商業(yè)招商執(zhí)行案

1、XXXXX）商業(yè)招商執(zhí)行方案深圳XX投資策劃公司 XXXXX）項目組2006年 1月 19日第一部分、招商準備工作1、招商主體A、成立以卓越XXXXX）商業(yè)項目招商小組為主體的專職招商小組進行招商。B成立以XX公司策劃部、銷售部、物管公司、XX公司為策略支持的招商協(xié)作小組進行策略支持。2、招商隊伍組建 為了更好地完成項目的招商工作，需要根據(jù)需求進行招商隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，無法任用缺 乏經(jīng)驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原則：專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè) 3 年以上招商

2、管理的經(jīng)驗，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商工作、招商策劃等方面的工作 經(jīng)驗、或從事相關(guān)行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。招商部人員招聘計劃：由于本項目的體量不大，招商存在一定的難度，需要項目招商組進行商家的洽談、市場資料、信息的收集反饋與招商合同等的 洽談和簽訂。故項目招商組的人數(shù)建議在23 人左右：招商組長： 1 名招商員 / 市場研究員： 1 名商業(yè)策劃師： 1 名3、招商架構(gòu)本案以項目工作組形式，采用項目經(jīng)理負責制，設兩個招商小組，一個負責策略的制定另一個負責具體的招商細則。招商經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導負責,進行招商工作協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進。項

3、目招商小組架構(gòu)圖：XX公司招商主任策劃師/市場研究員策劃部銷售部物管公司天驁公司招商員備注：以上人員建議在項目招商正式啟動前半個月到位（2006年2月15日前），并針對招商進行專業(yè)知識的培訓和項目相關(guān)知識的培訓。4、招商工作管理招商人員上崗前培訓，做招商前準備；每周項目例會，通報每周招商情況及當前亟待解決的問題；每日以書面形式匯報招商情況，按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報告呈報；定期提交周例會紀要、招商周、月總結(jié)；每周定期組織招商小組與招商協(xié)助小組人員溝通，及時分析市場變化，相應調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣計劃書。5、招商物料準備招商物料：招商手冊、招商單張、確定宣

4、傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商條件和日期（含綜合簡介、平面圖、功 能說明、經(jīng)營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹）A3 大小，銅版印刷廣告公司制作，用于招商推介、說明會現(xiàn)場或直郵招商合同文本（制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等）。卓越負責招商細則 、招商流程、租賃協(xié)議等卓越負責、天驁協(xié)助商業(yè)部分總平圖（工程圖 ）、商業(yè)街平面圖（規(guī)劃效果圖）卓越負責完成招商隊伍的建立（招聘） ，進行培訓及人員甄選分配，招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)則出臺。 卓越公司行政部負責制定商戶準入標準、引入原則、操作規(guī)則等。物管公司負責招商處的籌建、確定公司

5、組織機構(gòu)和部門設置。卓越公司第二部分、招商時間及節(jié)奏安排1、招商對象大中型中、西餐飲全國連鎖大中型康體健身俱樂部中小型綜合會所及專業(yè)女 SPA會所中小型超市、酒吧、休閑茶餐廳社區(qū)型醫(yī)療診所、銀行、郵局精品服飾、家居用品，社區(qū)服務配套2、招商及經(jīng)營模式建議1、主會所負一層與二層： 建議進行招商（租賃） ，引進大型全國連鎖健身會所，確保檔次和具有強大的競爭力，否則建議以非專業(yè)康體部份自營、專業(yè)部 份展示為宜。方案 1、考慮到整體的運營費用和管理投入，目前僅僅考慮為形象展示。待一期入主后考慮經(jīng)營方向。方案 2、 可考慮與二層康體中心進行聯(lián)合招商，形成一個高檔次、功能齊全的大型的健身中心。2、商業(yè)會所

6、一層： 建議進行聯(lián)營，引進長沙或是全國知名西餐廳，一可以為銷售服務，二可以提升整體形象。聯(lián)營的方式可以增加客戶經(jīng)營的信心。娛樂區(qū)的棋牌室可以考慮與西餐廳一起聯(lián)合招商，也可以由物管進行自營。3、 商業(yè)會所二層： 建議進行招商（租賃），引進大型的商業(yè)綜合會所或者是女子 SPA會所。4、商業(yè)會所三層： 建議建行招商（租賃）于聯(lián)營相結(jié)合的辦法， 如考慮建成特色餐飲廣場， 可以由房開提供場地及裝修，客戶提供設備和人員的辦法進行聯(lián)營。降低客戶投資的風險。5、商業(yè)會所三層羽毛球場： 由于操作比較簡單，建議可由物管公司進行自營。6、大型超市： 引進大型主力店為主，可適當進行前期的分割規(guī)劃（由于超市體量較大，估

