會議營銷變革的幾點思考

1、會銷變革的幾點思考文章轉自會銷人網體驗店和口服產品結合的優(yōu)勢分析：體驗店的優(yōu)勢是可以通過體驗平臺，聚攏人氣，通過長久的切身體驗和細致服務，對 顧客進行長期的思想灌輸教育、讓顧客感受到產品帶來的效果然后達成購買；弊端是持續(xù) 時間較長，體驗人群混雜，一次性購買不能重復性消費。保健品會議營銷企業(yè)的特點是通過選擇精確的目標人群，快速的宣傳教育，恐嚇加希 望式引導消費以達成銷售；弊端是溝通時間短，服務時間有限，短期產品教育度不高。而近幾年，眾多具有先見之明的會銷公司充分的借鑒了體驗行業(yè)的優(yōu)勢，來解決顧客 資源的收集、服務及教育上，從傳統(tǒng)的會議戰(zhàn)轉變?yōu)殛嚨貞?zhàn)，通過服務站的形式運用各種 理療設備吸引顧客，同

2、時，很多體驗公司也運用會議營銷的特長及時的轉型，把體驗工具 和口服產品充分結合起來，把各自的優(yōu)勢和劣勢互補，創(chuàng)造了良好的業(yè)績。會議店面化，店面會議化，會議服務化，服務精細化。是時下流行同時也是必然的發(fā) 展趨勢。營銷方案：核心思想：大平臺、明分工、細耕作。四維立體營銷：店面為依托、教育為手段、服務為核心、循證為武器。（一）、店面為依托強化體驗店的建設，體驗店是前沿陣地，只有充分的利用體驗店的平臺，強化店內設施, 利用店內教育，店內服務，來促進銷售1 、店根據(jù)區(qū)域分布情況應分為：中心店（規(guī)模大，可以容納 50-100 人的講課活動， 10-15 名員工）；形象店（店面規(guī)模適中，可以開展 10-20

3、 人的小型活動， 4-5 名員工）； 服務店（規(guī)模小，可以進行常規(guī)的一對一，或者一對多的服務， 2-3 名員工）。2、店內形象：產品堆頭的擺放要在顯眼的位置，可以起到視覺的沖擊作用；展板、易 拉寶的擺放要在顧客經常能見到的地方，以起到視覺教育的作用。3、店內設施：要不斷更新店內理療和檢測設備，以利于吸引和服務于顧客。（二）、教育為手段 對于顧客的教育可以增進顧客對公司和產品的認知度、認可度和信任度?？梢詭椭?客理解產品、轉介產品。對于打造忠誠顧客是必不可少的手段。1 、公司文化和品牌灌輸教育： 主要的目的是讓顧客理解公司的創(chuàng)辦宗旨和意圖， 讓顧 客對公司的形象、文化有充分的認識和信賴。2、健

4、康理念教育： 這方面得教育主要是起到銜接的作用， 也就是用日常的健康營養(yǎng)等 養(yǎng)生理念，來轉變顧客對口服產品認可的意識，同時把產品的核心機理、依托的理論基礎 潛移默化的灌輸?shù)筋櫩偷男睦铩?、產品本身的宣講教育：包括病理以及產品的優(yōu)勢和功效機理。4、顧客答疑、培訓轉介的教育：通過教育平臺解決顧客的疑慮，同時用間接的手段傳 授顧客轉介紹的技巧，增強顧客的轉介技能。（三）、服務為核心會議營銷的服務是整個系統(tǒng)的靈魂，只有把服務做到位，才能把顧客的心真正的聚攏 過來，不僅服用產品而且為我們做貢獻。但是服務不能簡單停留在對顧客表面層次的服務 上，揉揉肩、聊聊天這些都是常規(guī)化的服務。而我們要做的服務是個性化的

