推薦農(nóng)資產(chǎn)品如何營才銷

1、農(nóng)資產(chǎn)品如何“營”才“銷”筆者從事農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)多年，深悉農(nóng)民對農(nóng)資的需求點(diǎn)與渴望點(diǎn)，又有針對 性地在農(nóng)藥公司做農(nóng)藥產(chǎn)品策劃、 宣傳與推廣工作幾年， 因而筆者對農(nóng)資生產(chǎn)企 業(yè)與農(nóng)資經(jīng)銷單位、農(nóng)資產(chǎn)品與產(chǎn)品開發(fā)等方面比較熟悉。農(nóng)資產(chǎn)品作為利國利民、為民為糧而存在的一種特殊商品，長期以來由國家 專營要不怎么有供銷合作社呢，隨著改革開放的深入才逐步放開各類 農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、 經(jīng)銷企業(yè)也雨后春竹般地出現(xiàn)。 但現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)對農(nóng)資市場的參 與度很低， 當(dāng)前參與農(nóng)資商流者主要是個(gè)人私營性質(zhì)的商店， 其次是集體農(nóng)資公 司，還有部分農(nóng)技推廣部門門市， 以前占主導(dǎo)地位的集體性質(zhì)的供銷社則逐步被 淘汰出局。 農(nóng)資營銷的

2、渠道在悄然發(fā)生變化， 作為農(nóng)資企業(yè)如何在營銷管理工作 做出準(zhǔn)確的市場定位、營銷策劃方案而快速發(fā)展起來，值得業(yè)內(nèi)人士思考。大家都知道，農(nóng)資市場具有如下鮮明特點(diǎn)：1、農(nóng)村市場具有極大的分散性特點(diǎn)，農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)必須加強(qiáng)自身的終端渠 道建設(shè)。2、農(nóng)資消費(fèi)季節(jié)性強(qiáng)。農(nóng)村消費(fèi)者對于農(nóng)資的需求因?yàn)榈乩怼r(shí)間、政策 的不同而具有多樣多變性。 這就導(dǎo)致了農(nóng)資產(chǎn)品購買的集中性， 而且其購買就集 中與幾天或一個(gè)階段， “錯(cuò)了這個(gè)村，就沒有那個(gè)店” 。3、地域性強(qiáng)。農(nóng)資產(chǎn)品由于受當(dāng)?shù)刈魑锏男枨蠖兴煌话隳戏剿?面積大，需求除草劑殺稗王量比較大； 而北方市場小麥面積大， 需求小麥田除草 劑較多。4、受氣候影響比

3、較大。一般真菌性病害都是陰雨天、潮濕度大時(shí)候發(fā)生的 多，殺菌劑產(chǎn)品比較好銷； 而蟲害是在高溫、 干旱季節(jié)發(fā)生的多， 如蝗蟲、螨類， 在這樣的天氣情況下，殺蟲劑需求量大。天氣的影響制約著農(nóng)資產(chǎn)品的銷售5、農(nóng)資需求受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響大。農(nóng)民由于需要考慮生產(chǎn)的投入與產(chǎn)出比， 對于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下跌的時(shí)候， 很可能就減少化肥、 農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品的投入， 很可 能還會改種別的作物， 如碭山梨很出名， 但是前些年碭山梨的收購價(jià)格只在幾分 錢一斤的情況下， 許多果農(nóng)紛紛砍了梨樹改種油桃、 杏等， 或者對梨樹管理粗放 起來，該打藥的時(shí)候不打，該打 5 次的打 2 次，這種情況下無疑農(nóng)資產(chǎn)品銷量 銳減。6、受農(nóng)民素質(zhì)的