7、計招商會存在很大的難度）主力店應充分考慮綜合競爭能力7、社區(qū)大型的配套： 醫(yī)院、銀行、郵局、建議進行意向性的客戶接觸，建立良好的關(guān)系，積累客戶。附: A、主會所的招商方向與經(jīng)營方式樓層面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式負1F大型康體設施建議進行直接招商，引進大型的連鎖健身會所（恒溫游泳池、可面對整個河西或者是長沙進行經(jīng)營）先租賃，在實現(xiàn)不了招商的情況下，建議只進行展示1F辦公項目銷售期間作為銷售中心使用暫時不考慮招商和銷售冋題2F大型高檔健身會所建議進行直接招商，引進大型的連鎖健身會所租賃3 F辦公項目銷售期間作為工作人員辦公區(qū)域暫時不考慮招商和銷售冋題B、商業(yè)招商方向與經(jīng)營方式樓層面積業(yè)態(tài)定位招商

8、方向經(jīng)營方式負1 F1874 m2高檔餐飲長沙或全國知名的西餐廳或咖啡廳連鎖招商（租賃）或聯(lián)營（前期對外經(jīng)營，適當可提供部份免費飲品供購房客戶品嘗）休閑、娛樂1、物管自營2、與西餐廳一起進行聯(lián)營自營或與咖啡所聯(lián)合招商（面向業(yè)主和對外經(jīng)營）1 F1603 m精品一條街意向性客戶登記目前僅僅做意向性客戶登記綜合性會所或?qū)I(yè)會所長沙或全國知名女子會所連鎖招商（租賃）2 F1452 m高檔餐飲全國知名品牌中餐廳連鎖招商（租賃）或聯(lián)營健身、康體物管自營建成后投入使用，由物管自營C、商業(yè)街的經(jīng)營方式類型面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式一層臨街商鋪677.6 m2社區(qū)配套、餐飲（如永和豆?jié){、華人蒸有味等油煙污染

9、較小餐飲）+飲品店+社區(qū)服務的藥店+家政服務 +洗衣店+沖曬店+五金店+裝修設計公司等。目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、展示。 營造氛圍，積累客戶。一層臨街商鋪537 m休閑、娛樂小型酒吧、美容、美發(fā)店目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、表示。 營造氛圍，積累客戶。內(nèi)街部份154.8 m社區(qū)配套如：便利店、蛋糕店、花店、水果店、音像制品店等。目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、表示。 營造氛圍，積累客戶。超市（一二、層）1462 m超市大型的連鎖超市目前可以進行意向性客戶登記和招商2、招商范圍全國范圍內(nèi)的知名中高檔餐飲品牌連鎖店、健身俱樂部連鎖湖南省內(nèi)知名高檔中西餐廳、超市連鎖長沙市內(nèi)知名品牌精品、餐飲、社區(qū)配套

10、相關(guān)行業(yè)3、招商時間計劃第一階段:200 6年3月2006年7月第二階段：200 6年8月2007月3（短期需求性商業(yè)形態(tài)，中西餐廳、健身俱樂部）（社區(qū)需求型商業(yè)形態(tài)，醫(yī)院、銀行、生活配套）第三階段:2007年4月2007月8月（二線長期需求型，超市、精品一條街、餐飲一條街）4、招商節(jié)奏安排由于本項目目前的市場狀況及項目實際需要，對上述三階段工作進行分解如下:第一階段第一步初步招商工作組建招商隊伍及籌備招商物料少量的宣傳公關(guān)工作直抵大型主力店（餐飲、健身俱樂部、超市），同時盡量積累經(jīng)營定位類別的商家資源檢討第一階段招商的市場反應，并就招商策略、目標商家及招 商條件，作出最適當?shù)恼{(diào)整第二步全面招

