沐愛絲洗衣液場調(diào)研報告

1、PH沐愛絲洗衣液市場調(diào)研報告 洗衣液的工作原理與傳統(tǒng)的洗衣粉，肥皂類同，有效成 分都是表面活性劑。區(qū)別在于：傳統(tǒng)的洗衣粉，肥皂采用的 是陰離子型表面活性劑，是以烷基磺酸鈉和硬脂酸鈉為主， 堿性較強(qiáng)（洗衣粉PH 一般大于12），進(jìn)而在使用時對皮膚的 刺激和傷害較大。而洗衣液多采用非離子型表面活性劑， 接近中性，對皮膚溫和，并且排入自然界后，降解較洗衣粉 快，所以成為了新一代的洗滌劑。以下是沐愛絲洗衣液市場 調(diào)研報告，歡迎閱讀。市場綜合分析沐愛絲品牌旗下?lián)碛腥箢悇e （ 衣物清潔護(hù)理、家居清 潔護(hù)理、個人清潔護(hù)理 ） 、共 3 個品種的產(chǎn)品 ;以滿足消費者在規(guī)格、功能、等方面的不同需求。 典型產(chǎn)品

2、有深層潔凈護(hù)理洗衣液、高效柔順劑、寶寶洗 衣液等。深層潔凈 深層去污、易漂易洗 專為 06 歲寶寶設(shè)計 護(hù)衣護(hù)色護(hù)手 長效除菌溫和無殘留低泡易漂 加倍柔順、溫和無刺激不刺激寶寶嬌嫩肌膚 計劃概要 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場正成為一個巨大的消費市場，成為企 業(yè)一個重要的、 具有戰(zhàn)略意義的市場。 河北市場具有容量大、 分布集中、穩(wěn)健增長、連續(xù)性強(qiáng)等特點。針對女性消費和家 庭市場的特點， 企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的市場營銷策略， 包括價格、 產(chǎn)品、溝通和銷售策略。因此，根據(jù)目前河北市場潛在的無 限商機(jī)，研究和開發(fā)任丘市場，對于沐愛絲洗衣液具有重大 的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢。 ”做任何事情，必須做好充

3、 分的準(zhǔn)備，才可能獲得成功。任丘DM創(chuàng)意傳媒有限公司， 秉承“健康、呵護(hù)、快樂” 的理念，將國際尖端技術(shù)融入人的生活，將成為洗滌行業(yè)的 潮流代表。為了進(jìn)一步開發(fā)市場，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，挖掘潛在 客戶，面對全國市場這一巨大的市場，沐愛絲洗衣液完全可 以制定詳盡而完備的策劃方案，找準(zhǔn)突破口，占據(jù)河北洗滌 用品的主導(dǎo)品牌地位。本次策劃主要想要達(dá)到的目標(biāo)就是提高沐愛絲在女性、 成人知名度，增加產(chǎn)品初次購買率，并且培養(yǎng)沐愛絲的顧客 忠誠度。由此，本計劃書經(jīng)過充分的市場調(diào)研和問卷分析， 對目前洗滌產(chǎn)品的營銷環(huán)境進(jìn)行分析，從中發(fā)現(xiàn)存在的問題， 并提煉出有利于企業(yè)發(fā)展的機(jī)會點，據(jù)此制定了貼合企業(yè)實 際的營銷目標(biāo)

4、; 在營銷戰(zhàn)略部分，主要詳細(xì)表述了我團(tuán)隊目 標(biāo)市場、產(chǎn)品定位、價格、分銷渠道等多方面所要實行的具 體戰(zhàn)略 ; 根據(jù)確立的營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略，制定有效的營銷 組合策略和營銷實施方案 ; 最后進(jìn)行了財務(wù)預(yù)算分析和計劃 控制和評價方案的制定。目前的營銷狀況市場狀況目前任丘市場洗滌產(chǎn)品的增多，但大部分的產(chǎn)品的質(zhì)量 和售后，仿制比較多，人們的健康意識越來越強(qiáng)烈，想找到 真正好用、耐用的產(chǎn)品微乎其微，所以我公司專門為寶寶、 成人、女性設(shè)計了沐愛絲洗衣液產(chǎn)品，保證了正品、質(zhì)量、 健康;產(chǎn)品狀況 沐愛絲主要從事衣物護(hù)理類、家居護(hù)理類、個人護(hù)理類 三大系列產(chǎn)品。衣物護(hù)理類：衣領(lǐng)凈、絲毛凈、絲綢寶、漂漬液、綠色

