如何理解商務談判

1、如何理解商務談判商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關系， 滿足各自的商 務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。 商務談判的原則 : 在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務談判活動應遵循 以下原則： 一平等自愿、協(xié)商一致的原則； 二有償交換、互惠互利的原則； 三合法原則； 四時效性原則； 五最低目標原則。商務談判的作用 一商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段； 二商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑； 三商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。 商務談判有三個特征：一：以經(jīng)濟利益為談判目的； 不同的談判者參加談判的目的是不同的， 商務談判目的十分明確， 談 判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的， 在

2、滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其 他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務談判過程中，各種因素都會影響談判的 結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務談判更加 重視談判的經(jīng)濟效益。 所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值 和意義。二：以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標；商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面， 價 值幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容在商務談判中， 我們一方面要以價 格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該 拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價 格上與對手爭執(zhí)不休，還不

3、如在其它利益因素上使對方在不知不覺中 讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。三：以價格為談判的核心。商務談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質(zhì)上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障 談判獲得各種利益的重要前提。在商務談判中，談判者不僅要重視口 頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密（一）商務談判對未來心理的意義商務談判，既是商務問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商 務實際條件所左右，也受到商務談判心理的影響。在商務談判中，運用談判心理知識對談判進行研究，掌握商務談 判心理現(xiàn)象的特點，認識商務談判心理發(fā)生、發(fā)展、變化的規(guī)律，有 助于幫我養(yǎng)成優(yōu)良的心理素

4、質(zhì)， 保持良好的心態(tài)， 正確應對將來職 場上遇到的麻煩或機遇有著十分重要的意義。1. 有助于培養(yǎng)自身良好的心理素質(zhì)談判人員良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎條件，通過 商務談判的學習有以下幫助。(1) 有助于培養(yǎng) 自信心缺乏自信往往是商務談判遭受失敗的原因。沒有自信心，就難以 勇敢地面對壓力和挫折，通過學習商務談判，能夠培養(yǎng)必勝的信心， 幫助我們在艱難的條件下通過堅持不懈的努力走向勝利的彼岸。(2) 耐心商務談判的狀況各種各樣，有時是非常艱難曲折的，商務談判人 員必須有抗御挫折和打持久戰(zhàn)的心理準備。 在將來的生活活動中有了 耐心可以調(diào)控自身的情緒，使自己能始終理智地把握正確的發(fā)展方 向。有了耐心可以使自己能有效地注意傾聽對方的訴說， 觀察了解對 方的舉止行為和各種表現(xiàn)， 更有利與與人相處， 有了耐心還可以有利 于提高自身韌性和毅力。(3) 誠心(誠意)具有誠意，不但是商務談判應有的出發(fā)點，也是談判人員應具備 的心理素質(zhì)。誠意，是一種負責的精神， 合作的意向， 是誠懇的態(tài)度， 是談判雙方合作的基礎，也是影