11、商工作繼續(xù)對主力商家的跟進，逐步縮減范圍確定核心商家跟進核心商家并展開宣傳攻勢跟據(jù)商家的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來擬定其進駐本項目的可能性和條件評估第二階段工作的效果，對商家進行取舍，在此階段工 作不可行的情況下，盡快調(diào)整招商方案。第三步再次招商工作調(diào)整招商對象，調(diào)整招商物料對前期積累的商業(yè)資源作更深入廣泛的營銷宣傳 跟據(jù)商家的質(zhì)素來擬定其進駐本項目的可能性和條件 落實會所經(jīng)營條件、經(jīng)營準備等籌建工作第四步落實商戶進駐本項目與商家洽談租賃條款落實進駐商家，簽訂正式合約 全面發(fā)放項目開業(yè)進場消息 大量利用傳媒作宣傳推廣工作第五步交付使用及試業(yè)開幕協(xié)助商家進場，入圖審批、裝修等工程問題 安排新聞發(fā)布會、記者

12、會、作廣泛開業(yè)宣傳 開幕活動，舉辦宣傳活動，打響知名度項目招商轉(zhuǎn)入第二階段項目招商轉(zhuǎn)入第三階段6、招商計劃及時間表：（第一階段、第二階段）招商階段開始時間結(jié)束時間招商目標天數(shù)招商籌備工作2006年2月5日2006年2月25日1、完成招商人員招聘（10天）及培訓工作（10天），同時完成個人招商指標確 認并按照招商任務指標提交各自的工作倒計時實施方案。2、完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。3、完成一切招商準備工作20初步招商工作2006年2月25日2006年4月10日1、招商組熟悉本招商項目的相關(guān)內(nèi)容，客戶冋詢的準備2、收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、 招

13、商員拜訪等推介程序展開招商；3、初步確定目標客戶及重點追蹤客戶4、完成招商任務的20%。45全面招商工作2006年4月10日2006年5月25日1、客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標、潛力?？蛻舻逆i 定，客戶資料的分類管理。2、客戶的持續(xù)跟蹤，在總原則不變的情況下，針對不同的商家制定不同的招商 優(yōu)惠政策。3、完成招商任務的45%。45再次招商工作2006年5月25日2006年6月10日1、完成招商任務的15%。15落實商戶進駐本項目2006年6月10日2006年7月30日1、 完成第一階段招商目標：簽約率90%，入住率80%2、完成第二階段招商任務 20%15交付使用及試業(yè)開幕

14、2006年7月30日2006年9月30日1、第一階段招商完成，進入正常的宮運狀態(tài)2、完成第二階段招商任務 45%60第二階段再次招商2006年10月1日2006年12月30日1、完成第二階段招商任務25%落實第二階段，商戶進 駐本項目2007年1月1日2007年2月30日1、完成第二階段招商目標：簽約率70%，入住率60%交付使用及試業(yè)2007年3月1日2007年4月1日1、第二階段進入正常的營運狀態(tài)2、第二階段招商繼續(xù)進行3、開始第三階段招商第三階段招商2007年4月2007年月8月完成整個商業(yè)部分的招商及運營第三部分、招商實施戰(zhàn)略一、招商戰(zhàn)略、策略1招商將實施快、準、靈的戰(zhàn)略快：招商工作的

15、快速展開，迅速組建招商隊伍、準備招商物料，積極主動爭取和大型全國連鎖型主力商家取得聯(lián)系并進行有效的溝通，盡早確 定商家進駐的可能性，及早發(fā)現(xiàn)問題并及時調(diào)整招商方案；公關(guān)宣傳工作全面鋪開，以最快的信息發(fā)布及行動達到招商的全面認知、認同。準：認準時機準時開始招商消息的發(fā)布，把項目準確明晰的定位、業(yè)態(tài)劃分和項目區(qū)域未來無限的發(fā)展?jié)摿φ故窘o目標商家和未來的投資者； 準確把握商家的心理和需求，做好招商相關(guān)的服務工作，專業(yè)地操作招商計劃。靈：市場眾多的不確定因素和招商工作中存在的人為因素都會影響招商方案的選擇和計劃實施的效果，在專業(yè)高效操作的前提下，根據(jù)市場情 況和計劃實施的結(jié)果及時調(diào)整招商計劃的各項內(nèi)容

