商業(yè)招商執(zhí)行案

1、XXXXX）商業(yè)招商執(zhí)行方案深圳XX投資策劃公司 XXXXX）項(xiàng)目組2006年 1月 19日第一部分、招商準(zhǔn)備工作1、招商主體A、成立以卓越XXXXX）商業(yè)項(xiàng)目招商小組為主體的專職招商小組進(jìn)行招商。B成立以XX公司策劃部、銷售部、物管公司、XX公司為策略支持的招商協(xié)作小組進(jìn)行策略支持。2、招商隊(duì)伍組建 為了更好地完成項(xiàng)目的招商工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行招商隊(duì)伍的建立。由于項(xiàng)目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無法任用缺 乏經(jīng)驗(yàn)的人員，同時(shí)沒有時(shí)間對(duì)銷售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對(duì)招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面的考量。招聘原則：專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè) 3 年以上招商

2、管理的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作、招商策劃等方面的工作 經(jīng)驗(yàn)、或從事相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。招商部人員招聘計(jì)劃：由于本項(xiàng)目的體量不大，招商存在一定的難度，需要項(xiàng)目招商組進(jìn)行商家的洽談、市場(chǎng)資料、信息的收集反饋與招商合同等的 洽談和簽訂。故項(xiàng)目招商組的人數(shù)建議在23 人左右：招商組長： 1 名招商員 / 市場(chǎng)研究員： 1 名商業(yè)策劃師： 1 名3、招商架構(gòu)本案以項(xiàng)目工作組形式，采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)兩個(gè)招商小組，一個(gè)負(fù)責(zé)策略的制定另一個(gè)負(fù)責(zé)具體的招商細(xì)則。招商經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé),進(jìn)行招商工作協(xié)調(diào)、對(duì)接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。項(xiàng)

3、目招商小組架構(gòu)圖：XX公司招商主任策劃師/市場(chǎng)研究員策劃部銷售部物管公司天驁公司招商員備注：以上人員建議在項(xiàng)目招商正式啟動(dòng)前半個(gè)月到位（2006年2月15日前），并針對(duì)招商進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。4、招商工作管理招商人員上崗前培訓(xùn)，做招商前準(zhǔn)備；每周項(xiàng)目例會(huì)，通報(bào)每周招商情況及當(dāng)前亟待解決的問題；每日以書面形式匯報(bào)招商情況，按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)；定期提交周例會(huì)紀(jì)要、招商周、月總結(jié)；每周定期組織招商小組與招商協(xié)助小組人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣計(jì)劃書。5、招商物料準(zhǔn)備招商物料：招商手冊(cè)、招商單張、確定宣

4、傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商條件和日期（含綜合簡(jiǎn)介、平面圖、功 能說明、經(jīng)營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹）A3 大小，銅版印刷廣告公司制作，用于招商推介、說明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)或直郵招商合同文本（制定并印制招商租賃合同、租賃申請(qǐng)表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等）。卓越負(fù)責(zé)招商細(xì)則 、招商流程、租賃協(xié)議等卓越負(fù)責(zé)、天驁協(xié)助商業(yè)部分總平圖（工程圖 ）、商業(yè)街平面圖（規(guī)劃效果圖）卓越負(fù)責(zé)完成招商隊(duì)伍的建立（招聘） ，進(jìn)行培訓(xùn)及人員甄選分配，招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)懲制度、工作操行規(guī)則出臺(tái)。 卓越公司行政部負(fù)責(zé)制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。物管公司負(fù)責(zé)招商處的籌建、確定公司

5、組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。卓越公司第二部分、招商時(shí)間及節(jié)奏安排1、招商對(duì)象大中型中、西餐飲全國連鎖大中型康體健身俱樂部中小型綜合會(huì)所及專業(yè)女 SPA會(huì)所中小型超市、酒吧、休閑茶餐廳社區(qū)型醫(yī)療診所、銀行、郵局精品服飾、家居用品，社區(qū)服務(wù)配套2、招商及經(jīng)營模式建議1、主會(huì)所負(fù)一層與二層： 建議進(jìn)行招商（租賃） ，引進(jìn)大型全國連鎖健身會(huì)所，確保檔次和具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，否則建議以非專業(yè)康體部份自營、專業(yè)部 份展示為宜。方案 1、考慮到整體的運(yùn)營費(fèi)用和管理投入，目前僅僅考慮為形象展示。待一期入主后考慮經(jīng)營方向。方案 2、 可考慮與二層康體中心進(jìn)行聯(lián)合招商，形成一個(gè)高檔次、功能齊全的大型的健身中心。2、商業(yè)會(huì)所