5、、出乎意料 的、超值的服務。1、一對一的服務： 員工針對自身顧客所做的， 單個人的服務包括常規(guī)的服務和個性化 的服務。2、一對多的維護： 員工針對自身顧客群體所做的一對多的顧客懇談會， 答謝會等小會 形式維護。3、公司層面的集體維護：有公司舉辦的檢測會、旅游會、聯(lián)歡會、文藝知識競賽等。（四）、循證為武器循證醫(yī)學就是以證據(jù)為基礎的醫(yī)學理念，我們結合循證醫(yī)學的目的不是服務于醫(yī)學， 而是要通過他打造成攻城略地的武器，通過循證建立顧客康復病理檔案，同時收集切實的 證據(jù)整理成冊，起到以多服人、以理服人的作用。1、顧客反饋檔案的建立：每月由員工或服務部門做好詳細的效果反饋記錄。2、顧客的跟蹤回訪：通過員工

6、日常的服務和家訪，及時的反饋信息、入檔。3、顧客效果反饋活動：由公司組織和發(fā)起活動，組織顧客拍攝康復短片，并預留文字整理入檔。搭建三大平臺：公益品牌形象平臺、教育平臺、服務平臺。（一）、公益品牌形象平臺公益活動的開展有利于提升公司形象，同時通過開展公益活動利于開發(fā)新的客戶群體， 并且更加容易得到社會的認可和支持，對于公司的長遠發(fā)展十分有利。只有把形象、品牌 放在第一位的公司，才能長遠的站住腳，更加充滿生命力。1、贊助老年活動團體，例如冠名門球賽、舉辦某某杯老年才藝大賽。2、援助孤寡老人，提供產品及生活用品。3 、與各大老年協(xié)會團體達成戰(zhàn)略合作伙伴關系， 長期為其活動的開展提供相應的支持。(二)

7、 、教育平臺教育平臺的建設是開展任何活動的基礎內容，凡是都不能離開教育，員工與顧客溝通 需要教育，公司開展的活動需要教育，甚至旅游、聚餐時都需要教育，只有把教育貫穿始 終才能把真正把顧客的人留住。在這里我們通過 6M 運作模式來進行顧客的教育工作。6M 運作模式即六會( Meeting )運作制其中包括：預熱會 -會前會 -大會-會后會 -維護會 -旅游會1、預熱會：預熱會的形式可以是多種多樣的，但是核心要點是讓顧客對企業(yè)形象，對 員工的第一感要好，并且愿意進一步深入接觸，不能引起顧客的反感?？梢酝ㄟ^ CEGM 系 統(tǒng)的收集方法進行預熱，但是切記不可太過匆忙切入產品，加深好感度是預熱會的重點。

8、2、會前會：會前會是為大會做鋪墊的，會前會開得好不好直接影響到大會的質量。而 會前會的主要目的是為新老顧客提供交流平臺，為新顧客解難答疑，做到宣傳產品而不賣 產品，但是對產品的宣傳要達到引起顧客購買欲望的目的。3、大會：這是會議營銷的必修課，在這里不多做介紹。只是要強調兩點，一是大會不 是決定銷量的關鍵， 90% 的工作應該在會前；二是大會應該是提高公司聲譽和氣勢及做大 單的地方。4、會后會：在大會之后的會后會是非常重要的：從以下幾個角度講，一是強化思想教 育，利于回款，防止退貨；二是利于轉介紹，因為人剛買完一樣東西的時候宣傳欲望是最 強的；三是進一步推大單，或者進行產品組合。5、維護會：各種

9、小會的組合，需要有公司搭建平臺，包括專家系統(tǒng)，后勤系統(tǒng)，為小 會做好支持。然后舉辦各種類型的顧客懇談會、顧客維護會、顧客檢測會、轉介培訓會等 系列活動，進行一對多的維護，同時在維護會上可以讓鐵桿顧客發(fā)揮更大的作用6 、旅游會：旅游不簡單的只是帶著人去玩， 在快樂和放松的基礎上要做好充分的服務， 而且要利用旅游的時間舉辦加深顧客與員工感情的晚會，再晚會上做足文章，既讓顧客感 動又讓顧客更加充分的了解員工。（三）、服務平臺會議營銷的服務分為幾個層面：員工的個人服務；公司層面的服務：包括專家的咨詢服 務，售后系統(tǒng)的服務等。這里的服務平臺主要指的員工服務與公司服務相結合的各種形式的小會。在現(xiàn)今市場環(huán)