4、影響。農(nóng)民的素質(zhì)普遍低下，對農(nóng)藥使用技術(shù)等不清楚造 成許多農(nóng)民都是“跟風(fēng)式”購買，且隨意性比較大， 經(jīng)銷商說什么好基本就認(rèn)可， 根本不了解產(chǎn)品成分、 防治范圍等。 農(nóng)資企業(yè)有必要對農(nóng)民實(shí)行技術(shù)營銷， 積極 培訓(xùn)其種植技術(shù)、植保技術(shù)等農(nóng)業(yè)知識。由于上述農(nóng)資市場的特點(diǎn)， 筆者現(xiàn)就農(nóng)資產(chǎn)品在市場上的銷售提出幾種 “營” 的策略，以期破解農(nóng)資產(chǎn)品銷售難題，促進(jìn)良好的“銷”售：一、強(qiáng)化產(chǎn)品功能，以產(chǎn)品促進(jìn)“營”銷 目前，國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)的農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在產(chǎn)品訴求點(diǎn)具有很多雷同。許多產(chǎn)品的產(chǎn)品說明基本上是人云亦云， 沒有對產(chǎn)品特性、 賣點(diǎn)的訴求、 包裝的 訴求、市場準(zhǔn)確定位等進(jìn)行深刻挖掘， 因而策劃不出

5、與終不同的產(chǎn)品。 強(qiáng)化農(nóng)資 產(chǎn)品功效，細(xì)分市場，農(nóng)資企業(yè)對農(nóng)資產(chǎn)品特性、市場定位、產(chǎn)品包裝、賣點(diǎn)訴 求等方面做好一番市場調(diào)研與精心策劃， 才能為營銷部門提供良好產(chǎn)品作為 “彈 藥”，保證營銷人員能占領(lǐng)各個(gè)市場的制高點(diǎn)，創(chuàng)出一片驕人的業(yè)績來。好的產(chǎn)品，自己會說話。農(nóng)資產(chǎn)品的功效，是能夠讓農(nóng)民感受到，看到的。只有如此， 消費(fèi)者才能以看到的效果來購買你的產(chǎn)品。 企業(yè)不僅要從產(chǎn)品本身角 度來考慮， 還要從消費(fèi)者對產(chǎn)品的完整需求的角度去考慮。 消費(fèi)者需要的是殺蟲 劑能快速有效地殺死作物上的害蟲， 消除害蟲對作物的危害； 殺菌劑能對病菌進(jìn) 行有效控制，防止蔓延，保護(hù)與治療作物，使其免受病害的侵?jǐn)_；除草劑能

6、解決 消費(fèi)者作物田地里的雜草， 避免雜草與目標(biāo)作物爭肥、 爭空間等， 消費(fèi)者的需求 是個(gè)整體性的消費(fèi)系統(tǒng)， 企業(yè)應(yīng)該開發(fā)什么特性的新產(chǎn)品， 應(yīng)看這種產(chǎn)品能否滿 足消費(fèi)者的需求， 能否真正為市場歡迎。 這也許就是生物農(nóng)藥目前沒有高毒農(nóng)藥 好賣的原因吧， 因?yàn)樯镛r(nóng)藥作用機(jī)制慢， 對農(nóng)民來說，殺蟲劑就是需要打了藥， 蟲掉下來或死掉就可以。強(qiáng)化產(chǎn)品功能，農(nóng)資企業(yè)市場部策劃產(chǎn)品時(shí)候需要從以下幾個(gè)方面著手：1、了解產(chǎn)品特性。策劃人員就必須對農(nóng)藥產(chǎn)品組合成分化合物的特性與消 費(fèi)者對該農(nóng)藥產(chǎn)品的需求點(diǎn)進(jìn)行深入了解， 還需對其防治譜、 防治目標(biāo)對象、 毒 性毒力、“三致”、藥性、安全期、適合劑型、適合包裝物、