5、柔順劑、全效洗衣液。居室清潔類：強(qiáng)力型油污克星、全能水、強(qiáng)力廁清、潔 瓷寶、除菌地板清潔劑、玻璃水、漂白水、Q廁寶、果蔬凈、 84消毒液、橙油油污克星、Q廁清、Q渠樂、茶清洗潔精。個人護(hù)理類：洗手液、兒童洗手液、衛(wèi)諾消毒液目前在任丘市場有沐愛絲洗衣液、沐愛絲 BB 液、沐愛 絲柔順劑三種產(chǎn)品推廣，主要針對商超、日化產(chǎn)品、家庭女 性、學(xué)生、批發(fā)店等推廣競爭狀況 主要競爭對手：藍(lán)月亮、汰漬、奧妙、立白等 a) 奧妙奧妙推崇的是全自動， “奧妙全自動”能輕松去除各種污漬。注重給消費者留下“實惠實用”的產(chǎn)品印象，單件產(chǎn) 品的價格較低且大多為小包小分量。b) 汰漬 始終如一的廣告概念，塑造出汰漬的核心價

6、值“具有很 強(qiáng)的去污能力” 。汰漬采用競爭性定價策略。競爭性定價策 略可以有效攻擊競爭對手，從競爭對手手中搶占顧客。c) 立白 借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，樹立了良好的品牌形象，立白擁有 進(jìn)入洗衣液行業(yè)的核心上風(fēng)，即洗滌行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實力與 多年經(jīng)營洗滌用品積累的品牌、渠道、終端等核心。在這個 市場中，各個洗衣產(chǎn)品所占的學(xué)校市場份額為： 藍(lán)月亮占 51%， 立白占 16%，奧妙占 12%，汰漬 14%，其他占 7%。5、分銷狀況 分銷商主要由商超，各個公寓小賣鋪， 11 公寓商店，學(xué) 校周邊超市。其中商超規(guī)模相對大一些產(chǎn)品較多，靠近圖書 館流動人口較多。主要面向全校師生，與供應(yīng)商關(guān)系比較密 切，有時還會

7、推出不同的促銷活動，在產(chǎn)品價格上面相對其 他銷售點會便宜一點。公寓商店規(guī)模較小主要客戶為餐飲店鋪，為了迎合餐飲 店鋪的要求，一般銷售價格低廉的產(chǎn)品。各公寓小賣鋪位于學(xué)生住所，最靠近學(xué)生的銷售點，能 隨時響應(yīng)客戶需求。有穩(wěn)定的客戶群體，價格相對高一點， 因為其占有有利地址具有不弱的競爭能力，但與此同時它很 難再增加新的消費客戶，產(chǎn)品銷售量一般很難再有大的提高。周邊超市規(guī)模大產(chǎn)品數(shù)量多，面向的消費者群體很大組 成較復(fù)雜，銷售量很大。經(jīng)常推出各種促銷活動，產(chǎn)品價格 會有所變動，一般會比學(xué)校相同場頻價格低。但因為他里學(xué) 校有一定距離，一般學(xué)生在假期或者需要采購的時候才會去 周邊超市購買洗滌產(chǎn)品。6、宏

8、觀環(huán)境人口環(huán)境：任丘市擁有 84 萬人口，消費群體主要為女 性、成人、學(xué)生教師、職工家屬。由于現(xiàn)在人們對健康很重 視，而且人們對于熒光劑、添加劑的熟知，能更深認(rèn)識到健 康的重要性、而且任丘市商超和學(xué)校等需求量比較大、而且 對現(xiàn)在仿制品很多所以沐愛絲洗衣液的市場是很大的 !經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們的消費意識更在理性、 但是對健康的消費只增不減，而且對衣著的整潔度更加注重， 所以沐愛絲洗衣液的健康、干凈、去污力比較強(qiáng)在市場銷售 更加認(rèn)可 ;技術(shù)環(huán)境： 相對于洗衣粉而言， 洗衣液的技術(shù)含量較高， 其主要成分非離子表面活性劑能夠深入衣物纖維內(nèi)部，洗后 能使衣物蓬松、柔軟、光滑、亮澤，并具有除菌和持

