一個新的旅游項目從規(guī)劃到推出需要相當(dāng)長的時間

1、謝謝觀賞一個新的旅游項目從規(guī)劃到推出需要相當(dāng)長的時間，策劃至少在第一批顧客開始旅行前的18個月就已經(jīng)開始，有時候這個過程長達兩年。新產(chǎn)品的開發(fā)過程如圖6 - 1所示。1 .市場調(diào)研。旅行社進行新產(chǎn)品開發(fā)的第一步，就是進行市場調(diào)研，調(diào)查的內(nèi)容主要包括：旅游者需求的變化趨勢；旅游目的地的政治穩(wěn)定情況；旅游目的地的可進入性；該國(地區(qū))的交 通部門和旅游部門為開發(fā)某一旅游目的地所提供的支持；本國與目的國之間的關(guān)系等等。根據(jù)旅游目的地目前吸引的人數(shù)、近年旅游者的增長速度、 參與競爭的企業(yè)所占的市場份額等因素，預(yù)測這些旅游目的地可能出現(xiàn)的需求情況。2 .新產(chǎn)品構(gòu)思。一個地區(qū)在一定的時期內(nèi)，旅游資源、旅游

2、交通、旅游服務(wù)設(shè)施和其他客觀條件是相對穩(wěn)定的，關(guān)鍵就在于旅行社如何根據(jù)市場需求，分析影響產(chǎn)品未來發(fā)展的經(jīng)濟 因素，經(jīng)過科學(xué)、精密的分析和巧妙的構(gòu)思，設(shè)計出既吸引旅游者又有較好經(jīng)濟效益的旅游產(chǎn) 品。，方案的形成源于眾多(1 )構(gòu)思的來源。方案是產(chǎn)品的雛形(1)構(gòu)思的來源。方案是產(chǎn)品的雛形，方案的形成源于眾多具有創(chuàng)造性的產(chǎn)品構(gòu)思。只有充分的創(chuàng)造性構(gòu)思，才能從中發(fā)掘出具有競爭力的產(chǎn)品設(shè)計方案。旅游新產(chǎn)品的構(gòu)思來源是多 方面的：旅游者需求調(diào)研：中間商信息反饋和建議；企業(yè)營銷人員及其他人員的建 議；市場競爭對手產(chǎn)品的啟發(fā)：科技工作者研究成果的啟發(fā)；行業(yè)顧問、管理顧問、 廣告公司的意見等。通過以上途徑獲得

3、的大量的構(gòu)思并非都是可行的，必須經(jīng)過專業(yè)技術(shù)人員的篩選和可行性論證，剔除那些與旅行社的發(fā)展目標(biāo)、業(yè)務(wù)專長和接待能力等明顯不符或不具備可行性的構(gòu)思 縮小有效構(gòu)思的的范圍。(2 )構(gòu)思的評價。進一步的篩選和評議工作則應(yīng)更具科學(xué)性，通常利用產(chǎn)品構(gòu)思評價表，對初步篩選出的每個構(gòu)思進行等級評定，并根據(jù)等級系數(shù)的高低確定可行性論證的順序。S6- I旅行牡產(chǎn)品構(gòu)愿評價表因索評價靜級得分5432L0.25.00營利擁力0.250.750.200.40開庭能力0®0. 300.40址計1.003 35等級系數(shù)二_ 得分總和S打“評價等級數(shù)量一 5從構(gòu)思到方案擬定的論證過程中 ，旅行社應(yīng)主要考慮以下問題

4、 ：產(chǎn)品方面。新產(chǎn)品是否符合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)的目標(biāo)，包括利潤目標(biāo)、銷售目標(biāo)、產(chǎn)品組合目標(biāo)，以及新產(chǎn)品的成本。市場方面。包括產(chǎn)品的銷售范圍和目標(biāo)市場，潛在旅游者的數(shù)量和旅游者的實際購買能力，品占領(lǐng)市場的難易程度，旅游者對新產(chǎn)品的要求和希望，季節(jié) 變動對銷售的影響，與現(xiàn)有產(chǎn)品關(guān)系，產(chǎn)品的銷售渠道等。競爭方面。包括生產(chǎn)和銷售類似產(chǎn)品的競爭者的數(shù)量，各競爭對手的銷售數(shù)量、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品的特點及差異程度，各競爭對手采用的競爭策略、手段及其變化情況，競爭對手的市場占有率和價格差，潛在競爭對手加入該種新產(chǎn)品市場的可能性等。價格方面。包括競爭產(chǎn)品價格變動情況，目標(biāo)市場旅游者價格方面的期望和承受能力，產(chǎn)品的

5、價格彈性，目的地價格水平，貨幣匯率等。企業(yè)能力方面。包括企業(yè)人力資源配備情況，財力、物力的保證程度，企業(yè)營銷新產(chǎn)品的能力，企業(yè)是否有足夠的資金發(fā)展新產(chǎn)品等。3 可行性論證。在對眾多的產(chǎn)品構(gòu)思方案進行初步的篩選后，還要對篩選結(jié)果進行進一步的可行性研究和分析，以確定最優(yōu)方案。(1 )定性分析。從定性分析的角度來看，旅行社在方案的選擇中應(yīng)考慮以下標(biāo)準(zhǔn) ：有利 于(至少無害于)當(dāng)?shù)厣鐣⒔?jīng)濟的發(fā)展；有利于占有市場，增加銷售量；有利于提高旅 行社的競爭能力；有利于刺激中間商或代理人的銷售積極性。(2 )定量分析。從定量分析的角度來看，方案選擇的核心是準(zhǔn)確計算各種方案所需成本和將要達到的利潤額。對此，可以

