店鋪管理商鋪招商方案

1、商鋪招商方案商鋪銷售及招商方案第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃一、整體商業(yè)定位 商業(yè)項(xiàng)目的前期定位， 要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的居民消費(fèi)水平， 消費(fèi)偏好決定！ 最好先做一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研！二、項(xiàng)目主題概念提煉商業(yè)項(xiàng)目的策劃時(shí)已引入了 “城市客廳 ”、“綠色商務(wù) ”、“城市休閑廣場(chǎng) ”的概念，因此對(duì)商鋪的定位可延 續(xù)原有的理念。商鋪招商方案 主題一： “城市客廳 ”人氣 業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營管理水準(zhǔn)和開發(fā)商獨(dú)具匠心的開發(fā)思路，將成為惠州市的 “城市客 廳”，成為人們休閑購物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性 的區(qū)域之一，無論是現(xiàn)狀，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是廣州當(dāng)之無愧的

2、 “城市客廳 ”，并成為展示惠州新形象的一 個(gè)窗口。風(fēng)尚國際商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)無疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們新的生活聚 集地。商鋪招商方案 主題二： “城市休閑生活廣場(chǎng) ”氛圍 城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場(chǎng)、疊級(jí)樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題 雕塑、景觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場(chǎng)等，景觀豐富，彰顯從容與健康。 同時(shí)商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代城市人們的生活方 式。商鋪招商方案 主題三：核心區(qū)的時(shí)尚中心 活力三、商業(yè)功能定位打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng)，以此來滿足惠州市中產(chǎn)階

3、級(jí) 休閑文化需求，從而達(dá)到滿足自由、放松、交流、時(shí)尚和購物等多種生活目的。隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、 娛樂型購物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè) 以方便顧客，帶旺商場(chǎng)。我司建議的功能如下：功能 內(nèi)容百貨 珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子超市 日常生活用品餐飲 冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館娛樂 小型影視廳、卡拉 OK 、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球休閑 書店、音樂城、文化廊、水族館服務(wù) 美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身 、足療保健修理 家電維修商務(wù) 商務(wù)服務(wù)中心

4、、銀行、證券、基金 對(duì)于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主，主要是為了 實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的購物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。四、商鋪布局及銷售方式建議 方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布1）布局方式 對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷售。業(yè)態(tài)分布表樓層 業(yè)態(tài)一樓 眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣二樓 主題性專賣店三樓 主題性專賣店四 -六樓 外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場(chǎng)娛樂城、休閑中心2）特點(diǎn)以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營面積要求也將比較高。這樣便于提升風(fēng)尚國際 商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于風(fēng)尚國際的樓

5、盤素質(zhì)較好，地理位置也非 常優(yōu)越， 采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。 而且， 采用這種方式招商銷售速度快， 能縮短銷售期。 但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對(duì)此采取 的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。方法二：分割式銷售分割式銷售，是在商鋪銷售前對(duì)商鋪進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單元進(jìn)行招商和 銷售。（具體分割方式另行擬訂）1）商鋪分割的原則（1）主題的原則商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類， 對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定

6、位是必須考慮的內(nèi)容。例如，如果項(xiàng)目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開間之比大于4：1 的商鋪銷售不會(huì)有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面，而商鋪的后部又可以用來存貨。（2）人性化的原則商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分 割出的道路，要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化 所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于 商鋪的銷售有非常重要的意義。商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的

7、人 流通路沒有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流 通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕碜呗罚粫?huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。（3）科學(xué)利用的原則商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面 積，所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使 用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。2）特點(diǎn)分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤銷售會(huì)有一定難度。另外分割后經(jīng)營 者自行經(jīng)營可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營上的無序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑造良好的商

8、業(yè)形象和商業(yè)氛圍的 形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。建議：根據(jù)上述分析，我司建議風(fēng)尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。五、項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃（一）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃原則1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿 足以上功能需求的角度出發(fā)；2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上 下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；3、尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；4、合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割；5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與

9、市場(chǎng)經(jīng)營者雙贏的局面；6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，服飾和日 用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動(dòng)消 費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類客戶要優(yōu)先考慮；8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng) 營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成；9、方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購物、后休閑、再去 餐飲娛樂，符合人消費(fèi)的習(xí)慣；10、視覺形象原則，整個(gè)經(jīng)營布

10、局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。（二）項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃1、統(tǒng)一招商 除經(jīng)營戶購買的， 用于自營的商鋪外， 為統(tǒng)一形象， 盡快繁榮市場(chǎng)， 對(duì)剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原則。 市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多 種方式展開。2、“出租過度，最終出售 ”的收益模式 對(duì)于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。3、整和市場(chǎng) 整和市場(chǎng)功能，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體； 整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局； 整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商； 整和推廣，避免單兵作