9、久留香 的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易損傷 皮膚和衣物，也不會對環(huán)境造成污染。通過近幾年的宣傳以及普及，洗衣液已經(jīng)進(jìn)入了大大小 小許多家庭里面，從最初的價格爭議到后來的熒光漂白劑再 到現(xiàn)在的普遍認(rèn)同，可謂一路坎坷，從目前來看，洗衣液已 經(jīng)占據(jù)了大多數(shù)綜合商場家居清潔的商品架，以前洗衣粉， 肥皂占據(jù)半壁江山的局面已經(jīng)一去不復(fù)返，為之替代的是各 種品牌各種專用的洗衣液，可見它的需求量已然跟著日益發(fā) 展的經(jīng)濟(jì)水平和居民意識得到大量的提高。行業(yè)環(huán)境分析的洗衣液市場正在以年均 %的速度增長， 3 年的復(fù)合增長 超過了100%。同時，洗衣液市場的年均增速僅為%。據(jù)尼爾森預(yù)計，國內(nèi)洗衣液

10、將在 XX年達(dá)到整個洗衣劑市場的 19%在 XX年之后達(dá)到30%而在美國，洗衣液的市場份額已經(jīng)超過 了洗衣粉，占比達(dá)到 80%以上，大有替代洗衣粉之勢。伴隨著品牌數(shù)量的集中爆發(fā)，領(lǐng)先品牌的集群優(yōu)勢也逐 步顯現(xiàn)。雖然目前市場上已經(jīng)有四五十個洗衣液品牌，但該品類里銷售Top5（前五位）品牌共占據(jù)6成的市場份額，品牌的集中度未來會越來越高。為爭搶更多的市場份額，各大品牌都在不遺 余力地進(jìn)行品牌營銷。競爭對手分析1. 奧妙洗衣液作為剛進(jìn)入洗衣液市場的老品牌，從價格、廣告多方面 出擊。首先在價格方面采取低價策略，價位低于市場領(lǐng)先品牌30%。其次在廣告上沿用聯(lián)合利華的一貫風(fēng)格，畫面干凈溫馨。2. 汰漬洗衣

11、液同奧妙一樣作為老品牌，也有著品牌和價格的優(yōu)勢。3. 立白洗衣液廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司，成立于 1994 年，憑借優(yōu) 良的產(chǎn)品質(zhì)量，樹立了良好的品牌形象，立白擁有進(jìn)入洗衣液行業(yè)的核心上 風(fēng)，即洗滌行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實力與多年經(jīng)營洗滌用品積累的 品牌、渠道、終端等核心。立白洗衣液包括“立白去漬霸衣 領(lǐng)凈二合一洗衣液”和“立白去漬霸柔順劑二合一洗衣液”4. 替代品競爭洗衣液的最大替代品競爭肯定是洗衣粉，長期以來，洗 衣粉市場份額始終保持在60%- 70%人們已經(jīng)形成了相對穩(wěn)定的定勢消費心態(tài)，更上洗衣粉相對洗衣液價格便宜，而且，目前洗衣粉產(chǎn) 品的功能和品種尚能滿足消費需求。所以洗滌市場洗衣粉還 是占主

12、導(dǎo)地位的。（ 四 ） 消費者分析手洗衣物的習(xí)慣已在大地存在數(shù)千年，比起機(jī)洗，也有 其不可替代的優(yōu)勢，因此，在高度現(xiàn)代化的今天，仍有不少消費者采用 手洗方式清洗衣物。然而，在手洗衣物時，面對粉、皂、液 三種洗滌劑的選擇，不少消費者陷入兩難境地：一方面，受 傳統(tǒng)習(xí)慣影響，不少消費者習(xí)慣用粉、皂手洗衣物 ; 手洗衣 物時， 皂由于可以預(yù)涂再搓洗， 使用方便， 所以相對有優(yōu)勢 ; 另一方面，洗衣液輕松、高效、安全、環(huán)保，洗衣液行業(yè)高 速發(fā)展，液體洗衣是大勢所趨。藍(lán)月亮敏銳的行業(yè)直覺發(fā)現(xiàn) 了消費者這一為難之處，憑借其雄厚領(lǐng)先的洗衣科技實力， 針對手洗的各個特點，研發(fā)出使用方便、不傷手、護(hù)衣、易 漂、速溶

13、的手洗專用洗衣液。SWO分析1) 優(yōu)勢 (S)外包裝美觀，舒服 ;有效去除油污 ;健康、無熒光劑、無添加劑、不傷手不傷衣 ; 創(chuàng)新的泵頭設(shè)計，用量精準(zhǔn) ;專業(yè)手洗配方，更適合內(nèi)心、貼身衣物、嬰幼兒衣物使用;深層潔凈，獨創(chuàng)手洗自動去漬系統(tǒng)，深入衣物纖維，輕 松瓦解多種頑固污漬 ;易漂洗，快速漂凈技術(shù)，泡沫量適宜，易漂洗無殘留， 省水省電又安心 ;護(hù)手，中性溫和配方，手洗或接觸時皮膚不發(fā)燙 ; 護(hù)衣，保護(hù)衣服原色和纖維，讓衣服持久鮮亮如新、柔 軟順滑。2) 劣勢 (W)價格相對較貴 ;知名度相對較低 ;包裝種類少，品種單一 ; 進(jìn)入市場前期比較困難，不能迅速的增長市場占有率 ;3) 機(jī)會 (O)