6、一層： 建議進(jìn)行聯(lián)營，引進(jìn)長沙或是全國知名西餐廳，一可以為銷售服務(wù)，二可以提升整體形象。聯(lián)營的方式可以增加客戶經(jīng)營的信心。娛樂區(qū)的棋牌室可以考慮與西餐廳一起聯(lián)合招商，也可以由物管進(jìn)行自營。3、 商業(yè)會(huì)所二層： 建議進(jìn)行招商（租賃），引進(jìn)大型的商業(yè)綜合會(huì)所或者是女子 SPA會(huì)所。4、商業(yè)會(huì)所三層： 建議建行招商（租賃）于聯(lián)營相結(jié)合的辦法， 如考慮建成特色餐飲廣場(chǎng)， 可以由房開提供場(chǎng)地及裝修，客戶提供設(shè)備和人員的辦法進(jìn)行聯(lián)營。降低客戶投資的風(fēng)險(xiǎn)。5、商業(yè)會(huì)所三層羽毛球場(chǎng)： 由于操作比較簡(jiǎn)單，建議可由物管公司進(jìn)行自營。6、大型超市： 引進(jìn)大型主力店為主，可適當(dāng)進(jìn)行前期的分割規(guī)劃（由于超市體量較大，估

7、計(jì)招商會(huì)存在很大的難度）主力店應(yīng)充分考慮綜合競(jìng)爭(zhēng)能力7、社區(qū)大型的配套： 醫(yī)院、銀行、郵局、建議進(jìn)行意向性的客戶接觸，建立良好的關(guān)系，積累客戶。附: A、主會(huì)所的招商方向與經(jīng)營方式樓層面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式負(fù)1F大型康體設(shè)施建議進(jìn)行直接招商，引進(jìn)大型的連鎖健身會(huì)所（恒溫游泳池、可面對(duì)整個(gè)河西或者是長沙進(jìn)行經(jīng)營）先租賃，在實(shí)現(xiàn)不了招商的情況下，建議只進(jìn)行展示1F辦公項(xiàng)目銷售期間作為銷售中心使用暫時(shí)不考慮招商和銷售冋題2F大型高檔健身會(huì)所建議進(jìn)行直接招商，引進(jìn)大型的連鎖健身會(huì)所租賃3 F辦公項(xiàng)目銷售期間作為工作人員辦公區(qū)域暫時(shí)不考慮招商和銷售冋題B、商業(yè)招商方向與經(jīng)營方式樓層面積業(yè)態(tài)定位招商

8、方向經(jīng)營方式負(fù)1 F1874 m2高檔餐飲長沙或全國知名的西餐廳或咖啡廳連鎖招商（租賃）或聯(lián)營（前期對(duì)外經(jīng)營，適當(dāng)可提供部份免費(fèi)飲品供購房客戶品嘗）休閑、娛樂1、物管自營2、與西餐廳一起進(jìn)行聯(lián)營自營或與咖啡所聯(lián)合招商（面向業(yè)主和對(duì)外經(jīng)營）1 F1603 m精品一條街意向性客戶登記目前僅僅做意向性客戶登記綜合性會(huì)所或?qū)I(yè)會(huì)所長沙或全國知名女子會(huì)所連鎖招商（租賃）2 F1452 m高檔餐飲全國知名品牌中餐廳連鎖招商（租賃）或聯(lián)營健身、康體物管自營建成后投入使用，由物管自營C、商業(yè)街的經(jīng)營方式類型面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式一層臨街商鋪677.6 m2社區(qū)配套、餐飲（如永和豆?jié){、華人蒸有味等油煙污染

