店長管理店鋪方法

1、店長管理店鋪方法一、 店長的身份1、公司營業(yè)店的代表人 從你成為店長的一刻起，你不再是一名普通的員工，你代表了公司整體的形象，是公司營 業(yè)店的代表，你必須站在公司的立場(chǎng)上，強(qiáng)化管理，達(dá)到公司經(jīng)營效益之目標(biāo)。2、營業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者 你所管理的店面，必須有盈利才能證明你的價(jià)值，而在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，你的管理和以 身作則，將是極其重要的，所以，營業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，50%是依賴你的個(gè)人的優(yōu)異表現(xiàn)。3、營業(yè)店的指揮者 一個(gè)小的營業(yè)店也是一個(gè)集體，必須要有一個(gè)指揮者，那就是你，你不但要發(fā)揮自己的才 能，還要負(fù)擔(dān)指揮其他員工的責(zé)任 幫助每一個(gè)員工都能發(fā)揮才能，你必須用自己的行 動(dòng)、思想來影響員工，而不是讓員工

2、影響你的判斷和思維。二、店長應(yīng)有的能力1、指導(dǎo)的能力 是指能扭轉(zhuǎn)陳舊觀念，并使其發(fā)揮最大的才能，從而使?fàn)I業(yè)額得以提高。2、教育的能力 能發(fā)現(xiàn)員工的不足，并幫助員工提高能力和素質(zhì)3、數(shù)據(jù)計(jì)算能力 掌握、學(xué)會(huì)、分析報(bào)表、數(shù)據(jù)從而知道自己店面成績的好壞4、目標(biāo)達(dá)成能力 指為達(dá)成目標(biāo)。而須擁有的組織能力和凝聚力，以及掌握員工的能力5、良好的判斷力 面對(duì)問題有正確的判斷，并能迅速解決6、專業(yè)知識(shí)的能力 對(duì)于你所賣產(chǎn)品的了解和營業(yè)服務(wù)時(shí)所必備的知識(shí)和技能7、營業(yè)店的經(jīng)營能力 指營業(yè)店經(jīng)營所必備的管理技能8、管理人員和時(shí)間的能力9、改善服務(wù)品質(zhì)的能力 指讓服務(wù)更加合理化，讓顧客有親切感，方便感，信任感和舒適

3、感10、自我訓(xùn)練的能力 要跟上時(shí)代提升自己，和公司一起快樂成長11、誠實(shí)和忠誠三、店長不能有的品質(zhì)1、 越級(jí)匯報(bào)，自作主張（指突發(fā)性的問題）2、 推卸責(zé)任，逃避責(zé)任3、 私下批評(píng)公司，抱怨公司現(xiàn)狀4、 不設(shè)立目標(biāo)，不相信自己和手下員工可以創(chuàng)造營業(yè)奇跡5、 有功勞時(shí)，獨(dú)自享受6、 不擅長運(yùn)用店員的長處，只看到店員的短處7、 不愿訓(xùn)練手下，不愿手下員工超越自己8、 對(duì)上級(jí)或公司，報(bào)喜不報(bào)憂專挑好聽的講9、 不愿嚴(yán)格管理店面，只想做老好人四、店長一天的活動(dòng)1、 早晨開門的準(zhǔn)備（開店前半小時(shí)）A：手下員工的確認(rèn)，出勤和休假的情況，以及人員的精神狀況。B:營業(yè)店面的檢查：存貨的復(fù)核、新貨的盤點(diǎn)、物品的陳