16、。2、招商總策略走出去、請進來建立直復式的招商網(wǎng)絡以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔2.1. 走出去、請進來由于本項目依托兩級政府，面向市場，服務社區(qū)的定位。因此，在招商過程中也將針對全國性的大中型的餐飲及連鎖品牌健身俱樂部走出去將招商的 范圍擴展至全國范圍內(nèi)，充分的利用卓越生活圈在深圳的知名度、號召力進行商家的引進。2.1. 建立直復式的招商網(wǎng)絡招商初期因目標商家的數(shù)量小、直達性好，可省去營銷的知曉階段而直接進行認知和認同度宣傳，直復營銷手段可低成本高效率地達到此目的。通過DM等）。各種招商物料將項目的招商信息發(fā)布、傳遞到目標消費者（如：集團公司網(wǎng)站、項目網(wǎng)站、項目市內(nèi)住宅銷售點、招商手冊、2.1

17、以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔在現(xiàn)場達到展示效果時，建議采用必須采用“售點+ 通路”雙管齊下營銷模式，以流動招商為主，以現(xiàn)場招商為輔。、商業(yè)部分整體租金水平預計（僅為參考）區(qū)域樓層面積業(yè)態(tài)租金建議（元/ m2.月）主會所負1 F 大型康體設施街鋪40100/內(nèi)鋪整體35-751 F辦公40 1002 F大型的健身中心25-453 F辦公16-24商業(yè)會所負1 F1874 m2高檔餐飲/休閑、娛樂20-45（有落差）1 F1603 m精品一條街/綜合性會所或?qū)I(yè)會所40-1002 F1452 m高檔餐飲/健身、康體25 55商業(yè)街仆臨街商鋪1677.6 m社區(qū)配套、餐飲40-1002F商鋪537

18、m休閑、娛樂25 55內(nèi)街部份154.8 m社區(qū)配套35-75超市（一二、層）1462 m1015備注：以上租金建議僅為參考，具體租金標準需要在招商工作正式開展前進行最終確定。三、招商政策：1、招商政策 1、 聯(lián)營：由房開公司提供場地與裝修，客戶提供設備和人員的形式，與簽約客戶針對大型的餐飲和健身項目進行聯(lián)營。2、招商政策 2、： 項目整體提供的折扣優(yōu)惠政策。建議采用不同的期限給予不同比例的優(yōu)惠招商措施A、 主力商家進入第一年免收租金、第二年收取年租金的50%第三年收取年租金的 100%第四年收取年租金的 105%B、對各商業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：地塊區(qū)域的不同而提供的不同的折扣優(yōu)惠政策。不同樓層、

19、不同位置的租賃優(yōu)惠政策：因樓層和位置而影響經(jīng)營利益的提供不同的優(yōu)惠政策。不同業(yè)態(tài)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)不同業(yè)態(tài)的投入成本和經(jīng)營程度提供不同的優(yōu)惠政策。 專賣零售業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)專賣零售的知名品牌和規(guī)模不同而提供不同的優(yōu)惠政策。如： 為了鼓勵客戶長期經(jīng)營，項目將采取三年合同簽訂和五年合同簽訂的方式提供不同的租金優(yōu)惠政策A、租約簽訂時間3年，一次性免租半年；免租期結(jié)束后第一年收取正常租金的80% ;第二年、第三年開始收取全部租金。第四年開始租金以正常租金的5逐年遞增；第五年租金遞增 6；第六年租金遞增 7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。B租約簽訂時間5年，一次性免租1年；免租期結(jié)束后

20、第一年、 第二年正常收取全部租金。 第三年后租金以正常租金的 5%逐年遞增，第四年租金遞增 6%; 第六年租金遞增 7%；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20%。三、招商具體工作流程1'確定招商對象；2、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營;3、制定招商優(yōu)惠策略；4、商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施；5、招商主管制定客戶招商周計劃；6、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒；7、招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽；8、商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點；9、商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表10、商業(yè)項目部負責客戶與開發(fā)商的溝通談判

21、；11>開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；12、商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可；13>開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議第四部分、招商媒體策略1、媒體選擇適用的招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點和缺點，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個推廣階段的目標，制訂最適當媒體組合策略。各大媒體的優(yōu)點、缺點分析:媒體優(yōu)點局限報紙靈活、及時、有良好的當?shù)厥袌龈采w面、接受廣泛、圖文并茂、信息清 楚、影響力強轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強制作費用昂貴；受播映時間限制，需一定的時間連續(xù)，才能出效