9、較小餐飲）+飲品店+社區(qū)服務(wù)的藥店+家政服務(wù) +洗衣店+沖曬店+五金店+裝修設(shè)計(jì)公司等。目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、展示。 營造氛圍，積累客戶。一層臨街商鋪537 m休閑、娛樂小型酒吧、美容、美發(fā)店目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、表示。 營造氛圍，積累客戶。內(nèi)街部份154.8 m社區(qū)配套如：便利店、蛋糕店、花店、水果店、音像制品店等。目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、表示。 營造氛圍，積累客戶。超市（一二、層）1462 m超市大型的連鎖超市目前可以進(jìn)行意向性客戶登記和招商2、招商范圍全國范圍內(nèi)的知名中高檔餐飲品牌連鎖店、健身俱樂部連鎖湖南省內(nèi)知名高檔中西餐廳、超市連鎖長沙市內(nèi)知名品牌精品、餐飲、社區(qū)配套

10、相關(guān)行業(yè)3、招商時(shí)間計(jì)劃第一階段:200 6年3月2006年7月第二階段：200 6年8月2007月3（短期需求性商業(yè)形態(tài)，中西餐廳、健身俱樂部）（社區(qū)需求型商業(yè)形態(tài)，醫(yī)院、銀行、生活配套）第三階段:2007年4月2007月8月（二線長期需求型，超市、精品一條街、餐飲一條街）4、招商節(jié)奏安排由于本項(xiàng)目目前的市場(chǎng)狀況及項(xiàng)目實(shí)際需要，對(duì)上述三階段工作進(jìn)行分解如下:第一階段第一步初步招商工作組建招商隊(duì)伍及籌備招商物料少量的宣傳公關(guān)工作直抵大型主力店（餐飲、健身俱樂部、超市），同時(shí)盡量積累經(jīng)營定位類別的商家資源檢討第一階段招商的市場(chǎng)反應(yīng)，并就招商策略、目標(biāo)商家及招 商條件，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整第二步全面招

11、商工作繼續(xù)對(duì)主力商家的跟進(jìn)，逐步縮減范圍確定核心商家跟進(jìn)核心商家并展開宣傳攻勢(shì)跟據(jù)商家的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來擬定其進(jìn)駐本項(xiàng)目的可能性和條件評(píng)估第二階段工作的效果，對(duì)商家進(jìn)行取舍，在此階段工 作不可行的情況下，盡快調(diào)整招商方案。第三步再次招商工作調(diào)整招商對(duì)象，調(diào)整招商物料對(duì)前期積累的商業(yè)資源作更深入廣泛的營銷宣傳 跟據(jù)商家的質(zhì)素來擬定其進(jìn)駐本項(xiàng)目的可能性和條件 落實(shí)會(huì)所經(jīng)營條件、經(jīng)營準(zhǔn)備等籌建工作第四步落實(shí)商戶進(jìn)駐本項(xiàng)目與商家洽談租賃條款落實(shí)進(jìn)駐商家，簽訂正式合約 全面發(fā)放項(xiàng)目開業(yè)進(jìn)場(chǎng)消息 大量利用傳媒作宣傳推廣工作第五步交付使用及試業(yè)開幕協(xié)助商家進(jìn)場(chǎng)，入圖審批、裝修等工程問題 安排新聞發(fā)布會(huì)、記者

12、會(huì)、作廣泛開業(yè)宣傳 開幕活動(dòng)，舉辦宣傳活動(dòng)，打響知名度項(xiàng)目招商轉(zhuǎn)入第二階段項(xiàng)目招商轉(zhuǎn)入第三階段6、招商計(jì)劃及時(shí)間表：（第一階段、第二階段）招商階段開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間招商目標(biāo)天數(shù)招商籌備工作2006年2月5日2006年2月25日1、完成招商人員招聘（10天）及培訓(xùn)工作（10天），同時(shí)完成個(gè)人招商指標(biāo)確 認(rèn)并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自的工作倒計(jì)時(shí)實(shí)施方案。2、完成印制各種合同、文件、申請(qǐng)表、登記表等。3、完成一切招商準(zhǔn)備工作20初步招商工作2006年2月25日2006年4月10日1、招商組熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶冋詢的準(zhǔn)備2、收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊(cè)、電話洽談、 招