4、列、店面的清潔、燈光、價(jià)格、 設(shè)備、零錢等狀況C：昨日營業(yè)額的分析：具體的數(shù)目，是降是升（找出原因）、尋找提高營業(yè)額的方法D:宣布當(dāng)日營業(yè)目標(biāo)2、 開店后到中午A：今日工作重點(diǎn)的確認(rèn) 今日營業(yè)額要做多少今日全力促銷哪樣產(chǎn)品B：營業(yè)問題的追蹤（設(shè)備修理、燈光、產(chǎn)品排列等）C：營業(yè)店近期產(chǎn)品品類進(jìn)行銷售量 /額比較D：今天的營業(yè)高峰是什么時(shí)候？3、 中午輪班午餐4、 下午（ 1： 003： 00）A：對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和交談、鼓舞士氣B:對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行處理和上報(bào)C：四周同行店的調(diào)查（生意和我們比較如何）5、 傍晚（ 3： 006： 00）A ：確認(rèn)營業(yè)額的完成情況B：檢查店面的整體情況C：指示接班人

5、員或代理人員的注意事項(xiàng)D：進(jìn)行訂貨工作，和總部協(xié)調(diào)6、 晚間（ 6 ： 00關(guān)門）A：推銷產(chǎn)品，盡力完成當(dāng)日目標(biāo)B:盤點(diǎn)物品、收銀C：制作日?qǐng)?bào)表D：打烊工作的完成E:做好離店的工作（保障店面晚間的安全）五、店長的權(quán)限1、從業(yè)人員的管理A:出勤的管理：嚴(yán)禁遲到、早退、嚴(yán)格遵守紀(jì)律B；服務(wù)的管理：以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引回頭客C：工作效率管理：不斷提高每個(gè)員工的工作速度和工作的質(zhì)量D：對(duì)不合格的管理。一般分兩種情況：*對(duì)不合格的員工進(jìn)行再培訓(xùn)* 對(duì)無藥可救的員工進(jìn)行辭退工作2、缺貨的管理 缺貨是造成營業(yè)額無法提升的直接原因，所以，在下訂單時(shí)，必須考慮營業(yè)的具體情況。 每隔一段時(shí)間，應(yīng)有意識(shí)的增加訂貨數(shù)量，

6、以避免營業(yè)額原地不動(dòng)或不斷滑坡3、損耗的管理損耗分為內(nèi)部損耗和外部損耗 店長必須明白損耗對(duì)于盈利的影響是極其嚴(yán)重的，在滯銷和臨期產(chǎn)品的經(jīng)營中，每損耗一 元錢，就必須多賣出 35 元的物品才能彌補(bǔ)損失，所以控制損耗，就是在增加盈利。A：內(nèi)部損耗營業(yè)店主要以收取現(xiàn)金為主，是店面的主要收入。如果在收銀的環(huán)節(jié)上，由于人為的因素 而造成損耗，將直接影響你所管理店面的營業(yè)額，其中最大的人為因素是偷竊現(xiàn)金或更為 隱蔽的盜竊公司財(cái)物。（1） 當(dāng)?shù)陠T發(fā)生下列情況時(shí)，店長應(yīng)提高警覺，觀察店員是否有損耗動(dòng)機(jī)*員工沒有請(qǐng)假就擅自離開門店*店員無證據(jù)卻懷疑他人不誠實(shí)*收銀機(jī)內(nèi)零錢過多（或當(dāng)天收銀不進(jìn)銀行）*店員的工作態(tài)

7、度異常*店員抱怨報(bào)表難以和現(xiàn)金收支核對(duì)起來*店員抱怨收銀機(jī)有問題 當(dāng)發(fā)生以上問題時(shí)，店長應(yīng)及時(shí)調(diào)查，知道發(fā)現(xiàn)問題的根本原因，并迅速解決。（2） 店員誤入歧途時(shí)，有幾種表現(xiàn) *先進(jìn)短溢，所收現(xiàn)金總是少于報(bào)表數(shù)額，甚至為了配合現(xiàn)金收入制作虛假報(bào)表。 *產(chǎn)品短缺，所收數(shù)目或結(jié)算核查數(shù)目時(shí)總和報(bào)表數(shù)目不符和 *員工自己購物，通常將高價(jià)物以低價(jià)方式購入*員工給顧客找零時(shí)，故意少給*店員監(jiān)守自盜*開門和關(guān)門時(shí)偷竊產(chǎn)品*下班或輪休時(shí)，偷竊產(chǎn)品或現(xiàn)金 當(dāng)發(fā)生以上情況時(shí)，第一要抓住有利證據(jù)，第二要堅(jiān)決開除（上報(bào)公司后執(zhí)行）（3） 作業(yè)疏忽產(chǎn)生損耗*價(jià)格牌放置或標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤*賬目檢查錯(cuò)誤*店門沒鎖好*物品有效期已過