10、境下，如果您還相信，靠舉辦大型活動，是促銷的最佳手段，那就大錯特錯了。保健品化 會為店，化大會為小會，從一對一到一對多的顧客服務是會議營銷發(fā)展的一種新的趨勢。 在這里我補充談一下顧客維護的形式，現(xiàn)階段顧客維護采取的形式主要有“一對一”和 “一對多”，“一對一”是指一個員工對一個（或一家）顧客，是培養(yǎng)鐵桿顧客的過程， 這種個人維護工作是基礎中的基礎，“一對多”是指一個員工對多個（或多家）顧客，主 要是在員工已有鐵桿顧客的基礎上， 搞各種目的明確的聚會， 搭建平臺讓鐵桿顧客做工作， 讓員工更有效率地工作，這種維護是提升，是對顧客資源的整合和高效能的利用。單靠一 對一，一個員工不可能照顧太多的顧客。

11、讓員工同時維護更多的顧客有以下三點：1、充分利用一對多。利用公司平臺的小會、大會、旅游，把顧客聚在一起維護。2、顧客管理顧客。利用顧客中的骨干分子管理、維護其他顧客。3、顧客住址區(qū)域集中。區(qū)域越集中，就越能保證服務工作的開展，減少路途時間，更 經常集中起來開各種小會，提高工作的效率和效果。同時，這也是促進老顧客轉介紹，收 集新顧客的非常有效的好方法。三大系統(tǒng)建設：專家系統(tǒng)、售后系統(tǒng)、會務系統(tǒng)。（一）、專家系統(tǒng)專家系統(tǒng)的建設是教育平臺搭建的基礎，因為無論各種形式的大會、小會都離不開專 家的參與，所以提升專家的技能和銷售水平是當前的重中之重，這里要強調的一點是，評 判一個好的專家的標準是， 專家的

12、演講技能占 40% ，專家的銷售技能占 60% 。我們的專家 既是一名優(yōu)秀的講師也應該是一名優(yōu)秀的營銷師， 這對新時期的專家提出了一個更高要求。 所以說， 專家的一切行為都是為一線服務的， 同時也要有效的和各種形式的會議結合起來， 不能像以往一樣一篇演講稿貫穿始終， 而是要根據(jù)不同時期的要求， 調整合適的演講內容。 通過不同的銷售目的與顧客建立不同的溝通方式。1 、主講專家對于會議營銷來說，到場專家的水平、權威性會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主 講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要。會 議營銷發(fā)展到現(xiàn)在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過，

13、況且有很多 參會者久病成醫(yī)，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參 會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，應該嚴格的選擇適 合這個行業(yè)的真正的專家，不應該弄虛作假。2、咨詢專家咨詢專家主要負責的是會議現(xiàn)場以及日常的顧客答疑和各種形式小會的產品宣講，他 更貼近顧客，也就對專業(yè)技能的掌握需要更專業(yè)，更透徹。同時，對產品的理解需要更深 入，對顧客不同的體征狀況更了解，以便指導顧客服用產品。3、產品講師產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規(guī)模、歷史，產 品的工藝流程、功效、與病癥的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師相對主講專家、咨詢專

14、 家的專業(yè)技能要弱一些，年紀也偏低一些，一般在 30 歲到 45 歲之間。但是，產品講師更 加需要的是對公司文化、產品的理解更加深入，講課內容的優(yōu)劣直接關系到產品的檔次。 同時，產品講師應該對銷售的掌握更加熟練， 這里的產品講師一般從一線的銷售員中提拔。（二）、售后系統(tǒng)售后系統(tǒng)的建設是建設服務平臺的保障，也是教育系統(tǒng)的重要組成部分，售后中心是 有咨詢專家及售后專員組成的公司直屬機構，一般位于公司的總部，負責對顧客進行總體 的維護，包括顧客檔案的整理、分析、歸類、檔案管理。顧客的電話回訪，指導用藥，顧 客咨詢電話接聽及疑難解答，顧客的投訴反饋。顧客循證系統(tǒng)的建設，并把公司的典型病 例的反饋收集并按