13、商員拜訪等推介程序展開招商；3、初步確定目標(biāo)客戶及重點(diǎn)追蹤客戶4、完成招商任務(wù)的20%。45全面招商工作2006年4月10日2006年5月25日1、客戶資料的收集和篩選。市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、目標(biāo)、潛力。客戶的鎖 定，客戶資料的分類管理。2、客戶的持續(xù)跟蹤，在總原則不變的情況下，針對(duì)不同的商家制定不同的招商 優(yōu)惠政策。3、完成招商任務(wù)的45%。45再次招商工作2006年5月25日2006年6月10日1、完成招商任務(wù)的15%。15落實(shí)商戶進(jìn)駐本項(xiàng)目2006年6月10日2006年7月30日1、 完成第一階段招商目標(biāo)：簽約率90%，入住率80%2、完成第二階段招商任務(wù) 20%15交付使用及試業(yè)開幕

14、2006年7月30日2006年9月30日1、第一階段招商完成，進(jìn)入正常的宮運(yùn)狀態(tài)2、完成第二階段招商任務(wù) 45%60第二階段再次招商2006年10月1日2006年12月30日1、完成第二階段招商任務(wù)25%落實(shí)第二階段，商戶進(jìn) 駐本項(xiàng)目2007年1月1日2007年2月30日1、完成第二階段招商目標(biāo)：簽約率70%，入住率60%交付使用及試業(yè)2007年3月1日2007年4月1日1、第二階段進(jìn)入正常的營運(yùn)狀態(tài)2、第二階段招商繼續(xù)進(jìn)行3、開始第三階段招商第三階段招商2007年4月2007年月8月完成整個(gè)商業(yè)部分的招商及運(yùn)營第三部分、招商實(shí)施戰(zhàn)略一、招商戰(zhàn)略、策略1招商將實(shí)施快、準(zhǔn)、靈的戰(zhàn)略快：招商工作的

15、快速展開，迅速組建招商隊(duì)伍、準(zhǔn)備招商物料，積極主動(dòng)爭(zhēng)取和大型全國連鎖型主力商家取得聯(lián)系并進(jìn)行有效的溝通，盡早確 定商家進(jìn)駐的可能性，及早發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)調(diào)整招商方案；公關(guān)宣傳工作全面鋪開，以最快的信息發(fā)布及行動(dòng)達(dá)到招商的全面認(rèn)知、認(rèn)同。準(zhǔn)：認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)開始招商消息的發(fā)布，把項(xiàng)目準(zhǔn)確明晰的定位、業(yè)態(tài)劃分和項(xiàng)目區(qū)域未來無限的發(fā)展?jié)摿φ故窘o目標(biāo)商家和未來的投資者； 準(zhǔn)確把握商家的心理和需求，做好招商相關(guān)的服務(wù)工作，專業(yè)地操作招商計(jì)劃。靈：市場(chǎng)眾多的不確定因素和招商工作中存在的人為因素都會(huì)影響招商方案的選擇和計(jì)劃實(shí)施的效果，在專業(yè)高效操作的前提下，根據(jù)市場(chǎng)情 況和計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果及時(shí)調(diào)整招商計(jì)劃的各項(xiàng)內(nèi)容

16、。2、招商總策略走出去、請(qǐng)進(jìn)來建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔2.1. 走出去、請(qǐng)進(jìn)來由于本項(xiàng)目依托兩級(jí)政府，面向市場(chǎng)，服務(wù)社區(qū)的定位。因此，在招商過程中也將針對(duì)全國性的大中型的餐飲及連鎖品牌健身俱樂部走出去將招商的 范圍擴(kuò)展至全國范圍內(nèi)，充分的利用卓越生活圈在深圳的知名度、號(hào)召力進(jìn)行商家的引進(jìn)。2.1. 建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)招商初期因目標(biāo)商家的數(shù)量小、直達(dá)性好，可省去營銷的知曉階段而直接進(jìn)行認(rèn)知和認(rèn)同度宣傳，直復(fù)營銷手段可低成本高效率地達(dá)到此目的。通過DM等）。各種招商物料將項(xiàng)目的招商信息發(fā)布、傳遞到目標(biāo)消費(fèi)者（如：集團(tuán)公司網(wǎng)站、項(xiàng)目網(wǎng)站、項(xiàng)目市內(nèi)住宅銷售點(diǎn)、招商手冊(cè)、2.1