14、洗衣液正迅速替代洗衣粉，市場占有率越來越高，人們 對健康的意識越來越強(qiáng)，相對于沐愛絲洗衣液占有率越來越 大，而且沐愛絲洗衣液的質(zhì)量和售后都是有保證的 ; 九成以 上消費者都有手洗衣物的習(xí)慣，尤其在衣服較少的情況下 ; 沐愛絲用洗衣液填補了專門用手洗衣而設(shè)計手洗專用洗衣 液一市場的空白。4) 威脅 (T)行業(yè)競爭激烈，各個品牌紛紛搶占市場 ; 門檻低，易被 模仿; 一直以“衛(wèi)新” “媽媽壹選”兩大品牌專攻洗衣液市場 的威萊集團(tuán)，今年上半年啟動了旗下“威露士”品牌的洗衣 液項目，以三大品牌組合的姿態(tài)再次發(fā)力洗衣液市場。銷售常用的方法尋找潛在顧客擬采用的方法洗衣液是一種適合絕大多數(shù)顧客消費的產(chǎn)品，其

15、價格低 廉環(huán)保清潔，因而尋找潛在顧客的方法有很多，比如普遍訪 問法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、關(guān)系紡織法、個人觀察法、 廣告拉動法等等。上述方法也可以結(jié)合使用，相互補充，密 切配合，揚長避短，以取得較好的效果。訪問準(zhǔn)備工作在訪問客戶前，要做些準(zhǔn)備工作，這樣推銷工作才會變 得井然有序，也會增強(qiáng)推銷員的信心，是推銷成功率大大提 高，訪問個體潛在顧客是要做的準(zhǔn)備工作主要包括以下內(nèi)容： 顧客的姓名、年齡、職業(yè)、教育程度，出生地、需求狀況、 購買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個人癖好、 消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。通過從這些方面搜 集資料。推銷接近的環(huán)節(jié)推銷接近一般包括接近準(zhǔn)備、約見顧客

16、與正式接近顧客 三個環(huán)節(jié)，由于種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推 銷員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問對象，推銷人員 要做好的第一件事，就是做好接近顧客的準(zhǔn)備工作。接近準(zhǔn)備：接近顧客準(zhǔn)備是為了取得顧客好感，了解顧 客需求，增加推銷信心，主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目 標(biāo)顧客的有關(guān)資料，進(jìn)行推銷預(yù)測。具體包括顧客資料的準(zhǔn) 備和推銷工具的準(zhǔn)備兩個方面。推銷對象不同，接近準(zhǔn)備的 內(nèi)容也應(yīng)有差別。下面我們將分別介紹約見個體潛在顧客、 團(tuán)體潛在顧客和熟悉顧客適應(yīng)做的準(zhǔn)備。約見顧客：推銷人員約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與 顧客關(guān)系的密切程度、 推銷面談需要等具體情況來定。 比如： 對關(guān)系比較密切的顧

17、客，約見的內(nèi)容應(yīng)盡量簡短，無需面面 俱到，提前打個招呼即可，對來往不多的一般顧客，約見的 內(nèi)容應(yīng)詳細(xì)些，準(zhǔn)備應(yīng)充分些，以期發(fā)展良好的合作關(guān)系 ; 對從未謀面的新顧客，則應(yīng)制定細(xì)致、周到的約見內(nèi)容，已 引起對方對推銷活動的注意和興趣，消除顧客的疑慮 ; 贏得 顧客的信任與配合 ;正式接近顧客：推銷員在正式接近顧客是，能否爭取主 動，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，海的掌握一定的接 近方法和技巧、最常見的接近方法和技巧有三大類，即陳述 式接近和提問時接近。每一大類還包括若干種具體方法。推銷接近的方法 接近顧客的方法很多，我認(rèn)為，介紹接近法、利益接近 法、產(chǎn)品接近法、饋贈接近法是我們公司推銷藍(lán)月亮洗衣液 的最佳方法。介紹接近法：銷售人員開門見山，通過自我介紹或他人 介紹