6、采用數(shù)學(xué)分析方法，如最大的最小值法、最大的最大值法、 樂觀系數(shù)法、最小的最大后悔值法、貝葉斯法、決策樹法、馬爾柯夫決策法和模擬決策法等 其中幾種常見方法的實際應(yīng)用如下例所示。例如，某旅行社擬定開發(fā)某旅游線路，但由于資料原因，該社對該線路的需求量只能大致估計為高、中、低和很低四種情況，而每種情況出現(xiàn)的概率也無法預(yù)測。為開發(fā)此線路 ，該旅行社設(shè)計出 4種方案，計劃經(jīng)營3年。根據(jù)計算，各方 案的損益額如表 6 -2所示。表ft-2產(chǎn)品設(shè)計方慕攢益分析對比表123斗商600350400中-100350220250低0-1005090很低-150-300050方案3的收益值相對四種自然狀態(tài)來說皆小于方案

7、4，故首先舍棄。第一，根據(jù)等概率法計算的各方案損益狀況。等概率法即假定每種市場需求狀況發(fā)生的 概率是相同的。由此可得：方案1 = 1 4 X(600 + 400+ 0 - 150 ) = 212 .5方案2 = 1 4 X(800 + 350- 100 - 300 ) = 187 .5方案4 = 1 4 X(400 + 250+ 50 ) = 197 .5方案1最優(yōu)。第二，根據(jù)最大的最小值法計算的各方案損益狀況。根據(jù)最大的最小值法，人們首先確定各個方案在不同市場需求狀況下的最小收益值，然后在最小收益值中選擇收益值最大的方案作為最優(yōu)方案。由此可得：方案1 = - 150方案2 = - 300方案

8、4 = 50方案4最優(yōu)。第三,根據(jù)最大的最大值法計算的方案損益狀況。根據(jù)最大的最大值法，人們首先確定各個方案在不同市場需求狀況下的最大收益值，然后在最大收益值中選擇收益值最大的方案作為最優(yōu)方案。由此可得方案1 = 600方案2 = 800方案4 = 400方案2最優(yōu)。第四，根據(jù)樂觀系數(shù)法計算的方案損益狀況。在中，決策者根據(jù)自己對未來的判斷進行決策，但缺少程度表示。設(shè)樂觀系數(shù)為a ( 0WaW 1 )，則1 - a為悲觀系數(shù)。當(dāng)a = 0時，決策者完全悲觀，當(dāng)a = 1時，決策者完全樂觀。設(shè)a = 0 .2，貝U 1 -a = 0 .8，由此可得：方案 1 = 0 .2 X 600 + 0 .8

9、 X ( - 150 ) = 0方案 2 = 0 .2 X 800 + 0 .8 X ( - 300 ) = - 80方案 4 = 0 .2 X 400 + 0 .8 X 50 = 120方案4最優(yōu)。其他方法因運算比較復(fù)雜，在此不再一一介紹。由以上舉例可以看出，每種方法都有其特定的適應(yīng)性，旅行社專業(yè)技術(shù)人員應(yīng)有選擇地或綜合地運用各種方法，力求分析結(jié)論的準(zhǔn)確性和決策的科學(xué)性。如果通過可行性論證沒有選出可行的方案，則應(yīng)該考慮重新進行市場調(diào)研，尋找新的思路。4 .旅游服務(wù)的預(yù)定。產(chǎn)品設(shè)計方案確定后，旅行社即可與航空公司、飯店、旅游景點、接待旅行社等有關(guān)部門或行業(yè)進行談判，達成預(yù)定旅游服務(wù)的合同，合同

10、的內(nèi)容包括預(yù)定的時間、數(shù)量、價格、要求(例如對客房設(shè)施、餐飲條件、安全警報條件等方面的要求)、支付手段以及取消合同雙方應(yīng)承擔(dān)的賠償數(shù)額等。5 市場營銷。與飯店、航空公司、旅游景點、接待旅行社等部門的合同簽訂完畢后，就可以制定旅游產(chǎn)品的價格，印刷、分發(fā)旅游手冊，并開始初期促銷活動，包括上市銷售。在將產(chǎn) 品正式投放市場時應(yīng)充分考慮目標(biāo)市場選擇、銷售渠道策略、促銷策略和價格策略等因素，對此我們將在后面設(shè)專題討論。6 檢查與評價。首批旅游團的出發(fā)并非是旅游產(chǎn)品設(shè)計過程的終結(jié)，旅行社還應(yīng)對產(chǎn)品進行定期的檢查與評價，對產(chǎn)品進行必要的修訂和改進，并廣泛搜集各種反饋信息，為進一步 開發(fā)產(chǎn)品提供依據(jù)。 產(chǎn)品的檢查除在發(fā)展趨勢、銷售市場、競爭態(tài)勢、價格和內(nèi)部條件幾個方面進行外，還應(yīng)著重就產(chǎn)品收益情況進行分析，包括損益平衡分析和價格分析。損益平衡分析是通過產(chǎn)品銷售量、銷售收入和成本幾個變量的比較分析，明確旅行社的盈虧狀況，如圖6 -2所示。價格分析則主要是根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品需求的價格彈性等因素對產(chǎn)品的價格水平 進行衡量。如果銷售價格偏高，則往往會失去大量客源，使產(chǎn)品滯銷；如果價格偏低，則會影響旅