17、以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到展示效果時(shí)，建議采用必須采用“售點(diǎn)+ 通路”雙管齊下營銷模式，以流動(dòng)招商為主，以現(xiàn)場(chǎng)招商為輔。、商業(yè)部分整體租金水平預(yù)計(jì)（僅為參考）區(qū)域樓層面積業(yè)態(tài)租金建議（元/ m2.月）主會(huì)所負(fù)1 F 大型康體設(shè)施街鋪40100/內(nèi)鋪整體35-751 F辦公40 1002 F大型的健身中心25-453 F辦公16-24商業(yè)會(huì)所負(fù)1 F1874 m2高檔餐飲/休閑、娛樂20-45（有落差）1 F1603 m精品一條街/綜合性會(huì)所或?qū)I(yè)會(huì)所40-1002 F1452 m高檔餐飲/健身、康體25 55商業(yè)街仆臨街商鋪1677.6 m社區(qū)配套、餐飲40-1002F商鋪537

18、m休閑、娛樂25 55內(nèi)街部份154.8 m社區(qū)配套35-75超市（一二、層）1462 m1015備注：以上租金建議僅為參考，具體租金標(biāo)準(zhǔn)需要在招商工作正式開展前進(jìn)行最終確定。三、招商政策：1、招商政策 1、 聯(lián)營：由房開公司提供場(chǎng)地與裝修，客戶提供設(shè)備和人員的形式，與簽約客戶針對(duì)大型的餐飲和健身項(xiàng)目進(jìn)行聯(lián)營。2、招商政策 2、： 項(xiàng)目整體提供的折扣優(yōu)惠政策。建議采用不同的期限給予不同比例的優(yōu)惠招商措施A、 主力商家進(jìn)入第一年免收租金、第二年收取年租金的50%第三年收取年租金的 100%第四年收取年租金的 105%B、對(duì)各商業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：地塊區(qū)域的不同而提供的不同的折扣優(yōu)惠政策。不同樓層、

19、不同位置的租賃優(yōu)惠政策：因樓層和位置而影響經(jīng)營利益的提供不同的優(yōu)惠政策。不同業(yè)態(tài)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)不同業(yè)態(tài)的投入成本和經(jīng)營程度提供不同的優(yōu)惠政策。 專賣零售業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)專賣零售的知名品牌和規(guī)模不同而提供不同的優(yōu)惠政策。如： 為了鼓勵(lì)客戶長期經(jīng)營，項(xiàng)目將采取三年合同簽訂和五年合同簽訂的方式提供不同的租金優(yōu)惠政策A、租約簽訂時(shí)間3年，一次性免租半年；免租期結(jié)束后第一年收取正常租金的80% ;第二年、第三年開始收取全部租金。第四年開始租金以正常租金的5逐年遞增；第五年租金遞增 6；第六年租金遞增 7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。B租約簽訂時(shí)間5年，一次性免租1年；免租期結(jié)束后

20、第一年、 第二年正常收取全部租金。 第三年后租金以正常租金的 5%逐年遞增，第四年租金遞增 6%; 第六年租金遞增 7%；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20%。三、招商具體工作流程1'確定招商對(duì)象；2、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營;3、制定招商優(yōu)惠策略；4、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；5、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；6、客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；7、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；8、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；9、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表10、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判

21、；11>開發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金；12、商業(yè)項(xiàng)目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；13>開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議第四部分、招商媒體策略1、媒體選擇適用的招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對(duì)每個(gè)推廣階段的目標(biāo)，制訂最適當(dāng)媒體組合策略。各大媒體的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析:媒體優(yōu)點(diǎn)局限報(bào)紙靈活、及時(shí)、有良好的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面、接受廣泛、圖文并茂、信息清 楚、影響力強(qiáng)轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費(fèi)用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強(qiáng)制作費(fèi)用昂貴；受播映時(shí)間限制，需一定的時(shí)間連續(xù)，才能出效