8、優(yōu)秀店長如何實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤 現(xiàn)場(chǎng)管理的內(nèi)容（1） 一個(gè)店長要管理的內(nèi)容：形象、陳列、服務(wù)、士氣、能力、業(yè)績；（2） 店長 =教練；店長不要總站在收銀臺(tái)，店長不是收銀員；店長不要僅做銷售，店長不 是導(dǎo)購員；（3）店長與員工的區(qū)別：店工是教練，店工負(fù)有教導(dǎo)與指導(dǎo)員工成長的職責(zé)；（4） 客人不進(jìn)店：是櫥窗、頭檔有問題；方法調(diào)整櫥窗與頭檔；（5）客人進(jìn)店不買：是陳列、貨品有問題；方法是調(diào)整陳列與貨品；（6）客人試了不買：是導(dǎo)購員服務(wù)有問題，還是差臨門一腳。（7）店長在賣場(chǎng)：要觀察員工、觀察顧客、時(shí)跟進(jìn)。二團(tuán)隊(duì)溝通（1）在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人的性格都和其成長經(jīng)歷和環(huán)境有關(guān)；為人計(jì)較溝通，原來是家庭困難理解；

9、做人不自信溝通，父母批評(píng)教育理解；（2）員工不聽你的指導(dǎo)、意見或建議時(shí)，是因?yàn)殡p方?jīng)]有建立信任，彼此的心沒有打開， 讓員工接受你的建議，請(qǐng)先讓員工接受你的人；（3）溝通多了了解背后的原因包容心打開了心更近了方便管理 降低管理難度；（4）員工離職， 80%是因?yàn)橹苯由纤荆褪堑觊L的責(zé)任；（5）漫不經(jīng)心的管理，失去一位員工；用心的管理，留住一位員工；（6）如果店長不合格，意味著向公司其他人表明，這就是我們用人的標(biāo)準(zhǔn)，所以不能容忍 不合格的店長；（7）店長：如果有錯(cuò)，是我的錯(cuò)，如果有業(yè)績，是大家的功勞，店長是員工的“天”，你 在員工面前，就代表公司。三 如何召開晨會(huì)（1）晨會(huì)原則：回顧昨日，布置當(dāng)天

10、的任務(wù)，激勵(lì)員工士氣；給方法，調(diào)整員工狀態(tài)；（2）晨會(huì)內(nèi)容：目標(biāo)設(shè)定、生意回顧、今日工作安排、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、交流銷售技巧；（3）成功的晨會(huì)：多多的表揚(yáng)與鼓勵(lì)，店長的作用是幫助員工如何銷售，員工遇到問題我 們的任務(wù)是幫助他解決問題，解決員工的問題就是解決店鋪的問題；（4）晨會(huì)是每天的小培訓(xùn)，提高員工業(yè)績的能力，解決他們遇到的問題；（5）執(zhí)行力：令結(jié)果發(fā)生才叫真正的執(zhí)行力。（ 6）開完晨會(huì)后開“時(shí)段跟進(jìn)會(huì)”，目的：追生意、追目標(biāo)；方法：會(huì)后要給員工方法；（7）給員工分工。委派不同的任務(wù)（小組長） ，讓每位員工感覺自己很重要。（8）晨會(huì)是安排任務(wù)、給方法、激勵(lì)；晚會(huì)是對(duì)辦法的總結(jié)和檢討； 無目標(biāo)，四

