、如何讓代理商員工將市場上競爭對手產品的客戶轉變成白蘭鴿客戶13、如何利用代理商老總的公關關系，（整理出老總的客戶關系資料）14、整理出推廣方案（銷售產品的和用于打品牌的）15、銷售中的常見異議和技巧16、代

2、理商銷售員的時間安排17、制定工作日程表18、產品調研卷第二章 代理商產品成熟的公司1、首先要能快速融入公司團隊中并能得到代理商及公司員工的支持和信任。2、產品強化及相關培訓以在融入團隊后進行為宜快速融入團隊的辦法：1、快速幫助員工樹立銷售本公司產品的標桿并提升其收入2、在代理商公司管理過程中，秉承先調人后調業(yè)務的原則3、外駐期間最重要的工作是培養(yǎng)代理商公司員工銷售我們產品的銷售習慣。4、代理商員工的培訓以多教方法、多演練為宜第三章 前期準備一、如何陌生拜訪制定好客戶對相、路線、時間等相關的安排二、拜訪前的注意事項定行業(yè)定區(qū)域來定客戶，對于做網絡銷售的還要找到這一個行業(yè)中有哪些關鍵詞有哪些客戶

3、，每一詞要找到相對應的客戶10家，公司名稱、聯系人，聯系方式，公司地址，事先詢問客戶的需求，預約。三、銷售思路四、銷售常用工具A、宣傳冊、客戶案例，效果圖、以簽客戶的合同，準備三套以上，以及宣傳冊上的成功案例的分享，成功故事準備、產品介紹和服務、以經做的案例、手提電腦是否充滿電、應存在電腦中，或打印出來，競爭對手的比較、合同B、一份在拜訪后可加強客戶印象的資料、合同或服務計劃書，以及自己的聯系方式C、調整好心態(tài)，拜訪前花3-5分鐘視覺輸入想像成功的情景，重復播放成功的情景 第四章、開場白（記住要面帶笑容）A、好的開場白可以拉近與客戶的距離，可以是贊美、或者是誘導等1、李總, 您氣色真好平常都怎

4、么保養(yǎng)的?2、“李總, 剛進來時看到你們廠房及設備都很先進,你們一定很賺錢 !”3、“李總,看到你的員工都那么認真在趕工你們的生意一定很好 !”4、“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢 !”5、李總，您公司真不錯，看您辦公室墻上有這幺多榮譽證書6、李總，你公司的環(huán)境很不錯，相信生意也一定做得很大氣7、李總，剛才看到的是您女兒吧，好可愛8、李總，早就聽說你的大名，今天特地過來拜訪您9、李總，哇！您窗臺前的花開的真漂亮，咱公司一定蒸蒸日上10、李總，見了您真得很驚訝，沒想到這幺年輕就做了老總（老總為女，已40）11、李總，看到貴公司員工積極性這幺高，看來你的管理一定很有招呀 12、李總

5、，貴公司的產品在同行中口碑一直很好，您和您的員工一定都付出了很多吧13、李總，剛進來的時候，您公司小姐的服務態(tài)度真好相信跟貴公司先進的管理是分不的14、李總，您公司的產品有這幺多特色，看來貴公司在新產品開發(fā)方面很有實力15、李總，貴公司產品陳列柜里原品種很齊全?？磥砟驹谶@一行很專業(yè)16、李總，您的廠房風水很好，這是很旺喲！生意一定不錯吧17、李總，您們公司安排在這么黃金的地段，的確顯示了大公司的實力18、李總，您氣色真好平常都怎樣保養(yǎng)的？B、客戶多半是很忙，所以要說明，只需十分鐘的時間，不會占用很多時間降低客戶的抗拒感。 如：您好,我是XXXX總代理處，我這里有許多吸引買家的資源,應該是貴

6、公司所需要的,我只需花十分鐘為您做個說明,然后您可以自行決定是否需要與我們合作!爭取到坐下來后,可以再用前面那些例子再做一次開場白第五章、學會提問問對問題（顧問式的經理隨時都在問題）A市場推廣方面1、貴公司主要出口的市場是那里？2、出口所占的百分比是一歐洲？美洲？亞洲？3、貴公司利用什么媒體或方式去開發(fā)市場？4、展覽？平面媒體？開發(fā)信？或直接拜訪或其它？5、那一種方式您覺得是最有效的行銷方式6、你現在的買家如何知道你？7、你何時計畫要發(fā)行你的新產品？8、你如何才能讓你的買家快速了解你的產品？9、你如何才能將產品細節(jié)傳到新潛力買家？10、你最大的市場在那里？11、那一個是你利潤最高的市場？12、

7、你想如何增加你的曝光率？13、那種媒體才能達到以上的要求？14、你的競爭對手如何做他們的市場行銷？ B、銷售業(yè)績方面1、你現在的生意如何？2、你今年前半年的業(yè)績和去年同期相比如何？3、你明年預定的業(yè)績成長為何？4、當你擴廠時，你工廠的產量會提升多少？5、你將會請多少新員工？ C、競爭力方面1、和你的競爭對手相比，什么是你產品的優(yōu)勢？2、當你收到更多更大的訂單時，什么是你吸引買家下單的優(yōu)勢？3、為什么你的客戶選你而非你的競爭對手？4、誰是你最主要競爭對手？5、那一個地方或國家是你出口的競爭對手？6、你的客戶是否每年都重復下訂單？為什么？7、面對買家和供貨商所面臨的低價高成本壓力，你如何處理？8、