7、中毒解救等方面進(jìn)行 了解，才能據(jù)此針對性地策劃出好的產(chǎn)品特性， 編寫出與眾不同的產(chǎn)品特性說明 來，在眾多的產(chǎn)品中， “萬綠叢中一點(diǎn)紅”，區(qū)分出你我他。2、準(zhǔn)確市場定位。農(nóng)資產(chǎn)品的市場定位取決于消費(fèi)者的需求。在做一個(gè)全 新的農(nóng)藥產(chǎn)品定位時(shí)， 策劃人員就需要找出這個(gè)產(chǎn)品的利益或服務(wù)的對象是果農(nóng) 還是菜農(nóng)還是農(nóng)民；產(chǎn)品針對作物是果樹還是蔬菜，是南方果樹還是北方果樹； 產(chǎn)品防治對象是果樹白粉病還炭疽病， 是斑點(diǎn)落葉病還是輪紋病， 這個(gè)就是新產(chǎn) 品的市場定位。 對于一個(gè)全新農(nóng)資產(chǎn)品來說， 產(chǎn)品策劃人員要從從產(chǎn)品的結(jié)果或 者欲望上去考慮如何進(jìn)行定位， 如殺菌劑農(nóng)民需求結(jié)果是殺菌， 保護(hù)作物； 而其 需求欲

8、望是高品質(zhì)、名牌產(chǎn)品能保證殺菌劑的效果好。3、產(chǎn)品包裝定位。好的包裝就是好的廣告。產(chǎn)品包裝包括商品名稱，商品 規(guī)格，內(nèi)、外包材的選擇，外包裝的設(shè)計(jì)等方面。其商品命名更能突出產(chǎn)品的特 性，好的名字能讓消費(fèi)者一眼記住它，能給予消費(fèi)者以愉悅，舒服、喜慶等的感 官效果。對于包裝設(shè)計(jì)，農(nóng)資企業(yè)目前越來越花，包裝精美程度越來越好，但這 不是設(shè)計(jì)理念的更新， 而是農(nóng)資企業(yè)設(shè)計(jì)人員對農(nóng)資市場越來越脫離現(xiàn)實(shí)， 追求 虛而飄渺的感覺， 真正從筆者調(diào)查的結(jié)果來看， 農(nóng)民消費(fèi)者對包裝簡單點(diǎn)、 樸素 點(diǎn)是比較看好的， 越花的包裝成本越高， 只能糊弄一時(shí)，不能保證產(chǎn)品永久暢銷。4、賣點(diǎn)提煉。農(nóng)資產(chǎn)品許多雷同化，根本原因在

9、于農(nóng)資企業(yè)市場部或策劃 部的人員只會“ Ctrl+C ”搞復(fù)制，簡單的拿來主義。他們今天在市場上看到 A+B=C 的產(chǎn)品，明天也跟著模仿 A+B ，甚至連賣點(diǎn)提煉、包裝規(guī)格、設(shè)計(jì)樣式 都基本一致。大家都知道，大生 M 45（代森錳鋅）產(chǎn)品好賣，于是一窩風(fēng)地 也在這個(gè)方面做文章，產(chǎn)品名稱 A生、B生、C生、D生等叫什么生的產(chǎn)品多起 來，而且包裝也驚人地相似， 打著羅門哈司原藥的幌子， 根本沒有經(jīng)過對產(chǎn)品賣 點(diǎn)的重新提煉，沒有找出不同點(diǎn)，沒有進(jìn)行細(xì)分市場。二、制訂產(chǎn)品價(jià)格策略，以產(chǎn)品價(jià)格“營”銷 在制訂整個(gè)營銷戰(zhàn)略過程中，確定產(chǎn)品價(jià)格是最為關(guān)鍵的一步。價(jià)格體系決 定所有營銷要素：渠道、促銷、公關(guān)、