11、面八方；有目標(biāo)，上下一致； 店長就是店鋪的負(fù)責(zé)人和領(lǐng)導(dǎo)，是一店之長。那么，店長的具體工作是什么呢？今天，在 這里，優(yōu)秀店長指的是 ?能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)營業(yè)利潤的人 ?。營業(yè)利潤包括：每天的營業(yè)利潤， 每周的營業(yè)利潤，每月的營業(yè)利潤以及一個(gè)季度。半年，一年的營業(yè)利潤。通過一天直至 一年的經(jīng)營，能夠按照原市計(jì)劃實(shí)現(xiàn)利潤的店長才能稱之為?優(yōu)秀店長 ?實(shí)現(xiàn)“利潤-a經(jīng)費(fèi)-a毛利-d營業(yè)收入”店長實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤的首要手段是按照“利潤-a經(jīng)費(fèi)-a毛利-a營業(yè)收入”的先后順序的經(jīng)營?？墒?，店長不是一朝一夕就能成為經(jīng)營者的，有很多不容忽視的系列。不重視這些細(xì) 節(jié)，會(huì)對(duì)經(jīng)營產(chǎn)生負(fù)面影響。沒有把利潤放在第一位；沒有深刻領(lǐng)

12、會(huì)“成本和收益”兩個(gè)對(duì)立面；很多情況是“賠了又 賠”；滿足于“每天的營業(yè)收入”。成為優(yōu)秀店長并不是一件容易的事情，要追求“營業(yè)收入 x 毛利率”的最佳平衡點(diǎn)，通過 “營業(yè)收入 x毛利率”的算法，隨時(shí)隨地不斷尋求使顧客和店鋪雙贏的方法，追求毛利第 一。了解盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)收入 對(duì)于任何一家店鋪來講， 確定目標(biāo)利潤以后， 接下來就要尋求相應(yīng)的營業(yè)收入，有店長認(rèn) 為，銷售目標(biāo)是可望而不可及的，永遠(yuǎn)完成不了。但這并不能說明任何人都實(shí)現(xiàn)不了毛利。 作為店長，必須了解完成計(jì)劃營業(yè)收入中非常重要的一點(diǎn) -盈虧平衡點(diǎn)的營業(yè)收入，而且無論如何也要做到這一點(diǎn)。盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)收入指的是：正好能夠彌補(bǔ)店里所有必要成本費(fèi)

13、用的營業(yè)收入，即收支相 等，盈虧平衡，營業(yè)利潤為零時(shí)的營業(yè)收入。我們來計(jì)算一下盈虧平衡點(diǎn)的營業(yè)收入。假定：x=盈虧平衡點(diǎn)銷售量F=期間固定費(fèi)用=促銷等變動(dòng)費(fèi)用s=單價(jià)則 SX=VX+F得到盈虧平衡點(diǎn)銷售量 X=F/（S-V，所以盈虧平衡點(diǎn)的營業(yè)額是SF=（S-V）=F/（1-V/S。） 作為店長，首先必須確保業(yè)務(wù)量要超過盈虧平衡點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。 那么，怎么做才能有效呢？店長的工作就是詳細(xì)的掌握計(jì)劃營業(yè)收入并進(jìn)行有效利用。1. 掌握年度計(jì)劃營業(yè)收入；2.掌握上半年和下半年的計(jì)劃營業(yè)收入；3.鏈接每個(gè)月的計(jì)劃 營業(yè)收入；4.落實(shí)到每周、每天、甚至每時(shí)。主打商品實(shí)現(xiàn)計(jì)劃收益 只要營業(yè)收入稍微超過盈虧平衡