8、對于所有買家選擇合格的供貨商，您感覺如何？第議 ：七章 學會聆聽說太多, 容易曝露自己的問題. 讓客戶多說,讓客戶多曝露問題, 你可以以逸代勞，聽明白了再開始介紹產品!1這里可以進一步了解到了客戶的產品種類、營運狀況、主要市場、市場競爭力2了解他的推廣方式、廣告預算和承受力聆聽的注意點：為客戶當好聽眾1、如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去2、當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶3、不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇4、不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言5、身體向前傾，面向廠商仔細聽6、對客戶的觀點做出適當的反應，如微笑、點頭第八章 介紹產品注意不要轉得太硬

9、，以免造成強迫推銷的印象如：A.您看，根據剛才您講的內容，我們是否可以這樣認為？是嗎？ B. 網絡的效果應該是和知名度成正比的,是嗎? C. 假如您是買家,應該也會利用網站來找產品,是嗎? D.根據您剛才的介紹，我認為我們有您很需要（很感興趣）的服務，可以為您的營銷提供有針對性的服務。 E.可以這樣說，您需要進一步擴大知名度，讓更多的買家知道你并來找你，而我們恰恰在這方面具有很大的優(yōu)勢，現在的問題是看看我們是否能找到一種好的、投入適當的形式來進行合作。是嗎？ F.您是否認可網絡推廣是留住老客戶和拓展新客戶的一種有效的、投入產出更高的營銷手段？介紹產品要簡而快，精而準，主要的是在于演示：利用資料

10、及電腦，做產品演示，提出賣點, 并搭配成功故事最后提出建議方案，并想法逼單第九章 銷售中的技巧 A、銷售異議客戶有反對意見：1、說明客戶對我們的產品有初步的認識2、客戶可能有購買的“意愿”所以才會有對產品的反對意見3、客戶對我們產品與服務不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強化信心4、客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強他購買的意愿 先認同客戶的觀點，避免辯論及對立，不要贏了辯論、輸了合同!有技巧的總結客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面5、常用技巧說辭：您說的很有道理,同時.“接下來我們要談的內容正好能解決您現在的問題“我們先來解答你這個問題”有時反對意見不需回答那沒關系.您

11、說得很有道理.那很好.您這個問題問得很好.常見類型和處理方式認同+pmp+反問認同+pmp+敘述+反問例> “我很忙,沒時間跟你談”“那沒關系(認同),陳總,因為您事業(yè)做那么大(pmp),當然會很忙,我能不能請教您一個問題(反問).”例> “我目前沒這方面預算”“那沒關系(認同),陳總,因為您做事一向很有計劃當然不會馬上有這筆預算(pmp),陳總,我能不能請教您一個問題 (反問)”常見客戶的異議：1.ABC有網站、雜志和光盤等等，宣傳更到位，而你們只有網站 2.ABC有專業(yè)的買家名單，你們有嗎？3.我用過你們的免費服務，但反饋不多4.我們先試用一下你們的免費服務，如果效果好的話我們

12、再考慮5.你們的收費太高。6.我們現在不想做網絡，我們打算將預算用于商展7.我已有了自己的網頁，不準備在阿里巴巴網站 (A) 再花費資金 8.我們已經在ABC上投入很多資金推廣，效果還可以，所以不想考慮在其它網站上投放了。 9. 我們的生產能力已趨飽和，難以處理更多的業(yè)務，因此，我們不需要做推 10. 如果做推廣，我們的新設計會被別人所模仿。11. 我們已在 ABC上做了推廣，現在已沒有預算在你們這里增加推廣宣傳 12. ABC參加很多的國外展會，在展會期間分發(fā)雜志和光盤，你們有嗎？13. 我們暫時不會考慮，因為你們沒有提供讓我們滿意的折扣優(yōu)惠。14.我們對在ABC上做推廣感到比較滿意，你們根

13、本沒法和ABC相比（競爭對手不斷在客戶面前詆毀我們）15. ABC是一家老牌企業(yè)，他們有長期合作的買家，比你們更專業(yè)、更權威 B、常見非真實的反對意見（善意的藉口）1.我要考慮、考慮2.我們的預算已經用掉了3.我得和我的伙伴 (妻子、會計師、外銷行銷部門)商量4.給我一點時間想想5.我從來不會因為一時沖動而購買東西，我總是 將問題留給時間6. 我還沒準備要買7.一個月后再來找我，那時候我們就有準備了9.現在生意不好做 (不景氣)10.廣告由總公司負責11.你們價格太高了 C、真正反對的理由1 沒錢2有錢，但是太小氣了， 舍不得花3自己拿不定主意4沒有其它人的同意，無權擅自支出預算之外的開銷5認

14、為別處可以有更劃算的買賣 6另有打算，但是不告訴你另有門路 7另有門路 8不想更換賣主9想到處比價10此時忙著處理其它更重要的事11目前不需要 (或者自己覺得還不需要) 你的商品12認為 (知道) 你的價格太貴了13不喜歡你或對你的商品沒有信心 14不信任，或對你們公司沒有信心15不信任你，或對你沒有信心9成交法則A談話式成交法B直接成交法 C假定成交法(利用細節(jié)成交)D衡量成交法 例：我們來想想，你現在做了XXX第一，你等于建立了一個自己的完整網站及電子目錄第二，你在全世界最知名的中文網站貴賓區(qū)做推廣，享受排名優(yōu)先的服務第三，所有的費用加起來一年只需幾千元，你就可以快速有效的掌握電子商務帶來的商機這不就是所有的需求嗎？ 例：您可不可以現在授權，讓我進行這項業(yè)務？您希望什么時候讓你的客戶在網絡上看到你呢這個您已經考慮得很透徹了，