11、戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；4、合理回報(bào) 保證市場(chǎng)和經(jīng)營戶合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏； 完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭力； 通過市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得 良好的回報(bào)； 通過市場(chǎng)經(jīng)營業(yè)績的提升，促進(jìn)存量盤的銷售；第二部分： 招商及銷售策略一、項(xiàng)目整體營銷策略營銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)。 因此，房地產(chǎn)營銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營銷的效果。風(fēng)尚國際商鋪的營銷 采用 “機(jī)動(dòng)營銷策略 ”。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中

12、各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷 思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以 租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行 銷售、銷售外包和尾盤 （包括滯銷樓盤 ）進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng)流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等 能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款 等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)營銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市 場(chǎng)的各種因素主要有：

13、消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競(jìng)爭產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的 法規(guī)及控制、 宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、 自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。 因此調(diào)研的類別主要有： 消費(fèi)者調(diào)查、 經(jīng)銷商調(diào)查、競(jìng)爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。只有深入的調(diào)查， 科學(xué)的研究， 才能透徹地掌握市場(chǎng)， 為科學(xué)合理的營銷策略提供依據(jù)。 在深入調(diào)查、 科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動(dòng) 態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。二、項(xiàng)目招商銷售總策略1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主，招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓； 如

14、商戶只能接受只租不買的形式，可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。2、項(xiàng)目主要為自營型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決定自行經(jīng)營還是 出租給他人經(jīng)營；3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠，可先將商 鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。5、目標(biāo)商戶定位為全國或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外，也可以為其他 有購買能力的任何目標(biāo)群。三、商業(yè)氛圍營造 強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來此

15、消費(fèi)。 成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來觀光消費(fèi)。 全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個(gè)輕松的經(jīng)營環(huán)境，購物者一個(gè)享樂的購物天堂。 定期促銷推介，形成滾滾人流，帶來巨大消費(fèi)。娛樂部分以 KTV 、電玩、熱舞及影城為主，通過動(dòng)感的造型，夸張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氛圍， 對(duì)商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。四、價(jià)格策略及租金預(yù)估 （略 ）五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇1、目標(biāo)商戶群V本地集團(tuán)與企業(yè)全國性或地區(qū)級(jí)連鎖店V品牌店、專賣店、主題店2、目標(biāo)購買人群V本地集團(tuán)與企業(yè)全國性或地區(qū)級(jí)連鎖店V品牌店、專賣店、主題店V本地個(gè)體私營業(yè)主有投資意向的本地人3、目標(biāo)商戶確定原則購買優(yōu)先，如不愿購

16、買則可考慮商鋪?zhàn)赓U；V先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則第三部分：銷售實(shí)施方案一、項(xiàng)目招商目標(biāo)1、第一目標(biāo)主力店 第一目標(biāo)主力店是我們市場(chǎng)經(jīng)營和招商的主體，該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否，將從根本上決定商業(yè) 街招商和經(jīng)營的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；2、第二目標(biāo)主力店 第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商場(chǎng)由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè) 向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為惠州市新興商圈中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以民特商品（包括地毯、手工藝品、藥材等） 、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料（藝） 、針紡織 品、化裝飾品、

17、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。3、第三目標(biāo)主力店第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。 第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動(dòng)通訊等集團(tuán)客戶。二、招商與銷售流程1、目標(biāo)商戶群的確定；2、對(duì)商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；3、針對(duì)目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達(dá)成購買或租賃意向；5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣或租賃協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；7、對(duì)已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售；8、發(fā)展商對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)

18、入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí)，選擇合適的開業(yè)時(shí)間，歡迎投資者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營。三、商鋪推廣方案（一）推廣主題建議基于目前整體市場(chǎng)、 區(qū)域市場(chǎng)和項(xiàng)目本身的狀況， 本項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)向強(qiáng)品牌、 高檔次發(fā)展， 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 形象包裝、營銷推廣、物業(yè)管理等方面進(jìn)行全面升級(jí)，經(jīng)我司反復(fù)推敲，我司將項(xiàng)目推廣主題定位為： “您的財(cái)富源泉 風(fēng)尚國際 ”（二）推廣方式及渠道建議1、推廣總原則先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個(gè)造勢(shì)的問題，在全市場(chǎng)上建立租售兩 旺的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷 售。2、推廣方式 方式一：營銷中心現(xiàn)場(chǎng)展示 營銷中心關(guān)于商鋪的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處可以 在原售樓處的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的調(diào)整，以適合商鋪的租售。方式二：特色營銷活動(dòng)A、開盤前1）讓先消費(fèi)者