14、點(diǎn)，則超出部分就全部變?yōu)槔麧?。根?jù)上節(jié)的計(jì)算方法， 我們把目標(biāo)利潤（P）看作是“固定費(fèi)用”，那么“固定費(fèi)用”=F+P,放到盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)收入公式的分子的位置，就能得到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤的計(jì)劃營業(yè)收入。 按照不同商品制定各自的 營業(yè)收入計(jì)劃是完成計(jì)劃的必要條件。商品一般分為：主打商品，完成營業(yè)收入的核心商 品，多數(shù)情況下由店長負(fù)責(zé)；準(zhǔn)主打商品； ，差于主打商品，是將來的主打商品，其他商 品。在營業(yè)收入中所占的比例較小，但不可缺少。其中，“保證主打商品暢銷”是店長必須 要做到的一件事。如果主打商品失敗，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃營業(yè)收入將變得非常困難。作為店里的最高領(lǐng)導(dǎo)，店長應(yīng)對(duì)主打商品徹底負(fù)責(zé)，保證主打商品暢銷，最終完

15、成計(jì)劃營 業(yè)收入，應(yīng)當(dāng)：親自負(fù)責(zé)主打商品；親臨現(xiàn)場(chǎng)專心致力于銷售；每天，每周，每月比較計(jì)劃營業(yè)收入和實(shí) 際營業(yè)收入的數(shù)據(jù)；計(jì)劃營業(yè)收入完成不了時(shí)，同員工一起尋找相應(yīng)對(duì)策；如果所采取的 措施沒有達(dá)到預(yù)期的效果，店長不能氣餒；公開以上流程，做好員工們的榜樣。店長必須按“ SEE（檢查數(shù)據(jù)）aPLAN （考慮對(duì)策）aDO （率先示范）”流程，敞開心扉做好 榜樣，只有如此才能鼓勵(lì)和帶動(dòng)員工，任何組織的成功99%取決于領(lǐng)導(dǎo)者的能力，店鋪也是如此。店長要確保主打商品的暢銷，以保證完成銷售預(yù)算，店長必須身兼兩職，即員工 和店長。主打商品暢銷還要和確保毛利率相一致。營業(yè)收入好的同時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)“毛利率低”，“促

16、 銷費(fèi)高”等問題。經(jīng)營效率低，也是店長失職，為了確保主打商品毛利率，店長必須貫徹 以下策略；完成主打商品的高利潤單品的銷售計(jì)劃；通過核心商品吸引廣大顧客；把第一 主打商品中招攬顧客的商品和高利潤商品組合，創(chuàng)造利潤。 人工費(fèi)用控制 直接人工費(fèi)用率 =直接人工費(fèi) /毛率25%以下合格；30%以下還算不錯(cuò)；35%以下不理想；35%以上太差，肯定虧損。 僅僅根據(jù)直接人工費(fèi)率就能判斷經(jīng)營的好壞。因?yàn)橹挥腥瞬拍軇?chuàng)造營業(yè)收入和毛利，其他 要素只要?jiǎng)?chuàng)造營業(yè)收入和毛利的條件。用于創(chuàng)造價(jià)值的員工工資費(fèi)用，尤其是直接人工費(fèi)是最重要的經(jīng)費(fèi)，店長是人工費(fèi)中最高 的，同時(shí)他也創(chuàng)造了相應(yīng)的毛利。店長必須以身作則參與經(jīng)營和銷售，并在實(shí)踐當(dāng)中把人 工費(fèi)控制在毛利的一定比率內(nèi)。有句店長名言：“可以通過控制人工費(fèi)比率鍛煉自己?！钡觊L肩負(fù)重?fù)?dān)，除對(duì)經(jīng)營指標(biāo)要有 較強(qiáng)的綜合分析能力之外，還要在實(shí)踐中培養(yǎng)出經(jīng)營人才。對(duì)于店長來說，無論是對(duì)自己 還是對(duì)他人，“把自己所做的一切的工作和自己能做的一切工作傳授到他人?！?完成“營業(yè)利潤”的關(guān)鍵在于人。在實(shí)踐中培養(yǎng)人才要注意：讓人工掌握人工費(fèi)和毛利； 讓員工掌握直接人工費(fèi)用率； 計(jì)算直接人工費(fèi)比率，看其是否在25%以內(nèi)來掌握生產(chǎn)率。可能大部分員工的直接人工費(fèi)用比率在25%以上，通過指導(dǎo)和幫助讓其比率不斷的接近25%