10、宣傳等方面，從根本上影響銷售政策的成 敗與銷售量的多寡。 反過來， 銷售政策導(dǎo)向也影響價(jià)格制訂過程， 產(chǎn)品價(jià)格體系 制訂也反映企業(yè)營銷指導(dǎo)思想， 反映當(dāng)時(shí)的市場狀況對企業(yè)的深刻影響。 農(nóng)資市 場的特性要求農(nóng)資經(jīng)營者在物流管理中實(shí)行優(yōu)化管理，縮短渠道減少流通成本， 運(yùn)用規(guī)模效應(yīng)加大與農(nóng)資企業(yè)的深度合作， 獲得農(nóng)資企業(yè)的價(jià)格支持。 在價(jià)格管 理中應(yīng)注意對渠道價(jià)格的管理，避免因渠道價(jià)格失控對渠道的自身破壞。1、網(wǎng)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格操作。主要是農(nóng)資企業(yè)為了防止竄貨及擾亂市場行為的發(fā)生，在某地區(qū)選擇一大經(jīng)銷商對于其銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的成員根據(jù)公司銷售政策給予統(tǒng) 一價(jià)格，實(shí)施統(tǒng)一一批價(jià)格、 統(tǒng)一零售價(jià)格， 而對于其銷售網(wǎng)

11、絡(luò)以外的小經(jīng)銷商 則采取不發(fā)貨或故意提高產(chǎn)品價(jià)格。2、建議價(jià)格操作。對于農(nóng)資產(chǎn)品來說，基層零售價(jià)格最為重要，只要守住 零售價(jià)格， 市場就不會竄貨， 就能保證經(jīng)銷商及零售商的利潤。 根據(jù)同類產(chǎn)品的 價(jià)格定位和市場需求，農(nóng)資企業(yè)確定一個(gè)統(tǒng)一的零售價(jià)格，以廣告、宣傳單頁、 媒體或產(chǎn)品包裝袋上進(jìn)行廣而告之，具體公布出來。3、隱形產(chǎn)品價(jià)格操作。與經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)候，不透漏產(chǎn)品底價(jià)，只 在保證其利潤的前提下， 硬性規(guī)定產(chǎn)品的參考操作價(jià)格 （一批價(jià)格、 零售價(jià)格）， 并督促其按此實(shí)施， 年末最后結(jié)算時(shí)給予兌現(xiàn)的有種價(jià)格操作方法。 這種操作方 法可以有效地限制經(jīng)銷商對產(chǎn)品價(jià)格的隨意性，讓其對一批價(jià)格也具有

12、保密性， 確保產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定，從而發(fā)揮出產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)勢，促進(jìn)產(chǎn)品的有序銷售。4、返利價(jià)格操作。與經(jīng)銷商簽定一個(gè)合同，根據(jù)其具體的銷量等級而給予 不同產(chǎn)品返利。如銷售 1 噸，返利 500 元；2 噸返利 1500 元等，能有效地促進(jìn) 經(jīng)銷商銷售的積極性。當(dāng)然，在營銷部門制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)候，對于定價(jià)過程中最主要的幾個(gè)環(huán)節(jié)確 定定價(jià)目標(biāo)、掌握定價(jià)依據(jù)、 落實(shí)定價(jià)方案等方面要具有全方位地了解， 才能制 定出具有針對性市場價(jià)格操作策略。三、注重渠道管理，以渠道“營”銷。當(dāng)前農(nóng)資產(chǎn)品銷售渠道管理還處于粗放式管理，如何更改這種局面，需要對 渠道精耕細(xì)作 ,精益渠道管理：強(qiáng)調(diào)企業(yè)在各區(qū)域市場與核心經(jīng)銷商、

13、優(yōu)秀終端、 消費(fèi)者及其他物流、 服務(wù)等相關(guān)配套者構(gòu)建營銷價(jià)值鏈， 企業(yè)利用自身的綜合能 力逐步掌控渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，承擔(dān)營銷鏈的構(gòu)建、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)等管理職能。 因?yàn)檗r(nóng)資當(dāng)?shù)厥袌鲈薪?jīng)營者的資源優(yōu)勢，對于渠道管理上，現(xiàn)代經(jīng)銷商一 方面要整合自己的渠道， 另一方面要采用工商聯(lián)合、 合作、 兼并等手段對當(dāng)?shù)亟?jīng) 銷商進(jìn)行重組，以便納入自己的營銷網(wǎng)絡(luò)中。農(nóng)資企業(yè)要做好渠道的管理工作，必須在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方 面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則，針對性 競爭原則和集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則以及動態(tài)平衡原則。農(nóng)資企業(yè)在協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局， 應(yīng)該本著“建一個(gè)， 活一個(gè)；活

14、一個(gè)， 強(qiáng)一個(gè)；強(qiáng)一個(gè)，忠誠一個(gè)”的思想，塑造企業(yè)模范網(wǎng)點(diǎn)，提升企業(yè)形象；打擊 競品網(wǎng)點(diǎn)，鞏固戰(zhàn)略地位，構(gòu)筑高效、有序、合理、忠誠的企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是企業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 布局首要目標(biāo)。渠道布局后，采用精耕細(xì)作的方式，對市場進(jìn)行深度營銷，結(jié)合六個(gè)“力” ： 產(chǎn)品力、服務(wù)力、推銷力、分銷力、 促銷力、情報(bào)力全面展開渠道的組織、 協(xié)調(diào)、 管理等工作，就能打開市場局面，贏得較多的市場份額， 從而掌控了渠道而“贏” 銷。四、加強(qiáng)宣傳技術(shù)服務(wù)，以技術(shù)“營”銷 農(nóng)資市場的特點(diǎn)決定了農(nóng)資企業(yè)必須加強(qiáng)農(nóng)技推廣的力度，才有可能突破原 有的桎梏， 促進(jìn)產(chǎn)品良好銷售。 加強(qiáng)宣傳與技術(shù)服務(wù)是農(nóng)資企業(yè)進(jìn)后所必須要走 的一條路，如何進(jìn)行宣傳

15、及技術(shù)推廣呢？1、試驗(yàn)示范：農(nóng)資的消費(fèi)者本身文化教育程度低等特點(diǎn)，沒有良好的試驗(yàn) 示范，消費(fèi)者不看在眼里，是不會相信的。只有使用了感受到了才是好的。所以 我們在進(jìn)行宣傳推廣過程中要進(jìn)行試驗(yàn)示范，只有這樣的“標(biāo)桿” ，他們才能產(chǎn) 生購買力。如在經(jīng)銷商店內(nèi)、村中田間地頭進(jìn)行示范比較。2、口碑效應(yīng)：農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)主要是靠“經(jīng)驗(yàn)”消費(fèi)，對于各類廣告宣 傳相信率很低。在經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)中，有很明顯的從眾心理，易受到周圍人的影響，所 以在農(nóng)資促銷中，農(nóng)資企業(yè)技術(shù)員，宣傳員就需要緊密聯(lián)系村內(nèi)技術(shù)能手、 種植 大戶，只有他們進(jìn)行了試驗(yàn)，有了好效果，起到示范作用，其他農(nóng)民才會購買。 因此農(nóng)資企業(yè)可以建立起以村長、 有威望種植能手、種植大戶為主的信息傳遞準(zhǔn) 隊(duì)伍，贏得市場口碑，樹立起品牌，易讓他們產(chǎn)生從眾購買。3、技術(shù)服務(wù)：農(nóng)村消費(fèi)者缺少的是技術(shù)，對新技術(shù)、是知識，只要是對其 莊稼作物、果樹蔬菜等有指導(dǎo)意義的知識，他們都喜歡，希望聽課。2 0 0 3年， 筆者在山西運(yùn)城地區(qū)進(jìn)行技術(shù)服務(wù)宣傳， 針對果樹授粉技術(shù)、栽培技術(shù)、套袋技 術(shù)、貯藏技術(shù)等進(jìn)